Presentación sobre las estrategias de ventas.

1. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
Estrategia: Son cursos de acción general o
alternativas, que muestran la dirección y el
empleo en general de los recursos y
esfuerzos, para lograr los objetivos en las
condiciones más v______________

2. ESTRATEGIAS DE VENTAS
AIDA
Hace unos cien años se inventó la fórmula
nemotécnica AIDA (Atención - Interés - Deseo -
Acción) para recordar estos pasos y dado que la
naturaleza humana no ha sufrido alteraciones,
sigue siendo válida y útil.

3.  Para comprar algo pasamos a través de los
mismos cuatro estados de ánimo o actitudes
mentales con respecto a la oferta. Es de lógica
saber que para llegar a la Acción de comprar algo
es necesario Desear el producto o servicio. No se
desea algo que antes no hemos observado con
Interés, como tampoco es posible interesarse por
algo si antes no capta nuestra Atención.

4. PRAINCODERECI
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS
PRAINCODERECI
PR= Precontacto.- paso preliminar del proceso de
ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y
te prestara atención.
A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de
ventas.

5.  CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos
y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo
argumentado.
 DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las
motivaciones del prospecto
 RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
 CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará
cerrada

6. MÉTODO SPIN
 Parte de que el cliente posee una necesidad
implícita, lo que le lleva a una situación de
insatisfacción (problema) que desea solucionar.
 PREGUNTAS QUE SE PLANTEAN EN EL
MÉTODO
 1. Preguntas de situación: Preguntas de tipo
general cuya finalidad es determinar el contexto
operativo en el que se desenvuelve el cliente.
 2. Preguntas sobre problemas: Preguntas
relacionadas con problemas dificultades o
inconvenientes del cliente respecto a su situación
actual.

7.  3. Preguntas sobre implicaciones: Preguntas
sobre las consecuencias o implicaciones de los
problemas del cliente.
 4. Preguntas sobre utilidad: Preguntas que tratan
de sondear en busca de soluciones a los
problemas del cliente, bien directamente o bien
explicando las ventajas o la importancia de
solucionar el problema.

8. MÉTODO SIER.
 De Lyman K. Steil ha sido ampliamente utilizado en
el ámbito de las ventas para explicar el proceso de
la escucha, compuesto de las siguientes fases:
 SENSACIÓN: Oír es la parte física del proceso de
escuchar, en la que el oído siente las ondas
sonoras.
 El cliente recibe sonidos.

9.  INTERPRETACIÓN: Interpretación del oído que
lleva a la comprensión o no comprensión del
mensaje. El contenido semántico de las palabras
es el mismo emisor que para el receptor.
 En esta fase el cliente efectúa la interpretación del
oído.

10.  EVALUACIÓN: Se valora la información, su
importancia, aceptación y su interés para nosotros.
 El cliente en función de sus intereses y de sus
características personales, efectúa una evaluación
de lo que ha interpretado; evaluación que será
positiva o negativa.
 RESPUESTA: En muchas ocasiones es la acción;
en otras es la respuesta de atención completa que
supone la receptividad; el entendimiento y respeto,
aunque no necesariamente el acuerdo.
 El cliente en función de la evaluación realizada,
lleva a cabo algún tipo de respuesta. Cabe señalar
que el cliente responde a lo que le interesa.

11. EJERCICIO 3.
 1. ¿Cuál es el objetivo al aplicar una estrategia de
ventas?
 2. Menciona 3 elementos que debes de tomar en
cuenta para cerrar una compra.
 3. Menciona la similitud(es) de las estrategias de
ventas anteriores.

12. BÙSQUEDA DE MERCADOS META
 Se basa en los siguientes elementos:
 Valor (consumo alto o bajo, valor de los bienes
comprados)
 Preferencia del cliente
 Ciclo de vida destacando:
 A. Los segmentos deber sr potencialmente redituables.
 B. Los segmentos no son mutuamente excluyentes.
 C. Los segmentos no son estables.
 Por lo tanto el consumidor puede pertenecer a màs
de un segmento o a diferentes segmentos.

13. FIJAR PRECIOS
 Hacer reducciones tácticas a corto plazo.
 Establecer sobreprecios.
 Elevar la calidad percibida.

14. RETENCIÒN DEL CLIENTE
 Màs que nada se refiere a la rentabilidad de las
relaciones con el cliente determinada por:
 A. El costo de adquisiciòn
 B.Las pèrdidas de clientes o de clientes potenciales
en varias etapas clave de la relaciòn.
 Estas son:
 1. Solicitud de informes
 2. Conversiòn del cliente
 3. Compra repetida
 4. Comercio alto
 5. Amenaza de inactividad (dejar de comprar)
 6. Recuperaciòn.

15.  NOTA: Una oferta puede evitar que el cliente pase
a la fase de «inactivo». En consecuencia, si el
cliente no responde y se convierte en inactivo, es
posible hacer màs ofertas para recuperar al cliente
y reiniciar la relaciòn.

16. TIPOS DE VENTAS
 VENTAS DE GREMIO: Toma en cuenta clientes
presentes y futuros, este tipo de ventas ayuda a
brindar promoción y comercialización; el gremio
esta formado por revendedores (minoristas y/o
distribuidores) Kolleston vende productos a los
empleados de una estética.

17.  VENTAS MISIONERAS: Los vendedores
misioneros se especializan en convencer a
propietarios de empresas, distribuidores y
proveedores mayoristas, ejemplo: Pfizer se
comunica con los médicos para que ellos vendan o
promocionen el producto a los pacientes.

18.  Ventas Técnicas: Este tipo de ventas proporciona
información, ayuda técnica y de ingeniería ( Indica
la complejidad de algunos productos y servicios,
ejemplo: ________________________________
 Ventas a Negocios Nuevos: La responsabilidad
primaria del vendedor es detectar negocios con
clientes nuevos (se construye la relación con el
cliente)