El documento proporciona una guía sobre técnicas de ventas. Explica las fases de la venta, incluyendo la acogida, el análisis, la reformulación, la argumentación y la conclusión. También cubre cómo identificar las motivaciones del cliente para la compra, cómo presentar la solución al cliente validando sus necesidades, y cómo responder a objeciones durante el proceso de venta.

1. TÉCNICAS DE
VENTAS
María Teresa Jiménez Romera
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@maytetuitea

2. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
OBJETIVOS
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
CAPTAR
FIDELIZAR GESTIONAR
María Teresa Jiménez Romera

3. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
OBJETIVOS
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
He captado su atención
Y ahora, ¿qué?
María Teresa Jiménez Romera

4. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
OBJETIVOS
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
 Convencer
 Dar confianza
 Ofrecer SOLUCIONES
 Conocer el Producto / Servicio
 Servicio post-venta
 Precios
 Dejar algún producto corporativo
María Teresa Jiménez Romera

5. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
IDEAS PREVIAS
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Vender no es Despachar
I + D + i aplicado a Ventas y Atención al Cliente
Motivaciones de compra:
cada cliente tiene las SUYAS
María Teresa Jiménez Romera

6. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Conclusión
Argumentación (Venta)
Reformulación
Análisis
Acogida
María Teresa Jiménez Romera

7. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJETIVOS:
 Buena impresión
 Presentarnos
 Identificar la persona que tomará la decisión de compra
María Teresa Jiménez Romera

8. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJETIVOS:
Calificar:
 QUIÉN (decide y/o maneja los datos)
 CUÁNTO (mercado/tamaño)
 QUÉ (proyecto; qué quiere hacer)
 CUÁNDO
 MOTIVACIÓN DE COMPRA (SUCASOO)
María Teresa Jiménez Romera

9. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
SUCASOO
Servicio  Necesita saber que hay un servicio técnico
Última novedad  Le gusta estar a la última
Comodidad  Facilidad en utilidad, servicio o trabajo
Ahorro  Dinero, tiempo o decisiones
Seguridad  Control, respaldo
Orgulloso  Tener todo controlado
Obligaciones  Cumplir requisitos legales
María Teresa Jiménez Romera

10. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Prepara un cuestionario tipo
María Teresa Jiménez Romera

11. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJETIVOS:
 Sintetizar en una frase lo que quiere
 Validación con un “Sí” suyo
María Teresa Jiménez Romera

12. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJETIVOS:
 Presentar la empresa (adaptación a SUCASOO)
 Presentar su solución (VPB)
Validar lo que necesita y que tenemos
Prueba (mostrar)
Beneficio: valor añadido para él
María Teresa Jiménez Romera

13. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJETIVOS:
 Venta
 Si no se puede vender, PLAN DE ACCIÓN
María Teresa Jiménez Romera

14. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJECIONES (I):
 Repasar todos los puntos de forma breve
 Falta el QUIEN  llamar o tomar cita
 Quiere consultarlo  “Me parece bien”; qué quiere consultar
 Falsa objeción  preguntar para detectar la real
 Necesita madurar la idea  concertar cita
 Competencia  beneficios, clientes referencia, otra cita
María Teresa Jiménez Romera

15. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
OBJECIONES (y II):
 Caro  argumentar beneficios
 No es el momento  plan de acción, beneficios
 Liquidez  financiación, pago aplazado, otros
 Es demasiado para mí  mal cliente referencia, precio,…
María Teresa Jiménez Romera

16. Módulo 1. TÉCNICAS DE VENTA
FASES DE LA VENTA
VENTAS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
 Referencias
 Ventas cruzadas
María Teresa Jiménez Romera @maytetuitea