El documento resume una presentación en el 9no Congreso de Gerencia de Proyectos del PMI Capítulo Venezuela sobre cómo formular proyectos desde la demanda de los stakeholders en lugar de desde la oferta. Señala que los proyectos formulados desde la oferta rara vez cumplen con los requerimientos de los clientes, no son adquiridos o utilizados, y generalmente necesitan ser reformulados. En cambio, propone conversar con los stakeholders para identificar sus necesidades reales mediante preguntas en lugar de suposiciones. Esto aumenta las probabilidades de éxito del

1. 9no Congreso de Gerencia de Proyectos
PMI Capítulo Venezuela
Compartiendo la Profesión del Presente y del Futuro
18 y 19 de julio 2015
Conversando con los Stakeholders:
Cómo Formular Proyectos desde la
Demanda
Econ. Alejandro Acosta García

2. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
“No podemos ir a una comunidad/mercado/organización a ofrecerles
papagayos para que solucionen sus problemas”…que no conocemos

3. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Nos vemos tentados a
SUPONER en vez de
PREGUNTAR

4. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
¡SORPRENDENTEMENTE!
Seguimos formulando proyectos
desde la OFERTA

5. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Los proyectos formulados desde la
OFERTA:
-No cumplen con los requerimientos de los
stakeholders, principalmente con los de los
clientes/beneficiarios
-Producen bienes y servicios que NO son adquiridos
por los clientes/beneficiarios

6. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Los proyectos formulados desde la
OFERTA:
-Si los productos son adquiridos, NO son utilizados
(sostenibilidad del proyecto)
-El proyecto NO cumple con su objetivo
transformador, al no satisfacer la necesidad original

7. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Los proyectos formulados desde la
OFERTA por lo general:
-Necesitan ser reformulados en el camino
-Seguramente experimentan retraso en el
cronograma, sobre costo y alta exposición al riesgo
-Usan ineficientemente los recursos escasos

8. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015

9. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Algunos DATOS

10. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
64%
36%
Proyectos que cumplieron
con sus objetivos
Proyectos que no
cumplieron con sus
objetivos
Proyectos Realizados y Reportados según el PMI año 2014
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

11. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.
47% de los proyectos que fracasaron en
2014, lo hicieron por una deficiente
gestión de los requerimientos
Por cada 1.000 millones de dólares
invertidos en proyectos y programas en
2014, se desperdiciaron 51 millones de
dólares

12. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Entre 2014 y 2015 he estado involucrado
en 6 proyectos:
1 Fue exitoso (17%)
3 Lograron sus objetivos a medias (50%)
2 Fracasaron (33%)

13. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Los peligros de SUPONER

14. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
A
B

15. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
a
a
La Ilusión de Müller – Lyer
A
B

16. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Dos sistemas de
PENSAMIENTO
Pensamiento
AUTOMÁTICO
Pensamiento
DELIBERATIVO
Fuente: Pensar rápido, pensar despacio. Daniel Kahneman, 2011.

17. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Experiencia
Educación
Contexto social
Grupo familiar
Cultura
Religión
Leyes y Normas
Fuente: Pensar rápido, pensar despacio. Daniel Kahneman, 2011.

18. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Algunos errores que cometemos
al SUPONER
extraídos de la vida real

19. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Complejidad
Problema:
Recolección
desordenada
de desechos
sólidos en
determinado
municipio de la
ciudad de
Caracas
Respuesta
Automática:
Crear
microempresas
con los
recolectores y
segregadores
que trabajan
en el municipio

20. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Complejidad
Problema:
Recolección
desordenada
de desechos
sólidos en
determinado
municipio de la
ciudad de
Caracas
Respuesta Alternativa 1: Concientizar
a los grandes generadores de
residuos para crear programas de
separación de residuos en origen
Respuesta Alternativa 2: Fomentar la
creación de empresas de reciclaje
Respuesta Alternativa 3: Establecer
alianzas con las empresas
compradoras de residuos
Respuesta Alternativa 4: Todas las
anteriores

21. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Fuente: World Development Report 2015, Banco Mundial.
Sesgo por los Modelos Mentales

22. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Sesgo de Confirmación
Vs.

23. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
La Falacia de los Costos Hundidos
Fuente: World Development Report 2015, Banco Mundial.

24. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Al SUPONER diseñamos proyectos y
soluciones que atienden a NUESTRA
PERCEPCIÓN sobre las necesidades de otros,
pero, NO a las necesidades de otros

25. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015

26. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
¿Por qué SUPONEN las
organizaciones?

27. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Falta de Recursos para la Gestión de los Requerimientos
49% 51%
Fuente: Informe Pulso de la Profesión, PMI, 2014.

28. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Capacidad para el Reconocimiento y Desarrollo de Habilidades
24% 76%
Fuente: Informe Pulso de la Profesión, PMI, 2014.

29. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Desempeño en las Prácticas de la Gestión de Requerimientos
Fuente: Informe Pulso de la Profesión, PMI, 2014.

30. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Valoración de la Gestión de Requerimientos
Fuente: Informe Pulso de la Profesión, PMI, 2014.

31. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Conversando con los
STAKEHOLDERS: cómo levantar los
REQUERIMIENTOS del proyecto

32. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
1.-Planifiquemos la “CONVERSACIÓN”
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

33. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
-Definamos cuál es la información que necesitamos
- Determinemos con cuáles stakeholders vamos a
“conversar”
- Escojamos la metodología para “conversar”
- Establezcamos un plan de acción para las
“conversaciones”
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

34. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

35. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
2.-Preparemos la “CONVERSACIÓN”
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

36. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
-Determinemos los objetivos de cada
“conversación”
- Determinemos a los participantes de cada
“conversación”
- Determinemos las preguntas clave que
utilizaremos en la “conversación”
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

37. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

38. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
3.-Realicemos la “CONVERSACIÓN”
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

39. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
-Introduzcamos la “conversación”
- Hagamos las preguntas clave de la “conversación”
- Cerremos la “conversación”
-Consolidemos y contrastemos la información
obtenida con los participantes
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

40. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
4.-Documentemos la “CONVERSACIÓN”
5.- Completemos los datos de la
“CONVERSACIÓN”
6.- Analicemos los REQUERIMIENTOS
Fuente: Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide. PMI, 2015.

41. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Tengamos en cuenta que los
stakeholders son víctimas de los
mismos sesgos cognitivos que nos
afectan a nosotros

42. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
¡CONVERSEMOS/PREGUNTEMOS
MÁS!
supongamos menos
¡FORMULEMOS PROYECTOS DESDE LA
DEMANDA!

43. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015

44. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Referencias Bibliográficas
Banco Mundial. (2015). World Development Report. Mind,
Society and Behavior.
Kahneman, D. (2011). Pensar rápido, pensar despacio.
Debolsillo, España.
PMI. (2015). Business Analysis for Practitioner. A Practice Guide.
PMI. (2014). Informe Pulso de la Profesión: Gestión de
requisitos, una competencia esencial para el éxito de proyectos
y programas.

45. 9no Congreso del PMI – V, 18 y 19 de julio 2015
Economista Alejandro Acosta García
Especialista en Gerencia de Proyectos
Candidato a Máster en Economía Aplicada
www.deproyectoenproyecto.blogspot.com
@aleco44
aag488@gmail.com