3. ¿A dónde exportamos hoy? 3 Fuente: Estacom *Enero-Abril 2011

4. Porcentajes de exportación: Sobre P.I.B. EN EL 2010 Sobre ventas en Gipuzkoa Incremento de la exportación en 2011 respecto a 2010 (Enero-Abril) 4 Fuente: Cámara de Gipuzkoa Fuente: Diputación Foral de Gipuzkoa Fuente: Estacom

7. 2010.…….…..59%

9. 2010………….62%

11. 2010.…….…..67%

12. 2009…….……69%Fuente: Estacom Situación lógica por razones históricas y geográficas.

13. Esta realidad supone a su vez un reto debido a: Las previsiones de crecimiento del PIB en 2011 y en el periodo de 2010 a 2015 son las siguientes: 6 Fuente: FMI

15. Ante esto, no queda más remedio (salvo nicho muy específico) que: INTERNACIONALIZARSE fácil de ver pero difícil de realizar. ¿Qué necesitamos?: Decisión y estrategia Capacidad (producto, servicio) Financiación (propia + ajena) Conocimiento Etc… 8

16. La financiación es una de las herramientas necesarias en el proceso de internacionalización. Es necesario financiar: 9 1 2 OPERACIONES COMERCIALES IMPLANTACIONES INTERNACIONALES

18. ¿Qué debemos tener en cuenta? La inversión en bienes de equipo hay que financiarla Las posibles dificultades de financiación del mercado interno de nuestros compradores Los tipos de interés oficiales en dichos países. - A modo de ejemplo: * Brasil: 11,92 % * Turquía: 8,34 % * China: 4,49 % * Marruecos: 3,29 % * India: 8,06 % * México: 4,27 % 12 Fuente: TheEconomist-Mayo 11

19. Conclusiones: Dar financiación al comprador (plazo de pago) es, en ocasiones, determinante para la obtención de los contratos. NO es la empresa con su balance quién debe soportar la financiación, es necesario utilizar los instrumentos financieros disponibles e implicar a las entidades financieras. Aplicable tanto para las grandes empresas como para las PYMEs 13

21. Factoring

22. Forfaiting

23. Carta de Crédito (L/C)

24. Medio y Largo plazo (>2 años):

25. Crédito Sumistrador (Forfaiting)

26. Crédito Comprador

28. Carta de Crédito

29. Crédito Comprador 15

32. Línea de financiación de ese contrato16

33. 17 FACTORING Importador Envío de la mercancía y factura Exportador Garantía de cobro + anticipo de factura sin recurso Pago de facturas Cobertura de Seguro KUTXA

36. Que su entidad financiera financie la operaciónInstrumentación: Carta de Crédito confirmada pagadera a 2 años

39. 15% pago por anticipado20

40. 21 CREDITO COMPRADOR EXPORTADOR CLIENTE EN PERU 1. Contrato comercial 4. Mercancías 3. Financiación 5. Pago al contado BANCO DE CREDITO DE PERU 2. Crédito KUTXA 6. Pago CARI Cobertura ICO CESCE

42. El exportador cobra al contado

43. NO consume líneas bancarias de financiación y no genera deuda en balance

44. Igualdad de condiciones con competidores extranjeros 22

45. Riesgo de cambioMuy importante 23 Evolución real cambio --- Euro/dólar 2000-2011 Conclusión: No podemos predecir la evolución del tipo de cambio Fuente: Kutxa

46. Cuidado con el riesgo de cambio “oculto” En ventas y en compras Facturación en euros pero obligación de ajustar el precio por la evolución del tipo de cambio Solución: Utilizar los instrumentos disponibles: - seguros de cambio - opciones - estructuras más complejas… 24

48. Para producir determinados productos a un costo inferior. Y así poder vender localmente y, a su vez, proteger el mercado tradicional.

49. Para frenar la competencia

50. Para minimizar el riesgo de cambio

51. Para obtener contratos globales exigencia del cliente.25

53. Movilización de las ayudas disponibles

54. Acuerdos con bancos locales26 A corto plazo A largo plazo A la matriz A la filial

55. Eskerrikasko Gracias 27

56. 28 “ RETOS FINANCIEROS E INSTRUMENTOS DISPONIBLES PARA LAS EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS GUIPUZCOANAS ” Esteban Heredia D. Javier Zubía Director General de KUFINEX