1. Una investigación de Mercados sobre seguros de vida
Un aporte al sector
Hemos analizado las motivaciones y procesos por los cuales un individuo se vincula con los
seguros de vida.
Por la presente instalare algunos conceptos que de ser internalizados contribuirán a vuestro
desarrollo como Productores Asesores de Seguros en todas sus dimensiones
El marco de esta presentación se fundamenta en investigaciones de mercado cuantitativas como
cualitativas realizadas en el año 2012 en Córdoba, Mendoza, Salta, Tucumán, Jujuy y Santiago del
Estero.
Investigacion de Mercado realizado por la firma Duxis para Caruso Seguros

2. PRINCIPALES CONCLUSIONES
IMPULSORES DE LA NECESIDAD
Anticiparse a los imprevistos,
cubrirse ante los riesgos,
disminuir la incertidumbre.
Resguardar el valor de las posesiones
materiales ante situaciones que
acontezcan.
PREVENCION
PROTEGER
LO PROPIO
La decisión de contratar un seguro está motivada por los siguientes impulsores que
son de carácter netamente emotivos:

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
BUSQUEDA DE INFORMACION
En el proceso de búsqueda de información el gran influyente es el:
Refuerza la sensación de confianza,
se prioriza el vínculo,
se produce el contacto cara a cara;
Incluso cuando pueda repercutir en el
precio.
Sin embargo, a futuro no debe descuidarse un canal en franco
desarrollo…
Si bien su uso actual no es masivo por el momento,
se visualiza como una materia pendiente,
que a futuro va a utilizarse.
Es generacional: nuestros hijos ya la usan.
ASESOR
INTERNET

4. PRINCIPALES CONCLUSIONES
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
La evaluación de las alternativas es
RACIONAL, por eso la intervención del
asesor es tan valorada para determinar la
confiabilidad.
Es una compra de ALTA IMPLICACION, ya
que se trata de una inversión que tiene
directa relación con la prevención y con
la tranquilidad en el futuro personal y
familiar.
Los atributos más valorados son
CONFIANZA, COBERTURA y PRECIO.
SEGUROS
Informa-Evalua-Compra Evalúa-Informa-Compra
Evalúa-Compra-Informa Compra-Evalua-Informa
Implicancia
Fuerte
Decisión
Racional
Decisión
Emocional
Implicancia
Debil
Implicancia
Fuerte

5. PRINCIPALES CONCLUSIONES
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
La CONFIANZA es la variable central en la evaluación de
las alternativas y se ve reforzada por la trayectoria de la
empresa, la atención del promotor y la validación con los
referentes
En segundo orden, importa la COBERTURA, que incluye
aspectos como la flexibilidad (por si existe un atraso en el
pago de la cuota), el ajuste de la prima según el costo de
vida, y la amplitud de la cobertura en general.
Finalmente, en la economía familiar el seguro se
considera como parte de los gastos fijos a los cuales se
les asigna el primer lugar dentro del orden de
prioridades.
Por otra parte, el PRECIO del servicio es un atributo
fundamental a la hora de contratar un seguro debido a
que éste, determina la accesibilidad de las personas al
mismo.
Referentes
Asesor
Trayectoria
de la empresa

6. PRINCIPALES CONCLUSIONES
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Básicamente, ESTAR PROTEGIDO frente a las situaciones
imprevistas que puedan
presentarse en el futuro.
Tener una COBERTURA CONFIABLE que le permita estar
tranquilo que, ante un imprevisto, va a obtener la respuesta
para no tener que absorber los costos o erogaciones
asociadas al problema.
NECESIDAD
DESEO
IMPULSO
Emotivo
La comunicación
Tiene que ser
Emotiva
EVALUACION
Racional
La venta tiene
Que ser
RACIONAL

7. PRINCIPALES CONCLUSIONES
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
ALTA IMPLICACION BAJA IMPLICACION
El CONSUMIDOR percibe
“Diferente” diferencias
entre marcas.
El CONSUMIDOR no
percibe “Diferente”
diferencias entre marcas.
* Conducta de compra compleja.
* Fidelidad de marca.
* Búsqueda de Variedad
* Experimentación
* Conducta de habito.
* Atribución
* Reducción de la disonancia
* Compra por inercia
* Falsa fidelidad
La compra es de ALTA IMPLICACION y el consumidor percibe
diferencias significativas entre marcas.
Seguros

8. PRINCIPALES CONCLUSIONES
SATISFACCION DE COMPRA:
Existe certidumbre respecto a la utilización del servicio. Sin embargo, hay una marcada incertidumbre
referida al RESULTADO que se obtendrá en el momento de la tangibilización del servicio. Es decir, cierta
desconfianza de que la compañía cumpla.
El mantenimiento de la relación con el cliente para reforzar el vínculo se basa fundamentalmente en la
VISIBILIDAD DE LA FIRMA y la ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.
Finalmente, se plantea además la necesidad de los clientes de ser informados respecto a su SITUACIÓN
PARTICULAR por lo menos una vez al año.

9. PRINCIPALES CONCLUSIONES
TIPOLOGIA DE CONSUMO:
1. El consumo es RACIONAL, fundamentalmente basado en la economía familiar.
2. Varía según el nivel económico de la familia que a su vez depende de dos factores:
a. Cantidad de miembros de la familia que trabajan.
b. Ingresos que perciben.
3. La conducta de consumo es ORGANIZADA y el orden de PRIORIDADES es el siguiente:
a. Gastos fijos e impuestos (Seguro, salud, educación, y deportes).
b. Productos alimenticios, de limpieza, y perfumería.
c. Indumentaria.
4. Los atributos más valorados a la hora de tomar la decisión de compra son el PRECIO y la CALIDAD.
Respecto a esta última, adquiere más importancia cuando el producto a adquirir es un BIEN DURABLE.
5. La FINANCIACIÓN se utiliza sólo para productos de MAYOR DURABILIDAD o de precios más elevados.
Existe cierto TEMOR a no poder afrontar los pagos futuros originados por la financiación.

10. A la hora de contratar un seguro,
Qué aspectos valora?
Se observa con claridad en todas las provincias
que el aspecto más valorado es la CONFIABILIDAD
en la empresa.
La sigue el SERVICIO AL CLIENTE, que en Jujuy toma
más importancia relativa que en las otras ciudades
con respecto a la CONFIABILIDAD. Sin embargo, en
Tucumán la SEGURIDAD está por encima del
SERVICIO AL CLIENTE.
El PRECIO, si bien podría ser una variable de ajuste
no tiene una valoración alta.
Finalmente, la IMAGEN no aparece como una
variable que sea valorada por el cliente al momento
de contratar estos servicios. Sin embargo, hay que
considerar que todos los aspectos por separado
contribuyen a la valoración final en la IMAGEN de
la marca.

11. A la hora de contratar un seguro,
Qué aspectos valora?
CONFIABILIDAD
La valoración de la CONFIABILIDAD se constituye en mayor medida
por la CONFIABILIDAD propiamente dicha y la TRAYECTORIA.
En Córdoba es donde más influencia tiene la TRAYECTORIA al contratar
un seguro.
Las REFERENCIAS son el tercer elemento que aporta a la valoración en
la contratación. Inclusive, en Santiago del Estero es más gravitante que
la TRAYECTORIA.
En Mendoza, las REFERENCIAS quedan relegadas a la
INFLUENCIA DEL ASESOR, que toma mayor importancia que en el resto
de las provincias.
SERVICIO
Dentro de SERVICIOS, se valora mucho el SERVICIO y la RAPIDEZ DE
RESPUESTA. Esta última sobre todo en Córdoba, Mendoza y Santiago
del Estero.
Es importante destacar que la ATENCION es muy valorada en Jujuy. Por
otro lado, tanto la COBERTURA como los BENEFICIOS no son tan
valoradas.

12. A la hora de contratar un seguro,
Qué aspectos valora?
SEGURIDAD
Si bien los valores de este análisis son de menor importancia
relativa que los anteriores factores, podemos mencionar que
en general, tanto la SERIEDAD, la SOLVENCIA y la
RESPONSABILIDAD contribuyen en igual manera para
componer la valoración de la SEGURIDAD.
Como aspectos destacables, en Tucumán la SEGURIDAD llega
casi al 8% y en Mendoza la SOLVENCIA es más alta que los
IMAGEN Y PRECIO
Como se dijo anteriormente, el PRECIO tiene una valoración relativa
sobre los otros atributos, no siendo el más mencionado. En términos
generales, se encuentra en un nivel muy cercano a la valoración de la
SEGURIDAD en general.

13. En general,
A que edad piensa contratar un seguro de vida y sepelio?