Este documento describe un seminario de capacitación para convertirse en asesor comercial de vehículos. El seminario consta de dos fases: la primera fase (70 horas) cubre temas de ventas y vehículos en general, mientras que la segunda fase (100 horas) se enfoca en técnicas avanzadas de prospección y cierre de ventas. El objetivo es preparar a los participantes para que puedan vender vehículos de la empresa Janna Motor's. Los mejores estudiantes serán contratados con un salario garantizado de $1,300,

1. Semillero para Asesores Comerciales

3. Me gradué y no
tengo trabajo

4. Ya se!!!!

5. Voy a vender
Automóviles!!!!!

6. ¿Puede alguien enriquecerse en el mundo de las ventas?
El Mejor Vendedor del Mundo!!!!
¿Qué vendía?: Automóviles
Vendedor Promedio: 5 vehículos (MES)
Joe Girard: 6 vehículos (DIA)
En 15 años vendió: 13.001 autos

7. El Mejor Vendedor del Mundo!!!!
En 1973, vendió 1.425 automóviles!
En medio de la primera crisis del petróleo

8. El Mejor Vendedor de Janna y uno de los mejores de la Red
Ventas de hasta 24 vehículos
mensuales

9. ¿Por qué no alcanzo el objetivo de Ventas?
Por que no tengo la suficiente prospección
Porque tengo la suficiente prospección
pero no cierro las ventas

10. ¿Qué factores afectan el cierre de ventas?
- Actitud del Vendedor
- Debilidad en la técnica de ventas
- Desconocimiento de producto (producto y posventa)
- Desconocimiento de la competencia (producto y posventa)
- Manejo de objeciones

11. ¿Cuántos vehículos podría llegar a vender?

12. Semillero de Asesores Comerciales de Vehículos
Objetivo: - Preparar asesores comerciales para vender vehículos de diferentes marcas
cubriendo temas del proceso de ventas y de producto.
- Vincular laboralmente con la empresa Janna Motor´s a 10 de las personas que
tomen el seminario.

13. Fases del Semillero
Fase 1: Seminario
Un Seminario de 70 horas donde los estudiantes toman un entrenamiento en
formación en ventas y vehículos en general
Fase 2: Semillero
Los estudiantes tomarán un entrenamiento de 100 horas donde aprenderán
técnicas avanzadas de prospección y cierre de ventas de vehículos.

14. Contenido del Seminario
Fase 1: Ventas - Teoría de ventas en general
2. Principios básicos
3. Uso adecuado de herramientas de comunicación
4. Motivadores de compra
5. Venta consultiva
6. Prospección y detección de necesidades
7. Habilidades de venta
8. Cierre
9. Seguimiento
Vehículos en general
Teoría general de autos
Diseño
Componentes del auto
Seguridad Activa
Seguridad Pasiva
Otros tipos de seguridad

15. Contenido del Semillero
Fase 2:
Prospección y Cierre de Ventas
Proceso de venta automotriz (Medios y técnicas de prospección - Técnicas de
cierre de ventas)
Manejo de objeciones
Análisis de la competencia
Mercadeo automotriz (playas de venta)
Misceláneos
ADN Janna Motor´s
Clínica de ventas

16. Duración de cada Fase
Fase 1(Seminario 70 horas): Para todas las personas que se inscriban, el horario es
de 5:30 p.m. a 9:30 p.m. de lunes a viernes y sábados y domingo de 8:00 a.m. a
6:00 p.m.
La fase I se desarrolla en 2 semanas no consecutivas
Fase 2 (Semillero 100 horas): Para las personas que sean contratadas la fase II se
desarrolla en la jornada normal de trabajo de lunes a domingo entre las 8:00 am y
las 6:00 p.m.
La fase II se desarrolla en 2 semanas no consecutivas

17. Aprobación y Certificación
Al finalizar el Seminario el estudiante recibirá un certificado de asistencia emitido
por el Centro Inca, Performance Latinoamérica y Training and Productive
Development. Para aprobar los cursos el estudiante debe presentar una
evaluación alcanzando un mínimo del 80%
Vinculación laboral en caso de no pasar a la Fase II
La persona que no quede escogida inicialmente quedará en la bases de datos para
futuras contrataciones con mayor posibilidad de ser seleccionado, incluso con
otros concesionarios.

18. Caso de Éxito!
Primer Semillero de Técnicos Mecánicos – 13 Estudiantes Contratados

19. Caso de Éxito!
Sergio Arjona: Mejor estudiante del primer semillero de técnicos mecánicos

20. ¿Cuanto gana la gente en ventas?
70% entre menos de 1 millón a 1,5 millones
17% entre menos de 1,5 millón a 2,5 millones

21. Contratación Laboral
Una vez culminadas las 70 horas de la fase I, los asesores escogidos pasan por un
proceso de selección con prueba de seguridad y entrevistas de rigor de acuerdo al
procedimiento de Janna Motor´s
Quienes pasen satisfactoriamente el proceso tendrán un salario garantizado el
primer mes de 1´300.000 mil pesos (durante el primer mes el asesor estará en la
fase II del entrenamiento
Finalizada la fase II el asesor comienza a vender vehículos y el salario depende del
tipo y número de vehículos vendidos. La remuneración está compuesta
básicamente por:
• Volumen de vehículos vendidos
• Uso de la plataforma de prospección
• Índice de Satisfacción del Cliente (CVP)
• Comisión por financiación
A manera de ejemplo una asesor que venda 4 Ford Fiesta y cumpla con los
objetivos de uso de la plataforma y CVP puede recibir un salario de aprox.
2´000.000 millones de pesos

22. Fecha de Inicio, Participantes y Precio
• Fecha Proyectada para el Inicio: 17 abril 2017
• El máximo número de participantes es de 30 personas que serán seleccionadas
de acuerdo a la revisión de las hojas de vida efectuada por Centro Inca y Janna
Motor´s
• Precio Fase 1: Asumido por el estudiante (70 horas) tiene un costo de
Seiscientos Mil Pesos ($600.000)
Fase 2: Asumido por el estudiante (100 horas) una vez se encuentra contratado
tiene un costo de un millón setecientos mil pesos ($1´700.000)
Janna Motor´s le presta el valor del entrenamiento y se lo descuenta en cuotas en
un periodo de 6 meses, o, proporcional a la venta