Esta presentación es un resumen de los aspectos más relevantes que nos permiten comprender el desarrollo del modelo de DiSC

1. PERFIL COMPORTAMENTAL DISC
PARA VENTAS
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Claves para la comprensión de la herramienta

2. TRIADA: CICLO DE VENTAS, CICLO DE
DECISIÓN Y HABILIDADES TÉCNICAS
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3. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
En el proceso de venta suele establecerse una relación tríadica en donde
se relacionan el vendedor, el cliente y el producto o servicio.
La triada que debemos enfrentar para mejorar las ventas (y al
vendedor), es la graficada a continuación, debido a que muchas
veces nos centramos solo en el producto y sus beneficios, y otras
tantas, encontramos modelos que ponen su foco solo en el
vendedor y el ciclo de pasos que éste debe seguir para estructurar
su trabajo, sin embargo, lo cierto es que son tres dimensiones que
siempre están en juego para ganar o perder una venta.

4. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
Para que el vendedor pueda aumentar sus niveles de eficiencia comercial, es necesario estudiar desde la perspectiva del cliente cuales son
las fases o etapas que este suele atravesar para llegar a la decisión de compra, lo que hemos llamado ciclo del comprador:
El cliente inicia su recorrido desde
la necesidad de algo que desea y
que en este momento aun no
tiene claridad de qué es
específicamente, o de sus
características puntuales
El cliente ya ha adquirido el
conocimiento e información
necesaria que reafirma su
necesidad y ahora se cuestiona
cual de las diferentes alternativas
le ofrecen aquellos criterios que
necesita para obtener la
satisfacción que busca.
El cliente ha evaluado las
diferentes opciones que pueden
satisfacer su necesidad, ha
establecido el cómo y cuando
comprará el producto o servicio.
CICLO DEL COMPRADOR

5. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
CICLO DEL COMPRADOR
Técnicasydestrezasdelvendedor

6. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
TÉCNICAS Y HABILIDADES DE ALTO IMPACTO PARA EL
VENDEDOR
Las técnicas de venta son un conjunto de habilidades que
debe manejar de forma excelente el vendedor, identificando
cual de ellas usar de acuerdo al contexto y según la necesidad
particular de cada cliente; utilizarlas de manera correcta
asegurarán una tasa de éxito.
Las principales técnicas y habilidades del vendedor se
presentan en la siguiente grafica:

7. T
É
C
N
I
C
A
S
C
I
E
R
R
E
CICLO DEL COMPRADOR
Asesorar
Generar Valor Cierre
D
E
V
E
N
T
A
S
CICLO DEL VENDEDOR
PROSPECTAR
• Vínculo
• Rapport
• Información
• Relevante
• Meta
• Exploración
• Opciones
• Reglas
• Criterios
• Valores
• Info del producto
y servicio
• Gestión de
objeciones
• Técnicas de cierre
• Vinculo
• Beneficios
• Gestión de
objeciones
Descubrimiento Consideración Decisión

8. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
PREGUNTAS DE ALTO IMPACTO PARA VENTAS
Identificar Conectar Explorar Aconsejar

9. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
FACTORES CLAVES EN EL PROCESO DE VENTAS
Para los clientes en la actualidad la generación del valor real es un
aspecto definitivo al momento de tomar una decisión de compra, para
esto es necesario que el vendedor identifique los elementos de valor
del producto o servicio que comercializa.
Para profundizar en esta lógica es necesario iniciar, revisando la
relación entre valor y precio; el precio es lo que paga el cliente, es
decir el costo monetario que se paga al momento de la compra; por su
parte el valor es aquello que el cliente recibe al adquirir el producto o
servicio
PRECIO VALOR
LO QUE PAGO LO QUE RECIBO

10. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
GENERACIÓN DE VALOR
¿Cómo logra el vendedor generar valor en el producto de manera que satisfaga la diversidad de necesidades manifiestas
de cada persona que desea comprar?
Identificar lo que realmente quieren los clientes: rapidez, confiabilidad, bajo costo, facilidad,
profesionalización, otros.
Establecer las expectativas del cliente: orden de importancia de estas caracteristicas para los clientes y el
orden en que la empresa/producto satisface estos items al cliente
Analizar si la clasificación de las prioridades es diferente entre si, cuál es el motivo y como se pueden
alinear.

11. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
GENERACIÓN DE VALOR
0
2
4
6
8
10
Felicidad
Control
Dominación
Placer
Seguridad
Protección
Trascendencia
Pertenencia
Libertad
Descubrimiento
Gatillos Inconscientes
Gatillos Inconscientes

12. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
TÉCNICAS DE CIERRRE
Al llegar al momento final del proceso de ventas, todas las fases previas han
significado un enorme esfuerzo y han permitido llegar hasta este momento
que parece el más complejo, ya que la gran mayoría de los vendedores tiene
incorporado el miedo al posible no, que entregue el cliente. Se debe estar
alerta a las señales que el cliente puede entregar, para identificar el momento
más apropiado a partir del cuál se inicia el cierre.
 Lenguaje no verbal del cliente: asiente con la cabeza, mantiene un
silencio.
 Lenguaje verbal del cliente: preguntas sobre el medio de pago, plazo de
entrega, servicios incluidos

13. Triada: ciclo de ventas, ciclo de decisión y habilidades técnicas
TÉCNICAS DE CIERRRE
Existen algunas técnicas que ayudarán a cerrar con maestría: percibir las señales del lenguaje verbal y
no verbal, manteniendo siempre nuestro foco en el interesado, regresando a lo
básico, escuchar y percibir
Preguntas del vendedor Cierre de prueba
Hace parte transversal de las habilidades necesarias para este
momento del proceso de ventas, cómo preguntar dejando implícito el
si final del cliente.
Ejemplo:
• ¿Qué día prefieres matricularte?
• ¿Le parece entonces si le envío los documentos para firmar por
correo?
Esta técnica plantea un intento de cierre. Para utilizarlo el vendedor
ya debe haber gestionado las objeciones del cliente, estando en la
fase de consideración de la compra.