2. DECISIONES SOBRE LA GESTIÓN DEL CANAL
Selección de los miembros del canal
Formación de los miembros del
canal
Motivación de los miembros del
canal
El fabricante debe determinar que
características distinguen a los
mejores intermediarios
 Años de actividad en el sector
 Líneas de productos que
distribuyen
 Disposición a cooperar
Una buena formación de los miembros del canal
supone adoptar, por parte de la empresa un
enfoque de marketing
 Motivar al canal
o Motivadores positivos : ventas especiales, primas, servicios
técnicos márgenes mas altos
o Motivadores negativos: amenazas reducción de margen o
del fin de la relación comercial
 Ejercer el poder del canal
Capacidad de modificar la conducta de los
miembros del canal de forma que tomen
medidas que no habían tomado
PODER DESCRIPCION VENTAJAS / DESVENTAJAS
Coercitivo El fabricante amenaza con retirar los recursos o poner fin a la relación si el
intermediario no copera
Efectivo pero crea resentimiento
Recompensa Se ofrece un beneficio extra por realizar funciones o tomar medidas
concretas
Crea la necesidad de ofrecer ese
beneficio
Legitimo Conducta garantizada por el contrato El fabricante debe de ser visto como un
líder legitimo
Experto El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora Pierde efectividad cuando el
intermediario adquiere el conocimiento
De referencia El fabricante es tan respetado que valora trabajar con el

3. Evaluación de los miembros de
canal
 Causas
El mercado se expande, cambia el consumidor emergen canales de
distribución innovadores
Modificación de los acuerdos del
canal
Todos los sistemas de marketing eficaz debe
establecer un sistema de medición de los resultados
 Evaluación de los miembros del canal
 Volumen de ventas
 Nivel del medio de existencia
 Tiempo
 Entrega a los clientes
 Tratamiento de los bienes deteriorados o perdidos
Los acuerdos del canal deben de estar sujetos al
cumplimiento