Este módulo abordó tres aspectos clave del liderazgo: 1) Exploró las características de un líder integral como la empatía, comunicación y motivación. 2) Analizó diferentes estilos de liderazgo como el creativo e innovador. 3) Discutió cómo los visitadores médicos pueden aplicar conceptos de liderazgo en su trabajo diario para mejorar la persuasión con médicos y farmacéuticos.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.
UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR.
INSTITUTO PEDAGÓGICO “RAFAEL ALBERTO ESCOBAR LARA.”
Prof. Victor Diligenti
Integrantes
María E. Marquina
Gabriela Ramperson

3. Desde 1950 la misión de Laboratorios Leti ha sido producir y comercializar
productos farmacéuticos altamente eficaces, seguros y de calidad certificada para
la preservación de la salud y bienestar de nuestros consumidores. En la
actualidad, nuestro alto nivel de crecimiento está representado por el GRUPO
LABORATORIOS LETI, integrado por las siguientes empresas:
- Medicamentos con prescripción facultativa: Laboratorios Leti, S.A.V., Gentek S.A., Megat
Pharmaceutical, Genven S.A. (Genéricos Venezolanos S.A.).
- Medicamentos sin prescripción facultativa: OTC
- Medicamentos naturales y suplementos dietéticos: Fitoleti.
- Investigación y desarrollo de formulaciones galénicas: Biocontrolled.
-Nuestra producción que supera los 10.000 mts2,
-Contasmos con más de 1.000 empleados
-Relaciones comerciales con más de 12 firmas internacionales licenciatarias
-Presencia en 7 países de la región.
-Nuestra ventaja competitiva reside en la innovación, en la tecnología aplicada a los
principios activos para mejorar su disponibilidad cumpliendo con los estándares
internacionales de calidad.

7. Es la persona encargada de visitar los consultorios de los
médicos de cada especialidad y ofrecerles información sobre
los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado
en la industria farmacéutica recientemente o reforzar la
permanencia de los ya instituidos.
"El visitador médico es un profesional que trabaja en una
compañía farmacéutica para promocionar los productos
farmacéuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee
conocimiento técnico - científicos relacionados con los
productos que promociona, utiliza técnicas de ventas
adaptadas al rubro farmacéutico, tiene cualidades necesarias
para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento
que atiende y realiza un contacto directo con los profesionales
facultados para prescribir".

8. 1-El Visitador médico es un profesional: Se lo considera así, porque para ejercer la práctica de
la visita médica adquiere conocimientos especializados y desarrolla ciertas habilidades y
destrezas para realizar ese trabajo.
2-El Visitador médico posee conocimientos técnicos - científicos de los productos que
promociona: Una de las principales obligaciones que tiene el Visitador médico es la de conocer a
profundidad cada producto que promociona.
3-El Visitador médico utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico : Se refiere a
todo aquello que el Visitador médico utiliza para 1) identificar a su Grupo Objetivo de médicos, 2)
preparar con anticipación cada entrevista para que sean personalizadas y productivas 3)
entrevistar a los médicos de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga los resultados
esperados y 4) brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los médicos.
4-El Visitador médico tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes con las
exigencias del segmento que atiende: El Visitador médico no solo realiza presentaciones de los
productos que promociona, sino que también, brinda servicios al segmento que atiende; por ello,
posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten brindar
servicios que en algunos casos incluyen solamente al médico, y en otros, también a los pacientes,
al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etcétera.
5-El Visitador médico realiza un contacto directo con los profesionales facultados para
prescribir: El Visitador médico establece una relación de persona a persona con cada médico que
se encuentra dentro de su Grupo Objetivo, logrando de esa manera, una interacción personal
que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes.

9. - El visitador médico le brindará al facultativo información veraz sobre el
producto para que luego éste lo agregue a su arsenal terapéutico y lo recete
a sus pacientes.
-Trabaja exclusivamente para una sola firma farmacéutica o laboratorio.
-Se les asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares mensuales a
médicos de hospitales, clínicas y se incluyen en las visitas a las farmacias de
la zona.
-A diferencia del promotor de farmacia, Representante de Farmacias o
Representante OTC.
-Un visitador médico solo promociona medicamentos éticos, es decir,
medicamentos que requieren prescripción médica.
-Organiza reuniones Clínicas con sus clientes - médicos para que a través de
un Speaker (otro médico) se pueda divulgar los Estudios Clínicos realizados
con los medicamentos que se promocionan, esto permite sustentar la
información bibliográfica de los productos.

10. Regularmente el visitador médico deja al médico
una serie de muestras médicas para que éste los
utilice en sus pacientes y para que refuerce en su
mente la opción del medicamento que se intenta
promocionar.
Cuando no se dejan muestras médicas, la mayoría de
las veces, el visitador médico deja objetos
promocionales con la marca del producto a
manera de regalo y suelen ser cosas de utilidad que
van desde tapetes para ratón de computadora,
plumas, tazas, relojes, etc. Una parte importante es lo
que en la jerga de ventas se conoce como
papeloterapia, esto es, la literatura médica
especializada donde se describe la información para
prescribir del producto.

11. -Los Visitadores Médicos deben consolidar y siempre
procurar mejorar la imagen positiva que requiere tener el
gremio de la Visita Medica, ante la comunidad medica y el
publico en general, mediante un comportamiento regido por
la buena educación, la moral y la ética.
-Los Visitadores Médicos deben mantener un
comportamiento acorde con la seriedad de su trabajo ,
evitando tertulias en las proximidades de los consultorios,
que pueden interrumpir el acto médico.
-El Visitador Médico no debe interrumpir sin causa
plenamente justificada o afectar negativamente, el acto de
visita médica o promoción de otro colega.
-Los Visitadores Médicos deben ajustar su tiempo de
entrevista con el médico y farmacéutico, sobre todo por
consideración a otros colegas que están esperando que
termine, para realizar también su labor.

14. Prof. Naylet Biel
En éste módulo con la Prof. Nayleth Biel, comprendimos la importancia y el significado
del Equipo en comparación a un grupo.
En este sentido, alguna de las estrategias y conocimientos aprendidos durante este
módulo y que se utilizan en la empresa son:
-Cada equipo de visita denota ciertos rasgos presentes de hecho en el equipo laboral
en que participamos, como el entusiasmo, el apoyo, el compromiso , entre otros.
(aspectos que reflejan el módulo).
-Así también, entre las técnicas de resolución de conflictos, la matriz de opiniones
es de las más utilizadas, propiciando la escucha y el respeto como elementos
principales. (Utilizada durante este nódulo).
-La lluvia de ideas, en casos de llevar acciones a calle por estrategias de mercado,
avocadas a la demanda real del sector o zona que participamos los visitadores de
Carabobo y Aragua. (También expuesto en clases).
-Análisis critico y Espina de Pescado son técnicas que bien se adaptan en las
reuniones trimestrales de ventas. (Observado en el módulo, para detectar las causas
de un conflicto o situación en particular).

15. Prof. Naylet Biel
Este módulo generó aprendizaje en los ejes de Competencias
Gerenciales y PNL y llevado al ámbito laboral, cómo influye en
nuestro desempeño como Gerentes de las Zonas que
representamos, con las habilidades de negociación, mantener los
objetivos claros y una buena comunicación en todos los canales
que manejamos.
Aspectos como Pasión por lo que hacemos, Integridad, y
Compromiso entre otros se ven reflejados en el ejercicio diario de
la profesión, sin embargo, a través de este
Módulo se constató la importancia de estas competencias y cómo
desarrollarlas para nuestro beneficio.

16. Prof. Naylet Biel
Este Módulo dejó una enseñanza significativa tanto a nivel educativo como personal. Uno
de los aspectos más interesante que se observó fue la importancia de la escucha activa
en un gerente. En este sentido, realizamos un ejercicio interesante sobre un texto y a
medida que las personas iban entrando y escuchando la historia, a la hora de narrarla
contaban algo totalmente distinto. Se pudo constatar la forma en el que el rumor forma
parte en las organizaciones.
Asimismo, en PNL se trabajo con el Metamodelo y cómo aplicarlo y su importancia. Se
trabajó con un ejercicio en particular interesante y era una lectura de unos inquilinos que
le alquilan una casa a un pastor. El problema se generó cuando el pastor confunde unas
siglas por otras dando como resultado una confusión muy particular. De allí se observó la
importancia de ser explícitos y de entender que cada ser humano tiene su propio contexto.
Todo esto se puede aplicar en el trabajo, en este caso, de la visita médica, puesto que una
simple confusión de términos puede dar como resultado que un médico prescriba o no un
producto y ello trae como consecuencia directa las ventas en la zona.
Se considera Comunicación y PNL uno de los módulos más significativos del diplomado dada
su importancia y la útiles herramientas dadas.

17. Prof. Raiza Romero
En este Módulo se observaron aspectos del líder integral, la programación al
éxito y la autogestión que debe poseer todo líder.
Asimismo, las características, capacidades, habilidades, experiencias y
comportamientos que un líder puede desarrollar a partir de la empatía,
comunicación, interacción, motivación propósito, principios y valores que éste
posea.
Se habló de la importancia de un liderazgo creativo, innovador, evaluador de
procesos con Esfuerzo concentrado, y de los tipos de liderazgo existentes.
Ahora bien, llevado al contexto laboral, en nuestras obligaciones diarias
desarrollamos las fuentes del Liderazgo en los ámbitos desempeñados
mejorando los estilos de persuasión dependiendo de si tratamos con médicos,
farmacéuticos, el señor del estacionamiento, el restaurante donde almorzamos
cada día, compañeros de otros laboratorios en la misma zona, enfermeras,
secretarias…
Y éste líder que somos puede en cierto modo manejar estilos de poder, en éste
caso de Referencia a través de nuestra labor y función para la comunidad.

18. Prof. Víctor Diligenti
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En este módulo se observa Teoría de la Complejidad
Aprendizaje Organizacional, Gestión del Talento Humano; Capital
Intelectual; Inteligencia Emocional. Uno de los más relevantes a
nuestro parecer fue la inteligencia emocional.
Conocimiento + Gestión en la Teoría Organizacional
Proceso de la Gestión del Conocimiento (Identificación-DifusiónCreación).
Cambios Físicos-Lógicos-Estructurales-Conductuales y la resistencia al
mismo.
Un aspecto interesante fue el video del virus de la actitud.
En relación al aspecto laboral fue interesante observar la importancia del
talento humano en las organizaciones y cómo esto está estrechamente
vinculado a la motivación del personal. También el capital intelectual
valora a lo intangible como los aspectos tangibles o materiales de las
organizaciones y el conocimiento recibido en el área de inteligencia
emocional nos abre un abanico de posibilidades ante un conflicto o
situación.

19. Prof. Víctor Diligenti
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Se observó en el módulo todo sobre Conflictos, ventajas y desventajas, manejo del mismo en las
Organizaciones.
Conflictos latentes, manifiesto, sustantivo, emocional, interpersonales, intragrupales, intergrupales,
interorganizacionales.
Conflicto funcional Constructivo o Disfuncional Destructivo
Lo que se aprende del conflicto : Solidaridad, motiva al cambio, demuestra intereses, ayuda a
encontrar soluciones, se reconoce la inherencia, responsabilidad, alcances de nosotros en los
conflictos, genera normas y acuerdos. Asimismo, se aprendió que de un modo negativo puede
llegar a la violencia, reacciones psicosomáticas, puede causar impotencia o frustración cuando un
conflicto no es bien manejado.
Niveles del conflicto óptimo, alto o bajo.
Frente al conflicto nos manejamos con resolución, determinación, cooperación, colaboración,
también se maneja desde la evasión, el ceder, evitando confrontaciones y transando acuerdos.
Es allí cuando entramos en la Negociación…de Intereses, Estructuras, Posiciones, y ésta puede ser
competitiva o cooperativa. Tipos de Negociación, blanda, objetiva, dura.
Se observó un video interesante sobre la negociación extraído de una pelíocula del padrino y se
observó la postura, palabras utilizadas y gestos que se deben utilizar en una negociación.
En el ámbito laboral es interesante observar como la parte de Mediación-Arbitraje se puede asociar
perfectamente con el Contrato colectivo por sindicato industria farmacéutica, firmado el 5 de
Diciembre. Los conflictos surgen diariamente, y a través de este módulo los podemos clasificar y
optar por la mejor solución a ellos. Consideramos éste otro de los módulos más significativos del
diplomado dada su importancia y recurrencia en la vida cotidiana.

20. Prof. Víctor Diligenti
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Temas como Organización, Gerencia, Planificación, Toma de Decisiones
Eficacia, Eficiencia, Productividad, Gerencia
Niveles Estratégico-Planificador, Coordinativo-, Operativo-Ejecutar.
Planificación, Organización, Dirección, Control como procesos
2 Modelos de Gerencia Normativo-Estratégico
Causas de las crisis en la gerencia
Requerimiento de una Gerencia Orientado a la gente, orientado hacia las
metas.
Fue especialmente interesante observar como la gerencia puede entrar en
crisis en la actualidad, así como la relación que existe ente la planificación,
dirección, organización y control como funciones gerenciales.

22. •
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Podría incluir un horario más flexible dada la actividad laboral de los
participantes y el tráfico.
Debe existir más diversidad en cuanto a los docentes, puesto que a pesar de ser
todos excelentes, dos profesores nos dieron tres módulos cada uno. En general
sólo tres docentes impartieron el diplomado, y a aunque fue sumamente
provechoso es bueno contar con otras perspectivas pedagógicas.
Podrían incluir un módulo de Coaching para que se maneje otra herramienta
actual con la que cuenta la gerencia y que además está vinculada a la
inteligencia emocional y competencias gerenciales.
Ejercicios y análisis de casos reales. Aunque se realizaron actividades en este
sentido, sería excelente poder incluir muchos mas casos reales asociados a cada
módulo que muestren una perspectiva menos teoría y más práctica de cada uno
de los temas.
Invitar al final para un cierre a un gerente o varios que nos cuenten su
experiencia y que herramienta nos recomiendan.
En líneas generales excelente experiencia, aprendizajes y conocimiento adquirido
por cada uno de los docentes. Gracias.