El documento presenta un taller avanzado de ventas con el objetivo de desarrollar habilidades de negociación, despertar interés en el campo de las ventas y motivar a los estudiantes a convertirse en vendedores profesionales. Explica conceptos clave como precontacto, prospecto, prospectación y pasos básicos de la venta como presentación, atención, interés, convicción, deseo, resolución y cierre.

1. TALLER AVANZADO
DE VENTAS

2. OBJETIVOS:
• Desarrollar habilidades de negociación en los
estudiantes, que les permita destacar en el campo de las
ventas.
• Despertar el interés de los estudiantes en el campo de las
ventas, dedicados a ofrecer beneficios y que atiendas las
necesidades de las personas.
• Motivar a los estudiantes para convertirse en
vendedores profesionales.
• Aprobar el modulo para poder titularse
• ¡Que se diviertan mientras aprenden!

3. EL CAMPO DE LAS VENTAS
• La configuración del acto de vender, es el producto
de la interrelación humana, con una problemática
cuyo sentido debe buscarse y comprenderse.
• Socialmente, la venta ha constituido la fuerza
determinante para superar la falta de energía, la
apatía y la falta de voluntad.
• Psicológica y socialmente, la venta “ha puesto a los
hombres en un pie de igualdad, haciendo triunfar la
inteligencia sobre el músculo.

4. • La venta ha sido una actividad humana desde los
albores de la civilización moderna, pero el estudio
formal de la venta se inició hasta los primeros años
del siglo XX, cuando por primera vez se ofrecieron
curso sobre las ocupaciones de distribución.
• Durante este período los hombres de negocios
reconocieron la importancia de la creación de la
demanda. Con el incremento considerable de la
producción y la introducción de nuevos productos,
las prácticas convencionales de ventas resultaron
inadecuadas.
• El nuevo siglo exigía métodos de venta y
vendedores creativos y dinámicos

5. • El concepto moderno de la venta considera a los
agentes de ventas como algo más que personas
dotadas de un gran poder de persuasión.
• Son profesionales capaces de resolver problemas,
que pueden satisfacer las necesidades y hacer frente
a las condiciones de los clientes individuales.
• Por este motivo la venta debe ser flexible y creativa,
no tan sólo persuasiva.

6. • El campo de las ventas no es un terreno limitado,
sino por el contrario, es muy amplio y cambiante.
• La gran cantidad de bienes que se producen
anualmente debe ser distribuida y consumida.
• La necesidad de vendedores es cada día mayor y
seguirá en aumento

7. Vender agrega valor a los bienes y
servicios que surgen de las líneas de
producción de las fábricas y de las
empresas comerciales.

8. • Muchas personas, tienden a menospreciar el
papel que desempeñan las ventas en la
sociedad.
• Las consideran una actividad no productiva
que, entre otras cosas, implica forzar a los
clientes a comprar artículos que no necesitan

9. Vender significa: la transferencia de una
propiedad entre una persona y otra a
cambio de un pago.

10. Ventas: es la capacidad de interpretar
características del producto o servicio, en
términos de satisfacción del consumidor,
para actuar después mediante técnicas
adecuadas, sobre el convencimiento de sus
beneficios y la persuasión de la conveniencia
de su posesión o disfrute inmediato.

11. Vendedor: es el profesionista que ejerce la ciencia
y el arte de la venta con dedicación exclusiva y
permanente, interpretando las exigencias de los
prospectos, y aplicando su cultura general y sus
conocimientos técnicos permanentemente
renovados, a través del correcto empleo de los
satisfactores, con fines de bien común

12. • El vendedor de ayer
• El vendedor de hoy
• El vendedor de mañana

13. Las personas por si solas no constituyen un mercado,
ni siquiera las personas con dinero. Las personas
con necesidades, deseos y temores son quienes
constituyen un mercado.

14. Todo producto o servicio para ser vendido o comprado
debe poder cubrir alguna de estas condiciones, es
decir:
• Que sirva para satisfacer una necesidad
• Que sirva para cumplir un deseo
• Que sirva para evitar un temor
• A esto se le conoce como N E C E S I D E T E

15. Las condiciones del mercado están
cambiando y haciendo más compleja la
función de vender.

16. Existen problemas muy fuertes en los
mercados, como son: intensa
competencia, futuro incierto,
credibilidad, falta de liquidez.

17. REGLAS DE EFECTIVIDAD
COMPROBADAS CON QUE CUENTA LA
VENTA
• “Antes de convencer, esté convencido”
• “Diga siempre la verdad”
• “Dramatice la oferta”
• “Limite la atención a un solo tema”
• “Diga siempre el porque de cada cosa”
• “Dé preferencia a la argumentación
visual”

18. PRECONTACO
• Paso previo a la operación de ventas.
• Ubicada en el tiempo, puede ser meses, días, horas, minutos
antes de la entrevista.
• Distingue al vendedor práctico y empírico del vendedor
técnico.
• El vendedor profesional nunca se expone a una entrevista
sin información.
• Planea la visita de ventas
• Investiga las necesidades
• Establece un objetivo
• Se lleva a cabo en todas las actividades de ventas.
• Entre más información se tenga sobre el prospecto, mejor se
llevará a cabo la entrevista.
• Da confianza

19. “Precontacto. Es la obtención, selección y
ordenamiento del mayor número posible de datos
sobre el prospecto, en relación con todas las
posibles áreas de su actividad y personalidad”.

20. CLASIFICACIÓN DE FORMAS DE
PRE-CONTACTO
• Precontacto departamental
• Precontacto de trabajo

21. ¿CÓMO RESOLVER EL PROBLEMA
DEL ACERCAMIENTO?
• Por norma
– Tarjeta
– Cartas de contacto
– Procedimientos de excepción
• Por estar ocupado
– Averiguar hasta cuándo
– Usar intermediarios
– Obtener cita

22. • Por disgusto con la empresa
• Papel conciliador
• No discutir
• Ofrezca una disculpa
• Investigar la situación
• Excusa ejecutivo
• No volver a cometer el error
• Por no interesarle el producto
• Dar razón
• Técnica del reloj
• Mucho ensayo previo
• Por antagonismo
• Buscar otro prospecto

23. COMO ESTABLECER UN
CORRECTO CONTACTO INICIAL
• Saludo, evitar una excesiva familiarización
• Crear confianza, guardando las normas y la distancia
• Llamarlo por su nombre, apellido o profesión
• Pronunciación correcta del nombre
• El vendedor no debe extender la mano para el saludo
• El vendedor debe dar la mano sólo si el prospecto toma la
iniciativa, en forma varonil, enérgico, breve, cordial
• Una amplia y afable sonrisa
• Cuidar sus ideas
• Cuidar su postura y movimientos

24. • Cuidar su timbre de voz
• Cuidar el manejo y colocación de catálogos y
muestrarios
• No invadir la mesa del prospecto con portafolios,
petacas, muestrarios
• No colocar el portafolio sobre las rodillas
• Dramatización de la venta
• No fumar en presencia del prospecto, ni aceptarlo
• No masticar chicles
• No llevar distintivos de ninguna clase

25. • LA CLAVE DEL ÉXITO: Tener más
contacto con personas
• LA CLAVE PARA GANAR MÁS
DINERO: Es contactar más y más gente
cada día.

26. • Prospecto: es una persona con necesidades, deseos
y carencias insatisfechas.
• Prospectación: es la búsqueda de candidatos que
necesiten del producto de la compañía.

27. TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS
• Los vendedores eficaces y persuasivos no nacieron con esas
cualidades. Desarrollaron técnicas básicas y habilidades que
se pueden aprender y practicar en un salón de clases.
• La mente humana no puede actuar a saltos, ni en forma
desordenada, ni improvista.
• Para llevar a cabo la labor de venta, seguiremos los
siguientes pasos, los cuales no constituyen reglas
artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el
cambio de una idea en la mente”. Constituye el orden lógico
de ideas que debe seguir un vendedor.

28. El estudio de cada uno de los pasos de la
venta quedan así ordenados
PR
PRAINCODERECI

29. • PR-PRECONTACTO: es el paso preliminar del
proceso de venta. Se lleva a cabo en forma
anticipada y supone “la obtención del mayor
acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin
de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de
éxito de la operación”.
• Con la seguridad que da al vendedor el conocer a su
prospecto y saber sus necesidades, se comienza con
el desarrollo de los pasos de la venta.

30. PASOS DE LA VENTA
CI-CIERRE
RE-RESOLUCIÓN
DE-DESEO
CO-CONVICCIÓN
IN-INTERES
A-ATENCIÓN
PR-PRESENTACIÓN

31. LOS PASOS DE LA VENTA SE REPRESENTAN
MEDIANTE UNA ESCALERA, QUE TANTO
EL VENDEDOR, COMO EL PROSPECTO
DEBERAN IR SUBIENDO CONFORME SE
DESARROLLA CADA UNO DE LOS PASOS
DE LA VENTA

32. CI $$$$$$$$$$$$$
RE
DE
CO
IN
A
PR
PR

33. • Presentación: es el momento para crear una atmósfera de
curiosidad, el argumento debe ir dirigido a provocar
curiosidad para obtener la atención. Más que una
presentación en su aspecto social, tiene implicaciones
psicológicas y objetivos totalmente diferentes.
• Cuide la voz y el tono
• Cuide su aspecto personal
• Exprese un cumplido o halago
• Pídale su opinión al prospecto
• Haga preguntas
• Haga sugerencias positivas
• No trate de excusarse por la visita
• Nunca engañe o exagere para despertar una curiosidad

34. Atención: crear una actitud receptiva, que permita al
prospecto, atender, entender y asimilar los argumentos
y explicación de la oferta. Surge el deseo de saber y
averiguar algo sobre el producto.
• No hablar hasta no tener toda la atención del prospecto
• Evitar las distracción que pueda tentar al prospecto
• Emplear palabras sencillas
• Evitar el abuso de tecnicismos
• Situarse al nivel del prospecto
• Cuidar de no caer el la trampa, de seguir hablando mientras
el prospecto se ocupa en otra cosa.
• No hable demasiado
• Empleo de colores fuertes y contrastante
• Hable en vos alta pero moderada

35. Interés: se presentan los argumentos inteligentemente,
ideas, beneficios, cualidades y servicios del producto.
Hay que mantener la llama encendida .
• Presente la oferta con todo entusiasmo
• Use lenguaje que estimule su imaginación
• Destaque las ventajas menos conocidas
• Venda servicios, no productos
• Presente argumentos de servicio
• Comience su exposición suavemente, y vaya aumentándola
• Dramatice la oferta
• Transmita seguridad de su propia convicción
• Haga preguntas
• Pida sugerencias

36. • Conserve un segundo aire
• No exagere sus argumentos
• No presente argumentos que luego no pueda
demostrar
• Sea sincero
• Haga pausas con habilidad
• Hágale pensar en las pérdidas que sufrirá, si no
acepta la oferta ahora.

37. Convicción: consiste en la presentación pruebas,
hechos que corroboran la argumentación. Convencer
de la bondad de un producto.
• Cubra todos lo argumentado
• Informe previamente, lo que va a hacer
• Imprima dinamismo a la demostración
• Haga entrar en acción a los sentidos
• Diga lo que esta haciendo
• Hágale participar
• Haga pregunta durante la demostración
• Ponga marco y escenario a su demostración
• Dramatice la acción

38. • Venda el resultado final
• Haga un resumen
• Saque el producto, de la vista del prospecto
• Haga la demostración completa
• Haga la explicación clara, concisa, completa,
complementaria, convincente y constructiva.
• Ofreciendo datos, estadísticas, garantías,
presentando testimonio
• Mención del prestigio
• Cambio de mercancía
• Devolución del dinero

39. Deseo: el posible cliente quiere hacer algo que
satisfaga su necesidad. Es el momento de manejar
adecuadamente las motivaciones del prospecto
• Sugiera ideas para provocar el deseo como: calidad,
garantía, seriedad, competencia, ventajas especiales.
• Conozca las motivaciones del prospecto y manéjelas
adecuadamente (protección, seguridad, amor).
• Evitar resistencias por costumbre, incredulidad,
desconfianza, etc.

40. Resolución: es el momento de desvanecer los
obstáculos que se interponen a la toma de decisión,
para la posesión o disfrute inmediato.
• Acepte las objeciones de buen grado
• Admita la lógica de las objeciones sinceras
• Tenga calma
• Sea sincero
• Aísle la objeción
• No manifieste temor
• Haga resaltar, las ventajas, beneficios, utilidad,
servicio conveniencia del producto.
• Reanude la entrevista como si nada hubiera pasado

41. Cierre: es el momento de la adopción de
una decisión positiva, es decir, de adquirir
el producto.

42. Las cuatro fases de la venta
• Preparatoria
• Convictoria
• Persuasoria
• Decisoria

43. EL VENDEDOR CREATIVO
• En la actualidad hay millones de vendedores en todo
el mundo y la mayoría de ellos se ganan muy bien la
vida. Sin embargo, sólo pocos vendedores obtienen
cada año ventas por varios millones y ganancias de
miles anuales. Son los vendedores creativos y
profesionales.
• ¿En qué difieren las ventas creativas de las ventas
normales?

44. La creatividad
• Es el proceso de dar vida a algo nuevo. La creatividad ignora la forma
habitual o convencional de hacer las cosas.
• Al aplicar la creatividad a las ventas, el vendedor creativo rompe con
lo ordinario y encuentra nuevos caminos para realizar las ventas.
• Los vendedores comunes toman clientes donde los encuentran y se
dedican a realizar ventas sobre la base de los intereses de sus clientes.
• El vendedor creativo produce ventas de la nada.
• Las situaciones que siguen proporcionan un buen ejemplo del
vendedor ordinario y del vendedor creativo.

45. CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR CREATIVO
Fluidez de ideas: una persona creativa tiene
capacidad para producir ideas, muchas ideas
en un período limitado de, por ejemplo 30
minutos. Las personas que presentan una
gran cantidad de ideas en unos cuantos
minutos tienen un nivel elevado de fluidez
de ideas, que es una medida de la
creatividad.

46. • Flexibilidad de pensamiento: los
pensadores creativos son flexibles. Están
dispuestos a abandonar los modos antiguos
y tradicionales de pensamientos, para
aventurarse en otros nuevos. La flexibilidad
de pensamiento o la originalidad, es la
capacidad de producir una gran variedad de
ideas, así como también un gran número de
ellas.

47. • Capacidad de improvisación: la capacidad
tomar algo familiar y utilizarlo de un modo
nuevo o diferente se denomina
improvisación. Los buenos músicos toman
una melodía común y hacen arreglos
únicos. Los vendedores poseen esta
capacidad si pueden realizar lo habitual de
modo desacostumbrado, cuando demuestran
sus productos.

48. • Capacidad para utilizar la imaginación
constructiva: suponga que le dan el bosquejo de
un plan con el fin de establecer un nuevo club en
su escuela. ¿Podría idear los detalles del plan? O
bien, suponga que le dan los lineamientos amplios
sobre cómo realizar una presentación de ventas.
¿Podría idear todos los detalles? ¿Podría enunciar
todos los pasos que seguirían? Si puede hacerlo,
eso quiere decir que posee una imaginación
constructiva, que es la capacidad para
representar la solución a un problema, mediante
experiencias presentes y pasadas.

49. • Capacidad para el trabajo intenso: mucha
gente cree que un vendedor creativo es una
persona que puede pensar un instante y aportar
alguna idea brillante que le permita vencer la
renuencia o las objeciones de los clientes. No es
así, Lo más frecuente es que un vendedor
creativo se lleve los problemas a su casa,
reflexione y trabaje en ellos guante bastante
tiempo. La creatividad no es un proceso
instantáneo y mágico. Requiere un trabajo
intenso.

50. • Disposición para aceptar la incertidumbre:
una persona creativa evita pensar en las
respuestas a los problemas en las formas
tradicionales o convencionales.
• Estará dispuesto a poner a prueba ideas
nuevas y no temerá a los resultados
embarazosos o al fracaso.

51. • Disposición para poner todo en tela de juicio:
• Las personas comienzan a ser creativas cuando se
deciden a hacer preguntas.
• La gente ordinaria acepta el mundo como es, sin
discusiones.
• Los creativos ponen en tela de juicio todo lo establecido
y, después de hacer preguntas, tratan de encontrar las
respuestas mediante estudios y experimentación.

52. Las personas creativas no venden sus
productos sino sus finalidades

53. Ejercicio: Determine los fines de los
productos que se dan a continuación:
• Ropa___________________________________
• Automóviles_____________________________
• Piano___________________________________
• Seguros de vida___________________________
• Refrigeradores____________________________
• Maquinaria industrial______________________
• Zapatos_________________________________
• Maquillaje ______________________________

54. PROCESO
CREATIVO
OBTENCIÓN
DE ACTUAR
UNA ENTREGARSE
DE
IDEA TOTALMENT
CONFORMIDAD
EA
CON
UNA IDEA
LA IDEA

55. PERFIL DEL VENDEDOR
PROFESIONAL
• Orientado al servicio
• Domina y práctica las técnicas de ventas
• Profundo conocedor de su producto
• Convencidos
• Orientado a identificar las necesidades de sus clientes
• Positivo
• Comunicador
• Orgulloso de sus resultados
• Humilde en aceptar que siempre hay algo que aprender
• Puede explicar el concepto costo/beneficio (filosofía del beneficio
mutuo: GANAR- GANAR)
• Vendedor Creativo

56. DESARROLLO DE LA FUERZA
DE VENTAS
• Reclutamiento de la fuerza de ventas
• Selección de la fuerza de ventas
• Capacitación de la fuerza de ventas

57. Reclutamiento
Es el proceso de encontrar buenos
candidatos potenciales y seleccionarlos
para la organización.

58. PROCESO DE RECLUTAMIENTO
1 2 3 4 5
Conducir Preparar Identificar Atraer Seleccionar
análisis descripción Requisitos conjunto de los
del del del candidatos mejores
puesto puesto puesto candidatos
Entrevista Hoja de
Inicial solicitud Entrevistas Verificar
de de profundas Examen
referencias físico Pruebas
selección empleo
Decisión de contratar o no
Socialización (Inducción)

59. Capacitación de la fuerza de ventas
1. Responsable de la capacitación
2. Diseño del programa de capacitación
3. Métodos de capacitación
4. Instrumentación de los programas de
capacitación
5. Beneficios de la capacitación

60. SERVICIOS A CLIENTES
• La American Marketing Association define
los servicios a clientes como operaciones,
beneficios o ayudas que se ofrecen en venta
o se proporcionan junto con la venta de
productos.

61. El principio en el cual se basan los
servicios a clientes “has a los demás lo
que quisieras que te hicieran”, lo que
permite ganar mucho dinero.

62. • Una de las razones principales del
incremento de los servicios a clientes es el
aumento de sus ingresos, que hacen más
exigentes a los consumidores. Es decir estas
personas están mejor económicamente para
satisfacer sus necesidades por encima de las
básicas y se interesan en la variedad y en la
calidad de los servicios que pueden obtener
al hacer sus compras.

63. Los múltiples servicios que pueden
ofrecer una compañía pueden ser:
• Servicios de crédito
• Servicio de manejo de mercancías
• Servicio de atención a clientes
• Servicio de información y consulta
• Servicio para comodidad de los clientes en
sus

64. La recompensa del servicio a clientes es la
satisfacción que produce ayudar a las
personas a conquistar la felicidad
buscada.

65. Preguntas ? ? ? ? ? ?
• ¿Cómo determinan las empresas el
nivel deseado de servicio al cliente?
• ¿Cómo evalúa el cliente el servicio?
• ¿Cómo establecería un programa de
servicio al cliente?