Muy bueno

1. Taller de Negociación
Mgs. Christian Gentili

2. ¿ QUE ES LA NEGOCIACION ?
1. Un proceso de mutua comunicación encaminada
a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos
intereses compartidos y otros opuestos.
2. Es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en
que una parte trata de conseguir algo que necesita
o desea de otra persona.
3. La negociación no es solo un talento especial
para realizar acuerdos importantes o resolver
serios conflictos, sino que ahora se ha convertido
en un tema cotidiano.

3. CONCEPTO DE NEGOCIACION
1. La negociación es un proceso de influencia, que
surge ante la circunstancia de tener que satisfacer
necesidades, intereses, objetivos y/o deseos-
propios y/o ajenos-, para lo cual es menester
establecer tratos o interacciones con la finalidad
de procurar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
2. Negociar es tratar de obtener lo que se quiere de
los otros. Es comunicación de ida y vuelta
diseñada para lograr un acuerdo cuando una o la
otra parte tienen intereses en común u opuestos.
Roger Fisher y William Ury en su libro: SI, DE ACUERDO

4. DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
La negociación es el proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos.
Negociación se puede definir como el proceso mediante
el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo
respecto a un asunto determinado.
Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante
el acuerdo con la otra parte.

5. DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
 Negociar es un arte que nos obliga a derrotar
problemas antes que personas por lo que el acuerdo
beneficioso para ambos es la mejor salida.
 El concepto de negociar se resume en un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
 OBJETIVOS:
 Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde
tratar diversos conflictos
 Articular los intereses de los diversos protagonistas del
conflicto, tanto los económicos como los sociales.
 Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de
culturas diversas.

6. DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
 Negociación estratégica
 Ante una situación de conflicto
llamamos negociación estratégica al
sistema y a las prescripciones que, a la
luz de las dificultades conocidas, se
proponen limitar los aspectos
subjetivos, polémicos, ideológicos,
irracionales; estimular los aspectos
objetivos, profesionales, distributivos,
racionales, y potenciar la inclusión de
elementos trascendentes
constructivos.


7. INTERESES Y VALORES
 Intereses son los elementos tangibles e
intangibles que cada parte considera que
entran en juegan en el proceso de la
negociación.
 Valores se refiere a preferencias amplias
por un estado de cosas por encima de
otro. Determinan lo que un grupo humano
considera bueno o malo, racional e
irracional, normal o anormal, y
transmiten el peso que lleva implícito
cada interés

8. DIVISAS
 Preferencias, intangibles, pagos y / o
utilidades subjetivas son valoradas por
una parte por su impacto personal más
allá de su valoración objetiva.
 Son los elementos que pueden
mejorar, satisfacer o potenciar los
intereses del otro.

9. INTERESES
 Esenciales
 Importantes
 Accesorios
 Irrelevantes

10. DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
 No negociar en torno a posiciones.
 Apartar sentimientos y problemas.
 Concentrarse en los intereses.
 Buscar beneficios mutuos
 Usar criterios objetivos.
 Ser experto en algo.
 No extralimitarse.
 Abrir surcos.
 Integrar equipos.

11. No Negociar en torno a
Posiciones.
 Una posición es parte del sentido de
integridad del otro.
 Solo se puede negociar si una parte
acepta perder.
 Si ocurre, deberá tomar en cuenta la
pérdida de autoestima del otro y eso
afectará toda transacción posterior.
 Discutir daña el vínculo.
 De nada sirve ser amable y conceder.

12. ¿POR QUÉ DEBEMOS NEGOCIAR?
LA REALIDAD
Porque no puedo evitarlo
Porque me obligan
Porque no hay mas remedio
CONSECUENCIAS
Negocio a “regañadientes”
Voy mal preparado
Pierdo una oportunidad

13. ACTO DE VENTA
MOMENTO DE LA
VERDAD
DEFINE TODO EL ESFUERZO DE
LA EMPRESA

14. NEGOCIACION
Cada negociación es diferente ...
Pero sus reglas básicas no cambian

15. PRINCIPIOS PARA LOGRAR ACUERDOS
EXITOSOS
Escuchar con atención
Hablar poco
Persuadir sin provocar

16. FACTORES CLAVES
Entender con la otra parte que es mejor
trabajar juntos
Permitir crear opciones que puedan
satisfacer a ambas partes

17. TIPOS DE ACUERDO
¿ CUALES SON LOS
TIPOS DE ACUERDO?

18. TIPOS DE ACUERDO
Ganar Nosotros
Perder Nosotros
Perder Ellos
Ganar Ellos

19. TIPOS DE ACUERDO
Ganar
Nosotros
Ganar
Ellos

20. REQUISITOS PARA QUE EXISTA NEGOCIACION
Voluntad de negociar.
Posibilidad de intercambio.
Deseos de lograr algo distinto de lo que el
otro desea.
Cierta ambigüedad acerca de la forma de
resolver la cuestión.

21. ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?
Debemos conocer ...
Los aspectos que influyen en un proceso de
negociación para poder desenvolverse mejor y lograr
la seguridad personal.
La importancia de los comportamientos personales
en un proceso de negociación para actuar mejor en
consecuencia.
El modo de presentar el objeto de la negociación,
para interesar al otro a participar en el proceso.

22. ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?
Debemos conocer ...
Aspectos de la comunicación personal, para
entender y que me entiendan.
Metodologías de negociación, para trabajar con un
método que permita lograr el objetivo de la misma.
Conocer los elementos fundamentales para el
trazado de una mejor estrategia de negociación, para
iniciar el proceso con una adecuada preparación.

23. ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?
Debemos conocer ...
Conocer los indicadores de “avance” de
“estacionamiento” y de “aceptación”, para moverse
adecuadamente en el proceso y determinar el
momento de sellar el acuerdo.
Realizar un entrenamiento con dirección técnica,
para adquirir la habilidad practica de un buen
negociador.

26. Apartar Sentimientos y
Problemas
 El negociador es una persona y le interesa:
 Lo sustantivo, y el vínculo.
 Muchos no alcanzan a separar lo uno de lo otro.
 Opere para separar la relación del tema clave.
 Abóquese al unos y otros problemas.
 Logre que se expresen las percepciones.
 Mantenga al otro interesado porque le importa el resultado.
 Elabore sus propuestas teniendo en cuenta los valores del
otro.
 Escuche con atención y reconozca lo que se dice.
 Hable claramente con un propósito en mente

27. Concentrarse en los Intereses
Los intereses ciernen el problema.
 Pregunte sobre los qué.
 No pregunte por qué: no corresponde.
 Ambas partes tienen intereses múltiples.
 Identifique los intereses compartidos.
 Cuidado con las necesidades de:
 Seguridad / Bienestar.
 Pertenencia.
 Reconocimiento.
 Control sobre las propias cosas.
 Mire al mañana.
 Sea concreto y flexible.
 Firme ante problemas, generoso con las personas

28. Buscar Beneficios Mutuos
 No piense que hay una sola solución.
 No crea que es cosa del otro resolver su
problema: ayúdelo a conseguir lo que quiere.
 Amplíe el campo de opciones.
 Identifique intereses compartidos.
 Pregúntele que prefiere.
 Facilite su toma de decisiones.
 Invente alternativas que satisfagan las
necesidades de ambas partes.
 Al hacer su propuesta, tome en cuenta las
necesidades del otro.

29. Usar Criterios Objetivos
 La negociación por principios produce tratos
sólidos, efectivos y positivos.
 Use estándares aceptables.
 No se someta a presiones.
 Piense en incorporar un mediador.
 Puesto que negociar depende mucho de la
visión de cada cual, usar un criterio objetivo
facilita el logro de un trato favorable.

30. Ser Experto en Algo
 Competencias específicas
 Desarrollo constante
 Construir sobre fortalezas
 Consistencia
 Modestia

31. No Extralimitarse
 Ser previsible
 Manejar bien los tiempos
 Crear oportunidades proactivamente
 Conocer la propias limitaciones
 Saber a quien recurrir
 Saber evitar y manejar los conflictos
 Ser objetivo
 Actuar con entusiasmo, sabiendo
disociar

32. Abrir Surcos
 Actúe siempre facilitando.
 Busque siempre la conciliación.
 Evite siempre los conflictos.
 Sepa cerrar, o salir a tiempo.
 Promueva la cooperación.
 El baqueano pone la oreja al suelo y
mira el azul del cielo.
 Encuentre aliados, sepa que hay
enemigos.

33. Integrar Equipos
 Vaya más allá de esta negociación.
 Logre avanzar en campos nuevos.
 Prestigie a sus colegas a través de sus acciones

34. RADIOGRAFIA DE UNA NEGOCIACIÒN
Relación Interpersonal: los actuantes en proceso
con personas, las cuales tienen emociones,
sentimientos distintos valores y puntos de vista.
Relación entre Empresas: los tipos de relaciones
que normalmente se dan son entre entidades.
Mesa de negociación: lugar físico donde se lleva a
cabo el encuentro.
Distinción entre negociador y contraparte
- Negociador: Primer interesado en lograr el
acuerdo y es a quien tengo que capacitar.
Responsable de la negociación.

35. EL PODER DE LA NEGOCIACION
Coercitivo o amenaza: no le interesa
mantener una relación duradera (imposición).
Compensatorio: emana de la riqueza o de la
capacidad de satisfacer los deseos de una de las
partes (económico)
Persuasión: es mas carismático, tiene su base
en el conocimiento (información o tecnología).
Es el poder clave en material de negociación
racional.

36. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
INTERES:
¿Sabemos lo que la gente quiere realmente?
Errores comunes:
Centrarse en posiciones en lugar de los intereses.
Pensar únicamente en lo que nosotros queremos.
OPCIONES:
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?.
Errores comunes:
Utilizar un enfoque estrecho y parcial.
La negligencia en valorar las diferencias.

37. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
ALTERNATIVAS:
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
Errores comunes:
No pensar en MAPAN (Mejor Alternativa p/ el acuerdo)
Suponer que su MAPAN “es lo mismo de siempre”
COMUNICACION:
¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?.
Errores comunes:
Centrarse en ensayar frases.
Ignorar nuestros puntos débiles.

38. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
RELACIONES:
¿Estoy preparado para manejar una relación?
Errores comunes:
Confundir la relación y lo esencial.
Suponer que la relación es algo que viene dado y no es
culpa suya.
COMPROMISO:
¿Qué compromiso debería buscar o contraer?.
Errores comunes:
No ponerse de acuerdo en como se tratan ciertos temas.
Suponer que todo el mundo sabe de que trata la reunión.
No conseguir determinar que acciones son necesarias para alcanzar el acuerdo.

40. LA PERSONALIDAD DE LOS VENDEDORES
DOMINIO
SUMISION
AFECTO
HOSTILIDA
D
SOCIALIZACIO
N
ENERGIA

41. CARACTERIZACION
HOSTILIDAD: Es la actitud de estar en contra del resto.
Solo yo valgo, los demás no cuentan.
SUMISION: Es la disposición para aceptar el mando en
una relación entre pares. Prefiere que sea
otro el que mande.
DOMINIO: Es la actitud que lleva a tomar el mando en
una relación entre pares.
AFECTO: Los demás ... y yo valemos. Lo importante es
lo bueno para ambos.

42. ¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE?
¿Intentar
cambiarlo?
MISION
IMPOSIBLE
¿Ignorarlo? CONTRA-
PRODUCENTE
¿Y ENTONCES?
Comprenderlo lo suficiente para establecer SINTONIA

43. ¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE?
Sin Sintonía no hay Comunicación
Sin Comunicación, no hay Entendimiento
Sin Entendimiento, no hay Acuerdo de Mutuo Beneficio
El encuentro con el otro debe comenzar siempre por:
ANALIZAR SUS NECESIDADES PERSONALES

44. EL OPONENTE C.I.D 1
Dominante – Hostil
Egocéntrico - Activo
Motivado fundamentalmente por su:
NECESIDAD DE AUTOESTIMA
Prestigio
Status
Fuerte inseguridad interior que no desea que trasluzca de
ninguna manera
Soberbia
Agresividad
Desprecio por los demás: son estafadores.

45. EL OPONENTE C.I.D 1
Dominante – Hostil
Egocéntrico - Activo
¿Cómo tratarlo?
1. Permítale que desahogue sus emociones negativas.
2. No discuta!!!!!!!!
3. Mantenga su posición
4. Con tacto, procure que él satisfaga su ego
En síntesis, él es así, AYUDELO
Requisito principal para negociar con él:
¡¡¡¡¡ AUTODOMINIO!!!!!!!!!!!!!!!!

46. EL OPONENTE C.I.D 2
Sumiso – Hostil
Egocéntrico - Pasivo
Motivado fundamentalmente por:
NECESIDAD DE SEGURIDAD
Se siente física y emocionalmente inseguro
Miedo a los demás: Son estafadores
La mejor solución: Huir
Si no puede huir: Silencio, Impenetrabilidad

47. EL OPONENTE C.I.D 2
Sumiso – Hostil
Egocéntrico - Pasivo
¿Cómo tratarlo?
1. No asustarlo, no generar mas miedo.
2. Ganarse su confianza.
3. Despertar su interés.
4. Con tacto, penetrar su esquema defensivo.
En síntesis, él es así, AYUDELO
Requisito principal para negociar con él:
¡¡¡¡¡ PACIENCIA !!!!!!!!!!!!!!!!

48. EL OPONENTE C.I.D 3
Sumiso – Afectuoso
Reciproco - Pasivo
Motivado fundamentalmente por:
NECESIDADES SOCIALES
Necesita fuertemente el afecto de los demás.
Recibe a todos de buen grado.... Pero sólo como ocasión de
hacer un nuevo amigo. Tiene una fuerte inseguridad que la
disimula con jovialidad, “aire de mundo” y porte de “buen
tipo”.
Elude todo tipo de problema (generaría enemistad),
especialmente aquellos que lo obliguen a tomar una decisión.
Es muy conversador, pero únicamente de temas triviales.

49. EL OPONENTE C.I.D 3
¿Cómo tratarlo?
1. Responda a sus necesidades sociales. Trátelo cordialmente
2. Sondee buscando las verdaderas objeciones
3. No explote su sumisión
4. Dirija la entrevista
En síntesis, él es así, AYUDELO
Requisito principal para negociar con él:
¡¡ CORDIALIDAD, PACIENCIA Y
Sumiso – Afectuoso
Reciproco - Pasivo

50. EL OPONENTE C.I.D 4
Dominante – Afectuoso
Reciproco - Pasivo
Motivado fundamentalmente por:
NECESIDADES DE CRECIMIENTO
Necesita sentirse realizado
Le gusta correr riesgos calculados.
Le gustan los desafíos
Le gusta resolver problemas
Recibe a todos de buen grado....pero como ayuda para
superar los desafíos y resolver los problemas..
No le gusta perder tiempo

51. EL OPONENTE C.I.D 4
¿Cómo tratarlo?
1. Interpretar que entiende él por CRECIMIENTO
2. Domine todo acerca del objeto de la negociación.... Será bien
recibido con la idea que es un asesor capaz
3. Demuéstrelo o terminará la entrevista
4. Sea organizado en sus exposiciones
5. No se aparte del tema
6. Actué con absoluta honestidad
En síntesis, él es así, AYUDELO Y SERAAYUDADO
Requisito principal para negociar con él:
Dominante – Afectuoso
Reciproco - Pasivo

53. TECNICAS DE NEGOCIACION
No crea que todo ha concluido una vez firmado el
acuerdo. La lucha tal vez acaba de empezar
Puede modificar la opinión de la otra parte, pero es
mejor que lo haga al principio.
Cuando use la fuerza, hágalo con sumo cuidado,
para que a la otra parte le sea casi imposibles darse
cuenta
No haga trato con quien no suele hacer buenos
tratos. La vida es demasiado corta.
No se le ocurra jamás alegrarse del éxito obtenido.
Mejor será que la otra parte parezca haber ganado

54. TECNICAS DE NEGOCIACION
No crea todo lo que oiga por casualidad
Puede ser divertido negociar como amateur, pero
quienes ganan siempre son los profesionales.
Cuidado con los directivos de nivel intermedio,
suelen estar facultados para decir NO, pero no para
decir SI. Trate con la persona que pueda decir SI.
Averigüe si la otra parte tiene cierto margen de
libertad para decidir; en caso afirmativo ocupe dicho
espacio.
Casi siempre se cierren tratos deficientes cuando se
esta apurado de tiempo

55. Muchas causas que parecían perdidas se han ganado
gracias a la fatiga
Usted es la peor persona para la que puede negociar
Si Usted puede establecer una conjetura razonable
acerca de cuales son las necesidades del otro, entonces
puede predecir que sucederá en cualquier relación con
esa persona
No caiga destrozado si las cosas no salen bien
Cuando Usted no sabe que hacer, lo mejor es no hacer
nada
Hay que escuchar no solamente lo que se esta
TECNICAS DE NEGOCIACION

56. TECNICAS DE NEGOCIACION
Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
Exprese el problema antes que sus propuestas o conclusiones
Sea duro con el problema y suave con las personas. Sea
firme pero abierto
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no
cambian

57. Plan “B”
 Negociar es contar con un Plan B
 Plan B es lo que uno hará en caso de no poder
llegar a un trato.
 Uno se levanta de la mesa cuando el proceso
de negociación le brinda menor beneficio
que su Plan B: negocia quien tiene autoridad
para levantarse de la mesa.
 Antes de empezar la negociación conviene
definir el propio Plan B.

58. Modelos de Negociación
 La negociación es una actividad dinámica en la que se
alternan momentos de diverso nivel de
complementación de competencia y colaboración.
 Negociación Contenciosa.
 Negociación Distributiva.
 Negociación Integrativa

59. NEGOCIACION
ESTRATEGICA
Medir
dos veces,
cortar una

60. REFEXIONES FINALES
 No prometer, no mentir, no amenazar.
 Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de sus
contrapartes.
 Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.
 No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.
 Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para ser
respetado.
 Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

61. REFEXIONES FINALES
Los chicos juegan.
Un grande hace partidos.

62. MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION