Este documento describe las cuatro etapas principales del proceso de ventas: 1) Prospección, que involucra la identificación y calificación de posibles clientes; 2) Acercamiento previo, que consiste en investigar a los clientes y preparar presentaciones adaptadas; 3) Presentación de ventas, donde se presenta el producto siguiendo la técnica AIDA; y 4) Actividades posventa para asegurar la satisfacción del cliente. También se mencionan algunas técnicas de venta comunes como la pregunta, la curiosidad y la vis

1. PROCESO DE VENTAS

2.  Consta de varias etapas
que el vendedor debe
dominar.
 Estas etapas se centran
en el objetivo de
conseguir clientes nuevos
y obtener pedidos de
ellos.
PROCESO DE VENTAS: es una secuencia lógica de pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

3. Para una realización exitosa del proceso de ventas,
el vendedor debe estar preparado:
-Relacionado con el producto
-Comportamiento del segmento del mercado al cual desea acceder.
-Técnicas de venta
-Condiciones de los negocios
-La competencia

4. ETAPA 1:
PROSPECCION

5. ETAPA 1: PROSPECCION
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa
pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
1.-
Identificar
a los
clientes en
perspectiva
2.-Calificar a
los
candidatos en
función a su
potencial de
compra
3.-Elaborar
lista de
clientes en
perspectiva
PROSPECCIO
N
¿Quiénes pueden ser nuestros
futuros clientes?
Se elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.
Se determina su importancia en
función a su potencial de compra y
el grado de prioridad que requiere
de parte de la empresa y/o el
vendedor.

6. ETAPA 1: PROSPECCION :
PASO 1: Identificar a los clientes en perspectivas Acercarse a los clientes
potenciales correctos =
etapa crucial para el
éxito en las ventas.
Datos de la
misma
empresa.
Referencias de
sus clientes
actuales
Referencias que
se obtienen en
reuniones con
amigos,
familiares.
Empresas que
ofrecen productos
complementarios.
Periódicos o
Directorios
Sitios web
(correos)
Teléfono
Visitas en frío
(acudir sin
invitación a
diversas oficinas)
Fuentes para
localizar
clientes en
perspectiva

7. ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 2: Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Existirán compañías que le den una mayor
puntuación a la capacidad económica del
cliente en perspectiva, otras en cambio le
darán un mayor puntaje a la accesibilidad
que se tenga para llegar al cliente.
Factores para calificar
a los clientes en
perspectiva
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la
compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de
crecimiento y desarrollo
¿Cómo calificarlos?
Luego de asignar la
puntuación correspondiente
a cada factor se califica a
cada cliente en perspectiva
para ordenarlos de acuerdo
a su importancia y prioridad
para la empresa.
El valor (p. ej. un número del
1 al 10) que se asigna a cada
uno de éstos factores
depende de los objetivos de
la empresa

8. ETAPA 1: PROSPECCION
PASO 3: Elaborar listas de clientes en perspectiva
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la
empresa, no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser
utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la
empresa.
LISTA DE POSIBLES
CLIENTES
LISTA DE CLIENTES
CALIFICADOS EN
PERSPECTIVA
Compuesta por clientes
que necesitan el
producto, pero no
necesariamente pueden
permitírselos.
Posibles clientes que
tienen la necesidad y
además pueden
permitirse la compra.
(Falta de recursos o
capacidad de decisión)
VS

9. ETAPA 2:
ACERCAMIENTO
PREVIO

10. ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)
Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en
perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
a) Investigación de las particularidades
de cada cliente en perspectiva:
 Nombre completo
 Edad aproximada
 Sexo
 Hobbies.
 Estado civil
 Nivel de educación
 Productos similares que usa actualmente
 Motivos por el que usa los productos
similares
 Que piensa de ellos
 Estilo de compra, etc...

11. ETAPA 2: ACERCAMIENTO PREVIO ( PREACERCAMIENTO)
Elaborar lista de todas las características que tiene el
producto.
Convertirlas en beneficios para el cliente.
Establecer las ventajas con relación a la competencia.
c) Obtención de la cita o
planificación de las visitas en frío
Según características del cliente:
-Cita por anticipado (muy útil en el
caso de gerentes de empresa o jefes
de compra)
-Visitas en frío, por ejemplo tocando
las puertas de cada domicilio en una
zona determinada (muy útil para
abordar amas de casa con decisión
de compra).
b) Preparación de la presentación de ventas adaptada a las necesidades o
deseos del posible cliente:

12. ETAPA 3:
PRESENTACION
DE VENTAS
(Acercamiento)

13. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
Según el Prof. Philip Kotler “Este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la TÉCNICA DE VENTAS AIDA
1.- Atraer la atención
• Cómo llegar al comprador y saludarlo
• Bienvenida
• Autopresentación
• Es muy importante la apariencia del
vendedor
• Preguntas claves para aprender más acerca
de las necesidades del cliente.
Etapa que se conforma de los siguientes pasos: (Modelo AIDA)
A: captar la Atención
I: conservar el Interés
D: provocar un Deseo
A: obtener la Acción (compra)

14. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
2.- Mantener el Interés y despertar el Deseo
• Exhibición de una muestra o material gráfico del
producto destacando los beneficios para el cliente y
como resuelve sus problemas.
Los clientes
buscan:
No buscan
Vendedor que
resuelve problemas.
Vendedor insistente
y efusivo.
Soluciones. Sonrisas
Resultados Espectáculo
.
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus
atributos.
Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia.
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de
forma consciente o inconsciente

15. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
3.- Contestar las objeciones y cerrar la venta (Acción)
• El vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente
podría tener con respecto a comprar.
• El cierre de venta significa solicitar al cliente la realización de un
pedido.
Señales de cierre que
da el comprador:
Ejemplo:
Acciones físicas Asentir con la cabeza.
Comentarios Acerca del producto,
que otros beneficios
obtiene.
Preguntas Acerca de los precios,
condiciones de crédito.

16. ETAPA 3: PRESENTACION DE VENTAS (Acercamiento)
TECNICAS DE CIERRE:
Solicitar el pedido
Ofrecerse a redactar el pedido
Preguntar si el comprador desea
tal o cual modelo
Señalar ventajas que el comprador
perderá si no hace el pedido de
inmediato.
Ofrecer al comprador razones
especiales para efectuar el cierre,
como precio más bajo o cantidad
extra sin cargo adicional.

17. ETAPA 4:
ACTIVIDADES
DE
POSVENTA

18. ETAPA 4: Actividades de posventa
Resumen de los beneficios del producto
Ultimar detalles sobre tiempos de entrega, condiciones de
compra.
Programar visita de seguimiento a fin de asegurarse de
que la instalación sea correcta
Etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros".
Un cliente satisfecho:
-Proporcionará datos para otros clientes
potenciales.
-Los servicios posventa fomentan la buena
imagen ante el cliente.
“En esta etapa la empresa puede
dar un valor agregado que no
espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca
o la empresa”.
OBJETIVO DE
LOS SERVICIOS
DE POSVENTA
Asegurar la
satisfacción
del cliente

19. ETAPA 4: Actividades de posventa
Verificación de que se cumplan los tiempos
y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta.
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso
de no satisfacer las expectativas del cliente.
Descuentos especiales para compras
futuras.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:

20. OTRAS
TECNICAS DE
VENTA

21. De la pregunta
De la curiosidad
De la visión
De las tres R"S
Del obsequio
Del interés especial
Del servicio
De la recomendación
De la demostración
Las técnicas de ventas implican saber:
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:

22. TECNICA DE LA PREGUNTA
Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza
esta técnica para dar a conocer su
producto, preguntando:
¿Señora qué detergente usa? ,
¿Acepta el reto de lavar su ropa con su
detergente, y posteriormente
compararla con otra que sea lavada
con ACE?
y así logra dar a conocer el producto.
Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se
obliga a responder, ya sea por cortesía, por costumbre, por
curiosidad o educación.

23. TECNICA DE LA CURIOSIDAD
Ejemplo:
REVLON; lanza un maquillaje
humectante que cubre y disminuye
hasta un 30% las líneas de expresión
en solo dos semanas.
Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo
más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor.

24. TECNICA DE LA VISION
Ejemplo:
Las empresas de seguros, resaltan la
importancia de estar asegurados no
solo en nuestra persona, sino también
en nuestros bienes para prevenir en el
futuro el tener que hacer frente a un
desembolso para cubrir gastos
funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.
.
Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos
positivos a futuro.

25. TECNICA DE LAS 3 R’S
Ejemplo:
En el mundo de las computadoras,
normalmente se requiere ofrecer al
cliente un servicio adicional, y
asistencia personalizada en caso de
que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá
solicitar la reposición, reparación o el
reembolso del equipo.
Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual
puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso.

26. TECNICA DEL OBSEQUIO
Ejemplo:
McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc;
manejan permanentemente la
promoción de las Cajitas para niños en
las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estén de moda o de
promoción de algún personaje de "X"
película del momento.
Es cuando ofrecemos un pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma,
cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.

27. TECNICA DEL INTERÉS ESPECIAL
Ejemplo:
Todos aquellos productos ofrecidos por
artistas famosos asegurando una
reducción de peso, tales como Fatache,
Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos
tales como la uña de gato.
También todos aquellos productos que
ayudan a proteger los hogares tales como
pinturas impermeabilizantes Berel, aceites
para muebles como Plage, líquidos para
mantener limpios y brillantes los baños,
etc.
Es donde los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares,
salud, ingresos, trabajos y aficiones.

28. TECNICA DEL SERVICIO
Ejemplo:
Coppel, en la compra de algún mueble,
ofrece a sus compradores el servicio de
transporte totalmente gratis.
El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o más
servicios.

29. TECNICA DE LA RECOMENDACION
Ejemplo:
Fuller, Avon, Mary kay, entre otros, que
utilizan la técnica de solicitar a sus
clientas el nombre de conocidas a las
cuales les gustaría utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas
y decirles que va de parte de.
El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.

30. TECNICA DE LA DEMOSTRACION
Ejemplo:
Un vendedor de bienes raíces necesita
mostrarle a sus clientes físicamente el
bien en cuestión, o en su defecto mostrar
algunas fotografías, diseños o mapas
para que el cliente se de una idea de lo
que va a comprar
El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y
por supuesto el producto mismo..