El documento presenta un curso sobre ventas dirigido por el profesor Daniel Trigoso, que abarca definiciones, procesos y tipos de venta, así como la importancia de la relación entre el vendedor y el cliente. Se exploran teorías de ventas, características del vendedor y un detallado proceso de ventas que incluye prospección, presentación, manejo de objeciones y cierre. Además, se discuten estrategias de ventas para productos tangibles e intangibles, destacando la relevancia de las habilidades comunicativas y la adaptación a las necesidades del cliente.

1. CETPRO “LA ROSA
BLANCA”
CURSO DE CAJERO COMERCIAL
DOCENTE: PROF. DANIEL
TRIGOSO

2. La Venta y el Cliente
SESIÓN 1
• La venta
• Procesos de ventas
• Tipos de ventas
• Clases de venta. (tangibles e intangibles)
• Estrategia de ventas

3. ¿Cuál es la definición de venta?
La American Marketing Asociation, define la
venta como "el proceso personal o impersonal
por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)".
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A.,
define a la venta como "un contrato en el que
el vendedor se obliga a transmitir una cosa o
un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". También
incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el comprador".

4. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing",
define a la venta como "la cesión de una
mercancía mediante un precio convenido.
La venta puede ser:
1) Al contado, cuando se paga la mercancía en el
momento de tomarla.
2) A crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición.
3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias
entregas sucesivas".
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", la definen como "toda
actividad que genera en los clientes el último
impulso hacia el intercambio". Ambos autores
señalan además, que es "en este punto (la
venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de
las actividades anteriores (investigación de
mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)".

5. LA VENTA
Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o deseo que el
cliente tiene o demanda.
LOS ACTORES DE LA VENTA:
El Cliente. Termino que define a
una persona, que realiza una
compra, a fin de satisfacer su
necesidad o deseo.
El Producto. Es un bien o servicio
que satisface la necesidad o
deseo del requerimiento que el
cliente tenga.
El Vendedor. Es el
profesional que es el
intermediario entre el
cliente y el producto, en el
cual utiliza diferentes
estrategias, técnicas para
que esto se dé.

6. Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan comunicar el
entendimiento de las necesidades de estos, disfrutarán de una ventaja considerable
sobre los otros vendedores.
El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver los
problemas o indecisiones que ellos tengan. Es cuando el vendedor se convierte en
asesor.
EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN

7. El Vendedor Asesor vende soluciones y además:
 Se interesa por saber la necesidad del comprador.
 Hace preguntas pertinentes al comprador.
 Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución.
Demuestra honestidad e integridad.
 Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:
 La actitud hacia sí mismo y hacia sus compradores.
 La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.
Si el cliente siente o no si usted está para ayudarlo.
 Escuchar a alguien es la concesión más barata que podemos hacer.
 Reconozca al otro y acepte su punto de vista.
 Exprese sus puntos de vista sin provocar.
 Crea un clima favorable para la negociación.

8. TEORÍAS DE VENTAS
Un estudio realizado, condensó las diferentes formas en que los vendedores actúan
bajo tres teorías de ventas. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los
vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden
a algún cliente.
Estas teorías descubiertas son:
SISTEMAS DE VENTAS
Teoría del estímulo – reacción.
Consiste en el repertorio de estímulos psicológicos para hablar y actuar que el
vendedor aplica al cliente según un perfil de este, que lo impulsarán a comprar.
Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta, técnica,
principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los
estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.
Su aplicación está mayormente dada en los casos de venta rápida, como la venta en
supermercados, detallistas, zapatería, boutiques, etc.

9. Teoría de venta AIDA.
Es una teoría más elaborada, planteada en el fundamento psicológico de los estados
mentales de una persona, que lo llevará a una conclusión inevitable. Precisamente en este
planteamiento descansan los procesos de la publicidad. Pues el vendedor la emplea
acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que logrará venderle.
Estos estados son:
A de atención
I de interés
D de deseo
A de acción de cierre

10. Teoría de necesidad – satisfacción.
Esta teoría está basada en los fundamentos mismos del marketing, ciencia y técnica en el
cual a través del análisis y el estudio del producto, el precio, el mercado, la publicidad, la
promoción y la distribución, se diseña, planifica, comercializa bienes o servicios que
satisfagan la necesidad del consumidor.
La teoría de ventas necesita satisfacción, asume que las compras de un cliente son
siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha, y
coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente,
mediante los beneficios de producto o servicio.

11. Características de un vendedor. Los factores personales los cuales un vendedor deberá
poseer para adquirir el brillo, serán tener una personalidad segura, exitosa y, por sobre
todo, dirigida a persuadir a sus semejantes. Los factores personales que le permitirán un
mejor ejercicio en su profesión son:
EL VENDEDOR PROFESIONAL.
Un vendedor, antes de vender un producto debe venderse a sí mismo.
Un vendedor tiene agresividad natural esta será canalizada hacia satisfacer el ego del
cliente.
Un vendedor es hiperactivo.
Un vendedor jamás pierde el dominio y el aplomo cuando vende.
Un vendedor es un ser dialogante.
Un vendedor es pulcro y viste apropiadamente.
Un vendedor habla con corrección.
Un vendedor se concentra en su cliente.
Un vendedor es optimista.
Un vendedor es perseverante.

12. EL PROCESO DE VENTAS
La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un
producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus
diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la
empresa.

13. 1. Prospección
2. El acercamiento (contactar)
3. La presentación del mensaje de ventas
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5. Cierre de la venta
6. Servicios post-venta
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

14. Prospección
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste
en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de
la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1. Identificar a los clientes en perspectiva
Etapa 2. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Etapa 3. Elaborar una lista de clientes en perspectiva.
1er. Paso en el proceso de ventas

15. El acercamiento – contactar
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce
como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada
de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a
las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1. Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.
Etapa 2. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente.
Etapa 3. Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío.
2do. Paso en el proceso de ventas

16. La presentación del mensaje de ventas
Philip Kotler señala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos
de los clientes en perspectiva.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
1.Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos.
2.Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.
3.Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o
inconsciente.
3er. Paso en el proceso de ventas

17. Manejo de objeciones y la resistencia a la venta
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El
vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la
satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar una decisión por el momento, no
hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la
forma actuar del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.
El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
4to. Paso en el proceso de ventas

18. Algunas objeciones
Solo estoy mirando”
“¿Qué descuento me puede hacer?”
“Cuál es su mejor precio?” (Cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto
ni su propuesta),
“No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada
hoy”.
“Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)”
“No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”,
“Es que no tienen el color que estoy buscando”.

19. Dudas del cliente
¿Qué podemos hacer?
Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante; solo la
suficiente y precisa.
Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y
deseos del cliente.
Debemos expresarnos en la forma en que nuestro cliente se comunica.
Venderle, de la manera en que él compra.
Ofreciendo ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los
beneficios de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión
necesaria para tenerlo.

20. “El Precio es muy alto”
Esta objeción es muy común y por lo general representa dos cosas en la mente del
prospecto:
1. Podré conseguir un mejor precio en algún otro lugar.
2. Podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.

21. El cierre de ventas
Es el paso más importante dentro del
proceso de la venta, ya que es el objetivo
final y la remuneración que recibes es para
que lo logres.
Es el momento cuando el cliente
consciente o inconscientemente toma la
decisión de compra después de haber sido
guiado por el vendedor a través de las 4
etapas psicológicas de la venta (AIDA) las
cuales son: primero captar la atención del
cliente luego despertarle el interés,
estimularle el deseo de compra y
conducirlo a la acción de firmar el pedido.
5to. Paso en el proceso de ventas

22. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS EFECTIVAS
Cierre Doble o Dual
Consiste en otorgarle al cliente la posibilidad de que cuente con dos alternativas para
que así pueda elegir una de ellas, la que más le convenga, si es que elige una YA
COMPRÓ.
Ejemplo:
- Se lo llevamos a su casa o su trabajo.
- Lo paga con Visa o Mastercard.
- Lo quiere en rojo o negro

23. Cierre por Error o Equivocación
Consiste en cometer un error intencional para que el cliente nos corrija (dirección, fecha
de entrega, color de pedido, número de unidades) si es que nos corrige, COMPRÓ.
Ejemplo:
- Entonces se lo enviamos a San Pedro verdad?, cliente: no , a San Nicolás.
- La dirección de su casa es Juárez 22 verdad?, cliente: no es Juárez 26.

24. Cierre del Puerco Espín
Consiste en contestar una pregunta con otra pregunta, retomando esta a manera de
cierre.
Ejemplo:
El cliente interrumpe la presentación con alguna pregunta como:
- Y dígame esto se paga con tarjeta? El vendedor contesta: entonces ¿Desea pagar con
tarjeta?
- Y lo tiene en rojo? El vendedor contesta: ¿Desea que se lo enviemos en rojo?
En ambas preguntas la respuesta más natural será que sí, de ser así, COMPRÓ.

25. Cierres poco efectivos
Cierre del Avión
Consiste en hacer con el cliente un comparativo señalándole la frecuencia con la
cual cae a tierra por accidente un vuelo comercial, y la probabilidad de que esto
suceda es la misma que tiene de equivocarse con nuestro producto.
Cierre por Presión
Consiste en hacer preguntas al cliente de tal manera que todas las respuestas sean
cortas y estén condicionadas a la respuesta SÍ , luego de eso se pide la orden, la
respuesta a la toma del pedido generalmente va a ser que sí, pero tiene un alto
porcentaje de retorno.

26. Servicios posventa
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie
de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos
para negocios futuros" .
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la
complacencia del cliente. Es en esta etapa en la cual la empresa puede dar un valor
agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la
empresa.
6to. Paso en el proceso de ventas

27. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
Descuentos especiales para compras futuras.

28. Tipos de ventas
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
a.- Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
ventas directas y ventas indirectas.
b.- En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:
mayoreo, menudeo, detallista, industriales y profesionales, particulares.
c.- Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprende las
siguientes variables:
comerciales, misión, creativas, repetitivas, repartidores, automáticas, venta a domicilio (en
cadena, por teléfono, en reuniones, de reventa, por cambaceo, por correo, por internet).

29. Técnicas de ventas
Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio, en
términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que
compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y
analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las técnicas de ventas
implican saber:
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

30. En una encuesta realizada a 152 empresas sobre cómo estas distribuyen el
tiempo del entrenamiento a varias áreas temáticas, se obtuvo lo siguiente
(Hopkins, en "Training The Sale Force", 1998)
Conocimiento del producto 40%
Técnicas de ventas 20%
Orientación / mercado industria 15%
Orientación sobre la compañía 10%
Calidad de servicio 15%

31. Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:
De la pregunta
De la curiosidad
De la visión
De las tres R“s
Del obsequio
Del flaqueo
Del interés especial
De la encuesta
Del servicio
De la recomendación
De la demostración
De la mercancía a la vista
Venta personal

32. Otras técnicas de ventas
La técnica del estímulo-respuesta
La técnica de los estados de ánimo
La técnica de la satisfacción de las necesidades
La técnica de la solución de un problema

33. ¿Qué es la estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o
producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la
fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con ellos
de maneras relevantes y significativas. Los cajeros comerciales se convierten en
representantes de ventas para lo cual necesitan saber cómo sus productos o servicios
pueden resolver los problemas del cliente. Siendo esto de vital importancia para los
cajeros comerciales que son los que tienen contacto directo con el cliente. Una estrategia
de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a
los clientes correctos en el momento adecuado.

34. VENTA DE PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
Por lo general definimos como productos
tangibles aquellos bienes que deben ser
manufacturados, despachados y entregados,
es decir, aquellos que se pueden ver, tocar,
ensayar o probar, pueden ser
inspeccionados, necesitan espacio, se
pueden estropear, deben ser inventariados y
distribuidos.
Los productos intangibles son aquellos que
consideramos servicios y su valor es difícil de
apreciar, ya que no se recibe un producto
físico.

35. DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
PRODUCTO TANGIBLE
•Se fabrican
•Naturaleza tangible
•Transferencia de propiedad
•Se compra para siempre
•Se puede patentar
•Es almacenable
•Homogeneidad
•Se puede subsanar errores
•Fabricación y venta
•Estandarizable.
Se producen en instalaciones en
las cuales el público no tiene
acceso.
Ejemplos: Televisor, pizza, libro,
tostadora, automóvil, bolso, etc.
PRODUCTO INTANGIBLE
•Naturaleza intangible
•No hay transferencia de propiedad
•No se compra para siempre
•No se puede patentar
•No es almacenable
•Heterogeneidad
•No se puede subsanar errores
•Simultaneidad
•No estandarizable
Casi siempre se producen en las
instalaciones del prestatario con la
participación del cliente.
Ejemplos: Servicios de agencia de
viajes, servicios inmobiliarios, servicios
médicos, seguros, servicios de
suscripción, servicio de taxi

36. La Venta y el Cliente
• El Cliente
• Clases de clientes

37. ¿QUÉ ES UN CLIENTE?
Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el mundo
empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo cierto es que en
muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra empresa y descuidamos la
atención y los cuidados que estos merecen.

38.  En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio
por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien
compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente,
comprador y consumidor son la misma persona.
 Un cliente es alguien que compra o alquila algo a un individuo u organización.
 Un cliente es la organización o persona que recibe un producto.
 Cuando se habla de cliente, se trata de la persona que recibe los productos o
servicios resultantes de un proceso, en el intento de satisfacer sus necesidades y de
cuya aceptación depende la sobrevivencia de quien los provee.

39. LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena respuesta a
sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es
imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y
garantía de futuro de la empresa.

40. TIPOS DE CLIENTES
Existen dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se divide y ordenan de acuerdo
a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor personalización):
1.- Clasificación de los clientes actuales:
a) Clientes Activos e Inactivos.
b) Clientes de Compra Frecuente.
c) Clientes de Compra Habitual.
d) Clientes de Compra Ocasional.
e) Clientes de compra frecuente promedio y ocasional
• Clientes con Alto Volumen de Compras
• Clientes con Promedio Volumen de Compras.
• Clientes con Bajo Volumen de Compras.

41. f) Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras
• Clientes Complacidos.
• Clientes Satisfechos.
• Clientes Insatisfechos.
g) Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos.
• Clientes Altamente Influyentes.
• Clientes de Regular Influencia.
• Clientes de Influencia a Nivel Familiar

42. La Venta y el Cliente
• Calidad en atención al cliente
• Valores y principios para la excelencia del servicio

43. Calidad en atención al cliente
Después de haber investigado artículos sobre los diversos temas relacionados con
calidad en el servicio podría ser útil dar una mirada sobre los diferentes conceptos,
todos conectados y relacionados, pero que tienen un único protagonista: el cliente; lo
cual facilitara la labor de cajero comercial por cuanto son lo que tiene un contacto
directo con este protagonista.

44. Calidad en el servicio
El término “calidad” está muy asociado a la Gestión de la Calidad, lo que nos lleva a
pensar en certificados de calidad, tales como la certificación de la norma ISO 9001 (la
norma internacional más conocida y aplicada). Por eso cuando hablamos de calidad en
el servicio, nos vienen a la mente procedimientos, planillas, requisitos, auditorías, etc.
Y esto te puede hacer suponer que para tener calidad en el servicio tienes que llenarte
de burocracia.

45. Servicio al cliente
¿Nos hace pensar en un departamento específico de una empresa? El
departamento de servicio al cliente. Es ese sector que fue diseñado para atender las
necesidades de los clientes, para hacer seguimiento de su satisfacción, para tomar
contacto con ellos cuando surgen problemas, etc. Es el departamento al cual el
cliente se dirige después de recibir el producto o servicio que le ofrece la empresa,
ante cualquier dificultad o consulta.

46. Atención al cliente
Busca en google esta palabra y encontrarás telefonistas por todos lados. De hecho, hay
empresas que se dedican a prestar este servicio para otras empresas (las que venden el
producto o servicio a los clientes).
Por lo tanto, muchas veces quien te atiende cuando llamas a “Atención al cliente” no
pertenece, y a veces ni siquiera conoce personalmente, a la empresa que te prestó el
servicio por el cual reclamas. Esto trae consecuencias.
Los clientes perciben que esa persona no tiene el poder de resolver su problema, sino
que simplemente lo comunica a otros, que se encargarán de eso. Atención al cliente, en
ocasiones, lo único que hace es poner distancia con los clientes.

47. Satisfacción del cliente
Esta frase está muy asociada a la medición. Medir la satisfacción del cliente,
conocerla. Y por eso pensamos en encuestas. La trampa en la que puedes caer es
pensar que, porque mides, mejoras. Es cierto que para mejorar es imprescindible
medir. Pero no es raro que muchas encuestas terminen en el análisis de datos, y con
ellos no se haga absolutamente nada más que informarlos.

48. ¿A qué se quiere llegar con todo esto?
Que en la mira se debe tener siempre y bien enfocado al cliente. Esta es la razón de
ser de una organización.
Un instituto está en función de los alumnos que forma, un restaurant en función de
los comensales, un banco en función de los ahorristas, una constructora en función
de las empresas o personas que necesitan de sus obras, etc. Solo así conseguirán
sus metas, si dan respuesta adecuada a sus clientes.

49. Pero ¿Qué es el enfoque al cliente?
El enfoque al cliente es conocer previamente lo que el cliente espera del mismo y
de la propia empresa. Para ello se debe estudiar y analizar las necesidades y
expectativas de los clientes.
 Es planificar y llevar a cabo mejoras en línea con los gustos y deseos de los
clientes.
 Es concientizar a todos los integrantes de la empresa sobre cómo afecta su
trabajo a la percepción que el cliente tiene de la empresa y de sus productos y
servicios.
 Es retroalimentarse con la información del grado de satisfacción percibido por
sus clientes para poder planificar las mejoras en los productos y/o servicios.
 Es gestionar de forma sistemática las relaciones con los clientes.

50. ¿Qué beneficio se obtiene con una buena gestión de atención al cliente?
Mayor lealtad de los clientes.
 Incremento de las ventas y la rentabilidad.
 Ventas más frecuentes con los mismos clientes.
 Mayor cantidad de ventas a cada cliente.
 Más clientes nuevos captados a través de referencias de los clientes satisfechos.
 Mejor imagen y reputación de la empresa.
 Una clara diferenciación de la empresa respecto a sus competidores.
 Menores gastos en actividades de marketing (las empresas que ofrecen baja calidad se ven
obligadas a hacer mayores inversiones en marketing para “reponer” los clientes que pierden
continuamente).
 Menos quejas y reclamos que gestionar.
 Menos quejas por parte del personal, lo que significa más productividad.
 Un mejor clima de trabajo interno, ya que los empleados no están presionados por las
continuas quejas de los consumidores, usuarios y clientes. Por Ivana Güerci

51. Para poder familiarizarse con la calidad en el servicio al cliente, es primordial conocer los
conceptos básicos del tema, por ello se mencionan a continuación:
Calidad
Servicio
Calidad en el servicio
Cliente
Atención al cliente
Calidad en la atención al cliente

52. Objetivo básico de atención al cliente
Según Álvarez (2006) :
Cumplir las expectativas del cliente y despertar en él nuevas necesidades.
Reducir o eliminar al máximo los defectos que se producen a lo largo del proceso
productivo.
Dar respuesta inmediata a las solicitudes de los clientes.
Disfrutar de una categoría empresarial que aspira siempre a la excelencia.

53. Características del servicio de calidad
Según Aniorte (2013), algunas de las características que se deben seguir y
cumplir para un correcto servicio de calidad, son las siguientes:
Debe cumplir sus objetivos
Debe servir para lo que se diseñó
Debe ser adecuado para el uso
Debe solucionar las necesidades
Debe proporcionar resultados

54. Existen otras características más específicas mencionadas por Paz (citado en Verdú, 2013),
las cuales estarán a cargo del personal que labora en las entidades, ya que son habilidades
necesarias, sobre todo para aquellos que están en contacto directo con los clientes, estas
pueden ser:
Formalidad Iniciativa Ambición
Autodominio Disposición de servicio Don de gentes
Colaboración Enfoque positivo Observación
Habilidad analítica Imaginación Recursos
Aspecto externo
Lo anterior son términos que describen características positivas y deseables en el servicio y
la atención ofrecida por un negocio (sin importar el giro que este tenga)

55. Principios de la atención al cliente
Como principios de la atención al cliente se establece que el cliente es el que valora la
calidad en la atención que recibe.
Cualquier sugerencia o consejo es fundamental para la mejora.
Toda acción en la prestación del servicio debe estar dirigida a logar la satisfacción en el
cliente.
Esta satisfacción debe garantizarse en cantidad calidad, tiempo y precio. Las exigencias
del cliente orientan la estrategia de la empresa con respecto a la producción de bienes
y servicios

56. Protagonistas de la calidad en la atención al cliente
Una forma de visualizar a los protagonistas de la calidad en la atención al cliente es el
modelo del triángulo del servicio de Albrecht y Zemke (citado en Pérez, 2007); quienes
consideran útil pensar en la organización y el cliente como aspectos íntimamente
vinculados en una relación triangular, representada por la estrategia de servicio, la
gente y los sistemas, los cuales giran alrededor del cliente en una interacción creativa.
Esta relación, más que una estructura constituye un proceso, que obliga a la
organización a incluir al cliente en la concepción del negocio. El modelo se muestra a
continuación:
ESTRATEGIA
CLIENTE
GENTE
GENTE

57. Estrategia
La estrategia incluye las políticas o lineamientos generales de la empresa dirigidos hacia
el cliente.
Generalmente, es diseñada por el departamento de marketing y su principal función es
orientar a toda la empresa hacia la calidad de la atención al cliente

58. Los sistemas
El sistema de prestación de servicio hace referencia a los recursos que utiliza un empleado
en la atención al cliente. Incluye el diseño de los sistemas de operación, tanto de la línea
frontal de atención a los clientes como de las tareas de soporte y apoyo a los frentes de
contacto con el cliente. Los sistemas dirigidos hacia el cliente satisfacen sus necesidades y
expectativas. Suelen estar disponibles y facilitan la compra de los productos o servicios.

59. Los trabajadores y la atención al cliente
En una organización dirigida al cliente, esta constituye la base para definir el negocio,
que existe para brindarle sus servicios y atender sus necesidades. De esta forma, el
personal responsable de su atención se convierte en un elemento fundamental para
conseguir este objetivo. Los directivos de las organizaciones deben estimular y ayudar
a los empleados para que mantengan su atención centrada en las necesidades del
cliente, logrando que adquieran un buen nivel de sensibilidad, atención y voluntad de
ayudar, y que infundan en los clientes el deseo de contar su experiencia a otras
personas y de volver por la empresa.

60. El coste de no dar calidad al cliente
El coste de mantener a un cliente suele ser menor que el coste de conseguir un cliente
nuevo. De acuerdo con este hecho las empresas realizan un esfuerzo en sus inversiones
para garantizar la calidad que ofrecen a sus clientes. Además, un cliente satisfecho se
convierte en la estrategia de promoción más efectiva para una empresa ya que los
comentarios de un cliente fidelizado a sus amigos, conocidos y familiares atraen a
potenciales clientes que cuentan con referencias de excelencia en el servicio.

61. Ventajas de atender mejor al cliente
1. Mayor lealtad de los consumidores, clientes y usuarios.
2. Incremento de las ventas y la rentabilidad.
3. Ventas más frecuentes, mayor repetición de negocios con los mismos clientes,
usuarios o consumidores.
4. Un más alto nivel de ventas individuales a cada cliente, consumidor o usuario.
5. Más ventas, ya que los clientes satisfechos se muestran más dispuestos a comprar
los otros servicios o productos de la empresa.
6. Más clientes nuevos captados a través de la comunicación boca-a-boca y, las
referencias de los clientes satisfechos.
7. Menores gastos en actividades de marketing: las empresas que ofrecen baja
calidad se ven obligadas a hacer mayores inversiones en marketing para “reponer”
los clientes que pierden continuamente.
8. Menos quejas y reclamaciones y, en consecuencia, menores gastos ocasionados
por su gestión.
9. Mejor imagen y reputación de la empresa.
10. Una clara diferenciación de la empresa respecto a sus competidores.
11. Una mayor participación de mercado

62. Los 10 mandamientos de la atención al cliente
1. El cliente por encima de todo
2. No hay nada imposible cuando se quiere
3. Cumple todo lo que prometas
4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera
5. Para el cliente, tú marcas la diferencia
6. Fallar en un punto significa fallar en todo
7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos
8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente
9. Por muy bueno que sea un servicio, siempre se puede mejorar
10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo

63. Contabilidad básica
SESIÓN 6
Principios básicos de contabilidad, ley de la partida
doble.

64. Son los conceptos generales y las prácticas detalladas de la contabilidad. Abarcan
todas las normas convencionales, las reglas y los procedimientos que constituyen una
práctica contable aceptada. (Horngren, Sundem y Elliott, p.148)
Los principios de contabilidad generalmente aceptados reglamentan el proceso de la
contabilidad financiera, determinando la información que debe incluirse, cómo se
organiza, mide, combina y ajusta y finalmente cómo se presenta en los estados
financieros. Los principios reflejan los objetivos y las características básicas de la
contabilidad financiera. (IICA, p.40)
¿Qué son los principios básicos de contabilidad?

65. En cada país es, generalmente, la asociación de contadores local la que dictamina los
principios. A continuación los mencionados en la literatura, corresponderá al lector
investigar cuáles corresponden a su ámbito de actuación.
Equidad
La equidad entre intereses opuestos debe ser una preocupación constante en
contabilidad, puesto que los que se sirven de, o utilizan los datos contables pueden
encontrarse ante el hecho de que los intereses particulares se hallen en conflicto. De
esto se desprende que los estados financieros deben prepararse de tal modo que
reflejen, con equidad, los distintos intereses en juego en una empresa dada.
¿Cuáles son estos principios básicos?

67. Principios de contabilidad que identifican y delimitan al ente económico y sus aspectos
financieros:
Entidad
La actividad económica es realizada por entidades identificables las que constituyen
combinaciones de recursos humanos, recursos naturales y capital, coordinados por una
autoridad que toma decisiones encaminadas a la consecución de los fines de la entidad.
A la contabilidad, le interesa identificar la entidad que persigue fines económicos
particulares y que es independiente de otras entidades.
Se utilizan para identificar, en una entidad, dos criterios:
1. Conjunto de recursos destinados a satisfacer alguna necesidad social con estructura y
operación propios.
2. Centro de decisiones independientes con respecto al logro de fines específicos, es
decir, a la satisfacción de una necesidad social.

68. Moneda de denominador común
Los estados financieros reflejan el patrimonio
mediante un recurso que se emplea para
reducir todos sus componentes heterogéneos
a una expresión, que permita agruparlos y
compararlos fácilmente. Este recurso consiste
en elegir una moneda y valorizar los
elementos patrimoniales aplicando un precio a
cada unidad.
Devengado
Las variaciones patrimoniales que se deben
considerar para establecer el resultado
económico, son los que corresponden a un
ejercicio sin entrar a distinguir si se han
cobrado o pagado durante dicho periodo.

69. Principios de contabilidad que establecen la base para cuantificar las operaciones del
ente económico:
Período contable
La necesidad de conocer los resultados de operación y la situación financiera de la
entidad, que tiene una existencia continua, obliga a dividir su vida en períodos
convencionales.
Las operaciones y eventos así como sus efectos derivados, susceptibles de ser
cuantificados, se identifican con el período en que ocurren, por tanto cualquier
información contable debe indicar claramente el período a que se refiere.
En términos generales, los costos y gastos deben identificarse con el ingreso que
originaron, independientemente de la fecha en que se paguen

70. Valor histórico original
Las transacciones y eventos económicos
que la contabilidad cuantifica se registran
según las cantidades de efectivo que se
afecten o su equivalente o la estimación
razonable que de ellos se haga al momento
en que se consideren realizados
contablemente.
Estas cifras deberán ser modificadas en el
caso de que ocurran eventos posteriores
que les hagan perder su significado,
aplicando métodos de ajuste en forma
sistemática que preserven la imparcialidad y
objetividad de la información contable.

71. Negocio en marcha
La entidad se presume en existencia permanente
salvo especificación en contrario, por lo que las
cifras de sus estados financieros representarán
valores históricos o modificaciones de ellos,
sistemáticamente obtenidos.
Cuando las cifras representen valores estimados
de liquidación, esto deberá especificarse
claramente y solamente serán aceptables para
información general cuando la entidad esté en
liquidación.

72. Dualidad económica
Se constituye de:
 Los recursos de los que dispone la entidad
para la realización de sus fines y, las fuentes de
dichos recursos, que a su vez, son la
especificación de los derechos que sobre los
mismos existen, considerados en sus conjuntos.
 La doble dimensión de la representación
contable de la entidad es fundamental para una
adecuada comprensión de su estructura y
relación con otras entidades. El hecho de que
los sistemas modernos de registro aparentan
eliminar la necesidad aritmética de mantener la
igualdad de cargos y abonos, no afecta al
aspecto dual del ente económico, considerado
en su conjunto.

73. Realización
La contabilidad cuantifica en términos monetarios las operaciones que realiza una entidad con otros
participantes en la actividad económica y ciertos eventos económicos que la afectan.
 Las operaciones y eventos económicos que la contabilidad cuantifica, se consideran por ella
realizados:
 Cuando ha efectuado transacciones con otros entes económicos.
 Cuando han tenido lugar transformaciones internas que modifican la estructura de recursos o de
sus fuentes.
 Cuando han ocurrido eventos económicos externos a la entidad o derivados de las operaciones de
esta y cuyo efecto puede cuantificarse razonablemente en términos monetarios.

74. Revelación suficiente
La información contable presentada en los
estados financieros debe contener en forma
clara y comprensible todo lo necesario para
juzgar los resultados de la operación y la
situación financiera de la entidad.
Principios de contabilidad aplicables a los estados financieros:
Prudencia
Significa que cuando se deba elegir entre dos
valores para un elemento del activo,
normalmente, se debe optar por el más bajo, o
bien que una operación se contabilice de tal
modo, que la participación del propietario sea
menor. Este principio general se puede expresar
también diciendo: “contabilizar todas las pérdidas
cuando se conocen y las ganancias solamente
cuando se hayan realizado”.

75. Importancia relativa
La información que aparece en los estados
financieros debe mostrar los aspectos
importantes de la entidad susceptibles de ser
cuantificados en términos monetarios. Tanto
para efectos de los datos que entran al
sistema de información contable como para
la información resultante de su operación, se
debe equilibrar el detalle y multiplicidad de
los datos con los requisitos de utilidad y
finalidad de la información.
Consistencia
Los usos de la información contable
requieren que se sigan procedimientos
de cuantificación que permanezcan en
el tiempo.

76. Objetividad
Los cambios en el activo, pasivo
y en la expresión contable del
patrimonio neto, se deben
reconocer formalmente en los
registros contables, tan pronto
como sea posible medirlos
objetivamente y expresar esta
medida en términos monetarios.

77. LA PARTIDA DOBLE
¿QUÉ ES LA PARTIDA DOBLE?
La contabilización de los hechos contables se realiza
basándose en el método de LA PARTIDA DOBLE que nos
dice que "todo hecho contable afecta como mínimo a dos
cuentas". Los hechos contables se reflejan en la empresa
en forma de asientos. Los hechos contables son los
sucesos económicos que afectan al patrimonio de una
empresa.

78. La Partida Doble significa doble anotación, es decir, este sistema consiste en
registrar simultáneamente las 2 partes contrapuestas (causa y efecto) que
aparecen como mínimo en todo hecho contable.
¿EN QUÉ CONSISTE EL SISTEMA DE LA PARTIDA DOBLE?

79.  En todo hecho contable siempre hay un deudor o deudores por el importe de la
operación y un acreedor o acreedores por el mismo importe.
 En toda operación contabilizable es deudor el elemento patrimonial que recibe, y
acreedor aquel que entrega.
 En todo hecho contable, la suma del valor adeudado a uno o varios elementos
patrimoniales, ha de ser igual a la suma del valor abonado a otros.
 En cualquier momento la suma del debe ha de ser igual a la suma del haber. En el
sistema de la partida doble el resultado del ejercicio se puede hallar de dos maneras
diferentes:
Resultado es igual a activo menos pasivo.
Resultado es igual a ingresos menos gastos.

80. Así llegamos a la ecuación fundamental del sistema, activo igual a pasivo más patrimonio
(ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO)
también activo más gastos es igual a pasivo más ingresos
(ACTIVO + GASTOS = PASIVO + INGRESOS)

81. ASIENTO:
Es el nombre que se le asigna al registro contable en el libro Diario, los asientos
deben tener numeración correlativa, ordenados y en orden cronológico.
PARTES DE UN ASIENTO:
En todo asiento en el libro diario se debe distinguir:
1. Número del Asiento
2. Denominación de las cuentas deudoras y acreedores con sus respectivos
importes.
3. Fecha de la operación.
4. Sumilla, glosa o explicación de la operación registrada.
EL ASIENTO CONTABLE

82. FORMA DE REGISTRAR LOS ASIENTOS:
Para registrar los asientos, se escribe primero la cuenta o cuentas de cargo y luego la
cuenta o cuentas de abono.
El término CARGO también denominado deudor o débito representa ingreso de dinero
o bienes a la empresa y se utiliza también para registrar pérdidas y el término ABONO
denominado también acreedor o crédito se utiliza para registrar la salida de dinero o
bienes de la empresa así como también las ganancias que la empresa pueda generar.
En aplicación de la partida doble, tema tratado anteriormente, la suma de los importes
de las cuentas del debe tienen que ser iguales a la suma de los importes de las cuentas
del haber.

83. DEDUCCIÓN DE LAS REGLAS PARA CARGAR Y ABONAR LAS CUENTAS:
1) Se identifica las cuentas que intervienen en la operación a registrar. Por lo
menos deben utilizarse una cuenta deudora y una cuenta acreedora.
2) Se identifica cada una de las cuentas si son de Ingreso o de gasto.
3) Se aplica el principio de la partida doble.

84. 1) Se compra mercaderías al contado por S/. 1,000.00. Aplicar el 18% del impuesto general
a las ventas. Factura No. 001 - 1200. Registrar el compromiso de la compra en el asiento
respectivo.
2) Se registra el pago de la factura No. 001 - 1200 por S/. 1,180.00, en efectivo.
3) Se compra mercaderías al crédito por S/. 6,000.00 con el 3% de interés. Aplicar el 18%
del impuesto general a las ventas. Factura No. 001 - 1210. Registrar el compromiso de la
compra en el asiento correspondiente.
4) Se compra mercaderías al crédito por S/. 4,000.00. Aplicar el 18% del impuesto general a
las ventas. Factura No. 001 - 1216. Registrar el compromiso de la compra en el asiento
correspondiente.
5) Se vende mercaderías al contado por S/. 1,200.00 Factura No. 001 - 100. Aplicar el 18%
del impuesto general a las ventas. Registro el compromiso de la venta.
6) Se cobra en efectivo el importe de S/. 1,416.00 y se deposita en el banco.
7) Se vende mercaderías al crédito por S/. 3,000.00 Factura No. 001 - 101. Aplicar el 18%
del impuesto general a las ventas. Registro el compromiso de la venta.
8) Se cobra en efectivo el importe de la factura No. 001 - 101 por S/. 3,540.00
9) Se vende mercaderías al crédito por S/. 7,000.00 con el 4% de interés. Factura No. 001 -
102. Aplicar el 18% del impuesto general a las ventas. Registrar el compromiso de la
venta.
DESARROLLO DE CASOS PRÁCTICOS

85. La empresa “ITS BUSINESS SAC” dedicada a la comercialización de escritorios, es contribuyente del
Régimen General del Impuesto a la Renta, estando obligada a llevar el Registro de Compras. Sobre
el particular, el contador de la citada empresa nos pide ayuda a efectos de anotar en el citado
registro, las siguientes operaciones realizadas durante el mes de enero de 2016:
1) Con fecha 15.01. 2016 se adquiere 24 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 12,000 más IGV al proveedor “SANTA LUZMARINA” S.R.L. según factura Nº 001-28958.
2) Con fecha 21.01. 2016 se adquiere 120 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 60,000 más IGV al proveedor “INVERSIONES APOLLO” S.R.L. según factura Nº 001-5748.
Se gira el cheque Nº 003 para su cancelación.
3) Con fecha 25.01. 2016 se adquiere 36 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 18,000 más IGV al proveedor “IMPORTACIONES NEXUS” S.R.L. según factura Nº 001-
23895.
4) Con fecha 28.01. 2016 devolvemos a nuestro proveedor “SANTA LUZMARINA” S.R.L 10
escritorios personales, adquiridos según factura Nº 001-28958, emitiéndonos para tal efecto,
la Nota de Crédito Nº 001-0001.
5) Con fecha 31.01. 2016 nuestro proveedor “INVERSIONES APOLLO” S.R.L. nos emite la Nota de
Débito Nº 001-0001 por S/. 1,000 más IGV para cobrarnos por la diferencia de precio de los
bienes vendidos, según factura Nº 001-5748.
APLICACIÓN PRÁCTICA

86. Contabilidad básica
Libros contables

87. Son libros especiales, se usan para registrar las operaciones mercantiles que realizan
las empresas.
Constituyen herramientas fundamentales para obtener información, evaluar la
eficiencia y desempeño de las diversas unidades de las empresas, y de esa manera,
cumplir adecuadamente con las obligaciones legales.
Los registros se hacen en forma ordenada, analítica y sustentada, con la
documentación respectiva.
LIBROS CONTABLES

88. Importancia
Su importancia radica en que:
 Permiten el registro y control de los valores que ingresan y salen de la empresa
 Nos dan a conocer el estado financiero y económico de la empresa de un
periodo de tiempo determinado.
 Sirven de sustentación y prueba de que las operaciones mercantiles han sido
registradas
 Objetivamente, y con base en ello determinar y comprobar el monto de los
tributos a pagar.
 En líneas generales representan la fotografía de los acontecimientos
mercantiles de la empresa.

89. La obligatoriedad para el llevado de los libros contables de las entidades y empresas
tienen como referencia los ingresos obtenidos en el ejercicio gravable anterior y la UIT
vigente en el ejercicio en curso. Asimismo, los perceptores de rentas de tercera categoría
que inicien actividades generadoras de estas rentas en el transcurso del ejercicio,
considerarán los ingresos que estimen obtener en el ejercicio.
En el régimen tributario denominado Nuevo RUS, no es obligatorio llevar libros ni
registros contables.
En el Régimen Especial de Renta-RER y el Régimen General de Renta, la obligación se
resume como sigue:
Régimen Tributario
Régimen Especial de Renta-RER
Régimen General de Renta Volumen de Ingresos brutos anuales Libros obligados a llevar
-Registro de Compras
-Registro de Ventas
-Libro Diario Simplificado
Más de 150 UIT hasta 500 UIT Diario;Mayor; Registro de Compras y Registro de
Ventas,
Más de 500 UIT hasta 1,700 UIT Libro de Inventario y Balances; Diario;Mayor; Registro
de Compras y Reg. De Ventas
Más de 1,700 UIT Contabilidad Completa
Libros que se llevan
Registro de Compras y Registro de Ventas
Hasta 150 UIT

90. IMPORTANTE:
Además de acuerdo con la Ley del Impuesto a la Renta, las empresas se encuentran
adicionalmente obligadas a llevar en caso les corresponda, los siguientes libros o registros:
Libros y Registros obligatorios de acuerdo a las normas de la Ley del Impuesto a la
Renta:
Libro de Retenciones incisos e) y f) del artículo 34° de la Ley del Impuesto a la Renta.
Registro de Activos Fijos.
Registro de Costos.
Registro de Inventario Permanente en Unidades Físicas.
Registro de Inventario Permanente Valorizado.

91. La regulación de la SUNAT incluye:
 El procedimiento para la autorización de los libros.
 La forma en la cual deberán ser llevados.
 Los plazos máximos de atraso.
 Cómo se comunica los casos de pérdida o destrucción de los mismos.

92. Llevado de Libros - Forma Manual y Sistema Computarizado
Legalización de los Libros
Los notarios o jueces, según corresponda, colocarán una constancia en la primera
hoja de los mismos y procederán a sellar todas las hojas del libro o registro, las
mismas que deberán estar debidamente foliadas por cada libro o registro, incluso
cuando se lleven utilizando hojas sueltas o continuas.
Oportunidad de la Legalización
Los libros y registros deben ser legalizados antes de su uso, incluso cuando sean
llevados en hojas sueltas o continuas.
Empaste de los Libros y Registros
Los libros y registros vinculados a asuntos tributarios que se lleven utilizando hojas
sueltas o continuas deberán empastarse, de ser posible, hasta por un ejercicio
gravable.
Conservación y comunicación de pérdida o destrucción de los libros
Es obligatorio almacenar, archivar y conservar mientras el tributo no esté prescrito, lo
siguiente:
Los libros y registros, llevados de manera manual, mecanizada o electrónica.
Los documentos y antecedentes de las operaciones o situaciones que constituyan
hechos susceptibles de generar obligaciones tributarias o que estén relacionadas con
ellas.

93. Llevado de Libros – Formas Electrónicas
Los Libros Electrónicos
Hay dos formas o sistemas para llevar los Libros Electrónicos: desde el portal de la
SUNAT, llamado SLE Portal y el segundo llamado Sistema PLE o Programa de Libros
Electrónicos que se realiza desde los sistemas del contribuyente.
Libros Diario y Mayor
Desde Junio
de 2013
Libros de Inventarios y balances,
Registro de costos y Registro de
activos fijos
Desde
Enero de
2016 (El
llevado es
anual)
Registro de Consignaciones, Libro
de Inventario Permanente de
Unidades Físicas y Libro de
Inventario Permanente valorizado
Desde
Enero de
2016 ( El
llevado es
mensual)
Registro de Ventas y Registro de
Compras
Desde Enero
de 2013
Fecha de
Inicio de uso
Libros
Obligatorios
de forma
Electrónica

94. Segundo segmento: resto de contribuyentes (medianos y pequeños contribuyentes)
OBLIGADOS a llevar de forma electrónica el Registro de Compras y el Registro de Ventas,
según volumen de ingresos se sujetan al siguiente cronograma:
Registros
obligatorios
de forma
electrónica
Volumen de ingresos
Fecha de
inicio de uso
Ingresos mayores a 500 UIT (S/ 1 825,000 )
entre los meses de julio 2012 a junio 2013
Desde enero
de 2014
Ingresos mayores a 150 UIT (S/570,000)
entre los meses de enero a diciembre de
2014
Desde enero
de 2015
Ingresos mayores a 75 UIT (S/ 288,750)
entre los meses de enero a diciembre de
2015
Desde
enero de
2016
Registro de
Compras y
Registro de
Ventas

95. Registro de libro compras en la contabilidad
Definición
El Registro de Compras es un libro auxiliar obligatorio en el que se anotan las
adquisiciones tanto de bienes o servicios, que efectúa la empresa, en el desarrollo de
sus actividades económicas.
Obligados a llevarlo
Están obligados a llevar el Registro de Compras, en principio los contribuyentes del
IGV. Sin embargo, y adicionalmente a esto, cabe recordar que también están obligados
a llevar este registro los sujetos acogidos al Régimen General del Impuesto a la Renta,
independientemente del nivel de ingresos que obtengan, así como aquellos sujetos
acogidos al Régimen Especial de este impuesto.

96. Formalidades
a) Datos de Cabecera
El Registro de Compras, al ser un libro vinculado a asuntos tributarios que los deudores
tributarios se encuentran obligados a llevar, debe contar con los siguientes datos de
cabecera:
Denominación del registro.
Período y/o ejercicio al que corresponde la información registrada.
Número de RUC del deudor tributario, apellidos y nombres, denominación y/o razón
social de este.

97. b) Registro de las Operaciones
Al efectuar el registro de las operaciones en el Registro de Compras, el sujeto obligado
deberá efectuar dicha anotación:
En orden cronológico.
De manera legible, sin espacios ni líneas en blanco, interpolaciones, enmendaduras ni
señales de haber sido alteradas.
Totalizando sus importes.
Utilizando los términos “VAN” y “VIENEN” según corresponda, al final y al inicio de cada
folio respectivamente. Lo dispuesto en este punto no es exigible al Registro de Ventas e
Ingresos que se lleve en hojas sueltas o continuas.
De no realizarse operaciones en un determinado período o ejercicio gravable se
registrará la leyenda “SIN OPERACIONES” en el folio correspondiente. Lo dispuesto en
este punto no es exigible al Registro de Compras que se lleve en hojas sueltas o
continuas.
En moneda nacional y en castellano, salvo los casos previstos en el numeral 4 del
artículo 87º del Código Tributario.
En folios originales, no admitiéndose la adhesión de hojas o folios.

98. c) Oportunidad de la anotación de los Comprobantes de Pago
En relación al Registro de Compras, es importante mencionar que para determinar el
valor mensual de las operaciones realizadas, los obligados a llevar este registro
deberán anotar sus operaciones, así como las modificaciones al valor de las mismas,
en el mes en que estas se realicen. En ese caso, los contribuyentes tomarán el IGV
como Crédito Fiscal en dicho período.
Obligación de legalizar
Además de las formalidades señaladas en el punto anterior, debe considerarse que el
Registro de Compras debe ser legalizado, por un notario o, a falta de estos, por un juez
de paz letrado o juez de paz, cuando corresponda, de la provincia en la que se
encuentre ubicado el domicilio fiscal del deudor tributario, salvo tratándose de las
provincias de Lima y Callao, en cuyo caso la legalización podrá ser efectuada por los
notarios o jueces de cualquiera de dichas provincias.
Plazo máximo de atraso
El Registro de Compras no podrá tener un atraso mayor a diez (10) días, contados
desde el primer día hábil del mes siguiente a aquel en que se recepcione el
comprobante de pago respectivo.

99. Formato e información mínima
El Registro de Compras será llevado utilizando el Formato 8.1 “REGISTRO DE
COMPRAS”, en el cual deberá incluirse en columnas separadas, la siguiente información
mínima:

100. INFORMACIÓN MÍNIMA OBSERVACIÓN
Número correlativo del registro o código único de
la operación de compra
Fecha de emisión del comprobante de pago o
documento
Debe tenerse en cuenta que el artículo 6º del Reglamento de
Comprobantes de Pago regula la oportunidad en que deben
ser emitidos yentregados estos documentos.
Esta columna, sólo deberá ser utilizada tratándose de recibos
por servicios públicos, retenciones de IGVen Liquidaciones
de Compra, pago de IGVen importaciones, entre otros, en
donde el crédito fiscal del IGVse utiliza partir del pago del
impuesto.Por ello, deberíamos anotar:
• Fecha de vencimiento o fecha de pago en los casos de
servicios de suministros de energía eléctrica, agua potable y
servicios telefónicos, telexytelegráficos, lo que ocurra
primero.
• Fecha de pago del impuesto retenido por liquidaciones de
compra.
• Fecha de pago del impuesto que grave la importación de
bienes, utilización de servicios prestados por no domiciliados
o la adquisición de intangibles provenientes del exterior,
cuando corresponda.
Tipo de comprobante de pago o documento
Para estos efectos, deberá considerarse la Tabla 10 de la
Resolución de Superintendencia Nº 234-2006/SUNAT, la cual
establece los diferentes códigos de los tipos de
comprobantes de pago. Debe recordarse que los códigos que
usualmente se utilizanson:
- 01 Facturas
- 04 Liquidaciones de compra.
- 12 Tickets emitidos por máquina registradora
- 14 Recibos de servicios públicos.
De acuerdo al numeral 4 del artículo 9º del Reglamento de
Comprobantes de Pago, la numeración de estos documentos,
con excepción de los tickets o cintas emitidas por máquinas
registradoras, consta de 10 dígitos de los cuales:a) Los tres
primeros, de izquierda a derecha corresponden a la serie y
son empleados para identificar el punto de emisión.b) Los
siete números restantes, corresponden al número correlativo,
el cual para cada serie establecida comenzará sin excepción
de 0000001, pudiendo omitirse la impresión de los ceros a la
izquierda.
No obstante lo anterior, cuando se trate de una importación,
deberá consignarse el Código de la dependencia que emitió
la Declaración Única de Aduanas o la Declaración
Simplificada de Importación, según corresponda, de acuerdo
a la Tabla 11.
Año de emisión de la Declaración Única de
Aduanas o de la Declaración Simplificada de
Importación
Esta columna sólo deberá ser utilizada en los casos que
estemos ante una importación.
Fecha de vencimiento o fecha de pago
Serie del comprobante de pago o
documento.Tratándose de importaciones, deberá
consignarse el Código de la dependencia
aduanera
Número del Comprobante de Pago
En los casos que corresponda, deberá consignarse el
documento o número de orden del formulario físico o
formulario virtual donde conste el pago del impuesto,
tratándose de liquidaciones de compra, utilización de
servicios prestados por no domiciliados u otros, número de la
Declaración Única de Aduanas, de la Declaración Simplificada
de Importación, de la Liquidación de Cobranza u otros
documentos emitidos por SUNAT que acrediten el crédito
fiscal en la importación de bienes.
Tipo de documento de identidad del proveedor
Para estos efectos debe utilizarse la Tabla 2 de la Resolución
de Superintendencia Nº 234-2006/SUNAT, la cual incluye entre
otros, los siguientes códigos:
- 1 DNI
- 4 Carnet de Extranjería
- 6 RUC
- 7 Pasaporte
Número de RUC del proveedor
En los casos en que se emitan Liquidaciones de Compra
deberá anotarse el número de documento de identidad del
proveedor de los bienes.
Apellidos y Nombres, denominación o razón social
del proveedor.
Es importante precisar que en el caso de adquisiciones a
personas naturales se debe consignar los datos en el
siguiente orden:
1er lugar, el apellido paterno,
2º lugar, el apellido materno y,
3er lugar, el nombre completo.
Base imponible de las adquisiciones gravadas
que dan derecho a crédito fiscal y/o saldo a favor
por exportación, destinadas exclusivamente a
operaciones gravadas y/o de exportación.
Las adquisiciones que deberán anotarse en estas columnas,
serán aquellas que permiten utilizar el IGV de compras como
crédito fiscal. Sobre el particular, sugerimos revisar los
requisitos sustanciales y formales previstos en los artículos
18º y 19º de la Ley del IGV.
Así, uno de los requisitos sustanciales previstos en el artículo
18º de la citada ley, condiciona la utilización del IGV de
compras, a que la adquisición realizada se destine a
operaciones por las que se deba pagar el impuesto.
En ese sentido, de cumplirse con esta condición, tendremos
derecho al crédito fiscal, de lo contrario, no se tendrá tal
derecho.
Base imponible de las adquisiciones gravadas
que dan derecho a crédito fiscal y/o saldo a favor
por exportación, destinadas a operaciones
gravadas y/o de exportación y a operaciones no
gravadas.
Si un contribuyente, realiza operaciones gravadas y no
gravadas con el IGV, en principio tiene la obligación de
identificar sus adquisiciones gravadas con el IGV,
dependiendo de su destino.
Así, sí una parte de las adquisiciones gravadas las destina a
operaciones gravadas, no debería tener problema en tomar el
IGV como crédito fiscal.
Sí otra parte de las adquisiciones gravadas las destina para
realizar operaciones no gravadas, es evidente que no podrá
tomar como crédito fiscal, el IGV correspondiente.
Monto del Impuesto General a las Ventas
correspondiente a la adquisición registrada
conforme lo dispuesto en la columna anterior
Sin embargo, si tiene adquisiciones gravadas con el IGV cuyo
destino no es posible determinar claramente, por que son
destinadas de manera conjunta a realizar operaciones
gravadas y no gravadas, la determinación del crédito fiscal de
esas adquisiciones deberá realizarse aplicando lo dispuesto
por el numeral 6 del artículo 6º del Reglamento de la Ley del
IGV, que regula la aplicación de la prorrata.
Precisamente la base imponible y el IGV de estas
adquisiciones son las que se consignan en estas columnas.

101. Base imponible de las adquisiciones gravadas
que no dan derecho a crédito fiscal y/o saldo a
favor por exportación, por no estar destinadas a
operaciones gravadas y/o de exportación.
Monto del Impuesto General a las Ventas
orrespondiente a la adquisición registrada
conforme lo dispuesto en la columna anterior
Valor de las adquisiciones no gravadas
En esta columna, anotaremos el valor de las adquisiciones no
gravadas con el IGV, por estar exoneradas o inafectas a este
impuesto.
Monto del Impuesto Selectivo al Consumo
Sólo en los casos en que el sujeto pueda utilizarlo como
deducción.
Es importante recordar que los únicos supuestos en que se
puede tomar el ISC como deducción, ocurriría en la venta en el
país por el importador de los bienes especificados en el literal
Adel Apéndice IVde la Ley del IGVe ISC.
Otros tributos y cargos que no formen parte de la
base imponible.
Importe total de las adquisiciones registradas
según comprobantes de pago.
Número de comprobante de pago emitido por el
sujeto no domiciliado en la utilización de servicios
o adquisiciones de intangibles provenientes del
exterior, cuando corresponda.
En estos casos se deberá registrar la base imponible
correspondiente al monto del impuesto pagado y el referido
impuesto.
Dicha información se consignará, según corresponda, en las
columnas utilizadas para señalar los datos vinculados a las
adquisiciones gravadas destinadas a operaciones gravadas
y/o de exportación; adquisiciones gravadas destinadas a
operaciones gravadas y/o de exportación y a operaciones no
gravadas yadquisiciones gravadas destinadas a operaciones
no gravadas.
Número de la constancia de depósito de
Detracción
Fecha de emisión de la constancia de depósito de
la detracción
Tipo de cambio utilizado conforme lo dispuesto en
las normas sobre la materia.
Debe recordarse que de acuerdo al numeral 17 del artículo 5º
del Reglamento de la Ley del IGVen el caso de operaciones
realizadas en moneda extranjera, la conversión en moneda
nacional se efectuará al tipo de cambio promedio ponderado
venta, publicado por la SBS en la fecha de nacimiento de la
obligación tributaria, salvo en el caso de las importaciones en
donde la conversión a moneda nacional se efectuará al tipo
de cambio promedio ponderado venta publicado por la
mencionada Superintendencia en la fecha de pago del
Impuesto correspondiente.
En todo caso, en los días en que no se publique el tipo de
cambio referido se utilizará el último publicado.
La necesidad de consignar esta información, surge de las
normas que regulan el Sistema de Detracciones, pues según
ellas tratándose de operaciones sujetas a este sistema, el
adquirente del bien o usuario del servicio que sea sujeto
obligado a efectuar el depósito, tiene la obligación de anotar
en el Registro de Compras el número yfecha de emisión de
las constancias de depósito correspondientes a los
comprobantes de pago registrados.
En estas columnas deben anotarse, tanto la base imponible
como el IGVde las adquisiciones gravadas con este
impuesto, cuyo destino será realizar operaciones no gravadas
con el impuesto, por lo que en ningún caso podremos tomar
el IGV como crédito fiscal, debiendo considerarse este monto
como costo o gasto para efectos del Impuesto a la Renta.
En el caso de las notas de débito o las notas de
crédito, adicionalmente, se hará referencia al
comprobante de pago que se modifica.
Para estos efectos, se deberá registrar la siguiente
información:
i) Fecha de emisión del comprobante de pago que se
modifica.
ii) Tipo de comprobante de pago que se modifica (según tabla
10).
iii) Número de serie del comprobante de pago que se
modifica.
iv) Número del comprobante de pago que se modifica.
Es importante mencionar que el monto ajustado de la base
imponible y/o del impuesto o valor, según corresponda,
señalado en las notas de crédito, se consignará
respectivamente, en las columnas utilizadas para registrar los
datos vinculados a las adquisiciones gravadas destinadas a
operaciones gravadas y/o de exportación; adquisiciones
gravadas destinadas a operaciones gravadas y/o de
exportación y a operaciones no gravadas y adquisiciones
gravadas destinadas a operaciones no gravadas.
De la misma forma, el monto de la base imponible y/o
impuesto o valor, según corresponda, señalados en las notas
de débito, se consignarán respectivamente en las columnas
antes señaladas.
Totales

102. La empresa “ITS BUSINESS SAC” dedicada a la comercialización de escritorios, es contribuyente del
Régimen General del Impuesto a la Renta, estando obligada a llevar el Registro de Compras. Sobre
el particular, el contador de la citada empresa nos pide ayuda a efectos de anotar en el citado
registro, las siguientes operaciones realizadas durante el mes de enero de 2016:
1) Con fecha 15.01. 2016 se adquiere 24 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 12,000 más IGV al proveedor “SANTA LUZMARINA” S.R.L. según factura Nº 001-28958.
2) Con fecha 21.01. 2016 se adquiere 120 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 60,000 más IGV al proveedor “INVERSIONES APOLLO” S.R.L. según factura Nº 001-5748.
Se gira el cheque Nº 003 para su cancelación.
3) Con fecha 25.01. 2016 se adquiere 36 escritorios personales (mercaderías) por un valor total
de S/. 18,000 más IGV al proveedor “IMPORTACIONES NEXUS” S.R.L. según factura Nº 001-
23895.
4) Con fecha 28.01. 2016 devolvemos a nuestro proveedor “SANTA LUZMARINA” S.R.L 10
escritorios personales, adquiridos según factura Nº 001-28958, emitiéndonos para tal efecto,
la Nota de Crédito Nº 001-0001.
5) Con fecha 31.01. 2016 nuestro proveedor “INVERSIONES APOLLO” S.R.L. nos emite la Nota de
Débito Nº 001-0001 por S/. 1,000 más IGV para cobrarnos por la diferencia de precio de los
bienes vendidos, según factura Nº 001-5748.
APLICACIÓN PRÁCTICA

103. Registro de ventas
Definición
Es un auxiliar obligatorio de característica tributaria de foliación doble en el cual se
registran en forma detallada, ordenada y cronológica, cada una de las ventas de bienes
o servicios que realiza la empresa en el desarrollo habitual de sus operaciones. Los
documentos que sustentan las ventas realizadas son las facturas, boletas de venta,
notas de crédito, notas de débito, etc.
A través de este libro se obtiene el importe mensual del Impuesto General a las Ventas
el cual es considerado como impuesto retenido al cliente por las ventas realizadas, a
este IGV retenido se le deduce el IGV anotado en el Registro de Compras.
Registro de libro ventas en la contabilidad

104. Aspecto legal
Este libro debe ser legalizado en el primer folio ante un Notario Público o Juez de Paz
adquiriendo valor legal.
Rayado
El rayado que adopta este libro se muestra a continuación debiendo cada empresa
adecuarlo a sus necesidades de información.
Fecha.
1) Número de RUC del cliente.
2) Número de la Factura, Boleta de Venta, Nota de Débito, Nota de Crédito.
3) Nombre o Razón Social del Cliente.
4) Ventas Comercio Exterior: Moneda, tipo de cambio, importe.
5) Importe de los Bienes y Servicios grabados.
6) Importe de los descuentos y bonificaciones.
7) Otros cargos.
8) Importe de los Bienes y Servicios no gravados.
9) Importe Base imponible del Impuesto Selectivo al Consumo.
10) Tasa e Importe del Impuesto Selectivo al Consumo.
11) Tasa e Importe de la base imponible del IGV.
12) Tasa e importe del Impuesto General a las ventas.
13) Importe total a cobrar.

105. Impuesto a las ventas
Actualmente el Impuesto General a las Ventas registra el importe del 18% y se aplica en
cada una de las operaciones que realiza la empresa.
Registro de operaciones
Cada uno de los documentos emitidos por la empresa se irá registrando día a día en
orden correlativo. En el caso de boletas de venta, cuando se emite diariamente gran
cantidad de documentos, se puede hacer un resumen diario de los mismos anotándose el
primer y último número emitido.
Cierre del registro de ventas
Al finalizar cada mes deberá sumarse cada una de las columnas que registran importes
debiendo cuadrarse cada una de las cifras comprobándose la operación con el total
registrado, el cierre significa hacer una doble raya por debajo de las cifras registradas. La
información que presenta este cierre mensual es trasladada al asiento del libro diario
denominándose a esta operación centralización.

106. Gestión de caja 1
SESIÓN 2
• Descripción de Títulos valores
•Tipos de Títulos valor

107. Títulos valor
Un título de valor se asocia a un valor específico. Dicho valor está ligado
indefectiblemente al documento (soporte material). Así, cuando una persona transmite
el título de valor, transmite el derecho , o, dicho al revés, si se quiere transmitir el
derecho, se debe transmitir el título de valor.
Los cheques, los pagarés, las letras de cambio y las acciones son títulos de valores. Cada
uno de estos títulos tiene sus propias características, las cuales permiten establecer la
siguiente clasificación:

108.  Título de valores a la orden:
Es aquel que una persona extiende a favor de otra en particular, la cual, a su vez,
puede volver a transmitirlo a una tercera a través de la fórmula denominada endoso.
 Títulos de valores al portador:
Este tipo de documento da a quien lo posea el derecho en él incorporado, sin la
necesidad de que su nombre haya sido especificado. Como puede deducirse, un título
de valores al portador puede ser transmitido de una persona a otra sin ningún trámite
formal, simplemente entregándolo.
 Título de valores nominativo:
A diferencia del caso anterior, este tipo de título lleva escritos los datos de una
persona en particular, y solo a ella le será reconocido el derecho a usarlo. Los títulos de
valores nominativos pueden ser transferidos, pero para ello es necesario notificar al
deudor del procedimiento, para que este inscriba la transmisión en el libro
correspondiente. Dos documentos que entran en esta categoría son el pagaré y el
cheque nominativo.

109. TÍTULOS VALORES ESPECÍFICOS
A) LETRA DE CAMBIO:
Su función es la de permitir la circulación y la realización del crédito en forma
particularmente rápida y segura. Cumple esencialmente la función económica de ser
instrumento de crédito a corto plazo, tanto en el campo comercial como en el
financiero.
Su función típica es la de diferir el pago de una suma de dinero, dando al mismo
tiempo al beneficiario la posibilidad de convertir el crédito en moneda mediante la
transferencia del título.

110. B) PAGARÉ:
El pagaré cambiario nace en la baja edad media con la fisonomía propia de otros
documentos notariales que contenían el reconocimiento de haber obtenido una suma
de dinero y la consiguiente promesa de restituirla. El pagaré se mantuvo en las
legislaciones como lo que fue desde su origen, como una promesa de pago: el emitente
del pagaré no ordena a nadie que pague sino que se obliga él mismo a pagar.
El pagaré es un título por medio del cual una persona se obliga a pagar a la orden de
otra persona una cantidad en una fecha determinada. El pagaré es una promesa de
pago y siendo un título a la orden es transmisible por medio de endoso.

111. C) FACTURA CONFORMADA:
La Factura Conformada es un título valor que emite el vendedor en razón de una
compraventa al crédito, requiriéndose que el comprador preste su conformidad respecto a
la recepción de los bienes o mercaderías detalladas en el título.
Es un título valor que establece derechos sobre bienes que han sido entregados pero no
cancelados, la misma que debe ser suscrita por el deudor de conformidad a los bienes
consignados en ella, su valor y fecha de pago.

112. D) EL CHEQUE:
El cheque es el medio más utilizado para disponer de los fondos de una cuenta
corriente bancaria, pero no la única forma.
Por la relativa independencia del cheque y de la cuenta corriente bancaria, la doctrina
prevaleciente habla de la existencia de un pacto accesorio de cheque, superpuesto a los
contratos bancarios de una cuenta corriente.
El convenio de cheque no es un contrato autónomo, sino un acuerdo accesorio de la
cuenta corriente.
El cheque, como título de crédito, es el documento necesario para ejercitar el derecho
literal y autónomo indicado en el mismo.

113. E) CERTIFICADO DE DEPÓSITO WARRANT:
El Certificado de depósito es un título valor emitido por un Almacén General de Depósito
(AGD), que acredita el derecho de propiedad de las mercaderías depositadas en él.
El Warrant representa la garantía mobiliaria (prenda) constituida sobre la mercadería
depositada. El endoso de ese título facilita la obtención de créditos para capital de trabajo,
siendo una garantía de fácil constitución para asegurar obligaciones asumidas por el
depositante.
El endoso de ambos títulos valor, los Warrants y Certificados de Depósito, a un mismo
tenedor, transfiere la propiedad y la libre disponibilidad de la mercadería.
Estamos facultados a emitir Warrants y Certificados de Depósito bajo los regímenes de
Depósito Aduanero y Admisión Temporal, y a emitir Warrants en locales de terceros para
constituir Almacenes de Campo.

115. F) CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Y CARTA DE PORTE:
La Carta de Porte como su nombre lo indica es el escrito en el que constan las
mercancías que se transportan por vía terrestre, la importancia de la carta de porte
radica en que, a través de este documento se tiene conocimiento de la mercancía que
se transporta; mientras que el conocimiento de embarque hace referencia al transporte
tanto marítimo como aéreo, el conocimiento de embarque no es más que la constancia
de embarque de la mercancía

116. La Carta Porte y El Conocimiento de Embarque deben contener, además de los requisitos
generales de todo título valor, los siguientes, según lo establecido en el artículo 768 del
CÓDIGO DE COMERCIO:
 La referencia de ser carta porte o conocimiento de embarque.
 El nombre y el domicilio del transportador.
 El nombre y el domicilio del remitente.
 El nombre y domicilio de la persona a quien o a cuya orden se expide, o la mención de
ser al portador.
 El número de orden que corresponda al título.
 La descripción pormenorizada de las mercancías objeto del transporte y la estimación
de su valor.
 La indicación de los fletes y además gastos del transporte, de las tarifas aplicables, y la
de haber sido o no pagados los fletes.
 La mención de los lugares de salida y destino.
 La indicación del medio de transporte.
 Si el transporte fuere por vehículo determinado, los datos necesarios para su
identificación.

118. • Detección de billetes falsos

119. Detección de billetes y monedas falsos
Los tres pasos para detectar billetes
falsos:
Tocar, mirar y girar
1. TOCAR
Se debe verificar que el material del
billete sea algodón y no papel bond, que
es el que imprimen los falsificadores para
fabricar los billetes.

120. 2. MIRAR
El segundo paso es poner el billete a
contraluz y verificar primero, la marca
de agua que reproduce el rostro del
personaje, una silueta y el valor en
números.
"La marca de agua es multitonal, de
modo que entre el tono más oscuro y
el más claro hay toda una gama de
tonalidades que no existe en los
billetes falsificados, pues lo que hacen
es imprimir la marca de agua", explicó.
También se debe verificar en la parte
superior izquierda del billete que los
números estén bien alineados.

121. 3. GIRAR
Y, finalmente, se debe girar el billete
para verificar que la tinta del número
cambie claramente de color.
"En los billetes de 10, 20 y 50 nuevos
soles, la tinta cambia de fucsia a
verde, en los nuevos billetes de 100,
cambia de verde a azul y, además,
tiene un haz de luz verde brillante, y
en los de 200 soles, cambia de cobre
a verde", detalló.
Asimismo, en los billetes de 100 soles
y 200 soles, hay unos hilos que, al
girarlos, deben desplazarse de arriba
a abajo o de derecha a izquierda.
No solo te dejes llevar por el brillo,
pues los falsificadores usan tintas
brillantes, pero no pueden imitar el
cambio de color.

122. Sepa cómo detectar un billete falso en 7 sencillos pasos
¿Es usted de las personas que cuando recibe billetes se los guarda en la cartera sin fijarse
si son falsos o no? ¿Se ha preguntado qué características debe tener un billete correcto?
Si este es su caso puede leer el siguiente artículo basado en los consejos del Banco Central
de Reserva (BCR) que te será de gran ayuda para detectar dinero falsificado.
1. La textura es importante porque el billete auténtico es de algodón, característica que no
tiene el billete falso. Tenga en cuenta que los falsificados son elaborados con papel
bond u otro de mala calidad.
2. La marca de agua es simple de detectar, al poner al trasluz el billete, se puede apreciar
nítidamente la marca de agua del billete de los personajes plasmados, además reproduce
tres cosas: rostro, valor en números del billete y una silueta personalizada.

123. 3. El número es también una clave, en la parte superior izquierda, aparentemente es
un número incompleto pero en el reverso, está la parte que falta. Al trasluz, estas
partes se complementan.
4. En cuanto al cambio de color, en los billetes de 10, 20, 50 y 100, al verlos
frontalmente, el color del número que indica el valor es claramente fucsia. Al
inclinarlos ligeramente, se aprecia notoriamente un cambio gradual al color verde. Lo
mismo ocurre en los billetes de 200 soles, pero la diferencia es que el primer color es
cobre.
5. El hilo de seguridad holográfico entre la letra ´E´ y ´R´ de la palabra ´RESERVA´ está
posicionado a lo largo del billete. Al colocar el billete al trasluz podemos ver la frase
´PERU 50´, esto varía por cada billete.

124. 6. La imagen latente también es muy notoria, al colocar el billete de forma vertical a la
altura de los ojos, debemos inclinarlo levemente y veremos que aparecerá el valor del
billete en números.
7. Finalmente debajo del nombre “BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ”, hay una línea
de subrayado formada por la misma frase pero repetidas veces que es conocida como
microimpresión.
http://www.bcrp.gob.pe/billetes-y-monedas/familia-de-billetes/elementos-de-seguridad-
de-los-billetes.html

125. Denominaciones de billetes
El Banco Central de Reserva del Perú pone en circulación nuevos billetes de S/. 10, S/.
20, S/. 50, S/. 100 y S/. 200 con nuevos diseños que incorporan elementos de
seguridad de última generación de fácil reconocimiento por parte del público.
Estos billetes circulan de manera simultánea con los billetes anteriores.
Anverso
La imagen principal es la de José Abelardo Quiñones
Gonzales.
Reverso
El motivo principal es la ciudadela de Machu Picchu,
Patrimonio de la Humanidad.

126. Anverso
La imagen principal es la de José Abelardo Quiñones
Gonzales.
Reverso
El motivo principal es la Ciudadela de Machu Picchu,
Patrimonio de la Humanidad.

127. Anverso
La figura principal es la imagen de Raúl Porras
Barrenechea.
Reverso
La ilustración principal corresponde a un muro
Chimu de una de las huacas que forma parte de Chan
Chan.

128. Anverso
La figura principal es la imagen de Raúl Porras
Barrenechea.
Reverso
La ilustración principal corresponde a un muro
Chimu de una de las huacas que forma parte de Chan
Chan.

129. Anverso
La figura principal es la imagen de Abraham
Valdelomar Pinto.
Reverso
La ilustración principal corresponde al Templo Nuevo
Chavín de Huantar.

130. Anverso
La figura principal es la imagen de Jorge Basadre
Grohmann
Reverso
La ilustración principal corresponde al Gran Pajatén -
San Martín.

131. Anverso
La figura principal es la imagen de Jorge Basadre
Grohmann.
Reverso
La ilustración principal corresponde al Gran Pajatén -
San Martín.

132. Anverso
La figura principal es la imagen de Santa Rosa de
Lima.
Reverso
La ilustración principal corresponde a la Ciudad
Sagrada de Caral - Supe.

133. Anverso
La figura principal es la imagen de Santa Rosa de
Lima.
Reverso
La ilustración principal corresponde a la Ciudad
Sagrada de Caral - Supe.

134. ELEMENTOS DE SEGURIDAD EN EL PAPEL
Marca de agua: Se ve al colocar el billete al trasluz.
Fibrillas: Visibles a simple vista Visibles o bajo luz ultra violeta (UV)
Inserto en el papel: Se ve al colocar el billete al trasluz. A simple vista se lee el texto
PERU + denominación del billete y debajo, con ayuda de una lupa, las siglas BCRP, tres
veces.
Los textos son nítidos y bien definidos.

135. ELEMENTOS DE SEGURIDAD EN LA IMPRESIÓN
Impresión offset:
Registro completo.- Al colocar el billete al trasluz se observa completo el número de la
denominación, en perfecta coincidencia ambos colores.
Impresiones Fluorescentes.- Bajo la luz ultravioleta (UV) aparece el texto BCRP.
Impresión serigráfica: Tinta que cambia de color.
Ejemplo: Al colocar el billete a la altura de los ojos se aprecia el número 10 de color
fucsia. Al girar levemente el billete, el color cambia a verde.
Impresión calcográfica: Encuentre el número de la denominación oculto (Imagen
Latente); Al girar el billete a la altura de los ojos, aparecerá el número de la
denominación.
Impresión calcográfica: Microimpresiones con ayuda de una lupa se lee textos
microimpresos (BCRP, PERU y denominación del billete NUEVOS SOLES).

136. CARACTERÍSTICAS DE LOS BILLETES
Papel:
Materia prima: 100% algodón
Resistencia: 10 Kg. de tensión – 5000 dobleces
Impermeabilidad: Hidroabsorvente y resistente al agua
Tintas:
Elásticas: No se quiebran
Indelebles: No se diluyen con agua o alcohol
Luminiscentes: Reaccionan ante la luz ultravioleta
Impresiones:
Offset: Tipo Fotografía
Intaglio: Parte Fija
Tipografía: Parte Variable: Numeraciones, fecha y firma

137. • Normas de seguridad
SESIÓN 3

138. A pesar de tener ese nombre, el arqueo de caja no es nada más y nada menos que
hacer un recuento del dinero que hay en la caja y ver si coincide con el que debe
haber.
El arqueo o cuadre de caja es quizás uno de los puntos más importantes a tener en
cuenta cuando quieres llevar un buen control en un negocio, así que lo principal
aquí es definir el tipo de sistema con el cual vas a llevar el registro de tus ventas,
dependiendo de este, podrás determinar el nivel de detalle de datos de tu
operación.
¿Qué es el arqueo de caja?

139. Dos de las premisas principales para el éxito en el control son:
 Los arqueos deben realizarse de manera sorpresiva, en cualquier momento
del día.
 Estos deben realizarse a diario.

140. Ejemplo en formato de Excel
Arqueo de caja
Lugar: Fecha:
Realizado por: Firma:
Billetes Unidades Total
200 S/. 0.00
100 S/. 0.00
50 S/. 0.00
20 S/. 0.00
10 S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 0.00
Total billetes S/. 0.00

141. Monedas Unidades Total
S/. 5.00 S/. 0.00
S/. 2.00 S/. 0.00
S/. 1.00 S/. 0.00
S/. 0.50 S/. 0.00
S/. 0.20 S/. 0.00
S/. 0.10 S/. 0.00
S/. 0.05 S/. 0.00
S/. 0.00
Total monedas S/. 0.00

142. Otros valores Unidades Total
Tarjeta de Débito
Tarjeta de Crédito
Total otros S/. 0.00
Total General Físico S/. 0.00
Total Caja Contable -
Sobrante/Faltante S/. 0.00

143. ¿Qué es el cierre de caja?
El cierre de caja sirve para conocer si existe un descuadre (una diferencia, un sobrante o
un faltante)
Lo reflejado en el libro de caja debe coincidir con lo que hay en la caja física.
Algunos consejos para facilitarte realizar el arqueo de caja y el cierre de caja.
 Inicia el día con una cantidad fija de dinero. Cuenta y verifica la cantidad siempre
antes de iniciar tu actividad.
 No hagas gestión de cobros con el dinero de tu caja. Para ahorrarte rompederos de
cabeza paga con dinero externo.
 Al final del día, cuenta el dinero de la caja. Una vez tengas el total, resta el saldo
inicial. En principio, el resultado debe coincidir con las ventas que indica que has
vendido.

144. ¿Qué ventajas te ofrece este método de cierre de caja?
Una mayor simplicidad en el proceso al no realizar los pagos de facturas o mercancías
con el dinero de la caja.
Operaciones matemáticas sencillas. Si no eres bueno con los números, esta forma de
realizar el arqueo de caja es muy sencilla. Tan solo tendrás que restarle al dinero de
caja el saldo inicial y el resultado es el total de las ventas que has realizado.

145. ¿Qué situaciones se pueden presentar al realizar el cierre de caja?
 El dinero que hay en caja coincide con el saldo de la cuenta caja.
Esto quiere decir que has hecho todo bien.
 El dinero es menor que el saldo en caja.
Quiere decir que falta dinero.
Asegurarse de que no se hecho tickets erróneos o se ha dado
cambio de más.
 El dinero resultante es mayor al saldo en caja.
Quiere decir que se tiene más dinero en caja

146. ¿Por qué se producen los descuadres en la caja?
 Equivocaciones al realizar los cobros y/o pagos
 Error al anotar las cantidades en el libro de caja o en los justificantes de cobro o de
pago.
 Extravío de algún justificable, o bien que se haya omitido.
 Error en el registro contable.

147. ¿Quién debe realizar el cierre de caja?
En las pequeñas empresas el arqueo lo realiza propietario o administrador. Por
norma general suele cuadrar con la misma persona que gestiona la caja. En el caso
de las medianas y grandes empresas el arqueo lo realiza un auditor interno o revisor
fiscal.
¿Cuándo se realizan los cierres de caja?
Lo más habitual es realizarlo al terminar la jornada laboral, una vez que tu negocio
está cerrado y no haya ningún cliente despistado. En algunas ocasiones, por ejemplo
si tienes otro empleado que cubra el turno de tarde, es posible realizar el cierre de
caja cuando terminas tu turno. Así no tendrás que hacerte cargo de los descuadres
que fueron generados en los otros turnos.

148. Ejemplo descriptivo de apertura y cierre de caja según separata

149. Herramientas de informática e Internet
Aplicaciones financieras en hojas de cálculo
SESION 4

150. ¿Qué es Excel?
Excel es una herramienta muy eficaz para obtener información con significado a
partir de grandes cantidades de datos. También funciona muy bien con cálculos
sencillos y para realizar el seguimiento de casi cualquier tipo de información. La
clave para desbloquear todo este potencial es la cuadrícula de las celdas. Las celdas
pueden contener números, texto o fórmulas. Los datos se escriben en las celdas y se
agrupan en filas y columnas. Esto permite sumar datos, ordenarlos y filtrarlos,
ponerlos en tablas y crear gráficos muy visuales. Veamos los pasos básicos para
empezar.

151. Crear un nuevo libro
Los documentos de Excel se denominan libros. Cada libro tiene hojas, que
normalmente se denominan hojas de cálculo. Puede agregar tantas hojas como
desee a un libro o puede crear libros nuevos para separar los datos.
1. Haga clic en Archivo y después en Nuevo.
2. En Nuevo, haga clic en Libro en blanco.

152. Introducir los datos
1. Haga clic en una celda vacía.
Por ejemplo, la celda A1 en una nueva hoja. Se hace referencia a las celdas
según su ubicación en la fila y la columna de la hoja, de modo que la celda
A1 es la primera fila de la columna A.
2. Escriba texto o un número en la celda.
3. Presione ENTRAR o TAB para pasar a la celda siguiente.

153. Usar Autosuma para sumar los datos
Una vez escritos los números en la hoja, es posible que desee
sumarlos. Un modo rápido de hacerlo es mediante Autosuma.
1. Seleccione la celda a la derecha o debajo de los números que desea
agregar.
2. Haga clic en la pestaña Inicio y después haga clic en Autosuma en el
grupo Edición.
La Autosuma suma los números y muestra el resultado en la celda que
seleccione.

154. Crear una fórmula simple
Sumar números solo es una de las cosas que puede hacer, pero Excel puede
hacer también otros cálculos. Pruebe algunas fórmulas sencillas para sumar,
restar, multiplicar o dividir los números.
1. Seleccione una celda y escriba un signo igual (=).
Esto indica a Excel que la celda contendrá una fórmula.
2. Escriba una combinación de números y operadores de cálculo, como el signo
más (+) para la suma, el signo menos (-) para la resta, el asterisco (*) para la
multiplicación o la barra invertida (/) para la división.
Por ejemplo, escriba =2+4, =4-2, =2*4 o =4/2.
3. Presione Entrar.
De este modo se ejecuta el cálculo.
También puede presionar Ctrl+Entrar si desea que el cursor permanezca en la
celda activa.

155. Aplicar un formato de número
Para distinguir entre los distintos tipos de
números, agregue un formato, como moneda,
porcentajes o fechas.
1. Seleccione las celdas que contienen números a
las que desea cambiar el formato.
2. Haga clic en la pestaña Inicio y después haga
clic en la flecha en el cuadro General.
3. Seleccione un formato de número.

156. Escribir los datos en una tabla
Un modo sencillo de acceder al potencial de Excel es poner los datos en una tabla.
Esto permite filtrar u ordenar rápidamente los datos.
1. Seleccione los datos haciendo clic en la primera celda y arrastrándola a la última
celda de los datos.
Para usar el teclado, mantenga pulsada la tecla Mayús a la vez que presiona las
teclas de flecha para seleccionar los datos.
2. Haga clic en el botón Análisis rápido de la esquina inferior derecha de la
selección.

157. 3. Haga clic en Tablas, mueva el cursor al botón Tabla para obtener una vista previa de
los datos y después haga clic en el botón Tabla.

158. 4. Haga clic en la flecha del encabezado de tabla de una columna.
5. Para filtrar los datos, desactive la casilla Seleccionar todo y después seleccione los
datos que desee mostrar en la tabla.

159. 6. Para ordenar todos los datos, haga clic en Ordenar de la A a la Z u Ordenar de la Z
a la A.

160. Herramientas de informática e Internet
Manejo del sistema de caja

161. Ingresar al simulador de caja

162. Herramientas de informática e Internet
Manejo del POS

163. Ingresar al simulador virtual

164. Definición de presupuesto
SESIÓN 5

165. PRESUPUESTO
El concepto de presupuesto tiene varios usos, por lo general vinculados al área de
las finanzas y la economía. El presupuesto es, en este sentido, la cantidad de
dinero que se estima que será necesaria para hacer frente a ciertos gastos.
Por ejemplo: una familia calcula sus ingresos y gastos y concluye que cuenta con
un presupuesto de 1.000 dólares mensuales. Esto quiere decir que los gastos al
mes no deberán superar dicha cifra, de lo contrario la familia incurrirá en deudas.
Desarrollar un presupuesto ayuda, en estos casos, a alcanzar metas de ahorro.

166. ¿Qué es un presupuesto maestro?
Un presupuesto maestro es el principal presupuesto de tu empresa, es decir, la
culminación de todo un proceso de planeación y, por lo tanto, comprende todas
las áreas de tu negocio, como son ventas, producción, compras, etc., y, por eso, se
llama maestro.
Este presupuesto que comprende todos los gastos está compuesto de otros dos
presupuestos, más pequeños que son el presupuesto de operación y el
presupuesto financiero.

167. Información a considerar para hacer un presupuesto
Antes de hacer un presupuesto es necesario tener en cuenta que lo que estamos
queriendo hacer es básicamente un plan, una estimación y, por ende, la información
que contiene( los gastos , los ingresos y demás) es supuesta.
Sin embargo, hay que estimarlos con alguna base verdadera para que no nos dé como
resultado un presupuesto fuera de la realidad.

168. Ventajas y limitaciones al hacer un presupuesto
Se puede encontrar dos grandes ventajas al planear y hacer presupuestos:
facilitar la utilización adecuada de los recursos, proporcionar eficiencia en las
operaciones, ayudar a lograr una buena planeación de las empresas y mostrar
los resultados que se obtendrán de poner en práctica los planes.
Sin embargo, aunque hacer presupuestos ayuda a manejar una empresa, eso no
es todo. Tiene limitaciones también, porque están basados en estimaciones, en
proyecciones, y si no se hacen bien, no se obtiene ningún resultado que traiga
beneficios.
No hay que dejar de lado que los presupuestos deben estarse adaptando y
actualizando constantemente, o podríamos caer en el peligro de echar por la
borda todo el trabajo realizado.

169. Flujo de caja
En finanzas se entiende por flujo de caja (en inglés cash flow) los flujos de
entradas y salidas de caja o efectivo, en un período dado.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo
determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de
una empresa.

170. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado
para determinar:
Problemas de liquidez. El ser
rentable no significa
necesariamente poseer liquidez.
Una compañía puede tener
problemas de efectivo, aun siendo
rentable. Por lo tanto, permite
anticipar los saldos en dinero.
 Para analizar la
viabilidad de proyectos
de inversión, los flujos
de fondos son la base
de cálculo del valor
actual neto y de la tasa
interna de retorno.
Para medir la
rentabilidad o
crecimiento de un
negocio cuando se
entienda que las
normas contables no
representan
adecuadamente la

171. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en:
 Flujos de caja operacionales: efectivo recibido o expendido como resultado de las
actividades económicas de base de la compañía.

172.  Flujos de caja de inversión: efectivo recibido o expendido considerando los
gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. (Ej: la compra
de maquinaria nueva, inversiones o adquisiciones.)

173.  Flujos de caja de financiamiento: efectivo recibido o expendido como resultado
de actividades financieras, tales como recepción o pago de préstamos, emisiones
o recompra de acciones y/o pago de dividendos.

174. La importancia del Flujo de Caja es que nos permite conocer en forma rápida la
liquidez de la empresa, entregándonos una información clave que nos ayuda a
tomar decisiones tales como:
¿Cuánto podemos comprar de mercadería?
¿Podemos comprar al contado o es necesario solicitar crédito?,
¿Debemos cobrar al contado o es posible otorgar crédito?
¿Podemos pagar las deudas en su fecha de vencimiento o debemos pedir un
refinanciamiento?
¿Podemos invertir el excedente de dinero en nuevas inversiones?
Importancia del Flujo de Caja

175. DEFINICIÓN
PLAZOS DE
ELABORACIÓN
PERMITE ADMINISTRAR ADECUADAMENTE LA LIQUIDEZ
HERRAMIENTA DE PLANIFICACIÓN
PERMITE PREVER ENTRADAS, SALIDAS Y SALDOS DE CAJA
CORTO PLAZO
LARGO / MEDIANO PLAZO
01 AÑO SEGMENTARLO
Programa
nacional
Vamos
Perú
PRESUPUESTO Y FLUJO DE CAJA

176. PROYECTAR NECESIDADES FUTURAS DE EFECTIVO.
FINALIDAD
ORGANIZAR PLAN DE FINANCIAMIENTO
PREVENIR FLUCTUACIONES DE EFECTIVO
CALZAR DESEMBOLSOS vs. ENTRADAS.
FUENTES
DEFICITS / SUPERAVITS
EVALUAR PLAZOS DE PAGO (PROVEEDORES) Y COBRO (CLIENTES).
DEMOSTRAR CAPACIDAD DE PAGO.

177. FACILITAN ELABORACIÓN DEL FC.
ANEXOS
SIRVEN DE SUSTENTO AL FC.
PUEDEN SER VARIOS VOLUMEN / COMPLEJIDAD DE INFORMACIÓN
VENTAS / COBRANZAS A CLIENTES.
COMPRAS / PAGOS A PROVEEDORES.

178. ANEXOS AL FLUJO DE CAJA (1)
ANEXO: 01
MANTENIMIENTO Y SERVICIOS SAC
PRESUPUESTO DE VENTAS – COBRANZAS A CLIENTES
PERIODO ABRIL – JUNIO 2011
CONCEPTOS MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
S/. S/. S/. S/. S/.
VENTAS (incluido IGV):
Ventas al Contado (40%)
Ventas al Crédito:
Cobranzas a 30 días (30%)
Cobranzas a 60 días (30%)
TOTAL COBRANZAS:

179. ANEXOS AL FLUJO DE CAJA (1)
ANEXO: 02
MANTENIMIENTO Y SERVICIOS SAC
PRESUPUESTO DE COMPRAS – PAGOS A PROVEEDORES
PERIODO ABRIL – JUNIO 2011
CONCEPTOS MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
S/. S/. S/. S/. S/.
COMPRAS (incluido IGV):
Compras al Contado (60%)
Compras al Crédito:
Pagos a 30 días (40%)
Pagos a 45 días
TOTAL PAGOS:

180. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS (2)
INGRESOS
RESULTADO
ECONÓMICO
COSTOS GASTOS
= - -
+
-
INGRESOS > COSTOS y GASTOS
INGRESOS COSTOS y GASTOS
<
GANANCIA
PÉRDIDA

181. EMPRESA XYZ SAC.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
DEL: XX/XX/XX AL: XX/XX/XX
+ VENTAS NETAS S/. 10,365.00
- COSTOS ( 5,701.54)
= UTILIDAD BRUTA: 4,663.46
- GASTOS (1,125.00)
= UTILIDAD DE OPERACIÓN 3,538.46
- IMPUESTO A LA RENTA (1,061.54)
= UTILIDAD NETA 2,476.92
Al deducir a la
utilidad operativa
el 30% de
impuesto a la
renta, se obtiene la
Utilidad Neta.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS (2)

182. EMPRESA XYZ SAC.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
DEL: XX/XX/XX AL: XX/XX/XX
+ VENTAS NETAS S/. 10,000.00 100%
- COSTOS ( 6,500.00) 65%
= UTILIDAD BRUTA: 3,500.00 35%
- GASTOS ( 1,500.00) 15%
= UTILIDAD DE OPERACIÓN 2,000.00 20%
- IMPUESTO A LA RENTA ( 600.00) 6%
= UTILIDAD NETA 1,400.00 14%
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS (2)
Cuanto
representa
cada rubro
como % de
las ventas

183. FLUJO DE CAJA vs. GANANCIAS Y PÉRDIDAS
FLUJO DE CAJA GANANCIAS Y PÉRDIDAS
/
PRINCIPIO DEL
EFECTIVO
PRINCIPIO DEL
DEVENGADO
INGRESO
GASTO
ENTRADA DE DINERO
SALIDA DE DINERO
DERECHO AL BENEFICIO
CONSUMO REALIZADO
RESULTADO ECONÓMICO
SALDO DE CAJA
=

184. Contabilidad básica
Documentos mercantiles (externos):
Facturas, recibos por honorarios, boletas de venta,
guía de remisión, notas de crédito y débito

185. ¿QUÉ SON DOCUMENTOS MERCANTILES?
Son todas aquellas constancias, que sirven para aprobar la realización
de una operación mercantil.
El objeto es certificar el entendimiento que existe entre las dos partes.
Estas pueden ser negociables o no negociables.

186. ¿CUÁLES SON LOS DOCUMENTOS MERCANTILES?
 Facturas.
 Recibos por honorarios.
 Boletas de venta.
 Liquidaciones de compra.
 Tiques o cintas de máquinas registradoras.
 Guía de remisión.
 Nota de crédito.
 Nota de debito.

187. Factura
También conocida como factura de compra o factura
comercial, es un documento que refleja toda la
información de una operación de compraventa porque
muestra o detalla el producto comprado o vendido.

188. Casos en los cuales se emitirán facturas:
En las operaciones entre empresas o personas
que necesitan acreditar costo o gasto para efecto
tributario, sustentar el pago del IGV por la
operación efectuada y poder ejercer, de esta
manera, el derecho al crédito fiscal.
En operaciones con sujetos del Nuevo Régimen Único
Simplificado
En la operaciones de exportación.
En los servicios de comisión mercantil prestados a
sujetos no domiciliados, conforme los incisos e) y g)
del artículo 4 del Reglamento de Comprobantes de
Pago.

190. El recibo por honorarios es un documento considerado
comprobante de pago que deberá ser emitido cuando se presten
servicios a través del ejercicio individual de cualquier profesión,
arte, ciencia u oficio como el prestado por médicos, abogados,
contadores, periodistas, gasfiteros, pintores, entre otros de
naturaleza similar.
Recibo por honorarios

191. Casos en los cuales se emitirán recibos por honorarios:
Por la prestación de servicios a través del ejercicio individual de
cualquier profesión, arte, ciencia u oficio.
Por todo servicio que genere rentas de cuarta categoría, salvo
los casos en que exista excepción de emitir el recibo por
honorarios.

193. Es un comprobante de pago que se emite en operaciones con
consumidores o usuarios finales. No permite ejercer el derecho al
crédito fiscal, ni sustentar gasto o costo para efecto tributario.
BOLETA DE VENTA

194. Casos en los cuales se emitirán boletas de venta:
En las operaciones con consumidores o usuarios finales.
En operaciones realizadas por los sujetos del Nuevo Régimen Único
Simplificado, incluso en las de exportación que puedan efectuar dichos
sujetos.

196. La liquidación de compra es un tipo de comprobante de pago, el cual se encuentra
regulado en el Reglamento de Comprobantes de Pago, específicamente en el numeral
1.3 del artículo 6º del Reglamento de Comprobantes de Pago.
Su utilidad radica en el hecho que es utilizado para poder justificar la adquisición de
determinados bienes a personas que no cuentan con número de RUC y cuya actividad
sea la de simple recolector de productos primarios.
Liquidación de compra

197. Casos en los que se emitirán liquidación de compra:
Serán emitidas por las personas naturales y jurídicas por las adquisiciones
que efectúen a personas naturales productoras y/o acopiadoras de productos
primarios derivados de la actividad agropecuaria, pesca artesanal y extracción
de madera, de productos silvestres, minería aurífera artesanal, artesanía,
desperdicios y desechos metálicos, desechos de papel y desperdicios de
caucho, siempre que estas personas no otorguen comprobantes de pago por
carecer de número de RUC.

199. Es un comprobante de pago que se emite en operaciones que se realizan con
consumidores o usuarios finales (contribuyentes del RUS régimen único
simplificado) sin embargo en algunas ocasiones los tiques son emitidos por
contribuyentes del RER (régimen especial impuesto a la renta), permitiendo de este
modo formar parte del costo o del gasto para efectos tributarios.
Los tiques o cintas emitidas por máquinas registradoras deberán ser utilizadas en
operaciones con consumidores finales y en las realizadas por los sujetos del
Régimen Único Simplificado.
En operaciones que se realiza con consumidores finales.
En operaciones realizadas por los sujetos del Régimen Único Simplificado.
Solo podrán ser emitidos en moneda nacional.
Tiques o cintas de máquinas registradoras

200. Casos en los cuales se emitirán tiques o cinta emitida por máquina registradora:
En las operaciones con consumidores finales, en este caso no se tendrá derecho
a ejercer crédito fiscal ni sustentar gasto o costo para efecto tributario.
En operaciones realizadas por los sujetos del Régimen Único Simplificado

202. Es el documento que emite el remitente para sustentar el traslado de bienes
con motivo de su compra o venta y la prestación de servicios que involucran o
no la transformación de bienes, cesión en uso, consignaciones y remisiones
entre establecimientos de una misma empresa y otros.
Guía de remisión

203. Las guías de remisión son documentos que sustentan el traslado de bienes
entre distintas direcciones, existen distintas modalidades y aspectos
relevantes, así como se detalla:
TRANSPORTE PRIVADO
TRANSPORTE PÚBLICO

205. La nota de crédito es un documento comercial que emite el vendedor y en el cual se
desglosan los conceptos por los que un comprador dispone de un crédito a su favor
en su relación comercial con el vendedor.
La nota de crédito permite a las empresas, de una manera sencilla, corregir errores
en sus facturas emitidas, otorgando un saldo a favor de sus clientes. Ese saldo podrá
ser empleado en el futuro para futuras compras, con lo que el vendedor se asegura
esa entrada de dinero para la empresa.
La nota de crédito

207. La nota de débito es un comprobante que una empresa envía a su cliente, en la
que se le notifica haber cargado o debitado en su cuenta una determinada
suma o valor, por el concepto que se indica en la misma nota. Este documento
incrementa el valor de la deuda o saldo de la cuenta, ya sea por un error en la
facturación, interés por mora en el pago, o cualquier otra circunstancia que
signifique el incremento del saldo de una cuenta.
La nota de débito

209. Contabilidad básica
Documentos internos:
Proforma, cotización, presupuesto

210. Una proforma de factura es un documento similar a un presupuesto que
emitimos siempre que contratas, renuevas o amplias un servicio .
Una vez se pague el importe total que se indica en la proforma se procederá a
emitir la factura, que tendrá los mismos importes y datos que la proforma.
En algunos casos, la factura se emite casi al mismo tiempo que la proforma, por
ejemplo a contratar o ampliar servicios con pago mediante tarjeta.
Una proforma de factura

211. La cotización es la acción o efecto de valorar, estimar precio de algo, algunas,
muchas o pocas cosas.
Es aquel documento o información que el departamento de compras usa en una
negociación.
Es un documento informativo que no genera registro contable.
Cotización es un término que suele utilizarse para nombrar el documento que
informa y establece el valor de productos o servicios.
Por ejemplo: “Por favor, envíame la cotización de diez litros de pintura y tres kilos
de cal”, “Ayer hablé con Lautaro para que me pase la cotización, pero aún no la he
recibido”, “La cotización del servicio me dejó sin palabras”.
COTIZACIÓN

213. El concepto de presupuesto tiene varios usos, por lo general vinculados al área
de las finanzas y la economía. El presupuesto es, en este sentido, la cantidad de
dinero que se estima que será necesaria para hacer frente a ciertos gastos.
El presupuesto también es el cómputo anticipado del costo de una obra o de
los gastos que implicará.
Presupuesto

215. Una orden de compra o nota de pedido es un documento que un
comprador entrega a un vendedor para solicitar ciertas mercaderías. En él
se detalla la cantidad a comprar, el tipo de producto, el precio, las
condiciones de pago y otros datos importantes para la operación
comercial.
ORDEN DE COMPRA

217. Gracias