1. Universidad del Valle
Facultas ciencias de la administración
Departamento de administración y organizaciones
Programa académico en comercio exterior
Mercadeo Internacional - Profesor: Alexander Varón Sandoval
Viviana González Labrada 201024103
¿Cómo negocian los colombianos?
Para muchas personas aún en esta época el término negociar se remite sólo a
acciones diplomáticas o comerciales, pero si hacemos un análisis del diario vivir,
nos damos cuenta que la negociación está presente en el trascurso del día (con la
familia, compañeros, amigos, servicios etc.). Como dice el autor Enrique Ogliastri
“negociar es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la
diferencia, en lugar de recurrir a un juez o pelear”, esto es bastante cierto ya que
para ponerse de acuerdo con alguien al expresar una opinión, querer algo o
realizar una transacción comercial no se necesita un intermediario (juez) o recurrir
al mal trato o pelea no se requiere imponerse, un buen diálogo puede lograr
mucho más y continuar con una buena relación, aunque al estar en un mundo tan
diverso hay quienes creen que al negociar la persona debe estar de acuerdo
totalmente con lo que la otra parte diga si esto no sucede se presenta una
molestia y posible ruptura de la relación y a nivel de negocio comercial se pueden
perder negocios- clientes futuros.
Desarrollar la capacidad de negociar es algo muy importante tanto para el día a
día como para el aspecto profesional. En el aspecto comercial es realmente
básico, en un mundo globalizado como el actual quien no busque relacionarse y
negociar en todos los aspectos, probablemente tienda a desaparecer, estás tratan
diariamente con clientes, proveedores, trabajadores, competidores y si estás
relaciones no están en buenos términos no podrían ser eficientes ni lograr el éxito,
esto también influye en que sean mas competitivas a futuro.
Por lo general a nivel mundial se manejan dos tipos de negociación, la tradicional
y la contemporánea, en la tradicional nos encontramos la negociación distributiva y
en la contemporánea la negociación integrativa. La negociación distributiva se
entiende como un proceso donde las partes regatean (pedir mas para luego
rebajar) para llegar a una solución, en este proceso se busca que al final haya un

2. ganador y un perdedor, se trata de conseguir el beneficio máximo y así ver quien
es al final el mas fuerte de los dos, es como quien dice una medición de fuerzas y
el mas fuerte gana, es quien se lleva lo mejor.
Mercedes Costa, experta en negociación y profesora del Instituto de Empresa de
Madrid, afirma que en el modelo tradicional de negociación hay dos tipos de
negociadores: blando y duro. "El duro percibe cualquier situación como una lucha
de voluntades, en la que quien tiene una posición más radical o extrema y es
capaz de resistir en ella tiene mayores posibilidades de éxito", afirma. El blando,
entretanto, le da importancia a construir y mantener una relación, por lo cual muy
probablemente haga concesiones al negociador "duro" en aras de evitar la
confrontación. Estos extremos como todos los extremos resultan malos y
perjudiciales para cualquier situación, al ser duros tan radicales no permiten ni
conciben otra opinión o propuesta y al ser blandos y basarse solo en la parte
personal se olvida de los intereses propios y da todo a la otra parte.
La negociación integrativa como su nombre lo dice busca integrar los intereses de
las partes y negocia en base a estos intereses. En ella se considera una situación
gana-gana en la que ambas partes se benefician del resultado final, centrarse en
los intereses y no en las posiciones, generar alternativas antes de tomar una
decisión e insistir en que el resultado se base en un criterio, aquí primero se miran
los intereses de las partes, se intercambia información y se miran las distintas
alternativas así se llega a un resultado. Como afirma William Ury, uno de los
directores del Harvard Negotiating Project, "no solo hay que pensar en acortar la
brecha entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar las opciones; agrandar
la torta".
En un contexto internacional y global como en muchos sitios, se debe tener en
cuenta aspectos tan importantes a la hora de negociar como la cultura, las
experiencias personales, familiares y profesionales, el nivel social y económico,
entre otros. Las diferencias culturales, pueden determinar de cierta forma la
manera de negociar, es cierto que no se puede generalizar porque no en todos los
casos se presenta pero es bueno tenerlo en cuenta.
En nuestro país, Colombia por ejemplo según el autor Enrique Ogliastri la forma
de negociar es la tradicional los colombianos piensan en el sacrificio de una de las
partes, el regateo, no existe preparación en las negociaciones, son buenos
improvisadores, sus negociaciones las realizan a corto plazo, hay mucha

3. flexibilidad en el manejo del tiempo, y son muy emocionales todo esto representa
que son negociadores principalmente tradicionales. Según él mismo, esto se
presenta así en los colombianos por el medio en el que se encuentran, permeados
por la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad, preferencia por un trato
suave, y no muchas consideraciones hacia los débiles, se tiene una percepción
errada del conflicto donde se cree debe evitarse a toda costa mediante un trato
amistoso para no tener que pelear, se manejan extremos, una división
socioeconómica muy marcada.
A nivel internacional, los colombianos al actuar algunos de esta manera pueden
tener varios inconvenientes, en el libro se presenta una mirada especifica por
parte de negociadores de Holanda los cuales piensan de los negociadores
colombianos que son incumplidos, hay exceso de amistad, mezclan las relaciones,
viven en un mundo de jerarquía, son desordenados, demasiado flexibles,
agresivos en el regateo, la impuntualidad, la evasión de la responsabilidad. La
mayoría de países desarrollados adaptan la manera de negociar contemporánea.
En general, los latinos son así llevan a cabo las negociaciones en un contexto
informal y de buenas relaciones, los franceses, prefieren negociar en medio del
debate y la confrontación, los alemanes dedican gran parte del tiempo inicial al
manejo de las cifras. La cultura europea tiende a romper el trato solo si se siente
supremamente ofendida y los asiáticos pueden terminar con la negociación si
algún aspecto los incomoda. En Colombia según el laboratorio de investigación
realizado en el texto, los mayores representantes de la negociación distributiva
son los paisas, y los mayores representantes de la negociación integrativa son los
vallunos y los costeños. Cada vez el país (poco a poco) va avanzando y
adaptándose a la negociación integrativa.
Finalmente debemos tener en cuenta que si se quiere realizar una buena
negociación se deben tener en cuenta varios aspectos, un proceso que integre las
necesidades e intereses de las partes involucradas y busque una solución gana-
gana ya que se logra un beneficio mutuo y que sea sostenible en el largo plazo.
Para que esto sea posible se debe tener en cuenta que cada persona cuenta con
valores, cultura, motivaciones y experiencias distintas por lo tanto negocian
distinto. Un aspecto esencial en la negociación es la comunicación, y es vital
contar con los 4 pilares de la misma: preparación, paciencia, claridad y firmeza.