El resumen describe los esfuerzos de una compañía de seguros para implementar acuerdos innovadores para clientes de alto riesgo. La compañía desarrolló una estrategia de gamificación para motivar a los empleados a implementar los acuerdos mediante premios como aumentos salariales, vacaciones adicionales y descuentos. El objetivo es cambiar la cultura de los gerentes de no implementar acuerdos y dar seguimiento a los resultados.

1. 8/8/2019
SEGUROS XY, S.A
Autor: Wilkins Cedano.
Datos de identificación de la actividad empresarial.
Como el directorde talentoy cultura de la empresade SegurosXY,S.A, que tiene lamayor participación
enentre lasempresasde aseguradorasde riesgosdelpaísZ,yaque abarca un 56% de laspólizasemitidas
en ese mercado, pero que a pesar de su posicionamiento en el gusto de los consumidores, a la fecha
enfrentaproblemasde pérdidade prospectosimportantes,yaque porsuperfiltradicional ylargadataen
el áreade laventade segurossiendodirigidaporpersonasde generacionescercanasalaedadde pensión,
noha logradoinnovarenlostemasdeflexibilizaciónde losplanesde coberturaarenglonesde altoriesgo,
pero con un gran crecimiento, como son los seguros para autos deportivos, pólizas de vida para
deportistas extremos y cobertura para miembros de las fuerzas armadas o la policía.
Frente al panorama anterior, el consejo de administración de Seguros XY, S.A, coinciden en la
preocupación, por la frecuencia con que los encargados de área, luego de cerrar los acuerdos para el
diseño de coberturas enfocados a ser rentables para la organización y asequibles para ese renglón de
clientes, terminan siendo olvidados y nunca se implementan, dándole una un nicho importante a la
competencia. En ese sentido, hemos incursionado en el compromiso de desarrollar una estrategia de
implementación,atravésde un procesode cambiode una mentalidadorientadaaconseguiracuerdos,a
una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Objetivo:Destacarlaimportanciade lafase de implementación de unacuerdoparaque una negociación
sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
En el proceso encontramos que buena parte de los gerentes del área de negocios se reunían
frecuentemente con el nuevo departamento de desarrollo y estrategia para encontrar una solución al
tema de los clientes de alto riesgo y siempre bajo idear muy creativas e innovadoras de los jóvenes
tecnólogos, terminaban en acuerdos que tenían como propósito ofrecer coberturas con una prima un
poco más elevada, pero razonable, la que sería sustentada con pólizas de reaseguros en entidades
posicionadas en el extranjero, paro a pesar de la disposición del nuevo equipo de estrategias, la
antigüedadymayorjerarquíade losviejosgerentesde lasaéreasde negociosyadquisicionesque muchos
de elloscontabanconaccionesde laempresa,estaban acostumbradosatrabajara laantiguay dejarque
los más nuevos se encargaran del trabajo pesado, al tiempo que trababan el camino, cuando el
departamento de estrategia pedía las aprobaciones pertinentes, para dar seguimiento a los casos que a
su entender no eran tradicionales en la empresa.
En otras palabras,el gran problemaradicaba enque no existíaentre losviejosgerentesde lasaéreasde
negociosyadquisicionesunaculturade evaluaciónde resultados,ni estabanacostumbradosainvolucrar
a terceraspartesensusdiferentesetapasdelprocesode negociaciónyporesodesarrollamoslasiguiente
estrategia de implementación, utilizando tácticas de gamificación:
La fundamentación de la estrategia de implementación con todos los elementos que debe incluir.
En primer lugar colocamos los siguientes retos:

2. Incrementarlascomisionesen10%alosequiposqueaportenmásalacaptaciónde clientesdealtoriesgo,
bajo los esquemas de los acuerdos pautados.
Recomendar ascensos a los empleados que estén dispuestos a fungir como enlace, entre las áreas de
negocios y el nuevo departamento de desarrollo y estrategia para crear un comité de seguimiento y
supervisión de implementación.
Compartir el contenido de la estrategia entre todos los colaboradores involucrados.
Diligenciar un formulario de control de procesos
Realizar encuestas y estudios internos sobre clima laborar.
Realizar lluvias de ideas enfocadas en la implementación de cada acuerdo.
Luego de colocados losretos,el siguiente pasofue laimplementaciónde premiosalos niveles(eficacia,
eficiencia y efectividad), en cuanto al desempeño sobre el seguimiento a los acuerdos:
Cuponesde descuentode unmáximode100dólaresalosempleadosque lleguenacumplirconlospuntos
pautas en los acuerdos (eficaces).
Finesde semanasenhotelestodoincluidoalosempleadosque atravésde susesfuerzosextras,logrenla
fidelización de clientes de alto riesgo con una prima más elevada (eficientes).
Productosde segurosgratuitosalosempleadosquese acojanvoluntariamenteaformarparte del comité
de seguimiento a los acuerdos.
Gastos de colegiatura de hijos menores de edad a los empleados que logren la implementación de los
acuerdos asignados.
Aumento de 2 días a al número reglamentario de vacaciones, a los empleados que logren entregar a
tiempo el resultado de la implementación de los acuerdos.
Acceso a contenidos exclusivos a los gerentes que logren que sus equipos hagan una implementación
efectiva de los acuerdos.
Derecho a participar en sorteos de cantidades de efectivo, a aquellos empleados que ocupen los 20
primeros lugares en productividad sobre los procesos de implementación.
Aumentotransitoriode un30%al salariode losempleadosque ocupenlos3primerospuestosdelranking
de efectividad en la implementación.