1. CANALES DE
 Consumidores
DISTRIBUCIÓN
 Cambios en población, Estructura Familiar,
Edad, Ingresos, Educación, Valores, Estilos
 Competencia
 Entre distintos tipos de tiendas
 Nuevos Sistemas
 Ciclo de Vida
 Recursos
 Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería,
Nuevas Tecnologías

2. Criterios de compra del canal
 Demanda efectiva
 Margen de contribución
 Volumen esperado
 Disponibilidad mercadería
 Precios y términos

3. Diseño de los canales
O Vender directamente
O Puede ser la más efectiva en términos de
costes sobre todo para grandes volúmenes
O Permite controlar mejor la tarea distribución
O Situación más favorable para satisfacer las
necesidades del cliente
O Se logra mayor información de mercado
O Vender indirectamente (intermediarios)
O Canales propios
O Sistemas contractuales (franquicias)
O Canales convencionales

4. Diseño de los canales
Longitud - Intermediarios
 Canales Propios:
 Control muy rígido
 Fijar y mantener precios
 Mejor coordinación de promociones
 Mejor servicios a sus clientes
 Requiere fuertes inversiones financieras y
en Recursos Humanos
 Limitaciones para adaptarse a los
cambios de mercado

5. Diseño
La modificación de los canales
O Una empresa puede desarrollar un nuevo sistema
de distribución por varias razones:
O Por presión de la competencia
O Por tener que agregar un nuevo elemento a su
canal actual para atender a un nuevo
segmento de consumidores
O Para atender una nueva zona geográfica
distinta
O El funcionar mediante dos canales paralelos
incrementa flexibilidad de la política de distribución
O Aunque puede ser una importante fuente de
conflictos

6. Tipos de canales. Bienes
industriales
Cliente industrial
Fabricante
Distribuidor
industrial
Representante
del fabricante
Sucursal de ventas
del fabricante

7. Comercio mayorista. Clasificación
O MAYORISTAS COMERCIALES
O FUNCIONES REALIZADAS
O Mayoristas de servicios plenos
O Mayorista general
O Mayorista de una sola línea
O Mayorista especializado
O Mayoristas de servicios limitados
O Cash and carry
O Mayorista sobre camión
O Mayorista sobre despacho
O Mayorista de estanterías

8. Franquicias
O Sistema de cooperación entre
empresas vinculadas mediante
un contrato.
O Concedente o franquiciador
cede el derecho a explotar una
marca o fórmula comercial
O El franquiciado debe abonar un
canon de entrada.

9. LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
O La Gestión de los Canales
O Existirá cooperación del canal cuando el
fabricante asuma su papel de líder y motive
a los miembros del mismo, se esfuerce en
comunicarse con ellos; y genere un
sentimiento de pertenencia
O La gestión del canal es una tarea compleja
ya que:
O Los miembros de un canal son entidades
independientes
O No existe un conjunto de reglas explícitas
O Cada componente tiene sus propios
objetivos individuales, pero debe trabajar
dentro de un objetivo colectivo
O No existen relaciones formales

10. LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
O Posibles conflictos:
O Conflicto de roles
O Conflicto de los objetivos
O Falta de comunicación
O Herramientas de la gestión del canal:
O Selección
O Motivación y comunicación
O Evaluación

11. EVALUACIÓN:
O Fijación de Standars de actuación y
esquema sanciones
O Las áreas que requieren convenios son:
O Extensión o cobertura territorial
O Existencia o no de distribución exclusiva
O Control del precio de reventa
O Participación en programas promocionales
O Tratamiento de las devoluciones
O Servicios al cliente

12. MEDIDAS CUANTITATIVAS DEL
RESULTADO DEL CANAL
O Se centran en aspectos puntuales del
funcionamiento del canal de
distribución.
O Controles sobre costes unitarios,
medidas de inventarios, medidas de los
servicios prestados al cliente,
ampliación a nuevos mercados o
segmentos, rotación de intermediarios,
quejas y reclamaciones de clientes.

13. MEDIDAS CUALITATIVAS DEL
RESULTADO DEL CANAL
O Son subjetivas y permiten detectar
fundamentalmente el ambiente
(confianza y voluntad de cooperación)
que existe entre los niveles del canal
de distribución.
O Medidas sobre el grado de
coordinación, cooperación, conflicto,
poder y flexibilidad