El documento discute los diferentes tipos de motivación en los ejecutivos. Identifica tres grupos motivacionales clave: necesidad de poder, necesidad de logro y necesidad de afiliación. Explica que los mejores ejecutivos son aquellos con una fuerte necesidad de poder, ya que esto les permite influenciar e inspirar a otros para alcanzar las metas organizacionales. También destaca que los ejecutivos institucionales son especialmente efectivos porque acumulan poder a través de la influencia en lugar de logros individuales.

2. INTRODUCCIÓN
La motivación debe estar en sintonía con las metas de la organización.
David McClelland y David Burnham consideran que los ejecutivos se pueden
clasificar en 3 grupos motivacionales.
Conceptos:
•Ejecutivo: son aquellas personas que les gusta el poder y lo usan.
•Necesidad de poder: influencia.
•Necesidad de logro: deseo de hacer mejor y eficientemente lo que se ha hecho
hasta el momento.

3. Categorías de los ejecutivos
3 GRUPOS MOTIVACIONALES

4. Preguntas de Estudio
1. ¿Que hace o que motiva a un buen gerente?
La clave del éxito la llaman los psicólogos como la necesidad de logro; esta necesidad de logro
es una condición para el éxito.
2. ¿Pero que tiene que ver la motivación con el buen management?
No existe razón teórica por la cual una persona con fuerte necesidad de ser mas eficiente deba
ser un buen gerente. La necesidad de logro genere diferentes comportamientos; los cuales no
realmente proporcionan un buen management.
En primer lugar, estas personas con necesidad de logro quieren hacer las cosas por si solas . Y en
segundo lugar desean feedback concreto y de corto plazo sobre su desempeño.
Pero los gerentes especialmente en organizaciones grandes y complejas no pueden hacer por si
solos todas la tareas necesarias para alcanzar el éxito.
Podríamos esperar en términos motivacionales entonces que un gerente exitoso tenga mas
necesidad de poder que de logro.

5. MEDIR LA EFECTIVIDAD DE LA GESTIÓN
¿Como se decide quien es el
Mejor gerente?
• Deben existir cualidades además de la
necesidad de poder.
• Si se trata de evaluar la efectividad
en las gestión de diferentes áreas
(producción, marketing y finanzas) es
difícil obtener medidas de desempeño
válidas. Porque en el mundo real el
juicio de sus subordinados puede ser
inexacto.
• Frente a la falta de alguna medida
estándar de desempeño, se dice que
el mejor índice de la efectividad de un
gerente era el clima que el o ella
creaba en la oficina, reflejado en el
animo de los subordinados.
UN BUEN GERENTE:
 Genera un armonioso clima laboral.
 Ayuda a los subordinados a sentirse
fuertes y responsables.
 Recompensa adecuadamente.
 Fomentar un fuerte espíritu de equipo de
trabajo.
 Organizador.

6. TÉCNICAS DE TALLER
 Estudia habilidades y estilos de management y la forma de cambiarlos;
para un mejor desempeño.
 Estudia patrones motivacionales que se reflejan en la ejecución
gerencial.
 Estudia factores medibles que determinan la motivación.
 Necesidad de ser fuerte e influyente.
 Resultados de la técnicas de taller permiten determinar si la persona es
la idónea para el puesto.

7.  Necesidad de logro ( que tan seguido piensan hacer algo mejor o mas
eficiente)
 Necesidad de afiliación ( Establecer o mantener relaciones amistosas con
otros)
 Necesidad de poder ( tener un impacto en los otros)
TERMINOS TECNICOS

8. MEJORES GERENTES
 Claridad Organizacional
 Espíritu de equipo

9. MADUREZ
 Nive l Dependen de otros para guía y fortaleza
 Nivel II Interesados primero en autonomía
 Nivel III La gente quiere manipular a los otros
 Nivel IV Pierden sus sentimientos egocéntricos y desean servir a otros
altruistamente

10. MOTIVACIÓN DE PODER

11. PERFIL DEL GERENTE INSTITUCIONAL
 Mayor orientación hacía lo organizacional.
 Afirman su gusto por el trabajo.
 Perecen bastante dispuestos a sacrificar algo de su propio interés por el bien de
la organización.
 Tienden a ser más maduros, y por lo cual menos egoístas.

12. PERFIL DEL GERENTE INSTITUCIONAL

13. CAMBIAR EL ESTILO DE MANAGEMENT
Los gerentes son capaces de cambiar su estilo de
management, después de aprender más sobre sí
mismo y aceptar su propio estilo de gerencia,
para influir sobre las personas hacia la obtención
de las metas.

14. Muchos gerentes no se dan cuenta de que el pésimo trabajo
que realiza su departamento se debe a tres cosas:
1. Falta de querer influenciar en las personas
2. Concentrarse más en el logro.
3. Necesidad de afiliación pertenencia de amistades dentro del
trabajo.
«Entre otras palabras falta de poder».

15. Actúan como reguladores: gran
madurez emocional. Con poco
egoísmo.
Los mejores gerentes poseen dos características que actúan
Poseen un estilo de gestión
democrático, de coaching.

16. Los gerentes pueden controlar a sus
subordinados e influenciar a otros a su alrededor,
sin tener que recurrir a la coerción o a un estilo de
Gestión Autoritario, por medio del poder.

17. CONCLUSIONES
 Los mejores ejecutivos son aquellos a los que les gusta el poder y lo usan
 Entre estos están los ejecutivos institucionales ya que reconocen que para hacer
cosas dentro de la organización hay que influenciar a la gente, por lo que ellos se
preocupan de acumular poder a través de la influencia y no con sus logros
individuales
 Los subordinados de este grupo tienen un mayor sentido de la responsabilidad,
viene las metas organizacionales con más claridad y muestran más espíritu de
equipo