Mercadeo para
ideas
innovadoras
Ing. Néstor F. Santos
Candidato MBA y MsC en Administración
CETICS. Colombia
Julio 1 de 20...
Agenda
• Introducción
• PIC (Plan integrado de comunicaciones)
• Jerarquía del plan
• Papel de la publicidad
• Línea estra...
Introducción
• Algún potencial cliente o inversionista te ha
cuestionado…
• No sé quienes son ustedes
• Es la primera vez ...
Plan Integrado de comunicaciones
• Comunicaciones con clientes y prospectos
• Personales e impersonales
Personales
• Fuerz...
Jerarquía del plan
• Progresión del cliente a través del embudo de ventas
El cliente no es consciente
El cliente es consci...
Papel de la publicidad
• Marketing al consumidor. B2C
• La publicidad en este segmento puede llevar al cliente
de la incon...
Línea estratégica
• La clave está en qué nivel
Costo/Eficiencia estamos logrando?
• Ej: Contactar un prospecto:
• Vía fuer...
Aplicación y puesta en marcha del PIC
• Segmentación de los consumidores y prospectos
basado en la respuesta a previas com...
Gestión de la publicidad
• Concepto de las 5 M´s
• Mission (Misión); Objetivos medibles
• Money (Dinero); Presupuesto
• Me...
Dos medios (Eventos y Marketing directo)
Eventos
• El componente mas grande en B2B a nivel de presupuesto
(aprox 21%)
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Dos medios (Eventos y Marketing directo)
Eventos
• Costo de identificar prospectos
• Tiempo de contacto cara a cara
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• Objetivos: Crear consciencia en el prospecto, GoodWill,
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Marketing directo
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Conclusión
• El reto está en balancear la efectividad de cada
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Mercadeo b2 b_innocacion y mic_cetics

  1. 1. Mercadeo para ideas innovadoras Ing. Néstor F. Santos Candidato MBA y MsC en Administración CETICS. Colombia Julio 1 de 2013 Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 1
  2. 2. Agenda • Introducción • PIC (Plan integrado de comunicaciones) • Jerarquía del plan • Papel de la publicidad • Línea estratégica • Aplicación y puesta en marcha del PIC • Gestión de la publicidad • Dos medios: 1) Eventos y 2) Marketing directo. • Conclusión y recursos Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 2
  3. 3. Introducción • Algún potencial cliente o inversionista te ha cuestionado… • No sé quienes son ustedes • Es la primera vez que escucho hablar de su empresa • No conozco los productos de su empresa • No sé que hace su empresa y su página web no dice nada • No conozco clientes de su empresa Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 3
  4. 4. Plan Integrado de comunicaciones • Comunicaciones con clientes y prospectos • Personales e impersonales Personales • Fuerza de ventas • Voz a voz Impersonales • Publicidad • Correo directo Mezcla • Eventos • Internet • Un plan detallado para alcanzar los resultados deseados • Objetivos de comunicación • Identificación de los roles Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 4
  5. 5. Jerarquía del plan • Progresión del cliente a través del embudo de ventas El cliente no es consciente El cliente es consciente Preferencia Convicción Compra Refuerzo post-venta Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 5
  6. 6. Papel de la publicidad • Marketing al consumidor. B2C • La publicidad en este segmento puede llevar al cliente de la inconsciencia a la compra (e incluso sostener ventas recurrentes) • Marketing empresarial. B2B o productos innovadores • Rol limitado de la publicidad • Creación de consciencia • Identidad corporativa o del equipo favorable • Alcanzar agentes de influencia en la compra desconocidos • Alcanzar agentes de influencia en la compra inaccesibles • Estimular la demanda derivada • Soportar las ventas personales Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 6
  7. 7. Línea estratégica • La clave está en qué nivel Costo/Eficiencia estamos logrando? • Ej: Contactar un prospecto: • Vía fuerza de ventas = > $10.000; tiempo? • Vía publicidad = < $ 500; tiempo? • No utilice un medio de alto costo para lograr resultados que un medio de bajo costo puede lograr Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 7
  8. 8. Aplicación y puesta en marcha del PIC • Segmentación de los consumidores y prospectos basado en la respuesta a previas comunicaciones y estrategias • Necesidades, deseos, beneficios, problemas, soluciones deseadas… • Sofisticar el proceso y el sistema de seguimiento de oportunidades y decidir cuáles pasan a ser atendidas por la fuerza de ventas • Determinar el tamaño de los diferentes presupuestos de comunicación • Asignación y distribución de los presupuestos en función de los productos/medios/mercadosIng. Nestor F. Santos. Derechos reservados 8
  9. 9. Gestión de la publicidad • Concepto de las 5 M´s • Mission (Misión); Objetivos medibles • Money (Dinero); Presupuesto • Message (Mensaje); Aspectos creativos • Media (Medios); Canales de comunicación • Measure (Medir); Resultados obtenidos Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 9
  10. 10. Dos medios (Eventos y Marketing directo) Eventos • El componente mas grande en B2B a nivel de presupuesto (aprox 21%) • Concentración de la audiencia • Cerca al 50% tiene planes de compra • Cerca al 75% tiene influencia en los planes de compras • Costo/Eficiencia …. Recuerda los $ 10.000? Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 10
  11. 11. Dos medios (Eventos y Marketing directo) Eventos • Costo de identificar prospectos • Tiempo de contacto cara a cara • Número de llamadas/contactos promedio para cerrar una venta • Oportunidad en un evento 3.5 • Oportunidad sin evento previo 5 • Costo total de cierre • Sin eventos…. Hasta un 60% más; sin contar con la inversión de tiempo, oportunidad, eficiencia, recursos… Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 11
  12. 12. Dos medios (Eventos y Marketing directo) Eventos • Objetivos: Crear consciencia en el prospecto, GoodWill, Imagen corporativa, generar oportunidades (propuestas), inteligencia competitiva, segmentación • Evitar: Siempre vamos a este evento o vamos porque nuestros competidores van • Selección: Eventos verticales / Horizontales; regionales/nacionales; perfil de la audiencia y calidad…… Subjetividad ajustable con datos disponibles • Retorno a la inversión: • Causalidad versus correlación • Aislar el impacto del marketing es un reto (datos…..) Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 12
  13. 13. Dos medios (Eventos y Marketing directo) Marketing directo • Objetivos: Hacer que un prospecto tome cierta acción • Responder un email • Pedir una cotización • Pedir más información • Asistir a un evento • Visitar la empresa, web, red social, blog, canal de videos… • Evitar: Siempre vamos a este evento o vamos porque nuestros competidores van • Comunicación directa sin contacto cara a cara • Correo directo • Marketing OnLine • Catalogos • Telemercadeo Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 13
  14. 14. Conclusión • El reto está en balancear la efectividad de cada medio individualmente y en conjunto • Buscar posibles sinergias en el plan de comunicación • Demostrar la generación de valor que sea medible Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 14
  15. 15. Recursos @nestorfsantos NESTOR F. SANTOS Ing. Nestor F. Santos. Derechos reservados 15

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