Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa

Proyecto Final de la 8ava Edición del Curso Agroecoturismo
COMPLEJO
AGROECOTURÍSTICO
“SULLKATITI”
Por: Román Pairumani Ajacopa
Proyecto final de la 8va edición del curso Agroecoturismo: Elementos
básicos para implementar un proyecto de turismo innovador
Tutora: Miroslava González S.
La Paz – Bolivia, Julio de 2012

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” a
RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto
El complejo Agroecoturistico “Sullkatiti” es un proyecto que operará en la
Comunidad de Sullkatiti del Municipio de Jesús de Machaca de la Provincia Ingavi
del Departamento de La Paz, esta Comunidad es muy importante y significativa
dentro del Municipio, ya que cuenta con importantes atractivos turísticos tanto
naturales como también culturales, estas características hacen de esta Comunidad
un lugar idóneo para llevar a cabo este proyecto de Agroecoturismo.
El Complejo brindará servicios de: hospedaje con todas las comodidades para el
huésped, alimentación completa elaborado en base de productos biológicos del lugar
(desayuno, almuerzo y cena), asimismo el complejo ofrecerá: Tour agroecoturistico
dentro de la Comunidad, Tour Cultural por los importantes atractivos de zonas
arqueológicas, arquitectónicas, comunidades aledañas, etc., también ofrecerá la
actividad de Treking ya que la comunidad tiene importantes lugares para realizar
esta actividad, asimismo el complejo ofrecerá al visitantes otras actividades de
recreación. El proyecto será operado por diez socios los mismos serán de la misma
comunidad, quienes se constituirán en una Sociedad de Responsabilidad Limitada
(S.R.L.).
Impacto social, económico y ambiental
La Comunidad de Sullkatiti es muy rica en recursos naturales y también en
recursos culturales, y ésta región es una de las que registra mayor nivel de
marginalidad en el departamento de La Paz. Por lo cual se considera que el proyecto
reactivará económicamente el lugar a través de la creación de 12 empleos directos y
otros de manera indirecta; además, ofrecerá una actividad alterna a sus habitantes,
quienes actualmente se dedican a la actividad agropecuaria de la misma sus
ingresos son precarios.

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” b
El proyecto será en un detonador económico de la Comunidad al diversificar la
actividad económica; asimismo, los gastos y compras se realizarán en la región por lo
cual el proyecto contribuirá al desarrollo de proveedores.
El emprendimiento fomentará el uso racional y sustentable de todos los recursos
naturales del lugar al ser estos el atractivo principal del proyecto, y también se
fomentará a la revaloración de la cultura local que en cierta medida está siendo
olvidada por parte de los jóvenes
Demanda
El turismo alternativo es un segmento turístico que ha registrado un gran
crecimiento en los últimos años en Bolivia, además de tener apoyo por parte del
Gobierno Central, por esta situación se crearon muchas emprendimientos turísticos
a nivel nacional , en total más de 100 emprendimientos según datos de la VMT
(Vice-Ministerio de Turismo). Una ventaja comparativa del Complejo que se quiere
implementar está en su ubicación geográfica, ya que la misma se ubicará muy cerca
a la principal Ciudad de Bolivia como es la Ciudad de La Paz, y también los servicios
que prestará el complejo serán innovadores para los todos los visitantes En la
investigación de mercado realizada dentro de este proyecto se pudo observar la
aceptación de los encuestados en experimentar del Agroecoturismo como una
actividad de esparcimiento y descanso.
Rentabilidad
Para la puesta en marcha del proyecto se requiere de una inversión inicial del orden
de los $56,214. Los análisis financieros y económicos revelan que el porcentaje de
utilidad sobre las ventas fluctúa entre 29.95% y 38.64% en el horizonte de los diez
años proyectados. El VNA y Tasa Interna de Rendimiento económico y financiero
son positivos. De acuerdo con los datos arrojados por las proyecciones financieras del
emprendimiento, se deduce que el proyecto “Sullkatiti” es viable, toda vez que el
periodo de recuperación de la inversión es relativamente corto y la riqueza que
generará dicha inversión es de al menos $926 977, lo cual hace que el proyecto sea
atractivo y por lo tanto ejecutable.

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” c
Contenido
1. Descripción del proyecto: “Sullkatiti” .................................................................................... 1
1.1. Caracterización del Complejo Agroturístico de “Sullkatiti”.........................................1
1.2. Justificación...................................................................................................................... 3
1.3. Objetivos........................................................................................................................... 4
1.4. El producto turístico ........................................................................................................5
2. Diagnóstico turístico................................................................................................................ 7
2.1. Inventario de atractivos turísticos.................................................................................. 8
2.2. Análisis FODA................................................................................................................ 10
3. Estudio de mercado............................................................................................................... 11
3.1. Objetivo........................................................................................................................... 11
3.2. Metodología .................................................................................................................... 11
3.3. Análisis del mercado agroecoturístico.......................................................................... 12
3.4. Resultados de la investigación...................................................................................... 14
3.4.1. Análisis de la demanda.......................................................................................... 14
3.4.2. Mercado meta.......................................................................................................... 15
3.4.3. Análisis de la oferta................................................................................................ 16
3.5. Conclusiones................................................................................................................... 18
4. Plan de comercialización....................................................................................................... 19
4.1. Objetivos......................................................................................................................... 19
4.2. Mercado meta................................................................................................................. 19
4.3. Estrategias de comercialización.................................................................................... 20
4.3.1. Producto................................................................................................................... 21
4.3.2. Promoción................................................................................................................ 25
4.3.3. Precio ....................................................................................................................... 26
4.3.4. Distribución............................................................................................................. 27
4.4. Proyecciones de ventas.................................................................................................. 28
4.5. Presupuesto del Plan..................................................................................................... 29
5. Estudio organización, administrativo y técnico.................................................................. 30

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” d
5.1. Filosofía organizacional................................................................................................. 30
5.1.1. Misión...................................................................................................................... 30
5.1.2. Visión....................................................................................................................... 30
5.2. Forma empresarial......................................................................................................... 30
5.4. Trámites y registros....................................................................................................... 31
5.5. Organigrama.................................................................................................................. 33
5.6. Descripción de perfiles................................................................................................... 33
5.7. Presupuesto salarial...................................................................................................... 39
6. Análisis financiero y económico............................................................................................ 39
6.1. Inversión inicial ............................................................................................................. 40
6.2. Fuentes de financiamiento............................................................................................ 40
6.3. Ingresos y egresos.......................................................................................................... 40
6.4. Punto de equilibrio......................................................................................................... 41
6.5. Utilidades....................................................................................................................... 42
6.6. Rentabilidad................................................................................................................... 43
6.6.1. Evaluación económica............................................................................................ 43
6.6.2. Evaluación financiera............................................................................................. 44
6.6.3. Conclusión............................................................................................................... 44
Anexo I. Mapa de Ubicación del Proyecto................................................................................... 46
Bibliografía.................................................................................................................................... 47

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 1
1. Descripción del proyecto: “Sullkatiti”
El proyecto del “Complejo Agroecoturístico de Sullkatiti”, se debe a una necesidad de
apoyar a la población local en el desarrollo o mejora de sus condiciones de vida. Lo
que se quiere con este proyecto es implementar un complejo Agroturístico, que
básicamente consistirá en implementar todos los servicios necesarios para la estadía
de los turistas o visitantes, como ser: hospedaje, restaurante, área de recreación, y
otros, asimismo se diseñara las actividades que desarrollarán los mismos.
El proyecto estará ubicado en la Comunidad Indígena de Sullkatiti1, esta
pertenece al Municipio de Jesús de Machaca. El proyecto será un emprendimiento
comunitario, con el fin de que toda la población esté involucrado en esta actividad ya
sea de manera directa o indirecta, de la misma forma la administración del mismo
estará a cargo de un grupo o familia de la misma comunidad, pero todos los
comunarios serán los socios y los directos beneficiarios con el desarrollo de esta
actividad. Pero inicialmente se buscará el apoyo del gobierno municipal y otras
instituciones, principalmente para la ejecución, capacitación y otros factores que son
importantes para emprender el desarrollo de esta actividad.
1.1.Caracterización del Complejo Agroturístico de “Sullkatiti”
El proyecto estará ubicado en la Comunidad “SULLKATITI TITIRI”, esta
comunidad pertenece al Municipio Indígena de Jesús de Machaca de la Provincia
Ingavi del Departamento de La Paz - Bolivia. La comunidad de Sullkatiti se
encuentra aproximadamente a 100 km de la ciudad de La Paz.
Se encuentra ubicado al Suroeste de la ciudad de la ciudad de La Paz, en las
serranías interandinas del altiplano del departamento de La Paz. Por lo cual, el
clima es frio, influenciado por la altitud a la que se encuentra, aproximadamente se
1 Sullkatiti:Es del vocablo aymara y traducido al castellano significalo siguiente:
Sullka =Menor
Titi = Gato Andino o silvestre(Existente en las serraníasdela comunidad)

encuentra a una altura de 3800 m.s.n.m. en las pampas o planicie y a 4200 m.s.n.m.
en las serranías.
El suelo tiene una escasa cobertura vegetal debida principalmente a la baja
humedad ambiental ya que las precipitaciones pluviales son escasas, solo se dan con
mayor frecuencia entre los meses de diciembre a marzo; los vientos son fuertes en
épocas de invierno y también presenta un brusco cambio climático entre el día y la
noche, las lluvias son escasas y su distribución durante el año es desequilibrada, el
clima de la Comunidad se ubica como semiárido, lo cual hace que los suelos sean de
baja fertilidad para la producción agrícola.
En la comunidad se puede apreciar claramente tres tipos de pisos ecológicos, las
cuales son:
 Pampa o planicie.- Presenta lugares planas y uniformes (son propensos a las
inundaciones en épocas de lluvia), además son muy aptas para la producción de
forraje para el ganado (Cebada, Alfalfa y otros)
 Pie de Cordillera.- Presenta suelos con menor pedregosidad que los de la
cordillera, sus suelos son de mediana fertilidad. La actividad principal en esta zona
es la agricultura, con cultivos de papa, quinua, cebada y forrajes para los animales.
 Cordillerana.- Presenta suelos pedregosos y rocosos, solo en algunos lugares se
puede llevar acabo la actividad agrícola. La actividad principal en esta región es la
crianza de camélidos y ovinos con pastoreo intensivo en praderas nativas, la
actividad agrícola es mínima en estos lugares. Generalmente en épocas de lluvia las
personas van a vivir a esta zona.
Las principales actividades de los habitantes de Sullkatiti son: la agricultura y la
ganadería. Por lo cual en esta comunidad, se encuentran sembradíos de papa,
quinua, cañahua, cebada; en zonas con sistemas de riego se cultiva cebolla,
zanahoria y otros hortalizas. En cuanto a la ganadería se crían animales como ser:
bovinos, ovinos, llama, porcino y otros. La producción agrícola en su mayoría está

destinada para el consumo interno o autoconsumo, sobre todo para la subsistencia
de la familia y la crianza de los animales de la misma forma para la subsistencia de
las familias. En la actualidad lo pobladores tienen ingresos económicos por la venta
de sus ganados (bovinos, ovinos, porcino, gallinas, etc.), venta de queso, leche, huevo,
etc., también algunos pobladores se dedican a la producción de artesanías (textiles,
cerámica y otros) y también al comercio, ya que dentro de la comunidad existen
diferentes ferias semanales (todos los días sábados) como también ferias anuales.
En cuanto a la infraestructura la comunidad de Sullkatiti cuenta con la provisión de
energía eléctrica, pero la cobertura del servicio no llega a todos los habitantes de la
comunidad, sobre todo a la parte norte (serranía), la misma está administrada por
la empresa departamental “EMPRELPAZ”. La provisión del agua es a través de
sistemas de agua potable domiciliaria y también cuentan con posos perforados en la
parte baja de la comunidad como complementario si es que hubiera algún corte de
alguna falla técnica en el suministro. El camino de acceso a la comunidad es ripiado
y atraviesa por el medio de la comunidad, asimismo la comunidad cuenta con los
caminos vecinales, tanto a la parte norte y a la parte sur. En cuanto a los servicios
turísticos en la actualidad no existen, en la comunidad solo se pueden encontrar
puestos de comida pero la calidad del servicio es baja. En cuanto a los servicios
complementarios solo hay algunos, como por ejemplo: centros de salud, teléfono,
tiendas donde se pueden aprovisionar algún bien (la mayoría ofrece solo productos
de primera necesidad).
1.2.Justificación
En estos días para nadie es una sorpresa saber que la actividad turística es una de
las principales fuentes generadoras de ingresos económicos en todos los lugares
donde se desarrolla esta actividad, además es una actividad que está en constante
crecimiento, por lo cual, todos los municipios en Bolivia quieren convertirse en
municipios turísticos ya que la gran mayoría cuentan con importantes atractivos
turísticos, pero lo que hace falta es una planificación adecuada para llevar a cabo

esta actividad, de lo contrario en vez de generar efectos positivos para la comunidad
puede generar efectos contrarios al que se pretende.
Por lo cual, lo que se quiere con este proyecto, es beneficiar de manera directa e
indirecta a todos los habitantes de la comunidad, generando divisas a través de la
generación de empleos, venta de sus productos agropecuarios para el consumo de los
turistas, venta de sus artesanías y por otros servicios prestados a los turistas. Por
otro lado, no solo se pretende beneficiar económicamente sino que también se
pretende beneficiar en el ámbito medio ambiental (elementos culturales y elementos
naturales), tanto en la conservación y la preservación de los mismos de manera que
puedan ser aprovechados estos recursos de manera sostenible.
Asimismo se pretende implementar el “Complejo Agroecoturístico” como una
alternativa de desarrollo de la comunidad tanto en el desarrollo económico,
ambiental y social. Ya que hoy en día lo que se está viendo en esta comunidad es: la
migración por parte de los jóvenes a las principales ciudades del país y del exterior y
también la poca productividad de las actividades económicas tradicionales que
realizan y por otro lado también el deterioro y/o la pérdida del patrimonio cultural
de la comunidad. Para lo cual la actividad turística generará fuentes de empleos,
además incentivara a la población a revalorizar los saberes ancestrales, proteger su
patrimonio natural y cultural y finalmente ellos estarán orgullos de mostrar lo que
saben hacer y de lo que tienen a los visitantes o turistas.
1.3.Objetivos
 Objetivo General
 Contribuir al desarrollo económico, social y ambiental de la comunidad
Sullkatiti mediante el desarrollo de la actividad turística.
 Objetivos Específicos
 Generar empleos directos e indirectos para los habitantes de la
comunidad con el desarrollo de la actividad turística.

 Sensibilizar a la población local sobre la importancia y la valoración de
los recursos naturales y culturales con los que cuentan.
 Involucrar de manera directa o indirecta a todos los pobladores en el
desarrollo de actividad turística.
 Poner en el mercado un producto nuevo e innovador diferentes a los
demás para captar la mayor cantidad de turistas.
1.4.El producto turístico
 Atractivos
Como el proyecto se trata de un proyecto de Agroecoturismo, entonces el principal
atractivo será la agricultura y la ganadería, ya que la principal actividad de la
comunidad son estas dos actividades como fuentes de subsistencia, pero que en la
actualidad tiene muy baja productividad apenas alcanza para la subsistencia de las
familias, esto tanto por factores naturales (sequias, granizos, heladas, etc.) y por
otro lado los factores humanos.
Por otro lado también se tendrá como atractivos a las principales manifestaciones
culturales propios de la comunidad, como ser: la danza, la música, la gastronomía,
las vestimentas, el idioma, las casas rurales, las capillas, creencias y otros.
Asimismo formara parte del atractivo del complejo lo que es el patrimonio natural,
como ser las montañas importantes de la comunidad, la fauna, la flora y otros
elementos.
Finalmente se apoyará con los atractivos más importantes de las comunidades
aledañas dentro del municipio, como ser: de las ruinas arqueológicas de Qhunqhu
Wankane, la Pisada del Inca de Sullkatiti Lahuacollo, la iglesia Colonial de Jesús de
Machaca, entre otros. Estos sobre todo por la poca distancia al que se encuentran del
lugar donde se pretende plantear del complejo Agroecoturístico y por su gran valor
cultural que representan.

 Actividades
Las principales actividades que se pretenden realizar son varias, pero los más
importes son los siguientes: la participación directa del turista en las faenas
agropecuarias (sembrado, cosechado, aporcado, etc.), enseñanza de las técnicas que
se emplean en el desarrollo de sus actividades, enseñanza de la cosmovisión andina,
descanso, paseos por las principales sembradíos de las diferentes familias de la
comunidad y de los diferentes pisos ecológicos (cordillera, pie de cordillera y pampa),
disfrute de las comidas típicas de la comunidad, disfrute de la naturaleza, visita y
participación en las principales actividades culturales (festividades, danzas,
waxth’as a los achachilas, etc.), participación en la elaboración de las artesanías
(tejidos y cerámica) y también se pretende implementar un tour arqueológico por las
comunidades aledañas donde se puede encontrar los vestigios arqueológicos de
mucha importancia.
 Servicios
Con el proyecto se implementará un complejo Agroecoturístico, la misma contará con
todos los servicios y facilidades para el visitante o el turista, como ser: tendrá
hospedaje con una capacidad mínima de veinte (20) pax o huéspedes totalmente
cómodos y equipados, restaurante, área de recreación, sala de star, jardines, una
sala de exposición y venta de artesanías, huertas orgánicas alrededor y todos los
servicios complementarios (baños, duchas, agua potable, energía eléctrica, entre
otros). Todo esto pretende ser manejada de manera sostenible y amigable con el
medio ambiente, por lo cual el complejo será ecológico, de manera que se puedan
aprovechar de la mejor manera y de manera racional todos los recursos y sobre todo
aprovechando los recursos naturales como energías alternativas para el complejo
(aprovechamiento del sol). En cuanto a la alimentación, será elaborada con todos los
productos orgánicos producidos en la comunidad, y la prestación de los servicios
estará a cargo de los propios habitantes previa formación y capacitación de los

mismos para que se puedan desenvolver de manera adecuada en la prestación de los
servicios a los huéspedes.
 Experiencia
En el Complejo Agroturistico de Sullkatiti, el visitante vivirá una experiencia única donde
podrá realizar todas las actividades que desarrollan los comunarios del lugar en cuanto a la
agropecuaria, también podrá disfrutar de la exquisita comida del lugar y por su puesto
tendrá un contacto directo con la naturaleza, y sobre todo interactuará y pasará una
experiencia inolvidable con los propios comunarios.
2. Diagnóstico turístico
Para realizar el Diagnóstico Turístico del Proyecto “Sullkatiti”, se llevó a cabo un
inventario de los atractivos que hay dentro de la comunidad y también se tomo en
cuenta los principales atractivos de otras comunidades aledañas.
Para tal efecto se, se utilizó la clasificación propuesta por CICATUR que divide los
atractivos en naturales y artificiales y luego establece clases y jerarquías.

2.1.Inventario de atractivos turísticos
Nombre del Atractivo Categoría Tipo Clase Jerarquía Análisis del Atractivo
Cadena Montañosa Sitio Natural Montañas Complementario 1 Cerros con una altura promedio de altura de 4200m.s.n.m.
Cerro Pallimarka Sitio Natural Montañas Complementario 1 Una montaña, la misma es un mirador y un lugar de culto.
Cerro Yarata Sitio Natural Montañas Complementario 1 Es un mirador.
Ruinas Arqueológicas de Wankane Museos y Manifestaciones Culturales Lugares Históricos y
lugares Arqueológicos
Central 4 Sitio arqueológico de cultura Tahuanacota, data de muchos años, en lugar se
encuentran monolitos y otras construcciones.
Iglesia Colonial de Jesús de Machaca Museos y manifestaciones culturales Obras de arte y técnica Central 3 Una arquitectura de la época colonial, en el interior se encuentran importes
cuadros.
La Pisada del Inca Museos y Manifestaciones Culturales Lugares Históricos y
lugares Arqueológicos
Central 3 Es una huella humana que data de muchísimos años, la misma esta en una
roca y se encuentra en un pequeño cerro.
Iglesia de la Virgen de la Natividad Folklore Arquitectura popular
espontanea
Complementario 1 Pequeña capilla perteneciente a la parte de arriba de la comunidad.
Fiesta de Rosario Folklore Central 2 Es una fiesta anual que se realiza cada primer domingo del mes de octubre,
en ella todos bailan un solo danza “Quenaquena”.
Iglesia de la Virgen de la Exaltación Folklore Arquitectura popular
espontanea
Complementario 1 Pequeña capilla de la población, que pertenece a la parte baja de la
comunidad.
Feria semanalde Sullcatiti Folklore Ferias y mercados Complementario 1 Feria semanal que se lleva acabo todos los días sábados, compra y venta de
artículos de primera necesidad y otros.
Wak’as Folklore Manifestaciones
religiosas y creencias
populares
Complementario 1 Son objetos de piedra, las mismas son consideras por los pobladores como
sus cuidadores y rinden culto cada año.
Cerámica Folklore Artesanías y artes Complementario 1 Son realizados sobre todo objetos utilitarios para la cocina y otros (olla, plato,
fuentes, etc.).
Escuela “Germán Busch” Folklore Arquitectura popular
espontanea
Complementario 1 Es una construcción muy bonita que data más de 100 años, cuenta con
columnas de piedra.
Casas rurales Folklore Arquitectura popular
espontanea
Complementario 1 Las casas rurales son casas típicas hechas de adobe y con techos de paja.
Tejidos Folklore Artesanías y artes Complementario 1 En la comunidad se realizan importantes artesanías, sobre todo son
utilitarios (prendas de vestir).
Habitantes del lugar Folklore Grupo étnico Complementario 1 Son aymaras originarios.
Agricultura y ganadería Realizaciones técnicas, científicas De explotación Complementario 1 Producen muchas variedades de producto y crían varios animales para la
subsistencia.
Fiesta Patronal delNiño Salvador Acontecimientos Programados Otros Central 2 En ella se bailan danzas, como: la morenada, caporales y otros.
Feria de 16 de Julio Acontecimientos Programados Otros Complementario 1 Feria anual, compra y venta de artículos de primera necesidad y la venta de
animales, como: Ovinos, Bovinos, camélidos y otros.

Según el inventario tenemos muchas potencialidades para desarrollar una adecuada
actividad turística no solo en la comunidad de Sullkatiti, sino también en los demás
comunidades del municipio. Sin lugar a dudas el desarrollo de esta actividad de una
gran manera tendrá sus efectos positivos de manera directa o indirecta no solo en la
comunidad de Sullkatiti, además en otras comunidades, ya que en el producto
turístico que se está pretendiendo lanzar en este proyecto está incorporando a los
principales atractivos de las comunidades adyacentes de Sullkatiti. Asimismo el
desarrollo de esta actividad será un modelo de desarrollo para los demás
comunidades del municipio y también para otros municipios, ya que en la actualidad
se están implementando varios emprendimientos comunitarios en las diferentes
regiones de Bolivia, pero básicamente ofertando productos muy tradicionales, pero
para el desarrollo de este proyecto lo que se está tomando principalmente es la
actividad agropecuaria como atractivo principal, ya que el turista podrá participar
de manera directa en las faenas agropecuarias. Además que esta comunidad y el
municipio pertenecen a la etnia aymara del país, por lo cual mucho de la cultura
desde los antepasados todavía está conservado y esto será un atractivo más para que
el turista se interese para ir a visitar el lugar.

2.2.Análisis FODA
ASPECTOS INTERNOS ASPECTOS EXTERNOS
FORTALEZAS
 Importantes atractivos naturales y culturales dentro
y fuera de la comunidad.
 Mucho interés en la población local para la
implementación de esta actividad.
 Desarrollo de las actividades agropecuarias de
manera artesanal.
 La oferta turística apta para captar segmentos
nacionales e internacionales.
 Trabajo en equipo y cooperación entre los habitantes.
 Producción de alimentos naturales.
OPORTUNIDADES
 La demanda turística a nivel mundial en constante
crecimiento.
 Clientes o turistas cada vez con más interés de
conocer y vivir este tipo de actividades.
 Más apoyo e interés por parte de las autoridades en
la actividad turística.
 Instituciones privadas, ONGs y otros dan cada vez
más apoyo a la actividad turística.
 Muchas facilidades para realizar la promoción y
comercialización del producto turístico por los
diferentes canales.
DEBILIDADES
 Infraestructura turística insuficiente
 Servicios básicos (agua, luz) con poca cobertura.
 Camino principal de acceso en mal estado.
 Personal sin formación turística.
 Desconocimiento de los habitantes de la importancia
del tratamiento de la basura.
AMENAZAS
 Problemas sociales del país.
 El cambio climático.
 El cambio del gobierno y las políticas nacionales,
departamentales y municipales respecto al turismo.
 Poca llegada de los turistas al lugar.
 La competencia de otros emprendimientos del país.

3. Estudio de mercado
3.1.Objetivo
 Objetivo General:
 Investigar el mercado agroecoturistico, para determinara las
características de la demanda del Complejo agroturistico de Sullkatiti.
 Objetivos Específicos
 Conocer los elementos necesarios a través de las encuestas para el análisis
adecuado de la demanda.
 Conocer las distintas influencias que ejercen sobre los turistas para que
elijan el producto que ofertaremos.
 Analizar las principales características de la demanda para el Complejo
agroturistico de Sullkatiti.
3.2.Metodología
En la realización de este trabajo de investigación del mercado agroecoturistico, se
utilizó fuente de información directa a través de las encuestas a los turistas. Las
encuestas a los turistas se realizaron en la Ciudad de La Paz, esta por ser el
principal ingreso a Bolivia, y no así en situ (en la comunidad donde se pretende
implementar el proyecto), esta porque en la comunidad y en otras comunidades
aledañas en la que se pretende implementar el proyecto, la actividad turística es
nula.

3.3.Análisis del mercado agroecoturístico
Debido a que en Bolivia no hay estadísticas que muestren por sector, daremos a
conocer la situación del turismo de manera general.
El turismo en Bolivia se desarrolla desde varios años, pero recién a partir del
primer gobierno del actual presidente de Bolivia Juan Evo Morales (2006), se da
mayor énfasis a esta actividad turística. Principalmente con la incorporación de la
actividad turística en la nueva constitución política del estado como una actividad
económica estratégica para el país, cosa que no ocurría en la anterior constitución.
En la nueva constitución política del estado (promulgado el 07 de febrero de 2009),
en su artículo 337, en sus parágrafos I y II, dice:
“El turismo es una actividad económica estratégica que deberá desarrollarse de
manera sustentable para lo que tomara en cuenta la riqueza de las culturas y el
respeto al medio ambiente.
El estado promoverá y protegerá el turismo comunitario con el objetivo de beneficiar
a las comunidades urbanas y rurales, y las naciones y pueblos indígena originario
campesinos donde se desarrolle esta actividad.”
Por lo cual a partir de este hito importante dentro del país, hoy en día se puede ver
muchos emprendimientos comunitarios en los diferentes lugares del área rural del
país, principalmente en las áreas protegidas. Según datos del vice ministerio de
turismo de Bolivia, existen alrededor de 100 emprendimientos comunitarios, de los
cuales 34 se encuentran en áreas protegidas, de las mismas una gran mayoría están
operando actualmente (sobre todos de aquellas que se encuentran en las áreas
protegidas) y otros solo en algunas ocasiones, debido a la falta de afluencias turística
a estos lugares.
Para apoyar más a la actividad turística en el país, sobre todo para que también se
desarrolle el turismo interno dentro del país, se han recorrido todos los feriados a
un día lunes o viernes, para que de esta forma pueda haber más días de descanso,

principalmente para los obreros, esto sin lugar a dudas a incentivado a hacer
turismo dentro del país.
Por ser la actividad turística en constante crecimiento en el país, el gobierno viene
trabajando a través de sus autoridades en la promoción del turismo de Bolivia, al
apoyo a los emprendimientos turísticos comunitarios y también a las empresas
privadas.
Todos los atractivos turísticos de Bolivia se encuentran en desarrollo, siendo el Salar
de Uyuni uno de los principales atractivos y el más visitado del país seguido del
Lago Titicaca y Parque Nacional Madidi.
El flujo de turistas que ingresan a Bolivia según datos de la VMT (Vice Ministerio de
Turismo), presentan un incremento en los últimos años. El 2007 se vio un
crecimiento de 9,9% con respecto al año 2006, en 2010 un incremento de 8,99%,
haciendo un total de 731,950 turistas.
Según datos de VMT y Cuenta Satélite de Bolivia, el turismo en Bolivia aporta con
un 3,08% a la generación del valor agregado, en términos monetarios representa
5,364 millones de bolivianos de producción turística, de esta forma representando un
11% de aporte al sector de producción bruta del país. El movimiento de turismo
interno es la que genera más ingresos económicos al país, 405 millones de dólares de
turismo interno y 378 millones de dólares de turismo receptivo. Por otro lado la
generación de empleos directos e indirectos en el país, llego a 266,054 empleos, de
los cuales 112,572 son mujeres y 153,482 hombres.
Por otro lado, la generación de divisas que el sector turístico aporta a la economía se
constituye en el segundo rubro no tradicional después de la soya y quinto tomando
en cuenta las exportaciones tradicionales como es el gas natural y los minerales
(Zinc y Plata).

Socioculturalmente en Bolivia se está viendo un revalorización y rescatando de los
que son las costumbres, tradiciones y otros, con el objeto principalmente de
promocionar todo esto como un atractivo turístico para mostrar a los turistas.
3.4.Resultados de la investigación
3.4.1. Análisis de la demanda
Para analizar la demanda del proyecto de Agroecoturismo de Sullkatiti, se
precedió a realizar encuesta a 20 turistas en la Ciudad de La Paz.
Los resultados que obtuvimos de las encuestas son los siguientes:
De las veinte (20) encuestas que realizamos el 60% son hombres y el 40% mujeres,
como se puede ver en el siguiente grafico:

De los encuestados, una gran mayoría se encuentran entre 26 a 45 años de edad,
sumados ambos da un porcentaje del 85%. Y de los encuestados el 70% son casados.
Por otro lado del total de los encuestados el 35% de los encuestados buscan la
información a través de la web, seguidacon un 25% de las revistas, por lo cual la
promoción del producto que se ofertará se debe realizar por estos medios.
Asimismo es importante señalar que un 40% de los encuestados realiza el viaje por
motivo de descanso, y siendo el 65% con deseos de conocer el complejo agroturistico.
3.4.2. Mercado meta
Del total de los encuestados las edades oscilan desde menores de 20 años hasta
mayores de 60 años, de los mismos dos segmentos son de mayor relevancia, que se
describen a continuación.
0%
50%
100%
Masculino Femenino
1. Sexo
0%
10%
20%
30%
40%
10. Medios Donde
Buscan la información

Según el estudio del mercado que se realizó, se identificaron dos (2) segmentos
importantes para tomar en cuenta como la demanda del desarrollo del proyecto, a
continuación se describes estos dos segmentos:
 Segmento 1:Este segmento comprende tanto hombres y mujeres entre 26a 35
años de edad (40%), de los mismos el principal motivo de viaje es el descanso (40%).
Por otro lado el principal medio de información o donde buscan la información para
realizar el viaje es la web (35%).
 Segmento 2: Este segmento comprende de la misma forma hombres y mujeres
entre 36 a 45 años de edad (45%), los cuales se informan para sus viajes a través de
la web y de igual forma el principal motivo por el cual realizan sus viajes es el
descanso, así mismo es importante señalar que ellos organizan sus viajes faltando 1
mes (85%)
Según este panorama, al (65%) de los encuestados le gustaría conocer el
emprendimiento que se está planteando.
3.4.3. Análisis de la oferta
En el estudio no se tuvo mayores complicaciones tomando en cuenta que en la
comunidad y en otras comunidades aledañas la oferta es mínima. Y para este
análisis se tomó en cuenta los tres albergues que construyo el Gobierno Municipal
hace más de 5 años en tres diferentes comunidades y los mismos nunca prestaron
servicio, el albergue más cercano a la comunidad donde se quiere implementar el
0%
10%
20%
30%
40%
50%
15 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 60 mas de 60
2. Edad

complejo se encuentra aproximadamente a 6 km. Por otro lado también se tomó en
cuenta dos alojamientos que se encuentran en comunidades mucho más alejadas. A
parte de estos ya mencionados no existen otros.
A continuación mostraremos las ventajas y desventajas de la competencia, según el
inventario realizado.
 En el primer parte del cuadro están las ventajas y desventajas de los tres
albergues municipales de manera general, ya que ninguno de ellos funciona en la
actualidad (nunca funcionó), además se encuentra lejos de donde se quiere
implementar el complejo.
 En la segundaparte del cuadro se describe de manera general el alojamiento
“Kalla”, el mismo se encuentra a unos 6 km aproximadamente del lugar donde se
quiere implementar el complejo.
 Finalmente en la tercera parte del cuadro se describe a otro alojamiento
“Qurpa”, el mismo se encuentra ubicada a unos 10 km aproximadamente de donde
se quiere implementar el complejo.
Ventajas Desventajas
1  Es propiedad del gobierno
local.
 Cuenta con el apoyo de
ONGs.
 Es para el beneficio de toda
la comunidad.
 Nunca funcionó
 Poca capacidad de sus
instalaciones
 No usa energías
alternativas
 Sin personal
 Poca afluencia de personas
a estas tres comunidades
 Cero promoción
2  Emprendimiento privado
 Capacidad de 20 personas
 Se encuentra en un centro
poblado
 Escasa afluencia
 Atiende solo cuando se le
llama (no se encuentra en el
establecimiento el administrador)
 La higiene
 Solo habitaciones y un baño
compartido

 Falta de otros servicios
complementarios
alternativas
 Cero promoción
3  Emprendimiento privado
 Lugar estratégico (mayor
centro poblado del municipio)
 Capacidad para 30 personas
 Habitaciones simples,
dobles y triples con baños privados
y compartidos
 Restaurante
 Escasa afluencia
 Personal poco idóneo (falta
de formación y capacitación)
 Falta de políticas de
tratamiento de residuos
alternativas
 Cero promoción
Son estas a las conclusiones a las que podemos llegar según el inventario realizado
en situ.
 Estrategias de desarrollo
Según el estudio realizado de la competencia, es adecuada para el proyecto la
estrategia de desarrollo: “Desmarcarse de la Competencia”, ya que el proyecto que se
quiere implementar es totalmente nueva y lo que se quiere es implementar no solo el
servicio de alojamiento como la competencia, sino también otros servicios y
actividades, de manera que el complejo brinde todos los servicios y actividades al
huésped.
3.5.Conclusiones
Según el estudio realizado, el “Complejo Agroecotursitico de Sullkatiti” es viable,
debido a que según las encuestas realizadas una gran mayoría (65%) están
dispuestos a visitar el complejo, además tomando en cuenta las estadísticas y las
preferencias de los turistas a nivel mundial.
Por otro lado tomando en cuenta la competencia, no existen otros emprendimientos,
esta es una buena oportunidad para el complejo que se quiere implementar, por lo
cual el complejo sería el primero y por cierto muy singular según sus características
por lo tanto tendría mayor número de afluencia turística.

4. Plan de comercialización
4.1.Objetivos
 Objetivo General
 Posesionar el proyecto en el mercado nacional y mundial a través de la
implementación del plan de comercialización.
 Objetivos Específicos
 Utilizar los medios o canales más adecuados para llegar al cliente meta.
 Alcanzar un nivel de ventas del 100% dentro de 5 años.
4.2.Mercado meta
El plan de comercialización del proyecto “Complejo Agroturístico de Sullkatiti”,
va dirigido al mercado meta identificado en el estudio de mercado realizado
anteriormente. En el estudio del mercado realizado para el proyecto, se utilizaron
encuestas, las mismas se realizaron a un total de 20 turistas de diferentes
nacionalidades y esta se realizo en la Ciudad de La Paz, las edades de los mismos
oscilan desde menores de 25 años hasta mayores de 60 años. De este estudio
realizado, dos segmentos son de mayor relevancia para tomar en cuenta para el
proyecto, que se describen a continuación.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
15 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 60 mas de 60
Edad

 Segmento 1: Este segmento comprende tanto hombres y mujeres entre 26 a
35 años de edad representando un 40% del total de los encuestados. Para
ellos el principal motivo de sus viajes es el descanso. Por otro lado el principal
medio de información o donde buscan la información para realizar el viaje es
la web (35%).
 Segmento 2: Este segmento comprende de la misma forma hombres y
mujeres entre 36 a 45 años de edad representando el 45% del total de los
encuestados, los mismos se informan para sus viajes a través de la web y el
principal motivo por el cual realizan sus viajes es el descanso, así mismo es
importante señalar que ellos organizan sus viajes faltando 1 mes (85%)
Según este panorama, al 65% del total de los encuestados le gustaría conocer el
emprendimiento que se está planteando. Esto nos muestra claramente que estos
dos segmentos mencionados por las características mencionados son nuestro
cliente potencial para nuestro producto. Por lo cual, nuestro producto
orientaremos para estos dos segmentos mencionados anteriormente y
utilizaremos los canales adecuados para llegar a ellos de una manera directa e
indirecta a través de los intermediarios.
4.3.Estrategias de comercialización
Cuando hablamos de la estrategia de la comercialización, nos referimos a la
forma en la que el emprendimiento y el producto o los servicios van a llegar a los
turistas o clientes (nacionales y extranjeros) y a los intermediarios (operadoras y
agencias de viajes). Por lo cual si vemos todos los días a la competencia u otras
empresas dedicadas al rubro, podemos apreciar que la información de los
productos que ofrecen estas empresas llegan al publico de distintos cauces o
medios, por ejemplo, a través de la pagina web, anuncios en periódicos, anuncio
en revistas, televisión y otros medios y maneras que las mentes creativas
quieran y puedan realizar dentro de sus posibilidades.

Por lo tanto, la estrategia de comercialización del emprendimiento, estará
basada en la información exacta de la empresa y se transmitirá en todas
aquellas acciones publicitarias, promocionales y comerciales que se pueda
llevar a cabo, con el objetivo de conseguir un determinado impacto en
nuestros clientes potenciales para que puedan visitar el emprendimiento, ya
esto se determino con el estudio de mercado anteriormente, donde los
encuestados manifestaron a la página web como el medio más utilizado.
4.3.1. Producto
Como es conocimiento de todos, el producto turístico tiene características
especiales y principalmente tiene dos atributos: tangibles e intangibles. Por
lo cual el producto que se presentara en el complejo es lo siguiente:
• Atractivos: Como el emprendimiento se trata de un proyecto de
Agroecoturismo, entonces el principal atractivo será la agricultura y la
ganadería, ya que la principal actividad de la comunidad son estas dos
actividades como fuentes de subsistencia, pero que en la actualidad tiene
muy baja productividad apenas alcanza para la subsistencia de las familias,
esto ya sea por factores naturales (sequias, granizos, heladas, etc.) y por otro
lado los factores humanos.
Por otro lado también se tendrá como atractivos a las principales
manifestaciones culturales propios de la comunidad, como ser: la danza, la
música, la gastronomía, las vestimentas, el idioma, las casas rurales, las
capillas, creencias y otros. Asimismo formara parte del atractivo del complejo
lo que es el patrimonio natural, como ser las montañas, la fauna, la flora y
otros elementos. Finalmente se apoyará con los atractivos más importantes
de las comunidades aledañas dentro del municipio, como ser: de las ruinas
arqueológicas de Qhunqhu Wankane, la Pisada del Inca de Sullkatiti
Lahuacollo, la iglesia Colonial de Jesús de Machaca, entre otros. Estos sobre

todo por la poca distancia al que se encuentran del lugar donde se pretende
plantear del complejo Agroecoturístico y por su gran valor cultural que
representan en la región.
• Actividades: Las principales actividades que se pretenden realizar son
varias, pero los más importes son los siguientes: la participación directa del
turista en las faenas agropecuarias (sembrado, cosechado, aporcado, etc.),
crianza de los animales, enseñanza de las técnicas que se emplean en el
desarrollo de sus actividades, enseñanza de la cosmovisión andina, descanso,
paseos por las principales sembradíos de las diferentes familias de la
comunidad y de los diferentes pisos ecológicos (cordillera, pie de cordillera y
pampa), disfrute de las comidas típicas de la comunidad, disfrute de la
naturaleza, visita y participación en las principales actividades culturales
(festividades, danzas, waxth’as a los achachilas, etc.), participación en la
elaboración de las artesanías (tejidos y cerámica) y también se pretende
implementar un tour arqueológico por las comunidades aledañas donde se
puede encontrar los vestigios arqueológicos de mucha importancia.
• Servicios: Con el proyecto se implementará un complejo Agroecoturístico, la
misma contará con todos los servicios y facilidades para el visitante o el
turista, como ser: tendrá hospedaje con una capacidad mínima de doce (12)
pax o huéspedes totalmente cómodos y equipados, restaurante, área de
recreación, sala de star, jardines, una sala de exposición y venta de
artesanías, huertas orgánicas alrededor y todos los servicios complementarios
(baños, duchas, agua potable, energía eléctrica, entre otros). Todo esto
pretende ser manejada de manera sostenible y amigable con el medio
ambiente, por lo cual el complejo será ecológico, de manera que se puedan
aprovechar de la mejor manera y de manera racional todos los recursos y
sobre todo aprovechando los recursos naturales como energías alternativas
para el complejo (aprovechamiento del sol). En cuanto a la alimentación,

será elaborada con todos los productos orgánicos producidos en la comunidad,
y la prestación de los servicios estará a cargo de los propios habitantes previa
formación y capacitación de los mismos para que se puedan desenvolver de
manera adecuada en la prestación de los servicios a los huéspedes.
• Experiencia: En el Complejo Agroturistico de Sullkatiti, el visitante vivirá
una experiencia única donde podrá realizar todas las actividades que
desarrollan los comunarios del lugar en cuanto a la agropecuaria, también
podrá disfrutar de la exquisita comida del lugar y por su puesto tendrá un
contacto directo con la naturaleza, y sobre todo interactuará y pasará una
experiencia inolvidable con los propios comunarios.
Las principales y actividades por las cuales el complejo tendrá ingresos
económicos, son los siguientes:
 Hospedaje
 Alimentación completa (desayuno, almuerzo y cena)
 Experiencia vivida por la agricultura y ganadería
 Caminatas o circuito por los principales atractivos turísticos
 Guiaje
 Trekking
Con estos productos presentados, lo que nos hace la diferencia de los demás,
es que en el complejo el turista podrá realizar todas las actividades
mencionadas de manera sencilla y sin restricciones de manera directa,
asimismo el turista podrá convivir e interactuar con los propios comunirarios
realizando actividades, asimismo el turista tendrá una atención esmerada
como se lo merece.
Asimismo, el producto tendrá las siguientes características, como se
muestran en el siguiente cuadro:

ATRIBUTOS TANGIBLES BENEFICIOS RACIONALES
 Riqueza y diversidad
natural
 Infraestructura rural
 Patrimonio histórico y
cultural
 Actividades agrícolas
 Deliciosa gastronomía
 Comodidad
 Satisfacción
 Seguridad
 Emoción
 Placer
 Descanso
 Recreación y relajación
ATRIBUTOS INTANGIBLES BENEFICIOS
EMOCIONALES
 Hospitalidad
 Atención esmerada
 Tranquilidad
 Confort
 Autentico
 Creativo
 Innovador
 Libertad
En este cuadro se mencionan todas las los atributos y como también los
beneficios que recibirá el turista, y como se puede ver son atributos muy
importantes y muy beneficiosos para los turistas y esto hará que el complejo
sea exitoso en el mercado.
Por otro lado se deben tener algunas previsiones para que no llegue a
fracasar el complejo, y se debe tener todas las estrategias para prevenir o

mitigar estas acciones negativas, por lo cual lo que nosotros creemos es que
los motivos principales para que el complejo llegue a fracasar pueden ser
tanto por factores internos como también por los factores externos. Entre los
factores internos podemos mencionar los siguientes: la preparación y la
constante capacitación del personal, la promoción inadecuada, comunicación
y otros, y por otro lado como factores externos podemos citar a los:
problemas sociales del país, políticas gubernamentales, el cambio climático y
otros factores que pueden afectar de manera directa o indirecta al complejo y
estas deben ser analizadas y estudiadas con mayor detalle para evitar que
afecte al complejo.
4.3.2. Promoción
Por la gran importancia que adquirió en estos últimos tiempos el internet, se
considerara este medio como el más eficaz y que se puede aplicar
perfectamente al proyecto, por supuesto sin olvidar de los demás medios,
como es el caso de: Folletería, Correo, Contacto telefónico y otros.
Asimismo el internet es un medio masivo que llega a diferentes lugares del
mundo y no requiere mayor presupuesto económico, por lo cual el complejo
tendrá una página web propia de la empresa y esta a la vez tendrá enlaces
con las redes sociales que hoy en día están en boga, como es el caso del
Facebook, twiter y otros.
En el sitio web de la empresa tendrá toda la información necesaria y de
manera detallada de todos los servicios o del producto que ofrece, asimismo
la página web estará muy bien estructurada, ya que es como la carta de
presentación al el público o la demanda potencial a nivel mundial.
Lo que se quiere es principalmente, es que el producto esté al alcance de toda
la población nacional e internacional de una manera fácil pero además de
una manera impactante, o sea que en la primera visita llame la atención del

cliente, para lo cual se crea el nombre comercial de la empresa, la misma
será lo siguiente: “SULLKATITI”, esto con el objetivo de posesionar en el
mercado de una manera más fácil, y este nombre viene del vocablo aymara
que significa “Gato Andino” y además es el nombre de la comunidad donde se
quiere llevar a cabo el proyecto. Por otro lado el Complejo Agroturistico
“Sullkatiti”, tendrá su propio slogan, y será lo siguiente: “VEN Y VIVE LO
AUTENTICO”, asimismo se trabajo con la imagen corporativa del
emprendimiento que será lo siguiente:
4.3.3. Precio
Sin lugar a dudas las siete políticas de precio mencionados en el modulo son
importantes para tomar en cuenta, pero creo que la más importante y
conveniente para el proyecto es “El Precio por los Servicios Ofrecidos”,
debido a que este incluye el conjunto de los gastos incurridos y esto puede
variar según los servicios que ofrece el complejo. Sobre este precio neto se
debe considerar el margen de utilidad, pero no se debe olvidar que la base
del precio es el total neto y si queremos implementar algunas estrategias,
como la fidelizar al cliente o descuentos a grupos y otros se debe realizar
sobre el margen de utilidad. A continuación se muestra el cuadro de costos
tentativo del complejo.

COSTO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS EXPRESADOS EN $u$ (Hipotético)
Concepto 1 Pax 2 Pax 3 Pax 4 Pax 5 Pax 6 Pax 7 Pax 8 Pax 9 Pax 10 Pax 11 Pax 12 Pax
Hospedaje 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00
Alimentación 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00
Experiencia 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00
Circuitos 50,00 25,00 16,67 12,50 10,00 8,33 7,14 6,25 5,56 5,00 4,55 4,17
Trekking 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00
Guiaje 35,00 17,50 11,67 8,75 7,00 5,83 5,00 4,38 3,89 3,50 3,18 2,92
Neto 160,00 117,50 103,33 96,25 92,00 89,17 87,14 85,63 84,44 83,50 82,73 82,08
Utilidad15% 24,00 17,63 15,50 14,44 13,80 13,38 13,07 12,84 12,67 12,53 12,41 12,31
Preciode Venta 184,00 135,13 118,83 110,69 105,80 102,54 100,21 98,47 97,11 96,03 95,14 94,40
4.3.4. Distribución
En su gran mayoría en Bolivia las empresas turísticas tienen alianzas con
las agencias de viajes, estas son las que comercializan pero el que da el
servicio final son las empresas prestadoras de servicios, en este caso será el
complejo, esto sin lugar a dudas encarece el producto pero ayuda a que
estos empresas prestadoras de servicio tengan clientelas casi todo el año y
esto sin lugar a dudas es un medio importante de distribución de las
prestadoras de servicio a tomar en cuenta. Por otro lado es muy importante
destacar que estas empresas o prestadoras de servicio en su totalidad
cuentan con páginas web, asimismo también hacen su promoción utilizando
otros medios, como es el caso de folletería (afiches, volantes, trípticos, etc.),
revistas especializadas en turismo, ferias de turismo y otros.
Por lo cual en el proyecto se utilizaran varios medios de promoción y
distribución, siendo el más importante la pagina web y las alianzas con las
diferentes operadoras de turismo estas ya sean grandes o pequeñas, esto
porque no requiere de mucho inversión económica, pero no se dejará de lado

otros medio como la folletería, anuncio en periódicos, anuncio en revistas
especializadas en turismo, etc., esto sobre todo para el cliente nacional.
4.4.Proyecciones de ventas
Con las estrategias de comercialización mencionadas anteriormente se pretende
tener el siguiente flujo de visitantes en el primer año de operación del complejo,
tomando en cuenta que el complejo es nuevo en la comunidad y también nuevo en
toda la región.
PROYECCIONES DE VENTAS PARA PRIMER AÑO DE OPERACIONES EN %
Conceptodel ingreso / venta
MES
1
MES
2
MES
3
MES
4
MES
5
MES
6
MES
7
MES
8
MES
9
MES
10
MES
11
MES
12
Hospedaje 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%
Alimentación 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%
Experiencia 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%
Circuitos 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%
Trekking 20% 30% 40% 40% 50% 40% 30% 20% 20% 30% 40% 40%
Guiaje 25% 50% 45% 45% 55% 45% 35% 25% 25% 35% 45% 45%
En esta tabla lo que se muestra es que el primer mes de nuestra operación va
directamente relacionado con el primer mes del año en este caso el mes de enero,
por lo cual este mes en esta región se vive la época de lluvias que de alguna
manera perjudican el normal desarrollo de las actividades, y en los meses de
febrero, marzo, abril y mayo es la principal actividad agrícola en la comunidad y
en la región, por lo cual esta época se promoverá a que visite más turistas al
lugar de esta manera podrá ver todas las actividades que se desarrollan y
también participar de las mismas. Y en los meses de junio, julio, agosto y parte
del mes de septiembre se vive la época del invierno y también en estos meses no
se desarrollan actividades del agro, es por eso que se prevé que en esta época no
tendremos mucha afluencia de los turistas. Y finalmente en el mes de octubre,
noviembre y parte del mes de diciembre nuevamente se vuelve a vivir la época

agrícola, por lo cual de igual forma se prevé que tendremos más afluencia de
turistas. Pero para el segundo año se prevé un incremento de afluencia de
turistas en un 20%.
4.5.Presupuesto del Plan
El presupuesto que se mostrara en el siguiente cuadro, es de todo el plan de
comercialización del proyecto, tomando en cuenta todos los medios para llegar a
los turistas, siendo la más importante el internet no solo por el alcance del mismo
sino también por el bajo presupuesto que demanda a la empresa.
PRESUPUESTO DE VENTAS EXPRESADO EN $u$
Gasto Frecuencia Gasto anual
Internet Anual 600,00
Volantes Semestral 100,00
Panfletos Semestral 200,00
Cortesíasde promoción Semestral 500,00
Periódicos Semestral 100,00
Revistasespecializadas Anual 100,00
Folletos Semestral 200,00
Teléfono Anual 600,00
Correodirecto Semestral 100,00
Feriascomerciales Semestral 2.000,00
Relacionespúblicas Trimestral 200,00
Comisionesoperadoresturísticos Semestral 5.000,00
TOTAL 9.100

5. Estudio organización, administrativo y técnico
5.1.Filosofía organizacional
5.1.1. Misión
El Complejo Agroturístico de “SULLKATITI” promoverá el desarrollo comunitario a
través de la implementación del Agroecoturismo, procurando siempre la
conservación del medio ambiente y a través de de la constante capacitación del
personal logrando crear y ofertar productos y servicios turísticos de calidad.
5.1.2. Visión
En cinco años ser un importante complejo agroecoturístico a nivel nacional,
ofreciendo actividades únicas, desarrolladas dentro de un sistema turístico integral
y sostenible, que permita a los habitantes mejorar su calidad de vida y a los turistas
brindando el disfrute y la oportunidad de conocer la riqueza cultural y natural de la
comunidad.
5.2.Forma empresarial
Según lo analizado y mi percepción la forma empresarial adecuada para el proyecto
es: “Sociedad Anónima (S.A.)”. Ya que esta forma de empresa, está conformada de
varios socios y además las responsabilidades y las obligaciones se limita a la
cantidad de acciones con que cuente la empresa y todos los socios son encargados de
la misma. Y esta forma de empresas son los más comunes en los emprendimientos
en Bolivia.
5.3.Marco legal
En Bolivia tenemos Leyes y Reglamentos que deben cumplir las empresas para su
constitución legal, entre los más importantes podemos citar los siguientes:
 Constitución Política del Estado (07 de febrero de 2009).

 Ley marco de Autonomías y Descentralización “Andrés Ibáñez” (Julio de
2010).
 Ley de Municipalidades 2028 (28 de Octubre de 1999).
 Ley de Turismo 2074 (14 de Abril de 2000).
 Reglamento de Hospedaje Turístico Resolución Ministerial N° 185/01 (11 de
Octubre de 2001).
 Código de Comercio Decreto Ley Nº 14379 (25 de Febrero de 1977).
 D. L. 16833 Reglamento de la Dirección General de Registro de Comercio y
Sociedades por Acciones.
 D. S. 26215 Reglamento de la Concesión de Registro de Comercio.
 Ley 843 - Ley 1606, Resolución administrativa 05-187-98 y Circulares 54, 55
de la Gerencia General del SIN (Sistema de Impuestos Nacionales).
 Ley de Medio Ambiente 1333 de 27 (Abril de 1992). Y sus Reglamentos.
Estas Leyes, Reglamentos, Decretos; son de cumplimiento estricto y obligatorio de
todas las empresas que operan en Bolivia, ya que el cumplimiento de estas
normativas hace que las empresas estén constituidas de manera legal. Cuando una
empresa está constituida legalmente aporta al estado mediante los impuestos y
también gozan de beneficios y están protegidos por las leyes del estado.
Por lo cual en este proyecto que se quiere implementar cumplirá son todas las
normativas vigentes, para que la misma esté legalmente constituida. Esto no
simplemente para que las leyes nos protejan, sino también para que los clientes
tengan confianza en nuestra empresa y que sea considerada como una “EMPRESA
SERIA”, la misma nos ayudará a ser competitivos en el mercado.
5.4.Trámites y registros

Según la normativa Boliviana están vigentes algunas normas, donde indican todos
los pasos que se deben seguir para crear una empresa, y a continuación se muestra
en el siguiente cuadro todos los procedimientos que se debe realizar, asimismo se
incluyen algunos pasos como la Unidad Departamental de Turismo y Cámara
Hotelera, los mismos deben ser cumplidos de manera obligatoria.
FUNDEMPRESA: Control de Homonimia / Registro
Comercial.
SIN (SERVICIO DE IMPUESTOS
NACIONALES):
Número de identificación tributaria (NIT)
GOBIERNO MUNICIPAL: Padrón Municipal y Licencia de
Funcionamiento.
UNIDAD DEPARTAMENTAL DE
TURISMO
Registro en la Unidad Departamental de
Turismo.
CÁMARA HOTELERA Registro en la Cámara departamental de
Hotelería.
CAJA DE SALUD: Afiliación de Empresas / Afiliación del
Trabajador.
AFP: Registro de Empresas / Registro de
Personas.
MINISTERIO DE TRABAJO: Registro del Empleador.
Por otro lado es muy importante señalar, que se debe adquirir los permisos
correspondientes, ya sea en el tema medio ambiental como en el tema de la calidad.
En cuanto al tema medio ambiental está a cargo el Ministerio de Medio Ambiente y
Aguas y por otro lado en cuanto a la calidad de la prestación de los servicios en
Bolivia la encargada es la IBNORCA.

5.5.Organigrama
5.6.Descripción de perfiles
Área: Gerente General
Puesto/Cargo: Gerente general
Número de plazas: 1
Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar las operaciones del
complejo Agroturístico, cuidando que las distintas áreas o departamentos de la
misma lleven a cabo -de la mejor manera posible sus funciones; es decir, que
cumplan con sus objetivos de manera que el desempeño de la empresa en
general sea de alta calidad y satisfactorio.
Competencias Personales:
 Liderazgo
 Facilidad de Comunicación
 Trabajo en Equipo
 Orientación a Resultados
 Adaptación al Cambio
 Capacidad Analítica
Directorio
Gerente
General
Contabilidad
Operaciones y
RR. HH.
Recepcionista Camarero Cocinero
Ayudante
Garzon o Mozo Guía Chofer Conserje
Marketing

 Orientación a la Calidad
Competencias Técnicas:
 Licenciado en Turismo o ramas afines y experiencia de trabajo de 2
años o cargos parecidos.
 Conocimiento de inglés en nivel intermedio.
 Conocimiento general de la legislación boliviana de Turismo y todas
las normativas afines al rubro.
 Capacidad de Gestión de Recursos Humanos
 Conocimiento general de aspectos contables y gestión Bancaria.
 Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet)
Salario: $ 500 mensuales
Nivel: 2
Área: Contabilidad
Puesto/Cargo: Contador
Responsabilidades: Administrar y evaluar las operaciones monetarias del
Complejo Agroturístico, cuidando que los recursos económicos se estén
invirtiendo de la mejor manera posible en todas las operaciones de diferentes
áreas de la empresa.
 Liderazgo
 Comunicación Asertiva
 Excelencia conocimientos en el área
 Licenciado en economía o Técnico en Contabilidad. Experiencia de al
menos 2 años en el puesto o cargos similares.
 Especialista en aspectos contables y gestión Bancaria.
 Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet, y otros
paquetes bancarios)
Nivel: 3
Área: Marketing
Puesto/Cargo: Jefe de Promoción y Ventas
Responsabilidades: Elaborar planes de marketing, controlar y evaluar las

operaciones del complejo, realizando promociones para captar a mas turistas
para alcanzar todos los objetivos del Complejo.
 Liderazgo
 Comunicación Efectiva
 Excelencia en Servicio al Cliente
 Licenciado en turismo con especialización en Marketing o Técnicos
en Marketing. Experiencia mínima de 1 año en cargos parecidos.
 Especialista en Marketing.
 Conocimiento general de aspectos contables.
Nivel: 3
Área: Operaciones y RR.HH.
Puesto/Cargo: Jefe de Operaciones y Recursos Humanos
Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar al personal y todas las
operaciones del Complejo.
 Liderazgo
 Licenciado en Turismo. Experiencia mínima de 1 año en cargos
similares.
 Conocimiento general de aspectos contables y de administración.
Nivel: 3

Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Recepcionista
Responsabilidades: Registro de las solicitudes de reservas y cambios también
de la documentación resultante de la estancia de los clientes. Asignación de
habitaciones, recibimiento, registro del cliente y entrega de llaves. Emisión de
facturas a clientes y cobro de las mismas.
 Liderazgo
 Dominio del Idioma Ingles (Excluyente)
 Licenciado en Turismo
 Conocimiento de otros idiomas (por lo menos nivel intermedio).
 Conocimiento general de aspectos contables.
Nivel: 4
Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Camarero
Responsabilidades: El alojamiento y los servicios de habitación destinados al
pasaje han de ser atendidos por el camarero, además estará encargado del
cuidado de las dependencias y camas del Complejo.
 Bachiller o Técnico en Hotelería
 Conocimiento de inglés en nivel intermedio o básico.

Nivel: 4
Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Cocinero
Responsabilidades: Estará destinada a la preparación y elaboración de los
alimentos que serán consumidos por los huéspedes. Planifica los menús y
controla la perfecta elaboración de los alimentos
Estudios en gastronomía en general y manipulación de alimentos
Nivel: 4
Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Garzón o Mozo
Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar las operaciones de la
finca, cuidando que las distintas áreas o departamentos de la misma lleven a
cabo -de la mejor manera posible- sus funciones; es decir, que cumplan con sus
objetivos de manera que el desempeño de la empresa en general sea de alta
calidad y satisfactorio.
 Estudios relacionados con la Cocina y Barman y manipulación de
bebidas.
Nivel: 4
Área: Operaciones

Puesto/Cargo: Guía
Responsabilidades: Informar, explicar y absolver dudas acerca del atractivo
visitado.
 Liderazgo
Técnico Superior o Licenciado en Turismo con dominio de idiomas extranjeros
y nativos; conocimiento de primeros de la cultura general, agropecuaria,
auxilios y relaciones públicas.
Nivel: 4
Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Conserjería
Responsabilidades: Se ocupa de la realización de servicio de entrega en los
camarotes de los pasajeros. Encargos de comida, regalos, recados de toda
índole, etc. son de su competencia.
Conocimiento y experiencia en el cargo que van a desempeñar además de tener
conocimiento básico del idioma ingles.
Nivel: 4
Área: Operaciones
Puesto/Cargo: Ayudante de Cocina
Responsabilidades: Estará destinada para ayudar al Cocinero/a en la

preparación y elaboración de los alimentos que serán consumidos por los
huéspedes y también del lavado de todos los utensilios de la cocina.
 Comunicación
 Conocimiento de la Cocina (no excluyente)
Nivel: 5
5.7.Presupuesto salarial
CARGO/PUESTO
N° DE
PLAZAS
EGRESO
POR
PLAZA
EGRESO
MENSUAL
EGRESO
ANUAL
Gerente general 1 $500,00 $500,00 $6.000,00
Jefe del Área de Contabilidad 1 $350,00 $350,00 $4.200,00
Jefe de Marketing (Promoción y
Ventas) 1 $350,00 $350,00 $4.200,00
Jefe de Operaciones y RR.HH. 1 $350,00 $350,00 $4.200,00
Encargado de Promoción y Ventas 1 $350,00 $350,00 $4.200,00
Recepcionista 1 $250,00 $250,00 $3.000,00
Camarero 1 $200,00 $200,00 $2.400,00
Cocinero 1 $250,00 $250,00 $3.000,00
Garzón o Mozo 1 $200,00 $200,00 $2.400,00
Guía 1 $250,00 $250,00 $3.000,00
Conserje 1 $200,00 $200,00 $2.400,00
Ayudante de Cocina 1 $200,00 $200,00 $2.400,00
TOTAL 12 3450 $3.450,00 41400
6. Análisis financiero y económico
Para efectos del análisis de viabilidad del proyecto se elaboraron las proyecciones
financieras en un horizonte de diez años. La evaluación considero el Impuesto al
valor agregado sólo en la inversión inicial, tomando en cuenta que es un recurso

desembolsable aunque se recupera. Igualmente, las proyecciones contemplan un
factor inflacionario del 8%.
6.1.Inversión inicial
Para la ejecución del Proyecto: “COMPLEJO AGRUTURISTICO DE
SULLKAATITI”, se requiere de una inversión inicial de $56,214 tanto para la
compra de activos fijos, activos diferidos y capital de trabajo; la misma se muestran
de la siguiente manera:
6.2.Fuentes de financiamiento
Para cubrir las inversiones se recurrirá a un crédito de una entidad
Financiera.”DIACONIA” la misma se pagara en 10 años, asimismo el proyecto
tendrá el aporte propio y también una subvención, tal como se muestra en la tabla.¨
Fuentes de
financiamiento
Monto %
Capital propio $38 322 66.57%
Subvención $5 748 9.98%
Credito 1 $13 500 23.45%
Total $57 571 100%
6.3.Ingresos y egresos
Los ingresos del Complejo Agrotursitico “SULLKATITI”, provendrán de los servicios
que prestara el complejo; los servicios que prestará el complejo son los siguientes:
Hospedaje, Alimentación, Tour Agroturistico, Tour Cultural y Treking.
Los gastos y costos están integrados por costos variables y costos fijos derivados por
la operación del proyecto. La proyección de ventas y costos/gastos se realizó en base
a las tasas de ocupación que en la tabla siguiente se muestran.
Inversión Monto
Activo fijo $55 253
Activo diferido $961
Capital de
trabajo
$0
Total $56 214

Año Ingresos Egresos
Año 1 $273 557 $159 597
Año 2 $339 884 $190 624
Año 3 $415 108 $225 608
Año 4 $500 230 $264 986
Año 5 $596 357 $309 237
Año 6 $704 708 $358 891
Año 7 $826 627 $414 530
Año 8 $963 594 $476 796
Año 9 $1 117 243 $546 395
Año 10 $1 289 369 $624 103
6.4.Punto de equilibrio
Las ventas proyectadas para el primer año se calculan en $273 557, para cubrir los
gastos y costos que generará la explotación del proyecto se requiere como mínimo
que las ventas asciendan en dicho periodo a $$80 264 que es el punto de equilibrio.
Para los años subsecuentes el punto de equilibrio se señala en la siguiente tabla.
Año Ingresos Costos fijos Costos
variables
PE en ventas
Año 1 $273 557 $47 322 $112 275 $80 264
Año 2 $339 884 $51 126 $139 497 $86 717
Año 3 $415 108 $55 237 $170 371 $93 689
Año 4 $500 230 $59 678 $205 308 $101 222
Año 5 $596 357 $64 476 $244 761 $109 360
Año 6 $704 708 $69 660 $289 231 $118 153
Año 7 $826 627 $75 260 $339 269 $127 652
Año 8 $963 594 $81 311 $395 485 $137 915
Año 9 $1 117 243 $87 849 $458 546 $149 004
Año 10 $1 289 369 $94 912 $529 191 $160 984

6.5.Utilidades
Los Estados de Resultados Proforma (Anexo 7) indican que el porcentaje de utilidad
sobre las ventas fluctúa entre 29.95% y 38.64% en el horizonte de los diez años, esto
se debe porque el porcentaje de ocupación varía con los años. De esta manera, como
se puede observar, los márgenes de utilidad se incrementarán con el horizonte del
proyecto y en esa medida se los flujos de efectivo, que serán analizados más
adelante.
UTILIDAD SOBRE VENTA (SIN FINANCIAMIENTO)
Año Ventas Utilidad /
pérdida
Utilidad /
pérdida sobre
ventas
Año 1 $273 557 $81 942 29.95%
Año 2 $339 884 $108 380 31.89%
Año 3 $415 108 $138 559 33.38%
Año 4 $500 230 $172 868 34.56%
Año 5 $596 357 $212 000 35.55%
Año 6 $704 708 $256 068 36.34%
Año 7 $826 627 $305 927 37.01%
Año 8 $963 594 $364 364 37.81%
Año 9 $1 117 243 $427 411 38.26%
Año 10 $1 289 369 $498 224 38.64%
Se contempla el financiamiento, los porcentajes varían por los gastos financieros,
quedando los resultados como siguen:
UTILIDAD SOBRE VENTA (CON FINANCIAMIENTO)
Año Ventas Utilidad /
pérdida
Utilidad /
pérdida sobre
ventas
Año 1 $273 557 $79 431 29.04%
Año 2 $339 884 $106 131 31.23%
Año 3 $415 108 $136 574 32.90%
Año 4 $500 230 $171 146 34.21%
Año 5 $596 357 $210 541 35.30%
Año 6 $704 708 $254 872 36.17%
Año 7 $826 627 $304 995 36.90%
Año 8 $963 594 $363 695 37.74%
Año 9 $1 117 243 $427 005 38.22%
Año 10 $1 289 369 $498 082 38.63%

6.6.Rentabilidad
6.6.1. Evaluación económica
Para la evaluación económica del proyecto, la tasa de descuento se determinó con
un porcentaje de riesgo país del 22% más una tasa de inflación anual promedio
del 3,53%, dando los siguientes resultados:
TREMA 14.52%
Año Flujo de efectivo
Factor de
actualización
VAN anual
FE acumulado
actualizado
Año 0 -$50 322 1.000 -$50 322 -$50 322
Año 1 $84 344 1.145 $73 649 $23 326
Año 2 $102 892 1.312 $78 451 $101 777
Año 3 $129 686 1.502 $86 342 $188 119
Año 4 $160 592 1.720 $93 361 $281 480
Año 5 $195 543 1.970 $99 263 $380 743
Año 6 $235 178 2.256 $104 245 $484 988
Año 7 $279 891 2.584 $108 332 $593 320
Año 8 $329 312 2.959 $111 297 $704 617
Año 9 $386 089 3.389 $113 939 $818 557
Año 10 $449 874 3.881 $115 927 $934 484
Año 11 $30 281 4.444 $6 813 $941 298
Valor actual neto del proyecto (VAN) $941 298
Tasa Interno de Rendimiento (TIR) 190.66%
Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI)

6.6.2. Evaluación financiera
Para la evaluación financiera, el proyecto se financiará con un crédito de una
Entidad Bancaria, a una tasa anual del 26%, la tasa interna de descuento se
determinó mediante el método de Costo de Capital Ponderado, calculo que se
muestra en la tabla siguiente, así como los resultados de dicha evaluación:
TREMA 14.52%
Año Flujo de efectivo
Factor de
actualización
VAN anual
FE acumulado
actualizado
Año 0 -$50 322 -50 322.392 -$50 322 -$50 322
Año 1 $70 496 20 173.347 $70 496 $20 173
Año 2 $75 879 96 052.315 $75 879 $96 052
Año 3 $84 254 180 305.909 $84 254 $180 306
Año 4 $91 675 271 980.593 $91 675 $271 981
Año 5 $97 912 369 892.241 $97 912 $369 892
Año 6 $103 170 473 061.811 $103 170 $473 062
Año 7 $107 484 580 546.174 $107 484 $580 546
Año 8 $110 638 691 183.699 $110 638 $691 184
Año 9 $113 433 804 616.861 $113 433 $804 617
Año 10 $115 547 920 163.392 $115 547 $920 163
Año 11 $6 813 926 976.890 $6 813 $926 977
Valor actual neto del proyecto (VAN) $926 977
Tasa Interno de Rendimiento (TIR) 184.60%
6.6.3. Conclusión
De acuerdo con los datos arrojados por las proyecciones del proyecto, se observa que
el VAN en ambos casos es positivo y la TIR supera las tasas de descuentos, motivo
por el cual el proyecto es viable económica y financieramente; aunado a lo anterior el
periodo de recuperación de la inversión es relativamente corto y la riqueza que
generará dicha inversión es de al menos $926 977, lo cual hace que el proyecto sea
atractivo y por lo tanto ejecutable, asimismo es importante señalar que el proyecto
generara empleos de manera directa e indirecta, lo cual hace que sea también
aceptado el proyecto socialmente.

ANEXOS

Anexo I. Mapa de Ubicación del Proyecto

Bibliografía
 ASTVALDOSSON, Astvaldor. 2000. Jesús de Machaca: la marka rebelde.
Tomo 4. Las voces de los wak’a. CIPCA. La Paz – Bolivia.
 CEBEM.2009. Municipio Indígena Originario Aymara Jesús de Machaca. Ed.
Punto de Encuentro. La Paz- Bolivia.
 CHOQUE, Roberto y TICONA, Esteban. 1996. Jesús de Machaca: la marka
rebelde. Tomo 2. Cinco siglos de historia. CEDOIN, CIPCA. La Paz – Bolivia.
 CHOQUE, Roberto. 2003. Jesús de Machaca: la marka rebelde. Tomo 1.
Sublevación y masacre de 1921. CIPCA. La Paz – Bolivia
 GOMEZ, Miguel. Aymaras la Autonomía de Jesús de Machaca. La Prensa.
Revista Domingo. No 89/ año 3/ 2008.
 INFORME GESTION MUNICIPAL 2009. Gobierno Municipal de Jesús de
Machaca.
 Instituto Nacional de Estadística Bolivia 2001 (INE).
 PROGRAMA OPERATIVO ANUAL 2009. Gobierno Municipal de Jesús de
Machaca.

Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa

Similar a Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa (20)

Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa