Este documento ofrece consejos sobre el proceso y las técnicas de ventas. Explica la importancia de las ventas para el éxito de una empresa y define el proceso de ventas, incluyendo etapas como el contacto inicial, la identificación de necesidades del cliente, la propuesta, el posicionamiento y el servicio postventa. También describe técnicas como AIDA y DIPADA y los requisitos para ser un buen vendedor.

1. VENTAS – PROCESO Y
TÉCNICAS
Ing. Jorge Landerer Hernández
Diplomado en Gestión de Empresas
Expositor
Gestores Voluntarios de COFIDE
1

2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
• EL ÉXITO O FRACASO DE UNA EMPRESA
DEPENDERA BÁSICAMENTE DE SUS VENTAS
• EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN, DEBE SER
EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN
RENTABLE DE VENTAS.
• SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS
VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO
RECUPERARÉ

3. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
• VENDER ES SATISFACER LOS DESEOS Y
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
• DEPENDERÁ DE SU CAPACIDAD PARA
IDENTIFICAR, PREVER Y SASISTAFACER LOS
CLIENTES
• DESDE LA CUNA HASTA LA SEPULTURA, LA
SUBSISTENCIA DEPENDERÁ DE SU HABILIDAD
PARA EJERCER EL ARTE DE VENDER.

4. ¿QUE ES VENDER?
ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE
NUESTRA PROPUESTA, POR QUE CREE
QUE ES LA MAS ADECUADA PARA
SATISFACER SUS NECESIDADES

5. ¿QUE ES VENDER?
• VENDEDOR PREGUNTA Y CONFIRMA
CLIENTE DA INFORMACIÓN
• VENDEDOR ARGUMENTA
CLIENTE CREE SALIR GANANDO
• VENDEDOR DA POR CERRADO LA VENTA
CLIENTE PAGA

6. EL CLIENTE
• El cliente paga nuestro salario
• Trabajamos para el cliente
• Si no hay cliente, no hay empresa.
• El cliente es nuestro sobre de
pago
¡ Cuando perdemos un cliente
nuestros hijos comen menos!

7. Etapas del Proceso de ventas
Contacto Conocimiento
Inicial e Información Propuesta Posicionamiento Percepción
Identificar
Buscar las Seleccionar Presentación Servicio
clientes e necesidade el producto
de la oferta Post
iniciar la sy o la oferta a
CIERRE Venta
relación problemas presentar
del cliente
1.Valores 1.Venta 1.Profundo 1. Presentación 1.Aceptaciòn
compartidos consultiva conocimiento del
producto 2. Demostración 2. Decepción
2. Largo plazo 2. Preguntar / - Silenciosa
escuchar 2. Determinación 3. Negociación - Queja
3. Ganar / ganar de valores 3. Satisfacción
diferenciales / 4. El cierre
beneficios= valor

8. Buscar Clientes e iniciar la relación
Base del crecimiento y sostenibilidad
• Buscar clientes
- Referidos
- Base de Datos
- Cartera de Clientes
- Internet
• Iniciar la relación
- Establecer el contacto Inicial
- Buscar la relación de largo plazo

9. Identificación de necesidades y
clasificación del cliente
• Clasificación: (distribución de recursos)
• Desarrollo del Proceso de Comunicación
• Recolección de información
- Determinar las necesidades de nuestro
cliente
- Conocer su proceso de compra
- Detectar e identificar los roles en el
proceso de compra

10. Selección de Propuesta
• Profundo conocimiento del cliente
• Profundo conocimiento del producto
• Determinación de las ventajas
diferenciales: especificas
• Generación de la propuesta de valor que
constituye el eje de toda la venta.

11. Cierre:
• Presentación de la propuesta
de valor
• Cuidar la presentación
• Manejo de objeciones
• Negociación y cierre.

12. Servicio Post - Venta:
• Servicio personal
• Implementación
obligatoria
• Manejo de reclamos

13. Recuerde:
El cierre de ventas tiene temporalidad
Nunca prometer lo que no se va a
poder cumplir
Todos los clientes deben recibir el
“mismo precio” por el mismo producto
o servicio que recibirá.
Es necesario vender sin angustia.
Recuerde, por encima de todo
vendemos confianza.

14. El Profesional de ventas es diferente
• Una raza especial
- Decidido
- Solitario
- Agresivo
- Luchador
- Vive el presente

15. PRIMERA IMPRESIÓN
• BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES
POR QUEDAR BIEN
• PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI
MISMO, MENOS APRECIARA AL CLIENTE
• ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS
ALEGRA ATENDERLO
• HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA:
NO INTERROGAR PARA VER SI PASA
• RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY
IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI EMPRESA
• ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA

16. ADQUIERA BUENOS HABITOS
• USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A SU
COMPORTAMIENTO
• MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD
• SU CORTESIA DEMOSTRARA RESPETO
• CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE
DEMUESTRE AMISTAD
• SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR
CONFIANZA
• CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR
RESPONSABILIDAD
• ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE
CONVENGA SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

17. ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO
Los clientes compran
cuando creen que les
cobramos menos
Procure no vender con
descuentos

18. OBJECIONES TIPICAS
1. EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL
ULTIMO PRECIO
2. LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA
EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES
3. LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA
EL OTRO; NO PRESIONAR
4. LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO
VENDERLE
5. LA FALTA DE INFORMACIÓN: RECIBIR CON
AGRADO E INFORMAR

19. La Actitud en las Ventas
• La actitud es el conjunto de
acciones, emociones, formas
de hablar y conductas
especificas.
• La actitud en las ventas hace
la diferencia.

20. Una Actitud
Todo comienza con la actitud del vendedor( o de
Quien presta el servicio)
• Alegre
• Optimista
• Positiva
• Deseosa de ayudar que realmente entienda
como satisfacer.
• Debemos exceder, las necesidades, deseos
y expectativas del comprador o cliente.

21. LA VENTA
• LA VENTA YA NO PUEDE SER PRODUCTO DE
INSPIRACIÓN DEL MOMENTO.
• POR SU IMPORTANCIA, LA VENTA YA NO SE VE
COMO ALGO QUE CUALQUIERA PUEDE
REALIZAR.
• DESDE QUE AUMENTÓ LA COMPETENCIA,
VEMOS QUE SOLO VENDEN LOS MEJORES
VENDEDORES.

22. PASOS DE LA GESTION DE VENTAS
1. DESCUBRIR UN POSIBLE CLIENTE
2. LOGRAR EL CONTACTO CON LA PERSONA INDICADA
3. MANEJAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION
4. CONSEGUIR CERRAR LA VENTA
5. REALIZAR LABOR DE POST VENTA
SOLO OPERACIONES
RENTABLES

23. REQUISITOS PARA SER UN VENDEDOR
1. APTITUD
-EMPATIA
2. ACTITUD / MOTIVACIÓN
-AFÁN DE LOGRO
3. CONOCIMIENTOS HABILIDADES
- CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE
TÉCNICAS DE VENTAS
4. HÁBITOS DE VENTA
-CORRECTA PLANIFICACIÓN DE TRABAJO VOCACIÓN DE
SERVICIO AL CLIENTE

24. UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
• TODAS LAS EMPRESAS VENDEN ALGO
• LA VENTA REPRESENTA EL ULTIMO ESLABÓN
• EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE
UTILIDADES

25. UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
PERO …….
LA EMPRESA ES UN EQUIPO
EL VENDEDOR ES EL DELANTERO QUE HACE
GOLES
RECIBE EL PASE DE OTROS MIEMBROS DEL
EQUIPO
EL ÉXITO ES DEL EQUIPO

26. LA PROFESIÓN DE VENTAS
LAS PERSONAS
QUE NO VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUE SI VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN

27. LA PROFESIÓN DE VENTAS
LA PROFESIÓN
ES LA MAS ANTIGUA DEL MUNDO
ES LA ÚNICA CON LA APLICACIÓN TOTAL
BRINDAMOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES
LOS VENDEDORES SIEMPRE ESTAMOS CONTENTOS
SIEMPRE FUE LA MEJOR REMUNERADA PERO…
CUALQUIERA
NO PUEDE SER VENDEDOR!!

28. PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO
DE VENDEDORES
TRABAJAN POCO
Sin orden, sin programa, sin ambición
se agotaban rápido, no les gusta vender 39%
NO CONOCIAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
No querían ayudarlo, olvidaban que compra
la satisfacción de necesidades no les gusta vender
20%
NO CONOCIAN SU PRODUCTO
Olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones,
esperaban recoger pedidos 12%

29. NO CONOCÍAN LA COMPETENCIA
No sabían como resaltar sus ventajas,
ni rebatir objeciones. 9%
NO ESTABAN ATENTIDIDOS EN SU EMPRESA
Sin entrenamiento, sin catálogos, sin políticas, etc 7%
NO TENIAN APOYO
Con supervisores policías, falta de espíritu
de equipo, sin motivación 5%
OTRAS CAUSAS
Por falta de stock, quiebra, problemas
de calidad, etc 8%
100%

30. ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
ME HAGO
CONOZCO
MI
VALIOSO CONOZCO
SUS
PRODUCTO PARA MI NECESIDADES
CLIENTE
ARGUMENTO Y
DEMUESTRO

31. EL PROCESO
1. CAERLE BIEN AL CLIENTE
2. DESPERTAR SU INTERÉS
3. QUE LO HARÍA DECIDIR
4. ARGUMENTAR CON PRECISIÓN
5. ABSOLVER OBJECIONES
6. CERRAR LA VENTA

32. HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR
•CATALOGOS •POLITICAS DE:
•MUESTRAS •CRÉDITOS Y
•STOCK COBRANZAS
PRIORIZADO •PECIOS Y
DESCUENTOS
•RELACIÓN DE •INFORMES DE
CLIENTES TRABAJO
•RECORRIDO •INFORMES DE
COMPETENCIA
•IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE
TECNICAS DE VENTA

33. LOS CLIENTES COMPRAN BENEFICIOS
LOS BENEFICIOS SATISFACEN LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE
LAS CARACTERISTICAS LO HACEN POSIBLE

34. LA VENTA DE BENEFICIOS
PRODUCTO CLIENTE
CARACTERISTIC
NECESIDADES
AS
BENEFICIOS

35. ARGUMENTOS EFECTIVOS
EL CLIENTE
10 LOS QUE : INFORMAN SE ENTERA
OFRECEN, DESCRIBEN
15 LOS QUE: VENDEN LE
S
BENEFICIOS CONVIENE
ES SU
20 LOS QUE:VENDEN BENEFICIOS OPORTUNI
QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR DAD

36. INDUCIENDO AL CIERRE
1. LOGRAR CIERRES PRELIMINARES ¿LE PARECE
BUENA FECHA? ¿EL COLOR?
2. BUSCAR COMPROMETERLO O INVITÁNDOLO A
LA OFICINA QUE ESCOJA COLOR , ETC
3. TÉCNICAS DE HALAGO; FUNCIONA CON UN
EGOCÉNTRICO
4. RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE LE
INTERESARON… AFIRMACIONES CONTINUAS
5. CIERRE EMOTIVO: MENCIONAR QUE SU
COMPRA TAMBIÉN FAVORECERÁ A SUS SERES
QUERIDOS

37. PROCESOS O TÉCNICAS DE VENTAS
1. AIDA: DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO.
EL VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL
PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE.
ATENCIÓN
INTERES
TÉCNICA ANTIGUA
DESEOS
ACCIÓN

38. 2. DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS
QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN)
DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES
IDENTIFICACIÓN CON LA OFERTA
PRUEBA DE LA EXISTENCIA DE ESA NECESIDAD
ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA
DESEO DE COMPRA
ACCIÓN O CIERRE DE VENTA

39. 3. DAPAC: APLICACIÓN PRÁCTICA DE TÉCNICAS
DE VENTAS.
PROCESO PSICOLÓGICO DE 5 ETAPAS,
MEDIANTE EL CUAL, UBICAMOS AL CLIENTE
FRENTE A UNA NECESIDAD RECONOCIDA
POR ÉL Y DEMOSTRAMOS COMO PODEMOS
AYUDARLO A SATISFACERLA, CONSIGUIENDO
UN SÍ ANTES DE PASAR A LA SUIGUIENTE
ETAPA.

40. • DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: haga preguntas,
logre información, consiga precisiones.
• ADAPTACIÓN DE LOS BENEFICIOS: haga la propuesta en “bandeja
de plata” ¿le interesaría que yo le muestre como podría…?
• PRUEBA DE NUESTRA PROPUESTA: explique vendedoramente
como es posible esa solución, resaltando los BENEFICOS, ELEVE la
imagen
• ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA : logre la aprobación del cliente a
nuestra propuesta
• CIERRE: cada SÍ es un cierre, sí se han logrado los 4 anteriores,
ahora también dirá SÍ .

41. EL TIEMPO DEL VENDEDOR
AMENAZAS
EN OFICINA EN EL CAMPO
PROGAMAR CADA DÍA, DOSIFICANDO TIEMPO Y
ENERGÍA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA
SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA
ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE

42. RESPONSABILIDAD DEL ÁREA DE
VENTAS
• CUIDAR LA IMAGEN DE LA MARCA
• AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS
• VENTA DE TODOS LOS PRODUCTOS
• PROMOTORES DE ACUERDO AL PERFIL
• ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL
• ORIENTACION AL SERVICIO AL CLIENTE
• ENTUSIASMO Y MOTIVACIÓN PERMANENTE
• IMPULSAR PROMOCIONES O ACTIVIDADES
• PRESENCIA EN X ZONAS
• …

43. EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL ÁREA
DE VENTAS
• RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS
• FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR
• FALTA OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
VENTA
• DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES.
• NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO
• NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK
• SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE
ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO
• NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO
• POCA HABILIDAD EN CONTESTAR OBJECIONES
• FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE

44. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
• TRABAJE SOLO
CON
GANADORES
•CALIFIQUE
CUIDADOSAMENTE
•APÓYELOS
• SEA INFLEXIBLE

45. CAUSAS DE ROTACION DE
VENDEDORES
• DESCONFIANZA
• VENTA DIFÍCIL
• INGRESOS ECONOMICOS
• DESORDEN
• AMBIENTE INADECUADO
• SIN FUTURO
• MALTRATO
• CUOTAS INJUSTAS
• SIN MATERIAL DE APOYO
• NO SE IDENTIFICAN

46. CAPACITACIÓN DE VENDEDORES HAGA QUE SU EQUIPO SEA
PRODUCTIVO
CAPACÍTELO
INFÓRMELO – COMPROMÉTALO
ADIÉSTRELO - MOTÍVELO

47. DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL
VENDEDOR
• MÍSTICA DE VENTAS
• CONVICCIÓN DE QUE ES UNA PROFESIÓN DIFERENTE
• CONOCEDOR DE SU PRODUCTO
• CONOCEDOR DEL SISTEMA
• CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO
• QUE CONFÍE Y SIGA LAS DIRECTIVAS
• QUE TENGA CARIÑO E INTERÉS EN SU EMPRESA
• QUE ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO
• QUE APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAÑEROS
• QUE SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO

48. LOS BUENOS VENDEDORES
CONSIGUEN…
• MAYOR CANTIDAD DE VISITAS
• MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES
• CRECIMIENTO DE CARTERA
• VENTA DE LA COMPETENCIA
• VENTA DE PRODUCTOS HUESOS
• CLIENTES DE LA COMPETENCIA
• SALIR A TRABAJAR TEMPRANO
• ENTREGAR INFORMES
• CUMPLIR LOS RECORRIDOS
• MEJORES EXHIBICIONES
• SER RECORDADOS

49. INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO

50. • AUTOESTIMA
ER
OD
LP L
• DERECHO AL
E ÉXITO
DE LO
UL
RG ER
• BUENA
O VOLUNTAD
ES R
D O • ACTITUD POSITIVA
MEJ • CREATIVIDAD
• ENTUSIASMO
• GENTE FELIZ
SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE
QUE PUEDE SERLO

51. ¡GRACIAS
!
Ing. Jorge Landerer Hernández
Diplomado en Gestión de Empresas
4204514 - 989217664
jorgelanderer@hotmail.com
Gestores Voluntarios de COFIDE