Algunas verdades caseras sobre hacer negocios en el extranjero Por Jonathan Moules El ao pasado, Priestmangoode, la consultora de diseo con sede en Londres detrs de los trenes Pendolino de Virgin y la caja de banda ancha Home Hub de BT, no tena clientes britnicos: toda su facturacin de 3 millones de libras provino del extranjero. Este fue un desafo para una empresa que emplea solo a 24 personas, aunque est involucrada en importantes proyectos internacionales, como esculpir la nueva flota de trenes de alta velocidad de China o disear el interior de los aviones A380 de Lufthansa. Nuestro personal puede estar trabajando desde seis continentes, admite el fundador Paul Priestman. Es un poco de malabarismo. Ojal ms pequeas empresas britnicas tuvieran tales problemas. La Federacin de Pequeas Empresas estima que tan solo el 5 por ciento de sus miembros de ms de 213.000 empresas obtienen algn ingreso del exterior, a pesar de la creencia general de que las exportaciones suelen ser la mejor manera de crecer. La barrera del idioma, las regulaciones locales y el miedo a no cobrar son excusas comunes para no aventurarse en el extranjero, admite el grupo empresarial. Aquellos que se atreven a menudo terminan quemndose los dedos porque no han pensado adecuadamente en el proceso. La investigacin de las Cmaras de Comercio Britnicas (BCC) encontr que solo una quinta parte de las empresas que exportan adoptaron un enfoque estratgico. Los que lo hicieron, sin embargo, registraron el mayor crecimiento de las exportaciones. El error ms comn que cometen las empresas que exportan es que no lo hacen por s mismas, segn Robin Godfrey, jefe del servicio de investigacin de mercados de exportacin de BCC. Se ha encontrado con este problema muchas veces en su funcin de brindar apoyo a los posibles exportadores en nombre de UK Trade & Investment, la agencia gubernamental. En lugar de mirar al mundo y decir 'dnde deberamos invertir ahora?', una empresa recibir un correo electrnico de alguien en Nueva Zelanda y luego racionalizar por qu debera establecer una operacin all, explica Godfrey. De hecho, la persona los ha contactado desde Nueva Zelanda porque estn interesados en su propio negocio, no en la empresa del Reino Unido, por lo que si esa empresa se va a Nueva Zelanda, lo estar haciendo por otra persona. El equipo de Godfrey intenta ayudar a las empresas del Reino Unido a elegir su propio pas de exportacin ideal mediante un proceso que BCC llama seleccin de mercado. Esto implica que el propietario de una empresa coloque 20 pases objetivo en un tablero dividido en cuatro cuadrantes, dividindolos entre los mercados grandes y pequeos, y luego nuevamente entre aquellos en los que es fcil o difcil ingresar. La idea es lograr que las empresas se concentren primero en los mercados objetivo fciles, con mayor frecuencia Irlanda y los Pases Bajos para las empresas con sede en el Reino Unido. A menudo, solo los exportadores experimentados deberan considerar los mercados difciles, como.

1. Algunas verdades caseras sobre hacer negocios en el extranjero
Por Jonathan Moules
El ao pasado, Priestmangoode, la consultora de diseo con sede en Londres detrs de los trenes
Pendolino de Virgin y la caja de banda ancha Home Hub de BT, no tena clientes britnicos: toda
su facturacin de 3 millones de libras provino del extranjero.
Este fue un desafo para una empresa que emplea solo a 24 personas, aunque est involucrada en
importantes proyectos internacionales, como esculpir la nueva flota de trenes de alta velocidad
de China o disear el interior de los aviones A380 de Lufthansa. Nuestro personal puede estar
trabajando desde seis continentes, admite el fundador Paul Priestman. Es un poco de
malabarismo. Ojal ms pequeas empresas britnicas tuvieran tales problemas.
La Federacin de Pequeas Empresas estima que tan solo el 5 por ciento de sus miembros de ms
de 213.000 empresas obtienen algn ingreso del exterior, a pesar de la creencia general de que las
exportaciones suelen ser la mejor manera de crecer.
La barrera del idioma, las regulaciones locales y el miedo a no cobrar son excusas comunes para
no aventurarse en el extranjero, admite el grupo empresarial. Aquellos que se atreven a menudo
terminan quemndose los dedos porque no han pensado adecuadamente en el proceso.
La investigacin de las Cmaras de Comercio Britnicas (BCC) encontr que solo una quinta parte
de las empresas que exportan adoptaron un enfoque estratgico. Los que lo hicieron, sin embargo,
registraron el mayor crecimiento de las exportaciones.
El error ms comn que cometen las empresas que exportan es que no lo hacen por s mismas, segn
Robin Godfrey, jefe del servicio de investigacin de mercados de exportacin de BCC.
Se ha encontrado con este problema muchas veces en su funcin de brindar apoyo a los posibles
exportadores en nombre de UK Trade & Investment, la agencia gubernamental. En lugar de
mirar al mundo y decir 'dnde deberamos invertir ahora?', una empresa recibir un correo
electrnico de alguien en Nueva Zelanda y luego racionalizar por qu debera establecer una
operacin all, explica Godfrey.
De hecho, la persona los ha contactado desde Nueva Zelanda porque estn interesados en su
propio negocio, no en la empresa del Reino Unido, por lo que si esa empresa se va a Nueva
Zelanda, lo estar haciendo por otra persona.
El equipo de Godfrey intenta ayudar a las empresas del Reino Unido a elegir su propio pas de
exportacin ideal mediante un proceso que BCC llama seleccin de mercado.
Esto implica que el propietario de una empresa coloque 20 pases objetivo en un tablero dividido
en cuatro cuadrantes, dividindolos entre los mercados grandes y pequeos, y luego nuevamente
entre aquellos en los que es fcil o difcil ingresar.
La idea es lograr que las empresas se concentren primero en los mercados objetivo fciles, con

2. mayor frecuencia Irlanda y los Pases Bajos para las empresas con sede en el Reino Unido. A
menudo, solo los exportadores experimentados deberan considerar los mercados difciles, como
EE. UU. y China, dice Godfrey.
Se trata de tener muy claro cmo identificas tus mercados de exportacin, dice Godfrey, y agrega
que la investigacin y la visita al pas deben hacerse antes de dar el paso y exportar.
Priestmangoode fue un exportador desde el da en que comenz a operar en 1986 porque
Priestman ya haba trabajado para empresas japonesas mientras estudiaba en el Royal College of
Art de Londres. Seala que el Reino Unido por s solo nunca habra proporcionado suficiente
negocio para que la empresa alcanzara su tamao actual.
Para tener xito en la exportacin, debe estar preparado para viajar con poca anticipacin, dice
Priestman. Tenemos algunos clientes muy, muy ricos, que vern lo que hemos hecho y nos
invitarn a una reunin maana en San Francisco o Nueva York, explica.
Priestman tambin cree en la importancia de la investigacin para comprender los matices de las
diferentes culturas. Las oficinas del consulado pueden ayudar a brindar capacitacin cultural, por
una pequea tarifa, seala. Sin embargo, tambin se asegura de viajar con un intrprete.
Lo peor que puedes hacer es pensar que sabes ms, dice. En China, por ejemplo, he aprendido
mucho de sus fabricantes haciendo las cosas de diferentes maneras. Mucho de lo que hacemos
est desactualizado.
Estado de finalizacin de la pregunta:
Cunto de los negocios de Priestmangoode se realiz con clientes en el extranjero el ao pasado?
Algo de eso
La mayor parte
Todo ello.
Cul es la lnea de trabajo de Priestmangoode?
Diseo
Transporte
Importacin y exportacin
Qu piensan los responsables de la toma de decisiones en la mayora de las pequeas empresas
britnicas sobre la exportacin?
Es difcil y rara vez ayuda a las empresas a crecer.
Es una gran manera de hacer crecer un negocio, pero puede ser difcil.
No es tan difcil, pero tambin suele ser una prdida de recursos.
Cmo establece su negocio de exportacin el 80 por ciento de las pequeas empresas que exportan?
Lo abordan a travs de una cuidadosa investigacin y planificacin.
Comienzan a exportarse ellos mismos en lugar de involucrar a otra empresa.
Responden a una solicitud realizada por una empresa extranjera.

3. Qu dice el artculo sobre la mayora de las pequeas empresas britnicas?
No hacen muchos negocios a nivel internacional.
Tienen demasiados problemas internos para desarrollar mercados de exportacin.
Estn haciendo malabares con el personal en todo el mundo.
En qu ayuda Robin Godfrey a las empresas?
Localizar empresas colaboradoras en posibles mercados de exportacin.
Desarrollar productos especficamente para los mercados objetivo.
Identificar los mercados objetivo.
A qu pases generalmente es menos difcil exportar para las empresas del Reino Unido?
Irlanda y Holanda
Estados Unidos e Irlanda
China y Holanda
Qu permiti que Priestmangoode creciera?
Dominaba el mercado interno.
Lleg al mercado global.
Tena experiencia financiera en el trabajo en economas globales.
Segn Paul Priestman, con qu tienes que lidiar para exportar con xito?
Lenguaje y cultura
Leyes de importacin y exportacin
Los tipos de cambio
La palabra "su" en el prrafo 1, lnea 2, se refiere a:
sacerdotemangoode
clientes britnicos
Virgen
La palabra "l" en el prrafo 7, lnea 1, se refiere a:
CCO
Pablo Sacerdote
Robin Godofredo
La palabra "su" en el prrafo 9, lnea 1, se refiere a:
el equipo de Godofredo
empresas del Reino Unido
Nueva Zelanda y el Reino Unido
La palabra "l" en el prrafo 13, lnea 3, se refiere a:
sacerdote
japons
Real Colegio de Arte

4. Jack Ma es uno de los ____ chinos ms exitosos con un valor neto de ms de $ 10 mil millones.
activo tangible
emprendedor
proveedor
La empresa tuvo que vender todos sus ____ para pagar sus deudas.
burocracia
red
activos tangibles
La fuerte cada en los precios del petrleo llev a Exxon y Mobil, dos de los principales
proveedores de petrleo en Estados Unidos, a ____ en un acuerdo que Yahoo Finance llama "uno
de los ms exitosos en la historia de las fusiones y adquisiciones".
fusionar
empleo de por vida
producto estandarizado
Me aconsejaron leer el contrato antes de ____ el piso para asegurarme si es por uno o dos aos.
abastecimiento
arrendamiento
empleo
El empleado se quejaba de la ____ de la empresa y peda regulaciones ms flexibles.
jerarqua aplanada
burocracia
productos personalizados
El fabricante ofrece garanta en este producto por 20 aos. Seguramente estos productos estn
hechos de materiales ____
durable
accionista
red
La gente prefiere trabajar bajo la organizacin del gobierno. Los trabajos de dicha organizacin
son seguros y, a menudo, se consideran ____
productos estandarizados
jerarqua aplanada
empleo de por vida
Prefiero comprar bienes ____ aunque sean ms caros que los estandarizados.
accionista
personalizado
red

5. Llegaron a un acuerdo con su peridico ____, obteniendo dos aos de papel peridico a crdito.
proveedor
red
alquiler
El CEO se reunir el ____ de la empresa la prxima semana para discutir el presupuesto.
accionistas
productos estandarizados
subordinar
No soy ____ estudiante que buscas en esta universidad
el
un
a
Finalmente, los empleados decidieron formar el sindicato ____.
el
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a
La biblioteca generalmente ____ a las 8 am.
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Esta abierto
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Por el momento John ____ las consultas de los clientes
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Yo ____ tu punto y entiendo totalmente cmo te sientes.
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