El documento describe el marketing como un proceso social y administrativo a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. El marketing es la ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo y obtener una utilidad. El marketing se basa en identificar necesidades insatisfechas y determinar segmentos de mercado a los que se puede atender mejor.

1. UAP FMKT - JSS - 2012 1

2. UAP FMKT - JSS - 2012 2

3. UAP FMKT - JSS - 2012 3

4. UN PROCESO SOCIAL Y
UN PROCESO SOCIAL Y
ADMINISTRATIVO, POR MEDIO DEL
ADMINISTRATIVO, POR MEDIO DEL
CUÁL LOS INDIVIDUOS YY LOS GRUPOS
LOS GRUPOS
CUÁL LOS INDIVIDUOS
OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y
OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y
DESEAN, MEDIANTE LA CREACIÓN Y
DESEAN, MEDIANTE LA CREACIÓN Y
EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
VALORES CON OTROS.
VALORES CON OTROS.
UAP FMKT - JSS - 2012 4

5. UAP FMKT - JSS - 2012 5

6. UAP FMKT - JSS - 2012 6

7. UAP FMKT - JSS - 2012 7

8. ES LA CIENCIA YY ARTE DE
ES LA CIENCIA ARTE DE
EXPLORAR, CREAR YY
EXPLORAR, CREAR
ENTREGAR VALOR PARA
ENTREGAR VALOR PARA
SATISFACER LAS NECESIDADES
SATISFACER LAS NECESIDADES
DE UN MERCADO OBJETIVO, YY
DE UN MERCADO OBJETIVO,
OBTENER ASÍ UNA UTILIDAD.
OBTENER ASÍ UNA UTILIDAD.
UAP FMKT - JSS - 2012 8

9. 1. IDENTIFICA NECESIDADES Y
DESEOS INSATISFECHOS.
2. DEFINE, MIDE Y CUANTIFICA
EL TAMAÑO DEL MERCADO
IDENTIFICADO Y SU
POTENCIAL UTILIDAD.
3. DETERMINA CON
PRECISIÓN CUÁLES
SEGMENTOS PODEMOS
ATENDER MEJOR.
4. DISEÑA Y PROMUEVE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS
APROPIADOS.
UAP FMKT - JSS - 2012 9

10. CONOCER Y
ENTENDER TAN
BIEN A NUESTRO
CLIENTE QUE EL
PRODUCTO O
SERVICIO SE
AJUSTE
PERFECTAMENTE
A ÉL Y SE VENDA
SOLO.
Peter Drucker
UAP FMKT - JSS - 2012 10

11. PARA QUE SIRVE EL MARKETING
UAP FMKT - JSS - 2012 11

12. PRODUCTO
MERCADO / SERVICIO
VALOR /
SATISFACCIÓN
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
UAP FMKT - JSS - 2012 12

13. Necesidades
ORIGINA
DETERMINA
GENERA
IMPULSA
DEFINE
UAP FMKT - JSS - 2012 13

14. PRODUCTO Y
NECESIDADES SERVICIO
DESEOS Y DEMANDAS
MERCADOS
VALOR,
SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
INTERCAMBIO, TRANSACCION
Y RELACION
UAP FMKT - JSS - 2012 14

15. NECESIDADES
DESEOS Y DEMANDAS
NECESIDAD, ES LA DESEO, FORMA QUE DEMANDA,
SENSACIÓN DE ADOPTA UNA DESEO
CARENCIA DE ALGO NECESIDAD HUMANO
(FÍSICO O PSÍQUICO), MOLDEADA POR LA RESPALDADO
QUE ES COMÚN A INFLUENCIA DE LA POR EL
LOS SERES CULTURA Y DE LA PODER DE
HUMANOS, CON PERSONALIDAD COMPRA.
INDEPENDENCIA DE INDIVIDUAL.
LOS FACTORES
CULTURALES.
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16. NECESIDADES
UAP FMKT - JSS - 2012 16

17. NECESIDADES
JERARQUÍA
DE
NECESIDADES
DE
MASLOW
UAP FMKT - JSS - 2012 17

18. Necesidades Fisiológicas
UAP FMKT - JSS - 2012 18

19. Motivación fisiológica
• MOVIMIENTO: BAILE,
GIMNASIO, DEPORTES.
• RESPIRACIÓN: MASCARILLAS
DE RESPIRACIÓN PARA
TRABAJADORES.
• ELIMINACIÓN:
DESODORANTES, SAUNAS.
• DESCANSO: CAMBIO DE
ACTIVIDAD, LECTURA,
AJEDREZ, MUEBLES DE
SALA.
• SEXO: DÍA ENAMORADOS,
UAP FMKT - JSS - 2012 LENCERÍA, HOSTALES. 19

20. NECESIDADES DE SEGURIDAD
•CUANDO LAS NECESIDADES FISIOLÓGICAS SON
SATISFECHAS, EL SER HUMANO SE VUELVE
HACIA LAS NECESIDADES DE SEGURIDAD.
•SE CONVIERTE EN UN OBJETIVO PRIORITARIO.
•UNA SOCIEDAD TIENDE A PROPORCIONAR ESTA
SEGURIDAD A SUS MIEMBROS:
 ASEGURAR EL FUTURO - PROTECCIÓN.
 CONSERVAR LA PERSONALIDAD
 IDENTIDAD PROPIA.
UAP FMKT - JSS - 2012 20

21. Motivación - Seguridad
VIVIENDA,
AHORROS,
SEGUROS,
AFP´s.
UAP FMKT - JSS - 2012 21

22. Necesidades Sociales
• UNA VEZ SATISFECHAS LAS
NECESIDADES FISIOLÓGICAS Y DE
SEGURIDAD, LA MOTIVACIÓN SE DA
POR LAS NECESIDADES SOCIALES.
• TIENEN RELACIÓN CON LA
NECESIDAD DE COMPAÑÍA DEL SER
HUMANO, CON SU ASPECTO
AFECTIVO Y SU PARTICIPACIÓN
SOCIAL:
INTEGRARSE EN UN GRUPO.
ASOCIARSE.
AMAR Y SER AMADO.
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23. Motivación - Pertenencia
MODA.
CLUB
SOCIAL.
CLUB
DEPORTIVO.
MATRIMONIO.
UAP FMKT - JSS - 2012 23

24. Necesidades de estima o
Reconocimiento
TAMBIÉN CONOCIDAS COMO LAS
NECESIDADES DEL EGO O DE LA
AUTOESTIMA:
ACEPTACIÓN.
RESPETO A SI MISMO.
REPUTACIÓN Y PRESTIGIO.
 STATUS.
 RANGO SOCIAL.
CONFIANZA EN LA FMKT - JSS - 2012 CAPACIDAD.
UAP PROPIA 24

25. Motivación - Estima
SERVICIO VIP.
PRODUCTOS
EXCLUSIVOS.
MARCAS.
MARKETING
POLÍTICO.
UAP FMKT - JSS - 2012 25

26. Necesidades de
Autorrealización
TAMBIÉN CONOCIDAS
COMO DE AUTO
ACTUALIZACIÓN.
SE CONVIERTEN EN EL
IDEAL PARA CADA
INDIVIDUO, TALES COMO:
EVOLUCIÓN PERSONAL.
SUPERACIÓN.
ENCONTRAR UNA
UAP FMKT - JSS - 2012RAZÓN DE SER. 26

27. HOBBIES.
MAESTRÍAS.
CURSOS
PARA
TERCERA
EDAD.
CAMINATAS,
TENIS.
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28. ES LA BÚSQUEDA
DE LA
SATISFACCIÓN DE
LA NECESIDAD.
EJEMPLO: TENGO
HAMBRE…..
QUIERO UNA
HAMBURGUESA.
UAP FMKT - JSS - 2012 28

29. Necesidades
FORMA
FORMA QUE
QUE ADOPTA
ADOPTA UNA
UNA
NECESIDAD MOLDEADA POR LA
NECESIDAD MOLDEADA POR LA
INFLUENCIA DE LA CULTURA YYDE
INFLUENCIA DE LA CULTURA DE
LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL.
LA PERSONALIDAD INDIVIDUAL.
ES LA MOTIVACIÓN CON NOMBRE
ES LA MOTIVACIÓN CON NOMBRE
PROPIO.
PROPIO.
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30. Necesidades
EJEMPLO:
TENGO HAMBRE…
!QUIERO UNA
HAMBURGUESA¡
QUIERO UNA DE
McDONALD’S.
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31. Necesidades
SON LOS
SON LOS
DESEOS
DESEOS
HUMANOS
HUMANOS
RESPALDADOS
RESPALDADOS
POR UN PODER
POR UN PODER
DE COMPRA.
DE COMPRA.
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32. PROCESO SOCIAL EN EL CUAL GRUPOS
E INDIVIDUOS LOGRAN LO QUE
MERCADEO
NECESITAN Y DESEAN MEDIANTE LA
CREACIÓN, OFERTA Y LIBRE
INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS QUE OTROS VALORAN O
NECESITAN.
ES UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES DE
NEGOCIOS IDEADO PARA PLANEAR PRODUCTOS
QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES, ASIGNARLES
PRECIOS, PROMOVERLOS Y DISTRIBUIRLOS A LOS
MERCADOS METAS A FIN DE LOGRAR LOS
OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN.
UAP FMKT - JSS - 2012 32

33. IC A
PL
IM
MERCADEO
OS
ED
ENFOQUE: TODO EL SISTEMA DE
IEN
NT ACTIVIDADES DEL NEGOCIOS DEBEN
ORIENTARSE AL CLIENTE. LOS
C IÓ
DESEOS DE LOS CLIENTES DEBEN
I NI
RECONOCERSE Y SATISFACERSE.
EF
D
TA
DURACIÓN: LA SATISFACCIÓN DE LAS
ES
NECESIDADES DEBE SER
PERMANENTE Y CONTINUA, LA CUAL
PUEDE DARSE UN TIEMPO DESPUÉS
QUE SE HAGA INTERCAMBIO.
UAP FMKT - JSS - 2012 33

34. NATURALEZA Y ALCANCE DEL MARKETING
EL MARKETING PUEDE PRODUCIRSE
EN CUALQUIER MOMENTO EN QUE
UNA PERSONA O UNA ORGANIZACIÓN
SE AFANEN POR INTERCAMBIAR
ALGO DE VALOR CON OTRA PERSONA
U ORGANIZACIÓN.
EN ESTE SENTIDO AMPLIO, EL MARKETING
CONSTA DE ACTIVIDADES IDEADAS PARA
GENERAR Y FACILITAR INTERCAMBIOS CON LA
INTENCIÓN DE SATISFACER NECESIDADES O
DESEOS DE LA PERSONAS O LAS
ORGANIZACIONES.
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35. NECESIDADES
PRODUCTO Y
DESEOS Y DEMANDAS
SERVICIO
ES LA SENSACIÓN DE FORMA QUE ADOPTA DESEO TODO AQUELLO
CARENCIA DE ALGO UNA NECESIDAD HUMANO QUE PUEDE SER
(FÍSICO O PSÍQUICO), MOLDEADA POR LA RESPALDADO OFRECIDO PARA
QUE ES COMÚN A INFLUENCIA DE LA POR EL SATISFACER
LOS SERES CULTURA Y DE LA PODER DE UNA NECESIDAD.
HUMANOS, CON PERSONALIDAD COMPRA PUEDEN SER:
INDEPENDENCIA DE INDIVIDUAL TANGIBLES,
LOS FACTORES INTANGIBLES O
CULTURALES. SERVICIOS E
IDEAS
MERCADOS
CONJUNTO DE TODOS LOS COMPRADORES, REALES Y
POTENCIALES, DE UN PRODUCTO O SERVICIO
VALOR, SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
INTERCAMBIO, TRANSACCION
Y RELACION
VALOR, SATISFACCIÓN,
INTERCAMBIO LA EL MARKETING EVALUACIÓN GRADO EN QUE
ACTO DE TRANSACCIÓN DE RELACIONES QUE HACE CON EL DESEMPEÑO
OBTENER DE ES CUANDO ES ESTABLECER RELACIÓN A PERCIBIDO DE UN
ALGUIEN UN UNA RELACIÓN UNA RELACIÓN LOS PRODUCTO
OBJETO DE CON EL CLIENTE BENEFICIOS Y COINCIDE CON
DESEADO INTERCAMBIO PARA TODA LA LOS COSTOS LAS
OFRECIENDO LLEGA A VIDA DE UNA EXPECTATIVAS
ALGO A CAMBIO TÉRMINO OFERTA DEL COMPRADOR

36. MODELO BÁSICO DEL PROCESO DE MARKETING
CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES Y OBTENER A CAMBIO EL
ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE VALOR DE LOS CLIENTES
UAP FMKT - JSS - 2012 36

37. UAP FMKT - JSS - 2012 37

38. UAP FMKT - JSS - 2012 38

39. ¿POR QUÉ SE PRODUCE EL
CAMBIO?
SATURACIÓN DE OFERTAS
APARICIÓN CONSUMIDOR EXIGENTE
OCASO DE LA LEALTAD A LAS
MARCAS
MENOS TIEMPO DISPONIBLE
MENORES COSTOS DE
ALMACENAMIENTO DE INFORMACIÓN
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40. EVOLUCIÓN DEL
MARKETING
ANTES SE PENSABA EN
MONOPRODUCTOS.
DESPUÉS… CIERTA VARIEDAD.
HOY LA TENDENCIA ES
EL MKT 1 TO 1
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41. EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
UAP FMKT - JSS - 2012 41

42. EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
UAP FMKT - JSS - 2012 42

43. EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
CARACTERÍSTICAS:
• DEMANDA MUY SUPERIOR A LA OFERTA.
• ERA INDUSTRIAL CLÁSICA.
•ÉNFASIS EN LA EFICIENCIA, LA PRODUCCIÓN, EL MÉTODO Y LA
RUTINA.
•ADECUADO PARA EL AMBIENTE ESTABLE E INMUTABLE,
TECNOLOGÍA FIJA Y PERMANENTE.
•LAS ACTIVIDADES DE MARKETING SON MUY MARGINALES Y
DISPERSAS.
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44. EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
CARACTERÍSTICAS:
•PARIDAD ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA: PRESIÓN
COMPETITIVA.
•ERA INDUSTRIAL NEOCLÁSICA.
•SE CREA O NACE EL DEPARTAMENTO DE VENTAS (PROMOCIÓN,
VENTAS DISTRIBUCIÓN).
•ADECUADO PARA EL AMBIENTE INESTABLE Y CAMBIANTE.
•CAPACIDAD RAZONABLE PARA GENERAR CAMBIOS
•EL OBJETIVO ES UNA TRANSACCIÓN (CORTO PLAZO)
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45. EVOLUCIÓN DEL ENFOQUE
CARACTERÍSTICAS:
•DEMANDA ES INFERIOR A LA OFERTA.
•ERA DE LA INFORMACIÓN O POSTINDUSTRIAL
•SE BUSCA RECONOCER Y SATISFACER LAS NECESIDADES
ENCUBIERTAS DE LOS CONSUMIDORES
•SE CREA O NACE EL DEPARTAMENTO DE MARKETING.
•ADECUADO PARA EL AMBIENTE INESTABLE, CAMBIANTE Y LA
TECNOLOGÍA DE PUNTA.
•ÉNFASIS EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, EN LA
SEGMENTACIÓN Y DIFERENCIACIÓN.
•EL OBJETIVO ES ESTABLECER Y MANTENER UNA RELACIÓN CON
EL CLIENTE (LARGO PLAZO).
UAP FMKT - JSS - 2012 45

46. ¿De qué trata el cambio?
• CLIENTES DESCONOCIDOS • CLIENTES CONOCIDOS
• CAPTURAR CLIENTES • RETENER CLIENTES
• PUBLICIDAD PARA CREAR O • PUBLICIDAD PARA
MODIFICAR ACTITUDES GENERAR RESPUESTAS
• CONSUMIDORES PASIVOS • CONSUMIDORES
• MONOLOGO PUBLICITARIO INVOLUCRADOS
• BOMBARDEAR EL MERCADO • DIALOGO CON EL CLIENTE
• DISTRIBUCIÓN EN UN CANAL • ESTABLECER RELACIONES
• DISTRIBUCIÓN MUCHOS
CANALES
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47. OBJETIVO DE LA EMPRESA
NO SE LIMITA A LOGRAR EL
NO SE LIMITA A LOGRAR EL
OBJETIVO DE VENTAS, SINO
OBJETIVO DE VENTAS, SINO
TAMBIÉN, LOGRAR LA
TAMBIÉN, LOGRAR LA
SATISFACCIÓN DE LOS
SATISFACCIÓN DE LOS
CLIENTES YYSU FIDELIZACIÓN.
CLIENTES SU FIDELIZACIÓN.
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48. INVOLUCRAR A NUESTROS
INVOLUCRAR A NUESTROS
CONSUMIDORES EN UNA
CONSUMIDORES EN UNA
VARIEDAD DE ROLES QUE
VARIEDAD DE ROLES QUE
PROFUNDICEN LA RELACIÓN
PROFUNDICEN LA RELACIÓN
ENTRE ÉL YY NUESTRA EMPRESA
ENTRE ÉL NUESTRA EMPRESA
UAP FMKT - JSS - 2012 48

49. Los consumidores totalmente
SATISFECHOS
DICEN:
“… MIS NECESIDADES
HAN SIDO BIEN
EVALUADAS Y
LOGRADAS, DE FORMA
QUE ME SIENTO MUY
BIEN AL TRATAR CON
ÉSTA EMPRESA….”
UAP FMKT - JSS - 2012 49

50. Los consumidores totalmente
COMPROMETIDOS
DICEN:
“… HEMOS DESARROLLADO
INTERDEPENDENCIA Y
COMPARTIDO VALORES, HASTA EL
EXTREMO QUE NUESTRAS
NECESIDADES PUEDEN SER MEJOR
LOGRADAS A TRAVÉS DE UNA
DEDICACIÓN MUTUA DE LEALTAD
UAP
EN EL LARGO PLAZO….” - 2012
FMKT - JSS 50

51. La esencia del Marketing es la
CREACIÓN DE VALOR
PROCESO SECUENCIAL DE
CREACIÓN DE VALOR PARA EL
CLIENTE:
 SELECCIÓN DEL VALOR
 PROVEER EL VALOR
 COMUNICAR EL VALOR
 REVISAR RESPUESTA
 MODIFICAR LA
PROPUESTA AL CLIENTE,
UNA Y OTRA VEZ… FMKT - JSS - 2012
UAP 51

52. El concepto de valor
BENEFICIOS COSTOS
PERCIBIDOS PERCIBIDOS
• MEJORES • GASTO EN S/.
ATRIBUTOS • COSTO EN
• MEJORES TIEMPO
BENEFICIOS • COSTO EN
• SERVICIOS ESFUERZO
ADICIONALES • COSTOS DE
• IMAGEN DE MARCA CAMBIO
• RESPONSABILIDAD • COSTOS
UAP
SOCIAL FMKT - JSS - 2012
FUTUROS 52

53. PROCESO DE CREACIÓN DE
VALOR
UAP FMKT - JSS - 2012 53

54. TODO NOS HACE PENSAR
DE QUE LA TAREA DE LA
MERCADOTECNIA ESTA
RESERVADA PARA MENTES
ARRIESGADAS, CREATIVAS
E INNOVADORAS
UAP FMKT - JSS - 2012 54

55.  COMPRA MÁS.
 ES LEAL.
 LE HABLA BIEN DE LOS
PRODUCTOS A LOS
DEMÁS.
 ES MENOS SENSIBLE A
LOS PRECIOS.
 LE PRESTA MENOS
ATENCIÓN A LA
COMPETENCIA.
 GENERA UN EFECTO
MULTIPLICADOR
POSITIVO
UAP FMKT - JSS - 2012 55

56. DECALOGO DEL MERCADOLOGO
UAP FMKT - JSS - 2012 56

57. UAP FMKT - JSS - 2012 57