El documento presenta información sobre el ABC de la exportación de vinos y las tendencias del mercado internacional de vinos. Se explican conceptos básicos como clasificación arancelaria, origen, valoración y certificados de origen. También se detalla la secuencia de una exportación, desde la investigación de mercados hasta la formalización de acuerdos, incluyendo aspectos como cotizaciones, documentación y logística.

1. 12 DE SEPTIEMBRE DE 2011 CÓRDOBA PROGRAMA PARA HOY: I- EL ABC DE LA EXPORTACIÓN DE VINOS II- TENDENCIAS DEL MERCADO INTERNACIONAL DE VINOS

2. I- EL ABC DE LA EXPORTACIÓN

3. 3 CONCEPTOS QUE SE ENCUENTRAN EN EL CÓDIGO ADUANERO (Ley 22.415/81) EXPORTACIÓN / IMPORTACIÓN MERCADERÍA TERRITORIO ADUANERO CONCEPTOS BÁSICOS DEL COMERCIO EXTERIOR

4. CONCEPTOS ADUANEROS Clasificación Origen Valoración Cotizaciones

5. CLASIFICACIÓN La Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada uno de ellos, una única posición arancelaria. Esta clasificación permite una interpretación uniforme en todos los países miembros de OMC. A partir de dicha clasificación, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le corresponden al producto. Asimismo, conociendo la posición se puede obtener información sobre el tratamiento que recibirá el producto en el mercado de destino. Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos: Capitulo (2 dígitos) Partida (4 dígitos) Subpartida Sistema Armonizado (6 dígitos, comunes en el marco de la OMC) Subpartida Regional (8 dígitos, comunes dentro del Mercosur) La estructura de la NCM está conformada por 21 Secciones y 99 Capítulos. Ejemplo: CAPÍTULO 22: BEBIDAS, LÍQUIDOS ALCOHÓLICOS Y VINAGRE 22.04 VINO DE UVAS FRESCAS 22.04.21.00 En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 litros

6. CLASIFICACIÓN 22.04 VINO DE UVAS FRESCAS, INCLUSO ENCABEZADO; MOSTO DE UVA, EXCEPTO EL DE LA PARTIDA Nº 20.09. 2204.10 -Vino espumoso 2204.10.10 Tipo champaña (champagne) 2204.10.90 Los demás -Los demás vinos; mosto de uva en el que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol: 2204.21.00 --En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l 2204.29.00 --Los demás 2204.30.00 -Los demás mostos de uva 22.05 VERMUT Y DEMAS VINOS DE UVAS FRESCAS PREPARADOS CON PLANTAS O SUSTANCIAS AROMATICAS. 2205.10.00 -En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l 2205.90.00 -Los demás

7. ORIGEN Mercadería totalmente producida en un país determinado. Las reglas de origen permiten establecer la nacionalidad de un producto, para determinar dónde fue elaborado. En los acuerdos comerciales, las reglas de origen cumplen un rol central ya que los aranceles y otras barreras se eliminan para los productos de un determinado origen. Así, cuando existe una tarifa preferencial para el ingreso de un bien (ya sea por la existencia de un acuerdo de libre comercio o por ser beneficiario del SGP) se solicita al exportador que presente un certificado de origen que demuestre dónde ha sido producida la mercadería. Transformación sustancial: Salto de PA Valor agregado

8. CERTIFICADO DE ORIGEN Tratamiento preferencial. Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe cumplir para ser considerado originario de determinado país o región y las entidades que están habilitadas para otorgar certificados. Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos países importadores solicitan como requisito la Certificación de Origen (Ej. UE). Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del valor agregado total que debe corresponder a procesos efectuados en un país, para conferirle al bien el carácter de originario de dicho país. El certificado de origen no rige para productos frescos ya que son 100% originarios. En el caso de los vinos los certificados los otorga el INV.

9. VALORACIÓN VALOR EN ADUANA Para exportación FOB Para importación CIF

10. DESTINACIONES ADUANERAS Definitivas Para consumo Suspensivas Importación temporal Depósito de almacenamiento Tránsito de importación Exportación temporal Tránsito de exportación Removido

11. INCOTERMS Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor. Se distinguen cuatro grupos: Grupo E (de salida) : Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor. El comprador debe hacerse cargo de la mercadería en la fábrica del vendedor o en cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depósito) siempre ubicado en el país del exportador – EXW Grupo F : El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos de daño/Pérdida de mercadería y a partir del cual el comprador asume los costos relativos al seguro, transporte, descarga e importación de las mercaderías. El exportador debe entregar las mercaderías ya despachadas para su exportación – FCA, FAS, FOB Grupo C : El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y además la contratación del seguro en los términos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron los riesgos – CFR, CIF, CPT, CIP Grupo D (de arribo) : El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el punto convenido que figura en el contrato de compraventa – DAF, DESS, DEQ, DDU, DDP IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte) EXPORTADOR EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

12. FOB (FREE ON BOARD / FRANCO A BORDO) PUERTO DE CARGA CONVENIDO INCOTERMS

13. CFR (COST & FREIGHT / COSTO Y FLETE) PUERTO DE DESTINO CONVENIDO INCOTERMS

14. DES (DELIVERED EX SHIP / ENTREGADO SOBRE BUQUE) PUERTO DE DESTINO CONVENIDO INCOTERMS

15. Para poder elaborar una excelente estrategia es necesario establecer algunos parámetros. Las preguntas que debe formularse la empresa son: ¿Queremos exportar? ¿A dónde queremos exportar? ¿Por intermedio de quién? ¿Qué queremos lograr, cuáles son las metas u objetivos? La empresa debe familiarizarse con la secuencia de la operación y tener en cuenta factores tales como: Envases y embalajes Logística, transporte y seguros Cuestiones bancarias Régimen aduanero Costos y precios de exportación ESTRATEGIA

16. Se pueden diferenciar tres fases: Fase comercial Decisión de exportar Investigación de mercados, análisis FODA, análisis sectorial en destino Determinación de la ventaja y la estrategia competitiva Marketing mix Envío de muestras, cotizaciones Negociación Fase operativa Acuerdos de venta Fase post-venta ¿POR DÓNDE EMPEZAR?

17. Los siguientes procesos forman parte de la operación de exportación: Decisión de internacionalización Investigación de Mercados – Análisis FODA – Análisis sectorial en destino Determinación de la ventaja Competitiva Determinación de la estrategia competitiva Marketing Mix PPPP: Producto, Precio, Distribución Física y Promoción Envío de Cotizaciones – Negociación Acuerdos de Venta Relación con los Bancos Producción Preparación del embarque: contratación de servicios Embarque Cobro de la operación Post-Venta SECUENCIA DE EXPORTACIÓN

18. Secuencia gráfica de una exportación FOB: SECUENCIA DE EXPORTACIÓN

19. SECUENCIA DE EXPORTACIÓN SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Para las empresas que toman la decisión de internacionalizarse, la investigación de mercado debe constituir una actividad permanente. Hay que tener en cuenta que sin información fidedigna los directivos corren el riesgo de tomar decisiones erróneas, las que suelen salir muy caras, tanto en términos monetarios como estratégicos. Además, para la empresa, la investigación de mercado bien diseñada y bien realizada, no tiene por qué ser costosa, al menos en relación al beneficio que representa.

20. SECUENCIA DE EXPORTACIÓN ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Análisis de situación interna de la empresa Disponibilidad de recursos (financieros o tecnológicos) Capacidades de gestión, organización, know how e innovación Objetivos con los que se encara el proceso de internacionalización (vender producción excedente, ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estándares de competitividad internacional, lograr economías de escala, etc.). Estudio exploratorio en base a fuentes secundarias Identificar organismos vinculados al comercio exterior (locales como en destinos potenciales). Hacer una descripción del producto (incluir P.A. en Argentina y en los países de destino y denominación en otros idiomas). Averiguar aranceles de importación en destino y convenios vigentes con la Argentina. Investigar los gravámenes a los que está sometido en esos mercados (a la importación, específicos, impuestos internos, IVA) además de eventuales restricciones no arancelarias. Ver la evolución de las importaciones, principales países proveedores y participación. Determinar el consumo aparente: producción local si la hay, exportaciones, productos competidores, características del consumo, medios de promoción que se utilizan. Investigar la estructura de comercialización y distribución en dichos mercados: redes y estructura de distribución, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final. Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos. Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rótulos y etiquetas.

21. SECUENCIA DE EXPORTACIÓN INVESTIGACIÓN COMERCIAL Formas de promocionar el producto y conocer el mercado Viajes de negocios Participación en misiones Participación en ferias Muestra propia Cuestiones a considerar: Folletos Muestras Tarjetas Idioma Costumbres Regalos empresariales Conocimientos de comercio exterior

22. SECUENCIA DE EXPORTACIÓN SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE ENTRADA Modalidades de desarrollo de negocios internacionales Conforme al nivel de riesgo, control, compromiso y utilidades, las empresas deben elegir la estrategia adecuada para cumplir los objetivos determinados.

23. INICIANDO EL PROCESO… Información básica antes de exportar: Posición arancelaria del producto a comercializar Régimen de reintegros dispuesto por el Estado para cada producto. Régimen de derechos a la exportación dispuesto por el Estado. Régimen de exención del IVA e Ingresos Brutos. Exigencias por parte el país de destino. Legislación en torno a la liquidación de divisas.

24. INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES El primer requisito para realizar una operación de exportación es encontrarse inscripto en el Registro de Exportadores e Importadores de la República Argentina. Esta inscripción es obligatoria y se realiza en la Dirección General de Aduanas (DGA). El trámite se realiza sólo una vez y es válido para efectuar operaciones de exportación y/o importación. El número de inscripción obtenido habilita para operar a través de cualquier Aduana del país. En 2007 AFIP implementó un nuevo criterio que regula el acceso al Registro. Consiste en demostrar la solvencia económica necesaria para realizar operaciones de comercio exterior o, en su defecto, la capacidad de constituir una garantía de actuación.

25. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN Devolución total o parcial de los impuestos interiores (IB, IVA, Tasas Comunales) que se hayan pagado en las distintas etapas de producción y comercialización de las mercaderías a exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el país. La solicitud se presenta ante la Dirección General de Aduanas en el Área de Reintegros. El pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentación que acredita el embarque de la mercadería. El trámite suele demorar entre 30 y 60 días. Los reintegros y los derechos de exportación se pueden consultar en la página de la AFIP: http://www.afip.gov.ar/servicios_y_consultas/consultas_en_linea/arancel_integrado/arancel_integrado_main.asp RÉGIMEN DE REINTEGROS RÉGIMEN DE EXENCIÓN DEL IVA Para tener derecho a la acreditación, devolución o transferencia, los exportadores deberán estar inscriptos en el Registro de Exportadores. La devolución de los importes pagados en concepto de IVA deberán ser devueltos dentro de los 60 días de presentada la solicitud.

26. RESTRICCIONES COMERCIALES Exigencias en mercado de destino. Deberá tenerse en cuenta los requerimientos del comprador y la documentación a presentar en la aduana de destino. Regulaciones aduaneras en materia de importación. Restricciones comerciales: Arancelarias Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadería, se calcula con base al valor de la factura. Derecho Específico: se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Derecho Mixto: es una combinación de los anteriores. No arancelarias prohibiciones, cupos, cuotas, medidas anti-dumping, cláusulas de salvaguarda, restricciones cambiarias

27. Descripción, cantidad y calidad de la mercadería. Referencia a normas internacionales Embalaje y marcas. Modo de transporte adecuado a la mercadería. Fecha de entrega. Control de conformidad. Garantías de la mercadería. INCOTERM convenido. Precio. Moneda de pago. Instrumento de pago. Condiciones y lugar de pago. Documentos necesarios e instrucciones documentarias. Lugar y modo de despacho de los documentos. Cláusula de arbitraje. Plazo de validez de la cotización. COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN Aspectos a considerar a la hora de realizar las cotizaciones internacionales (ahorro de dolores de cabeza)

28. OFERTA : Contiene los mismos datos que la cotización pero implica compromiso de cumplimiento FORMALIZACION DEL ACUERDO : Se llevará a cabo de diversas maneras, según la operación. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto de documentos intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra, orden de compra, factura proforma, carta de crédito abierta. FORMAS DE CONTRATOS Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta afirmativa y firmada del comprador es la aceptación. Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptación. Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor es la aceptación. Apertura de Carta de Crédito: la solicita el comprador a su Banco. La apertura implica la aceptación de la oferta de venta o de la pro forma. COTIZACIONES Y NEGOCIACIÓN

29. Tener en cuenta: La estructura de costos de la empresa = FOB mínimo Variables controlables Ajustes de utilidad Competitividad vía precio El precio del mercado internacional = FOB máximo Descuenta “hacia atrás” la estructura de costos y permite conocer el margen de utilidad potencial y establecer una mejor estrategia de inserción. Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto “completo”, es decir, con la estructura de costos que representa para el bien desde la plata de producción hasta la góndola del país de destino. Esto permite una mejor comparación con la competencia. PRECIO DE EXPORTACIÓN

30. REGIMEN ADUANERO DERECHOS DE EXPORTACIÓN: 5% REINTEGRO: 6% INGRESO DE DIVISAS: 180 DÍAS CERTIFICADO DE ANÁLISIS DE APTITUD DE EXPORTACIÓN (INV)

31. INSCRIPCIÓN AL REGISTRO DE EXPORTADORES DEL INV El INV interviene cuando se realizan exportaciones de productos vitivinícolas . Requisitos. Presentar por duplicado en la delegación del INV que le corresponda por domicilio: “ Solicitud de Inscripción como Exportador de Productos Vitivinícolas” (form. Nº 1856-O y M -Modelo Oficial). Comprobante de inscripción en la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP), Constancia oficial de los integrantes de la Sociedad (puede ser fotocopia del form. AFIP F.460).y de los de poderes o autorizaciones, debidamente autenticados, con las facultades otorgadas al apoderado Una vez verificada la información declarada, el I.N.V. otorgará el correspondiente “Certificado de Inscripción”. El trámite no tiene costo. Para mayor información: www.inv.gov.ar

32. ANÁLISIS DE APTITUD DE EXPORTACIÓN INV El "Análisis de Aptitud Exportación" indica el resultado de las determinaciones realizadas por los Laboratorios del I.N.V. sobre las muestras de un vino o mosto que se pretende exportar. Debe ser solicitado para realizar cualquier tipo de exportación de productos vitivinícolas. El exportador deberá presentar, en la Dependencia correspondiente a su jurisdicción o en cualquier Laboratorio del Organismo, la "Solicitud para Análisis de Aptitud Exportación" (form. 1691-O.y M.) por triplicado, junto con DOS (2) botellas de litro. El trámite tiene costo. La validez del análisis es de 360 días y no es renovable. Para mayor información: www.inv.gov.ar

33. DESPACHO DE EXPORTACIÓN INV Previo a cada despacho, el exportador deberá comunicar ante la oficina del I.N.V. de su jurisdicción la operación que realizará, mediante la presentación del Formulario Nº 1848 “Documento de Exportación”, que tendrá carácter de Declaración Jurada. Debe estar inscripto previamente como exportador. Los productos deben contar con el análisis de aptitud para el destino correspondiente. El trámite no tiene costo y realiza en el día. Debe presentar el formulario más los certificados analíticos correspondientes. Realizado el despacho, el exportador confirmará el egreso del producto del establecimiento, mediante la presentación del Anexo 1 Formulario Nº 1848 “Talón Conformidad Exportación”, en original y duplicado, en un plazo no mayor a los TREINTA (30) días corridos, posteriores a la fecha de autorización de la exportación por parte del I.N.V. Este talón tiene carácter de Declaración Jurada, y al exportador que no lo presente en el plazo estipulado, le serán paralizados los trámites de exportación. Para mayor información: www.inv.gov.ar

34. OPERATORIA ADUANERA PREPARACIÓN DE LA MERCADERÍA Acondicionamiento Embalaje Rotulado INTERVENCIÓN DE OPERADORES Despachante Depósito fiscal Seguro TRASLADO DE LA MERCADERÍA DE LA PLANTA AL DEPÓSITO FISCAL TRÁMITE ADUANERO Y LIBRAMIENTO DE LA MERCADERÍA PARA EXPORTACIÓN Aduana verifica la clasificación y el valor de la mercadería pudiendo realizar una inspección física en forma selectiva. TRASLADO DE LA MERCADERÍA AL PAÍS DE DESTINO

35. MEDIOS DE PAGO Al momento de elegir un banco es importante considerar que éste cuente con una importante línea de sucursales (o convenios) en el exterior. Medios de Pago : Son modalidades operativas por medio de las cuales el comprador cancela el compromiso de pago contraído con el vendedor, en virtud de una acuerdo Factores que inciden en la elección de un medio de pago: Generales : NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION, FORMA DE PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO, TAMANO DE LAS PARTES, GRADO DE RELACION/CONFIANZA, CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES. Vinculados al exportador : LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO, POLITICA EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA PROMOCIONAL DEL PAIS. Vinculados al importador : CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA, SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA.

36. ¡MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN! Lic. Paloma Ochoa [email_address]