El documento describe las 4 etapas del proceso de ventas: 1) Prospección, 2) Acercamiento previo, 3) Presentación de ventas, y 4) Actividades de posventa. La prospección consiste en identificar clientes potenciales, calificarlos según su potencial de compra, y elaborar listas. El acercamiento previo implica investigar a cada cliente y preparar una presentación adaptada. La presentación de ventas sigue la técnica AIDA para atraer atención, mantener interés, provocar deseo y obtener la acción. Finalmente

1. “Fases del proceso de ventas”
Clase 23 17-05-2021
Modulo: Promotor Ventas

4. EL COVID
Utiliza mascarilla. Salva vidas.
Utiliza 2 mascarilla
Lávate las manos con Jabón llegando a casa
Mantén una distancia segura
 Para evitar la propagación de la COVID-19:
 Lávate las manos con frecuencia. Usa agua y jabón o un desinfectante de manos a
base de alcohol.
 Mantén una distancia de seguridad con personas que tosan o estornuden.
 Utiliza mascarilla cuando no sea posible mantener el distanciamiento físico.
 No te toques los ojos, la nariz ni la boca.
 Cuando tosas o estornudes, cúbrete la nariz y la boca con el codo flexionado o con
un pañuelo.
 Si no te encuentras bien, quédate en casa.
 En caso de que tengas fiebre, tos o dificultad para respirar, busca atención médica.

5. ALIMENTACION
Pese a que no existe una evidencia concreta de factores dietéticos específicos que
puedan reducir el riesgo de contraer infecciones como el nuevo coronavirus, una
adecuada nutrición contribuye a mantener un buen estado de salud para reducir
el impacto del virus en caso de contagio

7. PROCESO DE VENTAS

8. 1.Prospección
2. Acercamiento
3. Presentación
4. Servicio de postventa
FASES DE LA VENTA

9. Consta de varias etapas
que el vendedor debe
dominar.
Estas etapas se centran
en el objetivo de
conseguir clientes
nuevos y obtener
pedidos de ellos.
PROCESO DE VENTAS: es una secuencia lógica de pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

10. ETAPA 1:
PROSPECCION

11. ETAPA 1: PROSPECCION
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa
pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
1.-Identificar a
los clientes en
perspectiva
2.-Calificar a los
candidatos en
función a su
potencial de
compra
3.-Elaborar
lista de
clientes en
perspectiva
PROSPECCION
¿Quiénes pueden ser nuestros
futuros clientes?
Se elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.
Se determina su importancia en
función a su potencial de compra y
el grado de prioridad que requiere
de parte de la empresa y/o el
vendedor.

12. ETAPA 1: PROSPECCION :
PASO 1: Identificar a los clientes en perspectivas Acercarse a los clientes
potenciales correctos =
etapa crucial para el
éxito en las ventas.
Datos de la
misma
empresa.
Referencias de
sus clientes
actuales
Referencias que se
obtienen en
reuniones con
amigos, familiares.
Empresas que
ofrecen productos
complementarios.
Periódicos o
Directorios
Sitios web
(correos)
Teléfono
Visitas en frío
(acudir sin
invitación a diversas
oficinas)
Fuentes para
localizar
clientes en
perspectiva

13. ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 2: Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Existirán compañías que le den una mayor
puntuación a la capacidad económica del
cliente en perspectiva, otras en cambio le
darán un mayor puntaje a la accesibilidad
que se tenga para llegar al cliente.
Factores para calificar a los
clientes en perspectiva
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la
compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de
crecimiento y desarrollo
¿Cómo calificarlos?
Luego de asignar la
puntuación correspondiente
a cada factor se califica a
cada cliente en perspectiva
para ordenarlos de acuerdo
a su importancia y prioridad
para la empresa.
El valor (p. ej. un número del 1 al 10)
que se asigna a cada uno de éstos
factores depende de los objetivos de la
empresa

14. ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 3: Elaborar listas de clientes en perspectiva
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un
patrimonio de la empresa, no del vendedor y debe ser
constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento
y por cualquier persona autorizada por la empresa.
LISTA DE POSIBLES CLIENTES LISTA DE CLIENTES CALIFICADOS EN
PERSPECTIVA
Compuesta por clientes que
necesitan el producto, pero no
necesariamente pueden
permitírselos.
Posibles clientes que tienen la
necesidad y además pueden
permitirse la compra.
(Falta de recursos o capacidad
de decisión)
VS

15. ETAPA 2:
ACERCAMIENTO
PREVIO

16. ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)
Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en
perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
a) Investigación de las particularidades
de cada cliente en perspectiva:
 Nombre completo
 Edad aproximada
 Sexo
 Hobbies.
 Estado civil
 Nivel de educación
 Productos similares que usa actualmente
 Motivos por el que usa los productos
similares
 Que piensa de ellos
 Estilo de compra, etc...

17. ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)
Elaborar lista de todas las características que tiene el
producto.
Convertirlas en beneficios para el cliente.
Establecer las ventajas con relación a la competencia.
c) Obtención de la cita o
planificación de las visitas en frío
Según características del cliente:
-Cita por anticipado (muy útil en el
caso de gerentes de empresa o jefes
de compra)
-Visitas en frío, por ejemplo tocando
las puertas de cada domicilio en una
zona determinada (muy útil para
abordar amas de casa con decisión
de compra).
b) Preparación de la presentación de ventas adaptada a las necesidades o
deseos del posible cliente:

18. ETAPA 3:
PRESENTACION
DE VENTAS
(Acercamiento)

19. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
Según el Prof. Philip Kotler “Este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la TÉCNICA DE VENTAS AIDA
1.- Atraer la atención
• Cómo llegar al comprador y saludarlo
• Bienvenida
• Autopresentación
• Es muy importante la apariencia del
vendedor
• Preguntas claves para aprender más acerca
de las necesidades del cliente.
Etapa que se conforma de los siguientes pasos: (Modelo AIDA)
A: captar la Atención
I: conservar el Interés
D: provocar un Deseo
A: obtener la Acción (compra)

20. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
2.- Mantener el Interés y despertar el Deseo
• Exhibición de una muestra o material gráfico del
producto destacando los beneficios para el cliente y
como resuelve sus problemas.
Los clientes buscan: No buscan
Vendedor que resuelve
problemas.
Vendedor insistente y
efusivo.
Soluciones. Sonrisas
Resultados Espectáculo
.
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus
atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de
forma consciente o inconsciente

21. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
3.- Contestar las objeciones y cerrar la venta (Acción)
• El vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente
podría tener con respecto a comprar.
• El cierre de venta significa solicitar al cliente la realización de un
pedido.
Señales de cierre que da el
comprador:
Ejemplo:
Acciones físicas Asentir con la cabeza.
Comentarios Acerca del producto, que
otros beneficios obtiene.
Preguntas Acerca de los precios,
condiciones de crédito.

22. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
TECNICAS DE CIERRE:
Solicitar el pedido
Ofrecerse a redactar el pedido
Preguntar si el comprador desea tal o cual
modelo
Señalar ventajas que el comprador perderá
si no hace el pedido de inmediato.
Ofrecer al comprador razones especiales
para efectuar el cierre, como precio más
bajo o cantidad extra sin cargo adicional.

23. ETAPA 4:
ACTIVIDADES
DE
POSVENTA

24. ETAPA 4: Actividades de posventa
Resumen de los beneficios del producto
Ultimar detalles sobre tiempos de entrega, condiciones de compra.
Programar visita de seguimiento a fin de asegurarse de que la
instalación sea correcta
Etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros".
Un cliente satisfecho:
-Proporcionará datos para otros clientes
potenciales.
-Los servicios posventa fomentan la buena
imagen ante el cliente.
“En esta etapa la empresa puede
dar un valor agregado que no
espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca
o la empresa”.
OBJETIVO DE LOS
SERVICIOS DE
POSVENTA
Asegurar la
satisfacción
del cliente

25. ETAPA 4: Actividades de posventa
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones
de envío
Verificación de una entrega correcta.
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer
las expectativas del cliente.
Descuentos especiales para compras futuras.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:

26. OTRAS
TECNICAS DE
VENTA

27. De la pregunta
De la curiosidad
De la visión
De las tres R"S
Del obsequio
Del interés especial
Del servicio
De la recomendación
De la demostración
Las técnicas de ventas implican saber:
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:

28. TECNICA DE LA PREGUNTA
Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza
esta técnica para dar a conocer su
producto, preguntando:
¿Señora qué detergente usa? ,
¿Acepta el reto de lavar su ropa con su
detergente, y posteriormente
compararla con otra que sea lavada
con ACE?
y así logra dar a conocer el producto.
Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se
obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por
curiosidad o educación.

29. TECNICA DE LA CURIOSIDAD
Ejemplo:
REVLON; lanza un maquillaje
humectante que cubre y disminuye
hasta un 30% las líneas de expresión
en solo dos semanas.
Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo
más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor.

30. TECNICA DE LA VISION
Ejemplo:
Las empresas de seguros, resaltan la
importancia de estar asegurados no
solo en nuestra persona, sino también
en nuestros bienes para prevenir en el
futuro el tener que hacer frente a un
desembolso para cubrir gastos
funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.
.
Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos
positivos a futuro.

31. TECNICA DE LAS 3 R’S
Ejemplo:
En el mundo de las computadoras,
normalmente se requiere ofrecer al
cliente un servicio adicional, y
asistencia personalizada en caso de
que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá
solicitar la reposición, reparación o el
reembolso del equipo.
Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual
puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso.

32. TECNICA DEL OBSEQUIO
Ejemplo:
McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc;
manejan permanentemente la
promoción de las Cajitas para niños en
las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estén de moda o de
promoción de algún personaje de "X"
película del momento.
Es cuando ofrecemos un pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma,
cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.

33. TECNICA DEL INTERÉS ESPECIAL
Ejemplo:
Todos aquellos productos ofrecidos por
artistas famosos asegurando una
reducción de peso, tales como Fatache,
Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos
tales como la uña de gato.
También todos aquellos productos que
ayudan a proteger los hogares tales como
pinturas impermeabilizantes Berel, aceites
para muebles como Plage, líquidos para
mantener limpios y brillantes los baños,
etc.
Es donde los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares,
salud, ingresos, trabajos y aficiones.

34. TECNICA DEL SERVICIO
Ejemplo:
Coppel, en la compra de algún mueble,
ofrece a sus compradores el servicio de
transporte totalmente gratis.
El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más
servicios.

35. TECNICA DE LA RECOMENDACION
Ejemplo:
Fuller, Avon, Mary kay, entre otros, que
utilizan la técnica de solicitar a sus
clientas el nombre de conocidas a las
cuales les gustaría utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas
y decirles que va de parte de.
El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.

36. TECNICA DE LA DEMOSTRACION
Ejemplo:
Un vendedor de bienes raíces necesita
mostrarle a sus clientes físicamente el
bien en cuestión, o en su defecto mostrar
algunas fotografías, diseños o mapas
para que el cliente se de una idea de lo
que va a comprar
El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y
por supuesto el producto mismo..