Coyuntura 40

COYUNTURA
COMERCIALNOVIEMBREDE2010
40
Publicación Económica y de Negocios de FENALCO ANTIOQUIA ISSN 0123-5753
4
pág.
14
pág.
18
pág.
27
pág.
36
pág.
El consumo se reactivó
y mejoró el escenario comercialy mejoró el escenario comercial
En 29,53%
crecerán las unidades vendidas
de vehículos nuevos en Colombia
Calzado y artículos de cuero.
Las ventas caminan a buen ritmoLas ventas caminan a buen ritmo
Textil-vestuario
minorista atomizado y con baja rentabilidadminorista atomizado y con baja rentabilidad
Grandes formatos
ganan mercado en bienes durablesganan mercado en bienes durables
2
pág.
Editorial
El comercio cogió impulso y aumentó el empleoEl comercio cogió impulso y aumentó el empleo

JUNTA DIRECTIVA
Principales
Presidente
Primer Vicepresidente
Segundo Vicepresidente
Suplentes
Miembro Honorario
de la Junta Directiva
Representantes de la Junta
Directiva Nacional
DIRECTOR EJECUTIVO
CONSEJO EDITORIAL
DISEÑO GRÁFICO:
DIGITACIÓN:
IMPRESIÓN:
FENALCO ANTIOQUIA
Alejandro Restrepo Vélez
Francisco Darío Alzate Medina
José Miguel Tobar Granda
Carlos Andrés Pineda Osorio
Carlos Esteban Jaramillo Zuluaga
Ignacio Amariles Valencia
Juan Carlos Restrepo Vélez
Gonzalo de Jesús Henao Álvarez
Fabián Quintero Valencia
William Londoño Jaramillo
Antonio Madrid Rincón
William Fernando Toro Mesa
Elmer Alonso Ramírez Serna
María Cecilia Bedoya González
Sandra Marcela Giraldo Palacio
José Luis Restrepo Rendón
Iván Darío Mejía Arroyave
Mauricio Escobar Peláez
León Darío Correa Flórez
Carlos Alberto Pareja Londoño
Carlos Mario Uribe Mejía
Sergio Ignacio Soto Mejía
Esperanza Arango Arango
Sandra Martinez Tapias
Claudia Bustamante Ortiz
Sandra Otálvaro Góez
Impresiones Rojo S.A.
Sonia Restrepo Restrepo
Impresiones Rojo S.A.
Calle 50 N°. 42-54
Teléfono 444 64 44
Fax: 239 70 62
A.A: 1196, Medellín – Colombia
Los artículos pueden ser
reproducidos citando la fuente
Durante 2008 y 2009 la expansión del producto del comercio estuvo por debajo del promedio de la
economía. Los efectos negativos en ventas se reflejaron en la ocupación y en el mercado de bienes y
servicios. Ahora, y a medida que avanza 2010, está adquiriendo una nueva dinámica que ya se
expresaenlaevolucióndelademandaylospedidos.
Esta actividad que se ha posicionado por su aporte al crecimiento y el desarrollo, su evolución en
productividad y competitividad y la generación de valor agregado, nuevamente ha comenzado a
jalonar la economía del país, logrando este año expansiones reales mensuales en ventas de hasta el
16%encomparaciónconsussimilaresdelañoanterioryvariacionesañocorridodel11%,conmejora
significativa en su Producto Interno Bruto. En el empleo, la variación de los cupos mensuales superan
el 3% y en el año la cifra supera el 1%, porcentajes que seguirán en alza en lo que resta de 2010 y en
2011, dadas las perspectivas de bajas tasas de interés, inflación controlada, tasa de cambio
revaluada y mejoras en la ocupación que marcará la tendencia hacia la disminución en la tasa de
desempleo.
La dinámica sectorial del comercio y los servicios impacta considerablemente el resultado de la
economía en sus principales variables, en razón a su destacada participación con respecto a otras
actividades económicas. Basta sólo con recordar que el comercio, los restaurantes y los hoteles
participanconel26,4%delempleoenelpaís,conel30,45%enlas13principalesáreas,yenMedellín
y Valle de Aburrá, con el 30,94%. Es un sector que ha venido evolucionando de un trabajo informal y
poco calificado a uno más formal, de conocimiento y especialización. Aunque en la última crisis se
observó una pérdida importante del empleo asalariado, el trabajo a término indefinido resultó
favorecido al recuperar su expansión, a pesar de la flexibilización laboral y de la coyuntura económica
desfavorable,comportamientomásevidente desdefinalesde2009cuandocomenzóarecuperarsela
economíayconellalasventas.
Con frecuencia se pregunta por qué la actividad se recupera en ventas tan rápido y no hay la misma
celeridad en el crecimiento de nuevos cupos de empleo, en el comercio son muchas las razones, entre
ellas,ylamásimportanteesqueprimerocaenlasventasylosresultadosyluegoconrezagosereduce
laocupaciónenelsector,loquesignificaqueenépocasdedificultadeseconómicasyespecíficamente
enlaúltima,elcomercioamplíasucapacidadociosaaltratardemantenerelpersonalmáscalificadoy
El comercio
y aumentó
el empleo
cogió impulso
2
Editorial

no incurrir en el costo de perder el conocimiento de éstas personas, al recuperarse la
economía, en sus inicios encuentra disponibilidad para aumentar su actividad sin
requerirnuevascontrataciones,cuandoelcrecimientoseconsolida,ysellegaaunuso
full de los recursos se hacen necesarios más empleados y nuevas inversiones para
abastecer la demanda. Por eso, lo que estamos viendo en el momento actual es un
impactofavorableenlosindicadoreslaboralesdelsectorqueesperamossemantenga.
En lo que respecta al PIB, el comercio contribuye con un 13,5% en Colombia y un
13,9%enAntioquiayhaganadoparticipaciónenlosúltimosañosfrentealaindustriay
a la agricultura. De ahí que, normalmente ha sido uno de los jalonadores del
crecimientoalmoverydinamizarelmercadointerno,elconsumo,elcrédito,losmedios
de pago, el desarrollo tecnológico, la renovación de la cadena de abastecimiento, la
logísticayelconocimiento.
La cuantificación del comercio en términos nominales, del cual sabemos hay una
importante cantidad sin medir, indica que factura alrededor de 200 billones anuales,
que sólo las grandes cadenas suman 23 billones anuales y que en el Producto Interno
Bruto de la actividad representa 65 billones de los 550 billones de 2010 a precios
corrientes,cifraalaquehayquesumarlesucontribuciónalrecaudodeimpuestos.
Su mezcla de productos, sus formatos y la variedad ofrecida han evolucionado en el
marco de una economía más globalizada que ha permitido el crecimiento y la
convivencia del gran comercio con el mediano y pequeño, cada uno con sus
características especiales que atraen a unos perfiles determinados según su
convenienciadecompraenunouotrolugar.
El último censo de establecimientos del DANE cuantificó 754.777 en Colombia;
101.088 en Antioquia; 63.845 en el Valle de Aburrá y 45.151 en Medellín, que incluyen
a mayoristas, minoristas y vehículos; comercio especializado y no especializado;
tradicional, en transición y moderno; comercio asociado e independiente; gran
comercioypequeñocomercio,entreotros.
Qué bueno que para esta rama de actividad que hace parte del denominado sector
terciario de la economía tan vilipendiado en otras épocas al no reconocérsele su papel
protagónico en el circuito económico y social, hoy en día se visualice de una manera
diferente por sus potencialidades y contribuciones. Nosotros en FENALCO nos
sentimos orgullosos de representar y aportar, antes y ahora, en la identificación y
posicionamiento de sus atributos. Hoy nuestras luchas gremiales no se centran en
medidas reactivas y defensivas, como lo fueron hace 65 años atrás, hoy nuestro
horizonte está en el análisis, la prospección, el debate y la participación porque ya la
vocería no se enfoca a la defensa sino a la promoción de estas invaluables actividades
queengrandecenydesarrollanalpaísyasuscomunidades.
Director Ejecutivo
Sergio Ignacio Soto Mejía
3

Tasadeinterés,inflación,crédito,tasadecambio,empleo,sonvariablesdelasquefrecuentementetenemosnoticiasporsuincidenciaenlasactividades
económicas y en la capacidad de gasto y pagos de las familias. Estas variables durante 2010 han evolucionado favorablemente y auguran que el
crecimiento del consumo mejorará en los próximos meses y con ella la demanda interna de la economía. Tal vez, es el mercado laboral el que más
inquietud genera pues aunque la ocupación ha crecido, también lo ha hecho el desempleo indicando que buena parte de la población económica inactiva
se ha vinculado al mercado laboral en busca de ingresos y haciendo que la oferta de puestos de trabajo sea inferior a la demanda en número y en
correspondenciaentrelobuscadoyloofrecido.
En el último informe nacional de empleo, las noticias fueron alentadoras, pues aunque fue poco el cambio, la tasa de desempleo disminuyó por primera
vezenmuchotiempo,aunqueelsubempleosiguióenaumento.
Enseptiembre,eldesempleofuede10,6%frentea12,2%de2009ylosinactivosseredujeron.Enlastreceprincipalesáreas,eldesempleofuede11,5%
frente al 12,9% del año anterior. El informe del trimestre también fue alentador, entre julio-septiembre, el desempleo fue de 11,5%, frente al 12,2% del
2009eneltotalnacional.Enlastreceáreasfuede12,3%frenteal13,0%de2009.Medellínmantuvounatasaaltaeneltrimestrede13,6%,sinembargo
bajóconsiderablementeconrespectoalmismoperíododelañoanteriorquealcanzóal15,5%.Porsectoreseconómicos,fuéclaroelaportedelcomercioa
nivelnacionalysucrecimiento,25,6%yel6,4%,respectivamente;seguidodeserviciossocialescon19,4%y1,8%ydeagriculturacon18,5%y4,6%.
4
El consumo se reactivó
y mejoró el escenario comercial
Fuente: DANE
Colombia. Participación de las ramas de actividad en el empleo generado en la economía, julio-septiembre de 2010
0,53

5
Aunque hay varios factores de coyuntura y estructura que afectan la oferta y la calidad del empleo ofrecido, su evolución está ligada en relación directa a
la producción y a las ventas. Las cifras de producción y gasto nacional indican que las actividades económicas se están recuperando y con ellas el
empleo.
Lasactividadesdeconstrucciónycomerciotuvieronmayordinámicaenlaocupación,sinembargofueronlostrabajadoresporcuentapropialosquemás
crecieron con el 6,5%, los trabajadores sin remuneración en 23,1% y los patrones o empleadores con el 6%. Medellín participa con el 16,9% de la
ocupaciónnacionalycreceen7,7%siendolaquemásaumentó.Enlastreceprincipalesáreasmetropolitanaselcomercioparticipóconel30.3%ycreció
el6,3%.
LosresultadosdelProductoInternoBrutohastalafechaindicanquelaeconomíacolombianaserecuperarámásrápidodeloproyectadoporlosdiferentes
analistasaprincipiodelaño.Nosacercamosal5%enelprimersemestredelañoyenelsegundoseesperaqueestaevoluciónmejore.Lasactividadesde
comercio y construcción son las más dinámicas en el segundo semestre, las mismas que están jalonando la ocupación, y la industria, que es otro gran
empleadortambiénestámejorandoensusresultados.
En2010volveremosalcrecimientopromediodelaeconomía
Colombia. Evolución de la composición productiva del PIB. Primer semestre 2006-2010
Fuente: DANE
Laeconomíatieneespacioparacrecersininflación
Colombia. Variación porcentual anual del consumo y la inversión real 2006-2010
Elconsumodeloshogaresylainversiónhanrecuperadosudinámica,mientrasquelaindustriaylaeconomíaengeneraltodavíatienencapacidadociosa
suficiente para responder a la demanda sin presiones inflacionarias. Así que a pesar del déficit fiscal, el aumento del gasto público, y la revaluación, las
perspectivas son favorables para la economía. La baja inflación, las reducidas tasas de interés, el crecimiento de la inversión extranjera, de las
exportaciones y los incentivos al turismo y al desarrollo de servicios generadores de alto valor agregado como los servicios médicos, las tecnologías de
información,entreotros,indicanquehayrazonessuficientesparapensarqueen2011y2012laeconomíadeberáalcanzarelcomportamientodestacado
quelepermitaregresaralasvariacioneslogradasen2006y2007.
Fuente: DANE
PIB 5,6 6,9 4,8 -0,3 4,3

6
Colombia. Proyecciones de indicadores macroeconómicos 2010-2012
El consumo se reactivó y mejoró el escenario comercial
Fuente: FENALCO ANTIOQUIA
De estos comportamientos, el comercio interno seguirá beneficiándose en la medida en que la generación de ingresos estimula el pago de deudas y
favoreceelconsumoyelgastopúblicoyprivado,generandomayoresoportunidadesparalasempresasyparalaocupaciónproductiva.
Losbienesdeusodurablenuevamentejalonanlafacturacióndelcomerciominorista.
Las ventas del comercio ascienden mes a mes a medida que avanza el año. El segundo semestre comenzó con un 14,60% de crecimiento incluyendo la
ventadevehículos,loqueimplicóvolveralosporcentajesdevariaciónalcanzadosen2006.Conysinvehículos,elaumentoesdestacado,perolasventas
deestebienhansidoespecialmentedinámicas.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales del comercio minorista
Fuente: DANE
Cifras proyectadas (py) 2009 2010 py 2011 py 2012 py
2.70 3.00
5,30 5,50 6,50
11,80 11,30

7
Colombia. Evolución año corrido a agosto de las ventas reales del comercio minorista 2009-2010
Fuente: DANE
En lo que va corrido del año el aumento en la facturación real del comercio es del 10,77% frente a la reducción del 4,17% reportada en 2009, impulsada
porlasventasdevehículosqueseexpandenal39,31%,mueblesyequipodeoficinaen32,88%yelectrodomésticosymueblesen20,64%,evidenciando
que es un buen momento para la venta de bienes durables, comportamiento en el que indudablemente han contribuido las bajas tasas de interés de
ahorroycrédito,lacontroladainflaciónylarevaluacióndelpeso,propiciandoladisminucióndesuprecio.También,sesumalamejoraenlasexpectativas
de consumidores y empresarios sobre el comportamiento económico en 2010 y 2011, que permite calcular un mejor comportamiento en los ingresos de
las familias. La disponibilidad de crédito y la amplia gama de opciones para los pagos de los productos han sido indudablemente alicientes para motivar
lascompras.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales del comercio minorista de muebles y equipo de oficina 2006-2010
Fuente: DANE
En el caso de muebles y electrodomésticos para el hogar, su evolución ha sido destacada, pero más aún lo ha sido en la venta de muebles y equipo de
oficina,lacualademásdelasrazonesanteriores,hasidomotivadaporlamayorvariedadyelmejorpreciodisponibleenelmercado.
-4,17 10,77
-3,24 4,90
-21,79 39,31
-6,35 3,86

8
Fuente: DANE
Laofertadeedificaciones,elaumentoenlastransaccionesdenuevosyusadosyelmayorvolumendelasobrasiniciadasyenproceso,hanpermitidoque
desdefinalesde2009ylocorridode2010hayamejoradolademanda,lasquetambiénestánmotivandolaventadeproductosdeferreterías.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales del comercio minorista de ferretería 2006-2010
Fuente: DANE
La venta de bienes de consumo no durable, semidurable y masivo, también han tenido una buena recuperación sin ser muy destacada su variación. Su
evolución ha sido favorecida por la baja significativa en los precios y el crecimiento económico. Es importante tener en cuentaque los mercados de estos
productos son muy maduros y atomizados, por lo cual no es fácil esperar de ellos crecimientos destacados si tenemos en cuenta la cultura de consumo
delpaísylosaltosnivelesdecompetenciaentrediferentesformatosqueloconforman.
Losalimentosybebidassonelotrogranfacturadordelcomerciominorista, estánrecuperandolasendadecrecimiento amedidaqueavanza2010,para
tener en el año corrido un aumento del 1,87% real y los productos de aseo hogar 1,93%, cifra que nos indica que no están jalonando la actividad
comercial, pero sí presentan una mejora considerable y están contribuyendo a la reducción de costos en la canasta familiar, razón destacable por su
impactosocial.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales del comercio minorista 2006-2010

9
Elcomerciotradicionalyespecíficamentelastiendasdebarrio,muchasdelascualesnoseincluyenenesteanálisis,absorbensegúnestudiosrealizados
por la Presidencia de FENALCO y Nielsen alrededor del 59% del comercio de alimentos y productos de aseo. Entonces este resultado puede ser atribuido
entre otros, a la redistribución de la participación entre formatos comerciales, la tendencia a consumir comidas preparadas por fuera del hogar, y a la
misma competencia en precios que hoy en día se presenta en el mercado, en el que las promociones, los descuentos y las marcas propias, forman parte
importanteenladeterminacióndeéstos.
Fuente: DANE
El comercio de telas, vestuario y calzado, cuya evolución mensual, según las cifras del DANE, avanza muy positivamente, específicamente en vestuario
quetuvoen2009unareducciónreal,esungranmotivadorparaelempleopuessonintensivasenlacomercializaciónyenlaproducciónenmanodeobra.
En2010lascifrassondestacadasyseesperaquealcierredelañosureactivaciónseamayor.
Fuente: DANE
Losproductosdeaseopersonalsemantienenestáticosenventasylasdrogueríasyfarmaciascontinuanconlavariaciónnegativaquetraendesde2008.

10
Fuente: DANE
Las librerías y papelerías están mejorando sus resultados, especialmente en los establecimientos especializados, pero aún no recupera una dinámica
consistente.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales del comercio minorista de librerías y papelerías 2006-2010
Fuente: DANE
Elempleoenelcomercioformalvaenascensocontinuoymoviéndoseenlamismadireccióndelcomportamientoenlasventas,aunquemáslentamentey
conrezagos.Enagostocreció3,82%yseesperaquecontinúeenaumentoenlospróximosmeses.

11
Colombia. Evolución anual de las ventas reales y el empleo del comercio minorista 2006-2010
Fuente: DANE
Colombia. Evolución anual del empleo en el comercio minorista por contratación 2006-2010
Fuente: DANE
Unodelosaspectosmásdestacadosdelaevolucióndelempleoenelcomerciominoristaformaleslaestabilidadquehamostradoelempleopermanente
en períodos de caída en las ventas y el crecimiento de este tipo de contratación en 2010, como reacción en la mejora en las ventas, que indica una
valoraciónespecialdeestaactividadporelconocimientodelosempleados.
Lasventashanmejoradoconsiderablemente,segúnlasrespuestasdeloscomerciantesenloquevacorridodelañoaseptiembrede2010.
Elniveldecarterahadisminuidoylarotaciónhamejorado.
Lasexpectativassonconsiderablementealtas,mientrasquelosmárgenessiguenbajos,conmásénfasisenlosminoristasenesteaspecto.
Todos los sectores, sin excepción, reportaron una evolución positiva de las ventas tanto entre los mayoristas como entre los minoristas. No obstante, se
percibe que el balance es mejor en los mayoristas de textiles, químicos, medicamentos, ferreterías, materiales de construcción, calzado y vestuario y en
los minoristas de almacenes por departamentos, vehículos, muebles, electrodomésticos, textiles, vestuario, calzado, repuestos, llantas, servicios y
turismo.
Otorgamientodecrédito.Tradiciónancestraldelcomercioantioqueño
•
•
•

12
Es una característica del comercio antioqueño, el otorgamiento directo de crédito a sus clientes para financiar las ventas, práctica que si bien motiva al
comprador y ayuda a la demanda efectiva del mismo, vulnera la estabilidad financiera de las empresas comerciales, aumentando el riesgo de iliquidez y
de quiebra, si la cartera no es bien administrada y no rota adecuadamente. Adicionalmente, como el comercio se financia con recursos de su propia
operación, las bajas ventas y las dificultades para recuperar la cartera que caracterizaron al comercio en 2009 y al inicio de 2010 han hecho que los
comerciantesdependanmuchodelasformasdepagoyplazosquelesotorguensusproveedoresparafinanciarse.
Comercio de Medellín y el Valle de Aburrá. Fuentes de Financiamiento. Porcentaje de respuestas, primer semestre de cada año
Anteestosacontecimientos,losacuerdosentrecomerciantesyproveedoressehizomástensaespecialmenteenlosasuntosdepreciosyotorgamientode
plazosparalospagos,dondelosmayoristasfueronmásexigentes.Sepuedeapreciarquelascircunstanciasdecompetencia,bajacapacidaddecompra
ydificultadesenlafinanciaciónfuerontrasladadasdelconsumidoralcomercianteydeesteasusproveedores,enparteobviamente,yaquelossectores
empresariales minoristas han tenido que sacrificar parte de sus márgenes para trasladarla al consumidor y mantenerse competitivo vía precio. Los
acuerdosentrecomerciantesyproveedoresseestablecieronprincipalmenteenformasdepagoycrédito.
Para el segundo semestre el entorno ha mejorado, el nivel de cartera disminuyó en todos los sectores y la rotación aumentó, variables que unidas
significan que mejoraron los pagos al comercio. Porque no se puede desconocer que los problemas de cartera de los dos últimos años desmotivaron a
algunos empresarios para otorgar créditos, los cuales decidieron recurrir a otros medios de pago y financiación para no asumir el riesgo y su costo
directamente. Así que, si bien la cartera ha detenido su deterioro, dista bastante de estar bien, la demanda está mejorando pero aún luce débil y requiere
delapermanenciadebajastasasdeinterés,inflaciónestableydisponibilidaddecréditosparaactivarla.
Comercio de Medellín y Valle de Aburrá. Porcentaje de empresas que realiza ventas a crédito, primer semestre de cada año
Laformamáscomúndevenderacréditoesatravésdeventasaplazoconosinfinanciación,normalmentehastatresmesesenlosmayoristasysuperior
a tres meses en los minoristas; luego se destacan, la cuenta corriente típico de la distribución al detalle, los cheques posfechados y las ventas por club,
propiasdelcomerciominorista.

13
Las dificultades de los comerciantes provienen principalmente del ambiente empresarial, los aspectos macro y la práctica comercial. En 2010 las
dificultades del ámbito empresarial y la práctica comercial han crecido en los mayoristas, mientras que en los minoristas, el ámbito empresarial y el
entornoeconómicofueronlosquemásaumentaron.Estecomportamientoesnormalpuescuandolaeconomíanomarchabienelmercadosevuelvemás
competido,laguerradepreciosseintensifica,lasempresassientenlosproblemasensusfinanzasyenlasnegociaciones.
Enelámbitoempresarial,labajarotacióndecarteratuvomayorincidenciaenlosmayoristas,enlosminoristasbajólevemente,mientrasquelaaparición
de grandes competidores se manifestó más en los comerciantes detallistas en 2010. El desempleo fue el factor macro, destacado por más del 60% de
mayoristas y minoristas, con más impacto directo en los últimos. Los asuntos monetarios como la inflación, las tasas de interés y la tasa de cambio
pasaron a un segundo lugar. En la práctica comercial el quiebre de precios fue el más destacado y los mayoristas lo hicieron con más frecuencia. En el
entornointer-empresarialelcontrabandoaumentósupresenciaenambostiposdedistribución.
El segundo semestre de este año muestra unos indicadores muy positivos que indudablemente repercutirán a favor del otorgamiento de crédito y el
mejoramiento de la cartera, máxime cuando la tasa de desempleo comienza a reducirse significativamente y todos estos actores, consumidores,
minoristasyproveedores,tienenmejorpercepcióndelasituacióneconómica.Esosí,esimportanteestablecerymantenerunacorrectaadministraciónde
los riesgos inherentes a estas operaciones, especialmente, en cuanto a riesgo de crédito se refiere. La consulta a centrales de información, referencias
comerciales,referenciasfamiliares,trabajoeingresossonlasvariablesfundamentalesalahoradeotorgaruncréditodeconsumo.
El optimismo es generalizado, pero está más elevado de lo tradicional en los mayoristas de rancho, medicamentos, ferreterías, materiales de
construcción,maquinariayeditoriales,mientrasqueenlosminoristasdevehículos,textiles,vestuario,rancho,alimentos,cacharreríasyservicios.Esta
expectativaespositiva,puesmotivalatomadedecisionesdeinversiónycrecimientodelossectores.
Entre los comerciantes hay buenas perspectivas para el aumento del personal, con una demanda más alta entre los mayoristas, pero con una menor
rotación en los minoristas que dejan entrever un balance positivo para el empleo. En los minoristas el balance entre quienes desean contratar y reducir
luce bastanteafavordelosprimeros.
La reposición de equipo es el único tipo de inversión que luce mejor que el año anterior en ambos tipos de distribución y para expansión creció un poco la
expectativa en los minoristas. Las inversiones las hacen por experiencia, expansión y sugerencia de los clientes. Se financian con recursos propios de la
operación,proveedoresyentercerlugarconentidadesfinancieras.Elcumplimientodelasexpectativasenañosanterioreshaestadoporencimadel75%
enpersonalydel83%enlasinversiones.
Comercio de Medellín y Valle de Aburrá. Porcentaje de empresas según tipo de crédito que otorga, primer semestre de cada año

14
En 29,53%
239.800vehículosnuevossevenderánenColombiaen2010,estosignificaun29,53%decrecimientoconrespectoa2009.Deellos
34.771corresponderíanaAntioquia,loquerepresentaráunaparticipacióndel14,5%eneltotalnacional.
Los atractivos sistemas de financiación, las bajas tasas de interés, la moderada inflación, la revaluación, la variedad y el aumento de la
inversión en publicidad por parte de los concesionarios han motivado la demanda interna, en la que los bajos precios y las facilidades de
pagoexpresadasennovedosossistemasdecréditojueganasufavor.
Esta actividad que es el tercer gran facturador dentro del comercio interno, después del comercio minorista y el comercio mayorista, venderá en 2010
alrededor de 16 billones de pesos en el sector formal, sin incluir repuestos, combustibles y lubricantes que hacen parte de la cadena comercial
automotriz.Todasellasjuntassumanmásde30billonesdepesos.
La venta de automotores, luego de crecer en 2006 más de un 36% en la facturación real, se redujo a 14,8% en 2009. Las motos por su parte, en el orden
respectivo,pasarondeun27,7%decrecimientoaunacaídade17,4%,noobstanteelrepuntefueimportanteenlostresúltimosmesesdelañoanteriory
2010comenzóconindicadorespositivosparaesterenglóndelcomercionacionalylocal.
Hasta agosto de 2010, la facturación real de vehículos automotores y motocicletas creció en 39,31%, que medido por separado para cada grupo
representó un aumento del 35,52% para vehículos y un crecimiento de 8,55% en motos, para ambos una mejora substancial con respecto a los
indicadores del año anterior. Por su gran incidencia en las ventas totales, su comportamiento actual ha permitido que el crecimiento real de la actividad
minoristaalcanceel10,77%ysinoseincluyevehículosal6,37%.

15
Hasta septiembre del presente año se vendieron 173.888 unidades de vehículos nuevos en Colombia. Si nos atenemos al comportamiento tradicional de
los últimos tres meses estaremos vendiendo 65.912 vehículos más, es decir, llegaremos a las 239.800 unidades y será el segundo mejor año de la
historia, después de 2007 cuando se comercializaron 253.034 unidades. Estas cifras son fácilmente logrables si tenemos en cuenta que la venta
mensualvaenaumento,puesseptiembremarcórecordhistóricomensualcon23.579vehículos.
Enlocorridode2010,crecieronen30,62%conrespectoa2009.Sevendieronmásautomóviles,UtilitariosyPickUp,taxis,vanesycomercialesdecarga,
únicamente los comerciales de pasajeros se han reducido, comportamiento recurrente en los últimos años. En 2009, frente a 2008 año completo, todas
lastipologíascayeron.
Colombia. Venta en unidades de vehículos al por menor enero-septiembre de cada año
Colombia. Venta en unidades de vehículos al por menor enero-diciembre de cada año
Fuente: Econometría S.A.
Fuente: Econometría S.A.
Muy importante es esta reactivación en el mercado interno para el sector industrial que ha sufrido el rigor de la coyuntura externa desfavorable y la
restricción impuesta en Venezuela y Ecuador, aunque para este último destino, a medida que avanza el año, los crecimientos han sido más que
destacados.
El total de ventas al exterior para este grupo de productos aumentó, hasta septiembre de 2010 frente a igual período de 2009, en un 27,2% al pasar de
199.612.843dólareselañoanteriora253.980.427dólaresFOBenelpresenteaño.
AVenezuelaseexportaroneneseperíodode2009,79.539.391dólares yen2010sólo42.208.588dólares,esdecir46,9%menos.AEcuador92.519.171
dólares en 2009 y en 2010 ya suma 179.726.252 dólares, 94,3% más. Las ventas externas de vehículos y sus partes, representaron el 13,66% del total
delasexportacionesdestinadasaEcuadoryel3,9%aVenezuela.

16
Continúa
En 29,53% crecerán las unidades vendidas de vehículos nuevos en Colombia
Colombia. Venta en unidades de vehículos al por menor por marcas enero-septiembre 2008-2010

17
En repuestos, combustibles y lubricantes el crecimiento ha sido más lento. La reducción en la movilidad de vehículos automotores en algunas ciudades
por causa del pico y placa, el uso de vehículos nuevos y el mantenimiento y construcción de vías son algunas causas de la reducción en la venta de
combustibles. En lo que respecta a repuestos, la apertura de nuevos puntos de venta, los descuentos y la mayor disponibilidad de productos, permiten
quelasventasseesténrecuperandoperonoalritmodelaventadevehículos.
La vida útil de los vehículos y la antigüedad del parque automotor está disminuyendo, lo que significa que los concesionarios y talleres de marca cobijan
losprimerosañosdelmantenimientodelvehículo,mientrasquelostalleresyrepuesteros tradicionalestienenmenosdemanda.
Variación anual de las ventas reales de Repuestos, lubricantes y Vehículos automotores y motocicletas
Fuente: DANE
Fuente: Cálculos Econometría S.A.
169.297 133.117

18
Calzado y artículos de cuero.
Las ventas caminan a buen ritmo.
El comercio interno.
Colombia. Calzado y artículos de cuero. Variación porcentual real de las ventas 2005-2009
Las cifras del Censo Económico del DANE indican que en Antioquia hay 2.226 establecimientos dedicados al comercio de Cuero,
calzadoyartículosdecueroyenColombia18.544,quegeneran 5.974empleosenelDepartamentoy39.963enelpaís.Esunaactividadmuyatomizada,
la mayoría de establecimientos con muy escasa diferenciación y muy baja capacidad administrativa y financiera del negocio, lo que induce a la
precariedad económica que en coyunturas de recesión dificulta su subsistencia por la baja iliquidez que presentan, la baja rotación de inventarios y la
alta competencia en precios que sufren frente a una demanda que es bastante limitada en su crecimiento. Casi siempre la única estrategia para
incrementarventasesbajarlosprecios,seguirlosbajandoyvolverlosabajarsinquesuestructuradecostos,siempre,lopermita.
Lasventasdecalzadoyartículosdecueroenelmercadonacionalhanevolucionadofavorablementeen losúltimosaños.Fueunodelospocosrenglones
comerciales minoristas que tuvo crecimiento destacado en 2009 alcanzando el 11,28% real, cifra superior a la obtenida en 2008 que también fue
positiva. Los problemas por baja rotación de cartera son muy frecuentes en esta actividad comercial y la rentabilidad en las ventas es muy reducida. El
otorgamientodecréditodirectoalconsumidorincideenelniveldeventasdelosestablecimientosyportantounatasadeinterésmoderada,unainflación
bajayunaevoluciónfavorabledelacarterasondeterminantesensuslosresultados.
Fuente: DANE

19
Tambiénseleatribuyeestaevoluciónalaprofundizacióndelacomercializacióndelcalzadoenelmercadonacionalyalaformalizacióndeimportaciones
queanteserandecontrabando.
Enelcomportamientomensual,sibiensehavistounalevedesaceleración,laexpansióndelasventasdeestetipodebieneshasidodestacadayen2010
continuómuypositiva,tendenciaqueseesperamantenerduranteesteaño.Aagosto,elsectorminoristacreceen14,24%real.
En los grandes almacenes e hipermercados la venta de calzado y artículos de cuero ascendió a 300.000 millones de pesos, es decir, participa con el
1.30%eneltotalfacturadoparaestetipodeformato.Elsectorcomercialespecializadoymedido,genera2billonesdepesosymásde25.000empleos.
Colombia. Evolución anual de las ventas reales y nominales del comercio minorista de calzado y artículos de cuero 2006-2010
Fuente: DANE
En lo que respecta al comercio en Medellín y Valle de Aburrá, en septiembre las ventas crecieron para un porcentaje reducido de minoristas, después de
mostrar un buen comportamiento en lo corrido de 2010, no obstante, la mayoría expresaron que sus ventas se mantuvieron muy similares a septiembre
de2009.Esimportantedestacarquetambiéndisminuyeronlasempresasqueconsideranquesusresultadosenventasfueronmásdeficientesqueelaño
anterior.
Cantidades físicas vendidas en el comercio minorista de calzado. Porcentaje de respuestas 2008-2010
3,30

20
Calzado y artículos de cuero. Las ventas caminan a buen ritmo.
Labajarotacióndecartera,laaparicióndegrandescompetidores,altoscostosdeserviciospúblicos,impuestosybajosmárgenescomerciales,fueronlos
obstáculosmásdestacadosenelámbitoempresarial.
Los márgenes comerciales mejoraron sólo para el 3,33% pero para un 63,3% se mantuvieron iguales, es decir que la situación se estabiliza y tiende a
mejorar.
Márgenes comerciales del comercio minorista de calzado. Porcentaje de respuestas 2008-2010
Eldesempleo,fuedestacadoporel86,2%deloscomerciantes,delejossiguieronlasvariablesmonetariasylosaranceles.

21
Enelentornodelaempresa,elcontrabandoylacompetenciadesleal,laszonasdeparqueoyladifícilfinanciación,fueronresaltados,
Enloinstitucionalysocial,laausenciadepolíticaspúblicasparaelsectoreslomásrelevante.
Enlaprácticacomercial,elquiebredepreciosparaaccederamercados,lossistemasonerososdepago,lalargaesperaparalaentregadeproductosyla
publicidadengañosafueronlosmássobresalientes.
Lacontratacióndepersonalfueunaexpectativa parael31%delasempresas,mientrasqueel10,3%pensóenreducirla,el80,8%logróloplaneado.Fue
bajalaintencióndenuevasinversiones,lascualesfueroncumplidasporunaltoporcentajedelasmismas.

22
Paraelsegundosemestreesperanmantenerseigualacomoestán,aunqueelsaldoesfavorableparaelempleo.
El 80.0% de las empresas son optimistas con respecto a su comportamiento en los próximos meses, frente a un escaso 5,7% de septiembre del año
anterior.
Expectativas del comercio minorista de calzado. Porcentaje de respuestas 2008-2010
No hay mucha diferencia entre las motivaciones que tienen para invertir los comerciantes de calzado y los de vestuario. Los primeros lo hacen por
experiencia, sugerencia de los clientes, presiones de la competencia y expansión del negocio, y es que la situación del mercado, si bien les reduce los
márgenescomercialesylesproporcionadiferentesobstáculos,almismotiempolesexigequeseanmásproactivosconlagestióndelnegocio,lavariedad,
lapresenciayelservicio.

23
Un 82,8% de los minoristas requieren de los proveedores precios competitivos, seguido de otorgamiento de plazos y financiación para pagos, ventas con
exclusividadycuotasmínimasdepedido.
Los proveedores por su parte requieren garantías de pago, compra de cantidades mínimas, pago por número de unidades vendidas, exclusividad en la
distribuciónyfijacióndepreciosdeventas.
Ambos convienen formas de pago y crédito, control de calidad, mercancía en consignación y asesoría en el servicio y manejo de la mercancía. Es
entendible que las formas de pago figuren como la principal preocupación de unos y otros, pues la principal fuente de financiación son los recursos de la
operación. La financiación con los proveedores y el incumplimiento en los compromisos de pago ponen en riesgo de iliquidez a las empresas comerciales
queenmuchasoportunidadeslashacerecurrirasistemasonerososdepagos.

24
El comercio debe trabajar más el concepto de marca y fidelización.
La industria de cuero y calzado.
Colombia. Evolución porcentual anual trimestral de la industria de preparado y curtido de pieles, 2002-2010
En Medellín y en general en Antioquia la gente no se acuerda en donde compra
estos bienes. Por ejemplo, el 58% no se acuerda donde compra los zapatos y el 61% donde compra los tenis. Cuando compran se fijan primero en la
calidad el 80%, el precio el 52%, en marca el 36% y en el almacén el 43%. Los consumidores piensan que hay muchos centros comerciales y que
comprarenesoslugaresesmáscostoso.
Diferenciarse cobra mayor importancia cuando el consumo crece poco y la competencia aumenta. Colombia consume alrededor de dos pares de zapatos
per cápita, son alrededor de 90 millones pares de zapatos, y estamos bastante lejos de tener una producción cercana a esto. La mitad de los pares de
zapatosquenecesitaelpaísrequierenserimportados,avecesapreciosexageradamentebajosquevanendetrimentodelaindustrianacional.
Es importante recalcar que en Colombia el gasto de los hogares en calzado representa el 1,26% y es más alto, en los ingresos bajos y medios que en los
altos.EnMedellínyelValledeAburráesaparticipaciónesmenor,alcanzandosóloel1,19%,mientrasqueenBogotáesdel1,28%yenCalidel1,42%.
Son numerosos los establecimientos que se dedican a esta manufactura. En Antioquia suman 1.679, casi todos
microempresariosyenColombia12.457,losmismosquegeneran10.340empleosdirectosenelDepartamentoy55.561eneltotalnacional.Deacuerdo
a la encuesta mensual manufacturera del DANE, 2009 fue un año de evolución negativa en las ventas, la producción y empleo industrial, con reacción
positivaenelúltimotrimestredelaño,exceptoparalaocupación,en2010,laproducciónestácreciendoperolasexportacionessiguencayendo.
Lacaídaenlasexportaciones,especialmenteaVenezuela,afectóconsiderablementealsector,noobstante,losempresarioshanbuscadootrasopciones
de mercado. Los planes sectoriales indican, según el Departamento Nacional de Planeación, que en el 2015 el sector de cuero, calzado y manufactura
tendrá un modelo asociativo destacado, con alto reconocimiento internacional por la calidad y el diseño, para lo cual, la cadena se apoyará en la
investigación e incorporación de tecnología con recurso humano altamente capacitado, especialización de procesos y productos diferenciados, logrando
identidad propia y la construcción, desarrollo y sostenibilidad de nuevos mercados con un trabajo concertado entre el sector público y privado para
formalizarlaactividad.
Fuente: DANE

25
Colombia. Evolución porcentual anual trimestral de la industria del calzado, 2002-2010
Fuente: DANE
Colombia. Evolución porcentual anual trimestral de la industria de artículos de viaje, bolsos y otros, 2002-2010
Fuente: DANE
Las exportaciones entre enero y septiembre de 2010 ascendieron a 167,2 millones de dólares con una caída del 30,5% frente a los 240,8 millones
registrados en el mismo período de 2009. El 50,39% corresponde a curtido y preparado de cuero, el 18,51% a fabricación de calzado y el 31,1% a
fabricación de artículos de viaje, bolsos de mano y similares. Las importaciones de cuero y sus manufacturas en el año corrido a agosto sumaron 208.2
millones y en 2009 había ascendido a 179,8 millones de dólares, un crecimiento del 15.8%. Esto ratifica que es el mercado interno el que está
absorbiendolaproduccióndelsector.

26
El sector necesita dotar con herramientas de diagnóstico a las empresas de la cadena e implementar programas de mercadeo estratégico, que permitan
satisfacer eficientemente las necesidades del cliente tanto en el mercado nacional como en el internacional. Fortalecer productiva y tecnológicamente a
las empresas de la cadena, con el soporte de los centros de desarrollo tecnológico y productivo y de capacitación del sector. Determinar el nivel
tecnológicodelasempresasproveedorasdemateriasprimaslíderesenelmundoylasnecesidadesdetecnologíadelasempresasdeabastecimientoen
Colombia, para formular el plan de reconversión productiva pertinente. Identificar la posibilidad de establecer alianzas estratégicas entre empresarios
colombianos dedicados a la fabricación de materias primas para las manufacturas de la cadena y empresarios de países líderes en la generación de
tecnologíaydesarrollodemateriales,insumos,partes,componentesyherrajes,comoItalia,BrasilyEspaña.
ImplementarunprogramaconcertadoentreelGobiernonacionalyelsectorprivadoquepermitacombatirelcontrabandoabierto,elcontrabandotécnicoy
lasubfacturacióndeproductoylainformalidadenelsectordecuero,manufacturas,prendasdevestirycalzado.
Número de establecimientos comerciales registrados
Número de establecimientos de la industria de cuero y calzado
Fuente: Censo Económico DANE
Fuente: Censo Económico DANE

27
Textil - Vestuario
Minorista atomizado
y con baja rentabilidad
Las ventas de textiles y prendas de vestir son muy representativas en la facturación del comercio y según el Censo del DANE en
Colombia hay 62.638 establecimientos especializados y 10.874 en Antioquia, generando empleos por 142.235 y 32.071,
respectivamente. En lo que respecta a la industria, el número asciende a 30.821 en Colombia que generan 191.888 puestos de
trabajoyenAntioquialasumaesde6.172queocupan78.302personas.
DeacuerdoalaEncuestaanualdelcomercio,lasventasenlosestablecimientosespecializadosdetextilesyvestuario,asciendea4.8billonesdepesosy
participaconel6,5%delafacturacióndelcomerciominoristaquemideesainvestigación.
Hayunaampliaoferta,variedaddeformatosyuna granatomizacióndeestablecimientosdeventaminoristadevestuario,conmuyescasadiferenciación
y muy baja capacidad administrativa y financiera del negocio, que ante situaciones difíciles de orden macroeconómico y de competencia como la que
hemos tenido en los dos últimos años, quedan al borde de la desaparición por la iliquidez, la baja rotación de inventarios y laalta competencia en precios
quesufrenfrenteaunademandaqueesbastantelimitadaensucrecimiento.
Casi siempre la única estrategia que aplican para incrementar ventas es bajar los precios, seguirlos bajando y volverlos a bajar sin que la estructura de
costosdelestablecimiento,siemprelopermita.
Las ventas nacionales del sector textil-vestuario en el comercio minorista tuvo sus mejores años de la década, en 2006 y 2007, con crecimientos del
14,23%y6,07%,respectivamente.Mientrasqueen2008suevoluciónfuenegativaen 0,26%yen2009elsectorsintióunalevemejorade0,40%enese
indicador.

28
Fuente: DANE. Procesamiento de FENALCO ANTIOQUIA.
Textil - Vestuario Minorista atomizado y con baja rentabilidad
Colombia. Textil-vestuario minorista. Variación porcentual real de las ventas 2005-2009
En el año corrido a agosto, las ventas del sector de textil-vestuario en el comercio al por menor fue de 7,39% y su evolución mensual anual mejora a
medida que avanza el año, favorecido por la baja inflación, el aumento del crédito, las bajas tasas de interés y la competencia que actúa en favor de los
consumidores. De hecho, los bajos precios de estos bienes, se aprecian en la evolución de la facturación nominal y real, que se mueven casi a la par, con
unaleveventajaenlafacturaciónrealcomosedetallaenelgráfico.
Colombia. Textil-vestuario minorista. Variación porcentual real y nominal de las ventas 2006-2010
Fuente: DANE
En los grandes almacenes e hipermercados la venta de textiles y confecciones supera los 2,9 billones de pesos en 2010, lo que representa una
participacióndel9,45%eneltotaldelos másde23billonesdepesos facturadosporventasenestetipodeformato.
Enloquevacorridodeesteaño hayunarecuperaciónmayordelasventasenelcanalespecializadoqueenlosgrandesalmacenesehipermercados,pero
en ambos casos se observa mejora en las ventas, e igualmente como sucede con la producción de calzado, el comercio internacional de estos bienes no
evolucionafavorablemente,enfocándosealosmercadosinternoseincentivandolacompetenciaqueyadeporsiesalta.

29
Colombia. Textil-vestuario y calzado en los Grandes almacenes e hipermercados. Variación porcentual real de las ventas 2008-2010
Fuente: DANE
ElcomerciodevestuarioenMedellín
Lasventasrepuntaronylafinanciacióndelosproveedoresseconvirtióenelprincipalacuerdoentrelosempresarios
Cantidades físicas vendidas. Porcentaje de respuestas de empresarios con ventas más altas y más bajas
2009 fue bastante malo para la actividad empresarial dedicada al comercio de vestuario. Los resultados en lo corrido de 2010, según las encuestas de
opinión,permitenaugurarunbuenañoenlosdiferentesindicadores.Enloquerespectaacantidades vendidas,aumentóelporcentajedeempresasque
consideran que sus ventas fueron más altas que las obtenidas el año anterior, mientras que quienes reportaron caída en las ventas disminuyeron. Como
balanceentreunosyotrossepercibeunleveincrementoafavordemayoresventasqueseguramenteseexpresaráenmejorfacturaciónparaestesector.

30
Elniveldecarteravencidaenelsectorcomercialdedicadoaestetipodebieneshasidotradicionalmentealto,entreotrasrazonesporqueun79,7%delos
minoristas otorgan crédito directo al consumidor para motivar la compra y el año anterior fue especialmente difícil para la rotación de cartera en el
comercio. En los dos últimos meses de 2009 se redujo levemente el nivel, comparativamente con 2008 en ese mismo período, sin embargo , marcó la
tendencia tradicional, de todos los años por esas fechas, de mejorar el nivel y la rotación de la cartera vencida, en razón a la mayor liquidez de la que
disponen losconsumidores,lacualaprovechanparapagarlascuotasadeudadasyobtenernuevamentecuposdecréditoparalascomprasdefindeaño,
queluegosereviertenenunincrementodecarteravencidaenlosprimerosmesesdelañosiguientecomoseevidenciaenlosreportes.
Enlamedidaquelacarteranorotadeacuerdoaloesperado,elcomerciominoristaenfrentadificultadesseriasdeliquidezycostosfinancieros,afectando
tambiénasusproveedores.
Por eso, no es de extrañar que los proveedores les exigen, según el 68,2% de las empresas entrevistadas, garantías de pago y luego compra de
cantidades mínimas y pagos por unidades vendidas; mientras que el 69,7% de los minoristas requieren de los proveedores precios competitivos y el
59,1%plazosyfinanciación.
Entreambos,establecenacuerdos,entreotrasrazones, porlasformasdepagoycrédito83,3%delasrespuestasdelasempresas,porcentajequeseha
incrementado considerablemente en el último año debido a las dificultades en la rotación de la cartera y los manifiestos problemas por liquidez ,
superando de lejos al control de calidad, que es el segundo gran acuerdo, según el 59,1% de los entrevistados y la mercancía en consignación que ha
repuntadoensuimportanciaenlasúltimasmediciones.

31
Enresumen,larotaciónfuelentaelañoanterior,mejoróendiciembreyvolvióa sucomportamientotradicionalenlosprimerosmesesdelaño.
Parael59,1%delasempresas,labajarotacióndecarteraeselprincipalobstáculoaresolverporloscomerciantesdevestuariominorista,noobstante,el
48,5% considera que es la aparición de grandes competidores su mayor dificultad. Estos dos aspectos, sumados a la baja demanda de la economía han
propiciadounosmárgenescomercialesmuybajos.
Losasuntosporresolverprovienenprincipalmentedelosaspectosempresarialymacroeconómico
Las encuestas mensuales de opinión comercial también confirman este resultado, expresado por los comerciantes, como se aprecia en el cuadro
siguiente.Ylosdatosdelíndicedepreciosalconsumidorencadaunodesusreportessugierequeestegrupoenpocoonadacontribuyealainflacióndela
canastafamiliar,másbien,produceimpactosafavordelareducciónenprecios,apesardelaimportanciaquetieneenlosgastosfamiliares.

32
El comportamiento macroeconómico ha afectado especialmente las ventas de vestuario, pues su demanda depende en gran medida de las opciones de
crédito existentes para el consumidor final y de los ingresos familiares. Para el 81,8% el desempleo es la mayor restricción para la demanda, pues los
factoresrelacionadosconlosprecioslefavorecenactualmente.
Sinocrecelademandaefectivaporfaltadeingresos,aumentalacompetenciaynorotaadecuadamentelacartera,paraaccederaliquidezymantenerla
cuota de mercado es común que los comerciantes recurran al quiebre de precios, que es reportado por el 33,3% de los comerciantes como una de las
prácticas comerciales actuales de más impacto, seguida de los cupos mínimos de compra, la publicidad engañosa y las ventas directas de los
industriales.Deahíquemejorarlosmárgenescadavezsevuelvemáscomplicadodelograr.
Margen comercial. Porcentaje de respuestas de empresarios que lo califica mayor o menor

33
El 34,8% de los comerciantes minoristas de vestuario, estiman que el contrabando y la competencia desleal son variables del entorno que sumadas al
mercadeodereventaysegundas,lafaltadeparqueoyladifícilfinanciaciónagravansusituación.
La ausencia de una política pública, la falta de participación en gremios y el exceso de burocracia marcaron las respuestas de lo que no encuentran en el
ámbitoinstitucionaly social.

34
La contratación de personal fue la expectativa más arraigada entre los comerciantes en el primer semestre del año, la cual fue cumplida por el 76,2% de
losentrevistados,sinembargoelcumplimientodeloesperadofuemayorenlainversióndemaquinariayequipoparaampliarplantayparareposición.
Es destacable la expectativa de aumento de personal para el segundo semestre del año, en un 33,3% de las empresas, aunque la inversión en nuevos
negociosymaquinarianotienebuenasperspectivas.
En2010,loscomerciantesdevestuariohansidooptimistassobreeldesempeñofuturodelosnegocios,adiferenciadeloexpresadoyrealizadoen2009.A
medida que avanza el año esta perspectiva mejora porque el entorno macroeconómico está cambiando y les permitirá enfrentar la temporada de fin de
añoenbuenascondiciones.
Expectativas. % de respuestas

35
Enloquerespectaalapercepcióndelcliente
EnMedellínyengeneralenAntioquia,el49% delagentenoseacuerdaendondecompralaropainformal,yel56%dondecompralaropaformal,esdecir
elcomerciotienequetrabajarmáselconceptodemarcayfidelización.
Cuandocompranropasefijanprimeroen:lacalidad,el80%;elprecioel52%;enlamarcael36%;yenelalmacénel43%.
Losconsumidorespiensanquehaymuchoscentroscomercialesyquecomprarenesoslugaresesmáscostoso.
Según la firma de investigaciones Raddar el 58,74% de los colombianos compran vestuario y calzado por gusto, el 16,55% por necesidad, le sigue de
cercalamodayenmenorproporciónporregalo,antojo,marca,precioocostumbre.
Lacapacidaddegastoenvestuarioycalzadoesdel3,49%delpresupuestodelacanastafamiliar,enlacanastadeingresosaltosesde2,85%,enmedios
3,79%yenbajos3,34%.Laspromocionesydescuentosrepresentanel16%entrelasrazonesparabajarprecios.Lapérdidadepercepcióndelvalorenel
consumidorhahechoqueelprecioganeimportanciafrentealvalordelamarca.
Es muy importante que las motivaciones que tienen los empresarios minoristas del sector para invertir en su negocio, logren canalizarse para la
diferenciacióndeseadayposicionarseentreloscompetidoresdeunamaneramásexplícita.EnlaúltimainvestigaciónrealizadaporFENALCOANTIOQUIA
sobre este tema se aprecia que el sector comercial de este bien, invierte principalmente por experiencia en el negocio y sugerencia de los clientes, por
expansiónoporpresióndelacompetencia.

36
Grandes formatos
ganan mercado en bienes durables
Los formatos comerciales constituyen grupos relativamente homogéneos en cuanto a características y atributos
tangibles y cuantificables, que van a determinar la elección de uno u otro establecimiento por parte del consumidor. La
utilidadpercibidaporelconsumidorvienedeterminadaporfactoresdeofertaydemandacadavezmásheterogéneos.
No existe un concepto exacto de formato comercial. Hay muchas características y cualidades objetivas que resultan importantes en su
identificación: forma legal, tipo de venta, productos comercializados, localización, dimensión, horarios comerciales, etc., pero más
sobresaliente aún son las formas subjetivas que se derivan del punto de vista del consumidor y sus percepciones a partir de los cuales
cobraninteréslosserviciosprestadosylastécnicasdeventa.
Desde la oferta, son determinantes los atributos o características externas que tienen cada uno de los distintos formatos comerciales, tales
como la proximidad al consumidor, dado que la actividad de compra implica un desplazamiento que deriva en costes añadidos en cuanto a
tiempo, dinero, esfuerzo y oportunidad. El aprovechamiento del tiempo libre conlleva una concentración de las compras y una utilización de
horariosdistintosdelostradicionales,queinvitaarealizarunagrancomprasemanalomensualpropiciadayfacilitadaporlasmejorasenel
equipamiento doméstico y los medios de locomoción. El incremento en los hogares unipersonales, las personas mayores y la población

37
desplazada, cuyo factor principal de elección es el precio, fomenta la compra diaria. Este factor es especialmente valorado en alimentos
porqueesunaactividadprioritariaparalafamiliayesperiódicayfrecuente.
Con respecto a la demanda se destacan las motivaciones subyacentes al comportamiento de compra de los consumidores, como los
beneficios buscados, las características personales, demográficas y socioeconómicas que los explican. Las formas comerciales han ido
evolucionandoconeltiempoporfactorescomolatécnicadeventadeautoservicio,lasmodalidadesdedescuento,eldesarrollodelcomercio
electrónico,laintensificacióndelacompetenciaentrelosdistintosformatos,yentreelconjuntodeestablecimientosqueloconforman,detal
manera,quecuantomayoreslasimilitudenlosbeneficios,prestacioneseimagenofrecidaspordosestablecimientos,másintensaydirecta
es la competencia entre ambos, dando origen a profundas transformaciones que potencian unos tipos comerciales y desestimulan a otros.
Hoy por hoy, el problema en la distribución de alimentos y bienes de consumo masivo no es de aperturas sino de pérdidas en la cuota de
mercadoqueseconstataañoaaño.
Todo consumidor tiene una serie de características que le hace más o menos proclive a la utilización de uno u otro formato comercial
haciendo uso de su libertad de elección como cliente. Así que para analizar mercados la geodemografía es bastante útil, es una técnica que
tratadeaplicareldicho"dimedóndevivesytediréquéycómoconsumes"paralocual divideelmercadoengruposhomogéneos,atendiendo
a criterios objetivos y subjetivos. Entre los primeros están los demográficos, socioeconómicos y geográficos, considera variables como el
clima, cultura, tradiciones, creencias, sexo, edad, estado civil, número de hijos, etnia, niveles de ingreso, ocupación, religión, etc., que nos
aproximan a la demanda (necesidades del consumidor) y a la oferta (la cobertura espacial del hipermercado y la del resto de formatos
comerciales). Hay otros aspectos más específicos como la estructura de compra, uso de productos y servicios, fidelidad y lealtad a las
marcas o empresas, situaciones de compra, lugares de compra y similares. Los criterios subjetivos pueden ser generales como la
personalidadyelestilodevidayespecíficoscomolasventajasybeneficiosprocurados,lasactitudes,laspreferenciasysimilares.
Para complementar, el análisis de las personas de acuerdo a la localización de su residencia, supone que características geográficas y
sociales similares tienen una respuesta comercial similar. Su principio básico es que dos personas que viven en el mismo barrio se parecen
más entre sí que dos seleccionadas al azar, es una alternativa a las consideraciones de sexo y la edad, variables tradicionales de
segmentación.
La realidad nos muestra que los empresarios minoristas emprenden estrategias diversas que consideran adecuadas para atraer y retener a
compradoresyclientes,configurandounavariedaddeformatosyestablecimientoscomercialesajustadaaladiversidaddepúblicosobjetivo
según las necesidades de éstos y los beneficios que buscan. En este documento detallamos algunas de las tipologías más estudiadas por
FENALCOenladistribucióndebienesdeconsumomasivoyresaltamosalgunasestadísticasdelcomportamientodelosgrandesalmacenes
enColombia.

Ejemplo de formatos de la distribución minorista
Tiendasdebarrio
Establecimientos atendidos por uno o más vendedores detrás de un mostrador y en
donde el consumidor no tiene al alcance la mercancía. Sus ventas son al por menor y
para consumir fuera del local. Su surtido está compuesto principalmente de alimentos,
bebidas no alcohólicas y productos de aseo. Normalmente, tienen espacios reducidos
que van de 0 a 50m2, su dotación de equipos de apoyo es baja y cumplen un importante
papelsocialenelquemuchasvecesresaltamáseltenderoquelatienda.
Superetes
Es una evolución de la tienda de barrio, cuyo esquema locativo de ventas está en
transición entre la tienda de barrio y el comercio tradicional y el supermercado y el
denominado comercio moderno. Venden principalmente alimentos, bebidas y aseo
hogar, tienen espacios que van desde los 50 hasta los 400 m2 de superficie de ventas y
sus características modernizantes frente a la tienda se visualizan principalmente en la
aparición del autoservicio, la góndola y los espacios de circulación para los
compradores, la caja registradora, la mejor dotación de equipos de refrigeración y la
iluminacióndellocalydisposicióndelosproductos.
Supermercados
El supermercado tradicional es básicamente una tienda de alimentación y productos de
limpiezayhogarenrégimendeautoserviciodemedianadimensión.Lossupermercados
han experimentado un gran crecimiento y están triunfando en las ciudades como un
comercio de proximidad. Existen diferentes tipos de supermercados en función del
tamaño y la localización de los mismos y hay una cierta convergencia entre las tiendas
especializadas que están aumentando de tamaño y adoptando en parte el sistema de
autoservicio y los supermercados especializados, es frecuente que tengan entre 400 y
2000m2deáreacomercial.
Hipermercados
Los Hipermercados son una versión en gran tamaño del supermercado del cual
comparten muchas de las características del método de ventas. Los Hipermercados se
diferencian por su mayor tamaño y superficie de ventas y su inmenso surtido con una
amplísima variedad de productos de gran consumo, electrodomésticos, vestuario y
servicios. La gran competencia en el sector de la venta de productos de alimentación ha
empujado a ciertas cadenas a buscar el crecimiento y la rentabilidad potenciando otros
tipos de productos con mayor margen. Es tal vez el concepto más logrado de la historia
delcomercio,venderenunsoloestablecimientotodoloquepuedaservendido.
38
Grandes formatos ganan mercado en bienes durables

39
Grandesalmacenespierdenenalimentosgananenbienesdurables
Colombia. Grandes almacenes minoristas e hipermercados. Variación porcentual anual de las ventas nominales, 2004-2010
Las ventas del comercio en los grandes almacenes e hipermercados del país han evolucionado favorablemente en 2010 luego del comportamiento
negativo de 2009. Fue significativa la reducción en los precios durante el semestre. La facturación nominal creció 6,77% y la real 7,98%. Las ventas
nominalessuperaránlos23billonesdepesosduranteesteaño.
Fuente: DANE
Las principales variaciones hasta la mitad del año fueron para electrodomésticos y muebles para el hogar; artículos de ferretería, vidrios y pintura,
calzado y artículos de cuero y equipo de oficina y muebles. De acuerdo al tipo de actividad comercial, se registró un aumento en las ventas reales del
comercio no especializado con surtido diferente de alimentos, el no especializado con alimentos; y en el especializado el crecimiento se presentó en
equipodeinformática,diversosyferretería,libreríasypapelerías,textiles,prendasdevestirycalzado,ypartesypiezasparavehículos. Elcrecimientode
todosestosgruposcomercialesfuemásdestacadoenestetipodealmacenesqueenelpromediodelcomerciominoristayconrespectoalmismoperíodo
del año anterior, fue mayor la dinámica en muebles y electrodomésticos, artículos de ferretería, muebles y equipo para oficina, productos textiles y
prendasdevestir,repuestosyaccesoriosparavehículos,calzadoyartículosdecuero,otrasmercancías,utensiliosyartículosdeusodoméstico.
Colombia. Grandes almacenes minoristas e hipermercados. Evolución de las ventas reales del comercio, primer semestre, 2009-2010
Fuente: DANE

40
Perodentrodelafacturaciónnominaldetodoelcomerciodeestosalmacenes,siguenperdiendoparticipaciónlosalimentos,textilvestuario,farmaciasy
libreríasypapelerías.Gananparticipaciónmueblesyelectrodomésticosymueblesyequipodeoficina.
Fuente: DANE
Colombia. Grandes almacenes minoristas e hipermercados. Evolución de las ventas nominales del
comercio, primer semestre 2009-2010

41
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados. Participación en las ventas nominales por actividad comercial 2007-2010
Fuente: DANE
Comoseapreciaenelgráfico,larecuperaciónen2010essignificativaconrespectoalcomportamientode2008y2009,enelcasodealimentos,mientras
queaseohogarserecuperaperoconunaevoluciónmáslenta.
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados. Variación porcentual anual de las ventas reales, 2008-2010
Fuente: DANE
Entretanto,losproductosfarmacéuticossiguenconventasbajas,peroseaprecianmejorasenelcomportamientoqueseguramenteterminaráenpositivo
alfinalizar2010,mientrasquelosdeaseopersonalseestánrecuperandodespuésdesucrecimientonegativodelosúltimosaños.

42
Fuente: DANE
Losproductosdeferreteríaestánconsolidandolaexpansióniniciadaamediadosde2009,mientrasquelosrepuestoscomenzaronsurecuperaciónluego
delareducciónenventasdeañosanteriores.
Con un comportamiento con altibajos, los productos de librerías y papelerías acumulan un crecimiento positivo en lo que va corrido del año, no obstante,
elcanalespecializadoytradicionaleselquepresentaunmejorresultado.
Fuente: DANE

43
Fuente: DANE
Cuero y calzado ha mantenido su tónica de crecimiento real destacado de los últimos años, mientras que el comercio de textiles y vestuario lleva una
expansiónconsistentedesdeelúltimotrimestredelañoanteriorque sugierequeestaactividadestárecuperandosudemanda.
Fuente: DANE
Indudablemente los grupos de muebles y electrodomésticos para hogar y los muebles y equipo de oficina son los que mejor evolución han mostrado en
2010 en este tipo de formato y principalmente los primeros, están ganando participación en las ventas de estos grandes almacenes y ganando espacios
frentealcomercioespecializadotradicional.

44
Fuente: DANE
Losproductosdeaseohogaryutensiliosdomésticoshanevolucionadopositivamenteesteañoadiferenciade2008y2009
Delbuencomportamientoquehatenidoelempleoenelcomerciodurantelosúltimos10mesestambiénhansidocontribuyenteslosgrandesalmacenes.
Laocupaciónaumentóen0,9%,loquesignificóuntotalde92.766personasocupadasenelprimersemestrede2010.
Fuente: DANE

45
Fuente: DANE
Amedidaqueavanzael2010yserecuperalafacturacióntotal,elempleohacambiadodetendenciahaciaelalza.Enelsegundotrimestreelcrecimiento
enventasfuede9,1%,elempleotambiénlohizoen2,33%.
Por actividades comerciales los establecimientos no especializados son los más generadores de empleo concentrando el 78%, destacándose entre ellos
los quetienenuncomponenteimportantedealimentos,seguidosdelosnoespecializadossinalimentos,loscualeshanganadoparticipaciónfrentealos
primerosquelahanreducido.
En cuanto a los grandes almacenes especializados que concentran cerca del 22% de la ocupación en este tipo de almacenes, son las farmacias y
productosdetocadorlosquemáscontribuyenyvienenganandoparticipación,seguidosdetextiles,vestuarioycalzadoydeelectrodomésticosymuebles.
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados. Participación del personal ocupado según actividad comercial Segundo trimestre 2009-2010
Fuente: DANE

El crecimiento del área comercial sigue en aumento, aunque ha moderado su expansión, luego del boom de 2006. En el primer semestre de 2010, el
comercionoespecializadoparticipóconel87,7%deltotaldeestaárea,mientrasqueelcomercioespecializadolohizoconel12,3%.
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados. Área de superficie comercial 2006-2010
46
Pormodalidaddecontrataciónenelprimersemestrede2010,66,17%delpersonalqueocuparonlosgrandesalmacenesminoristasehipermercadosera
permanente,19,85%eratemporaldirectoy13,97%temporalporagencias.Elempleocrecióen14,35%elpermanenteydisminuyóen15,7%y21,22%
entemporaldirectoydeagencias.
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados. Participación del personal ocupado en según modalidad ocupacional, segundo trimestre 2008-2010
Fuente: DANE
Fuente: DANE

47
En 2010 las ventas reales han crecido por encima del aumento en el área comercial, comportamiento que no se presentaba desde el inicio de 2007,
igualmentehasucedidoconelindicadordeventaspormetrocuadrado.
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados.
Variación porcentual anual de las ventas reales y los metros cuadrados de superficie comercial, 2004-2010
Colombia. Grandes almacenes e hipermercados.
2
Variación porcentual anual de las ventas reales por m
Fuente: DANE, cálculos FENALCO ANTIOQUIA
Fuente: DANE, cálculos FENALCO ANTIOQUIA

Coyuntura 40

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Similar a Coyuntura 40

Más de Fenalco Antioquia

Coyuntura 40