Guía sobre cómo convertir tu idea de negocio en un éxito!

1. Comercializa tu idea
Javier Reina Segura
Ser la mejor alternativa de suministro

2. ¿Qué es la venta? Conceptos
venta?
El vendedor-consultor
vendedorMarketing comercial
El proceso de venta
Necesidades del mercado

3. ¿Qué es la venta?
Tú ganas yo gano

4. La venta son sensaciones
Una de la fuerzas más poderosas en el mundo
empresarial de hoy, es el movimiento de la
psicología positiva, es decir, la superación de las
actitudes derrotistas y el desarrollo del talento y
los rasgos positivos.

5. ¿Os gusta vender?
Haz de ello una diversión, disfruta y aprende.

6. ¿Os gusta vender?
Hay una fuerte libertad de acción
El vendedor tiene poca supervisión. Él
se encuentra generando su forma de
trabajo: ha de conseguir una gama bien
atendida y que los clientes compren el
producto; viene supervisado por sus
cuotas de venta, pero no se le va a
vigilar continuamente

7. ¿Os gusta vender?
Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dos
clientes iguales, dos situaciones diferentes => la
creatividad es necesaria
Da una alta oportunidad para el desarrollo personal y
profesional
Condiciones de trabajo buenas: normalmente van
asociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldo
fijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)

8. ¿Os gusta vender?
Desarrollo profesional: paso a paso,
⇒ Vendedor de plantilla
⇒ Vendedor de
importantes)
cliente
clave
(clientes
⇒ Jefe del equipo de ventas o supervisor de
una zona
⇒ Director regional de ventas o delegado de
zona
⇒ Director de ventas de división
⇒ Director nacional de ventas
⇒ Director de marketing ...

9. Grandes
empresarios,
grandes Steve Jobs
vendedores
(Los Altos, California, 1955 - Los Ángeles, 2011)
Informático y empresario estadounidense de
probablemente la empresa más innovadora del
mundo, este mago de la informática fue uno de los
más influyentes de la vertiginosa escalada
tecnológica en que aún vive el mundo actual,
contribuyendo decisivamente a la popularización de
la informática. Sus ideas visionarias en el campo de
los ordenadores personales, la música digital o la
telefonía móvil revolucionaron los mercados y los
hábitos de millones de personas durante más de
cuatro décadas.
http://www.slideshare.net/neo2113/lossecretos-de-las-presentaciones-de-steve-jobs14578566

10. ¿Nos gusta nuestro trabajo?

11. ¿Qué vale una empresa?
El valor de su cartera comercial

12. El
vendedor
profesional

13. Preguntas a responder por el equipo comercial:
1. ¿Por qué vendemos?
2. ¿De quién son los clientes?
3. ¿Porqué no vendemos más?
4. ¿Cuánto vale una visita comercial?
Orientación al cliente

14. El vendedor es imagen
Tú eres cliente, ¿A quién comprarías?

15. Vendedor Estrella
Pesado
Timador
Desorganizado
Golfo

16. Marketing comercial
Marketing comercial
- Es vital para una empresa dar un valor añadido al cliente, estaremos así
dándole razones de peso para que se quede (barreras de salida)
-Hoy en día es un problema común en todas las empresas la falta de
instinto asesino y de excelencia en la gestión
- Si los comerciales no dan un valor añadido a nuestra empresa, la mejor
solución es prescindir de ellos
-Otro problema muy común es que no hay profesionalidad en la venta.

17. Marketing comercial
Marketing comercial
- El vendedor es la imagen de la empresa y una fuente de información
muy valiosa.
- El director comercial debe de ser el responsable de la implantación de
medidas correctoras y la reorientación del equipo comercial. Además de
ser el dinamizador de equipos.
- Cada vez más hay una falta de planificación en la gestión comercial
- El deber de la empresa es ofrecer continuidad y seguridad al comercial
como valor añadido y revertir parte del beneficio en quien lo genera.

18. Marketing comercial
Marketing comercial
- Sentido común
- Análisis
- Objetivo: diferenciación y crear marca
- ¿Quién vende? Quien más hambre tiene
- No se vende producto: se vende momentos
DELEITE DE CLIENTES

19. Marketing comercial
Marketing comercial
Características del vendedor profesional
1. Aplica las técnicas de venta (se diferente)
2. Vende y conoce muy bien su producto
3. En un gran conocedor del mercado
4. Estudia y conoce a su competencia
5. Trasmite y vende empresa

20. Marketing comercial
Marketing comercial
Dinamización comercial
- Contacto y adecuación
- Crear barreras de salida para clientes
- Posicionamiento
- Ventajas diferenciales claras
- Argumentación

21. Marketing comercial
Marketing comercial
El concepto de la estrategia comercial es vender algo
más (rotación) y dinamizar la venta:
- Venta= ventajas
- Adecuación constante
- Compra= beneficio
-Satisfacción
(deleite) = expectativas-expectativas cumplidas
Venta cruzada

22. Marketing comercial
Marketing comercial
PROCESO DE VENTA TÉCNICO
¿Qué puedo dar a mis clientes para sorprenderles?
Podríamos hablar de 4 etapas:
1. Descubrir necesidad
Preguntar muy bien (análisis información) Escuchar muy bien
2. Satisfacer necesidad Cada venta es diferente
Determinar cual es el beneficio
3. Acción “compra/venta” ¿Por qué compran?
4. Deleite
Objetivo: Optimizar clientes viejos.
¿Tenemos optimizada nuestra cartera de clientes?

23. Marketing comercial
Marketing comercial
Estrategia de liderazgo:
“Optimismo inteligente”= trasmitir seguridad
Líder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,
sabe hacer y deja hacer.
Objetivos de venta
- Vender
- Dejar la puerta abierta
- Traer información a la empresa

24. Marketing comercial
Marketing comercial
Motivos de compra MICASO
Moda
Interés
Comodidad
Afecto
Seguridad
Orgullo

25. Proceso de
Proceso de venta venta
PROCESO DE VENTA
Atención
- Objetivo: evitar rechazo
- Herramienta: sonreír/ mirar a los ojos. Asepsia
Interés
- Objetivo: descubrir la motivación del cliente
- Herramienta: preguntar
Deseo
- Objetivo: vincularlo a
- Herramienta: repreguntar
Acción: Cerrar

26. Proceso de
Proceso de venta venta
- 1. Acogida
- 2. Información
- 3. Demostración
- 4. Argumentación
- 5. Objeciones
- 6. Cierre
Orientación al cliente
Asepsia

27. 1.Acogida
1.Acogida
Existen 3 tipos de contactos con el cliente en los cuales lo
primordial es no generar interferencias
- Visual: no hay segundas oportunidades para dar una primera
buena impresión (ni frío ni calor)
- Oral: Presentación, tonos de voz, timbres, enseñar a hablar,
hablar de usted y recordar el nombre del cliente es necesario
cuidar en esta etapa.
- Físico: Respetar el halo de seguridad de los clientes, no besarlos ni
apretarles demasiado la mano.

28. 2.Información
2. Información
¿De que hablamos?
Empresa (Book de empresa):
Vende ventajas diferenciales
Misión
Visión
Valores
Etc.
“Un motivo para vivir, una razón para soñar”
Hay que ponerse la camiseta de
la empresa

29. 3. Demostración
3. Demostración
- Tangibilizar el producto o
servicio.
- Ofrecer Grados de compromiso.
- Crear escenarios de
demostración.
- Presentación de resultados.

30. 4.Argumentación
4.Argumentación
- Tiene que cubrir las expectativas del cliente más exigente.
- Argumentario de ventas:
o Ser humildes
o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia
o El equipo debe realizar un brainstorming para la
confección de un argumentario de ventas
1. ¿Cómo vendes?
2. ¿Cómo argumentas?
3. Perder componentes de decisión emocionales

31. 4.Argumentación
4.Argumentación
Vender ilusión
¿Cómo se realiza un argumentario?
1. Tomar 5 minutos para cada una de las propuestas y hacer una
rueda en el que cada integrante nombre un atributo.
2. Determinar cuantos de esos atributos podrían convertirse
en ventajas diferenciales.
3. Argumentario + target + tipología cliente +posicionamiento
(brainstorming).

32. 5. Objeciones
5.Objeciones
Demostraciones de interés, intenciones de compra e
información oculta
- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente.
Adaptarse al cliente

33. 5. Objeciones
5.Objeciones
Demostraciones de interés, intenciones de compra e información
oculta
- Verdaderas
- Falsas (mayoría de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/gruñón/feliz/mocoso/mudito/dormilón/tímido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipología del cliente

34. 6.Cierre
6.Cierre
- Gestión profesional propia y de la empresa
- ¿Qué soy?
- ¿Que le doy diferente?
- ¿Qué propongo que compren?
Sí solucionamos las objeciones buscamos el cierre

35. 6.Cierre
6.Cierre
MATAR
El cierre es la consecuencia de un buen proceso de venta

36. Mercado
Publicidad
Clientes
Trabajadores
Competencia
Tiempo
Zonas
Etc. (todos)
Para conocer
al mercado
hay que
ser…

37. Sociodemografico
s
Segmentación de
mercado
Geográficos
Psicográficos
Criterios de segmentación

38. Sociodemográficos
Cuantificables. INE
País
Región
Ciudad
Tipo Barrio

39. GeográficosCuantificable
s
Nº trabajadores
Actividad
Ingresos
Nivel informativo
Clase social
Lugar

40. Psicográficos. Invisibles
Personalidad
Estilo de
vida
Opiniones
Intereses
Actividades

41. Pirámide
de Maslow
Actividades

42. “Ya no basta con producir, todos lo hacen, hay que seducir”
“Hoy en día no se compran horas de trabajo, se compran
resultados”
No te midas por lo que has logrado, sino por lo que tendrías
que haber alcanzado con tus capacidades“
"El Entusiasmo Vende. Es más probable que otros te
escuchen si demuestras pasión por tu idea, consejo o
posición sobre un asunto determinado"
“vencer sin peligros, es como ganar sin victoria”
“El mundo está en manos de aquellos que tiene el valor de
soñar y de luchar por cumplir sus sueños”

43. ¿Te atreves?