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Tasación y Mercado
Teoría y Práctica
del
Método Comparativo
en la
Tasación Inmobiliaria
Juan Carlos Piracés Schmidt
2020

Para referenciar esta publicación utilice la siguiente cita: PIRACÉS SCHMIDT, J. C. (2019) Tasación
y Mercado: Teoría y Práctica del Método Comparativo en la Tasación Inmobiliaria. Santiago de Chile.
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Primera edición, 2019
Revisión Julio 2020
©Juan Carlos Piracés Schmidt
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de Derechos Intelectuales, Chile.
Inscripción N° A-306623
Portada: Catalina Piracés Leal
Queda prohibida la reproducción, la comercialización, la transformación y, en general, cualquier otra
forma de explotación, por cualquier procedimiento, de la totalidad o de cualquier parte de esta obra
sin la autorización expresa y por escrito del autor.

Tasación y Mercado
En memoria de Julio Leyton,
excelente colaborador
y mejor amigo

1
Índice
ÍNDICE 1
EL AUTOR 1
ABREVIATURAS 1
PRESENTACIÓN 1
PRÓLOGO 2
INTRODUCCIÓN 5
El concepto de Valor 12
Precio, Costo y Valor 15
El Valor de Mercado 18
Otros conceptos de valor 20
EL MERCADO INMOBILIARIO 27
El funcionamiento imperfecto del mercado inmobiliario 29
Tiempo 31
Espacio 32
Heterogeneidad y segmentación 33
Transparencia 35
Rigidez de la oferta y la demanda 37
Liquidez 38
Los ciclos inmobiliarios 39
En conclusión 42

Tasación y Mercado
EL VALOR DE TASACIÓN 45
Certeza y Tasación 47
El mercado inmobiliario 48
Las particularidades de los inmuebles urbanos 55
La disponibilidad de información 55
La finalidad de la tasación 57
Bases conceptuales de la tasación 60
Principio de Sustitución o de Equivalencia Funcional 60
Principio de Contribución o de Valor Residual 61
Principio de Mayor y Mejor Uso o de Máxima Utilidad 62
Principio de Anticipación o de Equivalencia Financiera 63
METODOLOGÍAS DE TASACIÓN 65
Método Comparativo o de Mercado 70
Método de Costo 72
Método de Renta 79
Método de Valor Residual 84
Método Hedónico 86
Método Multicriterio 88
EL MÉTODO COMPARATIVO O DE MERCADO 89
Análisis de la propiedad 91
La localización y vecindario 92
La propiedad en sí misma 93
Análisis del mercado 94
Muestra del mercado 95
Captura de Información 96
La variable espacial: ubicación, ubicación, ubicación 104
Verificación y validación de la información 106
Tasación del inmueble 107

Primera aproximación al valor 107
Selección de inmuebles comparables 110
Valor adoptado inicial: fuente, negociación, elementos anexos 111
Homologación y ponderación de los testigos 111
Homologación tradicional 113
Ponderación matemática 125
Ponderación de los testigos 126
Valor de Tasación 127
ESTADÍSTICA BÁSICA PARA LA TASACIÓN 133
Análisis estadístico 137
Tipos de variables 138
Análisis estadístico usando Excel 140
La Media y otras medidas de tendencia central 146
Estadísticos robustos de tendencia central 151
Medidas de dispersión o de variabilidad de los datos 154
Grado de confianza y franja de valor 158
En síntesis 161
MÉTODOS DE PONDERACIÓN MATEMÁTICA 163
VALORACIÓN MULTICRITERIO 169
Componentes de la valoración multicriterio 170
Elementos del análisis multicriterio 170
Ratio de Valoración 174
Criterios de selección de la mejor solución 174
Métodos Multicriterio 177
Medición de variables cualitativas 177
Ordenación Simple 177
El Proceso Analítico Jerárquico 178
Principio de construcción de jerarquías 180

Tasación y Mercado
Principio de establecimiento de prioridades 182
Principio de consistencia lógica 187
Cálculo de la ponderación de las variables y alternativas 189
Cálculo del valor del bien 191
Métodos de Ponderación de Variables Cuantitativas 193
Método CRITIC 193
Método de la Entropía 194
Métodos de Ponderación de Testigos 196
Suma Ponderada 196
Programación por Metas (Goal Programming, GP) 197
Comentarios 201
EL ENFOQUE ECONOMÉTRICO O HEDÓNICO 202
Econometría básica para la Tasación 203
La regresión aplicada a la tasación 211
Limitaciones de la Regresión por Mínimos Cuadrados Ordinarios (MCO) 228
Un Ejemplo de Análisis de Regresión con Excel 231
Información del ejemplo 231
Cómo hacer la regresión en Excel 235
ECONOMETRÍA ESPACIAL Y GEOECONOMETRÍA 241
Heterogeneidad espacial 244
Dependencia o autocorrelación espacial 246
Medición de la autocorrelación espacial 250
La dependencia espacial en la econometría espacial 254
La dependencia espacial en la geoestadística 261
En síntesis 275

PALABRAS FINALES 277
ANEXO 1: DEFINICIONES DE VALOR DE MERCADO 281
Definición IVS 2017 281
Definición IVS 2005 284
Otra definición de Valor de Mercado 287
ANEXO 2: PLANILLAS DE ANÁLISIS DE MERCADO 291
BIBLIOGRAFÍA 297

El Autor
Juan Carlos Piracés Schmidt es arquitecto (Facultad de Arquitectura y Urbanismo, Univer-
sidad de Chile, 1980) y máster en valoración inmobiliaria (Universidad Politécnica de Cata-
luña, 2005). Actualmente es tasador independiente.
Ha desarrollado su labor tanto en empresas privadas de tasaciones y consultoría inmobilia-
ria, como Tinsa Latinoamérica, donde fue Director Técnico y de Medios Informáticos (2011-
2014), y en el ámbito bancario, como jefe de Tasaciones en el Banco de Chile (2003 – 2011)
y jefe del Departamento Control de Garantías en el Scotiabank Sud Americano (1999 – 2003).
En el ambito público ha sido miembro del Tribunal Especial de Alzada de la 2ª Serie No
Agrícola, segunda instancia de proceso judicial que conoce de reclamos de avalúos para el
impuesto territorial (1999 – 2011), así como fiscalizador y profesional del Servicio de Im-
puestos Internos (1983 – 1999).
Académicamente ha participado como profesor de la especialidad en diplomados dictados
por las facultades de Derecho (2012-2014) y de Arquitectura, Diseño y Estudios Urbanos de
la Pontificia Universidad Católica de Chile (2012-2014), y por la Escuela de Postgrado de la
Facultad de Arquitectura y Urbanismo, Universidad de Chile (1992-2013, 2010). También ha
dictado cursos de especialización para jueces tributarios y aduaneros en la Facultad de De-
recho de la Universidad Adolfo Ibáñez (2012-2013) y en la Unidad Administradora de los
Tribunales Tributarios y Aduaneros (2014). Asimismo, ha participado como relator en con-
gresos y cursos de la UPAV, Asatch, Colegio de Arquitectos y Centro Chileno de Productivi-
dad de la Construcción, entre otros.
Es autor de manuales de tasación para uso interno en Tinsa Chile S.A., Banco de Chile y
Banco Scotiabank, y coautor del “Manual de Tasaciones para el Subsidio Habitacional”, para
el Ministerio de Vivienda y Urbanismo de Chile.

Abreviaturas
AHP Proceso Analítico Jerárquico - Analytic Hierarchy Process
CBR Conservador de Bienes Raíces, Chile
CRD Costo de Reposición Depreciado
DOM Dirección de Obras Municipales, Chile
INE Instituto Nacional de Estadísticas, Chile
IVS Normas Internacionales de Tasación - International Valuation Standard
IVSC Consejo Internacional de Normas de Tasación - International Valuation Standard
Council
LGUC Ley General de Urbanismo y Construcciones, Chile
MCG Mínimos Cuadrados Generalizados
MCO Mínimos Cuadrados Ordinarios
MINVU Ministerio de Vivienda y Urbanismo, Chile
MOP Ministerio de Obras Públicas, Chile
OOCC Obras complementarias o exteriores
RAN Recopilación Actualizada de Normas, SBIF, Chile
SBIF Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, Chile1
SERVIU Servicio de Vivienda y Urbanización, Chile
SII Servicio de Impuestos Internos, Chile
UF Unidad de Fomento, Chile2
UPAV Unión Panamericana de Asociaciones de Valuación
UTM Sistema de Coordenadas Geográficas - Universal Traversal Mercator
1 La Comisión para el Mercado Financiero, CMF, es la continuadora legal de la SBIF, desde el año 2019
2
Moneda teórica o de cuenta de amplio uso en el mercado inmobiliario chileno, cuyo valor en pesos varía
diariamente según las fluctuaciones que haya experimentado el índice de precios al consumidor en el mes
anterior (1 UF ≈ US$40 a mayo 2019).

1
Presentación
En el ámbito de la tasación inmobiliaria en Chile, el método comparativo o “de mer-
cado” es ampliamente utilizado. Sin embargo, no deja de sorprender la superficiali-
dad y subjetividad con que frecuentemente se aplica: deficiencias conceptuales y
técnicas, uso de muestras de mercado muy pequeñas y sin verificar, homologación
casi inexistente, uso indiscriminado de la media... No es extraño, la mayoría de los
tasadores es autodidacta, se ha hecho en la práctica.
En este contexto surgió el desafío de escribir este documento, un intento por pro-
fundizar en este método. Es una recopilación de las ideas de muchos autores reco-
gidas a lo largo de los años en mis intentos, inconclusos e insuficientes, por cierto,
por comprender el fenómeno del valor inmobiliario. Me disculpo por no citarlos a
todos pues, lamentablemente, no siempre registré las fuentes; solo espero que la
bibliografía incluida al final del libro contribuya a develar la identidad de sus autores.
Las comparto con ustedes para poner en el debate que la tasación realizada con el
método comparativo no es una simple estimación “a ojo” de los valores de los in-
muebles ni tampoco el resultado de aplicaciones informáticas milagrosas. Al con-
trario, requiere aplicar métodos científicos para recolectar muestras de mercado vá-
lidas, analizarlas, evaluarlas y concluir en valores con fundamentos económicos ló-
gicos y coherentes.
Detallaré algunos avances significativos en el uso de herramientas matemáticas y
estadísticas en la tasación. No son una panacea pese a que tendemos a confundir
“calidad” y “precisión” con “complejidad” matemática, olvidando que los resultados
numéricos pueden llevarnos a conclusiones equívocas si nos basamos en datos su-
cios, incompletos o que no verificamos previamente. La tasación es un problema de
información, mala información y mal análisis irremediablemente producen malos
resultados por muy avanzadas y sofisticadas que sean las herramientas que utiliza-
mos. Y como la buena información es escasa, nuestra experiencia, sensibilidad y
entendimiento del mercado son indispensables para suplir sus deficiencias.
Pero queda mucho por pensar, estudiar y discutir, lo cual hace aun más interesante
este desafío. Los invito a compartirlo. Sus comentarios, rectificaciones y sugerencias
son indispensables para avanzar.

2
Prólogo
La sobrevaloración de los activos inmobiliarios que desató la última crisis económica
mundial junto con las normas contables IFRS recientemente adaptadas y las nuevas
normativas bancarias basadas fuertemente en el valor de tasación, están empujando
a quienes demandan esta actividad a exigir altos estándares profesionales mos-
trando de paso la máxima importancia que ha adquirido esta profesión especial-
mente en el mundo económico y financiero.
Para cumplir con estas nuevas expectativas del mercado se requiere contar con pro-
fesionales altamente preparados en las más modernas técnicas y metodología de
análisis y con un conocimiento profundo de los fundamentos sobre los cuales se
basa este análisis. Este cambio radical en la percepción de la importancia de la labor
del tasador y sus nuevas exigencias se instalan irreversiblemente en la profesión y,
siendo realistas, podemos advertir que no hay alternativas para estos expertos que
no sea la actualización de sus conocimientos.
En ese sentido este libro llena un importante vacío para los interesados en perfec-
cionarse en este ámbito, el cual de manera ágil y didáctica nos va repasando los
conceptos fundamentales necesarios para valorar un activo; mostrando las diferen-
tes metodologías que se usan para la medición del valor de mercado de un activo
inmobiliario para finalmente centrar su atención y análisis en el objetivo de este
texto: la metodología comparativa.
La experiencia práctica del profesor Juan Carlos Piracés entre las cuales estuvo ser
responsable del área de tasaciones del Banco de Chile, una de las principales insti-
tuciones financieras de la plaza, junto con su incansable labor investigativa y de
docencia han permitido plasmar en este volumen la indispensable combinación de
teoría y práctica presentada de una manera pedagógica y de estimulante lectura.
Con claridad y sencillez nos va introduciendo en estas materias mostrándonos las
falencias actuales de la aplicación del método comparativo y cómo, con herramien-
tas matemáticas al alcance de cualquiera, se puede llevar esta técnica a niveles de

Introducción
3
alta rigurosidad. No es tarea fácil presentar esto de manera sencilla pero la combi-
nación de fundamentos con ejemplos prácticos permite un recorrido muy fluido al
avanzar por sus páginas en la medida que se va comprendiendo su alcance.
La enorme cantidad de información que hoy se genera a todo nivel está llevando al
nacimiento de una nueva disciplina llamada Big Data, donde lo importante es la
capacidad de interrelacionar esta mega-información para así encontrar un signifi-
cado a estas relaciones. Este interesante libro también es un avance en ese sentido
ya que nos permite, mediante el método comparativo, mirar los datos que se dis-
ponen y su interacción de una manera más profunda. La heterogeneidad propia de
los activos inmobiliarios genera de por sí mucha información la que es posible di-
ferenciar, jerarquizar, asimilar, etc. Esta valiosa información, normalmente no es uti-
lizada en todo su potencial. La lectura de esta obra nos permitirá conocer y aprender
de manera clara cómo es posible utilizar esta información para lograr resultados
que son muy objetivos y con un sólido respaldo.
La brillante mezcla de análisis de los atributos del producto y las herramientas ma-
temáticas para relacionarlas y encontrarle un significado que finalmente desemboca
en el valor más probable del activo, le confiere a este texto un valor único e incentiva
su lectura.
Con toda seguridad el tasador que busca perfeccionarse y estar al día en las más
nuevas y modernas técnicas de análisis se verá recompensado con la cantidad de
ideas y ejemplos que encontrará este libro verdaderamente imprescindible para su
profesión.
Thomas Corthorn Polloni1
1
Thomas Corthorn es Ingeniero Civil de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Actualmente es Ge-
rente del Área Inmobiliaria y Construcción del Banco de Chile, institución de la cual fue Gerente de
Riesgo Inmobiliario y Construcción por más de 15 años.

5
Introducción
Tasar es, principalmente, medir el valor económico de un bien, un acto habitual que
muchas veces hacemos sin darnos cuenta de ello. Siempre que necesitamos o pretende-
mos obtener un bien poseído por otra persona, para comprarlo precisamos lograr un
acuerdo previo sobre el valor de ese bien. Lo cual implica, inevitablemente, que ambas
partes comparemos la satisfacción de poseerlo con el costo de obtenerlo, según sean
nuestros intereses, necesidades y recursos disponibles.1
El cambio de dominio de un
bien, por trivial que sea, implica una apreciación que es una tasación elemental, una
estimación del valor relativo del bien intercambiado. Cualquiera puede hacerlo. El pro-
blema es hacerlo bien.
En un mercado prácticamente perfecto, con información amplia y detallada de los bienes
que se intercambian, la asignación de precios es un proceso simple y casi automático de
lectura de datos (por ejemplo, del precio del dólar, del petróleo, del kilo de pan, etc.). No
sucede lo mismo en mercados de bienes heterogéneos y de baja liquidez como son los
inmuebles, donde los precios transados son difíciles de observar oportunamente. Y esta
información no solo es escasa sino, también, difícil de procesar y analizar adecuada-
mente. En consecuencia, si alguien pretende un inmueble requiere de la intervención de
un experto, el tasador, para que certifique objetiva e independientemente el valor de
dicho bien; es decir, que efectúe una tasación ejerciendo su conocimiento profesional y
del mercado, su habilidad y experiencia. Tarea compleja pues cada interesado tiene su
propia percepción del valor del inmueble, su estimación personal respecto de cuánto
dinero pagaría para comprarlo o cuánto estaría dispuesto a recibir por su venta.
Ante la magnitud de los recursos que intervienen en la gestión, producción y transferen-
cia de un inmueble a sus nuevos propietarios, y la complejidad y riesgos del proceso, al
tasador se le exige cada vez mayor rigor, objetividad y precisión al medir el valor del bien
y, también, rapidez en su respuesta. Para tomar sus decisiones los clientes no solo espe-
ran conocer el valor del inmueble sino también cómo se midió, sus fundamentos y con-
1
Precisamente cuando hay disparidad y no igualdad de valoraciones se produce el intercambio entre dos
personas; cuando valoran más lo que reciben que lo que entregan. Por eso, todo intercambio implica una
negociación, una solución a la controversia respecto del valor que cada parte le asigna al bien.

Tasación y Mercado
6
diciones, única forma de disminuir la incertidumbre propia de toda controversia y nego-
ciación. Incertidumbre que está en la naturaleza de este mercado y es imposible de eli-
minar, independientemente de la objetividad y el profesionalismo del tasador.
No existe la tasación exacta, no podemos dar un valor preciso ante las incertidumbres
propias del mercado y nuestra incapacidad para conocer y medir todas las variables que
inciden en los precios; toda tasación es una estimación en el sentido estadístico y no
podemos asegurar que sea absolutamente correcta y certera. Esta incerteza es recogida
en las principales definiciones internacionales de Valor de Mercado como “el precio más
probable”.2
Para medir este valor, observamos el mercado del bien y estudiamos cómo
actúan sus distintos actores. En nuestras metodologías recogemos sus diversas visiones
y procedimientos para valorar los bienes que transan en el mercado, tales como la de
los compradores y vendedores típicos (enfoque comparativo), de los inversionistas (ren-
tabilidad), constructores y usuarios con requerimientos especializados (costo reposición),
desarrolladores inmobiliarios (valor residual). Todas visiones válidas y muchas veces
complementarias. Desconocerlas o menospreciarlas es negar una parte del mercado.
El ideal es observar y comparar directamente los precios que el mercado fija a los distin-
tos inmuebles que se ofrecen e intercambian, y aplicar los mismos procedimientos de
compradores y vendedores, aunque racionalizados. En consecuencia, conocer las distin-
tas metodologías de tasación, dominar sus reglas, instrumental, limitaciones y las cir-
cunstancias apropiadas para aplicarlas, es parte de nuestra responsabilidad profesional.
Una discusión recurrente es la calidad de las tasaciones. La calidad crea y da confianza,
valor fundamental en el ámbito de las relaciones comerciales y sociales. No es algo abs-
tracto. En nuestro caso es, simplemente, asegurar que la tasación sea lo que debe ser,
que se desarrolle acorde a las normas, criterios y especificaciones previamente pactados
con los clientes, que refleje fielmente el valor de mercado del bien tasado y no otro valor,
valor sustentado en el conocimiento del mercado, la observación y la experiencia.3
Nues-
tro rol de tasadores no se reduce a medir el valor de un bien, sino en demostrar los
fundamentos de esa medición, entender las causas que afectan y determinan el valor.4
2
La precisión de los métodos empleados podremos conocerla solo cuando se produzca la transacción o se
conozca su cuantía, si esta ya ha tenido lugar (Vicente Caballer).
3 Y, operativamente, hacer la tasación bien a la primera y a tiempo, satisfaciendo adecuadamente las expecta-
tivas del cliente y, si es posible, superarlas.
4
Disponer de la trazabilidad de la tasación (constancia de sus fundamentos, los procedimientos seguidos, la
validez y relevancia de la información de mercado considerada, valores, correcciones y cálculos efectuados,

Introducción
7
En algunos países que han regulado esta actividad, el tasador debe demostrar periódi-
camente que ha mantenido y renovado sus conocimientos profesionales. Es decir, per-
feccionamiento real, controlado y permanente. Incluso, puede exigírsele contratar segu-
ros de responsabilidad civil que permitan indemnizar a los clientes afectados por una
eventual actuación errónea del tasador.
No es el caso chileno, lamentablemente. En Chile carecemos de normas sobre cómo
debería ser esa tasación. La carencia de una certificación de los tasadores y de normas
oficiales que regulen su quehacer, como sucede en otras áreas económicas con las nor-
mas IFRS/NIC de contabilidad, dificulta la evaluación de esta calidad. En principio, cual-
quiera puede tasar y de cualquier modo o como instruya el cliente, aunque institucio-
nalmente la tasación se entiende como una extensión natural de las incumbencias pro-
pias de algunas profesiones (arquitectos, ingenieros civiles, constructores, agrónomos,
etc.), profesionales que no necesariamente tienen una formación específica en tasacio-
nes. La mayoría es autodidacta, se ha hecho en la práctica, sin conocer algunos de los
conceptos básicos que rigen la tasación.
Sin perjuicio de que algunos tasadores a veces alcanzan una gran precisión en el valor
medido apoyándose en su intuición y criterio personal, su actuar subjetivo es insosteni-
ble en estos tiempos, si bien no hay arbitrariedad ni falta de calidad técnica ni menos
que influyan los intereses personales del tasador. Se trata de un proceso racional del
experto pero con hipótesis y criterios lógicos poco transparentes, lo cual dificulta expli-
citarlo, demostrar y validar sus resultados, por muy rico y sensible que sea este proceso.5
Y pese a la urgencia del día a día, necesitamos superar este empirismo, este hacer como
artesanos, repetitivamente, y volver a pensar en nuestra actividad,6
con una actitud
la exactitud e incertidumbre del resultado obtenido, etc.), nos permite aportar las pruebas de calidad para,
en caso de necesidad, reconstruir, verificar y validar todo el proceso que llevó al valor de tasación, comuni-
carlo y aclarar rápidamente las dudas de nuestros clientes.
5
Entendemos por intuición aquel conocimiento directo e inmediato que no sigue un camino racional para
relacionar la información disponible con las experiencias previas y que es inexplicable, por lo tanto, aunque
la conclusión sea totalmente válida y adecuada al caso. Con la intuición seleccionamos la información rele-
vante en cada situación particular, guardada en nuestra memoria producto de la experiencia cotidiana, la
formación académica y la actividad profesional específica, pero la solución así obtenida es muy difícil de
exponer ante un cliente (basado en Wikipedia y en la presentación de Germán Díaz Carvajal, en el Congreso
Argentino de Tasaciones San Luis 2010).
6 Podríamos progresar si, por ejemplo, fuésemos capaces de exponer y discutir sobre nuestros trabajos en un
ambiente de reciprocidad profesional, con los debidos resguardos éticos y de confidencialidad. Pero, increí-
blemente, desperdiciamos todo un acervo profesional fruto de muy buenas investigaciones realizadas por
numerosos colegas tasadores que, sin embargo, son y seguirán siendo desconocidas para casi todos.

Tasación y Mercado
8
proactiva, curiosa, crítica, incluso inconformista, hacia el estudio, la investigación y nue-
vas formas de ver y comprender el problema del valor y del mercado inmobiliario, pues
vivimos en ciudades y economías en continuo cambio.7
Y en esta realidad, en que valoramos más el tiempo que el contenido, el papel emitido
que el valor medido, apreciamos una tendencia inquietante a las tasaciones “a la carta”,
a entregar el valor que se pide, que “se necesita” para que el negocio resulte o para
“cumplir con la norma”,8
descuidando medir correctamente el valor del bien.9
Joseph Roca plantea que “la insuficiencia de conocimientos teóricos existente aún en la
mayoría de los tasadores, unida al débil conocimiento que suele tenerse del funciona-
miento del mercado inmobiliario, condiciona a menudo una práctica de valoración rela-
tivamente heterogénea. A la incertidumbre intrínseca relativa al concepto mismo de va-
lor, así como a su determinación y medida, se añade la borrosidad extrínseca de los
limitados conocimientos y experiencia del tasador. De ahí que el resultado sea en oca-
siones decepcionante: la divergencia, a veces incluso acusada, en la estimación del valor
por tasadores distintos. Sin embargo, quedarse ahí, sin investigar las causas que condu-
cen a tal divergencia, para afirmar el carácter acientífico de la valoración, dada su esencia
subjetiva, es un error de calibre. Es quedarse en las formas y no ver el fondo del pro-
blema”.10
El método comparativo o “de mercado” es el más requerido en Chile pero se aplica en
forma muy básica, imperfecta, si no errónea. Apremiados por el tiempo y los bajos
honorarios, muchas veces nos limitamos a promediar los valores encontrados de unos
7 En Internet hay abundante y valioso material si uno se da el tiempo y la maña para buscarlo.
8 Para garantías de créditos en instituciones financieras, “las valorizaciones deben estar amparadas por tasa-
ciones o certificaciones” de su valor (Circular SBIF N° 2.918/1.213, 30.01.98. Capítulo 12-3, RAN, Título IV Valor
de las Garantías, punto 1.c.).
9
Desestimamos las lecciones de la reciente crisis “subprime” del mundo desarrollado y la responsabilidad de
los tasadores en ella. Sin menospreciar los aspectos éticos, para muchos tasadores es un tema de sobrevi-
vencia ante la presión de los demandantes institucionales de tasaciones que exigen, con rapidez y a un mí-
nimo costo, ratificar los valores acordados entre las partes en lugar de medir el valor de mercado de las
propiedades. No es extraño que en algunas instituciones financieras las tasaciones sean un tema operativo y
no de riesgo, y que les basta una declaración de las “empresas de tasaciones” para suponer que sus tasadores
son profesionales expertos y calificados y sus metodologias, procedimientos y valores adecuados, sin verifi-
carlos. Olvidan que en Chile no existe regulación ni requisitos técnicos especiales ni de capital para la cons-
titución legal de estas empresas, ni calificación independiente de los tasadores.
10
Roca Cladera, Josep “La teoría del valor y la valoración”, documento docente del Máster en Valoraciones
Inmobiliarias de la Universidad Politécnica de Cataluña, 2002.

Introducción
9
pocos inmuebles aparentemente similares, sin mayor profundidad en el análisis. Pero la
tasación realizada con este método comparativo no es una simple estimación “a ojo” de
los valores de los inmuebles. Al contrario, medir un valor desconocido a partir de los
precios conocidos de inmuebles similares, requiere aplicar métodos científicos de análi-
sis para recolectar muestras de mercado válidas, analizarlas, evaluarlas y concluir en va-
lores con fundamentos económicos lógicos y coherentes.
La tasación es una cuestión de información. En su esencia consiste en saber buscar,
validar, analizar y relacionar los antecedentes disponibles en el mercado, calificar y cuan-
tificar los distintos factores que pueden afectar el valor de un bien. Es fundamental ob-
tener una muestra confiable y representativa de precios comprobados de otros inmue-
bles similares al que tasamos, recogida directamente del mercado. Pero ¿cómo analiza-
mos estos datos para estimar el precio más probable del inmueble?, ¿qué elementos
técnicos nos permiten acercarnos objetivamente a ese valor?, luego de comparar y medir
esa heterogeneidad de atributos de los inmuebles ¿cómo medimos su influencia en el
valor? Si bien la experiencia es muy importante en la tasación, no siempre tendremos la
pericia suficiente para abordar cualquier tipo de tasación. ¿Y qué sucede cuando dicha
experiencia no existe?
Dada la variabilidad natural del mercado, es imprescindible construir una gran base de
ofertas, ventas, arriendos y costos de construcción, información verificada y actualizada
de dicho mercado, pues nuestras estimaciones de valor serán tan buenas como los datos
en que nos apoyemos. A mayor incertidumbre, mayor será la cantidad y calidad de la
información requerida. A mayor cantidad, calidad y organización de la información, más
fácil será su análisis y, por lo tanto, nuestra tarea. Hoy en día, pese a la abundancia de
datos, la información sigue siendo un recurso escaso y valioso. Esto nos obliga a esfor-
zarnos permanentemente por capturar más y mejor información, íntegra, fidedigna y
oportuna. Sin embargo, todavía observamos tasaciones que se sustentan en datos ex-
tremadamente vagos, incompletos y sin verificar, o que simplemente se basan en otras
tasaciones del mismo profesional.
Aunque dispongamos de suficiente información de inmuebles “comparables”, como la
similitud debe abarcar todas las características del bien, el método comparativo se apoya
en diversas técnicas estadísticas y matemáticas para asegurar una correcta utilización de
la información disponible. Gran parte de los datos que utilizamos, como el valor mismo,
las superficies, antigüedades, etc., son numéricos y, por lo tanto, factibles de analizar
estadísticamente. De hecho, para estimar el valor de mercado de un inmueble nuestra
primera aproximación es calcular la media de los valores de otros similares. Sin embargo,
aunque parezca tan cotidiano y lógico -y también lo hacen nuestros clientes- no siempre

Tasación y Mercado
10
refleja la realidad del inmueble ni representa adecuadamente la variabilidad de los pre-
cios ni su probabilidad de ocurrencia, aunque incluyamos algunas medidas de dispersión
de los datos. Los números pueden ocultarnos aspectos relevantes de los datos estudia-
dos.11
El problema es complejo, dada la heterogeneidad de los bienes. Como no hay
inmuebles idénticos al que tasamos sino solamente similares, estamos obligados a ajus-
tar o ponderar los valores, a homologar, corrigiendo las diferencias entre los inmuebles
comparables y la propiedad a tasar.
El valor de mercado no es un número mágico, único e invariable por el cual se pondrían
de acuerdo un comprador y un vendedor típicos. Dos inmuebles distintos pueden tener
un mismo precio más probable (en apariencia, un mismo "valor"), pero diferir amplia-
mente en los precios que efectivamente se piden o pagan por ellos. De ahí que para
cuantificar el valor de mercado con precisión y rigor estadístico necesitamos establecer
un umbral de probabilidad o rango de valor (el "precio más probable"), en lugar de un
único valor. Así acotaremos el grado de error en nuestras predicciones ante la variabili-
dad y dispersión de los datos que encontramos en el mercado. Es más adecuado dar
probabilidades y no valores precisos pues no conocemos con certeza absoluta cómo
funciona el mercado ni podemos medir todas las variables que considera en el valor de
un inmueble.
Para superar los inconvenientes de los métodos tradicionales de tasación, metodologías
alternativas y complementarias, como la econometría clásica y la espacial, la geoesta-
dística y la valoración multicriterio, se están incorporando paulatinamente a nuestro
instrumental de trabajo, proporcionándonos nuevas visiones para entender el mercado
y el fenómeno del valor de los inmuebles en el espacio y, por supuesto, herramientas
objetivas y transparentes para medir el valor o cuantificar esos ajustes. Pero queda mu-
cho por investigar y desarrollar para que su uso sea práctico y estén al alcance de la
mayoría de los tasadores, continuamente salen en nuestra ayuda nuevas y mejores apli-
caciones informáticas que permiten efectuar análisis estadísticos y econométricos con
rapidez y sin necesidad de dominar las complejas fórmulas matemáticas involucradas.
Incluso con herramientas gráficas que facilitan la comprensión de los resultados. Y tam-
bién es más fácil equivocarse pues, a menudo, confundimos “calidad” y “precisión” de la
11 Con las capacidades de cálculo de los PC’s, hoy es muy fácil efectuar esas operaciones, sin importar su can-
tidad. Asimismo, cada vez encontramos más datos en internet que podemos capturar masivamente, aumen-
tando los riesgos de tener información errónea y resultados equivocados, si damos más importancia al uso
de estas herramientas que a la materia prima con la que operamos. Si los datos básicos son incorrectos o
incompletos, carece de importancia emplear posteriormente fórmulas matemáticas o estadísticas complejas.

Introducción
11
tasación con “complejidad matemática”.12
Los resultados numéricos pueden ser total-
mente erróneos si conceptual o lógicamente planteamos mal el proceso, si nos basamos
en datos no verificados, o si olvidamos medir e incluir todos los factores cualitativos y
cuantitativos relevantes que afectan el valor de mercado de un inmueble. Pero utilizar
aplicaciones matemáticas sofisticadas sin saber de tasaciones, de la ciudad y del funcio-
namiento del mercado inmobiliario es tan peligroso como ignorar la existencia de estas
herramientas. Es con nuestro entendimiento del mercado, nuestra experiencia y sensibi-
lidad que podemos suplir las deficiencias de la insatisfactoria información de mercado.
La tasación es, en sentido estricto, una medición económica y nuestra responsabilidad
profesional es hacerla objetivamente, en ningún caso es una actividad subjetiva. Todo lo
contrario: el proceso de tasación es racional, objetivo y ordenado. La aplicación de estas
metodologías y herramientas permiten mejorar este proceso y profundizar el conoci-
miento del mercado, optimizando el procesamiento y el análisis de la información dis-
ponible, con una mayor fiabilidad y transparencia en las decisiones del tasador en el
momento de determinar el valor de un inmueble. Todo se puede hacer un poco mejor
que antes.
Ayuda conocer y aplicar las normas de tasación que algunas instituciones internacionales
han dictado para armonizar criterios y prácticas, para definir un lenguaje común, fijar los
requisitos para realizar las tasaciones y elevar su calidad, aunque no sean obligatorias
legalmente en nuestros países.13
Estas normas son recomendaciones profesionales estu-
diadas y discutidas continuamente por especialistas, dinámicas y perfectibles. Por su na-
turaleza armonizadora, son disposiciones generales y no suelen entrar en detalles técni-
cos con la profundidad de los avances teóricos o los desarrollos prácticos más recientes,
lo cual desanima a quienes buscan "recetas" sencillas aplicables a cualquier bien, en cual-
quier situación y momento, lo cual obviamente no encontrarán. La ética es un capítulo
relevante en todas ellas pues en sus objetivos está orientar a los tasadores en su labor,
su conducta y sus responsabilidades profesionales. No podemos descuidar el interés de
nuestros clientes ni olvidar que necesitan un trabajo diligente, prolijo, un buen análisis
de los datos disponibles y una adecuada fundamentación de los resultados.
12 Hay que apreciar el aporte de investigaciones en otras áreas (como las redes neuronales, las teorías de juegos
y del caos, análisis factorial, matemáticas borrosas, análisis de grupos, de componentes principales, etc.) para
comprender el comportamiento del mercado urbano y el fenómeno del valor.
13 Por ejemplo, las Normas Internacionales de Valoración IVS, las Normas Europeas de Tasación de Bienes In-
muebles (Tegova), las normas del Royal Institution of Chartered Surveyors o las Uniform Standards of Pro-
fessional Appraisal Practice (USPAP) norteamericanas y, en particular por su gran influencia en Latinoamérica,
las normas españolas de valoración de bienes inmuebles (Orden ECO/805/2003).

Tasación y Mercado
12
El concepto de Valor
El objetivo principal de la tasación inmobiliaria es medir el valor de mercado de un
inmueble, el precio más probable en el que se podría comprar o vender en un momento
dado, “a priori”, antes que ocurran la eventual negociación y el intercambio, sobre la
base de los antecedentes obtenidos del mercado. Las típicas preguntas que nos hacemos
son ¿cuánto vale tal propiedad?, ¿cuánto está dispuesto el mercado a pagar por ella
ahora?, ¿por qué esa cantidad y no otra? ¿es una buena inversión comprarla?, ¿se man-
tendrá, subirá o bajará su precio en un futuro?,14
Es decir, la tasación no depende en
absoluto de la valoración subjetiva que el bien pueda merecer a un interesado, sino que
expresa el precio que se espera que el mercado le fije.15
El valor de un bien se manifiesta cuando no teniéndolo lo necesitamos o, teniéndolo,
necesitamos otros que valoramos más. El bien carece de valor en sí mismo, solo tiene
valor en cuanto aparece la necesidad. Esta despierta nuestro interés en el bien y lo hace
atractivo, deseable, en razón a la utilidad que percibamos por poseerlo dada:
 su capacidad para satisfacer esa necesidad, otorgar el servicio, proveer agrado o de-
leite (valor de uso),
 su capacidad para producir objetos, ingresos o rentas que satisfagan dicha necesidad
(valor de renta), y
 el poder que da su posesión para obtener o comprar otros objetos (valor de cambio).
Pero la utilidad y deseabilidad no determinan por sí solas el valor de un bien si no es
escaso16
y susceptible de intercambio con otras mercaderías. Este valor no tiene sen-
tido económico si no podemos medirlo y expresarlo en una cifra concreta de dinero, el
“precio”. Este precio depende de:
14 En ningún caso, las preguntas a responder son ¿cuánto quiere el cliente que valga? ni ¿cuánto se necesita
para facilitar el negocio? Estas preguntas, planteadas muchas más veces que las que uno quisiera, tampoco
pueden condicionar al tasador, si este es un profesional independiente y objetivo.
15 Von Mises, citado por Ricaud, Luis (op. cit.). Caballer diferencia “tasación” cuando se pretende asignar un
valor económico a un bien, cuya naturaleza es estrictamente económica (una máquina, una casa), y “valora-
ción” para asignar un valor económico a un bien o servicio que, además de su naturaleza económica cuanti-
ficable, posea otros valores, como el artístico y cultural, o aspectos de difícil cuantificación y de naturaleza no
estrictamente económica como un cuadro, una colección de monedas o una empresa (op. cit.).
16
El aire es un ejemplo típico: no es solo útil, indispensable para la vida, pero no tiene valor económico. Nadie
intenta venderlo porque no es escaso en relación con la demanda, que no tiene disposición a pagar por él.

Introducción
13
 la disposición a pagar de cada interesado y su capacidad adquisitiva en ese mo-
mento; y como sus necesidades, motivaciones, circunstancias particulares de cada
uno son diferentes, estarán dispuestos a pagar distintos precios por ese mismo bien,
 la capacidad o habilidad de negociación de las partes y
 la disponibilidad de la información que manejen, sus conocimientos de la utilidad
relativa de los bienes y/o servicios, y sus expectativas económicas.
La utilidad que satisface un bien y su escasez o disponibilidad temporal limitada son
normalmente factores relacionados con la oferta. En cambio, la deseabilidad, el desper-
tar interés en otro (las preferencias de los consumidores) y el poder adquisitivo, son
factores relacionados con la demanda. Entonces, el valor depende de para qué, para
quién y cuándo.
En el mercado inmobiliario, el valor de uso representa la utilidad que reporta un deter-
minado inmueble a su poseedor en su localización específica (una casa habitación, por
ejemplo, como bien de consumo). En cambio, el valor de cambio es la suma de dinero
con la cual se le retribuiría en su venta o arriendo (el bien como inversión). Algunos
inmuebles tienen un alto valor de uso y un inferior valor de cambio, por ejemplo, los
parques y las calles. En un mercado transparente y competitivo, sin acciones especulati-
vas ni monopólicas significativas, se tiende a un cierto equilibrio entre la oferta y la de-
manda y los valores de uso y de cambio tienden a coincidir. Habitualmente, las tasacio-
nes apuntan al valor de cambio.
En una economía de mercado, donde se reconoce el derecho de propiedad sobre los
bienes, el libre juego de la oferta y demanda establece los precios de los distintos pro-
ductos y servicios, con continuos ajustes para igualar la cantidad que la gente quiere
comprar con la cantidad que se quiere vender. Así, para un determinado precio habrá
también una cantidad de oferta y demanda dispuestas a intercambiar el bien apreciado.
El mercado establece precios, cantidades a transar y velocidades de venta, en una ince-
sante búsqueda de equilibrio entre todos los factores que interactúan en él (oferta, de-
manda, tiempo, ingresos, riesgo, financiamiento, sueños, modas…). Es precisamente esta
falta de equilibrio y la competencia entre los factores, prevaleciendo uno y luego otros,
lo que asegura el funcionamiento del mercado y lo saca de la inercia.
El mercado lo constituimos todos, personas y empresas, actuando libremente en el do-
ble rol de demandantes o consumidores de una diversidad de bienes y servicios que
necesitamos y, a su vez, de oferentes o vendedores de otros que tenemos, producimos
o proveemos para satisfacer esas necesidades. Personas con distintas expectativas y ni-
veles de aversión al riesgo concurrimos a intercambiar bienes en un entorno cambiante.

Tasación y Mercado
14
Allí nos encontramos, respondiendo a las relaciones de oferta y demanda, comprando
o dejando de comprar, vendiendo o dejando de vender, a los precios que nos parecen
adecuados, de acuerdo con nuestras propias necesidades y deseos, a nuestras capacida-
des, conocimientos y comprensión de la utilidad y escasez relativa de esos bienes y ser-
vicios. Así, en esta competencia todos contribuimos a la formación de los precios.
Cuanto más oferentes y demandantes concurran en el mercado, menor será la influencia
de cada uno en la formación del precio. En principio, el vendedor pone el precio que
quiere. Pero no es tan fácil. La interacción entre muchos sujetos que ofrecen un bien y
otros muchos que se interesan en él estimula la competencia. Si en un momento tene-
mos muchos bienes similares ofreciéndose y muchos posibles compradores interesados,
los precios se ajustarán variando inversamente con los incrementos en la cantidad ofer-
tada y directamente con los aumentos en su demanda. Si el precio supera su costo de
producción, las ganancias generadas atraerán a otros productores o poseedores de esos
bienes quienes, al aumentar la oferta en el mercado, provocarán una baja en su precio y
estimularán un aumento del consumo. Pero si el costo de producción es superior al pre-
cio, las pérdidas harán que los proveedores disminuyan la oferta e, incluso, dejen de
producir. Y ante una oferta constante de un bien, el interés de muchos individuos hará
que suba su precio y, al contrario, la falta de demanda tenderá a reducir su valor. Es decir,
tendremos muchos precios diferentes que fluctuarán en un rango de valores, cada uno
reflejando las circunstancias particulares del intercambio.
En general, nuestro comportamiento económico es racional pues intentamos maximi-
zar nuestros beneficios netos.17
En el intercambio de bienes compradores y vendedores
tenemos percepciones diferentes acerca de lo que estamos otorgando y recibiendo con
el cambio; percibimos que obtenemos ventajas con el intercambio y que nos beneficia
y, por lo tanto, valoramos (en forma libre, condicionada o por múltiples razones) más lo
que recibimos que lo que entregamos a cambio. En esta competencia, como cada uno
tiene libertad para vender o comprar a los precios que estime convenientes a sus intere-
ses, el precio que estaremos dispuestos a pagar puede o no tener relación alguna con
los valores que pueden asignarles otras personas a esos bienes o nosotros mismos en
17 Algunos investigadores plantean que las personas no necesariamente tomamos decisiones racionales desde
un punto de vista económico sino más bien decisiones “razonables”, debido a nuestra limitada capacidad
para procesar información (“racionalidad acotada”). Simplificamos la evaluación de los resultados fijando un
nivel aceptable de aspiración, para así reducir la necesidad de obtener información suficiente para evaluar las
alternativas: la gente no optimiza, solo “satisface”, se conforma con una alternativa satisfactoria.

Introducción
15
otras circunstancias.18
Los dueños de una propiedad con un negocio funcionando, los
inversionistas inmobiliarios, las compañías aseguradoras, los avaluadores tributarios, los
liquidadores y los compradores con intereses especiales pueden asignar valores diferen-
tes a la misma propiedad por razones igualmente racionales y válidas.19
En otras palabras, el precio, en cuanto punto de equilibrio, es solo una situación especí-
fica y circunstancial. De hecho, existen tantos precios como transacciones concretas. Pero
la competencia hace que esas transacciones tiendan a realizarse dentro de ciertos már-
genes y los precios converjan. Un número suficiente de transacciones nos indicará el
consenso de compradores y vendedores en torno a un precio. Entonces podremos
acercarnos a un "valor más probable", o más bien, a un posible rango en el que se en-
contrará ese valor más probable, que todavía no sería el precio de mercado, pero sí el
precio más probable en el mercado en ese momento.
Precio, Costo y Valor
En el lenguaje cotidiano usamos como sinónimos los términos precio, costo y valor, pese
a ser conceptos diferentes.20
El precio se refiere al intercambio real de un bien o servicio;
el costo refleja los gastos de producirlo y el valor representa el precio más probable que
pueden acordar compradores y vendedores de ese bien o servicio.
 Costo es la cantidad requerida para crear o producir el bien o el servicio. Es, por lo
tanto, un monto relacionado con la producción y no con el intercambio. Una medida
del valor del inmueble es el costo de reemplazo y dependerá de la dificultad de ob-
tenerlo o del tiempo necesario para producirlo.21
Una vez construido el inmueble, el
costo pasa a ser un hecho histórico.
18 Las experiencias anteriores, los hechos recientes, así como las emociones. temores, costumbres y modas ejer-
cen una fuerte influencia en nuestra conducta y constituyen la parte aleatoria del mercado y de los precios.
19
Una transacción en particular no es representativa, por sí misma, del valor de mercado de un bien. Incluso,
algunas decisiones individuales pueden ser erróneas, reflejándose, por ejemplo, en la cantidad transada, en
costos de ineficiencia (rentas olvidadas como arriendos, intereses, etc.) y en la velocidad de venta, que puede
llegar a ser muy lenta, ineficientemente baja, si un oferente sobrestima el precio del bien que comercializa.
20 "Todo necio confunde valor y precio" (Antonio Machado, Proverbios y Cantares, “Poesías”, Ed. Losada S. A., 9ª
edición, 1970, Argentina). “El precio es lo que pagas y valor lo que obtienes” (Warren Buffett, citado en El
Mercurio, Santiago, 5/9/2010).
21
El costo es una medida de los recursos que sacrificamos para obtener o elaborar un producto. Una vez em-
pleados ya no podemos utilizarlos con otros fines (costo alternativo). A corto plazo, no influye en el precio:

Tasación y Mercado
16
 Precio es la cantidad de dinero pedida, ofrecida o pagada por un bien o servicio, lo
que un comprador particular está realmente dispuesto a pagar y un vendedor parti-
cular está dispuesto a recibir en las circunstancias específicas de una transacción. El
precio pagado es un acuerdo o equilibrio de valor particular para ese bien, en ese
momento, entre un vendedor y un comprador concretos. Es algo absolutamente real,
intercambio de un inmueble por dinero en una transacción efectiva y, también, un
hecho histórico. Para el comprador, el precio pagado por un inmueble será su costo.
 Valor es el precio al que con mayor probabilidad se realizará la transacción de un
servicio o bien disponible para su adquisición, y refleja la opinión del mercado sobre
los beneficios que obtendrá quien posea el bien o reciba sus servicios. En cuanto
valor de cambio, no es un hecho sino un monto hipotético, teórico, una estimación
del precio más probable que se pagará por ese bien en un momento dado, obtenido
a partir del análisis económico y estadístico de precios y otras variables. Puede apro-
ximarse o diferir del precio real pagado o del precio futuro que se acordará si la
transacción tiene lugar.
Es decir, el precio refleja las circunstancias específicas de una compraventa, mientras el
valor refleja las condiciones normales esperadas del equilibrio oferta/demanda. De ahí
que valor y precio solo se identifiquen bajo condiciones de funcionamiento perfecto del
mercado inmobiliario.
Es el proceso de intercambio en el mercado entre la oferta y la demanda el que fija el
precio. Salvo en mercados monopólicos como sucede con el suelo urbano, el costo del
proceso de producción no define el precio del producto; este no se crea sumando todos
sus costos más el margen del productor sino que, al contrario, el mercado le asigna un
precio al producto a partir del cual el productor moldeará sus costos ajustándose al me-
jor precio del momento.
El producto puede salir al mercado por encima o por debajo de sus costos, eso lo decide
el productor. Ciertamente, para el productor, su costo más beneficio fija el precio mínimo
para ofrecer ese producto en el mercado. Al menos pretenderá cubrir sus costos en fun-
ción del riesgo, el tiempo y el esfuerzo de producirlo para, luego, ofrecerlo y encontrar
simplemente ganaremos más o meno, pero a largo plazo los condiciona pues atrae o aleja la competencia.
Tratándose de inmuebles, el costo incluye las inversiones y gastos efectuados para la compra del terreno y la
construcción del inmueble, incluyendo autorizaciones, proyectos, dirección técnica de la obra, financiamiento,
promoción, impuestos y beneficio empresarial, así como los gastos posteriores a la adquisición y que un
comprador bien informado podría negociar en el precio (por ejemplo, el costo de reparar o reemplazar es-
tructuras, eliminar la contaminación ambiental o gestionar cambios normativos para permitir su desarrollo).

Introducción
17
la suficiente demanda que necesita y desea ese producto y que tiene los recursos eco-
nómicos para adquirirlo. Según sea la reacción de la competencia y el mayor o menor
interés y demanda del consumidor, se impulsará al alza el valor de la oferta (y el produc-
tor obtendrá un margen de ganancia razonable) o bien hacia a la baja. Si hay pérdidas,
en una segunda oportunidad el productor considerará si vale la pena seguir insistiendo
o es mejor dedicarse a otra cosa.22
Mientras menos homogéneo sea el mercado, más
compleja será la tarea de regular ese precio.
Sin duda alguna los vendedores intentarán subir el precio de oferta al cual querrán ven-
der sus viviendas, pero el precio no lo fijan ellos sino que dependerá de la interacción
con los compradores. El precio de mercado iguala la disposición a vender de los vende-
dores con la disposición a comprar de los compradores. Si estas disposiciones cambian,
los precios se ajustan. Si aumentan los compradores pero se mantiene la oferta, los pre-
cios subirán. Si se mantiene la demanda y los costos se incrementan para todos los pro-
ductores el precio del producto final también se incrementará, pero si son pocos los
compradores y muchos los vendedores en un determinado mercado o si nadie tiene el
necesario poder adquisitivo, el precio podría, incluso, bajar. Entonces, el precio es un
factor de atracción o expulsión de quienes actúan en el mercado. Precios baratos atraen
a quienes no son habituales demandantes de ese mercado. Por el contrario, los precios
altos ahuyentan a la demanda pero incentivan a la oferta.
Sin embargo, una transacción determinada puede desviarse considerablemente de "el
precio" de mercado debido a modas, emociones. errores (por ejemplo, falta de informa-
ción sobre la verdadera calidad del bien), o la participación de un vendedor o un com-
prador demasiado grande. En estos casos, el precio que pagamos tiene poco de las fuer-
zas competitivas de oferta y demanda.
22 El promotor inmobiliario sabe que el precio ya está en el mercado. Cuando proyecta construir casas para la
venta, no fija su precio sobre la base de sus costos y utilidad. El rango de precios probables y razonables para
sus casas lo averigua en el mercado, fijándose en las cualidades de las viviendas que compiten por igual
demanda. Ahí define las características de su proyecto. Si su estructura de costos le permite tener una utilidad,
entonces ingresará en el negocio de las casas. Y por supuesto, si entra en el mercado aumentará la oferta y
bajará el precio si la demanda no aumenta. Aunque el precio ya está fijado por el mercado, va cambiando
permanentemente también por las mismas pujas del mercado.

Tasación y Mercado
18
El Valor de Mercado
En un sentido amplio, el valor es la relación entre algo que se tiene en propiedad e
individuo(s) que quiere(n) poseerlo. A un bien se le pueden asignar muchos valores pues
hay diversos conceptos o clases de valor cuyas definiciones ofrecen distintas perspecti-
vas sobre los valores alternativos que pueden darse a un bien o servicio en el mercado.
De hecho, rara vez hablamos de “valor” a secas, sino de valor con algún apellido que lo
califique y precise. Identificar claramente el tipo específico de valor medido en cada ta-
sación es imprescindible para evitar malentendidos y potenciales aplicaciones equívocas
de nuestra estimación.
El Valor de Mercado es el tipo de valor más utilizado y se define como:
La cantidad estimada por la cual un activo o pasivo se intercambiaría en la fecha
de la tasación entre un comprador y un vendedor dispuestos, en una transacción
independiente, después de una adecuada comercialización en la cual las partes
hayan actuado con conocimiento, prudencia y sin presión.23
Una definición alternativa del Valor de Mercado es:
"El precio más probable, referido a la fecha de la tasación, en efectivo, o en tér-
minos financieros equivalentes, que el inmueble (o el derecho sobre el mismo
que se evalúa) alcanza en un mercado abierto y competitivo, actuando compra-
dores y vendedores de forma prudente, según su propio interés, con conoci-
miento del mercado y no motivados por estímulos indebidos".24
El concepto de Valor de Mercado refleja las percepciones y acciones colectivas de un
mercado, el reconocimiento de la utilidad de un inmueble por el mercado en el que tiene
lugar hipotéticamente el intercambio de su propiedad.25 Excluye todos aquellos factores
23 Definición de las IVS. Vea la definición comentada en el Anexo N° 1.
24 Definición extractada de Roca Cladera, Josep. Vea la definición comentada en el Anexo N° 1.
25
El valor de mercado implica que:
 existe alguien que desea comprar, pero no está obligado a hacerlo ni dispuesto a comprar a cualquier
precio basando en un mercado futuro hipotético cuya existencia no puede demostrar o predecir, sino de
acuerdo con la realidad del mercado actual y sus expectativas reales. El valor está determinado en función
del “comprador típico”, el habitante mayoritario del barrio o sector, con sus características socioeconó-
micas, culturales, raciales, etc.

Introducción
19
que son específicos para un determinado propietario, comprador o vendedor pero que
no son compartidos por todos los actores del mercado, como pueden ser las sinergias
entre un activo y otros activos propiedad del mismo comprador o vendedor, beneficios
tributarios, mayor capacidad de explotación, etc. Tampoco tiene en cuenta los costos de
transacción ni los impuestos que deba pagar cualquiera de las partes como resultado
directo de la transacción. Como estimación estadística debe contemplarse el margen de
error de esta estimación, el rango de variabilidad del valor estimado.
Como concepto teórico el valor de mercado es objetivo. No representa "nuestro grado
de creencia", ni "nuestra opinión" acerca de lo que los precios deberían ser, sino la mag-
nitud o dimensión misma de lo que los precios realmente son. El valor de mercado, en
cuanto objeto de la disciplina teórica de la tasación, no es, tampoco, una medida o esti-
mación de los precios. Es la magnitud o dimensión misma del grado de convergencia de
éstos en virtud de factores físico-localizacionales, sociales y económicos. Los valores de
mercado, por tanto, tienen una naturaleza objetiva, no son el resultado de ninguna ac-
ción subjetiva humana.26
 existe alguien que desea vender al mejor precio que pueda obtener libremente en el mercado después
de una comercialización adecuada, sea cual sea ese precio. No está forzado ni siquiera necesitado a ven-
der a cualquier precio, ni está dispuesto a hacerlo a un precio que no considere razonable
 ambas partes están bien informadas respecto de la naturaleza y las características del bien, de su uso
actual y posible, y del estado del mercado en la fecha de la tasación
 las partes actúan voluntariamente, sin estímulos indebidos o situaciones económicas críticas que fuercen
la decisión de algunas de ellas, y disponen de un tiempo razonable para negociar la venta, teniendo en
cuenta la naturaleza del inmueble y del mercado inmobiliario
 las partes no están relacionadas y actúan independientemente, por su propio interés económico y con el
conocimiento y la prudencia necesarios para buscar el mejor precio para sus respectivas posiciones en la
transacción
 la propiedad se expone durante un período de tiempo razonable, en una época del año compatible con
su mercado y con la publicidad pertinente para asegurar que los potenciales interesados están adecua-
damente informados de su venta (si una propiedad no es vendida en un tiempo largo, o si es necesario
venderla en un tiempo corto, obliga a reducir el precio)
 no se tengan en cuenta las posibles ofertas adicionales de un comprador con un interés especial.
Si no se dan estas condiciones, no debería hablarse de Valor de Mercado.
26
Roca Cladera, Op. Cit.

Tasación y Mercado
20
Otros conceptos de valor
Los inmuebles se pueden intercambiar a precios que no reflejan este concepto de Valor
de Mercado, sino una utilidad económica o funcional específica para un individuo o una
empresa en particular, muchas veces independiente de la capacidad de comercialización
de la propiedad; por ejemplo, cuando un inmueble se vende como parte de una empresa
en marcha, o de un negocio proyectado según una serie de condiciones hipotéticas. En
estos casos el valor no depende tanto de los inmuebles mismos como de los propieta-
rios, de disposiciones normativas, tributarias, ambientales, contractuales o contables, o
de circunstancias particulares inusuales, como puede ser una venta forzada, una situa-
ción temporal excepcional del mercado o un premio pagadero por un comprador que
tiene un interés especial en la fusión de dos o más inmuebles.
En consecuencia, debemos detectar e informar si el valor medido o recopilado responde
a la definición de Valor de Mercado, a otro concepto diferente o a un mercado de refe-
rencia restringido, con consecuencias también distintas.
a) Valores Administrativos: son aquellos definidos y regulados por normas particulares
de alguna institución o por disposiciones legales de la Administración Pública, cual-
quiera que sea su rango jurídico:
i. Avalúo Fiscal es el que se estima para efectos tributarios (contribución de bienes
raíces), sujeto a criterios predefinidos y tablas de precios invariables en el periodo
tributario que fija la ley.27
ii. Valor de Expropiación o justiprecio es aquel que, en un proceso expropiatorio,
adquieren los diferentes bienes afectados en función de lo propuesto por la comi-
sión de peritos, el acuerdo entre las partes o el dictamen de los tribunales de jus-
ticia, a fin de determinar la indemnización o compensación por el daño patrimonial
efectivamente causado como consecuencia directa e inmediata de la expropia-
ción.28
iii. Valor Hipotecario es el valor del inmueble “sostenible en el tiempo”. Requiere del
tasador una estimación prudente de su posibilidad futura de comercialización, eva-
luando sus atributos duraderos a largo plazo, su uso actual y alternativos en el
momento de la tasación, la evolución histórica de los precios y las condiciones
27 Ley 17.235 de 1969 sobre Impuesto Territorial.
28
Art.38º, Ley Orgánica de Procedimiento de Expropiaciones

Introducción
21
normales y esperadas del mercado local, excluyendo expresamente los elementos
especulativos.
Las normas de la Unión Europea contemplan este concepto con el objetivo de dis-
minuir el riesgo asociado a una garantía hipotecaria, evitando que se originen cré-
ditos hipotecarios al 100% o que se generen burbujas de precios que pudieran
eventualmente afectar al sistema hipotecario y financiero.
iv. Valor de Garantía es el que que una institución financiera asigna a un bien para
recibirlo en garantía evaluando, además de los valores de tasación y liquidación
informados por el tasador, los riesgos asociados a aspectos negativos del bien y
de las condiciones de mercado, la liquidez del bien, la facilidad de su manteni-
miento y preservación y los resguardos necesarios en aquellos ítems más vulnera-
bles para mantener una garantía vigente y efectiva durante un tiempo determi-
nado.
Cada institución tiene sus propias normas para determinarlo y puede excluir algu-
nos componentes del bien o incluir ajustes en su valor; por ejemplo, en caso de
bienes:
 no asegurables
 que no cumplen con las leyes y normativas vigentes, o estas limitan severa-
mente su uso, desarrollo o comercialización
 que presentan dificultades en su liquidación (productos exclusivos o de de-
manda restringida, de alta especialización o sin usos alternativos, etc.)
 cuya permanencia en el tiempo se estime razonablemente inferior al período
de servicio del crédito que resguardan ya sea por su materialidad, uso, estado
de conservación, situarse en zonas de alto riesgo por causas naturales, artifi-
ciales o de orden y seguridad de las personas, etc.
 que no presentan un valor suficientemente estable o sostenible a largo plazo
bajo condiciones normales de mercado (sectores económicos en decadencia,
mercados no transparentes, bienes de rápida obsolescencia, etc.)
En Chile, en su versión más simple, el Valor de Garantía corresponde al valor de
tasación descontados los porcentajes señalados en la “Tabla de Ajustes de Tasa-
ciones” de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, SBIF, que se

Tasación y Mercado
22
ha generalizado en la banca nacional, pese a que la norma se restringe a situacio-
nes específicas y a que dicha tabla no ha sufrido cambios relevantes en décadas.29
b) Valor en Uso (valor de uso actual) es el que una propiedad específica tiene para un
usuario en particular, atendiendo a su utilidad actual y que puede ser diferente de la
que se le reconocería en el mercado, ya que no considera su mayor y mejor uso ni el
monto que pudiera obtenerse de su venta.30
Es un valor subjetivo pues las necesida-
des que un bien puede cubrir son diferentes según el sujeto y sus beneficios depen-
den de la capacidad de gestión del propietario.
Aunque puede coincidir con su Valor de Mercado, en general tiende a ser más alto si
la empresa operadora es capaz de emplear el inmueble de una manera más útil y
rentable que el competidor típico pues posee derechos especiales de producción o
explotación, contratos extraordinarios, patentes y licencias únicas, cierta experiencia,
una clientela especial u otros activos intangibles. Pero puede ser inferior que el Valor
de Mercado si la empresa no está en condiciones de utilizar el bien a su máxima
capacidad y eficiencia.
c) Valor de Negocio en Marcha es el valor de una empresa en funcionamiento, enten-
diendo que continuará operativa en el futuro predecible, como un todo formado por
los inmuebles, instalaciones, maquinarias e intangibles, los cuales se valoran en la
proporción en que contribuyen a la totalidad.
A veces incluye el Fondo de Comercio, valor adicional que tiene el inmueble donde
está establecido un negocio que funciona prósperamente o se venden bienes y ser-
vicios bajo un nombre comercial determinado, basado en la probabilidad de que los
clientes continuarán recurriendo a las mismas instalaciones en que se desarrolla el
negocio. Es un intangible, una especie de derecho de traspaso del negocio (derecho
de llave), en función no del inmueble propiamente tal sino de sus expectativas, que
es transable si se espera que sea económicamente rentable.
d) Valor de Inversión es el valor de un inmueble para un propietario o propietario po-
tencial en particular con objetivos y/o criterios individuales de inversión u operación.
29 Capítulo 12-3, RAN SBIF, Límites individuales de crédito y garantías del artículo 84 N° 1 de la Ley General de
Bancos.
30
También se puede considerar la hipótesis que la propiedad se intercambiaría basándose en la continuidad
del uso actual, aunque desocupada.

Introducción
23
A diferencia del Valor de Mercado, el valor de inversión refleja los beneficios recibidos
por el hecho de tener el activo, de acuerdo con las circunstancias y objetivos finan-
cieros del propietario o inversionista y, por lo tanto, no involucra un intercambio hi-
potético, aun cuando su valor para el dueño pueda ser igual a la cantidad que podría
obtener por su venta a un tercero. Como tiene un carácter individual, subjetivo y es-
pecífico para cada propietario o inversionista, puede no reflejar las condiciones nor-
males de mercado y estar asociado con el Valor Especial, y ser mayor o menor que el
Valor de Mercado. Con frecuencia se usa para medir el desempeño de la inversión.
e) Valor Sinérgico es el mayor valor que logran en el mercado dos o o más bienes al
ser considerados en conjunto. Cuando existe sinergia, este valor es mayor que la suma
de los valores de los bienes individuales, activos y pasivos, considerados por sepa-
rado. A este mayor valor también se le denomina “valor de matrimonio” (marriage
value).
Las sinergias reflejan atributos particulares de la combinación de los bienes debido a
una ubicación única, una situación temporal, aspectos fiscales o legales bajo condi-
ciones de mercado excepcionales, que implican reducciones de costes, y/o un au-
mento en ingresos, y/o una reducción del riesgo. Un ejemplo es el premio que está
dispuesto a pagar un comprador interesado en la fusión física o funcional de 2 o más
propiedades contiguas, permitiendo una mejor explotación y unos menores costos.
El valor total supera la suma de los valores originales de las partes.
Cuando las sinergias están presentes y disponibles para muchos participantes en el
mercado, entonces el valor sinérgico puede ser consistente con el Valor de Mercado.
Pero si estas sinergias solo son ventajosas y aportan valor para un comprador espe-
cífico, un propietario o usuario singular, y no están disponibles para otros eventuales
compradores, ambos valores serán diferentes. Generalmente, en una tasación sólo se
considerarán aquellas sinergias disponibles para otros participantes.
f) Valor de Liquidación es el monto que se podría recibir en una transacción ordenada,
voluntaria y rápida de una propiedad, considerando un tiempo de comercialización
inferior al que normalmente se acostumbra para ese tipo de bien pero razonable para
encontrar compradores, motivado por circunstancias especiales como una necesidad
apremiante o estrategias de disminución de stock.
Para hacer atractivo el precio del bien a un mayor número de posibles adquirentes, y
así poderlo enajenar en el plazo esperado, habitualmente el Valor de Liquidación con-
sidera una rebaja sustancial respecto del Valor de Mercado. Normalmente, en el caso
de una empresa se asume que no habrá una continuidad del negocio, por lo cual los

Tasación y Mercado
24
bienes se pueden vender por separado y no necesariamente como una unidad eco-
nómica.
g) Valor de Venta Forzada o de Liquidación Forzada es el importe que razonable-
mente se podría recibir de la venta de la propiedad bajo circunstancias extraordinarias
o atípicas, como la liquidación forzosa o el remate ante una situación litigiosa o por
una situación anómala del mercado, asumiendo un plazo prudente de fácil venta. Su-
pone:
 que se trata de un vendedor involuntario que está bajo presión o coacción, que
puede estar quebrado o insolvente
 que el comprador actúa prudentemente y en conocimiento de la desventaja del
vendedor
 que el tiempo de comercialización es inferior a lo que el mercado normalmente
acostumbra para dicho tipo de bienes, y que la publicidad de la venta no supera a
los avisos normales de remate
 que los activos se venden de forma fragmentada, independientemente unos de
otros
 que la oportunidad en que se efectúa la venta no es una fecha inadecuada como
época de vacaciones o feriados
 las dificultades y costos de poner los activos en condiciones adecuada para su
venta así como los que presentaría la venta misma, en condiciones normales de
mercado
 que los impuestos inherentes al bien se encuentran al día al momento de la tasa-
ción, y que se han descontado los gastos comunes, de mantenimiento y de comer-
cialización del bien, así como los seguros y otros gastos generados durante el pe-
riodo de comercialización.
Generalmente, el precio pagado en una venta forzada es de muy difícil medición y
predicción debido a la naturaleza y extensión de las hipótesis y suposiciones subjeti-
vas que deben hacerse al formular una opinión de este tipo y no representa el Valor
de Mercado.

Introducción
25
h) Valor Equitativo31
es el precio estimado para la transferencia de un activo u obliga-
ción entre partes identificadas, conocedoras y dispuestas, que refleja el respectivo
interés de esas partes. Aunque en muchos casos el precio que es justo entre dos par-
tes será igual al que se obtendría en el mercado, este es un concepto más amplio que
el Valor de Mercado pues puede incluir ventajas o desventajas que no estén disponi-
bles para todos los actores del mercado o elementos que se desestimarían en la eva-
luación del Valor de Mercado como, por ejemplo, ciertos elementos del Valor de Si-
nergia.
El valor equitativo también puede diferir del precio que podría obtenerse en el mer-
cado, por ejemplo, cuando se trata de determinar el precio en una empresa no coti-
zada para dos partes que ya tienen una participación significatica en la empresa, o
cuando se busca un precio equitativo entre un arrendador y un arrendatario ya sea
para la transmisión permanente del activo arrendado o para la cancelación de la res-
ponsabilidad del arrendamiento.
i) Valor razonable (fair value)32
es el precio que sería recibido por vender un bien en
una transacción ordenada entre participantes del mercado en las condiciones presen-
tes en la fecha de la medición; es decir, es un precio de salida desde la perspectiva
del que mantiene el bien a diferencia del valor de mercado que contempla tanto al
vendedor como al comprador. Puede incluir la contribución de la propiedad a la em-
presa (valor en uso).
j) Costo de Reposición Depreciado (CRD) es una estimación del valor de un inmueble
considerando el valor de mercado del terreno en su uso existente más los costos de
reposición (o reproducción) de las edificaciones, menos las deducciones por todas las
formas pertinentes de depreciación, a fin de establecer el valor de uso actual en el
caso de propiedades especializadas o con mercado limitado, que rara vez se venden
en el mercado si no es como parte de un negocio, y para las cuales no existe infor-
mación de mercado disponible fácilmente.
k) Valor Asegurable es la cantidad de dinero que una aseguradora cubriría respecto de
las partes de un bien que podrían sufrir daños en el caso eventual de un siniestro
producto de incendios, sismos, actos maliciosos o catástrofes naturales, riesgos am-
bientales u otra cobertura que se establezca en un contrato o póliza de seguro en
31 Concepto de las Normas Internacionales de Valuación 2017, en reemplazo de Valor Razonable (International
Valuation Standards Council, basado en la traducción de Julio E. Torres Coto M.)
32
Normas Internacionales de Información Financiera.

Tasación y Mercado
26
función de las características específicas del bien, a fin de indemnizar las pérdidas del
propietario.
El valor de seguro debe ser un monto suficiente para permitir al beneficiario reponer
lo que tenía, con las mismas características y en las condiciones que estaba antes de
que el siniestro sucediera, de tal modo que permita volver a usar el inmueble. Por otra
parte, este monto no puede ser tal que signifique un aumento del patrimonio del
asegurado y, por lo tanto, un incentivo para descuidar el bien asegurado o, peor aún,
facilitar o acelerar su destrucción ante un eventual siniestro.
Las aseguradoras en general no cubren plusvalías, solo indemnizan según sea el costo
de reposición de los inmuebles asegurados, comprendiendo todas las mejoras que
puede ser afectadas por un siniestro incluso aquellas que son bienes comunes en una
copropiedad, pero excluyendo el terreno. Algunas aseguradoras no cubren ciertas
edificaciones por su materialidad (riesgo de sismo para estructuras de adobe o edifi-
caciones que utilizan tierra en cualquier forma, no necesariamente estructural), uso
(industrias que producen u operan con materiales inflamables, explosivos, etc.) o lo-
calización en sectores de riesgos naturales o de seguridad pública.
l) Valor de Rescate considera la venta de los materiales recuperables, excluido el suelo,
de un inmueble que ha llegado al final de su vida útil esperada en términos de su
propósito y función original y no tiene ya un uso rentable para la empresa sin hacer
reparaciones especiales o grandes adaptaciones. El bien vendido para rescate podría
reconstruirse, convertirse a un uso similar o diferente, o proporcionar partes de re-
cambio para otros bienes que aún sean utilizables. En el extremo, el Valor de Rescate
puede ser una expresión del valor de demolición.
m)Valor de Afección es aquel derivado del apego sentimental y circunstancias particu-
lares que otorga el propietario al bien inmueble que habita, que ha construido, here-
dado o adquirido con mucho esfuerzo. Este cariño le inclina con frecuencia a conser-
varlo, no desea venderlo o perderlo, por lo que rechaza ofertas de compra que hu-
biera considerado ventajosas de no estar influido por el afecto a su propiedad. Esta
resistencia para vender puede elevar los precios de los inmuebles similares situados
en otras zonas donde se da menos el sentimentalismo de los propietarios.

27
El mercado inmobiliario
En nuestro sistema económico todo precio es fruto de un encuentro en el mercado. La
función del mercado es poner en contacto a un comprador y a un vendedor, posi-
bilitando el intercambio de un bien. En el mercado inmobiliario ese bien o “producto”
es el conjunto de inmuebles disponibles para su venta o arriendo o que pueden salir al
mercado en cualquier momento; la oferta son los vendedores o las partes deseosas en
venderlos a distintos niveles de precios en un cierto período de tiempo; y la demanda
son los compradores o las partes interesadas en adquirirlos o arrendarlos.
El mercado ideal de los economistas supone que existe un precio objetivo en función,
básicamente, de la oferta y la demanda, precio que se altera siguiendo unas reglas muy
sencillas: a mayor demanda, mayores precios, a mayor oferta, menores precios... Y para
un determinado producto ese mercado será de competencia perfecta si se cumplen
simultáneamente las siguientes condiciones:
 Existe un número elevado de productores y consumidores, oferentes y deman-
dantes, ante lo cual sus decisiones individuales ejercen escasa influencia sobre el
mercado global. Esta dispersión de la capacidad de control es la esencia del mercado
con competencia perfecta.
 Las empresas venden un producto homogéneo. Como no hay diferencias significa-
tivas entre los productos de cada empresa -cada uno es un sustituto perfecto del
que ofrecen las demás empresas del sector- al comprador le es indiferente un ven-
dedor u otro.
 El mercado es transparente; es decir, las empresas y los consumidores tienen infor-
mación completa y gratuita sobre las condiciones generales en que opera el mer-
cado.
 No hay barreras de entrada o salida al mercado ni problemas de reventa. Todos
los participantes pueden entrar y salir del mercado rápidamente en cuanto lo deseen.
Si una empresa no obtiene beneficios al producir un bien, abandonará esa actividad
y comenzará a producir otros que le generen beneficios. Y, al contrario, cualquier
empresa puede acceder al mercado atraída por la existencia de altos beneficios.

Tasación y Mercado
28
 Hay movilidad perfecta de bienes y factores. Los costos de transporte son despre-
ciables, de tal manera que si dos productores ofrecen un producto homogéneo el
consumidor puede acudir a cualquiera de ellos con la misma dificultad y empleando
un tiempo y costos similares.
 Ni los compradores ni las empresas incurren en costos especiales para la transacción
de dichos bienes, es decir, no hay diferencias en la elección de una u otra empresa
basado en un costo adicional por adquirir un bien.
En un mercado libre y competitivo los precios cambian constantemente ajustándose a
las condiciones que presentan la oferta y la demanda. De hecho, existen tantos precios
como transacciones concretas. El mercado, la oferta y la demanda y, por lo tanto, el
precio, son inciertos. Cuando se trata de productos masivos, fabricados para ser vendi-
dos y consumidos, no acumulados, el funcionamiento del mercado se acerca bastante al
concepto teórico de competencia perfecta, con homogeneidad de los bienes, alto nú-
mero de compradores y vendedores, inexistencia de influencias externas, racionalidad
de los participantes y conocimiento absoluto de todos en cuanto a los bienes, el mercado
y las tendencias, con amplia movilidad de factores y de participantes. Los precios obser-
vados son muy sensibles a los flujos de producción y consumo, y normalmente estarán
muy cercanos a la media de los precios obtenidos en muestras de diversos proveedores.1
Es decir, los precios tienden a converger y es esta convergencia la que determina su valor
de mercado.2
Es lo que observamos en la bolsa, donde un activo puede cambiar de manos varias veces
en un día; su precio de mercado combina los pronósticos y las expectativas de miles de
inversionistas que, suponemos, están bien informados. Cualquier información que mo-
difique sus expectativas de ganancias y riesgos los obliga a ajustar sus estimaciones de
precios si quieren hacer un buen negocio afectando, en definitiva, al valor del activo. Si
un inversionista detecta que el precio está muy por encima de su estimación, vende. Si
varios inversionistas hacen lo mismo, el valor del activo baja. De esa forma, a través de
sus decisiones y transacciones compradores y vendedores van traspasando esa nueva
información al mercado, la cual se incorpora rápidamente en los precios cambiándolos
1 Esta variación –pequeña– en torno a la media resulta de la naturaleza de cualquier mercado con oferta y
demanda variables.
2 En finanzas, “la ley del precio único dice que, en un mercado competitivo, si dos activos son equivalentes,
tenderán a tener el mismo precio de mercado. Esta ley se aplica mediante un un proceso llamado arbitraje,
que es la compra y venta inmediata de activos equivalentes para ganar una utilidad segura que se deriva de
la diferencia en los precios de dichos activos.” Zvi Bodie y Robert C. Merton, “Finanzas”, Pearson Educación.

El Mercado Inmobiliario
29
en forma impredecible. En un mercado “eficiente” la información conocida en cada mo-
mento ya está reflejada en los precios observados de los activos, impidiendo que sus
conocedores puedan aprovecharla ganando dinero con ella. En otras palabras, un mer-
cado es eficiente si los precios de los activos que en él cotizan son correctos.3
En estas
condiciones, predecir el movimiento de los precios, “ganarle al mercado”, es casi impo-
sible pues cada vez que alguien compra un activo, otro lo está vendiendo. Luego, un
precio particularmente bueno para uno tiene que ser particularmente malo para el otro.
Para ganar en esta competencia tendríamos que encontrar a alguien que esté dispuesto
a perder.
El funcionamiento imperfecto del mercado inmobiliario
Sin duda, el mercado inmobiliario está muy lejos de los mercados de capitales en cuanto
a “eficiencia”, pues la información no fluye con facilidad ni transparencia, pero todo el
aparato teórico y empírico desarrollado para estos, es una referencia obligada para el
primero
Además, el mercado inmobiliario se considera imperfecto por varias razones: el suelo y
los edificios no son homogéneos, las externalidades están siempre presentes, no existe
movilidad de factores, ni alta liquidez, el proceso de producción es lento, el número de
compradores y de vendedores es casi siempre limitado al igual que su conocimiento del
mercado y, al contrario, actúan siempre con un alto grado de subjetividad, etc.
Y como se trata de stocks que no solo son producidos para ser vendidos y consumidos
sino que se valoran por sí mismos como inversión, su valor de mercado es, en cierta
forma, un valor virtual que responde sólo a la fracción de dichos stocks que cambia de
mano. En consecuencia, depende en gran medida de consideraciones y expectativas aje-
nas a los bienes y poco sensible a las cantidades y los costos de producción.4
3 Fama, E., autor de la hipótesis de eficiencia de los mercados y Premio Nobel de Economía 2013, se refiere a
los mercados de capitales, cuya eficiencia está lejos de la del mercado inmobiliario, aunque el aparato teórico
y empírico desarrollado para ellos, es una referencia obligada para el nosotros.
4 Si un inmueble no es susceptible de intercambio es difícil calcularle un valor de mercado. El mercado refleja
exclusivamente expectativas de lucro. Los espacios libres, las calles o los servicios públicos tienen una extra-
ordinaria utilidad social pero carecen de valor de cambio, no existe mercado para esos usos, no hay disposi-
ción a pagar por ellos o es muy baja, o existen normas legales que prohíben o limitan severamente su venta.

Tasación y Mercado
30
Los precios y condiciones de venta se establecen regularmente mediante negociaciones
bilaterales, regateos entre oferentes y demandantes, algo infrecuente en los mercados
de bienes masivos. Inmuebles con las mismas características y un mismo precio más
probable (y por lo tanto, en apariencia, un mismo "valor") no son negociados y vendidos
necesariamente en ese precio y el resto del mercado no lo sabe: diferentes personas
pueden estar dispuestas a pagar distintos precios por un mismo inmueble por razones
igualmente válidas y racionales; es decir, para un mismo inmueble podrían estar asocia-
dos varios precios.5
Como los precios no incorporan en tiempo real las proyecciones y
expectativas de todos los participantes del mercado, pueden ser una referencia enga-
ñosa: si un desinformado paga demasiado por una casa, el vecino difícilmente querrá
vender su casa a su precio real.
Es irreal esperar que el mercado reaccione igual ante las múltiples perspectivas con las
que puede apreciarse un inmueble, sus atributos objetivos y sus “significados” subjetivos;
el mercado lo forman individuos que actúan simultáneamente como “agentes económi-
cos” que intentan ser racionales y como seres humanos que aportan a la interacción sus
sueños, expectativas, emociones, deseos y “conducta rebaño”. Sus particulares capaci-
dades y necesidades, ansiedades y temores, proyectos de vida, tiempo disponible, unos
con más habilidades de negociación o poder adquisitivo que otros, costumbres, redes
sociales, etc., hacen que los precios varíen en el tiempo y en el espacio.
De hecho, estas dos dimensiones físicas, tiempo y espacio, es decir, historia y localiza-
ción, totalmente ajenas a cantidades y costos, son las principales diferencias respecto a
otros bienes. Aunque los inmuebles se compran y se venden libremente, sus precios no
dependen solo de una coyuntura mercantil; es decir, no suben hoy y bajan mañana se-
gún cuántos estén en venta o cuánta gente quiera comprarlos. Simplemente, el precio
de una propiedad depende del lugar en que se encuentra y del momento en que se
vende.
En consecuencia, como los procesos que sigue el mercado inmobiliario para deter-
minar precios son ineficientes, difícilmente la tasación puede ser una ciencia exacta.
5 “Los precios inmobiliarios tienen una acusada componente subjetiva. Representan el acuerdo subjetivo entre
un segmento individual (un cuanto) de la oferta y de la demanda. Denotando, a menudo, oscilaciones acu-
sadas que, más allá de justificarse en razones económicas generales, interiorizan las actitudes individuales de
los compradores y vendedores. Desconocimiento del mercado, necesidad imperiosa de comprar o vender,
afán especulativo, modas o gustos discutibles, son algunas de las imperfecciones (desde la perspectiva de la
ciencia económica) que guían, en ocasiones, nuestras decisiones localizacionales”. (Roca Cladera, op. cit.).

31
Por eso, algunos se refieren a ella como un proceso para “alcanzar una conclusión razo-
nable usando información imperfecta”.6
Tiempo
Los inmuebles son bienes durables; es difícil encontrar activos que tengan una vida útil
mayor. El suelo, en particular, tiene una duración infinita pues prácticamente no se puede
destruir7
ni requiere mantenimiento para conservar su potencial de uso. Pero puede ser
reconvertido y entrar en el mercado tantas veces como se compre o venda o se vuelva a
edificar en él, por lo que su valor depende en gran medida de expectativas futuras.8
Esta permanencia en el tiempo les confiere a los inmuebles la doble naturaleza de bienes
de consumo, por los servicios de habitabilidad, seguridad, estatus, etc. que prestan a las
distintas actividades humanas, y bienes de inversión, como un activo patrimonial más,
y se refleja en dos mercados teóricamente distintos aunque inseparables en la práctica,
el mercado de compraventas y el de rentas, en los cuales la oferta y la demanda respon-
den tanto a condiciones presentes como futuras.
Y como la cantidad de inmuebles edificados nuevos (flujo de inversión) es muy pequeña
en relación con el total de propiedades existentes en un momento dado (stock), además
se genera un mercado de inmuebles nuevos y otro de inmuebles usados, aunque son
bienes sustitutos. Este stock, construido en distintos momentos de la evolución de la
ciudad, para usuarios con otras necesidades y costumbres, con diferentes tecnologías y
diseños, va creando y reforzando la heterogeneidad física y espacial de las ciudades y,
en el ámbito residencial chileno, se expresa en una notoria segregación y jerarquización
social.
6
López de Paz, J., 2011, La doble zonificación, Catastro nº 72, 21-38 págs., Madrid.
7 Pero si se lo puede dejar inutilizable, por ejemplo, cuando se contamina severamente o sufre algunos desas-
tres naturales y artificiales.
8
Y el futuro siempre tiene un alto grado de incertidumbre.

Tasación y Mercado
32
Espacio
Un inmueble, una vez construido y salvo contadas excepciones, está adherido, enraizado,
a una localización en el espacio y el tiempo (bien raíz), no puede trasladarse de un lugar
a otro ni responder a necesidades que no surjan de su propio mercado local.
Y son las características únicas de su localización respecto de la ciudad y su entorno
inmediato, en términos de accesibilidad, transporte, medio ambiente, equipamiento, es-
tructura socio económica, etc., y no la cantidad de inmuebles en el mercado, las que
explican su precio. Las edificaciones son reproducibles en cuanto a sus cualidades cons-
tructivas, pero no respecto de su localización. Es imposible reproducir competitivamente
las externalidades de cada barrio. El suelo no se produce ni reproduce ni se puede mover
y es, en consecuencia, escaso por naturaleza. Por lo tanto, a diferencia de lo que sucede
con otros bienes, el valor de un inmueble urbano no depende tanto de sí mismo y de lo
que invierta en él su propietario como de su localización en la ciudad, de las restricciones
naturales y artificiales para utilizar el suelo, y de lo que suceda en su entorno; es decir,
de las externalidades urbanas.9
El sector público genera, en gran parte, estas externalidades a través de las normas te-
rritoriales -que regulan, segregan, excluyen y limitan usos del suelo y densidades cons-
tructivas-, sus decisiones de inversión en infraestructura, y su autorización de los distin-
tos proyectos privados. Estas externalidades crean, en definitiva, rentas "artificiales" con
la revalorización de sectores en los que, por ejemplo, mejora la accesibilidad o permite
una mayor intensidad de uso. Pero también pueden deteriorar y desvalorizar las propie-
dades vecinas, como sucede al construir o permitir ciertos equipamientos y actividades
“indeseables” para la comunidad local, tales como cárceles, plantas de tratamiento de
desechos, estadios, expendios de combustibles, edificos de gran altura, etc. Y cuando los
actores inmobiliarios disponen anticipadamente de información sobre eventuales cam-
bios en las políticas urbanas y de inversión pública en infraestructura, o perciben su po-
sibilidad, surgen procesos especulativos por las expectativas de plusvalías de la tierra.
9 Las externalidades son los "efectos colaterales" que genera un propietario a otro como consecuencia de un
proyecto específico, sin el propósito deliberado de hacerlo ni tenga costos para ambos. La presencia de
externalidades físicas y ambientales afecta la vida cotidiana (vecinos conflictivos, cercanías de fábricas, ruidos
u oleres molestos, etc.) y genera plusvalías y desvalorizaciones: el valor de un inmueble de menor valor se
incrementa por su asociación con otros de mayor valor del mismo tipo pero, al contrario, si hay propiedades
disímiles dentro de la misma área, la mejor propiedad será afectada negativamente.

33
Como consecuencia de ello, la posesión de determinados inmuebles en lugares estraté-
gicos de la ciudad, aunque no necesariamente sean de grandes extensiones, ubicaciones
únicas para desarrollar ciertas actividades difíciles de efectuar en otro lugar, y su con-
centración en manos de un reducido número de propietarios, puede originar escenarios
monopólicos y alzas en los valores del suelo dadas las singularidades de este mercado y
su carácter claramente local.10
Heterogeneidad y segmentación
La inmovilidad temporal y espacial de los inmuebles, esta conjunción de tiempo y espa-
cio, bienes durables que conviven con otros construidos en distintos momentos de la
evolución de la ciudad y los atributos únicos e irrepetibles de su localización, generan y
acentúan una de las características fundamentales que diferencian al mercado inmobi-
liario de otros mercados: la notoria heterogeneidad de los bienes inmuebles, cada uno
con un mix único de atributos físicos y funcionales. Y hay casi tantos precios como bienes
y, también, múltiples precios para el mismo bien.
La existencia en la ciudad de muchas personas y actividades con sus propias tendencias
de localización, necesidades de espacio, infraestructura y relaciones con el medio circun-
dante, y diferente disposición a pagar por ello, explica que no exista un único mercado
inmobiliario sino que varios submercados específicos con diferencias sustanciales en-
tre sí y que actúan de las formas más disímiles, lo que hace que los precios de sus in-
muebles fluctúen de manera sumamente variada,11
algunos seguirán subiendo, otros se
estabilizarán o, incluso, pueden bajar.12
10
Recordemos las continuas "tomas de posición" de inmobiliarias y algunos actores del comercio como cadenas
de supermercados y farmacias y, antes, de estaciones de servicio.
11 Para un propietario obtener 90 UF/m2 por su departamento puede resultar altamente conveniente, pero
quien los paga también lo ve como ventajoso para él. Solo así el intercambio se hace realidad. Tal vez ese
comprador no juzgaría bueno para él pagar mucho menos por un departamento de otras características o
en otra ubicación.
12
Pese a su obviedad, muchos propietarios y compradores de inmuebles se niegan a creer que sus propiedades
pueden bajar de precio en ciertas circunstancias, esperando solamente que existan plusvalías.

Tasación y Mercado
34
La singularidad que presenta cada vivienda13
permite afirmar que no existen dos vi-
viendas iguales, al contrario de lo que ocurre con otros bienes de consumo duradero.
Dos viviendas con el mismo precio pueden diferir tanto en sus características físicas (ta-
maño, antigüedad, estilo, estado de conservación, materiales de construcción, ...) como,
principalmente, en su ubicación. Existirán muchas viviendas sustitutivas similares, pero
no son idénticas ni necesariamente compiten entre sí por igual segmento del mercado.
Si dos viviendas aparentemente idénticas tienen precios muy diferentes, posiblemente
estén en distintos mercados. No es lo mismo un departamento frente al mar que otro
que está a varias cuadras o que da al estacionamiento del conjunto, o uno recientemente
remodelado para el cual, si queremos venderlo, nos bastará encontrar a un solo com-
prador enamorado de la nueva cocina o de la ampliación del dormitorio principal, a
quien podríamos cobrarle incluso un precio mayor al del resto de los departamentos del
edificio, pero no tanto como para que se decida por otro de igual tamaño pero con
menos mejoras y cuyo dueño está dispuesto a venderlo más barato que nosotros.
En realidad, no hay un único mercado de casas o departamentos; hay tantos mercados
como barrios, localización, vistas, tipos de viviendas, calidad de construcción, etc. A cada
mercado, un precio distinto y fuerzas distintas, por lo que debemos cuidarnos de com-
parar entre inmuebles del mismo mercado.14
Espacialmente, cada ciudad y cada barrio
constituyen submercados inmobiliarios con características de oferta y demanda propias
y diferentes al resto.
Normalmente, la estructura de los precios del suelo y de la vivienda es consistente con
la jerarquización socio económica del espacio urbano; basta que alguien diga dónde
vive para que sepamos con bastante aproximación a qué clase social pertenece. Los di-
ferentes grupos tienden a distribuirse por los distintos barrios de la ciudad según sus
recursos y, aunque no esté escrito, se reparten en el espacio de la ciudad pagando el
precio necesario, e incluso forzando su propia capacidad, para excluir a los que no pue-
den aunque se esfuercen (la clase inferior); una práctica social de larga data. Los precios
resultantes de este mecanismo de exclusión y segregación que agrupa a los iguales pue-
den ser superiores a los de la construcción.
13 Si bien, en general, nos referimos a inmuebles y a la vivienda en particular, por ser económica y socialmente
lo más importante del mercado inmobiliario, tanto los conceptos como las metodologías son aplicables a la
tasación de bienes corporales muebles, con adecuaciones. Entonces, la palabra propiedad puede referirse a
cualquiera de estos bienes.
14
La teoría de la competencia perfecta habla de "el precio" de un mercado. El mercado relevante lo definen los
compradores al comparar los bienes.

35
Como resultante de esta jerarquización socio económica de la ciudad, el mercado de la
vivienda, principalmente la usada, se mueve no solo por el afán de lucro, beneficio o
rentabilidad sino también por motivaciones emocionales del comprador y del vendedor
relacionadas con una multiplicidad de razones personales, de formas de vida actual y de
proyecciones o pretensiones de vida a futuro. No son idénticas, varían según sea su nivel
de ingresos, su grado de instrucción y cultura, la moda o el tipo de inmueble del cual se
trate, entre otros.
Transparencia
El mercado y el valor de un bien se manifiestan cuando hay transacciones. Y como el
valor refleja el estado del mercado y sus circunstancias en ese momento y no en otro,
sea pasado o futuro, conoceremos su valor real solo en ese instante del intercambio.15
Como el equilibrio entre la oferta y la demanda es inestable en el tiempo, los precios son
inciertos y cambian continuamente. Pero, al contrario de los mercados eficientes y de
competencia perfecta donde cualquier comprador o vendedor puede conocer los pre-
cios con bastante exactitud con solo seguir el curso de las cotizaciones y transacciones
diarias, el mercado inmobiliario se distingue por la relativa rareza de las transacciones,
la falta de transparencia y la escasa sistematización de los datos.
Los inmuebles se intercambian muy pocas veces durante su vida útil; algunos puede que
no lo sean nunca, como los construidos para uso propio. En el transcurso de meses y
años se venden pocos inmuebles de similares características físicas, localización, etc.,
salvo si son parte de desarrollos nuevos. En el corto plazo, los precios transados casi
nunca incorporan en tiempo real toda la información del mercado y, en consecuencia,
pueden no corresponder con sus valores reales. Los precios acordados en un momento
son desconocidos para gran parte del mercado y se tiene acceso a ellos mucho tiempo
después de efectuada la transacción, años muchas veces cuando es público su registro.16
15 Que el mercado y el valor no se manifiesten mientras tanto no significa que no existan. Muchos bienes no
“están” en el mercado pero basta que alguien haga una “oferta atractiva” para que cambie su valor de opor-
tunidad y salgan al mercado. Asimismo, cuando se presenta una demanda antes oculta, aparece una oferta y
de modo alguno significa que nazca el mercado.
16
No hay un registro oficial de las “promesas de venta” y los desistimientos, información que solo es conocida
en forma agregada por los promotores inmobiliarios, ampliando la asimetría de información con que operan
respecto a los eventuales compradores.

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