Texto de medicacion

1. Negociación Integrativa

2. Qué negociamos
 “Negociar es la forma básica de conseguir
lo que se quiere de otros.
 Es una comunicación en dos sentidos,
designada para llegar a un acuerdo
cuando Ud. Y la otra parte tienen algunos
intereses en común y otros opuestos”
Fisher, Ury y Patton.

3. Alguna definición…
 “Existe un arte y una ciencia de la
negociación. Con el término Ciencia me
refiero a un análisis sistemático para
resolver problemas… el lado de “arte”
incluye habilidades interpersonales, la
capacidad de convencer y ser convencido, la
capacidad de emplear toda una canasta de
argucias de regateo y sabiduría de saber
cuándo y como usarla” Howard Raiffa.-

4. Proceso de comunicación para
celebrar acuerdos o solucionar
conflictos
 Requiere disposición de las partes
 Comunicarse
 Transigir
 Determinar intereses y necesidades
 Establecer objetivos intercambiables

5. Características
 No adversarial
 Voluntario
 Si hay acuerdo tiene validez de contrato
 Informal
 Puede haber o no un tercero facilitador de
la comunicación (negociación asistida)
 Acuerdo mutuamente aceptable

6. Dos grandes modelos
 En el proceso las partes se
distribuyen entre si la sustancia
por la que se está negociando
 Asume la existencia de una torta
fija. Se percibe como un
intercambio de suma cero (lo
que uno gana el otro lo pierde)
 Se realiza a través de posiciones
 Existe una estrecha relación
entre el tamaño de la concesión
y el tiempo (comportamiento
predecible, concesiones mas
chicas en mayor tiempo)
 Alta inferencia de la percepción
en las posiciones.
 Abandona el mito de “pastel fijo”,
trabaja en la generación de
opciones
 Se centra en los intereses
(distingue intereses y posiciones)
 Elabora soluciones de beneficio
mutuo
 Aumento en la eficiencia
 Mejores acuerdos
 Preserva la relación
 Reduce el peligro de rechazo del
acuerdo
Negociación distributiva
(competitiva o de suma cero)
Negociación integrativa
(colaborativa)

7. Material para trabajar
dinámicas
 Corto cinematográfico “Los
pájaros” (Pixar; 2000). Accesible
en
https://www.youtube.com/watch?
v=EtDV9fx8 Dg
 Aviso publicitario para VISA
(Catherine Zeta-Jones).
Accesible en
https://www.youtube.com/watch?
v=1lorqEpphke

8. Fisher, Ury y Patton Si.. De acuerdo!
William Ury Supere el no
PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
(PON)

9. Modelo de Harvard (PON)
PRINCIPIOS
 SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
 CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO
EN LAS POSICIONES
 GENERAR OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
 INSISTIR EN CRITERIOS OBJETIVOS
 IDENTIFICAR EL MAAN

10. SEPARE LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA
 PARA DETERMINAR POSICIONES, INTERESES
ES FUNDAMENTAL DETERMINAR LOS
HECHOS, LAS PERCEPCIONES Y LAS
EMOCIONES.
 Y diferenciar:
 OPCIONES: todo el arco de posibilidades de que
disponen AMBAS partes para arribar a acuerdo
 ALTERNATIVAS: Son las que dispone cada parte,
y estan relacionadas con el MAAN. Es la
posibilidad de cada parte sin necesidad de
acuerdo con la otra. EL fundamento de la
negociación es obtener algo mejor de lo que se
obtendría sin negociar

11. CONCÉNTRESE EN LOS
INTERESES, NO NEGOCIE
SOBRE POSICIONES
 Por lo general, la gente argumenta a favor
de sus posiciones, y eventualmente hace
concesiones. (Dinámica de la naranja)
 Las posiciones tienden a encerrarse
 Los egos se identifican con la posición
 Es ineficiente: lleva mucho tiempo, y las
concesiones cada vez son menores
 Pone en peligro la relación existente

12. El juego de la negociación se da
en dos niveles y en dos
dimensiones:
 El primero tiene que ver con la ESENCIA del
problema y con qué es lo que se negocia (En la
MESA)
 El segundo tiene que ver con la FORMA DE
NEGOCIAR LO ESENCIAL (es un metajuego)
que ocurre sin una decisión consciente y tiene
que ver con el estilo de negociar (en el
BALCON)

13. IDENTIFIQUE INTERESES
DETRÁS DE LAS POSICIONES
 Distinga (propios y ajenos)
 INTERESES COMUNES: ambos comparten y
coinciden en que son los objetivos a alcanzar
 INTERESES OPUESTOS: todo lo que se lleva
uno, lo pierde el otro
 INTERESES DIFERENTES: se apoyan en
previsiones, creencias, expectativas o deseos y
responden a la personal y única vivencia de la
realidad

14. BUSQUE OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
 PARA DETERMINAR POSICIONES, INTERESES
ES FUNDAMENTAL DETERMINAR LOS
HECHOS, LAS PERCEPCIONES Y LAS
EMOCIONES.
 Y diferenciar:
 OPCIONES: todo el arco de posibilidades de que
disponen AMBAS partes para arribar a acuerdo
 ALTERNATIVAS: Son las que dispone cada parte,
y estan relacionadas con el MAAN. Es la
posibilidad de cada parte sin necesidad de
acuerdo con la otra. EL fundamento de la
negociación es obtener algo mejor de lo que se
obtendría sin negociar

15. AMPLÍE EL ABANICO DE
OPCIONES
 Invente antes de JUZGAR
 Explore intereses diferentes
 Busque intercambios de bajo costo, alto valor
 No juzgue prematuramente
 No busque respuestas únicas
 Salga del supuesto de la “torta de tamaño fijo”
 Sea parte de la solución

16. UTILICE CRITERIOS
OBJETIVOS
 SON ESTÁNDARES IDENPENDIENTES DE
LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
 UTILICE CRITERIOS DE REFERENCIA
 PROPONGA PROCEDIMIENTOS
EQUITATIVOS
 Ejemplos: valor de mercado, precedente,
costos, tratamiento igualitario, apreciación
científica, etc

17. ELABORE SU PROPIO MAAN
 EXPLORE SUS ALTERNATIVAS FUERA DE
LA NEGOCIACIÓN
 ENCUENTRE SU MAAN
 IDENTIFIQUE OTRAS FUENTES DE PODER
 IDENTIFIQUE LA MAAN DE LA OTRA PARTE
 DETECTO LOS PUNTOS DÉBILES DEL
MAAN DE LA OTRA PARTE

18. BAZERMAN Y NEALE
NEGOCIACIÓN RACIONAL EN UN MUNDO
IRRACIONAL

19. Modelo de Negociación racional
 Se centra en la evaluación objetiva de las
alternativas y el MAAN: llegar a un acuerdo mejor
para nosotros que los que obtendríamos sin
acuerdo.
 Para ello, hay que hacer un análisis RACIONAL
 Que hacer si no se llega a un acuerdo
 Que hará el oponente si no llega a acuerdo
 Cuales son las verdaderas cuestiones que están
en juego (intereses de las partes)
 Evalúe que importancia tiene para sus oponentes
cada una de las cuestiones en discusión
 Estime su ZONA DE REGATEO

20. Negociación Racional
(continuación)
 Estime la posibilidad de hacer trueques
 Examine anclajes y ajustes (agente de realidad),
marco, información
 La dimensión DISTRIBUTIVA de la negociación
se establece en la zona del regateo
 La dimensión INTEGRATIVA permite comprender
los intereses que subyacen a la negociación.
 Identificando racionalmente todas las cuestiones
y la preocupación relativa por ellas, y pensando
racionalmente la zona de regateo es posible
agrandar el pastel

21. GRACIAS POR TU
ATENCIÓN!!!
Soledad
Munguía