Este documento proporciona una lista de 37 preguntas clave que un experto debe hacer para comprender completamente los objetivos, problemas, necesidades y preferencias de un cliente. Las preguntas se enfocan en conocer los planes, problemas actuales y futuros del cliente, las personas afectadas, sus experiencias y preferencias pasadas, y el valor y consecuencias de una solución. El objetivo es recopilar información para crear la propuesta más adecuada y ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.

2. Técnicas para
preguntar
“Plantear buenas preguntas es
una forma de arte,
generalmente se habla todo el
tiempo y se pregunta poco”

3. Planes del cliente
1. ¿ Cual es su principal objetivo?
2. ¿Cómo planea Ud. conseguir ese
objetivo?
Debemos tener claro que desea conseguir
nuestro cliente para adecuar la propuesta

4. 3. ¿ Cual es principal problema al que se enfrenta?
4. ¿ Que otros problemas tiene Ud.?
Si somos capaces de resolver su principal problema
seremos grandes héroes. Debemos conocer otros
problemas por resolver.
Problema del cliente

5. Presente y Futuro
5. ¿Qué esta haciendo actualmente para solucionar
esto?
6. ¿Cuál es su estrategia a futuro?
Debemos conocer la actualidad del cliente y hacia
donde desea encaminar su futuro

6. Personas afectadas
7. ¿ Que otras ideas tiene Ud.?
8. ¿Qué papel desempeñan otras personas en la creación del
problema?
9. ¿Quién mas se ve afectado?
Si hay alguien que genera el problema es nuestro principal
adversario
Si hay alguien afectado es nuestro principal aliado

7. Actualidad del cliente
10. ¿Qué esta utilizando ahora?
11. ¿Qué es lo que mas le gusta de ello?
12. ¿Qué es lo que menos le gusta de ello?
Esto nos indica, que compra el cliente y a cuanto, que
aspectos equivalentes debo ofrecer y nos señala el
punto débil del competidor

8. Soñamos….
13. ¿Si pudiese Ud. hacer las cosas a su gusto, qué cambiaria?
14. ¿Qué efecto tendría en la situación actual?
15. ¿Qué le motivaría para cambiar?
Las personas son reacias al cambio por naturaleza «Mas vale
malo conocido que bueno por conocer».
Probablemente somos capaces de convertir un sueño en
realidad

9. Experiencias del cliente
16. ¿Tiene Ud. alguna preferencia?
17. ¿Cuál ha sido su experiencia en el tema?
18. ¿ Como lo sabe Ud. lo utilizo o por comentarios de
terceros?
Debemos conocer todas las experiencias
desfavorables del cliente y sobre todo si la experiencia
fue con nosotros

10. Cuanto valora la solución?
19. ¿ Alguna otra cosa que le gustaría ver?
20. ¿En cuanto valoraría Ud. La resolución de este
problema?
21. ¿ Que consecuencias podría traerle dejar las cosas
como están?
22. ¿ Tiene un limite de presupuesto?
23. ¿ Como planea financiarlo?

11. Los beneficios son…
24. ¿Qué alternativas ha considerado?
25. ¿Qué ventajas obtendría Ud. personalmente?
26. ¿Cómo se beneficiarían los demás?
27. ¿Cómo podemos ayudarlo a tomar la decisión?

12. ¿Cómo seguimos ahora?
28. ¿ Hay algo que hayamos pasado por alto?
29. ¿Hay alguna pregunta que le gustaría formularme?
30. ¿Cuál es en su opinión el próximo paso?
31. ¿Qué otra persona participa en la toma decisión?

13. Vamos finalizando…
32. ¿Qué confianza siente al hacer negocios con
nosotros? ¿Qué haría falta para que su respuesta fuese
un diez?
33. ¿Esta Ud. Sujeto a un plazo tope en particular?
34. ¿Con que rapidez le gustaría empezar?

14. Vamos finalizando…
35. ¿Cuando le gustaría recibir el envío y/o servicio?
36. ¿Cuándo nos podemos reunir para comentarlo de
nuevo?
37. ¿Quiere que nos ocupemos de alguna otra cosa?

15. Los 10 mandamientos de atención al
cliente

27. Seguimos en:
El poder para emprender
Muchas Gracias Por tu Tiempo
Recuerden siempre!!!!!
No hay preguntas tontas,
hay tontos que nos
preguntan!!!!