Gestión Empresarial Estilos de Negocio

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE RECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE INGENIERI
INTEGRANTE:
ROBERTO GONGALEZ
C.I. 18.998.612
Prof. SOTELDO OLGA
BARQUISIMETO, NOVIEMBRE DE 2012

2. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cada negociación es No se puede tratar de No hay dos clientes iguales
diferente y exige una utilizar siempre el mismo y cada uno de ellos exige
aproximación específica esquema de negociación un trato determinado
ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INMEDIATA NEGOCIACIÓN PROGRESIVA
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin Busca en cambio una aproximación gradual y
preocuparse en tratar de establecer una relación en ella juega un papel muy importante la
personal con la otra parte. Basan su decisión en relación personal con el interlocutor. Se intenta
datos objetivos (precio, financiación, crear una atmósfera de confianza antes de
características técnicas, garantía, plazo de entrega, entrar propiamente en la negociación. Valoran
especialmente consideraciones subjetivas
etc.)
(confianza, amistad, honestidad, etc.)

3. ESTILOS DE NEGOCIADORES

4. TIPOS DE NEGOCIADORES SEGÜN EL ESTILO
TIPOS DE NEGOCIADORES ENFOCADOS EN LOS
RESULTADOS

5. TIPOS DE NEGOCIADORES
ENFOCADOS EN LAS PERSONAS

6. ROLES EN LA NEGOCIACIÓN
Conductor (Líder) Sintetizador
Es el encargado de la formación y preparación Se encarga de formular preguntas, hacer
del grupo negociador. Asume la aclaraciones, resumir las generalidades,
responsabilidad del equipo es el que abre la ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo
sesión de negociación, habla y da la palabra a o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un
los integrantes de su grupo; detecta y señala auxiliar del conductor.
los obstáculos que presente la tarea, cierra la
sesión e informa a los jefes superiores.
Observador Emergente
Puede preverse o surgir en la negociación.
Ayuda al clima y a la dinámica del proceso
Su labor fundamental durante la negociación
negociador. Enuncia o transmite algo como
consiste en escuchar, registrar señales, captar
propio pero que en todo momento se
sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y
corresponde con los intereses del grupo
analizar las reacciones, la preparación y las
negociador y con los objetivos de la
relaciones entre los miembros de la contraparte
negociación
Chivo expiatorio
Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto
le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez
cumplido su rol.

7. CUALIDADES DEL NEGOCIADOR
Empatía: La habilidad de "ponerse en los
zapatos de otro"
Realismo implica saber hasta que punto es
posible disuadir a la contraparte de las
posibles consecuencias de cada movimiento.
Confianza
Flexibilidad
Paciencia
Equidad: Igualdad