Este documento describe las funciones y responsabilidades de un vendedor profesional. Explica que un vendedor debe pasar por las etapas de despertar interés, reconocer necesidades, generar deseo y cerrar la venta. También debe establecer el nexo entre cliente y empresa, contribuir a la solución de problemas, administrar su territorio de ventas e integrarse a las actividades de mercadotecnia. Los 10 fundamentos de la venta profesional incluyen obtener clientes satisfechos, conocer los productos, establecer necesidades del

1. VENTAS Y COMPRAS INTERNACIONALES UNITEC Campus Sur

2. Todos sabemos algo de ventas…Tenemos una visión despectiva sobre ellaProducto de malas experiencias como consumidoresProvocada por una mala-praxisgeneralizada

3. ¿Qué nos impide vender exitosamente?Creer que cualquiera pueda realizarloNo se requiere aprender a hacerloDesinterés en profundizar y aprenderErróneas creenciasPoco interés DesagradoUn método de gestión no eficazBloqueosParadigmas personales

4. Etapas de una ventaDespertar el interés sobre el tema a tratarReconocer que posee una o más necesidades o problemas referidos a nuestra ofertaAceptar que los beneficios de nuestros productos o servicios profesionales satisfacen sus necesidades o solucionan dichos problemasGenerar y acrecentar el deseo de propiedad de nuestro producto o servicioTomar y ejecutar la acción de compra, asegurando su cobranza”

5. ¿Que es un venta?Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto o cliente) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:

6. Los 10 Fundamentos de La Venta ProfesionalObtener siempre prospectos y clientes satisfechosConocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedáneos del mercado en términos de ventaEstablecer las verdaderas necesidades del prospecto o cliente antes de iniciar el asesoramiento de ventaSiempre atender con Respecto, Cortesía y SimpatíaHonestidad: hablar siempre con la verdad

7. Los 10 Fundamentos de La Venta ProfesionalNo hablar nunca mal de la competencia (empresas y productos)Proceder con ética y actitud manifiesta de servicioSutil persistencia hasta obtener el cierreActualización constante en la especialidad y en los aspectos relacionados del mercadoPlanificar la gestión diaria para maximizar el tiempo dedicado a tareas productivas de resultados

8. Función del vendedorYa no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente, sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio,.

9. Establecer un nexo entre el cliente y la empresaEsto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabón que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:Comunicar Asesorar Retroalimentar

10. Contribuir activamente a la solución de problemas.Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes

11. Administrar su territorio de ventasDebe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará2) implementar su plan 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando.

12. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresaLos vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas.