1. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES TALLER DE NEGOCIACION
FACULTAD DE ADMINISTRACION INOCENCIO MELENDEZ JULIO
MBA. Abril 5 de 2003.
RESEÑA CRITICAS Y DUDAS SOBRE LA LECTURA THE MIND AND HEART OF NEGOTIATOR.
Autor. Leigh Thompsom.
La negociación no es fácil, en tanto se trata de una actividad que ocurre naturalmente en las
relaciones interpersonales y en el mundo de los negocios, en el que dos o mas personas acuerdan
cómo asignar recursos escasos.
Relacionemos cinco razones claves para identificar las habilidades de negociación. 1.-
Dinámica de los negocios- la identifica la naturaleza cambiante de los negocios que hace que las
personas deban negociar y renegociar-, 2-Interdependencia, entre varias personas al interior de la
organización, que implica que las personas necesiten conocer sus intereses y como trabajan juntos
en sus unidades de negocios; 3.-Competencia, aprendiendo a navegar en medio de un ambiente
competitivo se asegura el éxito de las negociaciones; 4.- Era de la información. Los negociadores
deben tener la habilidad para diferenciar la información importante de la irrelevante, en tanto los
negociadores deben estar listos para negociar en cualquier momento; y 5.-. Diversidad. Ello significa
que los administradores requieren de habilidades para negociar exitosamente con personas de
diversas nacionalidades, especialidades y estilos de comunicación.
Cuando las personas improvisan en la negociación, dejan valores en la mesa, y eso lo hace incurrir
en errores de negociación. Esos errores son: dejar dinero sobre la mesa, conformarse con poco
( hacer muchas concesiones); Abandonar la mesa ( rechazar una alternativa que puede ser mejor
que sus otras opciones, decidirse por términos que son peores que sus alternativas. El objetivo, es
aprender como evitar esos errores, crear valor en las negociaciones, conseguir los acuerdos mas
rentables posibles y reconocer rápidamente cuando un acuerdo no es una opción viable de la
negociación. La mala negociación ocurre, cuando hay ausencia de realimentación, conformismo,
satisfacción y auto motivación.
Ruptura de los siguientes mitos de negociación: Los buenos negociadores nacen; la experiencia
es la mejor maestra; los buenos negociadores toman riesgos; un buen negociador confía en su
intuición. Aunque las situaciones de cada negociación son particulares y dependen de factores como
la cultura, existen unos principios básicos de negociación que son esenciales en la mayoría de las
situaciones independientemente del contexto. Así mismo, el negociador debe desarrollar su punto de
reservación, conociendo sus alternativas, evaluándolas y tratando de generar valor agregado a sus
alternativas, y determinando su precio de reservación.
Hay que aprender a conocer la otra parte en la negociación, que no siempre es posible identificarla,
porque casi siempre no están en la mesa y se llama: mesa oculta. Esto no sirve para establecer el
nivel de complejidad de la negociación y el proceso de toma de decisiones, en tanto es posible que
de la otra parte exista la misma posición ( monolítica) o que esté de acuerdo pero tienen diferentes
valores, creencias y preferencias. De otra parte, el negociador debe identificar, si se trata de una
transacción como necesidad o como oportunidad, en tanto si es la primera, la negociación suple una

2. necesidad, si es la segunda se convierte en una oportunidad donde una de las partes está en
situación de urgencia y de debilidad. En este caso, algunas personas rehúsan hacerlo porque no se
sienten cómodas.
Estrategias de Negociación. Debe tenerse en cuenta al menos diez estrategias, que permiten
maximizar los resultados de su negociación: 1.- Conozca su BTNA antes de negociar, determinando
su punto de confort u objetivo. Nunca mienta en la negociación; 2.- Busque otra parte de BATNA u
otras alternativas;3.- Fije altas aspiraciones; 4.- Haga la primera oferta, sin mostrar el punto de
contingencia y sin pensar que la contraparte se va a insultar con la oferta presentada;5.- Haga la
contraoferta inmediatamente, anclando la oferta de su opositor y demuestra una disponibilidad para
negociar. 6.- Evite plantear rango, porque pierde un margen de regateo. 7.- Haga concesiones
bilaterales, no unilaterales. 8.- Use un objeto aparentemente racional para apoyar sus ofertas; 9.-
aplique normas de justicia, y 10.- No caiga en el juego de partes iguales. Así mismo, las preguntas
frecuentes que se formula un negociador son las siguientes: Debería revelar mi punto de
contingencia?, Debería mentir obre mi precio de reserva?, Cómo puedo adivinar cuando alguien me
está mintiendo?, Debería preguntarle a mi oponente su punto de contingencia?, Debería intentar ser
justo?, y Debería hacer una oferta final o comprometerme con una posición?.
Negociación Gana-gana. Consiste en que todas las oportunidades creativas son explotadas y los
recursos no son dejados en la mesa y se les denomina, integrativas. Para ello, debe aplicarse
estrategias que sirven, tales como: construya confianza y comparta información, haga preguntas de
diagnóstico, proporcione información, haga ofertas múltiples simultáneamente. Así mismo, debe
procurarse maximizar la generación y obtención de valor, expandiendo el pastel, llegando a un
arreglo inicial, pero que las partes gasten tiempo adicional intentando mejorar su parte de la
negociación.
En mi sentir: Lla lectura constituye un valioso aporte estratégico para que los negociadores realicen
de manera adecuada sus transacciones, de tal manera que se eviten errores y se rompan los mitos
que se tienen en las negociaciones, y se posible llegar buenos acuerdos en el mundo de los
negocios, sin dejar valor en la mesa. Si evitamos errores, las partes van a lograr cada vez mejores
acuerdos y si rompemos los mitos culturales de la negociación, vamos a comprender que ello
conduce a negociaciones en donde las partes estén satisfechas con las negociaciones, sobre todo
en aquellos caso, donde las partes deben negociar de manera permanente, dada la especialidad de
sus negocios.
Situación de acuerdo con la lectura: Otro factor importante, es la definición de estrategias, para
lograr hacer mejores negociaciones, de tal manera que su aplicación, convierte a los negociadores
en un verdadero analista de las estrategias del opositor y de las posibles ofertas que va a formular.
En todo caso, negociar implica un proceso complejo de aprendizaje, en donde no sólo nos sirven las
estrategias, romper los mitos y evitar errores, sino también tener en cuenta la experiencia, en donde
si bien cada negociación está revestida de entornos diferentes, debe tenerse en cuenta las
equivocaciones para no volver a incurrir en ella, como cuando se deja valor en la mesa, os e permite
que se levanten de la mesa. Esas dos circunstancias debe evitarse porque la mejor estrategia,
consistente que los negociadores no deben permitir que la otra parte se pare de la mesa, como
tampoco amenazarla con ello, porque siempre las partes deben manifestarle o hacer sentir a la otra
de que se tiene interés en la negociación.

3. La lectura platea de manera tácita, que no todas las personas tienen habilidades para hacer
negociaciones exitosas, en tanto ello implica, la comprensión de muchos entornos nacionales e
internacionales, que están determinados por la dinámica de los negocios, tales como comprender si
la negociación con esa persona es por una sola vez, o cuando va a ser de manera permanente, así
como la dinámica de los negocios, que impone el nuevo orden mundial global. Lo otro, es que se
debe tener en cuenta la interdependencia de transacciones y de recursos, de tal manera que si
negociamos en equipo nos va mejor, ya que hay diversidad de opositores, de distintos niveles
culturales, conocimientos y con menor, igual o mayor conectividad a la información del entorno de la
negociación.
Críticas a la lectura: La crítica que quiero formularle a la lectura, es que desarrolla la estructura de
la negociación, sus modelos, características, errores que se deben evitar, estrategias de
negociación, con la consideración de que son modelos estandarizados, que si bien no plantea que
sus estrategias están agotadas, si considero que debe platear alternativas de negociación, cuando el
objeto de la misma, no sean intereses de la empresas, bienes o servicios de los particulares, sino
que debe tener en cuanta circunstancias de negocios particulares, tales como negociación y
resolución de conflictos comunitarios, tales como aquellas que hacen las ONG,s con bandas de
delincuentes barriales, la negociación que hacen las empresas con organizaciones de vecinos,
juntas de vivienda comunitaria o de acción comunal, cuando se trata de negociar la recuperación
ambiental de una zona cuando afecta de manera particular a una comunidad.
Duda sobre la lectura: Por último veo dificultades, para que las estrategias de negociación
planteadas en el libro la podamos plantear en una negociación del conflicto armado en Colombia, o
en cualquier parte del mundo, sobre todo si se tiene que dar una solución política a un conflicto
armado con distintos actores, en donde ambos plantean intereses contrapuestos, tales como las
guerrillas que proponen acabar con las autodefensas para sentarse a negociar, y unas autodefensas
que señalan que negocian silenciando sus armas, pero que cuando las guerrillas pretendan
incur4sionar en sus territorios o expandirse a otros, ellos reaccionaría. Dentro de los dos grupos,
existen diferentes subgrupos, de tal manera que existen varios grupos guerrilleros que entre sí
tienen contradicciones ideológica en la lucha que plantean y en las autodefensas también. Pueden
en este caso aplicarse las estrategias planteadas en la lectura, evitarse los mismos errores?.