Este documento es para aplicar el tema de ESTANDARES detallado en el libro POWER PITCH METHOD, en el trabajo de preparación de Pitch de tu equipo de ejecutivos o emprendedores.
Jay Abraham's Power Parthenon Strategy of Geometric Business GrowthMartin L. Smith
Jay Abraham Power Parthenon strategy of Geometric Business Growth is the foundation to a solid marketing strategy. Instead of the diving board approach where you only have one advertising method at play, the Power Parthenon derives its strength from deploying several successful marketing methods at the same time.
Regardless of whether your marketing methods are online or offline the Power Parthenon approach works. And as you start to get multiple methods going at the same time you will see geometric exponential growth.
If you're interested in growth hacking your business, contact us at Overflow Marketing Solutions (http://iwantoverflow.com) and let's have a conversation about whether you'd be a good fit for our Platinum Growth Program. In it we help you to create a system that includes several successful marketing methods that will close the gap between where you are and where you want to be.
Visit http://iwantoverflow.com today for more information.
Power Pitch Method (primeros capítulos del libro)Hector Sepulveda
Disfruta de los primeros capítulos de este libro que potenciará tus posibilidades de cierre de negocios.
Estará a la venta en formato digital e impreso a partir del 1 de enero de 2014.
Quienes quieran reservar ejemplares impresos escribir a hector@powerpitchmethod.com
Documento de trabajo anexo del libro POWER PITCH METHOD, que corresponde al análisis previo a la construcción del Pitch. Para imprimir o descargar en power poit y llenar dentro del mismo programa.
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Power Pitch Method (primeros capítulos del libro)Hector Sepulveda
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Estará a la venta en formato digital e impreso a partir del 1 de enero de 2014.
Quienes quieran reservar ejemplares impresos escribir a hector@powerpitchmethod.com
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En esta quinta entrega de tu Lectura COFRAEN vengo con un formato diferente, brindándote la comodidad y facilidad de poder leer de forma más amigable y creativa. Aquí encontrarás tres temas de gran interés, estos son: el liderazgo, en este te hablo de los tipos de orientaciones que puede tener un jefe, a las tareas o a las relaciones; por otro lado, te hablo del cliente, pero no solo de ese que normalmente conocemos, quien recibe los productos o servicios para satisfacción, también del cliente interno, considerado importantísimo para lograr clientes externos satisfechos, este es un corto reading de forma reflexiva; por último, la decisión estratégica de Ikea, ¿qué podemos aprender de esta decisión? Aquí te lo digo. Como siempre, al final te dejo unas preguntas de reflexión, estudio y aprendizaje, te invito las analices para aumente tus conocimientos.
www.qualylife.com.co
¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284
VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
¿Qué es una sesión LEAN Proposal?
Son unidades de entrenamiento presenciales In-company, muy prácticas, agiles, y ligeras -1 a 4 horas- que resuelven aspectos concretos de propuestas y gestión de oportunidades.
¿Cuándo usarlas?
Cuando quieres aprender un concepto nuevo
Cuando quieres clarificar una forma de hacer
Cuando quieres resolver una debilidad de tus propuestas
Cuando quieres practicar un proceso de mejora continua
Cuando el cliente te pide algo específico y tienes dudas sobre como responder
Cuando quieres mejorar y no puedes asistir a un taller de uno o dos días de duración
¿Qué temas tratamos en una sesión LEAN Proposal?
Hay una sesión LEAN para cada tema recogido en las Guías Shipley (Proposal Guide™, Capture Guide™, Business Development Lifecycle Guide™).
Aplicaciones prácticas de conceptos de propuestas y gestión de oportunidades.
En el enlace catalogo sesiones LEAN Proposals de APM y Shipley te puedes descargar las sesiones LEAN que tenemos disponibles.
Tambien puedes ver las sesiones LEAN Proposals disponibles en nuestra página web.
Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Webinar FIBA 12 agosto 2014: Objeciones y quejas como herramientas de fideliz...Monica Hernanz
OBJECIONES Y QUEJAS DE CLIENTES: cómo convertirlas en herramientas de fidelización
Cada cliente que presenta una objeción o queja nos está brindando una oportunidad de fidelizarle. Por ello, lejos de evitar los conflictos con clientes, debemos facilitarles y agradecerles que nos informen del problema, ya que un 96% de clientes insatisfechos nunca reclama y existe un riesgo aún mayor de perderles. En este webinar de 90 minutos, aprenderás técnicas tomadas del mundo de la psicología para poder responder de una forma empática, profesional y personalizada a objeciones y quejas de clientes.
Descubrirás:
1. Por qué las objeciones de clientes potenciales o quejas de clientes existentes son buenas noticias para tu negocio
2. Las tres reglas para dar una experiencia excelente al cliente
3. Los seis pasos para la resolución empática de quejas u objeciones.
www.theclientacademy.com
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• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
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¿Qué es una sesión LEAN Proposal?
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¿Cuándo usarlas?
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Cuando quieres practicar un proceso de mejora continua
Cuando el cliente te pide algo específico y tienes dudas sobre como responder
Cuando quieres mejorar y no puedes asistir a un taller de uno o dos días de duración
¿Qué temas tratamos en una sesión LEAN Proposal?
Hay una sesión LEAN para cada tema recogido en las Guías Shipley (Proposal Guide™, Capture Guide™, Business Development Lifecycle Guide™).
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Shipley ha mejorado su tasa de éxito del 82% al 83% en propuestas ganadas en 2014.
Webinar FIBA 12 agosto 2014: Objeciones y quejas como herramientas de fideliz...Monica Hernanz
OBJECIONES Y QUEJAS DE CLIENTES: cómo convertirlas en herramientas de fidelización
Cada cliente que presenta una objeción o queja nos está brindando una oportunidad de fidelizarle. Por ello, lejos de evitar los conflictos con clientes, debemos facilitarles y agradecerles que nos informen del problema, ya que un 96% de clientes insatisfechos nunca reclama y existe un riesgo aún mayor de perderles. En este webinar de 90 minutos, aprenderás técnicas tomadas del mundo de la psicología para poder responder de una forma empática, profesional y personalizada a objeciones y quejas de clientes.
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Narrativas de Propuestas de Valor (primeros capítulos)Hector Sepulveda
Una forma de diseñar los relatos comerciales que las empresas hacen a sus clientes, para aumentar sus resultados en reuniones. Lee los primeros capítulos liberados por su autor. Aprende a ofrecer productos, servicios o proyectos.
Aprende a Construir y Presentar Narrativas Comerciales para elevar los resultados de tu empresa, o para convertirte en Relator de esta nueva especialidad.
Inscripción General https://goo.gl/forms/nlAjcmbfa3p1w6uk1
Inscripción Relatores https://goo.gl/forms/KSt6s9sZ2B3Nnrqy2
Aprende a Construir y Presentar Narrativas Comerciales para elevar los resultados de tu empresa, o para convertirte en Relator
de esta nueva especialidad
Esta plantilla para llenar corresponde al POWER PITCH METHOD en su modelo básico. Para ser llenanado por los lectores del libro o asistentes a talleres de esta especialidad.
Su tamaño es A3 (doble carta) para imprimir y llenar con post-it. O llenar dentro del mismo programa power point.
Brochuere del primer curso de ELEVATOR PITCH para ejecutivos, que realizaremos con el Power Pitch Method. En Junio 2014 en la Universidad Adolfo Ibáñez
2. ENTENDIMIENTO DE LOS ESTÁNDARES O CRITERIOS
Conversa con tu equipo sobre estos criterios de excelencia o estándares para
el Pitch de tu emprendimiento o negocio, y busca si hay otro estándar que
quieras agregar.
Preguntar a cada socio o integrante del equipo si comprendieron los
criterios, si pueden recordar ejemplos de otras negocios que hayan
escuchado o visto donde ese criterio o atributo está más o menos presente.
No es necesario que escribas las opiniones en la pauta, pero si es
recomendable que la conversación se realice.
3. ENTENDIMIENTO DE LOS ESTÁNDARES O CRITERIOS
Entendimiento cualitativo del estándar
Estándares o criterios Socio 1 Socio 2 Socio 3 Socio 4
Entendimiento del criterio
“irrefutable”
Entendimiento del criterio
“replicable”
Entendimiento del criterio
“deseable” (ámbito del valor
obtenido)
Entendimiento del criterio
“Confiable” (ámbito de lo
que transmiten las personas)
Esta tarea es necesario
hacerla cuando recién
comienzan a aplicar
estos criterios, luego
que ya todo el equipo
los conoce y busca
alcanzarlos, no es
necesario; a no ser que
se integren nuevas
personas al equipo
4. EVALUACION DE LOS ESTÁNDARES DEL PITCH
Evaluación del equipo
Pedir al equipo que realizase una autoevaluación sobre su Pitch, en las
condiciones actuales, poniendo nota sobre si cumple con los estándares, hasta
qué punto en cada uno de ellos, y en promedio. A menudo descubren que son
más bajos o altos en algunos estándares en específico, y eso abre una ventana
de mejora focalizada.
Deben considerar que la mayoría de las veces los involucrados son benévolos
consigo mismos, y la verdad del estándar siempre la tiene los escuchas externos.
Evaluación de externos
Explicar a otras persona ajena a su proyecto u oferta, qué y cómo son los 4
estándares que debería tener tu Pitch. Luego exponerles el Pitch tal como está
hoy y pedir que los evalúen según esos estándares.
Solicitar que primero den el porcentaje o nota y luego argumenten.
ES IMPORTANTE QUE LAS PERSONAS DEL EQUIPO DURANTE ESTA EVALUACIÓN
NO COARTEN LA EVALUACIÓN DE LOS
EXTERNOS, DEFENDIÉNDOSE, EXPLICANDO O CONTRARGUMENTANDO.
SIMPLEMENTE DEBEN MANTENERSE CALLADOS.
5. PAUTA DE EVALUACIÓN PARA CADA UNO DE LOS EVALUADORES
Estándar Nota o promedio
logrado
Argumento
Irrefutable
Replicable
Deseable
Confiable
Puedes usar escala de
notas típicas escolares,
como de 1 a 7 en Chile,
o de 1 a 10 en México.
O de lo contrario un
porcentaje de lo
logrado donde lo
mayor es 100%
6. PAUTA DE EVALUACIÓN INTERNA o EXTERNA
Persona 1 Persona 2 Persona3 Promedio
evaluación en %
Irrefutable Logrado en %
Argumento
Replicable Logrado en %
Argumento
Deseable
(valor a obtener)
Logrado en %
Argumento
Confiable
(performance de las
personas)
Logrado en %
Argumento
Promedio total
Esta pauta debe
llenarla la persona o
personas que
expusieron el pitch
mientras escuchan las
evaluaciones, ya sea de
escuchas internos o
externos.
7. QUE SIGNIFICA EL RESULTADO
Malo: Cualquiera podría decir que tener logrado el 50% no es grave. En el caso
de un Pitch sí lo es, ya que frente a un cliente ése es un resultado pésimo. Con
ese estándar no se logra seducir, no se logra una nueva reunión, simplemente
eres otra propuesta que se ve “algo buena” pero no va a movilizar el deseo. Es
altamente probable que más que un tema de Pitch, exista un problema con tu
producto o modelo de negocios, sobre todo si los estándares peor logrados son
el de irrefutable y el deseable. Eso significa que debes volver a la mesa de dibujo
antes de intentar nuevamente redactar tu Pitch.
Malo Regular Bueno Optimo
O a 50% 50 a 70% 70 a 90% 90% o más
8. QUE SIGNIFICA EL RESULTADO
Regular: Cuando estamos en este rango, tenemos más posibilidades de mejora,
ya que aún siendo insuficiente para salir a la calle con la energía de ser una
oferta de valor, hay suficiente logrado para descubrir que vamos por buen
camino. En esta etapa sirven mucho los consejos de externos en cuanto a la
forma de narrar, y este método te servirá mucho. En nuestro trabajo habitual
recibimos proyectos en esta ubicación de rango ya que nos los recomiendan
incubadoras de negocios u otros empresarios, o son clientes que ya está
vendiendo sus servicios, lo que significa que la base de la oferta de valor está
correcta aunque probablemente poco explotada en todo su potencial.
Bueno: Estar en este rango es satisfactorio, ya que se supone que la oferta de
valor funciona y se transmite con suficiente éxito. En este rango aparecen los
desafíos de aumentar el porcentaje de conversión de cada conversación de
negocios, es decir, será insuficiente si eres ambicioso con los resultados y no te
resignas con la perdida de oportunidades.
Malo Regular Bueno Optimo
O a 50% 50 a 70% 70 a 90% 90% o más