El documento describe las diferentes etapas y técnicas del proceso de ventas para visitadores médicos. Explica la importancia de establecer una buena relación con los médicos a través de la escucha activa y el conocimiento de sus necesidades. También cubre temas como los estilos de comportamiento de los médicos, la planificación de visitas, cómo presentar las características y beneficios de los productos, y técnicas de comunicación y sondeo efectivas.

1. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Técnicas novedosas de la venta actual ! Jean Pierre Mariani Ruiz - 2009

2. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Introducción General al Proceso de la Venta

3. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Introducción General al Proceso de la Venta La Promoción en el proceso de las ventas, es parte del marketing utilizado para incentivar al comprador potencial, que en nuestro caso son los médicos y consumidores en general.

4. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Las ofertas, la publicidad y la promoción de ventas, son las técnicas más usualmente aplicadas para la comercialización de los productos. Si no se logra una comunicación recíproca entre el vendedor y el posible comprador, puede ser debido a que las técnicas no están siendo efectivas.

5. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Es importante mencionar las condiciones que debe reunir un buen vendedor, para que cada día pueda trabajar en base a sus deficiencias, y así poder lograr acortar el tiempo de respuesta por parte del cliente, o lo que es lo mismo, “convencerlo” para que compre el producto.

6. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA CONDICIONES DEL VENDEDOR: Debe conocer las características positivas y negativas de su producto Debe conocer las características positivas y negativas de la competencia Debe conocer las necesidades y problemas del cliente Debe aprender a convertir características en beneficios Debe aprender a Escuchar más que Hablar Debe estar preparado antes de la Entrevista

7. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO I LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO

8. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO Objetivo: Describe una de las fases del proceso de las ventas, que todo representante debe llevar a cabo durante la visita Médica. Es normal que durante las primeras entrevistas con el médico, exista cierta tensión; ésta situación hace más difícil el logro de la venta. Cuando ocurre esto, se debe comprender la naturaleza de la tensión, poniendo en práctica habilidades adquiridas que le permiten verse capacitado, confiable y seguro, para poder avanzar.

9. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO Definiciones: Relación: Es el proceso a través del cual el visitador médico crea confianza y credibilidad en el médico, siendo esto muy importante para llevar a cabo una venta. Confianza: Es el sentimiento positivo que el médico tiene de usted y de su laboratorio. Esto se logra si se brinda información adecuada, veraz y oportuna de nuestros productos y de la empresa.

10. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA LA RELACION Y LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO Tensión de Relación: Es la sensación de estar incómodos cuando estamos cerca de personas que recién conocemos. Cuando la “Tensión de Relación” está aumentada, hay detalles que nos lo indican: a.- El médico no quiere hablar b.- Dá poca información c.- Evita discutir asuntos de importancia d.- No mira al visitador médico directamente e.- Cruza los brazos

11. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA c.- Propósitos de una buena Relación: El Visitador Médico que consigue establecer una adecuada relación con sus médicos: Entabla un diálogo abierto y sincero Basa su presentación de ventas en información científica sustentada y objetiva Permite que se dé un ambiente cómodo para el médico, en el cual se puede establecer un interés común que beneficie a ambas partes y permita Ganar-Ganar Satisface las necesidades de su cliente, sin detrimento de los intereses de la Empresa

12. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Como lograr una Relación Adecuada Concentrarse en necesidades y expectativas del médico Anticipa las expectativas y preparar las respuestas a cada una de ellas. Demostrar Empatía. Demostrar competencia (conocimientos) Proyectar una imagen adecuada (imagen física, urbanidad y buenos modales) Presentar una oferta total, que consiste en demostrar los beneficios que él y sus pacientes obtienen al utilizar nuestros productos.

13. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Por qué se presenta una Relación Inadecuada Desconocimiento del origen, calidad y respaldo científico del fabricante No tiene confianza hacia el visitador médico Incumplimiento por parte del Representante frente a alguna solicitud Influencia de la Competencia

14. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA d.- Estilos de Comportamiento La conducta del cliente se puede observar en función de la Asertividad. La Asertividad es la medida en la que una persona intenta influir en los pensamientos y en los actos de los demás. Cuando una persona es asertiva, su comportamiento está en Decir; y cuando una persona no es asertiva, su comportamiento está en Preguntar.

15. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Cuando una persona manifiesta ser asertiva, reúne ciertas características, tales como: Manda Competitivo De ritmo rápido Se hace cargo Locuaz Toma la iniciativa social Tiende a usar el poder

16. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Cuando una persona manifiesta no ser asertiva sus características son: Sugiere Colaborador De ritmo lento Se deja llevar Callados Deja que otros asuman la iniciativa social Tiende a evitar usar el poder

17. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Estilos estudiados 1.- Estilo Analítico Los médicos pertenecientes a éste estilo, son personas que preguntan. Son poco asertivas. Demuestran control emocional en sus relaciones. Les gusta la información detallada y con pruebas contundentes. Se relacionan poco con los visitadores médicos. Son de cara seria e inexpresiva.

18. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA 2- Estilo Emprendedor Son personas que se caracterizan por decir. Son altamente asertivas. Dominan a la gente que los rodea. No le gusta que le hablen con rodeos. Mantienen el control de los diálogos. Cara seria e inexpresiva.

19. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA 3- Estilo Expresivo Son personas que dicen y expresan sus emociones. Son especialistas sociales .Ofrece información al visitador médico. Le gustan los productos innovadores . Cara muy expresiva y sonriente

20. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA 4- Estilo Afable Les gusta preguntar. Escuchan adecuadamente. Le interesan los beneficios para sus pacientes. Es lento para tomar decisiones. Cara de apariencia tranquila.

21. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Versatilidad Un buen representante debe tener capacidad de adaptarse al comportamiento de cada uno de sus clientes. Es una característica que permite relaciones interpersonales positivas con los médicosx

22. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Es importante recordar que se debe mantener cierto equilibrio entre la Asertividad y la Emotividad, ya que en algunos casos debemos ser más o menos Asertivos o más o menos Emotivos.

23. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA En algunas ocasiones nos vamos a conseguir a un médico que se encuentra molesto por alguna razón en particular. Ante ésta situación debemos escucharle y prestarle atención, ac1arar razones causantes del problema y tratar de buscar la solución

24. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO II PLANIFICACIÓN DE LA VISITA

25. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA PLANIFICACIÓN DE LA VISITA Objetivo: Consiste en conocer y comprender las necesidades, expectativas, esquemas terapéuticos, número de pacientes, patologías tratadas y objeciones del médico, para utilizarlas en la promoción. De ésta manera podremos lograr la venta en forma más rápida.

26. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Beneficios: 1. Se establece una mejor relación con el cliente 2. Mayor productividad 3. No olvidar solicitudes hechas 4. Mantiene una secuencia de las visitas 5. Tomar nota en cada visita 6. Se actualizan las fichas médicas 7. Establece objetivos para la próxima entrevista

27. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO III CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS VENTAJAS

28. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO III - CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS – VENTAJAS Característica: Es una cualidad propia del producto, por Ej: mecanismo de acción, dosificación. Beneficio: Es algo que el usuario (médico apaciente) gana con el uso del producto.

29. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Ventaja: Cualidad del producto que lo diferencia de otro. Las ventajas son más persuasivas que las características y casi todas se pueden expresar de la siguiente manera: "Gracias a ........ usted puede ........”

30. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA TIPS IMPORTANTES Nadie compra características, se compran beneficios El beneficio o la ventaja manifestada puede ser que al médico no le interesa, por Ejemplo: el precio Las características nunca cambian, pero los beneficios sí. Hay que ser creativos al momento de buscar los beneficios del producto.

31. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO IV COMUNICACIÓN EFICAZ

32. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO IV - COMUNICACIÓN EFICAZ Una verdadera comunicación en el amplio sentido de la palabra, no es solo verbal o escrita. Los gestos, las expresiones faciales, las posiciones del cuerpo, el tono de la voz, constituyen aspectos importantes de la comunicación.

33. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Siendo la comunicación un factor tan crítico en la venta, es conveniente planificarla, a fin de no convertirla en un factor de rechazo sino en un factor de persuasión al cliente.

34. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Para lograr una comunicación eficaz, debemos: Escuchar objetivamente, Hablar persuasivamente y manejar el lenguaje corporal.

35. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Hablar en forma persuasiva es expresarse en una forma clara, objetiva, sin rodeos, con lenguaje sencillo, sin tecnicismos exagerados. De ésta manera se genera confianza con el médico y permite acortar el tiempo de la venta.

36. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA De igual manera vemos que una de las fases más importantes de las ventas es saber Escuchar al cliente, o sea comprender, estar interesado y empatizar con los comentarios del médico. Mediante ésta fase podemos detectar rápidamente las necesidades de él.

37. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA En ocasiones nos da señales de estar interesado por nuestros productos, pero no lo estamos escuchando efectivamente. ¿Qué puede pasar? Que estuvimos cerca del cierre y perdimos la oportunidad de lograr la venta y por lo tanto se alarga el proceso.

38. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Si nosotros analizamos por qué sucede esto, nos damos cuenta que puede estar pasando lo siguiente: si escuchamos algo que se opone a nuestras convicciones, a nuestros pensamientos, nuestro cerebro no está en proceso de captación, sino elaborando un plan de rechazo. Por lo tanto no estamos escuchando.

39. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Existen técnicas que nos ayudan a Escuchar efectivamente, tales como: Parafraseo: Consiste en resumir y repetir con sus propias palabras, de lo que otra persona está diciendo. Frases Cortas: A veces utilizamos frases que permiten mantener la atención de lo que estamos oyendo y la persona que está hablando siente que está siendo escuchada por Ejemplo: ya veo, entiendo, sí, etc.

40. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO V DECLARACIÓN INICIAL DE BENEFICIOS

41. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA La apertura de una entrevista de venta debe comenzar haciendo referencia a una necesidad del médico o a una problemática del momento, tales como: lluvias, épocas de frío, alimentación, etc. Esto se hace con la finalidad de interesarlo, para luego comenzar con la promoción de los productos.

42. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Aplicar ésta técnica le permite al Visitador Médico no entrar en charlas improductivas para romper el hielo.

43. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Un buen método para llevar a cabo ésta técnica sería: Hacer una lista mentalmente de las necesidades terapéuticas que el médico tiene. Describimos las características del producto que puede ayudarlo a resolver esa problemática .No mencionar el producto.

44. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Comentamos los beneficios derivados de una característica .En ese momento si podemos nombrar al producto. Iniciamos la respectiva indagación o sondeo al médico, para conocer su opinión.

45. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Hay argumentos de apoyo que se deben utilizar para reforzar el proceso de la venta y lograr que el cliente acepte el producto. Para esto se debe apoyar cualquier comentario favorable que el médico haga sobre el producto, y que le dé a usted la oportunidad de hablar sobre una ventaja del mismo.

46. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA También puede suceder, que el cliente, aún cuando esté interesado en su producto, tiene dudas si le va a satisfacer la necesidad que tiene. Cuando esto sucede, deben buscarse argumentos de Prueba. Esto se refiere a informaciones precisas sobre el uso del producto, tales como: Referencias de otros colegas, Permisologías Sanitarias del producto, Publicaciones, Estudios Clínicos realizados, etc..

47. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO VI SONDEO

48. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA El sondeo es: “Una investigación de la opinión de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas en pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen”, según el diccionario de la Real Academia de la lengua Española.

49. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA El visitador médico debe hacer sondeo, pero con sutileza y objetivos claros, para evitar que el médico se muestre evasivo y no logremos nuestro propósito. Existen Sondeos Abiertos y Cerrados.

50. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA En el Sondeo Abierto le permite al médico hablar sobre aquello que él considera importante y no le limita la respuesta a una cuestión específica. Mientras que en el Sondeo Cerrado se requiere de lma respuesta específica y limitada, que por lo general es un " si " o un " no". Se utiliza para verificar información dada o para conseguir el compromiso del médico.

51. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Un buen vendedor que lleva a cabo ésta técnica, le permite: Motivar el flujo de información Descubrir necesidades del cliente Economiza tiempo y recursos

52. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO VII EL CIERRE

53. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA EL CIERRE Constituye la etapa crucial en la venta, en la cual el visitador médico debe adoptar actitudes de mucha seguridad, que implique que ya se ha llegado a un acuerdo. Al cerrar, todo lo que se diga debe ser con Asertividad, con énfasis, sin vacilación ni duda.

54. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA En el momento previo al cierre debemos hacer un resumen de todos los beneficios de interés para el médico, que fueron discutidos durante la entrevista.

55. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Es importante saber que el cierre no necesariamente debe ser al final de la entrevista; porque puede estar en cualquier fase del proceso de la venta; en el momento en que el cliente nos da señales de aprobación al producto. Luego de captar las señales aprobatorias, se debe solicitar una acción observable, o sea, emplazar al médico a prescribir el producto.

56. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Existen diferentes causas por las cuales no se hacen Cierres efectivos ,entre ellas tenemos : 1. Falta de confianza (conocimientos) 2. Dificultad para solicitar el récipe 3. Temor de alterar al médico(entran disculpándose) 4. Miedo al fracaso o al rechazo . 5. Hablan y Hablan y no cierran.

57. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Cuando el cliente critique los precios elevados, no se defienda. Hágale ver los beneficios. Aplique la Regla de “lo raro”, lo que es raro, novedoso todo el mundo quiere tenerlo. Aplique la Regla de “lo escaso”, lo que es escaso todo el mundo lo quiere. Aplique la Regla del poder de la gente, miles de personas ya lo estan usando

58. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Cuide su apariencia y aseo personal. Tenga siempre a la mano calculadora, bolígrafo y libreta de anotaciones . Utilice con frecuencia el Costo/día del Tratamiento con su producto, comparando con la Competencia (si nos conviene).

59. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Controle sus emociones. No sea tan expresivo cuando tenga la respuesta definitiva del cliente. Sea un "sí "o un "no". Debemos mantenemos saludables, ya que estamos ofreciendo Salud. Prepare varios tipos de cierre en su casa, como si fuera el guión para una obra de teatro. Hay que recordar que los vendedores somos grandes actores.

60. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA TIPS UTILES PARA CERRAR LA VENTA Aprenda a Escuchar Sea organizado con su material de trabajo. Mantenga buena postura corporal . Tenga en mente sus metas personales.

61. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA MODULO VIII CLINICA DE VENTAS

62. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Este módulo tiene como finalidad de hacer Entrevistas simuladas, para poner en práctica todas las fases que corresponden al proceso de la venta.

63. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA RECOMENDACIONES FINALES A todas aquellas personas que les llama la atención, el fascinante mundo de la Visita Médica y que desean incorporarse de una manera profesional a las ventas dirigidas al gremio médico, les invito a profundizar sus conocimientos cada vez más y a poner en práctica las técnicas de ventas aprendidas ,par a que puedan ser vistos como verdaderos profesionales.

64. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA RECOMENDACIONES FINALES Es importante recalcarles, que debe haber una frecuencia de visitas, para que podamos prestar un buen servicio a los médicos que estemos atendiendo. Siendo esto un aspecto muy importante que nos puede ser útil para diferenciamos de la Competencia.

65. LA VISITA MEDICA y la VENTA EXITOSA Material para el Curso de Visita Médica Profesional dictado por Jean Pierre Mariani Ruiz. Tel. 0251 2551123 / 0416 2554028 / 0412 1505015 / 0251 2632724 http://www.visita.rapha-ven.com http://www.visitamedicapro.wordpress.com