El documento describe el marketing situacional como un análisis que evalúa la relación entre el producto, el cliente y la fuerza de ventas para lograr un equilibrio estratégico. Examina tres ejes clave: comunicación entre producto y cliente, compromiso entre fuerza de ventas y cliente, e integración entre fuerza de ventas y producto. El objetivo es determinar dónde se encuentra la empresa actualmente en cada eje y dónde le gustaría estar para desarrollar un plan de acción.

1. Marketing Situacional ¿Herramienta estratégica o táctica?   ®

2. Es lógico Es fruto del sentido común Es fácil y sencillo

6. Pero si el producto/servicio es considerado que es exactamente igual en TODO, o inclusive es percibido algo inferior ¿Cuando el cliente recetará mi marca?

8. El triángulo del éxito Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

9. Marketing Situacional Definición Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing situacional : Análisis vectorial que tiene como objetivo analizar y dotar de equilibrio estratégico al triángulo del éxito: cliente, fuerza de ventas y producto

10. Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (I)

11. Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (II)

12. Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Comunicación Producto/competidores vs. Cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Marketing Situacional ¿Cómo se relaciona cada vértice del triángulo del éxito? (III)

13. Cada eje viene definido por un mapa de situación específico Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Producto Producto/competidores vs. Cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico Diferenciación Racionalidad de la prescripción Formación Producto Motivación Accesibilidad Fidelidad

14. Marketing Situacional Eje de comunicación + + Diferenciación Racionalidad de la prescripción Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

19. Marketing Situacional Eje de compromiso Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Fidelidad + Accesibilidad + Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

22. Eje de compromiso ¿Dónde queremos estar? + + Accesibilidad + + Fidelidad Alta Baja Alta Baja

23. Marketing Situacional Eje de integración Eje de compromiso Fuerza de ventas vs. cliente Eje de Integración Fuerza de ventas vs. Producto Motivación + Formación + Eje de Comuicación Producto/competidores vs. Cliente Producto Cliente Fuerza de ventas Equilibrio Estratégico

26. Eje de integración ¿Dónde queremos estar? + + Motivación + Alta Baja Formación + Alta Baja

28. Negociación Formación Producto Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción

29. Formación Motivación Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción

30. Plan de acción propuesto Actividades a la Red de ventas : -Curso de producto -Coaching D. Regional -Revisar incentivos Plan de comunicación a proponer: -Creación de Protocolos/guidelines -literaturas Plan de actividades a realizar: -Actividades de relación tipo Congresos, pero siempre con actividades formativas - Formación Motivación Accesibilidad Fidelidad Diferenciación Racionalidad de la prescripción