El documento presenta una introducción a un curso sobre comercio internacional. Explica brevemente seis grandes aspectos relacionados con el comercio exterior: legales, aduanales, logísticos, fiscales, financieros y comerciales. Detalla algunos puntos clave dentro de los aspectos legales, aduanales y logísticos como contratos internacionales, regímenes aduaneros e Incoterms.

1. Bufete Internacional y
Global Business University
Les da la más cordial bienvenida
a su Curso Institucional
“INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO INTERNACIONAL”
Expositor:
Eduardo Reyes Díaz-Leal
Septiembre 2008

2. Introducción al
Comercio
Exterior
CONTENIDO

3. Introducción al Comercio
Exterior
Comercio Exterior, básicamente implica 6 grandes rubros que nos
interesan:
I. Aspectos Legales
II. Aspectos Aduanales
III. Aspectos Logísticos
 Incoterms
C Aspectos Fiscales
s Aspectos Financieros
e Aspectos Comerciales

4. I. ASPECTOS
LEGALES
 Contratos
 Arbitrajes
 Propiedad Intelectual

5. Aspectos Legales
 Contratos internacionales
— Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado
comercialmente
— El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un
marco jurídico que establezca seguridad y certeza de la operación
para las partes
— Establecer las limitantes legales de los países involucrados
— Penalizaciones
— Duración
 Arbitraje comercial
— Fuente del arbitraje
— Alcance del arbitraje

6. Aspectos Legales
NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Precio Calidad Periodo Penalización
Cantidad Marcas Inventario Tribunales
Periodicidad Publicidad Responsabilidad civil Leyes aplicables
Entrega Soporte Seguros Aduanas
Empaque y Exclusividad Degustaciones y Otros
embalaje demostraciones

7. Propiedad Intelectual
 Obtención de licencias y permisos
— Propiedad intelectual
 Invención: patente, modelo de utilidad, diseño industrial
 Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial
y diseños

8. Propiedad Intelectual
 Existencia de dos grandes grupos:
1. Derechos de autor
− Derechos patrimoniales
− Derechos morales
 Libros
 Programas de cómputo
 Similares
Licencias o Autorizaciones de Uso
Invenciones Signos
Modelos Diseño Marcas Avisos Nombres
Patentes

9. Propiedad Intelectual
1. Propiedad industrial
– Creaciones nuevas (patente)
 Patentes
 Modelos de utilidad
 Diseños industriales (dibujos y diseños)
 Certificados de invención
 Derechos vecinos (secretos industriales, variedades vegetales y
circuitos integrados)
– Signos distintivos (derechos de registro)
 Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un producto
de otro)
 Nominativas
 Innominativas
 Avisos comerciales
 Nombres comerciales  Mixtas
 Denominación de origen  Tridimensionales

10. II. ASPECTOS
ADUANALES

11. Componentes del Sistema
Aduanero Mexicano
1
6
Derecho
Elementos Positivo
claves en
términos 2
científicos Normas
5 formales
Inhibición de y
fraude vía
SAM sustantivas
sanciones
ón
aci ón
m atiz zaci
Corresponsabilidad uto mati
A te
de actores y sis -
3
4

12. 1. Derecho Positivo
CPEUM
TLC´s
Operación Fiscal Fomento
Ley Aduanera CFF Ley Com. Ext.
 Reglamento  Reglamento  Reglamento
 Reglas  Reglas  Reglas
 Anexos TIGIE Acuerdos
 Tarifa  R/RNA
 Reglas  NOM´s
Demás Leyes Decretos
 IVA  Prosec
 ISAN  Immex
 IEPS  Ecex
 Altex

13. 2. Normas Formales y
Sustantivas
Formales
 Pedimento
 Despacho aduanal
 Padrones
 Facultades de revisión y comprobación
 Reconocimientos, laboratorio y glosa
 Verificación en transporte
Comprobación
− Visitas domiciliarias
−Compulsa a terceros: Nacional y Valunet

14. 2. Normas Formales y
Sustantivas
Sustantivas
 Impuestos  Demás contribuciones
 Tasa general y de remedio  IVA
 Tasa preferencial por  ISAN
origen  IEPS
 Tasa preferencial a la  DTA
industria  Regulaciones no arancelarias
− PROSEC  Permisos
− Regla 8va
 Tasa preferencial por  Cupos
destino  Avisos
− Franja y región Fronteriza  Restricciones no arancelarias
 Tasa simplificada  Autorizaciones, licencias y
− Pasajero registros
−Mensajería  Cuotas compensatorias

15. 3. Automatización y
Sistematización
Automatización
Otras dependencias AGA SAT (People Soft)
Información Sistema Particulares
 Transportistas Automatizado Agentes
 Almacenes Aduanero Consulta
Aduanales
 Pedimento Integral
Otros
Validación Autorizaciones Registro
 Subsistemas  Estadísticas
Revisión  Control  Histórico
 Catalógica  Prohibiciones  Administración del
 Sintáctica riesgo

16. 3. Automatización y
Sistematización
Sistematización
 Registros y avisos
— Envío
— Llegada
— Almacenaje (2 meses abandono)
— Extracción
— Salida
 Procedimientos
— Reconocimiento previo
— Pedimento
 Formación
 Prevalidación
 Validación SAAI
— Pago
— Semáforo fiscal parametrizado
 Fiscalización

17. 4. Corresponsabilidad de
Actores
Función de la Aduana
 Recaudación
— Impuestos exteriores, interiores y ulteriores
— Tasas del impuesto
 Protección y seguridad
— Restricciones y regulaciones no arancelarias
— Propiedad intelectual
— Terrorismo y lavado de dinero
 Fomento
— Procedimientos aduanales
— Decretos programas de fomento
— Acuerdos de facilitación fiscal o aduanera
 Información
— Pedimentos
— Glosa
— Requerimientos
— Auditorias

18. 4. Corresponsabilidad de
Actores
 Autoridad aduanera
— Operación
— Recaudación RISAT
— Fiscalización
 Agentes y apoderados aduanales
— Excepción despacho simplificado
 Pasajeros
 Mensajería
 Pequeña importación
 Agentes logísticos (económicos)
— Transportistas
— Recintos fiscalizados
— Carga y descarga
— Almacenes generales de depósito
 Contribuyente
— Declarante
— Responsable directo

19. 5. Inhibición del Fraude
Aduanero vía sanciones
Evasión fiscal
Fraude Elusión de R/RNA
Utilización documentación falsa
Infracciones Sanción
 Pecuniaria
 Restricción de operación
Delitos Sanción Privación de la libertad

20. 6. Elementos Claves en
Términos Científicos
A. Declaración Precisa del Embarque
B. Regímenes Aduaneros
C. Valoración Aduanera
D. Clasificación Arancelarias

21. 6. Elementos Claves en
Términos Científicos
A. Declaración Precisa del Embarque
 Descripción, naturaleza, estado del bien
 Contribuyente y sus generales
 Origen, procedencia y destino del bien
 Base gravable, tasa y contribuciones
 Identificación del bien

22. 6. Elementos Claves en
Términos Científicos
B. Regímenes Aduaneros
Los regímenes aduaneros dependen del destino de los
bienes, sin importar la relación jurídica de estos con los
contribuyentes y atenúan las obligaciones aduanales.

23. B. Regímenes Aduaneros
1. Definitivos de importación y exportación (96,102)
2. Temporales de importación y exportación (104,113)
 (106) retorno en su mismo estado
 (108) Operación de la empresa IMMEX
3. Deposito fiscal (119)
4. Tránsito de mercancías: Interno e Internacional (124)
5. Elaboración, transformación y reparación en recintos fiscalizados (135)
6. Recinto Fiscalizado Estratégico (135 A)

24. B. Regímenes Aduaneros
Justificación de los Regímenes (Latu Sensu)
Régimen/ Obligación D Temp DF Tránsito 135 RFE
106 108 I IL
Pago impuestos  X  X X X X 
Otras contribuciones  X X X X X X X
R/RNA  X X   X X X
Salud, ambiente        
Etiquetado  X X X X X X X
Cambio de régimen X X    X X 
Solo exportación

25. B. Regímenes Aduanero
 Las variaciones de uno a otro régimen son:
— Plazos de permanencia o traslado en el país
— Pago, exención o diferimiento de aranceles y demás
contribuciones
— Facilidades o prohibiciones para la obtención de regulaciones y
restricciones no arancelarias y de la operación
— Limitación en el uso de aduanas y obligación o exención en la
determinación de información individual incluyendo Anexo 18
— Exigencias especiales de documentación, registros o
autorizaciones directas o indirectas
— Posibilidad o prohibición para el cambio de un régimen a otro

26. 6. Elementos Claves en Términos
Científicos
C. Valoración Aduanera
Importación Exportación
Valor en Aduanas Valor Comercial
Método de Método alternos
transacción
 No compraventa
 Compraventa NO  Compraventa afectada
afectada y  Comercialmente
conocida  Vinculación

27. C. Valoración de mercancías
 Importación: Valor en Aduanas
− Valor de transacción
− Valor de transacción de mercancías idénticas
− Valor de transacción de mercancías similares
− Precio unitario de venta
− Valor reconstruido
− Los métodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad
 Exportación: Valor comercial
− Valor de los bienes en el punto de exportación, sin inclusión de fletes
y seguros internacionales

28. 6. Elementos Claves en Términos
Científicos
D. Clasificación Arancelaria (SACDM)
a) Determina al bien en términos de un código de 6 dígitos a
nivel mundial
 198 países (OMA)
b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no
arancelarias, y otras prohibiciones
c) Se trata de un sistema (agrupación coherente de utensilios)
que consta de:
1. Fracción Arancelaria (tarifa)
2. Reglas Generales y Complementarias
3. Notas Legales y Explicativas

29. D. Clasificación Arancelaria
(SACDM)
I Capítulo Partida Subpartida 01
Sección 01 01 01 Fracción
Existen 5300  Existen 12,000
21 secciones + 1 partidas  Utilización para
cada país
 Su aplicación
Existen determina
97 capítulos + 2 - Arancel
 Y determina la
formación de
estadísticas

30. D. Clasificación Arancelaria
(SACDM)
Características del Sistema Armonizado
Alcanza COMPLEJO
clasificación
de mercancía
SIMPLE
Cap. 97
EMPAQUE
Cap. 97
Cap. 01
Cap. 01
Cap. 84
Cap. 83
Cap. 98-Muestras Cap. 84
Cap. 83
Función
Materia
constitutiva

31. III. ASPECTOS
LOGISTÍCOS

32. Costo País
Seguridad
Marco regulatorio
Costo de los energéticos
Costos Logísticos
Impuestos y aranceles
Implicaciones financieros

33. Integrantes Activos en la
Logística
Fabricante Almacén Consumidor
Transportista Distribuidor
El eje motriz es la interacción eficiente y eficaz
entre estos agentes

34. Elementos Esenciales de la
Logística Internacional
 Identificación de las necesidades
 Planeación
 Comunicación
 Trabajo en equipo
 Lenguaje
 Informática

35. Costo de la Distribución
Física Internacional
Costo promedio
Mercado Porcentaje de las ventas
Nacional Del 8 al 10 %
Internacional Del 25 al 35 % en México
Del 10 al 15% en otras
partes del mundo

36. Definiciones
Misión de la Logística
Entregar el bien
Justo a tiempo consumidor final
Justo en la secuencia al productor
Función de la Logística
Coordinar
Optimizar
Eliminar pasos y
Automatizar procedimientos
Sistematizar

37. Logística Empresarial
Coexistencia de las necesidades de “todos” a tráves
de un sistema logístico
 Sistemas integrales de computo
 Reducción de pasos y procesos y por ende de gente
 Equipo con clientes y proveedores aún en outsourcing
 Planeación aduanera EFECTIVA
 Reorientación de la empresa hacia el cliente
 Diseño  Calidad  Volumen
 Precio  Marketing  Servicio
En esto hay que trabajar

38. ¿Cuál es el Objetivo de la
LOGÍSTICA?
Generar predictibilidad en la entrega de los bienes
 Transportación (equipo)
 Distribución (equipo)
 Almacenes y conservación
 Riesgos y variables
 Regulaciones gubernamentales
 Etiquetado y simbología
 Sistemas y lenguajes

39. Sistema de
Competitividad
EF
A
CI
IC
N
A
IE
CI
IC
A
EF
CALIDAD

40. Gestión Logística
Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas
con el flujo completo de materias primas, componentes,
productos semielaborados y terminados, así como la
información asociada.
Implementación de: En las siguientes áreas:
Sistemas Producción
Procedimientos Distribución
Políticas Proveedores
Normas Inventarios
Calificación Servicio al cliente

41. Corazón de la Logística
La logística se integra vía comunicación en línea a
través de dos programas:
ERP SCOR
Enterprise Resource Planning Modelo de Referencia de
(Planeación de Recursos de la Operaciones de la Cadena de
Empresa). Suministro.

42. Beneficios
 Una entrega más apropiada (Just in Time o Just in Secquence);
 Una reducción en los inventarios, con todo lo que esto implica en
materia de costos, seguridad y versatilidad;
 Una integración más inteligente en el ciclo integral de la empresa;
 Mayor precisión en la determinación de los presupuestos de venta y
en el tipo de productos que habrán de constituirlo;

43. INCOTERMS
Términos de Comercio Internacional

44. Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales Internacionales
 Mercancías, calidad y cantidad
 Embarque y etiquetado
 Carga y descarga
 Licencias y autorizaciones de exportación (incluye despacho)
 Carga y contratación de transporte internacional I
 Aseguramiento
 Riesgos en el manejo

45. Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales
Internacionales
 Licencias y autorizaciones de importación
 Descargo y riesgos en destino
 Despacho a la importación
 Impuestos de importación y otros derechos
 Avisos suficientes de entrega y recepción y pagos, incluyendo
facturas

46. Responsabilidades en el
Comercio Internacional
El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo
y riesgos de los envíos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se
determine quién es:
 Responsable de las contrataciones de los medios logísticos
 Responsable del costo de estos servicios
 Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercancía, ya
sea de los daños que con esta se pudiera causar

47. INCOTERMS 2000
Es el lenguaje comercial y logístico más utilizado en el
Comercio Internacional 90%
INTERNACIONAL
COMMERCE
TERMS
Publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

48. INCOTERMS 2000
Finalidad
 Establecer un conjunto de reglas internacionales
para la interpretación del lenguaje logístico
internacional
 No determinan la propiedad de una mercancía ni
sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de
la transacción
 Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el
año de última revisión 2000 y el lugar físico de
entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo,
etc.)

49. La Utilización de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador
sobre la “liberación” y entrega de su pedido, así como
empacar y etiquetar “suficientemente” a las mercancías y
entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA
2. El importador está obligado a pagar por la orden de compra y
avisar al exportador cuando haya recibido las mercancías

50. La Utilización de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
1. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para
el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades
2. Pueden comprometerse otros servicios, como documentación
extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo
3. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde

51. INCOTERMS 2000
 La formula 4 x 3 x 2
− 4 grupos de INCOTERMS
 E: Hasta antes de la exportación
 F: Efectuada la exportación en el país de procedencia
 C: Hasta el país de destino sin incluir importación
 D: Hasta punto señalado incluyendo la responsabilidad del bien
− 3 conceptos que se incluyen
 Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para pagar
daños a terceros
 Costos, logísticos incluidos
 Responsabilidad para la contratación de maniobras, empaques y
desaduanamiento
− Aplicación para 2 medios de transportación
− Marítimo exclusivamente
− Los demás medios de transportación, incluyendo multimodal

52. INCOTERMS
Exw Exwork CIP Carriage and insurance
FOB Free on board paid to
FAS Free alongside ship DAF Delivery at frontier
FCA Free carrier
DDU Delivery duty unpaid,
CFR Cost and freight
CIF Cost insurance and DDP Delivery duty paid
freight DES Delivery ex ship
CPT Carriage paid to DEQ Delivery ex quay

53. Aspectos Comerciales
FOB X X DES
CIF
CFR
BARCO
ADUANA ADUANA
FAS DEQ
PUERTO DE PUERTO DE
EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN

54. Alcance de los
INCOTERMS
LEGAL Determina responsabilidades “demandables”
Determina compromisos de “acción” entre
COMERCIAL las partes
Determina los montos deducibles y/o
FISCAL acumulables
Determina la base gravable para los
ADUANAL impuestos al comercio exterior

55. IV. ASPECTOS
FISCALES

56. Aspectos Fiscales
Aspectos Fiscales Sustantivos
1. Contabilidad y Registro
2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades
3. Tratamiento del Impuesto al
Valor Agregado

57. 1. Contabilidad
y Registros
 Contabilidad del comercio exterior
− Legal tenencia, manejo, introducción y estancia
 Para auditorias y verificaciones
− Deducción de compras en el extranjero
 Documentación aduanera cuando se trate de importaciones y
exportaciones
 Documentación de reventa cuando no hay importación
− Control de inventarios
 Acreditamiento de la compra
 Registro en la contabilidad
 Evidencia del destino
• Activo fijo
• Costo de producción
• Costo de venta
 Descargar CFF 29-A

58. 1. Contabilidad y Registros
(Cont…)
Registro contable Documentación
comprobatoria y compulsable
 Facultad del Gobierno para revisar y comprobar
CADUCIDAD  Plazo suspendible
 Capacidad para el cobro de un adeudo
PRESCRIPCIÓN  Plazo interrumpible

59. 2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades y IETU
 Causante del impuesto
− Residencia fiscal
− Fuente del ingreso
 Deducción de compras internacionales
− Con la importación legal
− Con la reventa (ingreso) en el extranjero
 Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el precio
“normal” del bien entre partes relacionadas y no relacionadas, pudiendo
aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel comercial

60. 2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades (Cont…)
 Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros
que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos
 México tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributación, lo que
permite acreditar el ISR pagado en el “otro” país
SAFE HARBOR
Determinación de
Costo de 6.5% 6.9% Presupuesto anual
activos fijos de operación
Base para el impuesto

61. 3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
 El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio
 Su tasa corresponde al lugar de entrega:
 0% al tratarse de exportación
 Distinta a 0% al entregarse en el país
− Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo:
 0% productos básicos
 10% región o franja fronteriza
 15% demás casos

62. 3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
Aplicación del IVA
 Pagarse por la importación definitiva directo o proveniente de un cambio
de régimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra
 La exportación de servicios causa tasa 0%
− Consultoría, auditorias, call centers, etc.
− Submaquila, en la exportación que estos se exporten y siempre que
sean prestados a las empresas IMMEX

63. 3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
Exportación Indirecta30
1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales
1.1. Bienes temporales entre IMMEX
1.2. Bienes no temporales facturados al extranjero con
entrega a IMMEX
2. Tasa normal en los demás casos
2.1. Con retención del IVA cuando el adquirente sea
IMMEX, ECEX o industria automotriz
2.2. Tratamiento normal en los demás casos
3. Devolución del IVA
3.1. Expedita, certificadas o ALTEX
3.2. Normal (25 o 45 días) demás casos

64. V. ASPECTOS
FINANCIEROS

65. Aspectos Financieros
Básicamente podemos distinguir dos tópicos relevantes para la vida de
la iniciativa privada:
 Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un
cargo extra por la intermediación del banco de primer piso
Capital de trabajo. Libor + 0.5
Recurso económico que genera la empresa para
mantener su operación natural, cubre el desfase entre el
flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el
activo circulante y pasivo circulante
Bienes de capital. Libor + 1.5
Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de
las empresas, utilizados para la producción de otros
bienes

66. Aspectos Financieros
Insumos y tecnología. Libor + 1.5
Los insumos son el conjunto de materias primas, refacciones,
partes y componentes, bienes empleados en la producción
de otros bienes.
Tecnología es el conjunto de los instrumentos y
procedimientos industriales de un determinado sector o
producto
Bienes inmuebles. Libor + 2.5
Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos
y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

67. Aspectos Financieros
(Cont…)
 Formas de pago internacional
Crédito directo, cambio de un prestación presente por una
contraprestación futura; se trata de un cambio en el que una
de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago
correspondiente más los intereses devengados los recibe más
tarde.
Crédito documentario, la forma más común de carta de crédito,
es un método para financiar el comercio exterior y asegurar el
pago y la cobranza. Consiste de un obligación escrita de pago
por parte de un banco o institución financiera, conforme
instrucciones del comprador (el solicitante), de una cierta
cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta cantidad al
vendedor (beneficiario) en un período establecido y contra la
entrega de ciertos documentos estipulados que demuestren el
envío de la mercancías solicitada en tiempo y forma.

68. Aspectos Financieros
 Formas de pago internacional
Seguro de crédito, servicio que protege el cobro de la
exportaciones de un país, por parte de un asegurador
ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos.
Cartas de crédito, mecanismo de pago internacional
que, a través de diferentes características y alternativas
aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago
mediante la intervención de una institución financiera
contra la presentación oportuna y adecuada de los
documentos que evidencian el envió de un pedido y de
los documentos legales que determinan la transmisión
de la propiedad así como los solicitados para
disposición aduanera o fiscal.

69. Cartas de Crédito
Documentos Exigibles
 Factura
 Certificados de
BANCO origen BANCO
NOTIFICADOR  Inspección, calidad EMISOR
y seguridad
 Lista de embarque
Plazos que se estipulan Línea de crédito
en una carta de crédito o garantía
Características
 Duración − Depósito
 Confirmación − Colateral
 Fecha y lugar de  Revocabilidad
embarque  Acumulación
 Presentación de  Momento de pago
documentos
IMPORTADOR
EXPORTADOR

70. VI. ASPECTOS
COMERCIALES

71. Estrategia para la
Conquista de Mercados
Flexibilidad Desarrollo de proveedores
Interpretación del mercado Marketing
Innovación y Know How Desarrollo de marcas contrato
Tecnología Gestión financiera
Tecnología de la información Soporte de servicio
Conquista y desarrollo
Integración global
de nichos de mercado

72. Aspectos Comerciales
 Prospección internacional
— Nicho de prospección, mercado y Pricing
— Pricing
 Costo más utilidad = precio
 Precio menos costo = utilidad
 El costeo debe ser preciso
— Data mining (minería de la información)
Mining, conjunto de técnicas encaminadas a la extracción de
"conocimientos" procesable implícito en las bases de datos de
las empresas
— Estrategias:
 Penetración por precio
 Penetración por diferenciación
 Utilizando ambas estrategias

73. Aspectos Comerciales
 Promoción
− Formas tradicionales
 Ferias y exposiciones internacionales
 Promoción directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc.
− Formas no tradicionales
 Internet
 Presencia
 Recomendaciones

74. Aspectos Comerciales
 Negociaciones comerciales internacionales
Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal
— Posesión de mercados: objetivo
 Compartimiento de mercados
 Alianzas estratégicas
 Complementación de productos
 Proveedor único
— Características de los negociadores
 Facilidad de palabra
 Poder de decisión
 Conocimiento de los productos, mercados y costumbres
 Seriedad y disciplina
 Planeación de la negociación

75. Aspectos Comerciales
 Marketing internacional: estrategia
Marketing: conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda
— Penetración de mercados
— Desarrollo de mercados
— Desarrollo de nuevos productos
— Desarrollo integral
 Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)
HEMISFERIOS
CEREBRO
TÉCNICO CREATIVO
(verde) (amarillo)
LÓGICO HUMANO
(azul) (rojo)

76. Planeación de una
Negociación
1. Fuerzas y debilidades, identificación de
2. Establecimiento de mínimos y máximos y sus condicionantes
 Volumen
 Precio
3. Identificación y calificación de la competencia
4. Identificación y calificación del grado de valor que se
proporcionaría al cliente
5. Valoración económica del cliente
 Empaques
 Marcas

77. Pero… los negocios ya no
son como antes
1. Apertura comercial
 De 1492 a 1800 Consolidación de la fuerza laboral
 De 1800 a 2000 La era de la transportación
y
comunicación
 De 2000 en adelante Proceso de individualización
de la economía
7. Descomposición de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor
proveedor parcial o total en cualquier rincón del mundo
8. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparación

78. Tendencias
Procesos parciales de la producción
Outsourcing enviados a terceras personas
Procesos logísticos de la distribución
Insourcing subcontratados a especialistas externos
Llevar a cabo la producción completa en
Offshoring plantas de terceros situadas en el
extranjero
Supply Chain Integración de la cadena de suministros

79. DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL
ereyes@bufeteinternacional.com.mx
Tel. 01 (55) 15 00 14 00
Fax 01 (55) 15 00 14 01
www.bufeteinternacional.com.mx
www.comerciointernacional.com.mx
¡Gracias por su participación!