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Semana - 13
"Actuando en un mundo globalizado, conocer las
oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se
convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad"
•Las Ferias son un mecanismo
privilegiado de promoción
comercial, que facilita el acceso y
la permanencia de un producto en
un determinado mercado.
•Ayuda a crear y mantener la
imagen de un país y fortalece la
presencia de las empresas y sus
productos dentro de un ámbito
global.
Las Ferias Internacionales permiten
combinar elementos como
· Promoción.
· Publicidad.
· Investigación de mercados.
· Relaciones públicas.
"Las Ferias son eventos que
Facilita la promoción,
comercialización y negociación del
producto en un determinado
mercado"
Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque.
La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania.
La revolución industrial estimulo su actividad.
En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace
de
Londres.
En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la
segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron
desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.
 Dar a conocer la imagen corporativa de la
empresa y nuestra mejor oferta de
productos y/o servicios.
 Observar, desde primera linea, lo que
hacen nuestros competidores, tanto los
locales del pals seleccionado como los
extranjeros.
 Atraer a posibles compradores con los
que iniciar relaciones comerciales que
potencien nuestras ventas.
 Estudiar "in situ" las posibilidades reales
del sector para nuestro negocio.
CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA
 Fecha y lugar de celebracion ,es una fecha adecuada
para la empresa?
 Periodicidad de su celebración ,anual, bianual?,Lleva
afios celebrándose con éxito? ,Duración y horario?
 Organizadores de la Feria.
Conocer quienes son los
organismos o entidades que
organizan, y poder
comunicarme con las
personas responsables,
facilitará el acceso previo a
mayor información.
CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA
 Ntimero de visitantes y tipo de
Expositores nacionales y
extranjeros de las ultimas
celebraciones. ,Exponenmis
competidores, proveedores o algún
distribuidor? ,Es una Feria de
obligada presencia para mi sector?
 Acciones de promoción de la
misma ,Que acciones de
comunicacion y promocion de la
Feria desarrollan los organizadores?
Expoalimenta -2006, Chile
Algunas Ferias Internacionales en la Web
! ww.ufi.orqUnion de Ferias Internacionales( UFI )
!www.fkm.deSociety for Voluntary Control of Fair and Exhibition
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!www.afe.esAsociación de Ferias Españolas(AFE )
!www.icex.esInstituto de Comercio Exterior ( ICEX )
! www.afida.orqAsociacion de Ferias Internacionales de America
!www.auma.deAsociacion de Ferias de ALEMANIA (AUMA)
!www.m-averlaq.comTrade Publishers for Fairs, Exhibitions a nd
Co nve ntio ns
!www.emeca.comEuropea n Major Exhibitio n Ce nters Association
! www.ifes net.comI nter natio nal Federatio n of Exhibitio n Services
Bélgica /
Luxembourg
Chipre
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www.febelux.be Federation of Fairs and
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www.febelux.lu
www.csfa.org.cy Cyprus State Fairs Authority
www.expo.cz Expo Republica Checa
www.czechfairs.cz Association of Fair and
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www.hungexpo.hu Hungexpo ( Service providers
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Hu ngria
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www.litexpo.lt/en Litexpo
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Rei no U nido
Objetivos a alca nzar e n la participacio
e n u na Feria
 Dar a conocer su empresa.
 Crear imagen de la empresa o de la
marca.
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 Comprobar nivel de aceptaci6n de
un prototipo.
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existentes.
Objetivos a alcanzar en la participación
en una Feria
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compradores a una feria?
Como participar en una feria
internacional y aprovecharla al máximo?
Planeamiento y control son las herramientas
para ser exitoso en una feria:
 Formule objetivos.
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"Unaferiamalplanificadapuede
causarmasperjuiciosque
beneficios"
Sea orde nado en sus tiempos (8-12 meses)
 Reserva de espacio (6-11 meses)
 Reservas de hotel (5- 6 meses)
 Ordenar stand (5- 7 meses)
 Impresion de catálogos (4- 5 meses)
 Preparacion del material para stand (3- 4 meses)
 Envio de invitaciones (2 meses)
 Despacho de mercaderfas (1-2 meses)
 Instalacion stand (2 dias)
6 y 5 meses 2 y 4 meses 2 meses 1 semana
La participación en una feria se
prepara en unos meses,
transcurre en unos días y se
explota en varios años
Inconvenientes que deben evitarse
 Demasiado tarde para
 Reservar stand y hoteles
 Solicitar stand
 Preparacion de catálogo
 Arribo de mercaderia
 Arreglos fuera de tiempo para
 Documentos de embarque
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Debe tenerse en cuenta lo siguiente:
· La adecuada preparación
· La selección y formación de vendedores
· La atención a los visitantes
· La ubicación del stand
· El aspecto estético del stand
Factores que influyen en la decisión
de visitar un stand
1. Demostración de productos (29%)
2. Ubicación del stand (23%)
3. Recomendación de los asociados (22%)
4. Presentación del stand (13%)
5. Recomendación de los representantes (12%)
6. Tamaño del stand (1%)
"Unabuenaatenciongeneraun
relacion comercial de siempre"
Modalidades de Participación
Como Expositor-Vendedor
 Stand individual, la empresa
tiene que asumir todo el trabajo
organizativo.
 Stand agrupado, varios stands
de empresas agrupados por un
gestor coordinador, con una
decoración común.
 Stand colectivo, varias
empresas en un mismo stand.
COSTOS
Etapas de una Feria
Para participar en una feria se deberan
considerar tres etapas
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Muy importante:
 Sea puntual
 No coma en el stand
 No duerma en el stand
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 No llene su stand de amigos
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 Leer solo lo necesario
 Actitud Impecable
 Vistase de acuerdo a la ocasi6n
 Este preparado para atender a las
visitas
 Demuestre interés y entusiasmo.
Sea persuasivo.
 Conozca su producto
 Tenga su material impreso a la
mano
 Estudie a los otros expositores.
 No considere la feria como
"vacaciones".
 Evite distribuir folletos a todo el
mundo.
 Evite obstaculizar la vision de sus
productos.
 No subestime a ningún visitante.
 Conserve su stand limpio.
Tipos de visitantes
 El potencial cliente.
 El consultor.
 El vendedor.
 Competidor que se identifica.
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 Cliente que viene a quejarse.
 Periodista.
 Personalidades.
 Desocupado que busca
entretenerse.
Contacto con potenciales
clientes
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a los que fueron invitados.
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llamada telefónica de presentación.
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acompañada por el nombre de la
empresa, teléfono, N° de stand, para su
fácil ubicación en la feria.
 Se invita al visitante a pasar
dentro del stand
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muestras del stand
 Se tiene en la mesa la "ficha
de atencion de consultas"
 Se anotan los términos de
consulta
 Intercambiar tarjetas.
 Facilitar catálogos solo si lo
solicitan.
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mucho tiempo, solo el
necesario.
 Haga preguntas de interés
(lista de preguntas
preparada).
 Tome nota de las ventajas y
desventajas que perciben de sus
productos.
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influir en su comercializaciOn.
 Ir "al grano" mas de veinte minutos
delante del Stand, aburren a
cualquiera.
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visitante interesado y el que
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Que necesita saber el importador?
 Muestra del producto (degustación).
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Debemos visitar otros stands para
observar:
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De vuelta en la Oficina...
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participación e n una feria?
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Semana 13

  • 2.
  • 3. "Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la competitividad"
  • 4. •Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. •Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.
  • 5. Las Ferias Internacionales permiten combinar elementos como · Promoción. · Publicidad. · Investigación de mercados. · Relaciones públicas.
  • 6. "Las Ferias son eventos que Facilita la promoción, comercialización y negociación del producto en un determinado mercado"
  • 7. Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque. La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania. La revolución industrial estimulo su actividad. En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres. En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.
  • 8.
  • 9.  Dar a conocer la imagen corporativa de la empresa y nuestra mejor oferta de productos y/o servicios.  Observar, desde primera linea, lo que hacen nuestros competidores, tanto los locales del pals seleccionado como los extranjeros.  Atraer a posibles compradores con los que iniciar relaciones comerciales que potencien nuestras ventas.  Estudiar "in situ" las posibilidades reales del sector para nuestro negocio.
  • 10. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA  Fecha y lugar de celebracion ,es una fecha adecuada para la empresa?  Periodicidad de su celebración ,anual, bianual?,Lleva afios celebrándose con éxito? ,Duración y horario?  Organizadores de la Feria. Conocer quienes son los organismos o entidades que organizan, y poder comunicarme con las personas responsables, facilitará el acceso previo a mayor información.
  • 11. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA  Ntimero de visitantes y tipo de Expositores nacionales y extranjeros de las ultimas celebraciones. ,Exponenmis competidores, proveedores o algún distribuidor? ,Es una Feria de obligada presencia para mi sector?  Acciones de promoción de la misma ,Que acciones de comunicacion y promocion de la Feria desarrollan los organizadores? Expoalimenta -2006, Chile
  • 12. Algunas Ferias Internacionales en la Web ! ww.ufi.orqUnion de Ferias Internacionales( UFI ) !www.fkm.deSociety for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics !www.afe.esAsociación de Ferias Españolas(AFE ) !www.icex.esInstituto de Comercio Exterior ( ICEX ) ! www.afida.orqAsociacion de Ferias Internacionales de America !www.auma.deAsociacion de Ferias de ALEMANIA (AUMA) !www.m-averlaq.comTrade Publishers for Fairs, Exhibitions a nd Co nve ntio ns !www.emeca.comEuropea n Major Exhibitio n Ce nters Association ! www.ifes net.comI nter natio nal Federatio n of Exhibitio n Services
  • 13. Bélgica / Luxembourg Chipre Rep. Checa Fra ncia www.febelux.be Federation of Fairs and TradeFairs of Belgium and the Grand-Duchy of Luxembourg www.febelux.lu www.csfa.org.cy Cyprus State Fairs Authority www.expo.cz Expo Republica Checa www.czechfairs.cz Association of Fair and ExhibitionOrganizers of the Czech Republic www.foiresaloncongres.com Foires & Salons de France www.mkvsz.hu Association of HungarianExhibition and Fair Organisers www.hungexpo.hu Hungexpo ( Service providers forexhibitors) www.aefi.it Italian Trade Fairs and ExhibitionsAssociation Hu ngria Italia
  • 14. Lituania Paises Bajos Polo nia www.litexpo.lt/en Litexpo www.rai.nl RAI — Amsterdam www.mecc.nl MECC — Maastricht www.polfair.com.pl Polish Trade Fair Corporation www.mtp.com.pl Poznan International Fair www.incheba.sk INCHEBA ( Slovakia Calendarof events) www.exhibitions.co.uk Trade Fairs and Exhibitions UK www.aeo.org.uk Association of ExhibitionOrganizers www.beca.org.uk British Exhibition ContractorsAssociation Eslovaquia Rei no U nido
  • 15. Objetivos a alca nzar e n la participacio e n u na Feria  Dar a conocer su empresa.  Crear imagen de la empresa o de la marca.  Promover nuevos productos.  Comprobar nivel de aceptaci6n de un prototipo.  Realizar ventas directas.  Obtener pedidos de clientes existentes.
  • 16. Objetivos a alcanzar en la participación en una Feria  Buscar representantes o distribuidores.  Reunirse con cIientes potenciaIes.  Contrarrestar Ios efectos de Ia presencia de Ia competencia.  Hacer Ia competencia a Ia competencia.  Aprender de Ia competencia.
  • 17. Por que asisten los compradores a una feria?
  • 18. Como participar en una feria internacional y aprovecharla al máximo? Planeamiento y control son las herramientas para ser exitoso en una feria:  Formule objetivos.  Seleccione la feria correcta.  Decida adecuadamente su participación.
  • 20. Sea orde nado en sus tiempos (8-12 meses)  Reserva de espacio (6-11 meses)  Reservas de hotel (5- 6 meses)  Ordenar stand (5- 7 meses)  Impresion de catálogos (4- 5 meses)  Preparacion del material para stand (3- 4 meses)  Envio de invitaciones (2 meses)  Despacho de mercaderfas (1-2 meses)  Instalacion stand (2 dias)
  • 21. 6 y 5 meses 2 y 4 meses 2 meses 1 semana
  • 22. La participación en una feria se prepara en unos meses, transcurre en unos días y se explota en varios años
  • 23. Inconvenientes que deben evitarse  Demasiado tarde para  Reservar stand y hoteles  Solicitar stand  Preparacion de catálogo  Arribo de mercaderia  Arreglos fuera de tiempo para  Documentos de embarque  Visas  Coordinaciones de viaje
  • 24. Debe tenerse en cuenta lo siguiente: · La adecuada preparación · La selección y formación de vendedores · La atención a los visitantes · La ubicación del stand · El aspecto estético del stand
  • 25. Factores que influyen en la decisión de visitar un stand 1. Demostración de productos (29%) 2. Ubicación del stand (23%) 3. Recomendación de los asociados (22%) 4. Presentación del stand (13%) 5. Recomendación de los representantes (12%) 6. Tamaño del stand (1%)
  • 27. Modalidades de Participación Como Expositor-Vendedor  Stand individual, la empresa tiene que asumir todo el trabajo organizativo.  Stand agrupado, varios stands de empresas agrupados por un gestor coordinador, con una decoración común.  Stand colectivo, varias empresas en un mismo stand.
  • 28.
  • 30. Etapas de una Feria Para participar en una feria se deberan considerar tres etapas 1. PRE — FERIA 2. DURANTE LA FERIA 3. POST-FERIA
  • 31. Muy importante:  Sea puntual  No coma en el stand  No duerma en el stand  No beba licor en el stand  No llene su stand de amigos  Permanezca de pie cuando no hay visitas  Leer solo lo necesario  Actitud Impecable  Vistase de acuerdo a la ocasi6n  Este preparado para atender a las visitas  Demuestre interés y entusiasmo. Sea persuasivo.  Conozca su producto  Tenga su material impreso a la mano
  • 32.  Estudie a los otros expositores.  No considere la feria como "vacaciones".  Evite distribuir folletos a todo el mundo.  Evite obstaculizar la vision de sus productos.  No subestime a ningún visitante.  Conserve su stand limpio.
  • 33. Tipos de visitantes  El potencial cliente.  El consultor.  El vendedor.  Competidor que se identifica.  Competidor espia.  Cliente que viene a quejarse.  Periodista.  Personalidades.  Desocupado que busca entretenerse.
  • 34. Contacto con potenciales clientes  La invitación personal es la más importante para la visita de alguien a la exposición.  Muchos asistentes visitan sólo los stand a los que fueron invitados.  El seguimiento empieza por una llamada telefónica de presentación.  Toda información que se envíe deberá ir acompañada por el nombre de la empresa, teléfono, N° de stand, para su fácil ubicación en la feria.
  • 35.  Se invita al visitante a pasar dentro del stand  Se le presenta las mejores muestras del stand  Se tiene en la mesa la "ficha de atencion de consultas"  Se anotan los términos de consulta
  • 36.  Intercambiar tarjetas.  Facilitar catálogos solo si lo solicitan.  No retener al visitante por mucho tiempo, solo el necesario.  Haga preguntas de interés (lista de preguntas preparada).
  • 37.  Tome nota de las ventajas y desventajas que perciben de sus productos.  Como mejorarlos?  Cambios futuros y como podrian influir en su comercializaciOn.  Ir "al grano" mas de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera.  Sea selectivo y distingua entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés.
  • 38. Que necesita saber el importador?  Muestra del producto (degustación).  Ficha tecnica de sus productos.  Precios—Descuentos.  Capacidad de Producción.  Fechas de entrega.  Empaques y embalajes.  Nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a quien le venden).
  • 39.
  • 40.
  • 41. Debemos visitar otros stands para observar:  Diseño de productos de competencia.  Calidad.  Materiales utilizados, tecnología.  Ventaja y desventajas de otros productos.  Nivel de precios.  Presentación de productos.  Atención al cliente.  Regalos y agasajos.  Promoción de la participación en la feria.
  • 42. De vuelta en la Oficina...  Elaborar estrategia de seguimiento de contactos.  No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestras.  Revisar y clasificar las tarjetas personales.  Las promesas y compromisos adquiridos hay que cumplirlos.  Hacerlo "just in time", no hacerlo o hacerlo tarde, dafiará su imagen en el exterior.  Debemos cumplir con promesas aparentemente poco trascendentales : Envio de catálogos, listas de precios, cotizaciones.
  • 43. Como evaluamos nuestra participación e n una feria?  Podemos conocer aproximadamente lo que ha costado participar en la feria.  Podemos conocer las desviaciones sobre lo presupuestado.  Matematicamente no podemos conocer los resultados globales (en corto, medio y largo plazo)  No podremos evaluar por Ej. la mejora o deterioro de nuestra imagen.  ,Hasta que punto es valorable que un posible cliente haya recogido un catalogo?
  • 47. "Laformade comunicar, concertar,abordar,atender, informar y hacer el seguimiento de loscontactossonelementos clavesparaeléxitodenuestra participación"
  • 48. LOGO