1. UAP FMKT - JSS - 2012 1

2. UAP FMKT - JSS - 2012 2

3. PROCESO DE CREAR Y MANTENER UNA
COHERENCIA ESTRATÉGICA ENTRE LAS METAS Y
CAPACIDADES DE LA ORGANIZACIÓN Y SUS
OPORTUNIDADES DE MARKETING CAMBIANTES.
IMPLICA DEFINIR UNA MISIÓN CLARA PARA LA
EMPRESA, ESTABLECER OBJETIVOS DE APOYO,
DISEÑAR UNA CARTERA DE NEGOCIOS SÓLIDA Y
COORDINAR ESTRATEGIAS FUNCIONALES.
UAP FMKT - JSS - 2012

4. EL MARKETING DESEMPEÑA UN PAPEL CLAVE EN EL
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO:
EN PRIMER LUGAR, PROPORCIONA UNA FILOSOFÍA
CONDUCTORA (EL CONCEPTO DE MARKETING) QUE
SUGIERE QUE LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA DEBE
GIRAR ALREDEDOR DE LA SATISFACCIÓN DE LAS
NECESIDADES DE IMPORTANTES GRUPOS DE
CONSUMIDORES.
UAP FMKT - JSS - 2012 4

5. EN SEGUNDO LUGAR, PROPORCIONA INFORMACIÓN A
LOS ENCARGADOS DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
AYUDANDO A IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
MERCADO ATRACTIVAS Y EVALUANDO EL POTENCIAL
DE LA EMPRESA.
POR ÚLTIMO, DENTRO DE UNIDADES DE NEGOCIOS
INDIVIDUALES, EL MARKETING DISEÑA ESTRATEGIAS
PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE LA UNIDAD.
UNA VEZ ESTABLECIDOS DICHOS OBJETIVOS, LA
TAREA DEL MARKETING CONSISTE EN
IMPLEMENTARLOS DE FORMA RENTABLE.
UAP FMKT - JSS - 2012 5

6.  CONSISTE EN DECIDIR AHORA, LO QUE
HAREMOS MÁS ADELANTE, ESPECIFICANDO
CÓMO Y CUÁNDO LO HAREMOS.
 OCURRE A 3 NIVELES:
 ESTRATÉGICO.
 TÁCTICO.
 OPERATIVO OFUNCIONAL.
UAP FMKT - JSS - 2012 6

7. UAP FMKT - JSS - 2012 7

8. UAP FMKT - JSS - 2012 8

9. LAS ACTIVIDADES DE PLANEAMIENTO TIENEN LUGAR EN:
- LA UNIDAD DE NEGOCIO,
- EN EL PRODUCTO Y
- EN LOS NIVELES DE MERCADO.
INCLUYEN:
1. FORMULACIÓN DE LA MISIÓN DE LA EMPRESA.
2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DETALLADOS.
3. DISEÑO DE UNA CARTERA DE NEGOCIOS
ADECUADA.
4. PLANEAMIENTO DE MARKETING Y OTRAS
ESTRATEGIAS FUNCIONALES.
UAP FMKT - JSS - 2012 9

10. ¿EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS?
¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
¿QUÉ VALORAN LOS CLIENTES?
¿CUÁL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO?
ES LA EXPRESIÓN DEL PROPÓSITO DE LA
ORGANIZACIÓN: LO QUE DESEA LOGRAR EN EL
ENTORNO MÁS AMPLIO.
UNA DECLARACIÓN DE MISIÓN CLARA ACTÚA
COMO “MANO INVISIBLE” QUE GUÍA AL
PERSONAL DE LA ORGANIZACIÓN.
UAP FMKT - JSS - 2012 10

11. MISIÓN:
 DEFINE EL “POR QUÉ” EXISTE LA EMPRESA, EN QUÉ SE
DIFERENCIA DE OTRAS, QUÉ LUGAR DESEA OCUPAR EN EL
MERCADO. (GUÍA)
 PARA ELLO, SE RESPONDE A PRESUNTAS COMO:
¿EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS?
¿QUÉ CLIENTES ATENDEMOS?
¿QUÉ NECESIDADES SATISFACEMOS?
¿CON QUÉ PRODUCTOS LAS SATISFACEMOS?
 AJUSTARSE AL ENTORNO MERCADO.
 GUÍA EL DESARROLLO DE LAS METAS Y OBJETIVOS
UAP FMKT - JSS - 2012 11

12.  DEBEN SER REALISTAS.
 NO HACER LA MISIÓN DEMASIADO
ESTRECHA O DEMASIADO AMPLIA.
 DEBE SER ESPECÍFICA.
 DEBE SER CONGRUENTE CON EL ENTORNO DEL MERCADO.
 LA ORGANIZACIÓN DEBE BASARSE EN COMPETENCIAS
DISTINTIVAS.
 DEBEN SER MOTIVADORAS. LA MISIÓN NO DEBE EXPRESARSE
EN TÉRMINOS DE LOGRAR MÁS VENTAS O UTILIDADES; LAS
UTILIDADES SÓLO SON UNA RECOMPENSA POR REALIZAR UNA
ACTIVIDAD PROVECHOSA.
UAP FMKT - JSS - 2012 12

13. EJEMPLOS:
“ASPIRAMOS A SER LA COMPAÑÍA MÁS ADMIRADA Y VALIOSA EN EL
MUNDO. NUESTRA META ES ENRIQUECER LA VIDA PERSONAL DE
NUESTROS CONSUMIDORES Y HACER SUS NEGOCIOS MUCHO MÁS
EXITOSOS AL TRAER AL MERCADO SERVICIOS DE COMUNICACIÓN
EMOCIONANTES Y ÚTILES, CONSTRUYENDO EN ESTE PROCESO VALOR
PARA LOS ACCIONISTAS…..
“FORMAR PROFESIONALES COMPETENTES Y
EMPRENDEDORES, CON RESPONSABILIDAD
SOCIAL Y CON PLENA CAPACIDAD PARA
DESENVOLVERSE NACIONAL E
INTERNACIONALMENTE.”
UAP FMKT - JSS - 2012 13

14. LOS OBJETIVOS DEBEN SER
LO MÁS ESPECÍFICOS
POSIBLE.
EL OBJETIVO DE
“AUMENTAR
PARTICIPACIÓN DE
MERCADO” NO ES TAN ÚTIL
COMO EL DE “AUMENTAR
NUESTRA PARTICIPACIÓN
DE MERCADO EN UN 15%
PARA EL FINAL DEL
SEGUNDO AÑO”.
UAP FMKT - JSS - 2012 14

15. UAP FMKT - JSS - 2012 15

16. ESTRATEGIAS:
EN TÉRMINOS GENERALES, ¿CÓMO?
PLAN GENERAL DE ACCIÓN MEDIANTE EL CUAL UNA
ORGANIZACIÓN BUSCA ALCANZAR SUS OBJETIVOS.
TÁCTICAS:
¿CON QUÉ? (¿CÓMO DEL CÓMO?)
MEDIO POR EL CUAL SE REALIZA LA ESTRATEGIA.
OBJETIVO ESTRATEGIAS TACTICAS
1. Aumentar 15% 1. Aumentar # de vendedores 1. Reclutamiento en
ventas en siguiente 2. Aumentar productividad Universidades
año de fuerza de ventas 2. Capacitación
UAP FMKT - JSS - 2012 16

17. CONCEPTO PREGUNTAS
MISIÓN ¿EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS?
OBJETIVOS ¿QUÉ QUEREMOS ALCANZAR?
EN TÉRMINOS GENERALES: ¿CÓMO
ESTRATEGIAS VAMOS A REALIZAR EL TRABAJO?
EN TÉRMINOS ESPECÍFICOS:
TÁCTICAS ¿CON QUÉ LO VAMOS A REALIZAR?
UAP FMKT - JSS - 2012

18. UAP FMKT - JSS - 2012 18

19. UAP FMKT - JSS - 2012 19

20. 1. DEFINIR LA MISIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
(VISIÓN)
2. REALIZAR EL ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN -
ANÁLISIS FODA
3. ESTABLECER OBJETIVOS EMPRESARIALES
4. ESTABLECER EL PORTAFOLIO DEL NEGOCIO
5. SELECCIONAR ESTRATEGIAS APROPIADAS
UAP FMKT - JSS - 2012 20

21. UAP FMKT - JSS - 2012 21

22.  EL ENFOQUE DE MARKETING DESEMPEÑA UN PAPEL
CRUCIAL EN EL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE UNA
EMPRESA.
 LOS ESPECIALISTAS DEL MARKETING DEBEN EJERCER:
 LA GESTIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE
 LA GESTIÓN DE RELACIONES CON COLABORADORES.
 COLABORAR ESTRECHAMENTE CON OTROS
DEPARTAMENTOS PARA CREAR UNA CADENA DE VALOR
EFECTIVA PARA SATISFACER A LOS CONSUMIDORES,
 COLABORAR DE FORMA EFECTIVA CON OTRAS
EMPRESAS DENTRO DEL MISMO SISTEMA DE MARKETING
PARA FORMAR UNA RED DE GENERACIÓN DE VALOR
COMPETITIVA.
UAP FMKT - JSS - 2012 22

23. 1. ANALIZAR LA SITUACIÓN DEL MERCADO.
2. FIJAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING.
3. DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE
MARKETING.
4. PREPARAR EL PLAN DE MARKETING
5. ORGANIZAR LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN.
6. ESTABLECER EL PROCESO DE CONTROL.
IMPLEMENTAR EL PLAN
CONTROLAR Y EVALUAR EL PLAN
UAP FMKT - JSS - 2012 23

24. 1. ANALIZAR LA SITUACIÓN DEL MERCADO
• ANÁLISIS FODA: BASADO EN EL FODA DE LA
ORGANIZACIÓN, BUSCANDO ELEMENTOS QUE AFECTEN
DIRECTAMENTE EL PLAN DE MARKETING.
 FRENTE INTERNO: F D: FORTALEZAS/DEBILIDADES:
 FRENTE EXTERNO: O A: OPORTUNIDADES/AMENAZAS:
F: INTERNO F: EXTERNO
F O
PRESENTE FUTURO
D A
UAP FMKT - JSS - 2012 24

25. 2. FIJAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING
 ESTABLECEN QUÉ FUNCIÓN DE MARKETING SE DEBE
CUMPLIR PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS GENERALES.
 PUEDEN SER CUANTITATIVOS O CUALITATIVOS.
 PUEDEN SER DE VENTAS, ORIENTADOS AL PRODUCTO O
MERCADO.
3. DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
 LA META DE TODA ESTRATEGIA ES CREAR UNA VENTAJA
COMPETITIVA:
 CAPACIDAD PARA SUPERAR A LA COMPETENCIA,
 OFRECER A LOS CONSUMIDORES UN BENEFICIO QUE LA
COMPETENCIA NO PUEDE BRINDAR.
 PARA ELLO, SE DETECTA UNA HABILIDAD DISTINTIVA Y SE
CONVIERTE EN UN BENEFICIO DIFERENCIAL, DE
UAP FMKT - JSS - 2012 25
IMPORTANCIA PARA LOS CONSUMIDORES.

26. PLANO ESTRATEGICO
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
 SEGMENTACIÓN
 SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
(GRUPOS/SEGMENTOS QUE LA ORGANIZACIÓN PIENSA QUE
PUEDE SERVIR O ALCANZAR MEJOR)
 POSICIONAMIENTO
PLANO TACTICO
 PRODUCTO
 PLAZA
 PRECIO
 PROMOCIÓN
UAP FMKT - JSS - 2012 26

27. 4. PREPARAR EL PLAN DE MARKETING
UAP FMKT - JSS - 2012 27

28. 5. IMPLEMENTAR EL PLAN DE MARKETING
 SE REFIERE A PONER LOS PLANES EN ACCIÓN,
DESARROLLANDO:
 EL PRESUPUESTO DE MARKETING (VENTAS Y
GASTOS).
 PLANES ESPECÍFICOS DE ACCIÓN.
 LA ASIGNACIÓN DE TAREAS A LOS DISTINTOS
EQUIPOS Y PERSONAS.
6. ESTABLECER EL PROCESO DE CONTROL
 CONTROL = MEDIR EL DESEMPEÑO REAL VS
LO PLANEADO.
 PARA ELLO, SE REQUIERE
RETROALIMENTACIÓN:
 ANÁLISIS DE TENDENCIAS,
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
 AUDITORÍA DE MARKETING
UAP FMKT - JSS - 2012 28

29. UAP FMKT - JSS - 2012 29

30. 1. UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS (UEN).
2. MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG).
3. MATRIZ DE CRECIMIENTO DE PRODUCTOS Y
MERCADOS - IGOR ANSOFF. (ESTRATEGIAS)
4. ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER.
5. MATRIZ DE NEGOCIO GENERAL ELECTRIC/MC
KINSEY
UAP FMKT - JSS - 2012 30

31. CARTERA DE NEGOCIOS: CONJUNTO DE
RAMOS (NEGOCIOS) Y PRODUCTOS QUE
DEFINEN A LA EMPRESA.
ANÁLISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS ACTUAL:
HERRAMIENTA CON LA CUAL LA GERENCIA
IDENTIFICA Y EVALÚA LOS DIVERSOS
NEGOCIOS QUE CONSTITUYEN LA EMPRESA.
UNIDAD ESTRATÉGICA DE
NEGOCIOS: UNIDAD DE LA EMPRESA QUE
TIENE MISIÓN Y OBJETIVOS APARTE Y QUE SE
PUEDE PLANEAR CON INDEPENDENCIA DE LOS
UAP DEMÁS NEGOCIOS DE- JSS - 2012
FMKT LA EMPRESA. 31

32. LA PRINCIPAL ACTIVIDAD DE LA PLANEACIÓN
ESTRATÉGICA
.
UAP FMKT - JSS - 2012 32

33. EN ALGUNAS EMPRESAS ESTO SE HACE
INFORMALMENTE.
LA GERENCIA EXAMINA EL CONJUNTO DE
NEGOCIOS O PRODUCTOS DE LA EMPRESA Y USA
SU CRITERIO PARA DECIDIR QUÉ TANTO DEBE
APORTAR Y RECIBIR CADA UEN.
OTRAS USAN MÉTODOS DE PLANEACIÓN DE
CARTERA FORMALES.
UAP FMKT - JSS - 2012 33

34. EL PROPÓSITO DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ES
ENCONTRAR FORMAS DE UTILIZAR LAS FORTALEZAS DE
LA EMPRESA PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES
ATRACTIVAS QUE OFREZCA EL ENTORNO.
EVALÚAN SUS UUEENN SEGÚN DOS DIMENSIONES
IMPORTANTES: QUÉ TAN ATRACTIVO ES EL MERCADO O
LA INDUSTRIA DE LA UEN, Y QUÉ TAN FUERTE ES LA
POSICIÓN DE LA UEN EN ESE MERCADO O INDUSTRIA.
EL MÉTODO DE PLANEAMIENTO DE CARTERA MÁS
CONOCIDO FUE DESARROLLADO POR EL BOSTON
CONSULTING GROUP.
UAP FMKT - JSS - 2012 34

35.  TAMBIÉN LLAMADA MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN
DE MERCADO.
 SE USA PARA ANALIZAR EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE
LA EMPRESA.
 EMPLEA 2 DIMENSIONES:
• PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO:
RATIO FORMADO DE DIVIDIR LA PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO (MARKET SHARE) DE LA EMPRESA, ENTRE EL
PRINCIPAL COMPETIDOR.
• CRECIMIENTO DEL SECTOR:
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO (%)
UAP FMKT - JSS - 2012 35

36. UAP FMKT - JSS - 2012 36

37. ESTRELLAS
• EL CRECIMIENTO DEL MERCADO ES ALTO,
• CONTROLAMOS GRAN CANTIDAD DEL MERCADO
TOTAL.
• CREAN FLUJO DE EFECTIVO
• NIVEL ALTO DE VENTAS
• REQUIEREN NIVELES ALTOS DE INVERSIÓN
• MAS PUBLICIDAD, MAS VENTA PERSONAL Y UNA
DISTRIBUCIÓN APROPIADA PARA PARTICIPACIÓN
VACA LECHERA
 LA ESPERANZA DE ESTRELLAS ES
CONVERTIRSE EN VACAS LECHERAS
 FUERTE PARTICIPACIÓN DE MERCADO
 PRODUCTOS Q DEBEN CONTRIBUIR MAS A LA
GENERACIÓN DE UTILIDADES DE LA
COMPAÑÍA.
UAP  NO TANTAJSS - 2012
FMKT - INVERSIÓN PARA MANTENERSE 37

38. SIGNOS DE INTERROGACION
• PRODUCTOS EN MERCADOS DE CRECIMIENTO ALTO.
• TIENEN UNA PARTICIPACIÓN BAJA EN EL MERCADO.
• PUEDEN SER POCOS SOLIDO
• FORTALECER LA POSICIÓN DEL PRODUCTO
• EL POTENCIAL CONVERTIRSE ESTRELLA O VACA CUANDO
MERCADO ESTABILICE
• INVERSIÓN GRANDE, USO D EFECTIVOS GENERADOS X LAS
VACAS
• LA INVERSIÓN POR SI SOLA NO ES GARANTÍA DE ÉXITO.
PERROS
 PARTICIPACIÓN BAJA EN MERCADO POCO ATRACTIVO.
 ESTÁN EN LA ETAPA DE DECLINACIÓN DE SU VIDA
 ALGUNOS PRODUCTOS SE CONVIERTEN EN PERROS
DESPUÉS DE COMENZAR COMO INTERROGACIÓN Y
OTROS DESPUÉS DE UNA LARGA VIDA COMO LAS VACAS
LECHERAS.
 NO SE INVIERTE EN LOS PERROS
UAP FMKT - JSS - 2012 38
 LAS COMPAÑÍAS DESEAN RETIRARLOS DEL MERCADO.

39. MATRIZ DE
EXPANSIÓN DE
PRODUCTOS/
MERCADOS
UAP FMKT - JSS - 2012 39

40. UAP FMKT - JSS - 2012 40

41. UAP FMKT - JSS - 2012 41

42. EXAMINA LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Y LA
PROPORCIONA INFORMACIÓN A LOS ENCARGADOS DE LA PE
NO PUEDE HACER ESTO POR SÍ SOLO, TODOS LOS
EL MARKETING DESEMPEÑA UN PAPEL INTEGRADOR DE TODOS
UAP FMKT - JSS - 2012 42

43. ESTRATEGIA DE MARKETING ES LA
LÓGICA DE MARKETING CON QUE LA
EMPRESA ESPERA ALCANZAR SUS
METAS DE MARKETING, CONSISTE:
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS PARA
MERCADOS META.
POSICIONAMIENTO.
LA MEZCLA DE MARKETING.
LOS NIVELES DE GASTOS EN
MARKETING.
UAP FMKT - JSS - 2012 43

44. LA EMPRESA IDENTIFICA EL MERCADO TOTAL, LO
DIVIDE EN SEGMENTOS MÁS PEQUEÑOS,
SELECCIONA LOS SEGMENTOS MÁS
PROMETEDORES Y SE CONCENTRA EN SERVIR Y
SATISFACER ESOS SEGMENTOS.
DISEÑA UNA MEZCLA DE MARKETING FORMADA POR
FACTORES BAJO SU CONTROL: PRODUCTO, PRECIO,
PLAZA, PROMOCIÓN.
UAP FMKT - JSS - 2012 44

45. MEZCLA DE MARKETING CONJUNTO DE
HERRAMIENTAS TÁCTICAS DE MARKETING
CONTROLABLES, QUE LA EMPRESA COMBINA PARA
PRODUCIR LA RESPUESTA DESEADA EN EL MERCADO
META.
INCLUYE TODO LO QUE LA EMPRESA PUEDE HACER
PARA INFLUIR EN LA DEMANDA DE SU PRODUCTO.
PUEDE REUNIRSE EN CUATRO GRUPOS DE VARIABLES
QUE SE CONOCEN COMO LAS “4 P’S”: PRODUCTO,
PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN.
UAP FMKT - JSS - 2012 45

46. MERCADO META
PRODUCTO PROMOCION
PRECIO PLAZA
UAP FMKT - JSS - 2012 46

47. PRODUCT PRECIO PLAZA PROMOCIO
O N
VARIEDAD
VARIEDAD DE LISTA CANALES DE VENTA
DE VENTA
DISEÑO DESCUENTO COBERTURA PUBLICIDAD
S
ELEMENTOS BONIFICACION UBICACIÓN FUERZA VTS.
MARCA VENCIMIENT INVENTARIO RR. PP
O
EMPAQUE INTERESES SURTIDO MKT DIRECTO
TAMAÑOS CREDITO TRANSPORTE
SERVICIO COSTOS
GARANTIAS
DEVOLUCION
UAP FMKT - JSS - 2012 47

48. • CONJUNTO DE ATRIBUTOS
FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS QUE
CONSUMIDOR CONSIDERA
TIENE DETERMINADO BIEN
PARA ATENCIÓN, ADQUISICIÓN
O CONSUMO Y QUE
SATISFACEN UNA NECESIDAD
• ES LO QUE EL CONSUMIDOR
PERCIBE DE ATRIBUTOS EN
PRODUCTOS DE EMPRESAS,
NO LO QUE ESTAS PLANIFICAN
OFRECER.
UAP FMKT - JSS - 2012 48

49. • CUALQUIER ACTIVIDAD O BENEFICIO QUE UNA PARTE
PUEDE OFRECER A OTRA Y QUE ES BÁSICAMENTE
INTANGIBLE Y NO TIENEN COMO RESULTADO LA OBTENCIÓN
DE LA PROPIEDAD DE ALGO.
UAP FMKT - JSS - 2012 49

50. • INNOVACION
• DESARROLLO DE BIENES Y/O
SERVICIOS
• CAMBIAR PRODUCTOS EXISTENTES
• MEZCLA, PROFUNDIDAD Y AMPLITUD
• MEJORAR EL SURTIDO DE
PRODUCTOS
• CREACION DE MARCAS
• DISEÑAR ENVASE OPTIMO

51. EL PRODUCTO
ES EL “CORAZÓN”
DE LA MEZCLA DE
MARKETING
PRECIO PROMOCIÓN
UAP PLAZA
FMKT - JSS - 2012 51

52. MARKETING MIX
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
RASGOS
MARCA
DIFERENCIACIÓN
GARANTÍA
SERVICIOS
UAP FMKT - JSS - 2012 52

53. • SE FABRICAN • SE PRESTAN
• NATURALEZA TANGIBLE • NATURALEZA INTANGIBLE
• TRANSFERENCIA DE • NO SE TRANSFIERE PROPIEDAD
PROPIEDAD • NO SE COMPRA PARA SIEMPRE
• SE COMPRA PARA SIEMPRE
• NO SE PUEDE PATENTAR
• SE PUEDE PATENTAR
• NO ES ALMACENABLE
• ES ALMACENABLE
• • HETEROGENEIDAD
HOMOGENEIDAD
• SE PUEDE SUBSANAR • NO SE PUEDE SUBSANAR
ERRORES ERRORES
• FABRICACIÓN Y VENTA • SIMULTANEIDAD
• STANDARIZABLE. • NO ESTANDARIZABLE
• SE PRODUCEN EN • CASI SIEMPRE SE PRODUCEN
INSTALACIONES EN LAS EN INSTALACIONES DE
CUALES EL PÚBLICO NO EMPRESA, CON PARTICIPACIÓN
TIENE ACCESO. DEL CLIENTE.

54. OPINIÓN
CONSUMIDOR MERCADO
IDENTIFICAR
DESCRIBIR
GRÁFICOS SERVICIOS
DE APOYO
PROTECCIÓN
CAPTAR ATENCIÓN
DESCRIPCIÓN ETIQUETAD
O
PRESTIGIO
COMODIDAD
IMAGEN ENVASE
CALIDAD
CARACTERÍSTICAS
ESTILO MARCA
DISEÑO
UAP ATRIBUTOS FMKT - JSS - 2012 54

55. VENTAS
TIEMPO
UAP FMKT - JSS - 2012 55

56. “LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR UN
PRODUCTO O SERVICIO, O LA SUMA DE VALORES QUE
LOS CONSUMIDORES ENTREGAN A CAMBIO DE LOS
BENEFICIOS DE POSEER O UTILIZAR DICHO PRODUCTO O
SERVICIO” (P. KOTLER)
EL PRECIO ES EL VALOR ACORDADO ENTRE DOS
PARTES QUE QUIEREN OBTENER UN BENEFICIO
MEDIANTE EL INTERCAMBIO DE BIENES O SERVICIOS.
UAP FMKT - JSS - 2012 56

57. • CANTIDAD DE DINERO QUE SE REQUIERE PARA ADQUIRIR
UN PRODUCTO O SERVICIO.
• VALOR QUE EL COMPRADOR DA A CAMBIO DE LA UTILIDAD
QUE RECIBE POR LA ADQUISICIÓN DE UN BIEN.
• ES LA PERCEPCIÓN DE VALOR, TRADUCIDA EN DINERO
• MEDIDA DE INTERCAMBIO
UAP FMKT - JSS - 2012 57

58. CONJUNTO DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES
Y QUE PARTICIPAN DEL PROCESO DE PONER UN
PRODUCTO O SERVICIO A DISPOSICIÓN DEL
CONSUMIDOR O DEL USUARIO FINAL.
• ES EL CAMINO O RUTA POR EL QUE CIRCULA EL FLUJO
DE PRODUCTOS DESDE EL ORIGEN HASTA SU
DESTINO.
• INSTRUMENTO QUE RELACIONA LA PRODUCCIÓN CON
EL CONSUMO.
UAP FMKT - JSS - 2012 58

59. • ES UN CONJUNTO DE EMPRESAS O INDIVIDUOS QUE
FACILITAN EL TRASLADO O ACCESO DE UN
PRODUCTO DESDE EL FABRICANTE HASTA EL
CONSUMIDOR FINAL.
• ES CANAL DE DISTRIBUCION
UAP FMKT - JSS - 2012 59

60.  SELECCIÓN DE CANAL
 ATENDER MERCADO OBJETIVO
 USO DE
 MAYORISTAS.
 MINORISTAS.
 RETAIL
 UNIR OFERTA Y DEMANDA

61. ES LA VENTA DE ARTÍCULOS EN
PEQUEÑOS LOTES, EN UN TIENDA
POR DEPARTAMENTOS
DIRECTAMENTE A CONSUMIDOR;
VENTA MINORISTA, AL DETALLE,
AL MENUDEO.
UAP FMKT - JSS - 2012 61

62. UAP FMKT - JSS - 2012 62

63.  ES FUNDAMENTALMENTE COMUNICACIÓN.
 TRANSMISIÓN DE INFORMACIÓN DEL VENDEDOR AL
COMPRADOR, CUYO CONTENIDO SE REFIERE AL
PRODUCTO.
 CAPACIDAD DE INFORMAR, PERSUADIR E INFLUIR EN LA
DECISION DE COMPRA
 USO DE
• LA PUBLICIDAD
• LA VENTA PERSONAL
• LA PROMOCION
• LA PROPAGANDA
UAP • RRPP FMKT - JSS - 2012 63

64. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN:
1. COMUNICAR LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO.
2. DAR A CONOCER SUS CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y
LAS NECESIDADES QUE SATISFACE.
3. FINES BÁSICOS:
• INFORMAR.
• PERSUADIR.
• RECORDAR.
UAP FMKT - JSS - 2012 64

65. PROMOCIÓN = COMUNICACIÓN
CANAL O MEDIO DE
EMISOR COMUNICACIÓN RECEPTOR
(FABRICANTE) >>>>>> MENSAJE >>>>>> (CONSUMIDOR)
!%$%?& RUIDO !%$%?&
<<< RETROALIMENTACIÓN <<<
PARA QUE EL PROCESO DE COMUNICACIÓN SEA EXITOSO,
TANTO EMISOR COMO RECEPTOR DEBEN ESTAR EN
CONDICIONES DE CODIFICAR Y DECODIFICAR EL MENSAJE:
EN OTRAS PALABRAS, DEBEN COMPARTIR EL MISMO CÓDIGO.
UAP FMKT - JSS - 2012 65

66. LA IMPLEMENTACIÓN DE MARKETING
PROCESO QUE CONVIERTE LOS PLANES DE MARKETING
EN ACCIONES PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS DE MARKETING.
IMPLICA ACTIVIDADES DÍA CON DÍA, MES CON MES, QUE
PONGAN A FUNCIONAR EFICAZMENTE EL PLAN DE
MARKETING.
MIENTRAS QUE LA PLANEACIÓN DE MARKETING, POR SU
PARTE, SE OCUPA DEL ¿QUÉ? Y EL ¿PORQUÉ? DE LAS
ACTIVIDADES DE MARKETING.
LA IMPLEMENTACIÓN, TIENE QUE VER CON ¿QUIÉN?,
¿DÓNDE?, ¿CUÁNDO? Y ¿CÓMO?.
UAP FMKT - JSS - 2012 66

67. LA COMERCIALIZACIÓN
HEMOS DECIDIDO COMERCIALIZAR EL PRODUCTO.
 HAY QUE DESARROLLAR UN PLAN DE MARKETING
 EL PRODUCTO ES UN HECHO.
 TIENE UN NOMBRE.
 HAY QUE COMERCIALIZARLO.
 LA INNOVACIÓN SIEMPRE SERÁ IMPORTANTE.
 SERÁ UN PRODUCTO LÍDER EN EL MERCADO.
 SERÁ FÁCIL POSICIONARLO EN LA MENTE DEL
CLIENTE.
 HAY QUE DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN
EFICAZ.
 TENEMOS QUE POSICIONARLO FÍSICAMENTE.
MANOS A LA OBRA …………….
UAP FMKT - JSS - 2012 67

68. CADENA DE VALOR
SERIE DE DEPARTAMENTOS QUE REALIZAN ACTIVIDADES QUE CREAN
VALOR, AL DISEÑAR, PRODUCIR, VENDER, ENTREGAR Y APOYAR LOS
PRODUCTOS DE UNA EMPRESA.
DINAMISMO INVESTIGACIÓN DE MERCADO
EN MERCADOS
FACTORES
CONTROLABLES NO CONTROLABLES
QUIÉN ES ?
CONOCER
NECESIDADES SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Y DESEOS
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
EN BASE A PLANEACIÓN
UAP CLIENTES FMKT - JSS - 2012 ESTRATÉGICA 68
MERCADO

70. UAP FMKT - JSS - 2012 70