LOGILENIA patrocina el curso NEGOCIACIÓN EFICAZ CON PROVEEDORES, impartido por el experto Juan Zaragoza. Será en Madrid, 5 y 6 de junio. Tras el curso sabrás como plantear una negociación mejor y más eficazmente, tanto al comienzo, como al cierre de la misma utilizando la táctica adecuada. Resolverás situaciones conflictivas defendiendo adecuadamente tus argumentos. Te lo vamos a ir contando, pero tienes más información en info@logilenia.es y en el 900 101 304

1. Asistiendo a este evento logrará Impartido por:
Plantear la negociación en los mejores Juan Zaragoza de
términos.
Preparar las negociaciones de una
forma eficaz.
Resolver situaciones de conflicto.
Defender sus argumentos.
Saber cómo y cuándo utilizar las
diferentes tácticas negociadoras.
Utilizar distintos tipos de negociación.
Cómo cerrar eficazmente la
negociación.
¡PLAZAS LIMITADAS! Solicite más información: info@logilenia.es

2. Objetivos
Dotar a los participantes de herramientas y metodologías que les permita sentirse más seguros en las
negociaciones con sus proveedores y les capacite para:
Preparar las mismas de forma eficaz.
Dominar las reglas básicas y las técnicas y tácticas más comunes de la negociación.
Manejar adecuadamente las actitudes clave en toda negociación
Beneficios
Al final del entrenamiento los participantes habrán trabajado actitudes para:
Saber plantear la negociación en los mejores términos. Ser más consciente de hasta dónde llegar con respecto
a todas y cada una de las variables que están en juego
Reflexionar sobre su estilo de negociación.
durante una negociación.
Preparar las negociaciones de una forma eficaz.
Ganar seguridad y controlar el estrés a la hora de
Dominar las herramientas de comunicación durante negociar.
sus negociaciones.
Defender nuestros argumentos y superar las posibles
Saber resolver las situaciones de conflicto. objeciones de nuestro interlocutor.
Saber cómo y cuándo utilizar las diferentes tácticas Valorar el placer de una negociación.
negociadoras.
Metodología en el curso
HORARIO
Fase 1: Preparación
Previo al entrenamiento, es necesario preparar casos específicos para adaptar las 9:00h.: Bienvenida y café.
9:30h.: Comienza la formación.
diversas tácticas y estrategias a la casuística diaria de los participantes.
14:00h.: Descanso para comer,
por cortesía de Logilenia.
Fase 2: Entrenamiento 15:00h.: Reiniciamos las clases.
El entrenamiento se desarrollará a lo largo de dos jornadas consecutivas basándose 18:30h.: Fin de la jornada
en dos premisas pedagógicas:
NO HAY RECETAS
Cada persona tiene un estilo de negociar y forma de ser diferente. Por ello, no vamos a dar “ninguna lección magistral”, sino
que seguiremos la metodología de confrontación positiva para:
Ayudar a los participantes a descubrir su punto de partida
Proponer herramientas concretas de comunicación, y persuasión.
A través de “role plays “y ejercicios comparativos basados en sus negociaciones habituales, iremos desgranado las
diferentes reglas, técnicas y tácticas de negociación, sobre las que propondremos una discusión para analizar ventajas e
inconvenientes de actuar de una u otra forma.
Cada participante, como consecuencia de esos puntos de partida diferentes, deberá adaptar y no adoptar la idea,
apoyándose en sus puntos fuertes.
EL HOMBRE APRENDE POR SUS PROPIAS EXPERIENCIAS.
El objetivo del curso es crear nuevas actitudes e interiorizar las técnicas.
Ello sólo es posible a través de una puesta en práctica continuada.
Por ello, al final de cada sesión en aula, los participantes deberán elegir 5 ideas y concretarlas en un plan de acción:
cómo, dónde, cuándo y con quién las va a llevar a la práctica.

3. 1ª Jornada – Martes, 5 de Junio 9.30 – 18.30 h
Durante la primera jornada trabajaremos las herramientas que LAS REGLAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN
nos permitan preparar a fondo la negociación, tales como la
matriz de la negociación, los tipos de negociación que podemos Saber cómo y cuándo ceder.
Reconocer que todo es negociable.
plantear, las actitudes de la negociación y las reglas básicas
El concepto de anclaje.
LOS DISTINTOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN Serán planteadas al hilo de casos prácticos y negociaciones con los
participantes.
La negociación distributiva.
La negociación integrativa. LAS CINCO ACTITUDES DE LA NEGOCIACIÓN
La importancia de la relación activa
Cómo detectar las necesidades, intenciones y expectativas de nuestro
interlocutor.
LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Cómo construir sobre los puntos de acuerdo y explotar los aspectos que
valora nuestro interlocutor.
El concepto de máximo justificable.
Cómo superar las posibles objeciones que se nos planteen sin polarizar
El concepto de mínimo aceptable. la negociación.
Nuestra intención real.
Cómo conseguir que nuestro interlocutor sea nuestro aliado durante el
Nuestra línea de ruptura. proceso de la negociación.
Nuestras Naranjas Azules. Salidas creativas. Cómo cerrar eficazmente la negociación una vez analizadas todas las
Nuestro BATNA variables.
La confección de la Matriz de la Negociación.
Se pedirá a los participantes que preparen una negociación y LOS PREJUICIOS
negocien utilizando las reglas básicas y su preparación.
Su influencia en nuestro comportamiento al negociar:
LAS REGLAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN La influencia de nuestros prejuicios a la hora de plantear la negociación.
Cómo construir una negociación integrativa cuando mis interlocutores
Saber cómo y cuándo ceder. tienen una postura distributiva.
Reconocer que todo es negociable.
El concepto de anclaje. INFLUIR EN LOS DEMÁS
Serán planteadas al hilo de casos prácticos y negociaciones con
La Tª del Iceberg y el efecto Pygmalion:
los participantes.
Cómo cuidar la primera impresión y suscitar el resultado deseado.
La importancia de los detalles en nuestro impacto personal.
Cómo influir en los demás tanto a nivel consciente como subconsciente.
2ª Jornada – Miércoles, 6 de Junio 9.30 – 18.30 h
LA ESCUCHA ACTIVA Identificar lo importante.
Nuevos actores.
Oír o escuchar, ¿dónde está la diferencia?: ejercicio de introducción y
reflexión sobre las actitudes de la escucha activa. Anticipar la objeción.
El enfado.
LA DEMOSTRACIÓN DE EMPATÍA Las variables fijas.
Los aliados.
Cómo acercar posturas y desmontar la actitud defensiva de mi
La última petición.
interlocutor:
Etc.
El acuse de recibo (saber dar “feedback “sobre las opiniones de los
demás.) Se planteará una negociación grupal donde cada participante
utilizará una táctica concreta frente al resto del grupo.
La NO justificación y su diferencia con la explicación
LA NEGOCIACIÓN CONFLICTUAL
LA FUERZA DE LA PREGUNTA
Cómo decir NO y romper la negociación sin dañar la relación activa
Los distintos tipos de preguntas y su uso apropiado. Cómo ser asertivos en nuestra ruptura de la negociación.
La identificación y el análisis de la comunicación no verbal. Ejercicios prácticos
LAS TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN
INDIVIDUALIZADO
Identificación, Ventajas e Inconvenientes de su uso
Limitar el ámbito de decisión. Partiendo de la identificación del punto de partida de cada participante se
El tronco y las ramas. les instará a elaborar un plan de acción con cinco compromisos de puesta
en práctica a desarrollar y convertir en hábitos durante las siguientes
La última oferta.
semanas.
Hacer paquetes.
Qué pasa sí.
Precio patrocinado por
El tiempo muerto.
La presión del tiempo.
El farol. 295 € + 18% IVA El precio incluye catering
El camino recorrido. Reserve su plaza en 900 101 304 · info@logilenia.es

4. MADRID ↑
C /Miguel Faraday 32, 34
Parque Empresarial La Carpetania
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28906 Getafe (Madrid)
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ANDALUCIA ↓
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