Este documento presenta una entrevista con Enrique Schoch, director general de FILHET ALLARD MDS, sobre el desempeño y objetivos de la compañía. Schoch discute que 2016 fue un año exitoso a pesar de los desafíos de fusionar dos compañías. FILHET ALLARD MDS se posiciona como un nuevo jugador en el mercado empresarial y busca captar nuevos clientes y adquirir corredurías afines. Schoch también destaca la importancia de brindar un excelente servicio al cliente.

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“Somos un nuevo jugador en el
mercado de empresas”
ENRIQUE SCHOCH
Director general de FILHET ALLARD MDS
2016 HA SIDO UN AÑO “COMPLEJO” PARA FILHET ALLARD MDS POR LA NECESIDAD DE FINALIZAR
A SU DEBIDO TIEMPO LA FUSIÓN DE LAS DOS SOCIEDADES EN ESPAÑA. EL OBJETIVO SE HA
CUMPLIDO Y, ADEMÁS SE HA CERRADO POSITIVAMENTE EL EJERCICIO, CON CRECIMIENTOS DE
UN 22% EN LA CIFRA DE NEGOCIO, Y LOGRANDO EL RECONOCIMIENTO DE LAS COMPAÑÍAS.
“SOMOS UN NUEVO JUGADOR EN EL MERCADO DE EMPRESAS Y ASÍ NOS HAN RECONOCIDO”,
AFIRMA EL DIRECTOR GENERAL DEL BRÓKER, ENRIQUE SCHOCH. AVANZA ASIMISMO LOS
OBJETIVOS DE SU FIRMA, QUE PASAN POR “LA CAPTACIÓN DE CLIENTES NUEVOS, EL
CRECIMIENTO ORGÁNICO Y LA COMPRA O INTEGRACIÓN DE CORREDURÍAS, DONDE EL
NEGOCIO DE EMPRESAS SEA UNA PARTE MAYORITARIA DE SU NEGOCIO O CORREDURÍAS
DE NICHOS QUE NOS PUEDAN INTERESAR”. ASIMISMO, DEFIENDE, COMO UNA DE SUS
CLAVES DIFERENCIALES, “LA CAPACIDAD DE DAR SIEMPRE, COMO EMPRESA, UN SERVICIO
EXCELENTE A SUS CLIENTES”, ALGO EN LO QUE A VECES CHOCAN “DE UNA FORMA IMPORTANTE”
CON LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS, QUE “NO SIEMPRE ESTÁN A LA ALTURA DE LO QUE DICEN
VENDER”. OTRO ASPECTO PREOCUPANTE EN EL MERCADO “ES LA COMPETENCIA PURA Y DURA
DE VENDER SOLO POR PRECIO”, LO QUE INFRAVALORA EL SEGURO. NO OBSTANTE, “CREO QUE
DEBEMOS PENSAR QUE EL CICLO DE PRIMAS BLANDAS ESTÁ EMPEZANDO A CAMBIAR”. Y UN
APUNTE MÁS: “DEBERÍAMOS COBRAR EN BASE A LOS TRABAJOS REALIZADOS CON HONORARIOS
Y PAGADOS DIRECTAMENTE POR NUESTROS CLIENTES”, SENTENCIA.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).-
Cumple usted ahora su primer año y medio al frente de
FILHET ALLARD MDS, ¿en qué ha centrado su gestión
en estos primeros 18 meses en el cargo??
ENRIQUE SCHOCH.- El objetivo era bastante claro y no era
otro que llevar la fusión de los dos grupos a buen puerto y
comenzar a direccionar la empresa en el negocio que real-
mente queremos por nuestras capacidades y nuestros
conocimientos. Por el lado de las compañías de seguros
les hemos transmitido que somos un nuevo jugador en el
mercado de empresas y así nos han reconocido.
‘A.A.’.- ¿Cómo era la FILHET ALLARD ESPAÑA que us-
ted se encontró y cómo cree que se la percibe ahora?
ENRIQUE SCHOCH.- Creo que son dos cosas distintas. En-
tré a trabajar en FILHET ALLARD ESPAÑA sabiendo que
en poco tiempo se convertiría en FILHET ALLARD MDS, es
decir, la unión de dos empresas líderes en sus respectivos
mercados, que quieren construir en España, uno de los
principales bróker de empresas aquí establecido.
‘A.A.’.- ¿Qué les aporta pertenecer a un grupo con pre-
sencia en varios países? ¿Y, al contrario, en qué les
perjudica? ¿Tal vez en agilidad y rapidez?
ENRIQUE SCHOCH.- Nos aporta una gran capacidad de
servicio para nuestros clientes actuales y futuros, apoyán-
doles donde ellos realmente lo necesitan. FILHET ALLARD
y MDS tienen, por si solos, presencia en muchos países
del mundo, pero la pertenencia de todos nosotros, como
accionistas de BROKERSLINK, nos da la capacidad real de
estar en más de 100 países y contar con el apoyo de más
de 10.000 profesionales. Esto es una carta de presenta-
ción realmente importante del grupo y que además ayuda
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“CREO QUE DEBEMOS PENSAR
QUE EL CICLO DE PRIMAS
BLANDAS ESTÁ EMPEZANDO A
CAMBIAR”
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3. 10 entrevista actualidad aseguradora I 24 de abril de 2017
a nuestros clientes. Por otro lado está claro que pertene-
cer a una multinacional resta algo de agilidad, pero la co-
nexión entre nosotros es muy alta y las nuevas tecnologías
ayudan a que esto sea así.
OFRECER UN SERVICIO GLOBALIZADO
‘A.A.’.- ¿Cómo han cerrado el ejercicio 2016 y qué ha
sido lo más complicado del mismo? ¿En qué tipos de
negocio han ‘sufrido’ más? ¿En cuáles les ha ido mejor?
ENRIQUE SCHOCH.- El ejercicio 2016 se ha cerrado positi-
vamente, con crecimientos de un 22% en la cifra de negocio
y aumentos importantes en el beneficio de la sociedad. Más
que complicado, lo más complejo quizás haya sido finalizar a
su debido tiempo la fusión de las dos sociedades en España.
Si algo tenemos que destacar este año es que ha sido muy
bueno para nosotros en Previsión Social, y dentro de Previ-
sión, sobre todo en Salud y Accidentes, pero es bien cierto
que en líneas como Daños y Responsabilidad Civil también
hemos crecido de una forma importante.
En el otro lado de la balanza pondría que donde más he-
mos sufrido ha sido en Autos y sobre todos Flotas, donde
en este momento se hace complicado encontrar compa-
ñías de que se adapten a lo que necesitas. Pero está claro
que el mercado se ha endurecido y las condiciones son en
este momento más duras.
‘A.A.’.- ¿Cuál es la composición actual de su cartera
por ramos? ¿Qué objetivos tienen en este sentido?
ENRIQUE SCHOCH.- Nuestro mix de negocio actual es
bastante equilibrado y está basado principalmente en em-
presas, con una distribución por ramos de 36% en Daños,
20% en Previsión Social, 18% en Responsabilidad Civil, 13%
en Particulares, 8% en Flotas de Autos, 2% en Transportes
y 2% en Aviación. Nuestro objetivo es claramente aumentar
nuestra cartera de clientes en empresas acercándonos a
ellas, por medio de una especialización en productos y servi-
cios para después ofrecer un servicio globalizado al cliente.
‘A.A.’.- ¿Qué le resulta más complicado a su entidad a
la hora de lograr sus objetivos?
ENRIQUE SCHOCH.- Creo que un bróker como noso-
tros basa su capacidad de obtener negocios en la pro-
fesionalidad de sus empleados y en la capacidad de dar
siempre, como empresa, un servicio excelente a sus
NUESTRO OBJETIVO ES CLARAMENTE
AUMENTAR NUESTRA CARTERA DE
CLIENTES EN EMPRESAS ACERCÁNDONOS
A ELLAS, POR MEDIO DE UNA
ESPECIALIZACIÓN EN PRODUCTOS Y
SERVICIOS PARA DESPUÉS OFRECER UN
SERVICIO GLOBALIZADO AL CLIENTE
NADIE VALORA EL SEGURO
“Creo que lo más preocupante en este momento
en el mercado, y desde hace algunos años, es la
competencia pura y dura de vender solo por precio,
por lo que se ha creado entre todos la problemática
que de esta forma nadie valora el seguro. A esto
cuesta mucho tiempo y esfuerzo darle la vuelta”
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clientes. El problema está que cuando hablamos de ex-
celencia en el servicio, chocamos de una forma impor-
tante con nuestros proveedores que son las compañías
de seguros y, en algunos casos y sobre todo a un nivel
administrativo, no siempre están a la altura de lo que di-
cen vender. Esto nos puede crea problemas en nuestra
relación con los clientes.
“LAS PYMES VALORAN MÁS AL CORREDOR”
‘A.A.’.- ¿Qué ramos resultan más complicados de ven-
der, en la actualidad, para un corredor? ¿Y los más
favorables?
ENRIQUE SCHOCH.- Creo que uno de los más complica-
dos de vender es Salud Colectivos por la complejidad que
normalmente produce su cambio en una empresa. De la
misma forma, podemos decir que es el más agradecido
porque es más difícil perderlo. Por otro lado los ramos
que se compran solo en base al precio y sin considerar
el resto de servicios que cada uno ofrece.
Y en cuanto a los más favorables, claramente los ramos
técnicos porque su complejidad ya es una barrera de
entrada y hay un menor número de competidores.
‘A.A.’.- ¿Se valora ya suficientemente el valor añadido
de un corredor por parte de los clientes, tanto indivi-
duales como empresas? Si no es así, ¿qué habría que
hacer?
ENRIQUE SCHOCH.- Si dividimos el mercado en cuatro
tramos, grandes empresas, pymes, microempresas y
particulares, podríamos decir que los dos primeros
los valoran realmente y no así los últimos dos grupos.
Las grandes empresas, con los gerentes riesgo a la
cabeza se apoyan en los bróker para sus necesidades
específicas, y las pymes valoran más todavía al corre-
dor, al no tener un departamento de seguros especifi-
GREGORY ALLARD, CEO DE FILHET ALLARD.-
Estamos presente en España desde el 1 de abril
de 2009. Gracias a la llegada y aportación de
MDS, hemos podido empezar la segunda fase
de la estrategia
de desarrollo para
conjuntar sus
resultados en sus
respectivos mercados
y la experiencia de
sus profesionales.
Esta unión redundará
en un valor añadido
para nuestros
clientes, mejorando y
ampliando el servicio
que les ofrecemos
diariamente. Nuestra
aspiración es
llegar a ser uno de
los brokeres líderes en el mundo del seguro de
empresas dentro del mercado español.
JOSÉ MANUEL FONSECA, CEO DE MDS
GROUP.- Después de
BROKERSLINK, donde
MDS y FILHET ALLARD
son copropietarios
y principales socios,
esta filial conjunta es
el segundo, y sin lugar
a dudas, no el último
proyecto que une a
estas dos empresas
independientes, de
propiedad privada y
líderes en sus respectivos
mercados. Nuestro
objetivo, junto al equipo
de España, liderado
por Enrique Schoch,
es transformar la firma en una empresa de
consultoría líder en seguros y riesgos, con el apoyo
de ambos grupos y de los socios y amigos de
BROKERSLINK.
LOS ACCIONISTAS REFRENDAN LA APUESTA POR LIDERAR EL MUNDO
DEL SEGURO DE EMPRESAS EN ESPAÑA
‘A.A.’.- FILHET ALLARD y MDS GROUP, accionistas de BROKERSLINK, han decidido unir sus fuerzas
para potenciar e incrementar su presencia en el mercado español. ¿Podrían contar su estrategia para
el futuro?
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5. 12 entrevista actualidad aseguradora I 24 de abril de 2017
co y lo que hacen es externalizar esta necesidad en el
bróker o correduría que les da el servicio.
En el caso de las microempresas y los particulares, el
precio pasa a ser el principal valor y esto choca de for-
ma importante con el trabajo de consultoría que debe
hacer un corredor. Esto es algo muy difícil de cambiar,
ya que está en la cultura de las personas.
‘A.A.’.- Y las aseguradoras ¿valoran suficientemente
su labor y el servicio que prestan?
ENRIQUE SCHOCH.- Creo que en este momento, y
con muy pocas excepciones, la mayoría de las com-
pañías trabajan varios tipos de canales. Pero como
todo en la vida, no está bien generalizar y aquí hay
dos grupos diferenciados: las que apuestan clara-
mente por la mediación profesional y otras que les
gusta más trabajar de forma prioritaria con otros
canales, aunque luego vayan diciendo que esto no
es así y que ellos quieren trabajar con todos los me-
diadores.
COMPETENCIA EN IGUALDAD DE CONDICIONES
‘A.A.’.- ¿Cuál es su percepción sobre la evolución del
mercado en los últimos tres años?
ENRIQUE SCHOCH.- Que se ha sobrevivido a la crisis,
como no podía ser de otra forma, debido fundamental-
mente a la fortaleza del sector, pero es bien cierto que
después de tanto tiempo comenzamos a ver señales
que indican que el mercado está empezando a dejar de
ser blando en algunos ramos de negocio y esto es un
cambio importante de cara al futuro. Creo que debemos
pensar que el ciclo de primas blandas está empezando
a cambiar.
MODELO DE PROFESIONALIDAD
‘A.A.’.- ¿Han estado mirando corredurías para
comprar/integrar? ¿Qué perfil de les interesa?
ENRIQUE SCHOCH.- Nuestros objetivos
de posicionamiento en el mercado están
basados en la captación de clientes nuevos,
en el crecimiento orgánico, y en la compra o
integración de corredurías, donde el negocio
de empresas sea una parte mayoritaria de su
negocio o corredurías de nichos que nos puedan
interesar.
‘A.A.’.- ¿Cuáles son los aspectos diferenciales
de su firma? ¿Y aquellos por los que le
gustaría ser reconocida en el mercado a
medio plazo?
ENRIQUE SCHOCH.- Una capacidad de
servicio excelente, dirigida a clientes objetivos,
profesionalidad y especialización. Nos gusta
seleccionar clientes a los que de verdad
podamos aportar un servicio que puedan valorar
y en base a esto, construir una relación a largo
plazo. Nos gustaría ser reconocidos como
modelo de profesionalidad tanto para nuestros
clientes como para nuestros proveedores.
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“DEBERÍAMOS COBRAR EN BASE A
LOS TRABAJOS REALIZADOS CON
HONORARIOS”
‘A.A.’.- ¿Cómo prevé el futuro de los
corredores y corredurías de seguros?
ENRIQUE SCHOCH.- Por un lado, unificación
de empresas para ganar tamaño y poder dar el
mejor nivel de servicio a los clientes y, por otro,
que realmente nos convirtamos en consultoras
de las necesidades de nuestros clientes y cuando
digo consultoras lo digo con todas las palabras
y sabiendo que entro en un tema conflictivo para
el sector y es que deberíamos cobrar en base a
los trabajos realizados con honorarios y pagados
directamente por nuestros clientes
‘A.A.’.- ¿Cómo ha afectado (y seguirá afectando) al
negocio de los corredores los comparadores? ¿Y la
bancaseguros?
ENRIQUE SCHOCH.- A estas alturas nadie puede lle-
varse a engaño que comparadores y bancaseguros
han llegado para quedarse y lo único que deberíamos
pedir es que todos tengamos el mismo campo de jue-
go ante el cliente. La competencia es muy sana para
todos y saca lo mejor de las empresas. Esto beneficia
de forma directa al cliente, pero esta debe producirse
en igualdad de condiciones para todos.
‘A.A.’.- Y los cambios de hábitos que está experimen-
tando el consumidor, ¿cómo les afectan?
ENRIQUE SCHOCH.- Los cambios que experimentan
los consumidores son más a nivel particular y de mi-
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7. 14 entrevista actualidad aseguradora I 24 de abril de 2017
croempresas, un ámbito que realmente no es un nicho
prioritario para nosotros. Además, todavía no tiene una
gran penetración en el mercado de seguros. Estos clien-
tes utilizan las herramientas tecnológicas, aunque en su
mayoría contratan luego las pólizas de una forma tradi-
cional.
‘A.A.’.- En este contexto, ¿la calidad y el servicio son
la mejor arma del corredor para este cambio social?
¿De qué forma los cuida su entidad?
ENRIQUE SCHOCH.- La política y el servicio son dos con-
ceptos que van en el ADN de esta sociedad y son la base
de la actuación de todos nuestros empleados en su día
a día. Para corredores como nosotros estos conceptos
son diferenciadores de nuestra competencia para nues-
tros clientes.
‘A.A.’.- Están en ADECOSE, ¿Qué les aporta?
ENRIQUE SCHOCH.- Es la asociación líder en el merca-
do español por el tamaño de negocio que gestiona y su
objetivo principal es hacer de lobby ante las administra-
ciones locales, españolas y europeas de los temas que
nos afectan directamente. Este es un punto fundamen-
tal para que estemos dentro de la asociación y estamos
encantado por ello.
‘A.A.’.- ¿Cuál es su opinión sobre la IDD?
ENRIQUE SCHOCH.- Creo que es un ejemplo de cómo
las leyes deben irse adaptando a las realidades del mer-
cado, además de aportar una mayor claridad a los clien-
tes en su relación con los distintos intervinientes de la
mediación. 0
“CUANDO HABLAMOS DE EXCELENCIA EN EL SERVICIO, CHOCAMOS DE UNA FORMA
IMPORTANTE CON NUESTROS PROVEEDORES QUE SON LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS Y,
EN ALGUNOS CASOS Y SOBRE TODO A UN NIVEL ADMINISTRATIVO, NO SIEMPRE ESTÁN A
LA ALTURA DE LO QUE DICEN VENDER. ESTO NOS PUEDE CREA PROBLEMAS EN NUESTRA
RELACIÓN CON LOS CLIENTES”
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