Estrategias de marketing para los artesanos en puno

1. ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS EN PUNO
Jorge Armando Machacca Paco a
*
a
E.P. de Contabilidady Gestion Tributaria , Facultadde Ciencias Empresariales, UniversidadPeruana Unión
Resumen
El Tema de Marketing Artesanal se ha visto poco, desde hace mucho tiempo, viene sufriendo una pro
funda crisis económica y las familias que pertenecen a los estratos más bajos vienen sintiéndola con
más intensidad. Estas familias, desde hace un buen tiempo, han visto en la fabricación de artesanías
una forma de obtener ingresos. Muchas personas se han dedicado a la fabricación de cerámica, joyas
de plata y oro, confección de prendas de vestir y muchos otros objetos que se pueden clasificar como
artesanales
El artesano debe darse cuenta de que para colocar su producto en los mercados, nacionales o
internacionales, debe seguir una estrategia adecuada que le permita crear un espacio para su producto.
Pasemos a analizar qué es lo que hace el artesano y qué es lo que debería hacer, para esto tomaremos
como ejemplo lo que viene sucediendo entre los productores ceramistas.
PALABRAS CLAVE
Marketing;Artesanal; Artesano;Perú
ABSTRACT
The Artisanal Marketing Theme has been seen little, for a long time, has been suffering a deep
economic crisis and families belonging to the lower strata are feeling it more intensely. These
families, for a long time, have seen in the manufacture of handicrafts a way to obtain income. Many
people have been engaged in the manufacture of ceramics, silver and gold jewelry, garment making
and many other objects that can be classified as handcrafted The artisan must realize that to place his
product in the markets, national or international, must follow a suitable strategy that allows him to
create a space for his product. Let us analyze what the artisan does and what he should do, for this we
will take as an example what is happening among the ceramic producers.
KEY WORDS
Marketing; Handcrafted; Craftsman; Peru
* Autor de correspondencia: Machacca
Km. 6 Carretera Arequipa, Juliaca,
Puno, PerúTel.: +051941208774
E-mail: machaccapaco@gmail.com

2. INTRODUCCIÓN
La artesanía es un importante recurso y está
dirigido a todas aquellas personas que
quieren incursionar en este tipo de actividad.
Presentaremos una serie de consejos para evitar
los problemas que Han pasado todos aquellos
que comenzaron esta actividad y que Han ido
avanzando sobre la base de la técnica error y
acier- to, procurando acumular experiencia y no
olvidando los fracasos cometidos.
El propósito de Este artículo es ayudar a
convertir a los artesanos informales en artesanos
profesionales. Para esto, lo primero que
debemos hacer es distinguir entre el artesano
profesional y el artesano informal.
Para convertir un artesano informal en
profesional tenemos que hacerle notar la
diferencia que existe entre uno y otro.
El artesano informal es una persona que no
respeta los acuerdos a los que llega, no le
importa mucho la calidad de los productos que
elabora, tiene poca creatividad, se dedica
principalmente a copiar lo que hacen otros
artesanos, no tiene discípulos, se limita a tener
un equipo de ayudantes que sólo conocen una
parte del proceso de producción, pero, sobre
todo, el artesano informal no sabe poner precio a
sus productos.
El artesano profesional es aquel que hace
productos auténticos, no copia sino crea, se
preocupa por marcar una diferencia entre lo que
hace y lo que hacen los demás; pone precio a sus
productos tomando en cuenta su creatividad y la
calidad de los mismos. Se dedica más a crear
que a vender, dejando esta actividad a un
experto. Tiene discípulos, entre los que enseña
su técnica y arte. Y, sobre todo, respeta los
acuerdos a los que llega con sus clientes.
Para que un artesano informal se convierta
en formal debe darse cuenta de esta diferencia
de actitud que hay entre él y el artesano
profesional. Las repercusiones de su actitud no
se limitan a perjudicar su trabajo, sino que
contribuyen a formar la imagen que tienen los
extranjeros de nuestros artesanos.
La forma nada profesional con que enfrenta
sus compromisos internacionales daña la imagen
de todos los artesanos, sean estos profesionales o
informales. Por eso es de importancia nacional
ayudarlos a convertirse en artesanos profesionales.
Muchas empresas internaciona les desconfían
de los artesanos peruanos porque sencillamente,
tuvieron experiencias comerciales negativas con
ellos al no cumplir con los compromisos que
asumieron en su momento.
1. Marketing Artesanal
El marketing es la secuencia de actividades
realizadas por una persona o una empresa para
persuadir a los clientes que compren sus
productos y satisfagan así sus necesidades y
deseos. Antes de planificar o iniciar la
producción, el artesano individual o la empresa
deben conocer y comprender la demanda del
mercado tomando nota de las necesidades e
intereses de los consumidores. Esto se lleva a
cabo generalmente estudiando y determinando:
 Las tendencias del Mercado : que afectan
la función, estilo y color de un producto;
 Los canales de comercialización : las rutas
que siguen los productos cuando van del
productor a los consumidores;
 Los puntos de venta del Mercado: los
lugares donde se venden los productos a
los consumidores;
 Los consumidores: las costumbres,
hábitos, deseos y necesidades
fundamentales.
Una persona o empresa debería basarse
únicamente en este estudio sistemático para
decidir qué productos fabricar que satisfagan las
necesidades de un número máximo de
consumidores de la manera más económica con
arreglo a la estrategia de la empresa

3. El marketing es un instrumento de gestión
mediante el cual la empresa puede satisfacer a la
vez a los clientes individuales y sus propios
objetivos.
Los artesanos están más en contacto con los
mercado comerciales que los artistas visuales,
por lo que es más probable que tengan en cuenta
las influencias que las condiciones del mercado
ejercen sobre sus actividades y medios de vida.
El proceso comercial les puede ayudar a adoptar
decisiones que mejorarán el rendimiento de sus
negocios.
Los artistas visuales a menudo trabajan de
manera independiente de las tendencias del
mercado. Pueden estar menos conectados con
los ciclos económicos, o incluso no tener ningún
interés por ellos. Pero no pueden dejar de pensar
en cómo afectan sus acciones artísticas los
ingresos que necesitan para vivir. Esto puede
impulsarles a adoptar decisiones que les
acerquen o les alejen de los negocios
estructurados. Los artistas visuales pueden
también, en muchos aspectos, realizar
investigación de mercado y seguir algunas
prácticas comerciales básicas para sobrevivir en
sus mercados especializados. Por ejemplo, un
pintor puede cambiar su técnica o estilo para
seguir la evolución de un proceso creativo. Un
cliente importante o un propietario de galería
puede tener motivos válidos de marketing para
pedir a un artista que continúe produciendo en
un estilo que él o ella ha decidido rechazar. Si el
artista no puede persuadir al propietario de la
galería de que acepte el nuevo estilo, las
oportunidades de ventas pueden perderse
1.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y
POSICIONAMIENTO
Los ceramistas deben reconocer que en el
mercado existen dos tipos de consumidores,
aquellos que buscan arte y aquellos que buscan
bellos y origina les productos utilitarios y que,
en el momento de desarrollar un producto,
deben tomar en cuenta lo que desean los
consumidores de ese segmento de mercado.
Sobre esta base, el ceramista debe buscar
posicionarse, es decir, hacerse de una fama que le
permita ganar prestigio en lo que produce.
Se recomienda que el artesano se posicione en
cada segmento de mercado con estrategias
adecuadas. Algunos ceramistas cometieron el
error de querer posicionarse en el segmento de
pro- ductos utilitarios, empleando la misma
estrategia que utilizaron para colocar sus cerámicas
entre los consumidores de arte. Estos ceramistas
no pudieron colocar sus productos a la primera
oportunidad y tuvieron, finalmente, que adecuar su
producto a lo que el mercado solicitaba. Es decir,
que inicialmente perdieron tiempo y dinero
1.2. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
La estrategia que se adopte depende del tipo de
segmento para el que se va a producir. Si el
artesano va a elaborar productos utilitarios deberá
de tener muy en cuenta los insumos a emplear.
La calidad de los insumos es un factor
determinante sobre la calidad del producto final.
Muchos artesanos emplean insumos de baja
calidad por no elevar sus costos. Esto en realidad
no les permite alcanzar los niveles de calidad
solicitados en los mercados internacionales. Se
conoce de muchos casos de productos peruanos
que se lograron introducir a estos mercados, pero
que, por no conservar la calidad inicial,
fracasaron. Cuando esto ocurre, este mercado no
solo se cierra para el artesano que no cumplió, sino
para todos los artesanos del Perú.
Por lo tanto, se recomienda trabajar con
insumos de calidad, que permitan ofrecer buenos
productos.
Uno de los errores que hemos notado en la
presentación de los productos artesanales es que
casi ninguno se vende con marca. En el caso de
los ceramistas, sólo le ponen firma o una etiqueta
a los productos que van al exterior. Lo mismo

4. sucede con los envases. Sólo un ceramista
ofrece sus productos en cajas, los demás,
sencillamente, no las emplean. El ceramista que
emplea envases lo hace porque vio que el resto
de ceramistas extranjeros que vendían sus
productos en las ferias internacionales, en las
que participó, lo hacían de esta forma y eran
mejor aceptados que sus productos.
Lo que hasta el momento no hace ningún
ceramista es incluir una hoja de leyenda, donde
se incluyan instrucciones sobre la manera de
conservar el producto y, además, que incluya
información histórica del producto, que respale
el trabajo que se viene ofreciendo. Esta forma
de presentar el producto permite darle un mayor
valor agregado distinguiéndolo al mismo del
resto de productos existentes en el mercado.
Otro de los aspectos que hemos notado es que
los artesanos, que se de- dican a hacer productos
utilitarios, no utilizan los colores que se
encuentran de moda en el mercado. Es necesario
que se averiguen cuáles son los productos que
están empleando en este momento los
diseñadores, e incluyan estos productos en su
gama de colores. Para esto, lo más práctico es
observar en las revistas de decoración cuales son
los colores que se están empleando en este
momento.
1.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS
En lo que respecta a precios, los ceramistas
han venido poniendo el precio a sus productos,
tomando en cuenta sus costos fijos y variables y
los márgenes que ganan los intermediarios,
considerando el margen que deben ganar los
distribuidores mayoristas y los mi- noristas.
Pero, al momento de poner el precio no han
tenido en cuenta que este mercado, en particular,
está fuertemente regido por la ley de la oferta y
la demanda, debido a la existencia de una gran
cantidad de ofertantes y demandantes. Por este
motivo, en algunas ocasiones, cuando hay
abundancia de oferta, los precios de los
productos caen y, como consecuencia, se
reducen los márgenes de utilidad. En otras
ocasiones, cuando hay exceso de demanda, los
precios tienden a elevarse y mejoran los
márgenes deutilidad.
Algunos ceramistas que producen artículos
de arte y después incluyen una nueva línea,
haciendo productos utilitarios, cometen el error de
poner sus precios sólo considerando el valor
artístico del mismo, sin tomar en cuenta que, para
el caso de los productos utilitarios, lo que manda
es el precio de mercado.
Conozco el caso de un artesano que vendía
sus productos utilitarios a un precio por encima del
promedio del mercado y no empleaba ninguna hoja
de leyenda pero lograba que los turistas le
compren, haciéndoles ver que su producto era
diferente al resto, contándoles como se utilizaba
en los tiempos de los incas y lo que implicaba su
uso.
De esta forma, lograba diferenciar a su
producto del resto. Pero esto sólo funciona si
todos los que venden el producto pueden
transmitir el encanto de la historia que se cuenta.
Por ello es recomendable seguir la estrategia
sugerida para poner un precio por encima del
promedio de mercado.
1.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Los ceramistas hacen llegar sus productos a
los consumidores por medio de distribuidores
mayoristas, que a su vez ofrecen sus productos a
los minoristas. Es necesario señalar que los
distribuidores mayoristas, por lo general, son sus
compadres o familiares. Este vínculo familiar
aparece de la relación comercial diaria, por lo que
es difícil de romper. Los precios que le ponen a
sus productos guardan los márgenes adecuados
para cada uno de estos intermediarios.
En estos momentos debido a que los
distribuidores mayoristas ya no llegan con la
misma frecuencia que antes, debido a la enorme
recesión que viene viviendo nuestro país, los
artesanos se están viendo obligados a salir ellos
mismos a ofrecer sus productos, lo cual ha
originado que se reduzcan los precios porque los
artesanos, por necesidad, los bajan con tal de

5. obtener un pedido.
1.5. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Durante mucho tiempo los artesanos han
empleado muy tímidamente algunos tipos de
promoción. Pero, recientemente, aquellos que ya
han tenido algún contacto con los mercados
extranjeros se han dado cuenta que se hace
necesario emplear con mayor intensidad esta
estrategia. Así, algunos de ellos ya vienen
empleando catálogos donde presentan todos sus
productos y los suelen enviar a las embajadas,
principales clientes del extranjero, y
organizaciones públicas.
Lo que sí no hemos notado aún es el uso de
trípticos, volantes y afiches. Todavía no emplean
estos instrumentos para poder comunicar la
calidad de sus trabajos. Solamente las asociaciones
que organizan las ferias y las organizaciones
públicas emplean este tipo de herramientas. Los
artesanos, por su propia cuenta, todavía no lo
hacen.
Por otro lado, los artesanos no participaban en
ferias nacionales ni mucho menos en ferias
internacionales. A partir de la creación de
asociaciones e instituciones públicas que apoyan
el desarrollo de la artesanía, se ha incrementado la
participación de ellos en este tipo de eventos.
Un detalle muy importante que resulta de la
experiencia de muchos artesanos en estos
eventos es que, antes de participar en algúna
feria, es mejor medir los efectos económicos que
pueda tener sobre las ventas que podamos lograr.
En el caso de las ferias internacionales o
nacionales, es necesario averiguar, con
anticipación, cuáles son los precios a los que
están acostumbrados a comprar los productos que
ofrecemos. En muchos casos ha resultado que se
han llevado productos muy bellos, pero que en el
momento de ofrecerlos para la venta, los clientes
los rechazan porque sencillamente resultan muy
caros para el mercado al que está dirigido.
Ante esta circunstancia, cuando participamos
en una feria es mejor pensar que debemos tomar
nuestra participación como una inversión y no en
que vamos a ganar dinero, al menos durante el
primer año.
CONCLUSIONES
En conclucines podemos decir que por otro
lado, no se suelen emplear ni promociones ni
descuentos, ni sorteos, ni nada por el estilo. Lo
que sí se ha visto conveniente es que las ferias
artesanales cuenten con grupos folclóricos para
animar la visita de los turistas
En conclusión, se recomienda que los
artesanos le pongan una marca, un envase y hoja
de instrucciones a todos los productos y que
revisen las revistas de decoración para
mantenerse informados sobre los gustos de sus
clients
Debido a esta circunstancia, la tendencia es
que los distribuidores mayoristas desaparezcan,
pues los artesanos o sus hijos se están haciendo
cargo de la distribución de sus productos.
En conclusión, lo que un artesano debe hacer
es emplear una persona que trabaje para él y
comercialice sus productos a exclusividad, lo que
le permitirá tener más tiempo para crear nuevos
diseños

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