Descripción de los pasos a seguir para una venta efectiva y análisis de los estilos sociales del cliente

1. Taller: “Técnicas de Ventas
Efectiva”
Dina Bruno

2. Agenda
• Definición de Venta como servicio
• Concepto de Pre-venta, Venta y Post-venta
• Errores más comunes en ventas
• Casos prácticos

3. Definición de Venta como Servicio
• El propósito fundamental de la tarea de un
vendedor es ayudar a los compradores a resolver
problemas, debe actuar como un asesor y vender
soluciones.
• Identificar, animar y satisfacer los requerimientos
del comprador con beneficio mutuo y en forma
permanente.
• Para vender un bien o servicio, lo principal es
conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

4. Concepto de Pre-venta
Como me preparo y me programo para realizar una
venta efectiva.
• Conocimiento del producto, competencia.
• Conocimiento del cliente: estilo social,
necesidades: Ningún cliente va a comprar a
menos que reconozca una necesidad, deseo o
problema. Al mejorar nuestras relaciones nos da
la oportunidad de aumentar nuestras ventas.
• Es importante conocer los clientes tanto como
sea posible para individualizar nuestros
productos y aumentar las ventas.

5. Estilos Sociales
• Es un modelo que describe los patrones de
comportamiento en relación con cuatro
tendencias:
Dominante: Dice lo que quiere de una manera
firme y directa. Decide rápidamente cuando
los resultados son percibidos.
Influyente: Expresivo, toma la decisión de
repente influenciado por la relación.

6. Estilos Sociales
Estable: Escucha con alguna expresión de
aceptación. La decisión la toma después de
haber oído bastante hechos que confirmen
que se entienden sus necesidades.
Concienzudo: Escucha de manera controlada,
realiza preguntas clave de ser necesario y
decide después de que todos los hechos son
analizados.

7. Estilos Sociales
• Todas las personas poseen las cuatro
tendencias, pero en distintas intensidades. La
relación de dichas tendencias entre sí genera
un patrón de un perfil, el cual suministra
información sobre las respuestas potenciales
en el comportamiento de un individuo.

8. Concepto de la Venta
Los resultados de la venta dependen en gran
medida de lo que se hizo en la preventa.
• Captar la atención del cliente, despertar
interés y curiosidad:
Venta de beneficios, desventajas de no adquirir
el producto, ser claro, sincero y especifico

9. Concepto de la Venta
• Es importante saber cuales preguntas
formular y luego escuchar de forma efectiva
para obtener información útil y relevante que
no necesariamente se expresan con palabras
• Es importante mantenerse informado con
noticias relacionadas con el entorno, y con los
puntos sensibles a cada cliente.

10. Esquema a seguir
• Establecer las necesidades del cliente.
• Como y con que producto voy a satisfacer la
necesidad del cliente.
• Definir el mensaje en función de la necesidad
del cliente con venta de beneficios.

11. Manejo de objeciones
Se deberán tratar las objeciones, no como
ofensas, sino como indicios de compra.
• Se deberán responder inmediatamente.
• Para rebatir hay que saber escuchar.
• Averiguar el motivo de la objeción e informar
al cliente de los detalles que él desconoce y
que dieron lugar a la objeción.

12. Manejo de objeciones
Una fórmula que puede ser útil para rebatir
objeciones, consiste en anotar en una agenda
lo siguiente:
• Todas las bondades del producto. Sus
cualidades. Lo que más interesa destacar y
comunicar
• Detallar en orden de importancia las
objeciones que se le pueden formular al
producto

13. Manejo de objeciones
• Anotar las técnicas y argumentos que se
usaron o se podrían usar para rebatir en cada
caso las objeciones
Una vez superada las objeciones, comienza la
etapa que consiste en despertar el deseo que
impulsará al cliente a comprar.
No todas las personas son iguales y reaccionan
de la misma manera frente al mismo estímulo.

14. Cierre de Ventas
Cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el
proceso de la venta.
• Hay indicios por parte del cliente que sugieren
el cierre, por ejemplo cuando pregunta, ¿Cuál
es el descuento si se paga antes de 30 días?,
¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen
algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo
en enviármelo...?, etc.

15. Cierre de Ventas
• Es importante reconocer las señales de cierre del
comprador, incluyendo los comportamientos
físicos (es decir, el lenguaje corporal).
Podemos citar algunas técnicas que ayudan a cerrar
la venta:
• Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los
puntos que agradaron y causaron una buena
impresión al cliente durante la conversación y
puntualiza que solamente falta formalizar el
pedido.

16. Cierre de Ventas
• Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna
atención especial, como descuentos, un exhibidor
llamativo para los productos, u otro servicio
adicional que entusiasme al cliente para provocar
su decisión de compra.
• Es fundamental tratar por todos los medios que
el cliente compre "hoy". Porque el comprador se
"enfría", olvida las promesas de compra y
muchos utilizan este excusa para no comprar.

17. Post-venta
• Este último paso es necesario si el vendedor
desea asegurar la satisfacción del cliente y
conservar el negocio
• Solucionar problemas y reclamos por parte del
cliente es una fase importante de la posventa.
Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus
clientes que son, en definitiva, su capital y la
fuente de sus ingresos
• Comunicar al cliente las novedades sobre
productos, precios y condiciones

18. Errores más comunes en Ventas
¿Siente Ud. frecuentemente que vender es como
rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para
averiguar si él está capacitado para hacer
negocios con su compañía.
¿Habla Ud. demasiado? Los vendedores que se
enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el
tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a
escuchar (bien sea que él esté interesado o no)

19. ¿Hace Ud. muchas conjeturas? Antes de vender,
examine el problema del cliente completamente.
Para eso, haga preguntas directas y obtenga un
completo entendimiento de la perspectiva del
cliente.
¿Contesta Ud. preguntas no formuladas? Si un cliente
le dice que su precio es muy caro, no le está
pidiendo un descuento, le está pidiendo que Ud.
justifique su precio.
Errores más comunes en Ventas

20. • ¿Hace Ud. demasiadas llamadas de
seguimiento? A veces, los vendedores por una
actitud terca, gastan demasiado tiempo
persiguiendo cuentas que no califican para un
producto o servicio
• ¿Charla Ud. sobre todas las cosas y evita comenzar
la venta? Crear relaciones cordiales es esencial,
pero si la charla superficial no termina, la venta
no comienza
Errores más comunes en Ventas

21. ¿Prefiere Ud. oír que le digan: "Déjeme pensarlo" en
lugar de "No deseo comprar"? Es más fácil
convencerse Ud. mismo que el cliente puede
comprar en el futuro, que admitir que el cliente
no es un candidato calificado para el producto
¿Tiene Ud. un enfoque sistemático para vender?.
Seguir una secuencia específica, y controlar los
pasos durante el proceso de ventas, es vital para
un esfuerzo de ventas organizado, profesional y
exitoso
Errores más comunes en Ventas

22. MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN