La digitalización en el áea comercial por David Martinez Calduch

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El Comercial y la Digitalización:
condenados a entenderse

David Martinez Calduch
www.solucionafacil.es
dmartinez@solucionafacil.es

de donde
venimos
el nuevo 
cliente
el nuevo 
proceso 
de ventas
Como es realmente el
nuevo cliente
Como se han hecho los
negocios hasta ahora
Cual es la forma correcta
de hacer negocios ahora

de donde
venimos
Como se han hecho los
negocios hasta ahora

¿QUIEN ES Vendedor?
el mejor vendedor del mundo

100 años sin cambiar

90% no funcionan

esos maravillosos 90

el rey es…

el cliente ha
el entorno ha
los canales han
¿y tu negocio?
cambiado
cambiado
cambiado
#socialselling

social business

evolución del cliente
siguiente evolución
¿?
ProsumidorConsumidor

prosuMidor

nativos digitales
cerebros plásticos

Piensan y procesan la información
de forma diferente
cerebros plásticos

Los vídeo juegos fomentan 
la plasticidad cerebral
cerebros plásticos

los nativos digitales
son clientes diferentes porque
ven el mundo diferente
cerebros plásticos

en 20 años el
70% de la población serán
nativos digitales
cerebros plásticos

el nuevo 
cliente
Como es realmente el
nuevo cliente

15 millones de personas influyen en
otras personas en su decisión de compra
cada día

86% se saltan la publicidad

91% Baja deSDE EL correo

44% no abre correo directo

200 mill ‘Do Not Call list’

como ha evolucionado
la tecnología

HD 5
Megabytes
IBM 1956

The red button in a IBM 3380 cabinet
is as big as three MicroSD cards.
Eight 2.5GB IBM 3380 Disk Systems:
20GB
Estimated value: $648,000 -
$1,137,600
Weight: 2,000,000 grams (4,400
pounds)
One MicroSD Card: 32GB
Estimated value: $100 - $150
Weight: 0.5 grams (0.001 pounds)

MicroSD 128MB 2005
MicroSD 128GB
2014

ARPANET ETHERNET WORLD-WIDE-WEB LYCOS eBay JAVA AOL iTunes facebook tumblr. bing ?
1969 1973 1976 1982 1990 1994 1995 1998 1999 2003 2004 2005 2007 2009 2010 2012 2014
FTP & TCP/IP INTERNETYAHOO amazon.com Netscape Google myspace.com napsterYouTube ?

29 de 06 de 2007

1ª gen.: 29 de jun de 2007
3G: 11 de jul de 2008
3GS: 19 de jun de 2009
4: 24 de jun de 2010
4S: 14 de oct de 2011
5: 26 de sept de 2012
5C, 5S: 20 de sept de 2013
6 / 6 Plus: 19 de sept de 2014
6S / 6S Plus: 9 de sept de 2015
7 / 7S Plus: 7 de sept de 2016
https://es.wikipedia.org/wiki/IPhone

Donde tener presencia

Personales Profesionales

Tipo de contenido

selfie

https://www.davidmcalduch.com/social-media/persiguetuestrella-publicidad-
mercedes/

que el cliente
hable

engagement
Comunicación
Unidireccional
Hablan entre
ellos

el nuevo 
proceso 
de ventas
Cual es la forma correcta
de hacer negocios ahora

HOY, los clientes ya tienen hecha la decisiÓn de compra
antes de contactar con el dept de ventas
57%

en B2b es aun mayor y en los dos casos se informan
digitalmente
70%

¿Cual es la mejor red para vender?

“We don’t have a choice on 
whether we DO social media,

the question is

how well we Do it.”

 
- Erik Qualman

#top30socsales
Ver gráﬁca completa
https://twitter.com/davidmcalduch/lists/top30socsalesinﬂuencers

top 30 social sales
twitter.com/davidmcalduch/lists/
top30socsalesinﬂuencers

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lead

www.iembs.com www.iembs.comcustomer

ciclo de venta
1. comunidad (seguidor)
3. cliente (venta)
2. oportunidad (LEAD)

Turn Communities into Customers
John Ferra 
@Jon_Ferrar

proceso de venta
actuardetectar
oportunidades
crear 
comunidad

www.iembs.com www.iembs.comCEO NIKE
"Connecting used to be, 'Here's some product, and here's
some advertising. We hope you like it,' " he says.
"Connecting today is a dialogue."

twitter en números>280 millones de usuarios
500 mill tuits al dia
75% lo usan desde el MÓVILactivos 1 vez al día

Pasos para el #socialselling
contenido
Inmediatez
interactuar
analizar
planificar
redefinir

social media
prospección
oportunidades de venta (lead)
evaluación de las necesidades
presentación
manejo de objeciones
propuesta
negociación / cierre
servicio post-venta
red social corporativa
social business

comunidad
leads
cliente

Las 5 claves de los social business
Educar con Contenido
Encanta siendo relevante
engage con Autenticidad
abraza con intención
potencia a tus clientes

REDES
SOCIALES
EDUCAR ENGANCHE
LLAMADA
EN FRIO
DEMOS
VENTAS
CUALIFICAR
LEADS
VIEJO MODELO DE
VENTAS
NUEVO MODELO DE
VENTAS
VENTA SOCIAL

Los analfabetos del siglo XXI no serán
aquellos que no saben leer y escribir,
serán aquellos que no pueden aprender,
desaprender y reaprender
Alvin Toffler

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