El documento describe los aspectos clave de un contrato de franquicia, incluyendo las obligaciones del franquiciador y del franquiciado, así como la estructura general de un contrato de franquicia. Un contrato de franquicia regula los derechos y obligaciones de ambas partes durante la vigencia de la relación. La legislación española también regula los acuerdos de franquicia y crea un registro de franquiciadores.

1. http://www.tormo.com/emprendedores/aspectos/contrato.asp#
Contrato de Franquicia
El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y
obligaciones de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En
este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación
empresarial a través del sistema de franquicia.
Esta regulación, aplicable sólo a los acuerdos de franquicia, permite el establecimiento
de cláusulas cuyo contenido, en otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia,
podría devenir nulo por ser contrario a las normas de defensa de la competencia.
Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como
acuerdo de franquicia y que, necesariamente debe incluir la cesión de la marca al
franquiciado, la transmisión del Know-How y la prestación de asistencia continuada al
franquiciado durante toda la vigencia del contrato. La ausencia de cualquiera de estos
tres elementos impide la calificación del acuerdo en cuestión como de franquicia.
Estructura de un contrato de franquicia.
No podemos hablar de un contrato tipo o general, aunque cualquiera que sea su forma y
contenido, éste deberá ajustarse a la legislación nacional y comunitaria antes descrita.
No obstante, a continuación presentamos una estructura general en este tipo de
documentos:
1. Reconocimiento expreso de los derechos de propiedad industrial del franquiciador
(logotipos, marca, símbolos y demás signos distintivos del negocio).
2. Mención del adecuado registro de los elementos antes citados en el territorio donde se
pretenda la expansión de la cadena.
3. Cesión de uso (o en su caso también de transmisión) de estos derechos de propiedad
industrial en las condiciones geográficas y temporales preestablecidas.
4. Condiciones financieras para el franquiciado (derecho de entrada y cánones de
funcionamiento y publicidad).
5. Obligaciones del franquiciador:
•Asistencia previa a la apertura del establecimiento.
•Formación inicial y continuada del franquiciado y de su equipo.
•Entrega de los manuales de Franquicia.
•Responsabilidad de suministro.

2. • Asistencia técnica y/o comercial al franquiciado a lo largo de la vigencia del contrato.
• Actualización permanente del know-how a las exigencias y tendencias del mercado.
6. Obligaciones del franquiciado:
•Pagos al franquiciador de la concesión y prestaciones realizadas.
• Compras exclusivas al franquiciador, central de compras o proveedores
recomendados.
• Voluntad de aplicar y respetar los métodos de gestión propuestos por el franquiciador,
así como las normas de establecimiento e instalaciones.
•Información periódica al franquiciador de la gestión y trayectoria de las ventas.
• Permitir la supervisión y control del franquiciador, haciendo posible el acceso a los
estados contables y facilitando las labores de inventario.
• No realizar ningún tipo de competencia desleal ni durante la vigencia del Contrato ni,
temporalmente tras su rescisión.
7. Asignación de una zona de exclusividad territorial para la explotación de la
Franquicia.
8. Plazo de vigencia del contrato y sus condiciones de renovación.
9. Causas de rescisión del contrato y previsión de recuperación por parte del
franquiciador de los elementos materiales o inmateriales de su propiedad.
10. Estipulación para la resolución de desacuerdos entre las partes y la jurisdicción
competente.
Derechos y Obligaciones
1. Obligaciones del franquiciador
Le presentamos las obligaciones más comunes que debe cumplir toda empresa que
desee franquiciar así como aquellas que lo están haciendo en la actualidad. Estas
obligaciones, son las más comunes pero dependerán siempre de cada empresa en
cuestión.
• Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el
mercado con éxito probado y fácilmente transmisible.
• Saber transmitir a sus franquiciados el know-how de la franquicia.

3. • Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las
necesidades de cada franquiciado.
• Estar informado permanentemente de los últimos avances, tanto a nivel técnico como
de márketing.
• Conocer y evaluar las diferentes zonas geográficas para la concesión de la franquicia.
• Capacidad financiera y solvencia profesional.
• Contar con tiendas piloto (por lo menos tres) que demuestren la rentabilidad de la
franquicia al franquiciado.
• Tener el correspondiente manual operativo que garantice el éxito comercial y
económico de la transacción.
• Proporcionar exclusividad de zona.
• Facilitar la lista completa de sus franquiciados.
• Que la actividad que desarrolla no esté basada en una demanda temporal o moda
pasajera.
• Garantizar a sus franquiciados unos servicios permanentes de seguimiento,
comunicación interna, investigación, apoyo y márketing.
• Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y defina claramente las reglas de
juego
• Comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato estipulado.
• Solucionar mediante negociación directa, leal y razonable sus quejas, litigios y
disputas.
• El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se
estipulen todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos partes
antes de firmar el contrato definitivo de franquicia.
2. Derechos del franquiciador
• Que el franquiciado sigua estrictamente los métodos y sistemas marcados por el
franquiciador.
• Aceptación por parte del franquiciado de cuáles son los productos que puede vender y
cuáles no
• Que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas.
• A que el franquiciado utilice los métodos de gestión que se le indiquen.

4. • Que se respeten las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento
del local.
• A designar los métodos publicitarios y promocionales para toda la red.
• Que el franquiciado respete las fuentes de suministro homologadas y los pagos a
efectuar al franquiciador en las condiciones que se pacten.
Legislacion
La Legislación Española
BOE Nº 283 JUEVES 26 NOVIEMBRE 1998.
REAL DECRETO 2485/1998, DE 13 DE NOVIEMBRE, POR EL QUE SE
DESARROLLA El ARTICULO 62 DE LA LEY 7/1996, DE 15 DE ENERO. DE
ORDENACIÓN DEL COMERCIO MINORISTA, RELATIVO A LA
REGULACIÓN DEL RÉGIMEN DE FRANQUICIA Y SE CREA EL REGISTRO
DE FRANQUICIADORES.
La actividad comercial en régimen de franquicia, desarrollado por medio de los
denominados acuerdos o contratos de franquicia, mejora normalmente la distribución de
productos y la prestación de servicios, pues da a los franquiciadores la posibilidad de
crear una red de distribución uniforme mediante inversiones limitadas, lo que facilita la
entrada de nuevos competidores en el mercado, particularmente en el caso de las
pequeñas y medianas empresas, y aumentando así la competencia entre marcas.
A la vez, permite que los comerciantes independientes puedan establecer negocios más
rápidamente y, en principio, con más posibilidades de éxito que si tuvieran que hacerlo
sin la experiencia y la ayuda del franquiciador, abriéndoles así la posibilidad de
competir de forma más eficaz con otras empresas de distribución.
Asimismo, los acuerdos de franquicia también pueden beneficiar a los consumidores y
usuarios, puesto que combinan las ventajas de una red de distribución uniforme con la
existencia de comerciantes interesados en el funcionamiento eficaz de su negocio.
La regulación de los acuerdos de franquicia viene establecida en el Reglamento CEE
número 4087/88 de la Comisión, de 30 de noviembre, en lo relativo a la aplicación del
apartado 3 del artículo 85 del Tratado a categorías de acuerdos de franquicia. Asimismo,
las exenciones por categorías a los acuerdos de franquicia en que participen únicamente
dos empresas y que afecten únicamente al mercado nacional se establecen en el artículo
1, e) del Real Decreto 157/1992 de 21 de febrero, que desarrolla el artículo 5 de la ley
16/1989, de 1 7 de julio, de Defensa de la Competencia.
El articulo 62 de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista,
regula el régimen de franquicia. El apartado 2 de este artículo obliga alas personas
físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en España la actividad de franquiciadores a
inscribirse, en su caso, en el Registro que pueden establecer las Administraciones
competentes. Por su parte, el apartado 3 de este artículo, determina la información que
el franquiciador deberá entregar al futuro franquiciado para que pueda decidir,

5. libremente y con conocimiento de causa, su incorporación a la red de franquicia.
Asimismo, este apartado señala que reglamentariamente se establecerán las demás
condiciones básicas para la actividad de cesión de franquicias.
Estas funciones han sido asumidas en la actualidad por el Ministerio de Economía y
Haciendo al que el Real Decreto 758/1996, de 5 de mayo, encomienda las competencias
que correspondían al anterior Ministerio de Comercio y Turismo, las cuales serán
ejercidas a través de la Secretaría de Estado de Comercio, Turismo y de la Pequeña y
Mediana Empresa, que fue configurada por el Real Decreto 765/1996, de 7 de mayo.
Asimismo, el Real Decreto 1884/1996, de 2 de agosto, de estructura orgánica básica del
Ministerio de Economía y Hacienda, en su artículo 17.f), atribuye a la Dirección
General de Comercio Interior las funciones de registro, control y seguimiento de
aquellas modalidades de comercialización de carácter especial de ámbito nacional.
Con la presente disposición se pretende, por tanto, desarrollar reglamentariamente el
artículo 62 de la ley de Ordenación del Comercio Minorista, a través de la concreción de
las condiciones básicas de la actividad de cesión de franquicias y de la creación del
Registro de Franquiciadores. En el desarrollo de la ley se ha tenido en cuenta el derecho
comunitario.
Se crea un Registro a nivel del Estado que garantiza la centralización de los datos
relativos a los franquiciadores que operen en mas de una Comunidad Autónoma, a los
efectos de información y publicidad; y, a este fin, se fijan las directrices técnicas y de
coordinación entre los registros similares que pueden establecer las Comunidades
Autónomas.
En todo caso la llevanza del Registro corresponderá a las Comunidades Autónomas
donde los franquiciadores tengan su sede social, de manera que se aceptaran como
vinculantes las propuestas de inscripción, cancelación y revocación que aquellas
efectúen.
La necesidad y urgencia del nuevo Registro de Franquiciadores viene dictada, entre
otras razones, por la conveniencia de disponer de un centro actualizado de estas
empresas, cuyo sector comercial está experimentando un fuerte desarrollo en España.
La disposición final única de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista señala que
el artículo 62 constituye legislación civil y mercantil, y será de aplicación general por
ampararse en la competencia exclusiva del Estado para regular el contenido del derecho
privado de los contratos, resultante del artículo 149.1 6º y 8º de la Constitución.
Asimismo el apartado 2 del Artículo 62 tiene la consideración de norma básica, dictada
al amparo del artículo 149.1.13º de la Constitución.
En la elaboración de esta disposición han sido consultadas las Comunidades Autónomas
y oídos los sectores afectados.
En su virtud, a propuesta del Ministro de Economía y Hacienda, previa aprobación del
Ministro de Administraciones Públicas, de acuerdo con el Consejo de Estado y previa
deliberación del Consejo de Ministros en su reunión del día 13 de noviembre de 1998.

6. DISPONGO:
Artículo 1. Objeto
La presente disposición tiene por objeto establecer las condiciones básicas para
desarrollar la actividad de cesión de franquicias y crear el Registro de Franquiciadores,
previstos en el artículo 62 de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del
Comercio Minorista.
Artículo 2. Actividad comercial en régimen de franquicia.
A los efectos del presente Reglamento se entenderá por actividad comercial en régimen
de franquicia, regulada en el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio
Minorista, aquella que se realiza en virtud del contrato por el cual una empresa, el
franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera
directa o indirecta, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar
determinados tipos de productos o servicios y que comprenden por lo menos:
el uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de los locales
o de los medios de transporte objeto del contrato, la comunicación por el franquiciador
al franquiciado de un "saber hacer", y
la presentación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial a
técnica durante la vigencia del acuerdo.
Se entenderá por acuerdo de franquicia principal aquél por el cual una empresa, el
franquiciador, le otorga a la otra, el franquiciado principal, en contraprestación de una
compensación financiera directa o indirecta, el derecho de explotar una franquicia con
la finalidad de concluir acuerdos de franquicia con terceros, los franquiciados.
Asimismo, la actividad comercial en régimen de franquicia se deberá ajustarse a lo
establecido en el Reglamento CEE número 4087/88, de la Comisión, de 30 de
noviembre, relativo a la aplicación del apartado 3 del artículo 85 del Tratado a
categorías de acuerdos de franquicia, o en la disposición que lo sustituya.
Artículo 3. Información precontractual al potencial franquiciado.
Con una antelación mínima de veinte días a la firma del contrato o precontrato de
franquicia o a la entrega por parte del futuro franquiciado al franquiciador de cualquier
pago, el franquiciador o franquiciado principal deberá dar por escrito al potencial
franquiciado la siguiente información veraz y no engañosa.
a) Datos de identificación del franquiciador: nombre o razón social, domicilio y datos
de inscripción en el Registro de Franquiciadores, así como, cuando se trate de una
compañía mercantil, capital social recogido en el último balance, con expresión de si se
halla totalmente desembolsado o en qué proporción y datos de inscripción en el Registro
Mercantil, cuando proceda.
Cuando se trate de franquiciadores extranjeros, además, los datos de inscripción en los
registros de franquiciadores a que vengan obligados, de acuerdo con las leyes de su país
o Estado de origen. De tratarse de franquiciado principal se incluirán, además, las
circunstancias anteriores respecto a su propio franquiciador.

7. b) Acreditación de tener concedido para España, y en vigor, el título de propiedad o
licencia de uso de la marca y signos distintivos de la entidad franquiciadora; y de los
eventuales recursos contra aquéllos, si los hubiere, con expresión, en todo caso, de la
duración de la licencia.
c) Descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia, que
abarcará los datos más importantes de aquél.
d) Experiencia de la empresa franquiciadora, que incluirá, entre otros datos, la fecha de
creación de la empresa, las principales etapas de su evolución y el desarrollo de la red
franquiciada.
e) Contenido y características de la franquicia y de su explotación, que comprenderá una
explicación general del sistema del negocio objeto de la franquicia, las características
del 'saber hacer' y de la asistencia comercial o técnica permanente que el franquiciador
suministrará a sus franquiciados, así como una estimación de las inversiones y gastos
necesarios para la puesta en marcha de un negocio tipo. En el caso de que el
franquiciador haga entrega al potencial franquiciado individual de previsiones de cifras
de ventas o resultados de explotación del negocio, éstas deberán estar basadas en
experiencias o estudios, que estén suficientemente fundamentados.
f) Estructura y extensión de la red en España, que incluirá la forma de organización de
la red de franquicia y el número de establecimientos implantados en España,
distinguiendo los explotados directamente por el franquiciador de los que operan bajo el
régimen de cesión de franquicia, con indicación de la población en que se encuentran
ubicados y el número de franquiciados que hayan dejado de pertenecer a la red en
España en los dos últimos anos, con expresión de si el cese se produjo por expiración
del término contractual o por otras causas de extinción.
g) Elementos esenciales del acuerdo de franquicia, que recogerá los derechos y
obligaciones de las respectivos partes, duración del contrato, condiciones de resolución
y, en su caso, de renovación del mismo, contraprestaciones económicas, pactos de
exclusivas, y limitaciones a la libre disponibilidad del franquiciado del negocio objeto
de franquicia.
Artículo 4. Deber de confidencialidad del franquiciado.
El franquiciador podrá exigir al potencial franquiciado un deber de confidencialidad de
toda la información precontractual que reciba o vaya a recibir del franquiciador.
Artículo 5. Constitución del Registro.
1. Se crea el Registro de Franquiciadores, previsto en el apartado 2 del artículo 62 de la
ley 711996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista, a los solos efectos
de información y publicidad, y que tendrá carácter público y naturaleza administrativa.
2. Este Registro depende orgánicamente de la Dirección General de Comercio Interior
del Ministerio de Economía y Hacienda y se formará con los datos del artículo 7 y las
modificaciones a que se refiere el artículo 8, que serán facilitados por las Comunidades

8. Autónomas donde los franquiciadores tengan su domicilio o directamente por los
franquiciadores que no tengan su domicilio en España.
3. En este Registro deberán inscribirse, con carácter previo al inicio de la actividad de
cesión de franquicia, las personas físicas o Jurídicas que pretendan desarrollar en
España esta actividad, cuando se vaya a ejercer en el territorio de más de una
Comunidad Autónoma.
Artículo 6. Funciones del Registro.
El Registro de Franquiciadores tendrá las siguientes funciones:
a) Inscribir a los franquiciadores en el Registro a propuesta de las Comunidades
Autónomas donde aquellos tengan su domicilio. Se asignará una clave individualizada
de identificación registral a nivel del Estado, que se notificará a las Comunidades
Autónomas
b) Actualizar periódicamente la relación de los franquiciadores inscritos en el Registro y
de los establecimientos franquiciados, con los datos aportados por las Comunidades
Autónomas y elaborar estadísticas por agregación y tratamiento de los datos que figuran
en sus bases.
c) Inscribir las cancelaciones de los franquiciadores cuando hayan sido acordadas por
las Comunidades Autónomas.
d) Expedir las oportunas certificaciones acreditativas de los franquiciadores inscritos en
este Registro y de la correspondiente clave de identificación registral.
e) Dar acceso a la información registral a los órganos administrativos de las
Comunidades Autónomas que lo soliciten.
f) Suministrar a las personas interesadas la información de carácter público que se
solicite relativa a los franquiciadores.
g) Inscribir a los franquiciadores que no tengan su domicilio en España, los cuales
presentarán directamente en este Registro su solicitud de inscripción, así como las
posteriores modificaciones de los datos a que se refiere los artículos 7 y 8 de este Real
Decreto.
h) Cualesquiera otras funciones compatibles con su actividad que le sean encomendadas
por la autoridad competente.
Artículo 7. Documentación necesaria para obtener la inscripción en el Registro de
Franquiciadores
Las solicitudes de inscripción en el Registro de Franquiciadores se presentarán ante el
órgano competente de la Comunidad Autónoma donde tenga su domicilio, pudiendo
hacerse a través de cualquiera de los lugares que enumera el artículo 38.4 de la Ley
30/1992, de 26 de noviembre, de Régimen Jurídico de las Administraciones Públicas y

9. del Procedimiento Administrativo Común, acompañadas, al menos, de los siguientes
datos y documentos:
a) Datos referentes a los Franquiciadores: nombre o razón social del franquiciador, su
domicilio, los datos de, inscripción en el Registro Mercantil, en su caso, y el número o
código de identificación fiscal.
b) Denominación de los derechos de propiedad industrial o intelectual objeto del
acuerdo de franquicia y acreditación de tener concedida y en vigor la titularidad o los
derechos de licencia de uso sobre los mismos, así como su duración y eventuales
recursos.
c) Descripción del negocio objeto de la franquicia, comprendiendo una memoria
explicativa de la actividad, con expresión del número de franquiciados con que cuenta la
red y el número de establecimientos que la integran, distinguiendo los explotados
directamente por el franquiciador de los que operan bajo el régimen de cesión de
franquicia, con indicación de¡ municipio y provincia en que se hallan ubicados, así
como los franquiciados que han dejado de pertenecer a la red en España en los últimos
dos años.
d) En el caso de que el franquiciador sea un franquiciado principal, éste deberá
acompañar la documentación que acredite los siguientes datos de su franquiciador:
nombre, razón social, domicilio, forma jurídica y duración del acuerdo de franquicia
principal.
Articulo 8. Obligaciones de los franquiciadores inscritos en el Registro
Los franquiciadores inscritos en este Registro deberán comunicar a las Comunidades
Autónomas competentes por razón de su domicilio cualquier alteración en los datos a
que se refieren los párrafos a), b) y d) del artículo anterior, en el plazo máximo de tres
meses desde que se produzca, y el cese en la actividad franquiciadora en el momento en
que tenga lugar.
Asimismo, con carácter anual, y durante el mes de enero de cada año, los
franquiciadores comunicarán a la Comunidad Autónoma correspondiente los cierres o
aperturas de los establecimientos, propios o franquiciados, producidos en la anualidad
anterior.
Artículo 9. lnformatización del Registro.
1. La llevanza del Registro de Franquiciadores podrá Instalarse en soporte informática
para la recepción de escritos y comunicaciones de los órganos competentes de las
Comunidades Autónomas.
2. En relación con el funcionamiento del citado Registro se estará a lo dispuesto en el
artículo 38 de la Ley 30/1992, de 26 de noviembre, de Régimen Jurídico de las
Administraciones Públicas y del Procedimiento Administrativo Común.
Artículo 10. Coordinación con otros Registros autonómicos.

10. El Registro de Franquiciadores se coordinará con aquellos Registros que, en su caso,
puedan establecer las Comunidades Autónomas en el ámbito de sus respectivas
competencias.
Las Comunidades Autónomas comunicarán a la Dirección General de Comercio Interior
los datos y las modificaciones a que se refieren los artículos 7 y 8. Estos datos se
incorporarán automáticamente a este Registro y se procederá a asignar al franquiciador
un número de identificación de carácter nacional, que se notificará a la Comunidad
Autónoma correspondiente.
DISPOSICIÓN TRANSITORIA ÚNICA. INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO
En el plazo de un año desde la publicación del presente Real Decreto, los
franquiciadores que estén ejerciendo la actividad de cesión de franquicia en España,
deberán presentar su solicitud de inscripción, acompañada de la correspondiente
documentación, en las respectivas Comunidades Autónomas donde tengan su domicilio.
Los franquiciadores que no tengan su domicilio en España y estén ejerciendo la
actividad de cesión de franquicia en más de una Comunidad Autónoma, presentarán su
solicitud de inscripción en este Registro también en el plazo de un año.
DISPOSICIÓN FINAL PRIMERA. CARÁCTER DE LA NORMA
Los artículos 1, 2, 3 y 4 del presente Real Decreto se dictan al amparo de lo dispuesto
en el artículo 149.1.6º y 8º de la Constitución.
Los restantes preceptos de este Real Decreto tendrán la consideración de norma básica
dictada al amparo
del artículo 149.1.13º de la Constitución.
DISPOSICIÓN FINAL SEGUNDA. FACULTAD DE DESARROLLO.
Se faculta al Ministro de Economía y Hacienda para dictar, en el ámbito de sus
competencias, las disposiciones necesarias para la ejecución de lo establecido en este
Real Decreto
DISPOSICIÓN FINAL TERCERA. ENTRADA EN VIGOR.
El presente Real Decreto entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en el
'Boletín Oficial del Estado.
Para Ser Franquiciador
Introducción
La franquicia es uno de los sistemas empresariales que más ha crecido en los últimos
años en nuestro país. Este crecimiento ha pasado a una consolidación del sistema que
madura cada año, colocándose en uno de los países con más empuje tanto a nivel
nacional como en la exportación de conceptos a otros países.

11. Así, el paso previo antes de adentrarse en el mundo de la franquicia, pasa por
conocer a la perfección el funcionamiento de este sistema de negocio.
La franquicia aporta numerosos beneficios a los emprendedores, pero igualmente
implica una serie de contraprestaciones económicas, así como una serie de obligaciones
que se deben asumir. Por ello, conocer bien sus características, claves y funcionamiento
es esencial a la hora de decidirse por entrar a formar parte de esta fórmula empresarial.
En esta sección trataremos diferentes temas relacionados con lo que todo emprendedor
precisa a la hora de incorporarse al sistema de franquicia. Entre ellos, tocaremos las
claves a tener en cuenta para que el largo camino a recorrer como franquiciado adherido
a una cadena sea todo lo exitoso que merecemos.
Otro de los aspectos fundamentales a conocer antes de incorporarse a este sistema son
las ventajas y los inconvenientes de este modelo de negocio. Conocerlos a fondo
ayudara a que nuestras decisiones sean lo más ecuánimes posibles dejando atrás mitos y
leyendas que no harán otra cosa que desviarnos de nuestro buen rumbo.
La historia de la franquicia es otro apartado que merece la pena tocar y al franquiciado
conocer, aunque sólo sea de forma parcial. Grandes marcas han utilizado la franquicia
para llegar a ser multinacionales y la gran mayoría de su éxito se lo deben sin duda a los
franquiciados, esos pequeños inversores que confiaron un día en una u otra enseña y que
hoy forman parte de muchos de los más exitosos negocios del mundo.
Por último, un interesante paseo por las entrañas del sistema para conocer a fondo sus
requisitos, aprender a obtener información de los negocios en los que podemos estar
interesados, aprender someramente a analizar una franquicia con la cual estamos en
conversaciones y cómo no, una serie de consejos de los que más saben de esto.
Sin duda, la forma más completa de iniciarse en la búsqueda del negocio con toda la
información.
Deberes y Derechos.
Entrar a formar parte de una cadena de franquicias implica por parte del franquiciado la
asunción de una serie de derechos y obligaciones, que deben quedar perfectamente
definidos en el propio contrato de franquicia. Podemos decir que son los siguientes:
Derechos del franquiciado
El franquiciado tiene derecho a:
• Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de
franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
• Adquirir el "know-how" del franquiciador. Debe ser un Saber Hacer real, original y
específico, que se actualice regularmente.

12. • Asistencia preliminar para la puesta en marcha de su establecimiento. Este apoyo
inicial puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de
funcionamiento" por parte del franquiciador.
• Formación previa. Mediante ella, el franquiciado podrá adquirir el Saber Hacer del
franquiciador.
• Asistencia inicial en la implantación de su negocio. El franquiciador debe facilitar en
lo posible la implantación de los nuevos establecimientos, para ello, esta asistencia
puede ampliarse incluso a la selección del local más adecuado, las instalaciones,
estudios de mercado y financiación.
• Formación permanente. Todos los franquiciados tienen derecho a recibir asistencia
permanentemente por parte de la central, la cual deberá constar en el propio contrato de
franquicia. Esta asistencia puede concretarse en información personalizada, reuniones,
circulares, visitas periódicas o asistencia "in situ".
• Distribución y suministro. El franquiciado tiene derecho a que la central le
suministre, periódicamente y en el plazo establecido, los productos o servicios pactados.
Es ya tarea de la central negociar con los proveedores, con el fin de obtener la mejor
relación calidad-precio y así beneficiar a sus franquiciados.
• Exclusividad territorial. El franquiciado se beneficiará de la exclusividad territorial
que le conceda la franquicia. Con ello, se asegurará que no exista otro establecimiento
de la misma enseña en la zona donde se ubique.
Obligaciones del franquiciado
Por otro lado, el franquiciado está obligado a:
• Pagar el canon inicial, royalties y canon de publicidad establecidos por la
franquicia, a cambio del uso de su modelo de negocio.
• Seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al funcionamiento del negocio
establecidos por el franquiciador.
• Vender únicamente los productos y servicios que le proporcione el franquiciador.
• Guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del
franquiciador.
• Utilizar los métodos de gestión que se le indiquen.
• Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y
decoración, que establezca la central franquiciadora.
• Usar los métodos publicitarios y promocionales que se le indiquen.
• Respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten

13. Perfil del Franquiciado
Si bien el sistema de franquicia ofrece importantes ventajas respecto a abrir un negocio
por cuenta propia, también exige una serie de requisitos y obligaciones que no todo
emprendedor es capaz de asumir. Y no hablamos sólo de requisitos económicos. El
franquiciado ideal debe poseer una serie de cualidades y aptitudes concretas que, en
gran medida, marcarán el fracaso o el éxito de su actividad.
A todas estas cualidades, algunas de las cuales son comunes a las de establecer un
negocio de forma individual, deben sumarse además las que plantee cada franquicia
concreta y en cada caso particular.
Fidelidad
En primer lugar, y en términos generales, la persona que se plantea la posibilidad de
integrarse en una red de franquicia debe ser consciente de que se trata de un sistema
que, a fin de garantizar la absoluta fidelidad del negocio reproducido en el franquiciado,
coarta en gran medida la capacidad de éste de tomar decisiones sobre su propio negocio.
Por ello, cualquier innovación, modificación o peculiaridad que uno piense aplicar está
desechada en este sistema de asociacionismo. De otra forma se quebraría, más pronto
que tarde, la identidad de la red.
Ante esta realidad, la primera pregunta que un emprendedor debe hacerse es si su
personalidad es adecuada para admitir tal limitación de la propia autonomía.
Sobre la selección del franquiciado más adecuado, puede servir de ejemplo el caso
del mercado norteamericano, con gran experiencia en materia de franquicia, y
donde algunas enseñas buscan su franquiciado ideal en la figura del "militar
retirado". Esto que puede resultar un poco extraño es perfectamente
comprensible, si se observa como efectivamente en él existen algunas de las figuras
que mejor adornan el ideal de franquiciado: se valora no sólo su capacidad de
inversión en el propio negocio, sino, sobre todo, su espíritu disciplinario, su
capacidad de trabajo y el hecho de que se trata de una persona acostumbrada a
trabajar por objetivos.
Pese a todo, debe tenerse en cuenta, que esto no implica en ningún modo que el
franquiciado ideal sea una persona carente de iniciativa y personalidad, ya que éstas son
también características muy apreciadas en todo emprendedor, sea cual sea el modelo de
negocio que quiera establecer.
Carácter emprendedor
En este sistema debe diferenciarse entre el franquiciado que busca abrir un negocio
como fórmula de autoempleo, de aquel que busca esta actividad como una forma de
inversión. En el primer caso, el franquiciado debe tener un carácter emprendedor y
suficiente capacidad como para desarrollar una actividad empresarial en la que trabajará
directamente y en la que deberá afrontar y superar todas las dificultades propias de la
misma. Por ello, el franquiciado ideal es aquella persona constante, que sepa afrontar y
resolver los problemas inherentes a toda actividad económica y con capacidad para
dirigir a sus empleados y tomar decisiones.

14. En el caso del inversor, lo ideal es que posea suficiente capacidad de gestión como para
conseguir coordinar y dirigir a sus trabajadores, sin necesidad de llevar directamente el
día a día de su negocio.
Capacidad económica
Como en cualquier negocio, el franquiciado deberá disponer además de la suficiente
capacidad económica para desarrollar el negocio concreto. La inversión, que varía
sustancialmente de unas franquicias a otras, no deberá contemplar sólo el capital
necesario como para poner en marcha el negocio, sino también el suficiente para
llevarlo hasta el punto de equilibrio, en el que empiece a dar beneficicios, ya que lo
contrario puede llevar al fracaso y el consecuente cierre de la actividad.
Perseverancia
Dirigir cualquier negocio como trabajador-propietario requiere tiempo, energía e
iniciativa, sobre todo en los primeros meses de iniciar cualquier actividad. Es posible
que para obtener los primeros beneficios se necesite, en ocasiones, mucho más tiempo
de lo esperado, por lo que la perseverancia y la motivación son aspectos que el
franquiciado nunca debe perder.
Capacidad de gestión
También es necesario tener la capacidad de gestión adecuada a la actividad
seleccionada. Esta será muy diferente y, normalmente, estará en relación con el nivel de
facturación y la complejidad de la franquicia, pero, en todo caso, será de gran ayuda el
conocimiento y dominio de las herramientas de gestión necesarias para el desarrollo del
negocio.
Dotes de comunicación
Cualquier negocio, en mayor o menor medida, exigirá contacto con clientes,
proveedores y empleados, por lo que las dotes de comunicación del futuro franquiciado,
el gusto por las relaciones personales y la capacidad de "caer bien" y de establecer una
relación de mutua confianza es, en la mayoría de los casos, un gran aliado para el éxito.
Ética
El franquiciado ideal siempre debe tener presente que él es uno más de una amplia red
de asociados. Por ello, cualquier acción o comportamiento negativo en la gestión de su
negocio puede afectar directamente al resto de franquiciados y a la propia cadena.
Además, el propio sistema de franquicia exige que tanto franquiciador como
franquiciado trabajen con el objetivo de un beneficio mutuo y no sólo de una de las
partes, en detrimento de la otra
Adecuacion del Local
Una de las características más destacable de la franquicia es que todos los
establecimientos deben tener la misma imagen corporativa de la cadena. De hecho, la
homogeneidad visual de los distintos puntos de venta es la que verdaderamente
trasmitirá al público el sentido de pertenecer a una única red y a un colectivo
caracterizado por un determinado producto o servicio.

15. De hecho, en el mismo contrato de franquicia debe figurar, además del derecho del
franquiciado a utilizar la marca e imagen corporativa de la cadena, las condiciones en
que ésta deberá aplicarse.
La central franquiciadora deberá disponer de manuales en los que se concrete
todos los aspectos a tener en cuenta respecto a la imagen de la franquicia, así como
a la decoración y la adecuación del local. Estos manuales son:
Manual de Normas Gráficas e Imagen Corporativa
En él deben estar contenidas las características técnicas de todo lo relacionado con la
imagen de marca común a toda la red franquiciada: nombre comercial, logo-marca,
tipografías, colores corporativos, etc.
Asimismo debe contener la forma en que tendrán que conjugarse todos estos elementos
en cada una de las situaciones en que sea posible su uso.
Manual de Adecuación y Decoración de Locales
Este Manual especifica los requisitos de acondicionamiento y equipamiento que deben
seguirse para homogeneizar la imagen del nuevo establecimiento a la del resto de la red.
Estos aspectos se especificarán sobre la base de un local tipo de la red, debiendo
adjuntarse con este manual el proyecto de adecuación y decoración específico para cada
local franquiciado, una vez seleccionado y aprobado por la central.
Además, en función de las características de la franquicia se exigirá al franquiciado
diferentes requisitos que debe cumplir el local, tanto en lo referente a la distribución del
espacio, mobiliario o acondicionamiento, como la necesidad de contar con salida de
humos en los establecimientos hosteleros, por ejemplo.
Cada cadena de franquicias, en función de su concepto de negocio, exigirá también
una dimensión mínima a sus establecimientos apta para poder realizar la
actividad. Actualmente, debido a boom inmobiliario producido en España durante
los últimos años, encontrar un local de grandes dimensiones y localizado en un
emplazamiento adecuado es una tarea cada vez más difícil y costosa. Así, el
desorbitado precio de los alquileres y la escasa oferta de locales estratégicos se ha
convertido en uno de los principales inconvenientes para la expansión de las
cadenas de franquicia.
Por este motivo, muchas redes franquiciadoras, principalmente del sector de la
hostelería, están creando cada vez más conceptos de negocio alternativos a la idea
original, para los que se requieren locales de menor dimensión.
Al final, lo importante será siempre que el cliente sepa identificar, sea cual sea el
tamaño del establecimiento, la pertenencia del mismo a una red única y, por tanto,
busque en él los mismos productos o servicios que en cualquier otro establecimiento de
la cadena

16. El valor de la Marca
En franquicia, el valor de la marca es fundamental y uno de los aspectos más valorados
por los futuros franquiciados. Por ello, la denominación de la enseña es uno de los
principales elementos con los que cuenta el sistema de franquicias y en el que se apoya
la mayor parte de su éxito. Sin duda, la marca transfiere al cliente una confianza y una
seguridad en el producto adquirido que se traduce en su principal valor añadido.
Penetrar en el mercado a través de una marca reconocida beneficia al franquiciado en
dos aspectos principales: por un lado, le evita la fuerte inversión económica, técnica y
humana que supone introducir una marca nueva en el mercado; y por otro, le permite
invertir con mayores garantías de éxito ya que lo hace sobre una marca ya establecida y
que funciona con éxito.
La imagen de marca supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico
valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro,
sin poder llegar a diferenciarlos entre sí y, por tanto, de su valor dependerá la
mayor parte del éxito de toda la red de franquicias.
Pero el valor de la marca también tiene un precio. Éste dependerá de la importancia que
esa denominación tenga en el marcado y de las garantías que eso implique para el
franquiciado.
Hay algunas enseñas que ya sólo con el poder de su marca aseguran una ventas
importantes, pero hay que recordar que la imagen de marca no siempre lo es todo y que
para operar en franquicia sobre todo se necesita un buen concepto.
Por otro lado, existe un gran desconocimiento respecto de lo que es realmente la marca,
o mejor dicho, respecto de cómo se construye. Construir una marca es algo realmente
costoso, en inversión y en tiempo y supone una visión a largo plazo, nunca a corto.
Pero, cómo conseguir y sustentar una buena imagen de marca. Para ello, tenemos
ejemplos de todo tipo: herramientas del marketing mix, departamentos de
comunicación, campañas solidarias, publicitarias o una web que impulse la opinión de
nuestros consumidores son algunos elementos a tener en cuenta.
Sin embargo, no hay duda de que lo que mejor ayuda a la consolidación de una
determinada marca es hacer las cosas los mejor posible y durante el mayor tiempo
posible
Empresario o Sociedad
La franquicia es, ante todo, una relación que se establece entre dos empresas
plenamente constituidas, el franquiciador y el franquiciado. Por ello, si usted ha
decidido abrir una franquicia debe previamente establecerse como empresario
individual (autónomo) o constituir una sociedad mercantil, con entidad jurídica propia.
Así, una de las primeras decisiones que ha de tomar el futuro franquiciado es la forma
jurídica que va a adoptar su empresa. Esto consiste en determinar si se va a formar una
sociedad mercantil o se actuará como persona física en la actividad comercial. Elegir

17. entre una u otra opción implica importantes diferencias, principalmente en lo relativo a
la responsabilidad del empresario frente a las deudas que pueda adquirir en algún
momento de su actividad.
Tenga en cuenta que las diferentes redes de franquicias pueden exigir a sus
franquiciados una determinada fórmula empresarial y una capitalización mínima, en
función de sus características y de la inversión necesaria. Sin embargo, el contrato de
franquicia no establece ninguna apreciación sobre este tema y, por ello, el franquiciado
siempre podrá negociar con la central la fórmula empresarial más adecuada para su caso
particular.
Actualmente, en España, las formas empresariales más comunes son la del empresario
individual o autónomo, la Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.), la Sociedad
Limitada Unipersonal y la Sociedad de Responsabilidad Anónima (S.R.A.). Veamos sus
diferencias.
Autónomo
El empresario individual o autónomo es aquella persona que ejerce una actividad
asumiendo plenamente el riesgo y la responsabilidad frente a terceros por la gestión del
negocio. Así, en este caso, no existe distinción entre el patrimonio de la persona física y
el de la empresa. Por lo que si la empresa fracasa, el empresario deberá responder con
todo su patrimonio. Sin duda, este tipo de forma empresarial puede ser adecuado cuando
la franquicia es elegida como fórmula de autoempleo y no necesita prácticamente
estructura.
Sociedad de Responsabilidad Limitada
La Sociedad de Responsabilidad Limitada, comúnmente conocida como por Sociedad
Limitada (S.L), comprende a una persona jurídica formada por distintos socios cuya
responsabilidad está limitada a las aportaciones de capital, por lo que, a diferencia del
empresario individual, en este caso, si la empresa fracasa, la sociedad mercantil
responde con su capital y reservas pero los socios no deben hacer frente a las deudas
pendientes.
El capital social mínimo para poder constituirla es de 3.000 €uros que deberán aportar
los distintos socios en el momento de la constitución de la empresa y consistirá en
participaciones iguales, acumulables e indivisibles. Aquí, el número mínimo de socios
es de dos.
Sociedad de Responsabilidad Anónima
Como en el caso de la sociedad limitada, la sociedad de responsabilidad anónima, o
sociedad anónima (S.A.), es una persona jurídica formada por socios cuya
responsabilidad está limitada a las aportaciones de capital.
En este caso, sin embargo, el capital estará dividido en acciones y no podrá ser inferior
a 60.000 €uros. En el momento de la constitución, este capital deberá estar subscrito
íntegramente y desembolsado, al menos, en un 25%.
La sociedad anónima se regula por la Ley de Sociedades Anónimas y el nombre de la
sociedad incluirá la expresión Sociedad Anónima o la abreviación S.A.

18. Formacion y know how
La transmisión del kow-how o Saber Hacer del franquiciador a sus franquiciados es uno
de los aspectos más importantes sobre el que se sustenta el sistema de franquicia. Pero
¿qué es exactamente y cómo se transmite?
El know-how
Si una franquicia es la repetición de un éxito comercial, un porcentaje muy alto del
mismo dependerá de los métodos que se utilicen para su reproducción y
transmisión a los franquiciados. Tal es la importancia y necesidad del Saber Hacer
del franquiciador, que su identificación constituye no sólo un derecho del
franquiciado, sino también una exigencia legal.
Estos conocimientos deben identificarse a través de los Manuales de Negocio que
recogen la fórmula del éxito. Por lo tanto, no le deje que le confundan, debe quedar
claro que el Saber Hacer no es algo intangible y de hecho, el franquiciado debe poder
disponer de una documentación a la que pueda remitirse en todo momento, para
efectuar cualquier consulta que necesite.
Estos documentos se clasifican en informativos y formativos:
Elementos informativos
El franquiciado que decida integrarse en una red de franquicias debe poder acceder a
todos estos documentos. Se dividen en:
1. Dossier Informativo de Franquicia
Con el objetivo de adaptar las obligaciones informativas de la franquicia a la nueva
normativa establecida por el RD 2485/98 de 13 de noviembre, el Dossier de Franquicia
se debe adaptar a las exigencias legislativas actuales. En él deben figurar:
- Datos identificativos de la empresa franquiciadora.
- Descripción del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia.
- Contenido y características de la franquicia y su explotación.
- Estructura y extensión de la red.
- Elementos esenciales del acuerdo de franquicia.
Este dossier será portador de la imagen de la franquicia y tendrá como finalidad aportar
una información inicial básica a los potenciales franquiciados.
2. Cuestionario de Candidatura
Realizado ajustándose a las características del potencial candidato a la franquicia,
aportará a la Central una amplia información respecto al perfil personal, profesional y
económico del mismo.
3. Folleto de Franquicia

19. Especialmente útil en las funciones de expansión de la red, en la selección de las
referencias más adecuadas y en la difusión de la imagen de marca, transmitirá una
primera información a los candidatos.
4. Documentos contractuales
Precontrato de Franquicia o Acuerdo de Opción de Compra: con la firma de este
documento, un candidato, sin haber adquirido la condición de franquiciado, ya que sólo
se adquiere con la firma del contrato, puede reservarse el derecho de la franquicia en
una determinada zona de exclusividad, lo que sin duda agilizará las labores de creación
de la red por parte de la Central.
Contrato de Franquicia: éste constituye el pilar básico de toda franquicia ya que regulará
la relación entre las partes durante toda su vigencia. Este documento deberá adaptarse a
la legislación comunitaria en materia de franquicia, a la legislación nacional aplicable a
esta fórmula de asociacionismo comercial y al Código Deontológico Europeo de
Franquicia aplicable en España.
- Manuales operativos y de imagen: En esta documentación se concretan todos
los aspectos relativos a la explotación de las unidades piloto de la red, con el fin de
establecer los parámetros de gestión que posteriormente se transmiten a los
franquiciados. Los diversos manuales de negocio suelen ser habitualmente los que se
señalan a continuación, pudiendo desarrollarse individualmente o en conjunto
dependiendo de las necesidades de cada empresa y aspectos a contener.
- Estructura y Organigrama de la Central de Franquicia: Con este documento, el
franquiciado dispone de la definición y presentación de los diversos departamentos
operativos de la central de franquicia: técnico-comercial, compras, formación, control,
animación, etc.
- Manual de Concepto Empresarial: Donde quedan recogidos los principales
criterios conceptuales y organizacionales del negocio, de forma que constituyen un
excelente instrumento de presentación y formación a los potenciales franquiciados.
- Manual Técnico de Productos: En él se especifican las principales
características de los diversos productos y servicios que compongan la oferta.
- Manual de Procedimiento: Este manual define, entre otros aspectos, los
diferentes puestos de trabajo o áreas del establecimiento franquiciado, detallando las
diversas funciones correspondientes a cada uno de ellos. Horarios de apertura y cierre,
requisitos de aprovisionamiento o aspectos laborales, tales como contratación o
retribución del personal, serán también temas a tratar en este Manual.
- Control y Supervisión: Es necesario contar con un test o chek-list que facilite
las funciones de supervisión del establecimiento franquiciado y, por tanto, la valoración
de su calidad de gestión y adaptación a la normativa operacional y de imagen de la
franquicia.
- Marketing y Gestión Comercial: Este manual hace referencia a todos aquellos
elementos o acciones, que definen las políticas comerciales empleadas en la gestión

20. diaria de los puntos de venta de la red franquiciada: valores diferenciales de los
productos, fijación de precios, medios publicitarios, acciones promocionales, elementos
de ayuda a la venta y de potenciación de la marca, técnicas de venta, etc.
- Manual Administrativo: Su finalidad no es otra que la de facilitar al
franquiciado el soporte informático necesario para el desarrollo de la actividad y
establecer los criterios a seguir en la elaboración de los informes analíticos de gestión,
sobre los que basar el posterior análisis y elaboración de estadísticas generales.
- Manual Económico-Financiero: Este manual se compone tanto de información
general de la red, como de los presupuestos y estados provisionales particulares de cada
nuevo establecimiento de la franquicia: cuenta tipo de explotación, plan de inversiones
iniciales, estados presupuestarios, proyección de estados financieros, plazos de
amortización y puntos de equilibrio, etc.
- Manual de Normas Gráficas e Imagen Corporativa: En él deben estar
contenidas las características técnicas de todo lo relacionado con la imagen de marca
común a toda la red franquiciada: nombre comercial, logo-marca, tipografías, colores
corporativos, etc.
- Manual de Adecuación y Decoración de Locales: Este manual especifica los
requisitos de acondicionamiento y equipamiento que deben seguirse para homogeneizar
la imagen del nuevo establecimiento a la del resto de la red.
Material formativo
Aquí se encuentran los diferentes métodos de formación empleados para la transmisión
del Saber Hacer del franquiciador al franquiciado. Dado que la franquicia se basa en la
reproducción de las técnicas comerciales, operativas, económicas y de dirección-gestión
de un negocio en un entorno de características previamente definidas, el franquiciado
debe poder recibir toda la formación necesaria para poder llevarlo a cabo sin ningún
problema.
La adquisición de este Saber Hacer se efectúa principalmente a través de dos vías:
por un lado, a través de los manuales corporativos de la franquicia que se le deben
entregar y por otro, mediante la formación inicial y continuada que debe aportarle
el franquiciador.
Este proceso de formación abarcará tres fases claramente diferenciadas:
• La formación del franquiciado en las dependencias de la central de franquicia.
• La formación que el franquiciado y su personal recibirán en el propio punto de
venta.
• El apoyo que el franquiciador prestará al franquiciado, con su estancia en el
establecimiento, durante la primera fase de su puesta en marcha.
La formación del franquiciado continuará a lo largo de toda la vigencia contractual a
través de los diversos medios que le aporte el franquiciador, tales como cursos de

21. reciclaje y de aplicación de nuevas técnicas y métodos operativos, seminarios de
trabajo, convenciones lúdicas, envío de circulares, publicaciones internas y aportación
de informaciones útiles a la red, así como la asistencia permanente que se le prestará al
franquiciado en la explotación de su negocio.
Formación
El proceso de formación se erige así como uno de los aspectos más valorados dentro del
sistema de franquicia, ya que gran parte del éxito de los franquiciados dependerá de él.
Pero no sólo es un requisito indispensable y fundamental en el sistema de franquicia,
sino que a este respecto se pronuncia expresamente la normativa comunitaria aplicable a
los acuerdos de franquicia.
El Reglamento establece "que un acuerdo de franquicia comprende la
comunicación por el franquiciador al franquiciado de un know-how". También
señala "la obligación del franquiciado de asistir y hacer asistir a su personal a
cursos de formación organizados por el franquiciador".
La transmisión del Saber Hacer podrá llevarse a cabo fundamentalmente a través de tres
vías complementarias y necesarias:
• Los documentos de identificación del Saber Hacer.
• Los sucesivos procesos de formación del franquiciado y su personal.
• Los servicios en que se concretan los planes asistenciales del franquiciador.
La formación que tiene derecho a recibir el franquiciado no sólo debe consistir en
adiestrarle al inicio de la explotación de su actividad. Esta formación habrá de
prolongarse durante toda la relación de franquicia. Por tanto, debe distinguirse entre
formación inicial y formación continuada.
La formación inicial tendrá que transcurrir deseablemente por tres etapas claramente
diferenciadas:
• Una formación teórica referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema
de franquicia que, por lo general, se desarrollará en las instalaciones de la central
franquiciadora.
• Una formación práctica para la aplicación de los conocimientos adquiridos en la
fase inicial. Aquí el franquiciado debe tener la posibilidad de dirigir un centro piloto,
bajo la supervisión directa del personal especializado del franquiciador.
• La asistencia técnica y comercial de la que podrá beneficiarse el franquiciado en
el propio punto de venta, al principio de la actividad.
Para la primera fase, formación teórica, el franquiciador tendrá que organizar y
desarrollar un programa formativo capaz de facilitar al franquiciado suficiente
información relativa no sólo al propio concepto de negocio en sí, sino también respecto

22. a las particularidades que identificarán y personalizarán la relación entre ambas
empresas.
Serán las características del sector de actividad, la complejidad de la transferencia de
información y de los requerimientos operativos precisos y, como es lógico, el rigor y
profesionalidad del franquiciador y las aptitudes del propio franquiciado, lo que
realmente condicione la duración de un programa de formación de apertura.
En cuanto a la segunda etapa de la formación inicial, la formación práctica perseguirá
un doble objetivo:
• El desarrollo de las funciones inherentes a las diversas secciones o
departamentos del punto de venta por parte del franquiciado - comercial,
aprovisionamiento, administración, marketing, etc.
• La dirección supervisada del completo funcionamiento de un punto de venta
piloto, por lo general, el más próximo a la localidad de implantación.
Será, no obstante, con la asistencia in situ al franquiciado, durante las primeras
etapas de funcionamiento de su nueva unidad operativa, cuando puedan
concretarse infinidad de procedimientos y subsanarse las más que numerosas
dudas que pueden planteársele al franquiciado en el transcurso de una jornada
normal de trabajo.
Poder disponer de la presencia de personal especializado del franquiciador en un
momento tan difícil como es el de enfrentarse a la dura realidad de su mercado,
constituirá de por sí un excelente colofón a su formación inicial.
Por último, los servicios de asistencia se configuran como realmente esenciales en lo
que a la transmisión de experiencias se refiere y que habrán de formar parte
necesariamente de un programa de franquicia.
Estos son, entre otros, los que se establecen a continuación:
• Localización del emplazamiento.
• Asignación de áreas de influencia exclusiva.
• Elaboración de presupuestos de gestión.
• Determinación de los stocks de apertura y seguridad.
• Apoyo en la realización de acciones comerciales.
• Planificación y creatividad publicitaria.
• Investigación del mercado.
• Coordinación de campañas globales de publicidad y promoción.

23. • Planteamientos de adecuación, decoración y equipamiento.
• Desarrollo conceptual del negocio.
• Sistemas de administración y gestión del negocio.
Por su parte, la formación continuada se impartirá por el franquiciador de diferentes
formas:
- Seminarios periódicos de formación: la permanente investigación que del mercado
habrá de realizar el franquiciador, podrá traducirse en la necesidad de implementar
cambios técnicos o comerciales más o menos importantes que habrán de trasladarse a
todos los puntos de la cadena.
En definitiva, de nada servirá organizar y aplicar un excelente programa de formación al
inicio de la relación de franquicia, si las empresas franquiciadoras no son capaces de
mantener en el tiempo una estructura capaz de garantizar la oportuna preparación de los
diversos eslabones de la cadena.
Por tanto, la organización de seminarios de formación hará posible la transmisión de las
mejoras que progresivamente fuera experimentando el Saber Hacer del franquiciador,
que dicho sea de paso, tendrán su origen en numerosas ocasiones en las aportaciones de
los propios franquiciados.
- Convenciones de Franquiciados: suelen ser estos encuentros de franquiciados,
regionales o nacionales, una excelente oportunidad para la organización de sesiones de
trabajo con muy diversos objetivos:
• Presentación de datos generales de la red.
• Campañas publicitarias y promocionales.
• Incorporación de nuevos productos.
• Variaciones en la imagen corporativa.
• Modificaciones de aspectos decorativos.
• Mejoras de sistemas informáticos de gestión.
• Presentación de grandes cuentas.
• Exposición de servicios externos, etc...
Los temas a tratar en estas sesiones suelen por lo general ser objeto de un trabajo previo
entre el franquiciador y un comité de franquiciados. Una vez expuestos los temas al
consenso de todos los franquiciados de la red, se decidirá sobre la conveniencia de
acometerlos o no, condiciones y plazos.

24. - Seminarios de formación de reciclaje: tendrán por objeto la actualización de
conocimientos respecto a ciertas áreas del negocio en las que éstos muestren ciertas
debilidades de gestión.
- Información continuada de utilidad para la red: una comunicación fluida entre
franquiciador y franquiciados será un factor imprescindible para que estos últimos
cuenten en todo momento con la formación más apropiada de cara a la cobertura de las
exigencias del mercado. Para ello, los medios más habituales serán las circulares
informativas y las publicaciones internas a modo de boletín informativo de la red.
De esta forma, el franquiciador mantendrá convenientemente informada a toda su
estructura franquiciada en temas tan relevantes como:
• Evolución y nuevas tendencias del mercado.
• Información económica de la red.
• Apertura de nuevas tiendas.
• Acuerdos con proveedores.
• Nuevos productos y procedimientos.
• Aportaciones de otros franquiciados.
• Negociaciones en curso, etc.
Como es de suponer, la colaboración entre franquiciado y franquiciador en estos
aspectos es elemental para el éxito del acuerdo. Sin duda, en todos ellos se pondrán de
manifiesto las experiencias adquiridas por el franquiciador con la explotación de la
actividad en diversos mercados y durante un periodo de tiempo que, al menos, habrá de
ser relativamente amplio
El Contrato de Franquicia
El contrato de franquicia es la pieza fundamental que va a regular la relación jurídica
entre el franquiciador y el franquiciado. En algunos casos, antes de la firma final del
contrato, se suele firmar entre las partes un primer precontrato inicial. Veamos en qué
consisten ambos documentos.
Precontrato de franquicia
Suele ser habitual en muchas enseñas la disposición de un documento contractual que, a
modo de opción de compra de la franquicia para el potencial franquiciado, permita a las
partes avanzar en la realización de ciertas operaciones y análisis, con anterioridad al
otorgamiento del contrato con el que se pretenda regular el definitivo acuerdo.
Este documento puede recibir varios nombres: Precontrato, Contrato de Reserva o

25. Acuerdo de Intención, y no significa para el franquiciado más que una posibilidad
preferente de adhesión a la red, mediante la explotación de un centro operativo en un
mercado que habrá de establecerse con anterioridad. En el acto de otorgamiento del
precontrato, el adquirente abonará al franquiciador una cantidad a cuenta del derecho de
entrada.
Contrato de franquicia
El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y
obligaciones de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En
este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación
empresarial a través del sistema de franquicia.
El franquiciado deberá exigir que el documento que firme regule de forma clara e
inequívoca las obligaciones que el sistema de franquicia impone al franquiciador y
cumplir con las exigencias de la normativa. Esta regulación, aplicable sólo a los
acuerdos de franquicia, permite el establecimiento de cláusulas cuyo contenido, en
otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia, podría devenir nulo por ser
contrario a las normas de defensa de la competencia.
Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como
acuerdo de franquicia y que, necesariamente, debe incluir:
- La cesión de la marca al franquiciado.
- La transmisión del Know-How (Saber Hacer).
- La prestación de asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia
del contrato.
La ausencia de cualquiera de estos tres elementos impide la calificación del acuerdo en
cuestión como de franquicia.
Por todo esto, es necesario que ambas partes sometan a un riguroso estudio el contrato
con anterioridad a su otorgamiento. Este es el mejor medio de evitar sorpresas
desagradables en el futuro, ya que la relación contractual de la franquicia nace para
durar en el tiempo y un conflicto no contemplado podría acarrear un perjuicio grave
para ambas partes.
Actualmente, la normativa aplicable al contrato de franquicia queda regulada en los
siguientes documentos legislativos:
- Reglamento de la Comisión 2790/1999, de 31 de diciembre, sobre Acuerdos
Verticales y Prácticas Concertadas.
- Artículo 62 de la Ley 7/96 de 15 de enero, de Ordenación del Comercio
Minorista, desarrollado a través del Real Decreto 2485/98 de 13 de noviembre.
- Ley 7/98, de 13 de abril, sobre Condiciones Generales de Contratación.

26. - Ley del Contrato de Agencia, Ley 12/92 de 27 de mayo.
- Código Civil.
- Ley 3/91 de Competencia Desleal.
- Ley 16/89 de 17 de julio de Defensa de la Competencia
FAQS
Introducción
Qué se preguntan de manera prácticamente común todas las personas que quieren
comprar una franquicia?
Hay determinadas cuestiones que antes o después son planteadas por todos aquellos
emprendedores que como usted quieren decantarse por este exitoso modelo de negocio
integrándose en una red de franquicias. Hemos intentado, dada nuestra experiencia en el
sector y el conocimiento en profundidad del sistema, ponernos en la piel del futuro
inversor y poner nuestra información a su servicio.
Aun con todo, sabemos que no están todas las que son, pero sí son todas las que están.
Sin excedernos en la amplitud de los temas tratados, pero tocando los puntos más
esenciales, estamos convencidos de que estas preguntas acararán muchas de sus dudas
iniciales.
Preguntas Frecuentes
1. ¿Es una fórmula segura de éxito?
Los expertos suelen coincidir en afirmar que las empresas franquiciadas tienen mayores
posibilidades de éxito que otros negocios pequeños de propiedad independiente.
El sistema de franquicia está diseñado para ofrecer, generalmente, una fórmula de éxito
suficientemente probada con anterioridad, a la que se une asesoramiento y formación
continua.
Los inevitables errores empresariales suelen eliminarse del sistema a través del rodaje
del negocio. Así, el franquiciador suele estar en buenas condiciones para ayudar a
superar los problemas que pueden surgir en el desarrollo de la actividad, gracias sobre
todo a la experiencia adquirida. Ésta unida a un trabajo duro y consciente son sin duda
una buena fórmula ganadora.

27. Un negocio en franquicia es, ante todo, un negocio con éxito probado en el que el
franquiciador aporta y facilita todos sus conocimientos y su saber hacer al franquiciado,
y le hace partícipe de experiencias comunes a la red, que están teniendo éxito.
Asimismo, el franquiciado puede beneficiarse de las economías de escala de toda red
constituida, lo que le aportará un importante ahorro de costes.
No obstante, todo esto no significa que el sistema de franquicias ofrezca una seguridad
total. Hay personas que simplemente no son adecuadas para este tipo de negocio o
franquiciadores que no ofrecen tan buenas oportunidades como parece.
Todo negocio lleva asociado un riesgo, pero el sistema de franquicia minimiza ese
riesgo por la propia esencia que le caracteriza, y que no es otra que la de estar basado en
un formato comercial de éxito probado.
2. ¿Es un sector maduro?
Actualmente, el sistema de franquicia es una de las fórmulas empresariales que mayor
desarrollo está teniendo en los países industrializados, por las innumerables
posibilidades que representa, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.
Prueba de ello es que, en Estados Unidos, mientras que sólo el 40% de los comercios
independientes sobreviven al segundo ejercicio de apertura y el 30% al tercer año, los
comercios en franquicia que sobreviven los dos primeros ejercicios son casi el 95% y un
año después el porcentaje es prácticamente el mismo.
Además, la media de beneficios de un negocio franquiciado está muy encima de la
media de ingresos de cualquier empleo por cuenta ajena, por muy cualificado que sea
ese trabajo.
En la actualidad, este sistema de negocio mueve más de 13.000 millones de €uros en
nuestro país y supone más del 10% de la actividad del comercio minorista. Cifra esta
que aumenta en importancia si tenemos en cuenta que casi el 99,9% de las empresas
españolas son de pequeña y mediana dimensión.
La franquicia está presente además en unos 60 sectores de actividad, en algunos de los
cuales, como el de tintorería, mensajería, paquetería, moda o fast food, su presencia es
abrumadora. Sólo hace falta pararse en cualquier centro comercial o en algunas de las
calles más comerciales de España, para darse cuenta de la cada vez mayor presencia de
este tipo de establecimientos.
Los franquiciadores se están convirtiendo así en uno de los elementos más dinámicos en
lo que respecta a generación de empresas y creación de empleo en todo el mundo. Es
cierto que ha habido y habrá silenciosas y sonadas caídas de enseñas que no han podido
evolucionar de forma conveniente y han terminado desapareciendo, pero basta con ver
como, cada vez más, las empresas franquiciadoras están incorporando puestos de
trabajo rápidamente a una amplia gama de industrias. Las compañías franquiciadas, por
su parte, contribuyen fuertemente al desarrollo de expertos técnicos y de gestión, que
son vitales para crear una plantilla experimentada.

28. Por otro lado, la relación beneficiosa mutua que existe entre el franquiciador y el
franquiciado hace que este modelo de acuerdo comercial sea un elemento único en el
mundo de los negocios, ya que proporciona a los empresarios un medio asequible para
iniciar y/o acelerar su expansión, permitiéndoles conseguir sus objetivos más
rápidamente y con menos riesgo que utilizando otras modalidades de crecimiento.
3. ¿Qué pasos debo dar?
Integrarse en una franquicia es una decisión importante que hay tomar con amplio
conocimiento sobre las consecuencias de la misma y teniendo en cuenta las ventajas y
los inconvenientes que representa, a todos los niveles.
Con anterioridad a conocer estas circunstancias usted debe dar adecuadamente los pasos
y guiarse hacia el objetivo de ser franquiciado. Un pequeño resumen de lo fundamental
a tener en cuenta es el siguiente:
• Recopilar información acerca de la franquicia.
• Sectores que puedan encajar en sus características personales y particulares.
• Franquiciadores existentes: es fundamental identificar a las enseñas que buscan
franquiciados. En lo que al mercado español respecta, esto suele anunciarse en prensa
diaria, en la prensa económica, publicaciones y portales de Internet especializados. En
nuestro mercado también se comercializan diversas guías de franquicias.
• Sus modelos de negocio: aunque la mayoría de propietarios de franquicias se
muestran satisfechos con los éxitos obtenidos, hay quienes sufren perdidas financieras.
Ésta es la razón por la que conviene extremar las cautelas con aquellos franquiciadores
que "garantizan" beneficios o un cierto y temprano éxito.
• Analizar si sus características particulares son adecuadas al sistema de franquicia.
• Comprobar la información: cuando se trata de enseñas más o menos desconocidas,
investigar la veracidad de todas las afirmaciones que sobre sus ganancias hace un
franquiciador resulta especialmente importante para el porvenir del futuro franquiciado.
• Visitar otros establecimientos franquiciados y constatar la información.
• Hablar directamente con los principales responsables de la central y verificar su
estructura.
• No dude en pedir referencias bancarias y comerciales.
Pero, al margen del tema puramente monetario, hay que reconocer que el éxito llega
sólo a través del esfuerzo y la perseverancia. En realidad, el éxito o el fracaso dependen
de su trabajo.
4. ¿Qué aspectos debo considerar?

29. Aunque comprar una franquicia lleva aparejado un conjunto de aspectos a tener en
cuenta, hay dos que destacan por encima de los demás y que determinan el futuro éxito
o fracaso de todo negocio. Lógicamente no son los únicos pero sí fundamentales.
El primero es una buena elección basada en:
• El conocimiento y la adecuación del sector de actividad.
• El concepto de negocio.
• Las características particulares de la franquicia.
• La solvencia y garantías del franquiciador.
El segundo es la dedicación y el esfuerzo personal que usted tendrá que estar dispuesto
a aportar. Por bueno que sea el sistema de franquicia será muy difícil que este tenga
éxito si usted no aporta un importante esfuerzo personal.
En este sentido y desarrollando lo anterior sería conveniente:
• Disponer de una descripción completa del negocio.
• Disponer del tiempo necesario para su dirección.
• Saber de qué franquiciador se trata y cuál es su historial, además de conocer la
experiencia empresarial de empleados y directores de esa compañía.
• Averiguar qué resultados han obtenido otros franquiciados de esta misma enseña.
• Manejar números. Saber a ciencia cierta cuál será la inversión total necesaria para
entrar en la franquicia.
• Cuánto habrá que desembolsar por el derecho a operar ininterrumpidamente en este
negocio.
• En el caso que algunos productos y/o servicios tengan que ser adquiridos
directamente al franquiciador, saber cómo y quién los suministra.
• Términos y condiciones bajo los cuales la relación de franquicia podrá darse por
terminada o renovada; qué número de franquiciados ha abandonado la cadena durante
los últimos años.
• Efectuar una investigación para enterarse del momento financiero de la compañía.
Resumiendo. Hay que investigar antes de invertir.
Es también importante requerir los servicios de un asesor para que examine el contrato,
persona que no sólo deberá ser experta en franquicia, sino que también deberá conocer
la legislación existente sobre el tema.

30. Al mismo tiempo, su asesor deberá examinar las condiciones del acuerdo de franquicia
y su oferta antes de firmar cualquier contrato.
5. ¿Debo reunir algunas condiciones especiales?
En primer lugar debo considerar las ventajas y los inconvenientes que se derivan de mi
decisión y si voy a ser capaz de asumir las consecuencias.
Principales ventajas de ser propietario de una franquicia
En la franquicia, el franquiciador prepara al franquiciado un completo plan de actuación
para que pueda gestionar adecuadamente su establecimiento. Este plan propone etapas
secuenciales para cada aspecto del negocio, prevé procedimientos para la mayoría de los
problemas de gestión, a la vez que le proporciona un marco completo para las
decisiones de gestión a las que los franquiciados deberán enfrentarse.
Principales inconvenientes de ser propietario de una franquicia
A cambio de la seguridad, formación y apoyo de marketing que le ofrece una enseña
registrada, usted debe ser capaz y estar dispuesto a ceder algo de su independencia. Si
usted es una persona a la que le gusta tomar la mayoría de las decisiones por su cuenta o
trazar por sí misma el camino de su negocio, es probable que la franquicia no sea lo
suyo. Como propietario de una franquicia, usted debe cumplir con los diversos controles
y procedimientos establecidos por el franquiciador.
Como fondo no olvide que todos los negocios exitosos requieren una gran dedicación y
un duro trabajo. Hay que estar dispuesto a comprometerse en este sentido.
Qué tipo de franquiciados tienen éxito
Franquiciados con éxito son los que precisamente convienen a cualquier sector, bien sea
a una enseña en particular, como al sistema de franquicias en general. Si usted quiere
valorar sus posibilidades de éxito en el mundo de la franquicia, no está demás que se
responda con sinceridad a algunos de estos interrogantes:
• ¿Cumplo con las exigencias necesarias para entrar en este mundo, cuento con
alguna experiencia sectorial, preparación profesional, capacidad de aprendizaje,
temperamento y capacidad financiera?
• ¿Qué tipo de trabajo me resulta más atractivo?
• ¿Disfruto trabajando en el sector de la restauración, con elementos mecánicos, con
gente, en el mundo inmobiliario, con libros y grabaciones, artículos deportivos, etc.?
• ¿Estoy dispuesto a trabajar duro y a correr riesgos financieros?
• ¿Poseo verdaderamente flexibilidad y capacidad para reciclarme?
• ¿Cómo reacciono ante una política de controles?

31. • ¿Soy un "lobo solitario", que toma a mal la autoridad y las restricciones, o bien soy
capaz de aceptar sin problemas el ser asesorado y dirigido?
• Si prefiero actuar como inversor pasivo en la franquicia, ¿aceptará la enseña mi
postura?
• ¿Qué pienso personalmente de la imagen, productos y/o servicios de la compañía?
Responder sinceramente a estas preguntas ayudará a determinar su grado de éxito
potencial como franquiciado.
En primer lugar sería oportuno decir que no existe un patrón estándar sobre el perfil más
adecuado para poder entrar en la franquicia. Esto es debido fundamentalmente a la
existencia de franquicias operando en diversos sectores de actividad, cada una
solicitando unos requisitos diferentes.
Fundamentalmente por este motivo no se puede especificar, de manera global, las
condiciones idóneas para poder ser franquiciado. Lo que si se puede es establecer unas
pautas generales para orientar a los futuros franquiciados en este sentido:
• No todas las personas se adaptan plenamente al sistema de franquicia o reúnen los
requisitos exigidos por el franquiciador.
• Si es usted una persona muy independiente es posible que tenga dificultades en
seguir las pautas marcadas por el franquiciador.
• Normalmente todas las franquicias exigen unos determinados perfiles y requisitos a
sus franquiciados a los que usted deberá adaptarse.
• Asimismo, es importante que usted cuente con el apoyo de su familia y sea una
persona dinámica y muy trabajadora.
• Lógicamente usted deberá disponer de la solvencia económica necesaria para poder
hacer frente a las inversiones requeridas por el franquiciador.
6. ¿Qué debo esperar del franquiciador?
En la franquicia es necesaria la colaboración de las dos partes para que el sistema
funcione a la perfección.
El franquiciador le aportará todos los conocimientos necesarios para que usted pueda
iniciar su negocio de forma similar al resto de los miembros de la red, a través de los
Manuales Operativos y de los cursos de formación.
Además, le cederá el uso de su nombre y le prestará un apoyo y un soporte permanente
a lo largo de la duración del contrato.
Usted, como franquiciado, deberá aportar la inversión necesaria para desarrollar el
negocio, se hará cargo de los gastos de explotación del mismo, incluyendo los de
personal, y será el responsable absoluto de la gestión del mismo.

32. Es importantísimo que el franquiciador cumpla con lo establecido en el contrato de
franquicia y proporcione los servicios para que el establecimiento obtenga los resultados
adecuados.
Una investigación previa para comprobar que la estructura de la central de franquicias
es suficiente para cumplir lo pactado es básica antes de formalizar la relación. En
cualquier caso, las exigencias y las prestaciones de unos franquiciadores y otros varía en
función del tipo de negocio y del tamaño de la red.
7. ¿Puedo estar seguro de que la información que me dan es fiable?
La verdad es que, de momento, no hay forma de estar completamente seguro. Pero, con
una buena asesoría, el fraude y la decepción son menos probables, porque como poco, el
franquiciador ha debido entregar una variada información que el futuro franquiciado
puede utilizar para evaluar la oferta con más elementos de juicio.
En este ámbito, el historial y reputación de la empresa y sus directivos cobran un gran
valor. La Asociación Internacional de la Franquicia recomienda que el futuro
franquiciado, con la ayuda de su consultor, evalúe cuidadosamente la información y el
material obtenido. El franquiciado debe también estar absolutamente seguro de haber
contactado con un buen número de personas que ya han comprado franquicias de la
enseña que se está considerando, con las que podrá cotejar cualquier información que no
le parezca lo suficientemente clara. Esta información tiene un enorme valor a la hora de
evaluar el "grado de satisfacción" de éstos con la enseña en cuestión.
No todas las franquicias suponen tan buenas oportunidades como parece. Usted deberá
saber diferenciar unas de otras.
La única forma de estar más seguro es consiguiendo una amplia información del
franquiciador y constatarla con visitas a aquellos centros que estén funcionando. No se
fíe nunca de las palabras y exija que estas consten siempre en la documentación.
Nuestro consejo es que se apoye en profesionales de la consultoría que le puedan ayudar
a elegir adecuadamente el sistema de franquicia que mejor encaje en sus características
personales aportándole una amplia y fiable información del franquiciador.
8. ¿Cómo elegir un asesor?
Una empresa de consultoría tiene la misión de aportar a sus clientes los conocimientos
especializados sobre el sector de los que carece la mayoría del público y hacerlo con el
mayor rigor posible. Para conseguir esto es necesario un conocimiento pluridisciplinar y
contrastada experiencia.
Una consultora ha de ser capaz de guiar su decisión a la hora de seleccionar una opción
óptima de franquicia que se adecue a su perfil, prestar un asesoramiento adecuado en
cuanto al contrato de franquicia, elaboración de planes provisionales de gestión,
aportación de opciones de financiación, etc.

33. En cualquier caso, ante la incuestionable importancia que adquiere este tipo de
decisiones, será preciso recibir una respuesta contundente a una serie de interrogantes
que le ayudarán a decantarse por un determinado equipo de profesionales.
Es fundamental informarse respecto a la estructura real y posibilidades de servicio de la
empresa consultora: si disponen de metodología demostrable de trabajo, de cuántas
personas están dedicadas a funciones directas de consultoría y de los trabajos en los que
hubiesen intervenido. Solicite una relación de clientes, con una especificación de los
servicios prestados en cada caso e intente entrevistarse con algunos de ellos.
Será igualmente importante conocer desde cuándo opera la empresa, cuál es su volumen
de facturación y cómo ha evolucionado en los últimos ejercicios en cuanto a número de
clientes y estructura de personal.
No tema en realizar todas estas preguntas. Aquellas consultoras con amplia experiencia
le facilitarán con transparencia toda esta información sin necesidad de que usted tenga
que demandarla.
Por último, debe interesarse por el perfil profesional y nivel de cualificación de los
miembros del equipo de consultoría. Francamente, de ello dependerá su éxito.
En definitiva, asegúrese de que conocen el mercado de la franquicia y tienen una amplia
experiencia en el mismo. Si trabajan con franquiciadores tendrán que exponérselo
abiertamente.
9. ¿Qué sectores son los más adecuados?
A medida que nuestra economía está cada día más orientada a los servicios, se
incrementa el número de personas que entran a trabajar en las empresas y envejece un
porcentaje cada vez mayor de la población.
Éstas son las áreas de crecimiento del mundo de las franquicia que va respondiendo a
estos cambios. Estas son también las áreas franquiciadas que se espera continuarán
creciendo rápidamente durante los próximos años, las relacionadas con servicios tales
como reparaciones en el hogar y remodelado, limpieza de moquetas, muebles y varios
otros servicios de mantenimiento y limpieza.
Pero además, todos los servicios de apoyo a la empresa, incluyendo contabilidad,
gestión de correo, servicios de publicidad, embalaje y envíos, y servicios de personal. A
esto habría que agregar, reparación y servicios del automóvil, y otras áreas como
centros de control de peso, salones de belleza, servicios de ayuda temporal, imprenta y
copisterías, centros médicos, ordenadores y ropa.
Además de los ejemplos mencionados, Restauración, Ocio, Moda y Servicios en general
son los sectores que actualmente tienen una mayor relevancia. No obstante, en
franquicia cualquier sector es el más adecuado, siempre y cuando encaje realmente con
las expectativas de cada nuevo franquiciado. Sectores en auge no son adecuados para
determinadas personas y conceptos en fase inicial resultan excelentes oportunidades de
negocio.

34. Ahora, si bien es cierto que resulta importante considerar el crecimiento sectorial antes
de invertir en una franquicia, no es menos importante analizar previamente el historial
de una compañía de franquicia. Se suele olvidar que un rápido crecimiento no siempre
significa el éxito. Puede que una red de franquicias que crece demasiado rápido carezca
de un adecuado servicio de apoyo para atender a todas sus unidades.
Resumiendo, en el mundo de la franquicia las tendencias a largo plazo indican un
crecimiento constante y sólido. Algunos caerán por el camino, algo normal en cualquier
actividad, pero otros bien podrían convertirse en la franquicia exitosa del mañana.
10. ¿Qué inversión necesito?
Los requisitos de inversión difieren tremendamente. Todo depende de la enseña y del
tipo de negocio. Aunque las guías proporcionen la información inicial hay que revisarla
siempre convenientemente con cada franquiciado en particular.
En una franquicia, la inversión depende de muchos factores como el concepto de
negocio, el sector de actividad, el franquiciador, etc. Por norma general podemos situar
la inversión media entre los 60.000 y 90.000 €uros. No obstante, existen franquicias en
niveles tanto muy superiores como muy inferiores de inversión, dependiendo
principalmente de la ocupación en metros cuadrados, que sea necesaria, y de la
inversión en activos fijos.
No es imprescindible que usted disponga del 100% de la cantidad exigida. Si dispone de
unos recursos propios de entre el 40% y el 50% de la inversión total a realizar, existen
diferentes tipos de financiación específica, adaptada a las necesidades de cada futuro
franquiciado, por parte de determinadas entidades bancarias
http://www.tormo.com/emprendedores/aspectos/derechos.asp
Que es una Franquicia y como Funciona
Una franquicia es una relación jurídica y comercial entre el propietario de una
marca comercial, marca de servicio, nombre comercial o símbolo publicitario y un
individuo o grupo que desea utilizar esa identificación en un negocio. La franquicia
dirige la manera de conducir un negocio entre dos partes. Por lo general, una franquicia
vende bienes o servicios que son suministrados por el dueño de la marca o que cumplen
sus estándares de calidad.
Una franquicia está basada en la confianza mutua entre el dueño de la maraca y quien
adquiere la franquicia. El franquiciador proporciona la experiencia empresarial (planes
de marketing, gestión, asistencia financiera, localización, entrenamiento, etc.) lo que de
otro modo no estaría disponible para el franquiciador, y a su vez, éste aporta el espíritu
empresarial para hacer de la franquicia un éxito.

35. Existen dos tipos de franquicia:
• Franquicia de producto o marca comercial
• Franquicia de formato de negocio
En la forma más simple, el franquiciador es dueño de los derechos de un nombre o
marca comercial y vende estos derechos al franquiciado. Esto se conoce como
“franquicia de producto o marca comercial”. La manera más compleja, “franquicia de
formato de negocio” implica una relación más amplia entre las dos partes. En este
modelo se provee un amplio rango de servicios, los que incluyen la selección de la
ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing e incluso
asistencia para obtener financiamiento.
Al comprar una franquicia, el comprador a menudo puede vender bienes y servicios que
cuentan con reconocimiento instantáneo de la marca, imagen y nombre, además puede
obtener apoyo que lo ayude a tener éxito. Pero como cualquier inversión, la compra de
una franquicia no es garantía de éxito.
Una franquicia permite al inversor o franquiciado operar un negocio. Al pagar una cuota
de franquicia, la que puede costar varios miles de dólares, se obtiene un formato o
sistema desarrollado por la compañía dueña de la marca, el derecho de usar el nombre
del franquiciador por un tiempo limitado y asistencia.
Por ejemplo, el franquiciador puede ayudar a encontrar un lugar para instalar el negocio,
proveer el entrenamiento inicial y un manual de operaciones, aconsejar en materias de
gestión, administración, marketing o personal. Algunos franquiciadores ofrecen soporte
continuo en forma de boletines mensuales, teléfonos gratuitos para asistencia técnica y
seminarios o talleres periódicos.
Mientras que comprar una franquicia puede reducir el riesgo de inversión permitiendo
asociarse con una compañía establecida, esto puede ser costoso. También puede que se
tenga que renunciar a una parte importante del control sobre el negocio por las
obligaciones contractuales con el dueño.
¿QUE ES UNA FRANQUICIA?
Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las
franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual se una
compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo
(franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.
Lo dicho anteriormente, nos permite resumir de forma simple, que un franquiciador tiene
el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado;
conociendo esto como licencia de producto.
En la forma más compleja, el formato de licencia de negocio es una relación más amplia y
continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de

36. servicios, incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de
marketing y también financiador.
El espectacular crecimiento de los concesionarios representa el rápido incremento de dos
tendencias: La prisa de los individuos por llegar a ser sus propios jefes y la necesidad de
las compañías de encontrar formas más eficientes y baratas de expandirse.
Meyer, H. y Kohns, S. establecen que el tiempo durante el cual es válido un acuerdo de
licencias se llama seguido del contrato y puede ir desde cinco años hasta la perpetuidad;
donde la mayoría de los acuerdos son por veinte años. Después de que el periodo haya
terminado, el franquiciador a menudo tiene el derecho de recomprar o revender la
unidad.
Al contrario Kennedy, sostiene que las franquicias es un privilegio otorgado por un
organismo gubernamental a un individuo, a una sociedad colectiva o a una sociedad
anónima, para usar una sociedad pública, una calle o una carretera, o el espacio por
encima o por debajo de la calle o carretera. La franquicia puede ser por un término fijo de
años, por un período indeterminado o a perpetuidad.
Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como
concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el
mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca,
la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o
regalías.
A continuación se presentará lo que recibe el franquiciador en retorno por la franquicia:
Un derecho de franquicia. Es un pago anticipado de una sola vez que los
concesionarios hacen directamente a quién les concede la franquicia para ser parte del
sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos de ubicación,
calificación y entrenamiento de los nuevos concesionarios.
Una regalía. Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario que se
paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer negocios como parte
de una organización de concesiones.
Un derecho de publicidad. Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas,
que cubre la publicidad corporativa.
Las ganancias por venta de equipos, provisiones o servicios o productos terminados al
concesionario.
En vista de lo antes citado se tendría que aclarar que no todos los concesionarios salen
ganando, debido a que las franquicias están sujetas a la suerte de la economía en la que
gravitan. Si una economía crece, también las franquicias crecerán, en caso contrario;
cuando la economía de con país o de una región no se desarrolla, tampoco lo podrán
hacer las franquicias. Pero sí se comparan con otros negocios pequeños, la posibilidad de
sobrevivir son mejores en el caso de las concesiones, debido que muchas cifras muestran
que alrededor de un 5% del total de las franquicias se descontinúan cada cinco años,
comparado con 50% de negocios nuevos independientes.
¿CUALES SON LAS VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?
De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la
franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:

37. Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto
o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el
franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para
reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia
financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo
propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que
aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los
aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores
compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de
la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las
siguientes:
1. Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del
sistema de marketing.
2. Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de
distribución par almacenes propios.
3. Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser
propietarios de sus negocios.
4. Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la
ciudad, de la región o del país
5. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que
se posee.
6. Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de
nieve.
7. Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de
franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los
Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de
localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler,
una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de
obra, modelos de gestión contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un
seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados,
control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones
sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados,
etc.
Ventajas para el FRANQUICIADO

38. La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la
notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta
motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
1. Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
2. Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito
probado.
3. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena
franquiciada.
4. Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del
franquiciador.
5. Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder
financiero del franquiciador.
6. Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de
la franquicia.
7. Tener locales y decoración interior bien concebidos.
8. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o
servicios.
9. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a
una gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el
franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos
indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:
• La voluntad de trabajar solidariamente.
• La aceptación de un derecho de transparencia reciproco.
• El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de
un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una
solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se
declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.
¿CUALES SON LAS DESVENTAJAS
DE LAS FRANQUICIAS?
Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas
de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa,
los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una
localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes
de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del
franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no
tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva
idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del
franquiciador.

39. El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara
sus propias instalaciones de producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.
LOS FRANQUICIADORES
COMO FUENTE DE FINANCIAMIENTO
Existen fuentes alternativas de financiamiento disponibles para un nuevo negocio. Estas
fuentes incluyen franquiciadores; que se pueden usar únicamente para iniciar el negocio.
Además, muchos franquiciadores, como el propio Mc. Donald's, han buscado
desesperadamente en los mercados internacionales la expansión que ya no pueden lograr
en su propio país, debido al nocivo efecto que ha tenido la recesión estadounidense en los
últimos años, en el desarrollo de las franquicias. Las crecientes ventas originadas por los
franquiciadores extranjeros (y el consecuente pago de regalías) están representando para
muchas de estas empresas un verdadero respiro, al tiempo que puede ayudar a los
franquiciados a involucrarse en el negocio por menos dinero que si empezara un negocio
similar por su cuenta. Algunas veces el franquiciador le permitirá hacer un pequeño pago
de contado, como cuota inicial y, entonces le prestara el resto del dinero necesario para
iniciar el negocio.
Los elementos para diagnosticar la franquiciabilidad de un negocio
Es muy importante establecer los criterios mínimos que deben de tomar en cuenta los
franquiciadores para determinar si un negocio es franquiciable. Dichos criterios, nos
ayudarán a adentrarnos al mercado de franquicias, con la seguridad de seguir adelante,
a pesar de los retos y dificultades que pudieran existir en dichos mercados.
Criterios mínimos y elementales que determinan la franquiciabilidad exitosa de un
concepto:
No podemos concebir de un concepto sea susceptible de franquicia si el nombre con las
marcas que lo distinguen no están debidamente protegidos por una parte o cualquier otro
medio legal previsto en la legislación, y además, la importancia que reviste el que la
marca del franquiciante tenga reconocimientos del público dentro del mercado.
Tampoco han sido exitosos los conceptos de franquicias que permitan a sus
franquiciatarios márgenes operativos que no puedan compararse con los estándares de
la industria.
Han sido y seguirán siendo franquiciables solamente aquellos negocios cuyo producto o
servicio satisfaga una necesidad real del mercado en el que pretendan desarrollarse. Es
decir, que aporten un valor agregado al mercado, y que sea apreciado por el consumidor
de ese mercado.
Este punto no debería ser el número cuatro, sino el uno, debido que no puede haber
posibilidades de éxito cuando una empresa decide lanzar una franquicia sin la
experiencia y la antigüedad debidas.
En las franquicias, muy a diferencia de la licencia de marcas y de los contratos de
distribución, el franquiciante debe vivir por y para el franquiciatario. La teoría indica
que todo debe girar en torno al franquiciatario; la asesoría, el apoyo logístico y
operativo, los insumos, los proveedores, etc.
LAS CARACTERISTICAS QUE DEBE BUSCAR UN FRANQUICIANTE EN UN
FRANQUICIATARIO

40. Con respecto a la experiencia de los franquiciatarios maestros en los últimos años, casi
siempre que ha habido éxito, se ha podido percibir que el franquiciatario maestro reúne la
mayoría, si no todas, las características elementales que debe buscar un franquiciante
para el desarrollo de su concepto en un país extranjero:
• Conocimiento del mercado local.
• Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.
• Actitud flexible
• Recursos económicos necesarios
• Recursos administrativos necesarios
• Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante
• Experiencia de negocios en el país del franquiciante
• Conocimientos del mercado inmobiliario de su país
• Habilidad para ayudar en la selección de los posibles proveedores del sistema
• Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del país al
que ingresa la franquicia.
Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que intenta penetrar en un mercado
extranjero, omite seleccionar a su franquiciatario extranjero a la luz de los criterios
comentados y se guía únicamente por el económico (situación que desafortunadamente es
generalizada), las posibilidades de fracaso son importantes. Como conclusión, para
aquellos empresarios que estén considerando franquiciar su negocio; tendrán que
considerar que las franquicias son una solución de mercado a un problema de mercado.
Por lo tanto, a todas luces es inadecuado utilizar a las franquicias como una solución a
problemas que son meramente de índole financiero.
MINORISTAS INDEPENDIENTES
Y FRANQUICIAS
Casi todas las organizaciones de venta al por menor pueden clasificarse como
independientes, como una cadena corporativa o como una franquicia. El independiente es
el tipo más común de propiedad; sin embargo, representa sólo una cuarta parte de las
ventas.
Una firma minorista independiente es una distribución minorista poseída y operada
independientemente y sin afiliación. Muchos minoristas independientes, sin embargo,
desean algunas de las ventajas de que disfruta una cadena. Por ejemplo, asistencia en el
desarrollo de publicidad efectiva y planes de promoción de ventas, y ayuda en el diseño de
sistemas de contabilidad y de sistemas de registro y control. Pero para obtener estas
ventajas, los minoristas independientes tendrán que entregar algo de su independencia.
LAS ESTRATEGIAS DE
COBERTURA DE MERCADO
Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el problema del
número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de cobertura del mercado
necesaria para la realización de los objetivos de penetración. Varias estrategias de
cobertura del mercado pueden ser consideradas.
• Hollywood ofrece goma de mascar en todos los sitios que puede; en todas las tiendas
de alimentación, en los estancos, en las papelerías, en los distribuidores automáticos,
en el comercio ambulante.
• La firma Pierre Cardin distribuye sus productos de confección en tiendas
especializadas, cuidadosamente seleccionadas, y se asegura de que está representada
por los mejores.

41. • Wolkswagen distribuye sus coches a través de concesionarios; a cada concesionario se
le asigna una región donde ningún otro garaje estará autorizado para representar la
marca.
Hollywood practica una distribución intensiva, Cardin una distribución selectiva y
Wolkswagen una distribución exclusiva. La elección de la estrategia a adoptar para un
producto dado depende de las características del mismo y del objetivo perseguido por la
empresa dentro del entorno competitivo en el que se encuentre.
LA DISTRIBUCION EXCLUSIVA Y LA FRANQUICIA
Un sistema de distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. En
una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la
marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En
contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma
categoría de productos. Una estrategia de cobertura exclusiva es útil cuando el fabricante
quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad
de servicio. La estrecha cooperación entre fabricante y distribuidor facilita la puesta en
marcha de este programa de calidad. Las ventajas e inconvenientes de este sistema son
las de la distribución selectiva, pero ampliadas. Una forma particular de distribución
exclusiva es la franquicia.
La franquicia es un sistema de marketing vertical contractual que organiza la
distribución de bienes o servicios. Hay acuerdo de franquicia cuando, por contrato, una
empresa, llamada franquiciadora concede a otra el derecho de explotar un comercio en
un territorio delimitado, según unas normas definidas y bajo una enseña o marca dada.
La empresa que concede, ofrece generalmente a sus franquiciados una ayuda continua
permitiéndoles comerciar en las mejores condiciones posibles en sus territorios
respectivos. Es, pues, a la vez que remunerar el derecho de utilización de una marca de
comercio y para beneficiarse de una aportación continua del saber hacer por lo que el
franquiciado se compromete contractualmente a entregar al franquiciador unos derechos
iniciales -tanto alzado- y/o unos porcentajes sobre sus ventas. El franquiciado compra, de
hecho, una fórmula de éxito de la cual el franquiciador y quizá otros franquiciados han
hecho la prueba en otros territorios.
TIPOS DE FRANQUICIA
Las franquicias o el concesionamiento ha sido el desarrollo de más rápido crecimiento y
mayor interés en los últimos años. Aunque la idea básica ya es vieja, algunas formas del
concesionamiento son muy recientes. Pueden distinguirse tres formas de
concesionamiento:
La primera es el sistema de concesión al detallista patrocinado por el fabricante, el cual
ejemplifica la industria automóviles. Así la Ford concesiona a los distribuidores para que
vendan sus automóviles y los distribuidores, que son negociantes independientes, aceptan
cumplir con varias condiciones de ventas y servicios.
La segunda es el sistema de concesionamiento al mayorista patrocinado por el fabricante.
Este sistema se encuentra en la industria refresquera. Coca - Cola, por ejemplo, otorga
licencia a embotellador (mayoristas) en varios mercados, los cuales adquieren sus
concentrados a los que agregan carbonato, embotellan y venden a los detallistas en los
mercados locales.
La tercera es el sistema de concesionamiento al detallista patrocinado por la firma de
servicios. En este caso, una firma de servicio organiza todo un sistema para llevar su

42. servicio en forma eficiente a los consumidores. Ejemplo de este tipo de concesionamiento
se encuentran en el negocio de la venta de vehículos (Hertz, Avis), en el negocio de
alimentos rápidos (Mc. Donald's, Burger King), y en el negocio de moteles (Howard,
Johnson, Ramada Inn).
CARACTERISTICAS DE
UNA BUENA FRANQUICIA
Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser
reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las
características siguientes.
• Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.
• La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita
únicamente a la región de origen del franquiciador.
• Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el
momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.
• Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del
franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la
franquicia en cuestión.
• Hace sus pruebas con una empresa piloto.
• Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el
franquiciado con objeto de mejorar las condiciones dé explotación de la franquicia y de
intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, etc.
• Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y
las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales,
investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.
• Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el
franquiciado debe efectuar.
• Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la
franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.
• Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de
franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.
La franquicia ofrece una opción interesante frente a las estructuras verticales
convencionales o controladas. En efecto, en una red franquiciada, la inversión de cada
tienda está hecha por el franquiciado, propietario de la tienda. Desde el punto de vista del
franquiciador, la creación de una red de franquicias le permite disponer rápidamente y
con poco coste de una red comercial internacional y ello sin invertir directamente en la
propiedad de la red, pero controlándola por contrato.
La franquicia es un sistema de distribución integrado, controlado por el franquiciador,
pero financiado por los franquiciados. Una franquicia acertada es un buen socio en el que
el éxito del franquiciador y el del franquiciado están indisolublemente unidos.
EL MERCADO DE FRANQUICIAS
En los últimos años el sistema de negocios por franquicias (franchising) alcanzó un
explosivo desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las naciones
orientadas a una creciente apertura en este proceso de transformación del capitalismo.
Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios pusieron en un
primer plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas de expendio con
beneficios para el franquiciante y el fianquiciado.

43. De acuerdo a estimaciones del departamento de Comercio estadounidense, a finales de
este siglo un 50 por ciento de las ventas minoristas se manejará dentro del sistema de
franquicias.
Este interesante campo no es exclusivo de los países desarrollados, las franquicias no
tienen fronteras. Desde hace varios años América Latina como otros mercados
emergentes transita sus propias experiencias con un despliegue más generoso en el Brasil,
siguiéndolo México, Chile, Colombia y la Argentina.
Pero también comenzó a notarse incluso en los mercados socialistas y no faltan locales
por franquicias en recónditos puntos del planeta. En muchas ciudades bajo diferentes
climas y latitudes es posible degustar la famosa Big Mac, rentar vídeos de la cadena
Blockbuster, dormir en la cadena Holiday Inn, entre otros.
El franquiciante y ofrecer una oportunidad, con muchos condicionamientos, pero es una
oportunidad para quien decide asumir el reto.
Hay un gran número de empresarios que contempla otorgar franquicias de su negocio,
con la seguridad de que al hacerlo puede resolver sus necesidades de expansión, para
aquellos que alguna vez han soñado ser dueños de su propio negocio, la franquicia se ha
constituido en una opción interesante y segura para lograr su propósito en un ambiente
de negocios incierto.
Al franquiciante le cabe la tarea de fijar el nombre comercial, elegir los colores
corporativos, diseñar su imagen pública, definir el producto, escribir los manuales de
funcionamiento, concretar la transferencia de la tecnología involucrada a quien recibe la
licencia, controlar la calidad, determinar la indumentaria de los empleados, establecer
las pautas publicitarias, brindar asesoría permanente y dar entrenamiento a quien opera
la licencia.
La comunicación de la imagen global de la marca aparece como el condimento esencial
para garantizar el éxito de los negocios. Esto, aunado a la estrategia empresarial y el
target conforman el trípode que sustenta esta actividad.
Latinoamérica es un mercado muy buscado por las firmas de Estados Unidos, el país de
origen del sistema de franquicias y el lugar donde el sector es más dinámico. Pero una de
las tendencias más recientes muestra que las empresas en América latina también
intentan, por medio de franquicias ganar mercados más allá de sus fronteras.
Del mismo modo que el fenómeno de la internacionalización partió de Estados Unidos, los
recientes análisis de este mercado sacan a la luz otros cambios en el rubro que, a medida
que el desarrollo continúe, se reflejarían en Latinoamérica.
No es raro que un sector tan ágil y versátil como las franquicias responda a los cambios
económicos y sociales con rapidez. La orientación creciente de la economía hacia la
generación de servicios, la incorporación de más mujeres al mercado de trabajo o el
envejecimiento progresivo de la población son algunas de las tendencias que repercuten
en el sector de las franquicias.
Así, se espera que los negocios de mayor expansión entre los que trabajan por franquicias
sean aquellos relacionados con la prestación de servicios, como las reparaciones, la
limpieza hogareñas, el mantenimiento y reparación de autos, asistencia médica,
educación y entrenamiento o telecomunicaciones. También tienen posibilidades de
florecer los servicios a empresas, como contaduría, distribución de correspondencia,
personal temporario, impresiones.

44. Aunque la situación de los países latinoamericanos difiere bastante entre sí, en algunos
como México, Argentina y Brasil este tipo de franquicias ya existe. Como los penetrantes
tambores de las tribus de otros tiempos, el boom de las franquicias se expande por todos
los rincones.
En los últimos cinco años el sistema de franquicias en Chile experimentó un crecimiento
promedio del 30%, una cifra que la posiciona bien en el proceso de expansión de este
negocio en América latina. Luego del auge experimentado, las franquicias han entrado
últimamente en una recta estabilizada y de crecimiento constante. Los datos más frescos
indican que hoy operan en ese país 65 compañías de franquicias, las cuales provienen de
distintos países y facturan anualmente unos doscientos millones de dólares. El
equivalente al 0,01% del producto bruto interno chileno. Esta actividad da empleo directo
a más de veinte mil personas.
BIBLIOGRAFIA
http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml