“Estrategia y negociación”
Armas para crecer en mi PDV.
Vender: es el arte de persuadir a alguien a
que compre mis mercade...
Estar con muy buenas relaciones,
con los que deciden nuestros
pedidos, es muy importante, a la
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En la medida, que demuestre mi
profesionalismo en el: trabajo,
limpieza, horario, respeto,
saludo, puntualidad,
cooperació...
El profesionalismo se demuestra:
- Cumpliendo con los horarios de entrada
y salida.
- Poniéndome a disposición, de los
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Recuerde que: “El
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se hace respetar y brilla en su
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lugar, en donde dejar las
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Tener una buena comunicación con las
personas que compran es importante,
manifestándole la necesidad y
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Seguimiento: Enviar el pedido a nuestros clientes
vía fax, para luego confirmar si la recepción se
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La Rotación:
La rotación, es unas de las
tareas principales del
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debemos prestarle mucha
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El Desempeño:
Los merchandiser, desempeñan una
función clave en el desarrollo, crecimiento
y mantenimiento de las relacion...
La forma de preparar una visita
-Una visita para hacer un sugerido de
ventas, hay que prepararla de una
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Plan tipo de la preparación de la visita
- A quién voy a ver?
- Cuales son los objetivos de la visita?
-Cuales son los ele...
Como concertar entrevistas
Indicar mi nombre y el de la
Empresa, para empezar, luego
para conseguir su atención y que
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Se trata ahora de fijar la cita, ofreciéndole
una elección entre diferentes
posibilidades ( la elección de entre dos
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Prepare su toma de contacto
Tener éxito en la toma de contacto
revelando de entrada su personalidad, su
profesionalismo y ...
Antes de lanzarse a la entrevista de venta:
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a su interlocutor,
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Las cinco fases de la toma de
contacto con el cliente:
Salude (buenos días señor o Sra.)
Cree un buen ambiente: Sonría (
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Identifique a su interlocutor: usted
debe ser el Señor Juan y luego
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Paso a Paso, para tener una Eficaz Negociación.
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difícil generalmente, viene la etapa
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Y para finalizar:
- Al cerrar la etapa de la
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debido a una buena
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Casos prácticos
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mañana, en donde se regala un material gratis para
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4) El jefe de sala me dice: Que mañana verá el
lugar si es que tiene, que puedo recomendar o
argumentar?
5) El jefe de sal...
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  1. 1. “Estrategia y negociación” Armas para crecer en mi PDV. Vender: es el arte de persuadir a alguien a que compre mis mercaderías. Inventario: Realizar el conteo de las mercaderías es fundamental, para poder realizar un sugerido en el pedido de los productos a comprar. Depósito: Mantener ordenado en todo momento los productos, esto me ayudará a optimizar mis pedidos.
  2. 2. Estar con muy buenas relaciones, con los que deciden nuestros pedidos, es muy importante, a la hora de la decisión de compra, tiene mucha incidencia para que no hayan recortes y respeten nuestros pedidos sugeridos. Administradores y encargados de ventas, “una gran tarea que conquistar”.
  3. 3. En la medida, que demuestre mi profesionalismo en el: trabajo, limpieza, horario, respeto, saludo, puntualidad, cooperación, así también en esa misma medida me respetarán como persona y tendré mayor peso con mis sugeridos de ventas. Administradores y encargados de ventas, “una gran tarea que conquistar”.
  4. 4. El profesionalismo se demuestra: - Cumpliendo con los horarios de entrada y salida. - Poniéndome a disposición, de los administradores del local. - Desempeñando en forma eficiente mis tareas. - Siendo diferente, destacándome del resto de los promotores. - Descubriendo oportunidades, nuevos puntos de contactos para mis productos. Ganarse el respeto de ser merchandiser.
  5. 5. Recuerde que: “El merchandiser profesional, que se hace respetar y brilla en su Punto de Venta, es la figura del local por su buena labor y destaque”. Ganarse el respeto de ser merchandiser.
  6. 6. Coordinar de manera conjunta el lugar, en donde dejar las mercaderías, con el fin de agilizar, ordenar, y facilitar la rotación de los productos. Es muy importante, ganarse el mejor espacio, en el depósito de nuestros clientes, para beneficio de nuestros propios productos. Trabajar en Coordinación con los fleteros.
  7. 7. Tener una buena comunicación con las personas que compran es importante, manifestándole la necesidad y rentabilidad de nuestros productos. Que realmente sientan, que le llevamos un negocio de ventas, debido al alto volumen de ventas que tenemos y el respaldo de una Empresa Multinacional. Le proponemos que a partir de ahora : “Convierta un NO en un quizás, y un quizás en un SI”. Confianza
  8. 8. Seguimiento: Enviar el pedido a nuestros clientes vía fax, para luego confirmar si la recepción se dio de manera eficiente, este seguimiento es necesario, para evitar sorpresas en la recepción de nuestros pedidos, esto demuestra un celo profesional, en la gestión de los merchandiser profesionales, apliquémoslo de hoy en adelante. Productos retornables: El pedido en estos empaques, necesita de una atenta concentración, por el hecho de que los pedidos tienen que coincidir con las cajas vacías, en cuanto al inventario. Evitemos, que nuestras mercaderías retornen, por un mal cálculo del stock. Estos empaques son productos calientes, económicos, que se venden rápidamente y que son muy buscados por nuestros consumidores.
  9. 9. La Rotación: La rotación, es unas de las tareas principales del merchandiser, a las que debemos prestarle mucha atención, y además es unas de nuestras principales obligaciones laborales, debemos aplicar el método FEFO (primero a vencer, primero en salir).
  10. 10. El Desempeño: Los merchandiser, desempeñan una función clave en el desarrollo, crecimiento y mantenimiento de las relaciones empresariales. El desempeño, que cada uno de nosotros demuestra en su PDV., hará que seamos, personas necesarias en el local de venta. Mi presencia debe representar una solución en el PDV. Con frecuencia los Clientes, tienen mayor lealtad y relación, con los merchandiser.
  11. 11. La forma de preparar una visita -Una visita para hacer un sugerido de ventas, hay que prepararla de una forma profesional y seria, de manera que se respete con fundamentos, la venta que estoy sugiriendo. - No hay que improvisar los pedidos, por el solo hecho de pedir, sino atendiendo a las necesidades del Cliente y de lo que el Consumidor busca.
  12. 12. Plan tipo de la preparación de la visita - A quién voy a ver? - Cuales son los objetivos de la visita? -Cuales son los elementos de la situación? - Tengo conocimiento pleno, sobre los productos que debo ofrecerle? - Se han recibido pedidos y cual es el estado de su ejecución? - Tácticas para abordar esos temas, en que orden y en que prioridad? - Prepare algunas formulas que le permitan sentirse mas a gusto? - Cuales son los productos que hay que destacar?
  13. 13. Como concertar entrevistas Indicar mi nombre y el de la Empresa, para empezar, luego para conseguir su atención y que esta sea favorable, es preciso que mencione el tema de su entrevista. Su interlocutor intenta rechazarle y va a justificarse. Prepárese a responder a una serie de objeciones. De sus respuestas, depende que alcance sus objetivos: concertar una entrevista.
  14. 14. Se trata ahora de fijar la cita, ofreciéndole una elección entre diferentes posibilidades ( la elección de entre dos fechas, representa el sí). Lo que ha de hacer usted es ayudar a que su interlocutor tome una decisión. Por ejemplo: ¿Qué prefiere usted: a finales de este mes o el mes próximo, jueves o viernes. Luego proceda a concretar: Así pues hemos dicho el viernes 12 de marzo a las 2 de la tarde en su oficina, en caso de tener algún problema, llamar a mi celular Nº--- Sr. Carlos Pérez.
  15. 15. Prepare su toma de contacto Tener éxito en la toma de contacto revelando de entrada su personalidad, su profesionalismo y creando un buen clima, es conceder las mejores bases para empezar una negociación, el cliente potencial le presta toda su atención. Al iniciar su entrevista: No empiece proponiendo algo, no empiece su argumentación, porque? Porque usted no conoce a su interlocutor (sus necesidades, ni su psicología).
  16. 16. Antes de lanzarse a la entrevista de venta: - tenga cuidado a situarse, claramente en relación a su interlocutor, - pregúntele sobre su familia, hijos, hermanos, etc. - háblele sobre algún interés en particular, como descubrir de que club de fútbol es simpatizante, que cosas le gusta hacer en sus tiempos libres, a que dedica sus tiempos libres. - explique sobriamente, y de forma concisa, que es lo que ofrece su empresa. - Por encima de todo, no se lance a desarrollar su argumentación, incluso si su interlocutor lo incita a ello, por ejemplo: cuales son las cosas que mas venden ustedes?
  17. 17. Las cinco fases de la toma de contacto con el cliente: Salude (buenos días señor o Sra.) Cree un buen ambiente: Sonría ( una sonrisa feliz y natural), usted se encuentra con una persona, y por lo tanto, quiere iniciar una relación personal: mire a su interlocutor a los ojos (pero sin insistir, para que la otra persona no se sienta incomoda o invadida en su intimidad).
  18. 18. Identifique a su interlocutor: usted debe ser el Señor Juan y luego diga encantado o incluso sencillamente Buenos días o buenas tardes. Preséntese: Juan Dela venta, de la Empresa A, soy el merchandiser que ofrece sus servicios a su PDV., tenga su identificación personal consigo en todo tiempo. Explique la finalidad de su visita. Sea breve, claro y concreto: Tenía interés de encontrarme con usted para…. Y
  19. 19. Paso a Paso, para tener una Eficaz Negociación. En primer lugar debo prestar mucha atención en la presentación de las Promociones, Ofertas, Descuentos, Incorporación de Nuevos Productos, por parte de los Representantes de la Compañía. Debo anotar en mi cuaderno, en los días de reuniones semanales, todas las recomendaciones que debo seguir, como ser: tipo de producto, envase, marca, códigos a ser utilizados, lugar a ser exhibido, precio sugerido, y otros datos relevantes. Debo preguntar, todo lo que no me quedo claro, para evacuar las dudas pertinentes al proyecto. “Mas vale preguntar en la reunión, que corregir en el salón de ventas”.
  20. 20. Ahora que entendí, de que se trata la Acción que debo ejecutar en mi Punto de venta, el siguiente paso es, concentrarme en la manera de enfocar la negociación, para una eficaz ejecución.
  21. 21. - Presentar la propuesta a los administradores del local, con el fin de tener la autorización en el Punto de venta, para que se pueda implementar en la brevedad posible la Promoción.
  22. 22. Luego de recibir el visto bueno del Gerente o del Administrador, presentar el Operativo a los Jefes de Sala, con el mismo fin, de que estén al tanto de la Promoción, a ser ejecutada en su Supermercado, no hay peor cosa que un Merchandiser haga una pila o exhibición, alegando que el Gerente ya le autorizó. Debemos respetar la escala de jerarquía en lo posible, no debemos olvidar que todos los empleados deben ser nuestros aliados.
  23. 23. - Despues viene la etapa de conseguir un lugar caliente y preferencial, para la exhibición correcta de nuestra Promoción. -Pero antes de solicitar el lugar, debemos de tener en la manga, 2 o 3 lugares como alternativas, en caso de un posible NO, esto es muy importante, en la etapa de la negociación, porque debemos facilitarle al jefe de sala, el trabajo y no darle complicaciones, por respeto al tiempo. Esto, debe ir acompañado de buenos y sólidos argumentos.
  24. 24. - Una vez conseguido el mejor espacio de exhibición, que es lo más difícil generalmente, viene la etapa de ejecución, y en esta etapa, debemos esforzarnos lo máximo posible, para que nos destaquemos en nuestro trabajo: colocar el producto correcto, en la forma correcta, con los precios correctos, con los códigos correctos y los materiales que comuniquen la Promoción.
  25. 25. Y para finalizar: - Al cerrar la etapa de la implementación correcta, debido a una buena negociación en el Punto de venta, debemos esperar, tener los mejores resultados en las Ventas, en el menor tiempo posible.
  26. 26. Casos prácticos 1) Se lanza una Súper Promoción que empieza mañana, en donde se regala un material gratis para el consumidor, acompañados de todos los materiales POP. Para su Comunicación y debo conseguir, un lugar caliente y adicional en el P.D.V. ¿Cómo debo encarar la negociación y a quién, le voy a pedir ese espacio? 2) En caso negativo, que acciones, debo plantear para tratar de argumentar mi posición? 3) Si no hay espacios en el salón, según el jefe de sala, que debo hacer, para rebatir esa situación y poder forzar colocar mi Promoción?
  27. 27. 4) El jefe de sala me dice: Que mañana verá el lugar si es que tiene, que puedo recomendar o argumentar? 5) El jefe de sala me dice: No recibí ninguna instrucción para colocar la Promoción? Que puedo hacer, para argumentar y rever ese comentario irreal? 6) Coloca me dice el jefe de sala, pero la próxima semana, sin ningún problema, que argumentos debo mencionar para que el planteamiento sea hoy y no mañana? Casos prácticos

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