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LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO


Por: Inocencio Meléndez Julio.
Magíster en Administración.


Introducción

Este trabajo corresponde a la fase de transferencia de la unidad dos de la
asignatura de Fundamentos de Mercadeo del Programa de Administración de
Empresas de la Unad, en donde profundizaremos sobre las estrategias de
mercado, partiendo del producto, en donde definiremos nuevas y mejores
estrategias del producto dentro del mercado de adolescentes, estudiantes y
adultos de estrato cuatro, cinco y seis que es el segmento al que está dirigido
el producto de máquinas de computación de escritorio o portátiles de 13, 14 20
y 24 pulgadas con sus correspondientes accesorios.


Como nuestra empresa es una comercializadora que sólo vende productos
terminados adquiridos, encontramos que ya conocemos el producto, su calidad,
caracterización y diferenciación del mercado. El precio, gracias a la reducción
de aranceles y a la tarifa preferencial, se redujo en un 90% lo que tenemos en
cuenta como patrón de referencia para la competencia, pero también las
necesidades de los clientes, lo que esperan éstos, sus requerimientos y
aceptación.


La publicidad va de la mano del plan de promoción del producto de la empresa,
el medio, el segmento, lo que redundará en mayores ventas. Los canales de
distribución, tienen en cuenta la ubicación de los destinatarios del producto que
es el segmento identificado, el cual es el colegio, la universidad, los centros
comerciales, las ferias comerciales e industriales etc.


Lo importante, para lograr introducir el producto, y alcanzar las metas del
producto es diseñar e implementar la estrategia de comercialización de ventas
para lograr el posicionamiento del producto en el mercado y el nivel de ventas,
teniendo en cuenta desde luego la competencia.
1.-DEFINA NUEVAS Y MEJORES ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA EL
SEGMENTO DEL MERCADO DE SU PRODUCTO.


Como comercializador de computadores portátiles y de escritorio marca Apple,
encuentro que el mercado de este equipo o máquina son los estratos cuatro,
cinco y seis hombres y mujeres, en las actividades estudiantiles, profesionales,
comerciales, y de altos ejecutivos.


El consumidor, compra a través de tarjetas de crédito en su mayoría, de los
estratos cinco y seis, pago mediante débito, tarjetas de crédito y mediante el
sistema de libranzas el estrato cuatro, y sus niveles de consumo van al punto
que el cambio de máquina esta determinado por el surgimiento de otra
maquina de ultima generación.


Es importante como criterio de diferenciación, entregar el producto con
embalaje, prueba y aplicación de los distintos dispositivos, así como su
instalación, y para mantener el cliente se debe utilizar por vía telefónica el
servicio de asistencia, preguntándole como le fue con el producto, pero al
mismo tiempo aprovecha para ofrecerle el computador de última generación.


Para lograr las metas de ventas, debe establecerse una red de distribución a tal
punto que debe contarse en cada ciudad donde esté la comercializadora con
un puesto de ventas, pero en el centro comercial mas importante de la ciudad,
de fácil acceso, fácil ubicación y de promoción del producto. Este es un
producto que se comercializa, vende, instala, hace mantenimiento y se
actualiza de manera personal, de tal manera que la clave no solo está en la
venta, sino también en el servicio y asistencia.


Las nuevas estrategias a implementar para maximizar las ventas, es utilizar un
medio de comunicación directa para ofrecer el producto, tales como los canales
de tv por cable, satelital, medios televisivos nacionales, revistas, periódicos
principales, promoción en universidades y colegios, y en ferias. Los precios se
establecen en relación al producto, pero no van dirigidos con criterios
diferenciales por estrato, dada sus características, y los criterios para competir,
son las de identificar el competidor en relación a las otras marcas, y no la
marca interna toda vez que se tiene distribución exclusiva, y los distribuidores
internos son clientes del distribuidor principal.


Esto es que la estrategia de maximizar las ventas, es que el distribuidor
autorizado venda directamente a través de locales ubicados en las principales
ciudades y en las ciudades intermedias y pequeñas se entregue a
concesionarios del distribuidor principal para maximizar ventas y ahorra costos,
así como la red de asistencia y mantenimiento se entregue a técnicos terceros
autorizados por el distribuidor autorizado.


2.- DE ACUERDO A LA CLASIFICACIÓN EXPUESTA EN EL MODULO DE
PRODUCTOS HAGA LO PROPIO CON SU PRODUCTO.


El producto se caracteriza como un bien tangible o material duradero, ya que
se trata de máquinas de computadores portátiles o de escritorio.


El servicio de mantenimiento y asistencia técnica es un producto intangible que
se valora especialmente por la imagen y el trato tanto del comercializador,
como del servicio técnico autorizado.




3.-EXPLIQUE      CON     SUS    PROPIAS       PALABRAS      QUE    ESTRAGEIAS
DESARROLLARÁ EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA
VIDA DEL PRODUCTO.
La Etapa de introducción del producto: Se aprovecha la expectativa que tiene el
consumidor con ocasión de la aplicación del TLC Colombia-EU, y el
reconocimiento mundial de la marca Apple. El costo de la máquina en una
primera etapa de seis meses, es de introducción mientras se logra posicionar y
el consumidor ubicar los distintos locales en las principales ciudades del país, y
la prestación del servicios de asistencia y mantenimiento. El precio de
introducción tiene que tener en cuenta al lado del servicio técnico, la
competencia ilegal de los llamados san Andresito, con el fin de que las metas
de las ventas se puedan alcanzar con estrategias de des estímulos para que el
consumidor lo haga, y ello está en el precio, y el servicio de asistencia que no
presta éstos establecimientos de la economía informal.


La etapa de madurez en un producto de tecnología, no es que sea
especialmente larga, toda vez que la transferencia de tecnología y de las
comunicaciones hace que los productos se desarrollen dentro de un proceso
de investigación e innovación de productos. Enfrentamos la psiquis del
consumidor, que considera que cada vez que sale un producto innovado el
suyo ya está desactualizado, lo que hace que un sector del mercado compre un
nuevo equipo, sin que haya declinado el anterior, pero este sigue su uso, y
requiere de asistencia y mantenimiento, y otro sector solo lo cambia cuando
definitivamente la máquina técnicamente está agotada.


4.-REALICE UN PROTOTIPO-MODELO A ESCALA DEL PRODUCTO- Y
DESARROLLE ESTRATEGIAS DE MARCA, ETIQUETA, EMPAQUE Y
EMBALAJE.


Como quiera que mi empresa es distribuidora exclusiva de un producto como
computadores portátiles y de escritorio, su objeto es comercializar por lo tanto
la marca no es propia, Apple es la propietaria de la marca, y hace la publicidad
de la misma, por los medios modernos, pero desde luego a mi
comercializadora le corresponde publicitar la marca al destinatario directo para
que la escoja dentro de la competencia. La Etiqueta es la de Apple, el empaque
y el embalaje, que viene por exigencias de garantías debidamente empacados
de fábrica, pero para efectos de la garantía y el servicio de mantenimiento, se
debe contar con una etiqueta en la factura de venta, y luego en el mismo
equipo cada vez que se someta a revisión o mantenimiento por garantía.




5.- ELABORE UN DISCURSO DE MEDIA PAGINA DONDE USTED
ARGUMENTE TODOS LOS BENEFICIOS AL CLIENTE O USUARIO, ESTE
DEBE SER ESCRITO MUY CONVINCENTE, UTILICE UN TÍTULO MUY
SUGESTIVO, Y VENDA SIN HABLAR DEL PRECIO.


ADQUIERA UN MACBOOK PRO, DE APPLE QUE ES EL COMPUTADOR
EN TECNOLOGÍA DE ÚLTIMA GENERACIÓN.


Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio de Comercio
celebrado entre Colombia y E.U, la firma Apple ha suscrito un convenio con la
COMERCIALIZADORA MELÉNDEZ para la distribución exclusiva en nuestra
geografía nacional de los computadores de escritorio, portátiles y sus
accesorios. Con ello, ingresa a Colombia las maquinas computadoras de última
generación tecnológica, de 11, 12, 13, 14 20 y 24 pulgadas, con ahorro de
espacios, facilidades de mantenimiento, servicio y asistencia técnica gratuita
por el tiempo de garantía, con programa propio de software, procesador y
office, con el doble de garantía del mercado, si las necesidades de
mantenimiento son de piezas estructurales se le cambia por uno nuevo a cargo
de la empresa, y lo mas importante, es que se le entrega con servicio de
internet gratuito inalámbrico por dos meses,




6.-DISEÑE    UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN               ADECUADO       PARA SU
PRODUCTO, ANALICE SUS DIFERENTES FUNCIONES, ARGUMENTE
CUAL FUE SU ELECCIÓN Y EL ANÁLISIS QUE REALIZÓ PARA
ESCOGERLO Y DISEÑARLO.
Como se trata de una empresa de comercialización, que importa productos de
fábrica de E.U, partimos del producto ubicado en Bodegas en Colombia.


Se trata entonces de que soy un intermediario entre el fabricante y el
consumidor, de tal manera que la red de distribución adecuado para el
producto es el siguiente:El fabricante de los computadores, lo diseña,
desarrolla e innova el producto, lo fabrica, empaca y embala. Apple.


El mayorista para Colombia es mi comercializadora, que las importa, y una vez
cumple con los requisitos de aduana, lo distribuye directamente en los locales
directos que tenemos en las principales ciudades del país, y en este caso
opero como un vendedor directo no fabricante al consumidor. Y en las ciudades
intermedias, se encuentran ubicados unos vendedores, mediante el sistema de
concesión, a quien se le vende el producto, y este el que lo comercializa con el
consumidor final.


Lo mismo ocurre con los accesorios de los equipos, y el servicios de
mantenimiento y asistencia técnica autorizada.


Lo diseñe así por la responsabilidad de alcanzar las metas propias de la
empresa, y la del fabricante, y el posicionamiento en el mercado, pero en las
ciudades intermedias, diseñe la intermediación a través de concesionarios, con
el fin de enfrentar la competencia, porque si me empresa no celebra estos
contratos de ventas pro colaboración, lo hace la competencia en detrimento de
mis ventas.

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  • 1. LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO Por: Inocencio Meléndez Julio. Magíster en Administración. Introducción Este trabajo corresponde a la fase de transferencia de la unidad dos de la asignatura de Fundamentos de Mercadeo del Programa de Administración de Empresas de la Unad, en donde profundizaremos sobre las estrategias de mercado, partiendo del producto, en donde definiremos nuevas y mejores estrategias del producto dentro del mercado de adolescentes, estudiantes y adultos de estrato cuatro, cinco y seis que es el segmento al que está dirigido el producto de máquinas de computación de escritorio o portátiles de 13, 14 20 y 24 pulgadas con sus correspondientes accesorios. Como nuestra empresa es una comercializadora que sólo vende productos terminados adquiridos, encontramos que ya conocemos el producto, su calidad, caracterización y diferenciación del mercado. El precio, gracias a la reducción de aranceles y a la tarifa preferencial, se redujo en un 90% lo que tenemos en cuenta como patrón de referencia para la competencia, pero también las necesidades de los clientes, lo que esperan éstos, sus requerimientos y aceptación. La publicidad va de la mano del plan de promoción del producto de la empresa, el medio, el segmento, lo que redundará en mayores ventas. Los canales de distribución, tienen en cuenta la ubicación de los destinatarios del producto que es el segmento identificado, el cual es el colegio, la universidad, los centros comerciales, las ferias comerciales e industriales etc. Lo importante, para lograr introducir el producto, y alcanzar las metas del producto es diseñar e implementar la estrategia de comercialización de ventas para lograr el posicionamiento del producto en el mercado y el nivel de ventas, teniendo en cuenta desde luego la competencia.
  • 2. 1.-DEFINA NUEVAS Y MEJORES ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO DE SU PRODUCTO. Como comercializador de computadores portátiles y de escritorio marca Apple, encuentro que el mercado de este equipo o máquina son los estratos cuatro, cinco y seis hombres y mujeres, en las actividades estudiantiles, profesionales, comerciales, y de altos ejecutivos. El consumidor, compra a través de tarjetas de crédito en su mayoría, de los estratos cinco y seis, pago mediante débito, tarjetas de crédito y mediante el sistema de libranzas el estrato cuatro, y sus niveles de consumo van al punto que el cambio de máquina esta determinado por el surgimiento de otra maquina de ultima generación. Es importante como criterio de diferenciación, entregar el producto con embalaje, prueba y aplicación de los distintos dispositivos, así como su instalación, y para mantener el cliente se debe utilizar por vía telefónica el servicio de asistencia, preguntándole como le fue con el producto, pero al mismo tiempo aprovecha para ofrecerle el computador de última generación. Para lograr las metas de ventas, debe establecerse una red de distribución a tal punto que debe contarse en cada ciudad donde esté la comercializadora con un puesto de ventas, pero en el centro comercial mas importante de la ciudad, de fácil acceso, fácil ubicación y de promoción del producto. Este es un producto que se comercializa, vende, instala, hace mantenimiento y se actualiza de manera personal, de tal manera que la clave no solo está en la venta, sino también en el servicio y asistencia. Las nuevas estrategias a implementar para maximizar las ventas, es utilizar un medio de comunicación directa para ofrecer el producto, tales como los canales
  • 3. de tv por cable, satelital, medios televisivos nacionales, revistas, periódicos principales, promoción en universidades y colegios, y en ferias. Los precios se establecen en relación al producto, pero no van dirigidos con criterios diferenciales por estrato, dada sus características, y los criterios para competir, son las de identificar el competidor en relación a las otras marcas, y no la marca interna toda vez que se tiene distribución exclusiva, y los distribuidores internos son clientes del distribuidor principal. Esto es que la estrategia de maximizar las ventas, es que el distribuidor autorizado venda directamente a través de locales ubicados en las principales ciudades y en las ciudades intermedias y pequeñas se entregue a concesionarios del distribuidor principal para maximizar ventas y ahorra costos, así como la red de asistencia y mantenimiento se entregue a técnicos terceros autorizados por el distribuidor autorizado. 2.- DE ACUERDO A LA CLASIFICACIÓN EXPUESTA EN EL MODULO DE PRODUCTOS HAGA LO PROPIO CON SU PRODUCTO. El producto se caracteriza como un bien tangible o material duradero, ya que se trata de máquinas de computadores portátiles o de escritorio. El servicio de mantenimiento y asistencia técnica es un producto intangible que se valora especialmente por la imagen y el trato tanto del comercializador, como del servicio técnico autorizado. 3.-EXPLIQUE CON SUS PROPIAS PALABRAS QUE ESTRAGEIAS DESARROLLARÁ EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO.
  • 4. La Etapa de introducción del producto: Se aprovecha la expectativa que tiene el consumidor con ocasión de la aplicación del TLC Colombia-EU, y el reconocimiento mundial de la marca Apple. El costo de la máquina en una primera etapa de seis meses, es de introducción mientras se logra posicionar y el consumidor ubicar los distintos locales en las principales ciudades del país, y la prestación del servicios de asistencia y mantenimiento. El precio de introducción tiene que tener en cuenta al lado del servicio técnico, la competencia ilegal de los llamados san Andresito, con el fin de que las metas de las ventas se puedan alcanzar con estrategias de des estímulos para que el consumidor lo haga, y ello está en el precio, y el servicio de asistencia que no presta éstos establecimientos de la economía informal. La etapa de madurez en un producto de tecnología, no es que sea especialmente larga, toda vez que la transferencia de tecnología y de las comunicaciones hace que los productos se desarrollen dentro de un proceso de investigación e innovación de productos. Enfrentamos la psiquis del consumidor, que considera que cada vez que sale un producto innovado el suyo ya está desactualizado, lo que hace que un sector del mercado compre un nuevo equipo, sin que haya declinado el anterior, pero este sigue su uso, y requiere de asistencia y mantenimiento, y otro sector solo lo cambia cuando definitivamente la máquina técnicamente está agotada. 4.-REALICE UN PROTOTIPO-MODELO A ESCALA DEL PRODUCTO- Y DESARROLLE ESTRATEGIAS DE MARCA, ETIQUETA, EMPAQUE Y EMBALAJE. Como quiera que mi empresa es distribuidora exclusiva de un producto como computadores portátiles y de escritorio, su objeto es comercializar por lo tanto la marca no es propia, Apple es la propietaria de la marca, y hace la publicidad de la misma, por los medios modernos, pero desde luego a mi comercializadora le corresponde publicitar la marca al destinatario directo para que la escoja dentro de la competencia. La Etiqueta es la de Apple, el empaque y el embalaje, que viene por exigencias de garantías debidamente empacados
  • 5. de fábrica, pero para efectos de la garantía y el servicio de mantenimiento, se debe contar con una etiqueta en la factura de venta, y luego en el mismo equipo cada vez que se someta a revisión o mantenimiento por garantía. 5.- ELABORE UN DISCURSO DE MEDIA PAGINA DONDE USTED ARGUMENTE TODOS LOS BENEFICIOS AL CLIENTE O USUARIO, ESTE DEBE SER ESCRITO MUY CONVINCENTE, UTILICE UN TÍTULO MUY SUGESTIVO, Y VENDA SIN HABLAR DEL PRECIO. ADQUIERA UN MACBOOK PRO, DE APPLE QUE ES EL COMPUTADOR EN TECNOLOGÍA DE ÚLTIMA GENERACIÓN. Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio de Comercio celebrado entre Colombia y E.U, la firma Apple ha suscrito un convenio con la COMERCIALIZADORA MELÉNDEZ para la distribución exclusiva en nuestra geografía nacional de los computadores de escritorio, portátiles y sus accesorios. Con ello, ingresa a Colombia las maquinas computadoras de última generación tecnológica, de 11, 12, 13, 14 20 y 24 pulgadas, con ahorro de espacios, facilidades de mantenimiento, servicio y asistencia técnica gratuita por el tiempo de garantía, con programa propio de software, procesador y office, con el doble de garantía del mercado, si las necesidades de mantenimiento son de piezas estructurales se le cambia por uno nuevo a cargo de la empresa, y lo mas importante, es que se le entrega con servicio de internet gratuito inalámbrico por dos meses, 6.-DISEÑE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU PRODUCTO, ANALICE SUS DIFERENTES FUNCIONES, ARGUMENTE CUAL FUE SU ELECCIÓN Y EL ANÁLISIS QUE REALIZÓ PARA ESCOGERLO Y DISEÑARLO.
  • 6. Como se trata de una empresa de comercialización, que importa productos de fábrica de E.U, partimos del producto ubicado en Bodegas en Colombia. Se trata entonces de que soy un intermediario entre el fabricante y el consumidor, de tal manera que la red de distribución adecuado para el producto es el siguiente:El fabricante de los computadores, lo diseña, desarrolla e innova el producto, lo fabrica, empaca y embala. Apple. El mayorista para Colombia es mi comercializadora, que las importa, y una vez cumple con los requisitos de aduana, lo distribuye directamente en los locales directos que tenemos en las principales ciudades del país, y en este caso opero como un vendedor directo no fabricante al consumidor. Y en las ciudades intermedias, se encuentran ubicados unos vendedores, mediante el sistema de concesión, a quien se le vende el producto, y este el que lo comercializa con el consumidor final. Lo mismo ocurre con los accesorios de los equipos, y el servicios de mantenimiento y asistencia técnica autorizada. Lo diseñe así por la responsabilidad de alcanzar las metas propias de la empresa, y la del fabricante, y el posicionamiento en el mercado, pero en las ciudades intermedias, diseñe la intermediación a través de concesionarios, con el fin de enfrentar la competencia, porque si me empresa no celebra estos contratos de ventas pro colaboración, lo hace la competencia en detrimento de mis ventas.