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SÍNTESIS
En los tiempos de crisis económica-financiera que por desgracia nos está tocando
vivir, es preciso buscar nuevas salidas o líneas de negocio diferentes a las existentes
para intentar que nuestros ingresos no provengan de la misma fuente.
Por eso, hemos buscando una empresa creada en medio de dicha crisis, para ver cuál
ha sido su estrategia empresarial y su método de negocio.
Locotravel.com, es la página web dónde se produce la actividad y el negocio de la
empresa Arlequín Comercio Online S.L., cuya ha encontrado un sitio en estos
tiempos. Por ello, en este trabajo vamos a recrear su análisis estratégico.
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INTRODUCCIÓN
La empresa fue creada en enero de 2014 por 4 socios y con un capital de 61.000€,
pero el desarrollo del software les llevó seis meses y no fue hasta junio de 2014
cuando lanzaron www.locotravel.com, la web donde se desarrolla el negocio.
La idea surgió del desencanto respecto a las llamadas compañías low-cost. Hace años, todavía era posible
encontrar vuelos muy baratos, pero hoy en día estos cada vez son más escasos, y de existir, obligan al
cliente a pagar sobrecostes (el precio final nunca es el anunciado), y a vivir ciertas incomodidades (pagar
por facturar equipaje, madrugones, etc). Buscando una solución a este problemática nos encontramos con
este modelo de negocio, que ya funciona desde hace años en países como Australia. Nos pareció una
buena idea y nos lanzamos a ello. Damían Cuesta (Responsable de Comunicación)
Para explicar su actividad debemos observar la imagen anterior, donde vemos su
método de negocio: las subastas (hasta el momento 400) realizadas por sus
aproximadamente 4.500 usuarios.
Su método de puja no es el convencional, por lo que a continuación hemos querido
explicarlo para observar su diferenciación, analizada en el trabajo.
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Página de inicio de la Web
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¿Cómo funcionan las subastas?
1. Cada subasta empieza en 0,00€, y cada vez que un usuario puja, el precio sólo
sube 0,01€.
2. Si pujas cuando la subasta está finalizando, el contador volverá a subir unos
segundos. Si nadie más puja cuando el contador llega a cero, y has sido el
último en pujar, ganarás la subasta.
3. Si has ganado una subasta, solo te queda pagarla por el precio que se ha
adjudicado.
¿Cómo hay que pujar?
Cada puja, sube el precio 0,01€ y para realizarla, el usuario debe hacerlo con Locos
(unidad utilizada en la web). Para obtener locos, debes comprarlos a partir de unos
paquetes que se ofrecen en la misma web; los precios oscilan entre 0,75€/loco (pack
de 20) y 0,60€/loco (pack de 400).
Por supuesto, que para los nuevos usuarios, se les ofrecen 5 locos gratis para que
prueben el sistema.
¿Que podemos ganar?
Actualmente encontramos cinco tipos de subastas:
• Tarjetas regalo de gasolina Cepsa.
• Vuelos de avión i/v a distintos destinos y con distintas características.
• Cheques canjeables en Halcón Viajes.
• Mixtos entre vuelos y cheques Halcón Viajes.
• Paquetes de Locos o descuentos para su obtención.
http://www.locotravel.com/how_it_works
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ANÁLISIS EXTERNO: EL ENTORNO
Estudia el entorno como el conjunto de factores que rodean a la empresa, los cuales
afectan al funcionamiento, mantenimiento y desarrollo de la empresa. Para ello
dividimos el entorno en, entorno genérico y entorno específico.
Entorno genérico:
Incluye todos aquellos factores y variables que afectan por igual al conjunto de
organizaciones. Para conocer el entorno es necesario realizar el conocido análisis
PESTA que supone analizar 5 dimensiones:
ANÁLISIS PESTA
• Dimensión político-legal: Indica los factores políticos y legales que van a
afectar a la empresa.
La política que más influye en la empresa es la que rige a nivel estatal, en este caso
la política española, aunque, por supuesto, se rigen también por los Estatutos
Internos de la empresa.
La legislación que deben seguir, es la que regula el comercio Online las cuales son la
Ley de Comercio Electrónico (LSSI-CE en vigor des de 2002), la Ley de Protección
de datos (LOPD) y la Ley de Comercio Minorista (controla las ventas a distancia),
reguladas por el gobierno de España.
• Dimensión económica: Sistema económico donde se desenvuelve la empresa.
Arlequín Comercio Online S.L. desenvuelve su actividad a nivel nacional, por lo
que se influye de la economía estatal, la cuál en estos tiempos está muy mal, hecho
que supuso la creación de la empresa, influida por la tendencia de este tipo de
negocios en otros países.
Su tributación se realiza por Arlequín Comercio Online S.L., pagada en euros, misma
manera monetaria para pagar los productos ofrecidos.
• Dimensión socio-cultural: Hace referencia a cualquier proceso o fenómeno
relacionado con los aspectos sociales o culturales, recoge las creencias,
valores, actitudes y formas de vida de las personas que rodean a la empresa.
Locotravel está formada por cuatro socios los cuales tienen estudios universitarios.
Javier Lorenzo licenciado en Administración y Empresa y apasionado de las nuevas
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tecnologías y finanzas y también domina el inglés. Damián Cuesta licenciado en
periodismo, habla inglés, francés, alemán y portugués. Carlos Redondo (diseñador
de la página web), licenciado en Física y trabajo como auxiliar de vuelo. Fue el que
diseño y desarrollo la página web ya que es muy perfeccionista, habla inglés y
francés. Y por último, Carlos Santiago también licenciado en Física fue
desarrollador de software muestra mucho interés por el internet, habla inglés y
francés.
• Dimensión tecnológica: Representa el desarrollo tecnológico y científico del
funcionamiento de la empresa.
En esta empresa el desarrollo tecnológico se basa en un software el cual se ha creado
en 6 meses y en junio de 2014 consiguieron lanzar locotravel.com, empresa pionera
en este sector con unas subastas características por lo que el desarrollo tecnológico es
muy avanzado.
• Dimensión relativa al medio ambiente: Incluye los aspectos relativos al
cuidado y protección del medioambiente que realiza la empresa.
En este caso, no creemos que esta empresa tenga dimensión relativa al medio
ambiente ya que está basada en trámites por internet y no contamina el
medioambiente.
Entorno específico:
Incluye las características estructurales del sector industrial, para ello llevamos a
cabo el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter.
ANÁLISIS PORTER
1. Productos sustitutivos: Los servicios ofertados en las subastas solo suben
0,01€ por puja, por lo cuál es muy económico y no hay ningún servicio ni
producto sustitutivo.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores: En España existen otras
paginas web de subastas, como bidphoria.com, pero destacan por la subasta de
productos tecnológicos. Aunque, existen tres páginas (subastadeocio, biduzz,
bidaway), que corresponden a subastas de viaje, parecidas a las que ofrece la
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empresa estudiada, pero, siguiendo un modelo de subasta “tradicional” basado
en la subasta de euros, distinto al nuestro que se caracteriza por la puja de
“locos”.
A la hora de crear Arlequín Comercio Online S.L., la barrera de entrada, era la
cantidad de 3.000€ ya que es la fijada por la ley 14/2013, de 27 de septiembre
para la creación de una S.L. Además de esto también las futuras empresas
deberán darse de alta en el IAE (Impuesto de Actividades Económicas) y tener
el alta en la Seguridad Social como autónomo. En cuanto a la política
gubernamental, hoy en día no existe ninguna licencia ni permiso especial para
formar este tipo de negocio.
3. Rivalidad entre competidores actuales: "La rivalidad" se encuentra entre las
compañías low cost de viajes y Locotravel, en este caso el producto ofrecido
por esta ultima puede resultar más atractiva ya que viajar por 3,04 a Londres o
a otros sitios por precios así́ frente a unas compañías que por muy low cost que
sean no pueden permitirse vender viajes a unos precios tan bajos. El grado de
diferenciación entre Locotravel y las demás páginas web esta en su modelo de
subastar sus viajes con "locos" en oposición con las otras páginas y sus
subastas con dinero real. Podría en un futuro surgirle competencia con unas
subastar parecidas a Locotravel, creándose así́ un mini sector con este modo
tan original de subastar viajes.
Si hablamos del ritmo de crecimiento del sector y nos encontrásemos con que
hay una fase de declive no habría que preocuparse por la competencia
intentando arrebatar ganancias a la empresa analizada ya que al ser internet un
gran mercado en España y en todo el mundo.No habría ningún tipo de lucha y
también debemos tener en cuenta que la forma de ofertar el servicio por parte
de Locotravel, una compañía Start- up que suele operar con costes mínimos
pero obteniendo ganancias que crecen exponencialmente manteniendo una
comunicación continua y abierta con los clientes orientándose a la masificación
de las ventas aprovechando internet y siendo además flexible e innovadora,
puede llegar a mantener sus cifras de ventas si en algún caso llega a estancarse
el mercado.
4. 5. Poderes de negociación de proveedores y negociación de clientes: Los
proveedores de Locotravel son Halcón viajes, Renfe y Cepsa. Locotravel al
tener más de 4500 en lo que lleva abierta su página web y tener
aproximadamente 400 subastas, y salir en medios de comunicación como
ABC,Europa Press, EFEtur, El Confidencial Digital, a sus proveedores les da
gran publicidad participar en esta empresa con lo cual Locotravel consigue
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poder subastar sus viajes y los clientes llegar a ganar por muy poco dinero. Los
clientes en este caso son los que fijan el precio con cada puja con "locos" en las
subastas con ello los cliente tienen un gran poder relativo de negociación,
siendo ellos los que fijan el precio.
ANÁLISIS DAFO:
El análisis DAFO consiste en la búsqueda de nuestras Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades1, para realizar un buen diagnóstico de la organización de
una empresa. Su objetivo es ayudar a la empresa a encontrar sus factores
estratégicos más ventajosos de manera competitiva, y por otro lado, suprimir los que
sean perjudiciales para su éxito.
En esta primera parte se identifican los factores externos claves para nuestra
empresa.
Oportunidades: Las oportunidades son aquellos factores, positivos, que se generan
en el entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.
• En el mercado español no existe una competencia real del producto, por lo que
entramos en un mercado nuevo.
• Nuevos proveedores interesados en el servicio.
• Adquisición de los nuevos clientes de forma fácil por su publicidad boca a
boca gracias a los ganadores.
• Asequible para estudiantes con poco poder económico.
Amenazas: Las amenazas son situaciones negativas, externas al programa o
proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser
necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearlas.
• Es posible que en corto plazo entren nuevos competidores con el mismo o
mejor método de subasta.
• Crecimiento lento del mercado, debido a que todavía no es conocido.
• Posible desconfianza de los clientes (el sector que no se fía de la tecnología) al
método empleado y su forma de pago Online.
• Cualquier pequeño fallo ocasionado por los proveedores puede repercutir
negativamente en la reputación de la empresa.
1 Como estamos analizando el análisis externo en este apartado, vamos a centrarnos en las Oportunidades y
Amenazas, y en el análisis interno analizaremos las Fortalezas y Debilidades.
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ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
El análisis interno de la empresa consiste en la identificación y evaluación de los
diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de una empresa.
ANÁLISIS DAFO
En esta segunda parte, y dentro del entorno interno de la empresa, analizaremos sus
fortalezas y debilidades.
Fortalezas: Todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.
• Clara ventaja en liderazgo en costes.
• El precio a perder es relativamente bajo.
• Flexibilidad en el cierre de las subastas para que a todas horas alguien pueda
pujar.
• Proveedores con buena calificación.
• En el momento en que ganas una subasta de viaje, de lo demás se encarga el
proveedor, y solo tiene que visitarse el establecimiento para contratar lo
deseado acorde con las condiciones.
• La constancia de visitar la web para observar el cierre de una subasta.
• Corto tiempo para pensar en la constancia de seguir pujando, ocasionando la
compra rápida de locos.
• Buena flexibilidad gracias a las pocas condiciones y limitaciones expuestas por
la empresa y sus proveedores.
Debilidades: Todos aquellos elementos que constituyen barreras para lograr la buena
marcha de la organización; son problemas internos que, una vez identificados y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
• Solo usuarios con Internet pueden acceder a ello.
• Subasta Online, que al mínimo fallo de red puede ser perdida.
• Cansancio del cliente por la largada de la finalización de la subasta.
• Posible falta de usuarios en línea para la subasta y que esta quede vendida por
un precio inferior al real, ocasionando perdidas en la empresa.
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RECURSOS Y CAPACIDADES
Los recursos de cada empresa son un elemento fundamental estratégicamente ya que
determinan los que la empresa puede hacer, no lo que la empresa quiere hacer, cada
empresa es distinta de las demás por el conjunto de recursos y capacidades que han
acumulado a los largo de su trayectoria.
◦ Recursos tangibles: incluyen recursos físicos y financieros.
El desarrollo de su actividad es toda Online, gestionada por la oficina con sede en
Madrid. Y como recurso tangible financiero son propios, es decir incluyen la
inversión inicial (61000€) y los ingresos que obtiene la empresa.
◦ Recursos intangibles. Se basa en el conocimiento que la empresa ha
adquirido y desarrollado a lo largo de su historia.
En este caso, como recurso intangible tecnológico sería el software que ellos mismo
desarrollaron para el desarrollo del negocio. Como recurso intangible de reputación
es lo que cada cliente piensa sobre la página web como por ejemplo su efectividad,
confianza… Al ser un negocio joven la reputación no está muy clara ya que todavía
está en la fase de lanzamiento, todavía se está dando a conocer. Por último como
recursos humanos están todos los miembros socios de la empresa y por supuesto sus
trabajadores.
El término capacidad expresa la unión entre los recursos y pautas organizativas por
medio de las cuales se logra coordinar e incentivar la adecuada interrelación entre
recursos de distinta naturaleza para desarrollar una actividad determinada.
Locotravel tiene una alta capacidad ya que al ser cuatro socios y tener pocos
empleados son capaces de resolver los problemas técnicos en cortos periodos de
tiempo y están muy bien organizados ya que tanto los empleados como los socios
tienen las actividades asignadas y cada uno desarrolla su función.
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ESTRATEGIA COMPETITIVA
La estrategia competitiva que sigue la web www.locotravel.com para enfrentar a sus
competidores para así lograr un rendimiento superior a ellos es el de liderazgo en
costes y diferenciación.
La estrategia de liderazgo en costes de Locotravel es poder ofrecer viajes a muchas
partes del mundo a unos precios muy bajos subastando estos viajes en su página web
por un tiempo determinado y con un tipo de dinero especial, los "locos" en el que
cada "loco" tiene un valor oscila entre 0,75 céntimos de euro y 0.60.
Los determinantes para el desarrollo de esta estrategia de producción fue la
desilusión por parte de los socios de Locotravel en cuanto a los viajes low-cost, con
esta idea en mente crearon una página web con sede en Madrid en la que explotaron
una economía de escala por la cual entre más "locos" comprados haya más
oportunidades de llevarte el viaje tienes produciéndose para empresa una reducción
del coste unitario de producción a medida que se incrementa el volumen de venta de
los "locos". El que tengan pocos trabajadores en nómina les ayuda también a poder
tener unos costes de gestión económicos y accesibles para todos sus clientes.
Y frente a sus competidores y rivales futuros tendrán y tienen el efecto experiencia
ya que son los pioneros en este tipo de subastas de viajes low-cost y con la creación
de su propio software, y a pesar de que Locotravel no pueda patentar ni la idea ni el
software tendrán la ventaja de que a medida que el tiempo pase conseguirán una
reducción del coste unitario de producción de "locos" en un porcentaje constante a
medida que se duplique la producción y venta de "locos" desde el inicio de su
actividad empresarial.
Al ser una empresa Start-up tiene la habilidad de poder ajustar su capacidad
productiva de forma rápida al nivel real de demanda.
Este tipo de estrategia conlleva unos riesgos para Locotravel como la rápida
aparición y aprendizaje de competidores, con cambios bruscos en el producto,
proceso o mercado, no detectar o no atender los cambios ocurridos en las subastas.
En cuanto a su estrategia de diferenciación Locotravel ofrece diferenciación con
respecto al servicio ya que de momento es un método de subasta exclusivo en
España consiguiendo así diferenciarse de otras páginas webs de subastas, además se
diferencian por la elección de sus proveedores los cuales tienen una gran reputación
a diferencia de otras páginas web que trata con proveedores poco fiables o
desconocidos logrando así dar garantías en cuanto al servicio ofrecido.
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ESTRATEGIA CORPORATIVA
La estrategia corporativa de una empresa determina el propósito y los objetivos
básicos a largo plazo.
Respecto a su dirección de crecimiento puede ser integración vertical, diversificación
y internacionalización.
De Arlequín Comercio Online S.L., podemos hablar de la diversificación relacionada
que tuvo en sus inicios, empezando a subastar solamente paquetes de viajes, y
seguidamente, tarjetas regalo de gasolina, hecho que entendemos que es muy
relacionado, debido a que en época de crisis y con los precios de la gasolina, hay
mucha gente que no viaja por ese gasto, y si ganamos un cheque de Halcón Viajes y
queremos reservar un hotel en la misma España, hay que realizar ese “viaje”, y que
mejor manera si la gasolina también sale barata.
Debido a su corta vida empresarial, no hemos encontrado ningún otro tipo de
estrategia corporativa, por lo que hemos propuesto nosotras cuales podrían ser
algunas de esas estrategias futuras.
Propuesta 1: La integración vertical
La integración vertical supone la decisión de la empresa de internalizar una serie de
etapas consecutivas y tecnológicamente separables, sustituyendo al mercado como
mecanismo de coordinación de los intercambios.
Para una integración vertical, la única opción a priori que podríamos suprimir en su proceso
sería la gestión de los viajes que ofrecen por ellos mismos, es decir, que montaran su propia
agencia de viajes, y de esta manera, se ahorrarían el contacto con el proveedor Halcón Viajes.
Pero, respecto a las tarjetas regalo Cepsa, deberían seguir teniendo su relación con el
proveedor, a no ser, que invirtieran grandes cantidades en la abertura de un centenar de
gasolineras propias, para poder abastecer a todos esos usuarios de alrededor de España que
ganaran esa subasta.
En este caso, habrían realizado una integración vertical aguas arriba (suprimiendo la relación
con los proveedores), y en relación a su grado, definiríamos el ejemplo como integración
vertical total (gestionamos y vendemos nosotros mismos).
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Propuesta 2: Más diversificación
La diversificación hace referencia al número de negocios en los que está presente la
empresa.
La diversificación sería la estrategia más fácil y económica para esta empresa, debido a que se
aprovecharían los recursos de la empresa y su diversificación de riesgos, y solo deberían
introducir nuevos productos para subastar.
- Respecto a diversificación relacionada, podrían introducir cheques para la renta de coches
de empresas internacionales, o, paquetes de noche de hotel para complementar los vuelos, de
manera que si, escogieran también compañías multinacionales, sería más fácil, ya que no
deberías preocuparte de la situación de un hotel en concreto.
- Respecto a diversificación no relacionada, podrían empezar a subastar cualquier tipo de
producto o servicio que no tenga que ver con los viajes, como podrían ser electrodomésticos o
instrumentos de música.
Propuesta 3: Internacionalización
La internacionalización supone la actividad de la empresa fuera de las fronteras
nacionales.
En este caso, solo se nos ocurre la creación de nuevos dominios de la página web para su
ejecución en distintos países, suponiendo el hecho de tener que hacer nuevos acordes con
proveedores de ese país (en el caso de no tener la agencia propia), para la subasta acorde a los
requisitos del nuevo país.
Por último, diferenciamos los métodos de crecimiento: crecimiento interno,
crecimiento externo y acuerdos de cooperación. Pero, en este caso, no podemos
hablar de ninguno debido a que no hemos encontrado todavía ningún crecimiento de
la empresa.
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CONCLUSIÓN
El análisis realizado, nos ha hecho dar cuenta que la empresa estudiada y gestionada
en la web Locotravel.com, ha sabido observar el mercado extranjero de webs de
subastas de viajes y ha sabido adaptarlo al mercado español y a las necesidades del
pueblo en tiempos de crisis, ofreciendo un servicio único por el cual muchos
españoles conseguirán viajar a varias partes del mundo a un precio asequible y
realmente low-cost.
También desde nuestro punto de vista nos ha sorprendido que pese a que es un
servicio ofrecido en internet, su capital inicial ha sido muy elevado (61.000 euros),
debido al gasto de su software, pero necesario para poner en práctica su idea.
A pesar de ser un mercado tan grande como es el de internet y el de subastas,
Arlequín Comercio Online S.L., con su idea innovadora ha conseguido en poco
tiempo llegar a ganar la confianza, manteniendo una relación comercial con grandes
proveedores que ofrecen seguridad y una buena visión de la empresa, logrando así la
confianza de sus clientes, para motivarles a realizar esos viajes tan deseados a un
precio de bolsillo.
Por último, después de realizar el análisis de la estrategia empresarial podemos
asegurar que si es posible en tiempos de crisis ofrecer algo nuevo e innovador, y casi
asegurar que Locotravel tendrá un futuro extraordinario y lo veremos con cientos de
millones de usuarios e involucrándose en el día a día de los españoles.
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BIBLIOGRAFÍA
Páginas web:
www.locotravel.com
www.creartiendavirtual.com
www.agenciatributaria.es
Apuntes y libros:
Dossier de prensa de Arlequín Comercio Online SL
Apuntes de clase de Economía de la Empresa
Entrevistas:
Entrevista a Damián Cuesta realizado a partir de una serie de e-mails
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