3. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
… «No te adocenes»…Oscar Avilés a su hijo (no salgas
como docena, no seas uno más del montón, marca la
diferencia).
La Pirámide del Éxito según la grafica, nos muestra tres
columnas, la primera es la de los conocimientos, la segunda
es la disposición y la tercera son las habilidades. Hay que
tener en cuenta que el mensaje de este gráfico puede ser de
gran utilidad no solo para aplicarse en el campo de la visita
médica, sino en cualquier otra actividad comercial. Si el
visitador médico posee las tres cualidades, con seguridad va
a obtener el éxito deseado. No se trata que tenga una o dos
cualidades, sino las tres.
4. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Estudie todo
CONOCIMIENTOS
Este requisito es de vital importancia porque en muchos
casos es uno de los aspectos que le permite al Visitador
Médico colocarse frente a sus doctores sin temor, confiados y
con mucho aplomo (ch.caderona)
Hay un escenario que se presenta con mucha frecuencia
durante la visita médica, y es cuando el médico plantea una
pregunta –a veces con algún grado de dificultad- o porque en
verdad tiene un interés real referente a alguno de los
productos en promoción, y el Representante Médico no sabe
la respuesta.
5. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Habitualmente el recurso mas utilizado es comentarle al
doctor que en ese momento no tenemos la información, pero
que sin falta, en nuestra próxima visita estaremos despejando
sus dudas; esta salida es valida y además no barajamos otra
mejor alternativa, sin embargo no es muy satisfactoria para el
medico. Por ello sería mucho mejor que estudiemos hasta el
más mínimo detalle referente a nuestros productos. En
verdad, no nos imaginamos lo agradable que es para el
médico que esta siendo visitado escuchar que tenemos las
respuestas inmediatas a sus dudas e incertidumbres.
6. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Al que sabe le recetan
Una rápida respuesta, inclusive, se puede traducir en la
obtención de una o más recetas. No hay que olvidar que los
médicos desde que eligen esta profesión, una de las cosas
que más realizan es leer y estudiar, por ello, es muy
gratificante que a su vez ellos contacten con visitadores
médicos que estén muy bien preparados y sostengan una
conversación «al mismo nivel» ejem: j.marusic.
Cuando hablamos de conocimiento también nos referimos al
conocimiento cabal de todos los principios activos y
presentaciones de nuestros productos. ¿Por qué?
7. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Revise los principios activos
Suele suceder que cuando el Representante Médico termina
su inducción (entrenamiento) en su nuevo laboratorio, tiene
tantos conocimientos nuevos en su «disco duro» que a
veces algunos no los recuerda con tanta rapidez –esto es
normal- es un proceso que no dura mucho y en corto tiempo
el Representante empieza a recordar con el trabajo cotidiano
lo que ya estudio. Pero no debe dejar pasar lo que menciono
referente a los principios activos. Si el laboratorio que
representa va a concursar en una cotización o licitación
pública, por un olvido o por decidía podemos perjudicar a la
empresa y hacerle perder una buena suma de dinero.
8. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Mencione sus presentaciones
No olvide: estudie minuciosamente sus productos y también
los de su competidor más importante.
En el capitulo sobre las objeciones planteadas por el médico
hay una referencia llamada : «malentendido». Y se refiere a
que la información que tiene el médico de algún producto
nuestro es distorsionada (a veces el responsable es nuestro
competidor), si tenemos los conocimientos precisos
resolveremos rápidamente el malentendido y podremos hacer
la comparación con el producto competidor para salir airosos.
«disposición y habilidades, sin conocimiento, no nos sirve de
nada»
9. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
¿Un mal día?
DISPOSICIÓN
También juega un aspecto de gran peso en la pirámide del
éxito, pues si somos representantes médicos muy hábiles,
tenemos muchos conocimientos y no tenemos ganas de
trabajar, no nos sirve de nada.
¿Quién no ha tenido un mal día?. Muchas veces nuestro jefe
inmediato, la pareja, los hijos, las deudas, el vecino, parece
que se esmeran para hacernos la vida «a cuadritos». Otras
veces tenemos tantos problemas que estos nos
desconcentran o nos hacen perder nuestro objetivo.
Aquel Visitador Médico que no esta disponible y dispuesto
para realizar una buena gestión, es mejor que pida permiso o
se tome unos minutos para la reflexión.
10. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Siempre vernos bien
De lo contrario –a veces sucede-, se dirija a su zona de
trabajo y realice su mejor faena. A algunas personas les hace
mucho bien trabajar para olvidarse de los sinsabores y
disminuir la tensión, lo importante es no dejar traslucir frente
al médico que estamos pasando por un momento difícil. No
olvide que si el médico tiene muchas cualidades, tiene una en
especial que ha desarrollado en el quehacer diario, y es la
«observación», por lo tanto no olvidemos que nosotros
«vendemos una imagen» y siempre nos deben ver contentos,
proactivos, entusiastas y proyectando mucho equilibrio y
optimismo.
11. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Estas son algunas de las cualidades que debemos
desarrollar para tener siempre una buena disposición:
1. Alegría de vivir
2. Armonía
3. Autocontrol
4. Calma
5. Comprensión
6. Cordialidad
7. Decisión
8. Entusiasmo
9. Esfuerzo
10. Estabilidad de carácter
11. Felicidad
12. Buen humor
12. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Habilidad para todo
HABILIDADES
Si el Visitador Médico tiene habilidades para contar
chistes, cantar, o algún tipo de habilidad manual, es
interesante que las aproveche para ponerlas a disposición de
sus médicos. Cuando hablamos de habilidades también nos
referimos a la facilidad con que podemos conseguir por
ejemplo: a través de la secretaria: su fecha de cumpleaños, el
hobbie, su plato preferido (del médico), etc., si esta
información es bien procesada y usamos la
discreción, podemos hacer cosas trascendentes.
Hay que tener habilidad para estar atento a licitaciones o
cotizaciones en los hospitales a su cargo (conseguir las
fechas de cotización), y obtener también los precios de
nuestros competidores.
13. LA PIRAMIDE DEL ÉXITO
Observe y aprenda
Muchas veces si logramos granjearnos la amistad del
personal administrativo clave, de los centros hospitalarios nos
será mucho más fácil tener acceso a esta información y
ganar grandes licitaciones (este es un recurso también
utilizado por la competencia).
Si logramos visitar a uno o más médicos en un hospital, los
mismos que son muy evasivos, esto también depende mucho
de nuestra habilidad. Ejem: W. Zevallos, N. Aicardi.
La habilidad tiene que ver la creatividad, y también con la
«viveza», como se dice en el argot criollo «estar mosca». En
muchos casos la habilidad es algo que viene instalado en la
persona, … de no ser así podemos aprender de los buenos
ejemplos, teniendo cuidado de no ser irrespetuosos y ser
agradecidos con las personas que nos ayudan.
