Módulo: Técnica de Ventas 3er microcurso: Contacto inicial
3er microcurso: Contacto inicial con el cliente
Contenidos a abordar:
-¿Cómo establecer el contacto inicial con el cliente?
-Elementos que deben estar presentes en el primer encuentro.
-Tips y sugerencias

Módulo: Técnica de Ventas 3er microcurso: Contacto inicial con el cliente
Elementos a tener en cuenta en la primer visita al cliente:
1-Presencia
2-Aspecto físico acorde a la imágen de la compañía
3-Puntualidad
4-Presentación personal
5-Distancia apropiada
El primer contacto que se establece con el cliente es fundamental en el vínculo
comercial. Un contacto inicial exitoso nos allanará el camino en las próximas etapas
de la venta.

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1-Presencia
Tanto en la primera presentación como en las sucesivas visitas es fundamental
cuidar la presencia, el modo de vincularte con los clientes y la higiene personal.
Comunicación
El modo de hablar y nuestro propio cuerpo comunica, transmite
quiénes somos.
Sugerencias para generar una comunicación exitosa con el cliente:
-Hablar pausado
-Modular
-Utilizar tono de voz medio
-Confiar en uno mismo para transmitir seguridad
-Cuidar el lenguaje corporal
-Mirar al cliente a los ojos en todo momento
-Gesticular para acompañar el habla (sonreir, asentir)

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2- Aspecto físico acorde a la imagen de la compañía
“Un vendedor es la cara visible de la empresa que representa”
Por ello debemos...
→Cuidar nuestro aspecto físico: que se encuentre en sintonía con los valores y
misiones de nuestra empresa y del cliente.
→Preguntarnos: ¿Cómo queremos que nos vea el cliente?. Esforzarnos para
alinear nuestra presencia física a la imagen de la empresa.
→Cuidar el maquillaje, aliento, los dientes y el pelo.

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3-Puntualidad
Es un código a respetar en cualquier reunión que pactada. Es sinónimo de respeto.
→Al acordar la primera entrevista mostrar flexibilidad en la disponibilidad horaria.
→Reunirse en el lugar que el cliente disponga.
→Generar un encuadre con el potencial cliente: que esté conectado con la primera
entrevista. Si se encuentra ocupado con otras cuestiones, acordar una nueva cita en
otro día y horario más apropiado.
→ Siempre es preferible algún lugar íntimo, privado y no tan bullicioso. Ej: oficina,
despacho, living de un domicilio particular.

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4-Presentación
La presentación que hagamos ante el cliente deberá ser clara y concisa.
→Incluir nombre completo y apellido, el cargo que ocupamos y una breve descripción de
la empresa a la cual representamos.
→Mencionar la experiencia que tenemos en el mercado y clientes reconocidos con los
que trabajamos.
→Ensayar la presentación previamente para que fluya naturalmente en el contacto
inicial.
→Intercambiar tarjetas
→Luego de la presentación, iniciar la entrevista realizando algún comentario general
interesante. Si hubiese contactos en común, hacérselo saber al cliente para generar un
mayor acercamiento.

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4-Presentación
→ Mostrarse seguridad y no transmitir nerviosismo. Basarse en comentarios de otros
clientes para sentirse más confiado.
→Orientar y redireccionar la conversación hacia los intereses del cliente, practicando la
escucha activa: dejarlo hablar mientras habla y dejar las preguntas para el final.
Durante el contacto inicial es fundamental establecer un vínculo de confianza
con el cliente. Es preferible que el cliente se quede pensando sobre el producto,
y volver a contactarlo unos días después, en lugar de que realice una compra por
única vez y allí se agote la relación comercial.

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5-Distancia apropiada
→Cuidar el clima de la conversación en todo momento.
→ Mantener distancia apropiada implica buscar un equilibrio: ni ser tan distantes ni
invadir su espacio.
→Mantenerse atento al modo en que el cliente se comunica, ya que nos dará una
pauta de cómo debemos dirigirnos a él
→Cuidar el vocabulario: no olvidar que somo profesionales.

Módulo: Técnica de Ventas 2do microcurso: Planificación de la venta
Cada cliente es particular, con lo cual cada contacto inicial que realicemos,
será también particular y diferente.
Lo principal a tener en cuenta es lograr relajarse y estar cómodo y seguro
para captar de mejor manera los intereses del cliente.