El documento describe el impacto de Internet en los momentos de la verdad del consumidor y la toma de decisiones. Explica que Internet ha agregado un momento cero de la verdad (ZMOT) en el que los consumidores realizan investigaciones en línea antes de ingresar a una tienda o tomar una decisión. La mayoría de los consumidores ahora se sienten influenciados por su investigación en línea y confían en los buscadores como fuente principal de información en el ZMOT.

7. ZMOT
Preparado
por:
TNS
Argen0na

8. Primer
momento
de
la
verdad
Segundo
momento
de
la
verdad
Es7mulo
En
la
góndola
En
el
negocio
Experiencia
MODELO
MENTAL
TRADICIONAL
DEL
MARKETING

9. Ahora,
es
necesario
agregar
el
ZMOT
y
pensar
en
el
impacto
de
Internet
en
los
momentos
existentes
Fuente:
ZMOT
(momento
cero
de
la
verdad).
Primer
momento
de
la
verdad
(EN
LA
TIENDA)
Segundo
momento
de
la
verdad
(EXPERIENCIA)
Es7mulo
Que
se
convierte
en
el
ZMOT
del
próximo
consumidor
(EN
INTERNET)

10. La
llegada
de
internet
complejizó
el
proceso

11. Impacto
de
Internet
en
los
momentos
existentes
Primer
momento
de
la
verdad
(EN
LA
TIENDA)
Segundo
momento
de
la
verdad
(EXPERIENCIA)
Es7mulo
(EN
INTERNET)
+
medios
+
PDV
+
feedback

12. Excepto
en
CPG,
ZMOT
es
el
momento
más
relevante
en
todas
las
categorías
45%
53%
63%
36%
49%
43%
39%
33%
84%
87%
76%
83%
73%
37%
33%
21%
39%
63%
52%
65%
46%
79%
84%
77%
Viajes
Tecnología
Servicios
Bancarios
Electrodomés`cos
Seguros
Cuidado
del
cuerpo/facial
Cuidado
del
cabello
Cuidado
Bucal
Es7mulo
Inves`gación
(ZMOT)
Consideración

13. 97%
100%
96%
100%
95%
98%
95%
100%
73%
85%
70%
79%
51%
23%
10%
22%
Viajes
Tecnología
Servicios
Bancarios
Electrodomés`cos
Seguros
Cuidado
cuerpo/
facial
Cuidado
oral
Cuidado
del
cabello
Fuentes
consultadas
Fuentes
ONLINE
Consultadas
3.6
5.5
4.1
4.5
3.1
3.5
2.3
2.8
Promedio
de
fuentes
consultadas
Fuentes
de
información
consultadas

14. Dentro
de
las
fuentes
consultadas
U`lizaron
buscadores
de
páginas
webs
para
aportar
a
la
búsqueda
de
información
y
posterior
toma
de
decisión
54%
57%
31%
42%
25%
12%
4%
7%
Base
total
Dentro
de
las
fuentes
ONLINE
consultadas
cuál
fue
la
más
importante
Los
buscadores
de
páginas
webs
fueron
la
fuente
más
importante
39%
29%
31%
41%
35%
21%
31%
32%
Base
fuentes
online
Rol
de
los
buscadores
en
el
Zmot
Uso de buscadores: Viajes
Tecnología
Servicios
Bancarios
Electrodo-­‐
més9cos
Seguros
Cuidado
cuerpo/facial
Cuidado
oral
Cuidado
cabello

15. Mucha!
Compraría
el
producto
en
base
a
lo
que
encontré
durante
mi
inves`gación
58%
Algo
La
inves`gación
influyó
en
parte
en
mi
decisión
36%
6%
Nada
Mi
inves`gación
no
me
brindó
ninguna
información
nueva
¿Cuánto
influencia
la
inves`gación
online
en
la
decisión
de
compra?

16. Slide
2
de
como
la
gente
se
siente
influenciada
por
Zmot
Presentación
Nokia
90%
Ya
definió
que
va
comprar
antes
de
entrar
a
la
`enda

17. Capturar
la
demanda
con
presencia
en
los
momentos
clave

18. thinkinsights
Online to store
Noviembre 2014ONLINE
TAMBIÉN
GENERA
CONVERSIONES
EN
TIENDA
ESTUDIO
ONLINE
TO
STORE
TNS
–NOV
2014

19. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
19
Base:
Entrevistados
que
usan
internet
para
buscar
(n=225)
AMBA
(n=139)
CBA
(n=87)
.
ASPECTOS
CON
MAYOR
ACUERDO
Me
gusta
que
puedo
buscar
información
en
varias
páginas
Prefiero
asesorarme
en
la
`enda,
a
comprar
por
internet
Las
publicidades
de
internet
sobre
estos
productos
son
claras
Las
publicidades
de
internet
sobre
estos
productos
son
creíbles
La
búsqueda
de
información
de
estos
productos
es
más
fácil
por
internet
Totalmente
de
Acuerdo
Algo
de
acuerdo
Ni
en
desacuerdo
ni
en
desacuerdo
Algo
en
Desacuerdo
Totalmente
en
Desacuerdo
56%
62%
44%
38%
48%
28%
20%
35%
40%
25%
11%
12%
13%
12%
15%
84%
82%
79%
78%
73%
T2B
AMBA
CBA
87%
77%
80%
84%
84%
71%
81%
71%
79%
61%
81%
inves`ga
en
internet

20. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
20
PREFIEREN LA COMPRA EN TIENDA
Prefiere ver /comprar el producto personalmente
Estaba de paso/Le queda cerca
Prefiere que lo asesoren en persona
DESCONFIANZA/
NO
ES
SEGURO
FALTA
DE
EXPERIENCIA
CON
EL
USO
DE
INTERNET
No
usa/acostumbra
comprar
por
internet
No
sabe
hacerlo/No
en`ende
PRODUCTO/ENTREGA: DEMORA ENTREGA
FORMA DE PAGO: No tiene Tarjeta
ES MÁS PRÁCTICO EN PERSONA
OTROS
NINGÚN MOTIVO EN ESPECIAL
NO ESPECIFICA MOTIVOS
Base:
Total
Compradores
(n=278)
AMBA
(n=156)
CBA
(n=122)
49%
44%
13%
3%
16%
10%
10%
5%
5%
5%
2%
12%
3%
9%
AMBA
CBA
56%
39%
50%
32%
14%
9%
2%
3%
9%
22%
8%
12%
8%
12%
4%
5%
7%
2%
4%
6%
2%
1%
12%
12%
3%
-­‐
6%
3%
Promedio
de
menciones
1,1
1,1
1,1
44%
prefiere
ver
el
producto
personalmente

21. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
21
4%
3%
4%
14%
9%
4%
6%
4%
10%
5%
4%
9%
90%
93%
86%
81%
91%
92%
91%
Ya
tenía
planeado
comprarlo
cuando
entré
a
la
`enda
Entre
a
la
`enda
considerando
comprarlo
y
terminé
de
decidirlo
allí
Decidí
comprarlo
una
vez
que
estaba
allí
90%
de
los
productos
comprados
fueron
planificados
antes
de
entrar
a
la
`enda.
Base
productos
comprados:
(n=278)
(n=81)
(n=72)
(n=43)
(n=32)*
(n=26)*
(n=22)*
No
se
presentan
diferencias
significa`vas
por
plaza
AMBA
(n=156)
CBA
(n=122)
TOTAL
Hogar
Disposi`vos
móviles
TV/Audio/
Video
AA/
Calefacción
Tecnología
Cuidado
personal
(*)
Base
insuficiente
de
lectura
estadís`ca

22. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
22
Más
de
8
de
cada
10
shoppers
recuerda
alguna
publicidad
del
retailer
en
algún
medio
Base:
Total
Compradores
(n=278)
(AMBA
n=156)
(CBA
n=122)
85%Recuerdan haber visto
publicidad del retailer en
algún medio.
AMBA
CBA
90%
78%

23. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
23
Par`cipación
absoluta
por
medio
Medios
Televisión 40%
Internet 16%
Diarios 12%
Revistas 12%
8% Carteles vía pública
7% Radio
2% Mails
2% Newsletters/ Catálogos
1% Otros
Base:
Total
Medios
Recordados
Es la participación de
Internet en la
totalidad de los
medios recordados.
16% AMBA
CBA
TV
37%
46%
Internet
18%
15%

24. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
24
Nivel
de
influencia
de
la
publicidad
online
en
la
decisión
de
compra
FUE INFLUENCIADO POR
LA PUBLICIDAD ONLINE
Base:
Compradores
que
recuerdan
la
publicidad
en
Internet
(n=188)
AMBA
(n=125)
CBA
(n=63)
64%
AMBA
CBA
58%
75%
...del
total
de
shoppers
que
recuerdan
publicidad
online
…

25. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
25
Par`cipación
de
publicidad
online
Transacciones
Offline
generadas
a
par`r
de
la
publicidad
online
Influencia
de
la
publicidad
online
10,2
%

26. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.

27. ZMOT
-­‐
recap
• Nueva
etapa
del
proceso
de
compra
• Preponderancia
de
online
• Muy
relevante
• Capturar
la
demanda
• Fuerte
impacto
en
las
ventas
offline

35. google.com/think
Fuente:
Google
Online
to
Store,
Nov.
2014,
TNS
Argen`na.
Video
del
proceso
del
compra
del
futuro
por
Google

36. HERRAMIENTAS
INSIGHTS